未来のSales Ops候補は会社の中に必ずいる
こんにちは！SmartHRの工藤(@kudok779)です。
今回は RevComm 小松さん（@ShoheiKomatsu） のリレーブログ企画 #SaaSLovers の20日目を担当します。
今回はARR1億円を突破した際には必ず必要と言われるSales Opsという職種に必要な役割とスキルセットについて書こうと思います。「Sales Opsをこれから立ち上げたい」「Sales Opsの必要性を知りたい」という方に少しでもお役に立てれば幸いです。
SmartHRのSales Opsの3つの役割については以前のこちらのnoteにもまとめましたので、是非こちらもご覧ください！
Sales Opsという組織がなぜ必要なのか？については、前田ヒロさんのこちらのブログに書いてありますのでこちらも合わせてぜひご参考ください。
Sales Opsは何をしているのか？
海外のSaaS企業では一般的な役割ですが、日本ではまだまだ当たり前に存在している企業は少ないのではないでしょうか。
Sales Opsは経営・事業戦略に基づく「営業チームの戦術」を企画実行をしていく、出来ることは部分は何でもやる、というのがSales Opsの基本スタンスです。
営業チームが目標を達成するための道標や武器づくり・仕組みづくりが非常に重要であることは、営業に関わる方であれば誰しもが理解できていることだとは思います。しかしながら、短期的には営業目標を達成し続けていくことが営業チームの最重要課題です。
そこで、Sales Opsは営業チームが抱える中長期的課題に取り組んでいくことがメインミッションとなります。わかりやすく言えば、「今現時点ではそこまで課題が顕在化しておらず、まあなんとかチームは回っているけれど、1〜2年後には大きな課題になっていそうなもの、いわば緊急度は低〜中だけど重要度は中〜高の課題」に対して優先順位付けを行って解決していく、と言えば腹落ちする方も多いのではないでしょうか。
どんな経験・知識・関心がある人が向いているか
営業チームが抱える中長期的課題を解決していくため、Sales Opsに必要なスキルセットは高いのではないだろうか？と思う方もいるかも知れません。
結論から言ってしまいますが、未来のSales Ops候補は会社の中にいます。
あくまで、Sales Ops「現場」のポジションです。営業チーム・マネージャー・メンバーと蜜にコミュニケーションを取りながら、企画段階からワンチームで課題に対して取り組んでいくことが何よりの近道になります。
「企画段階から」というのが実は非常に大事です。下記の2種類の問いかけを自分がされたと想像して、どちらがテンションが上がるでしょうか。
A「〇〇〇という課題に対して検討した結果✗✗✗をやることになりました。」
B「〇〇〇という課題に対して、対応策を考えたいので一緒に検討してほしい。」
チームの士気を高めて、ワンチームで課題に対して取り組んでいくためにはBの問いかけが出来ることが何よりも大切です。
また、「メンバーの営業活動で必要とする「情報の粒度」に知見があり、営業チームが求めること(=売上の最大化) 」を理解しているのは、実は営業チームのハイパフォーマーです。ハイパフォーマーがSales Opsになり、そこからVp of Salesになっていくキャリアパスは海外では比較的よくある事例だと思います。また、下記に挙げるような姿勢/マインドを持っているハイパフォーマーはよりSales Opsに向いていると言えるでしょう。
- 複数のタスクを同時並行で回し、且つステークホルダーコミュニケーション（関係者調整）をリードできるプロジェクトマネジメント経験を有している。
- スピーディ且つプロフェッショナルなドキュメンテーション作成が可能。
- 膨大で混沌とした「情報の整理、体系化」に強い関心がある。
- オープンマインドでフットワーク軽く動くことができる。
- 最新のテクノロジーやツールに対して感度・幅広いアンテナが立てられる。
- 常にベストなものを提供する「改善マインド」が強い。
- スピードが早い環境で働くことに適性がある。
- 何より、営業が好きである。
さいごに
私もSmartHRでSales Opsを担当しています。今後Sales Opsを担う人がどんどん増えていくと良いなと思い、Sales Ops Nightと題して年に3〜4回ほどイベントをやっていきたいと考えています！
状況が落ち着いてきたら、TwitterやFacebookで告知したいと思っていますので楽しみにお待ち下さい！
みなさまも健康に気をつけてお過ごしくださいね。
▼最後に、SmartHRの会社紹介資料を置いておきます。