"10x成長"の分岐点(事業編)
ラクスル入社後、丸４年。幸運にも、事業(≒売上総利益)の 10x成長 と共に歩めた。
今回は、ちょっと箸休めに、これまで周りでみてきた景色を振り返り、売上総利益の 10x成長 の分岐点に向き合ってみる
テーマ
事業編（★今回）
・マーケティング、プロダクト、採用、他
コーポレート編
・目標設計、組織設計、事業管理、他
よくみた景色
「売上が足りない！伸びない！」
どうにかせねば！
例１：「WEBマーケを強化！」
例２：「販促キャンペーン！」
例３：「大型案件の獲得だ！」
コミットした数字を達成するのは強い事業の必要条件。ただ、カテゴリ検索数の陣取り、大型案件の営業コンペ、同質化したキャンペーン合戦、いずれの先にも 10x成長 はない(SBGを除く)
理由はカンタンで、競合がいて、競争があるから。短期的に勝っても、次は、より高い価格での入札、より低い価格でのコンペ、より大規模なキャンペーンを競合が仕掛けてくるから
ラクスルCMO田部さんが語ってるのは
マーケティングとは？
「プロモーション」と狭義に捉えず、Product（商品）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（宣伝）の4Pで広義に捉え、どんな商品をつくるのか、価格をいくらに設定するのか、どこで販売するのかも、プロモーション同様に等しく考えることが大事
重要なポイントは？
・「勝ち筋が明確に見えている」。つまり、商品が誰をターゲットにしていて、どうしたら買ってもらえるのかを明確化し、再現できるている
・「いつどれだけの投資を行うか」
出典: 「5年間で20倍成長の秘訣」
10x成長 にむけてはプロモーションの枠を超えてサービスの独自性を磨き込み、サービス名検索数を圧倒的に伸ばして、純粋想起を獲るマーケティングが分岐点
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その独自性を磨くのはプロダクト
よくみた景色
「デザインも、コードも、アーキテクチャも、
洗練されたプロダクトができた！」
あれ、事業がまったく伸びない。なぜ？
「事業の勝ち筋ってなんだっけ？」
むむむ
例１:「まだ、みつかってないんです…」
例２:「営業の人数と提案の質です！」
洗練されたプロダクトを開発しても、AIのテックチームを立ち上げても、そのバリューが事業の勝ち筋と合致しなければ、プロダクトは事業サポートの位置付けになる
ラクスルのテックチームはトライアングルの 領域Ｂ の能力が突出している感覚が強い。
プロダクトマネジメントトライアングル
領域B
ユーザー、プロダクト、ビジネスの間に存在している。これは人々がプロダクトを使うことを、ビジネスの利益に転換できる価値がある場所だ。
（省略）
Eコマースの場合、空白領域Bの職務は、会社の資産を使って効果的に見込み顧客を惹きつけ、それぞれのユーザーから可能な限りの収益を特定し、最も儲かる市場にプロダクトの拡大を導いていくこと
ラクスルCPOの水島さんが「燃費のよいプロダクトを作り」と表現しているが、事業の勝ち筋と合致するプロダクトに大胆に投資し、まだみえないときは、プロダクトを分割してPDCAを回して進化させる。このバランス感覚と燃費の意識が 10x成長 をうみだす分岐点
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次はもちろんヒト
よくみた景色
「忙しくて業務がパンクしてます。
メンバの新規採用をお願いします！」
100回はいわれたかも。線形のマネジメントは
「それは大変ですね。
頑張って採用しましょう！」
となるかも知れません。では、10x の場合は？
「10x成長したら、確実に死にますね！」
「あなたがフリーアップしてください！」
（つまり、丸ごと託せるひとを採用する）
「で、次のフェーズを描いてください！」
「忙しい」と相談され、返す刀で、宿題を投げ返す。冷徹無比だが、ここが踏ん張りどころの分岐点！
10x成長 の下では、「アシスタント採用」は何の解決にもならない。組織は指数関数では成長しない。「忙しさ」がなくならないこと忘れないでほしい
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まだまだ分岐点はいっぱいあるが、長くなりそうなので今回はこのぐらいで。参考になれば、またコーポレート編を書きます
所感
常に"いまから"10x
10x を成し遂げても、組織も、私も、あまり達成感はない。きっと 次の10x で頭がいっぱいだから。常に “いま”からの10xを考え続けるマインドセットも分岐点の１つかもしれない
修羅場と戦友
売上が伸びない、勝ち筋がみつからない、業務がパンクする。線形成長だって難しい。10x成長 は「崖を飛び降りながら、飛行機を組み立てる」ような挑戦であり、修羅場がある。そして、修羅場には人間がでる。
10x成長 の修羅場を共に超えてきた戦友はかけがえのない存在
次の10ｘ
同じ景色みて、同じマインドセットを持った戦友と、分岐点の判断力を磨きながら、更なる修羅場を超えて、次の10x も楽しみたい
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