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$ZS ゼットスケーラー FY22Q2決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

ゼットスケーラー（ティッカー ZS）のFY22Q2決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q2決算サマリ

Earnings call

運営担当者

本日もよろしくお願いします。Zscaler 2022年第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。

それでは、本日のスピーカー、投資家対応・戦略財務担当上級副社長のビル・チョウ氏に会議を引き継ぎたいと思います。崔さん、どうぞよろしくお願いします。

ビル・チョイ、インベスター・リレーションズ担当シニア・バイス・プレジデント

皆さんこんにちは、Zscalerの2022年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。本日は、会長兼CEOのジェイ・チャウドリー、CFOのレモ・カネッサの3名でお電話をさせていただいております。なお、財務スケジュールについては、投資家向けサイトのほうで補足的に公開しています。

(本日お話しする数値はすべて調整後の非GAAPベースのものです。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、決算発表の際にご覧いただけます。

本日の発表内容には、当社が将来において創出すると見込まれる収入、売上高、営業利益、売上総利益率、営業費用、営業利益、当期純利益、フリー・キャッシュ・フロー、ドルベースの純投資比率、将来の雇用決定、残存業績義務、1株当り法人税、市場機会などの見通しに関する記述（但しこれらに限定されるものではない）に注意を促したいと思います。これらの記述およびその他のコメントは将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部 は当社の管理の及ばないものです。

これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。当社は、本通話以降、これらの記述を更新する義務を負いません。リスクや不確実性の詳細については、SECへの提出書類および本日の決算短信をご覧ください。また、本日の質疑応答の時間になりましたら、IRサイト上に本日のスピーチを掲載いたします。

また、3月に開催される以下のイベントに出席する予定ですので、併せてお知らせします。3月2日にベレンバーグ・テーマティック・ソフトウェア・カンファレンス、3月7日にJMPセキュリティーズ・テクノロジー・カンファレンス、3月23日にウォルフ・リサーチ・バーチャル・ソフトウェア・カンファレンスに参加する予定です。

では、ジェイに電話をつなぎます。

ジェイ・チャウドリー（共同創設者、社長、CEO、取締役会会長） Jay Chaudhry

ビル、ありがとうございます。第2四半期の好調な業績をご報告できることを嬉しく思います。お客様がクラウドを活用する中で、当社のZero Trust Exchangeプラットフォームに対する需要は引き続き旺盛です。売上高は前年同期比63％増、請求額は59％増を達成し、営業利益とフリー・キャッシュ・フローも50％超の伸びを示しました。

一般的なSaaS企業は、rule of 40に到達すれば満足ですが、当社は過去12ヶ月間rule of 70を超え、大きな市場機会を追求する強い実行力を検証しています。

エンジニアリングと市場開拓のマシンを拡張するための継続的な投資により、年商10億ドルを突破した今でも、ここ3年間で最高の収益成長率を達成しています。今後も、急速なイノベーションと成長のペースを維持するために、全社的に大規模な投資を続けていく予定です。私たちが提供するプラットフォームは、お客様の最優先課題にとって非常に重要です。このことは、当社の取引規模にも反映されています。大企業が当社の拡大するプラットフォームをより多く購入することに成功し、年間100万ドル以上の注文に対する新しいロゴとアップセルの顧客数が大幅に増加したため、取引規模が拡大しています。現在、ARR100万ドルを超える顧客は250社を超え、前年比85％増となっています。クラウドとモビリティの世界における最新のセキュリティ・アーキテクチャに対する市場ニーズにより、ゼロプラス交換に対するビジネスの勢いは強くなっています。

当社のフラッグシップ製品であるZIAは、サイバーおよびデータ保護サービスの拡大を続け、非常に順調に成長しています。ZPAは、数百万人のユーザーとGlobal 2000の顧客の大半をサポートする、当社の第2の主力製品として登場しました。当社は、成熟度と拡張性が実証されたゼロ・トラスト・アプリケーション・アクセスの明確なマーケット・リーダーです。ZIAとZPAで、ユーザーへのゼロトラストの実装に成功したことを証明しました。

ZIAとZPAで、ユーザーに対するゼロトラストの実装に成功したことを示しました。次の大きなチャンスは、ZIAとZPAと同じコア技術を搭載したZCPの柱で、ワークロードにゼロトラストを導入することです。さらに、ZDXの柱は生産性の高い労働力を可能にするもので、強い需要があります。

ゼロ・トラスト・エクスチェンジは、単一の統合クラウドプラットフォームで、ユーザー、アプリケーション、ワークロード、IoTやOTシステムの場所を問わない安全なAny to Any接続を提供します。

多くのベンダーがプラットフォームを提供すると主張するのは、統合が非常に難しいポイント製品をたくさん購入したからですが、当社のクラウドネイティブの拡張可能なプラットフォームの能力に迫るものは誰もありません。

私たちは、主力製品の好調な勢いを維持しながら、新製品の提供を加速するために、エンジニアリング、カスタマーサポート、マーケティング、セールスに投資を続けていきます。当社は、持続的な高需要環境にあると確信しています。私たちは、かつてないスピードで進むお客様のデジタルトランスフォーメーションの旅に後押しされ、大きく広がる市場機会を手にしています。

IDGが最近発表した「State of the CIO」レポートによると、2022年にCEOがITに求めることのトップは、ビジネスリスクを減らすためにサイバーセキュリティをアップグレードすることだそうです。リモートワークのサポート、顧客と従業員の新しいデジタル体験の実現など、ITリーダーは事業運営を機敏に、弾力的に、安全に行う必要があります。ランサムウェアや著名なデータ漏洩の急増を受け、ITリーダーは、城や堀のセキュリティを廃止し、ゼロトラストアーキテクチャを採用して、デジタル変革の全ポイントを解放することを検討しています。当社の大企業向け案件の増加から、アーキテクチャが重要であることは明らかです。

レガシー・ベンダーのマーケティング上の主張とは裏腹に、真のゼロ・トラスト・セキュリティはレガシー・ネットワーク・セキュリティ・アーキテクチャ上に構築することが可能なのです。以前にも紹介しましたが、企業がZscalerを選択する理由は2つあります。1つは、Zscalerは、TLSで暗号化されたトラフィックを大規模に検査し、優れたセキュリティを提供するプロキシ・アーキテクチャを備えた唯一の実績あるクラウド・セキュリティ・プロバイダであるということです。Zscalerは、ユーザーをネットワークではなく、アプリケーションに接続し、ラテラルを排除します。これは、NexenのファイアウォールやクラウドVPNでは実現できないゼロトラストアーキテクチャの中核となる原理です。

それでは、当社のゼロ・トラスト・エクスチェンジの利点を強調する、第2四半期の案件獲得について説明しましょう。まずは、ZIAの大きな出来事からです。フォーチュン100社のプロフェッショナルサーチのお客様は、当初、どこからでも来られる12万5000人の従業員のために、当社のZIA伝送バンドルとCASB、DLP、ZDXを購入されました。今期は、17万5千のZIAを追加し、30万人の全従業員の安全を確保しました。

クラウドファースト戦略を採用し、顧客向けのミッションクリティカルなデータを保護するため、インターネットトラフィックの93%が暗号化され、TLSインスペクションが主要要件であり、プロキシアーキテクチャしか検討しなかった150カ国以上でのビジネスをサポートするグローバルフットプリントを持つ、拡張性の実証済みのプラットフォームを選択されました。


ネクスト様は、ITインフラを変革するための戦略的イニシアチブの一環として、ZPAを導入された新しいロゴのお客様です。ヨーロッパに本社を置くグローバル50のメーカーで、ゼロ・トラスト・セキュアを実現するために20万人分のZPAを購入しました。ZPAは、ゼロ・プラス・エクスチェンジの背後にある何千ものプライベート・アプリケーションを保護し、攻撃対象領域をなくすことができます。そのため、同社のアプリケーションは、発見されたり、悪用されたり、DDOXされたりすることはないのです。私たちは、横方向へのアクセスを可能にするファイアウォールベースのVPNを置き換えることができます。グローバル・システム・インテグレーターのパートナーは、この変革プロジェクト全体を実施し、Zscalerの勝利に大きく貢献しました。これは、当社がSIパートナーに投資することでチャネルを活用している一例です。

クラウドへの移行が加速する中 お客様はZIAとZPAを一緒に購入し、オンプレミスかパブリッククラウドかを問わず、SaaSやプライベートアプリケーションに直接かつシームレスにアクセスできる真のトランスフォーメーションを可能にしています。

そのような案件をいくつか紹介しましょう。新しいロゴを獲得したFortune 50の保険会社のお客様は、ZIA、ZPA、ZDXを通年で購入し、6万5000人の従業員がどこからでも安全に働けるようにし、包括的なサイバーおよびデータ保護を実現しました。彼らは、ハイエンドの変革バンドルにCASB、高度なDLP、SSBM（SaaSセキュリティポータル管理、SaaSのCSPMみたいなもの）を加えて購入しました。高速なユーザーエクスペリエンスと優れたサイバーセキュリティが、私たちの勝利の鍵でした。

また、フォーチュン500にランクインしているフィンテック企業は、買収を繰り返して成長してきましたが、セキュリティを強化し、ITを簡素化するために5年近くのコミットメントを締結しました。この企業は、6万人の従業員のために、ZIAトランスフォーメーションとCASB、DLP、そしてDPAとZDXを購入しました。これにより、7種類のセキュリティポイント製品が統合され、24のデータセンターの閉鎖が加速された。さらに、ZPAは新入社員のオンボーディングを2.5カ月から数日に短縮することも可能にした。また、多くの社員が2台のノートパソコンで2つの別々のネットワークにアクセスする必要がなくなりました。

メキシコに本社を置くグローバル500のメーカーが、18,000人以上のユーザーのためにZIAとZDXを、14,000人のユーザーのためにCPAを購入したのです。これは、当社が最近投資を開始したラテンアメリカで、初の年間7桁の取引となります。

次に、M&Aは、ZscalerプラットフォームのAlleganユースケースです。アップセル案件では、20以上の事業会社を持つ多角経営のコングロマリット企業が、以前ZIA Transformation Bundleを購入し、16,000ユーザー分のZPAを追加してM&A統合を加速させ、ビジネスリスクを低減しました。レガシーファイアウォールを使って2社のネットワークを接続しなければ14カ月以上かかっていたのが、Zero Trust Exchangeにより数週間で両社のアプリケーションへの安全なアクセスが可能になり、時間とコストが削減されました。

このお客様は、データ保護を強化するために、ブラウザ分離を統合したハイエンドのZPAバンドルを購入されました。また、ネットワークに侵入した悪質業者を阻止するために、当社のディセプション・テクノロジーも購入されました。この最新の購入により、当社への年間支出は2倍以上になりました。

次に、当社のプラットフォームの4つの柱をすべてご購入いただいたお客様をご紹介します。新しいロゴの獲得では、テクノロジー製品のグローバル2000のリーダー企業が、DLBとCASBによるZIAトランスフォーメーション、11000人の従業員に対するZPAとZDX、マルチクラウド環境における6000のワークロードに対するZCPワークロードポスチャーを購入されました。デジタルトランスフォーメーションを加速する中で、CIOの核となる優先課題は、レガシーVPNと自然な技術移動のリスクを排除しつつ、最高のユーザーエクスペリエンスを確保することでした。

彼らはZDXをテストするために、ヨーロッパに出張している役員のMicrosoft 365体験の悪さをトラブルシューティングするよう依頼しました。ZDXはインターネット上のネットワークパス全体をリアルタイムでマッピングし、特定の問題を切り分け、お客様は問題を迅速に解決してユーザーエクスペリエンスを向上させることができました。

この価値実証が、迅速なサイトノウハウの獲得につながったのです。ワークフォースの生産性はCIOにとって最優先事項のひとつですから、やがてすべてのZIAとZPAの顧客がZDXを採用するようになると信じています。


最後に、クラウドマーケットプレイスによる販路拡大に早くも成功したことを嬉しく思っています。まずAWS、そして今回はAzureです。Azureのマーケットプレイスでは、2つの案件を紹介します。まず、ヨーロッパに本社を置くグローバル200の製薬会社のお客様が、全従業員87,000人分のZPAを購入し、ハイブリッドクラウド環境に置かれたプライベートアプリへのZero Trustアクセスを実現されました。この購入はわずか2、3回で完了し、当社との年間支出は2倍になりました。

2つ目は、フォーチュン500に入るエネルギー業界の新しいお客様で、23,000人の全従業員向けにZIA、ZPA、ZDXを3年間8桁の金額で契約していただきました。今後も、新たな収益チャネルとして、クラウドマーケットプレイスへの投資を継続していきます。

Zscalerは、真のZero Trustアーキテクチャを持ち、世界最大のセキュリティクラウドを10年以上運用してきた実績があるため、冷やかしや新規参入者ではなく、企業から信頼を得ています。ZscalerのZero Trust Exchangeは、1日あたり2100億以上のトランザクションを処理し、70億以上のセキュリティ違反やポリシー違反を防止しています。ネットワークに関する専門知識とトラフィックの通過を制御する能力が必要です。

Zscalerはクラウド企業として誕生し、2008年からインラインクラウドを運用しているように。このような専門知識を時間をかけて身につけてきました。長年の経験には圧縮アルゴリズムがないのです。この専門知識は、数億のワークロードと数十億のOT IoTデバイスに対応する中で、さらに重要になるでしょう。

私たちのクラウドオペレーションの差別化の一例を紹介させてください。マイクロソフトは、Zscalerとマイクロソフトの間を流れるトラフィック量が多いため、主要なデータセンターから当社のデータセンターまでファイバーによる直接接続を拡張しました。この直接接続により、従来のインターネット・エクスチェンジ・ピアリング方式よりも高い信頼性とパフォーマンスを提供することが可能になりました。これは、我々のスケールと、相互の顧客に対するサービスの重要性を証明するものです。

素晴らしい可用性と高いパフォーマンスを提供するもう一つの例は、マイクロソフトやZoomとの統合です。Teams と Zoom の API ベースの統合により、遅延の影響を受けやすいこれらのアプリケーションのパフォーマンス問題をプロアクティブに特定し、解決しています。これができなければ、ユーザーのコラボレーションが阻害され、ビジネスの生産性が損なわれてしまいます。世界最大のインラインセキュリティクラウドを運営している当社の実績から、Zscalerは当然ながら信頼できるパートナーとして選ばれていますが、企業はミッションクリティカルなアプリケーションに安全にアクセスすることが必要なのです。

また、私たちが認めている市場とイノベーションのリーダーシップについてもお話ししましょう。Zscalerは、ゼロトラストアーキテクチャのパイオニアです。その後、市場が進化し、お客様がZscalerのようなプラットフォームアプローチに移行するにつれ、当社のプラットフォームは、複数のポイント製品の機能を当社のセキュアWebゲートウェイ基盤に取り込みました。ガートナーは、セキュアWebゲートウェイNQの範囲を拡大し、CASB、ZTNA、デジタル体験モニタリング、ブラウザ分離などの機能を含め、SSE（Security Service Edge）と改名した。

10年連続でガートナーのセキュアWebゲートウェイのMQでリーダーに選ばれた当社は、再びSSEのマーケットリーダーに選ばれたのです。SASEについては、ご存知の方も多いと思います。では、SASEとSSCはどのように関係しているのでしょうか？SASEフレームワークは、SSEとWAN Edgeを組み合わせたものです。SSEは、ゼロトラストアーキテクチャ上に構築されたすべてのセキュリティ機能を持ち、ネットワークの種類に依存しません。エッジは、一般的にSD-WANで、SSCクラウドへの接続を提供します。

重要なのは、ゼロトラストセキュリティはWANエッジではなく、SSCクラウドに実装されていることです。Zscalerは、最も幅広く、深い製品群を提供するSSEのカテゴリーリーダーとして、ベンダー統合、コスト削減、ユーザーの生産性向上、サイバー保護強化のための最適なプラットフォームとなっています。

市場機会の拡大に伴い、Zscalerの拡張を継続するため、2人の強力なリーダーを昇格させることにしました。Amit Sinhaの役割を社長に拡大します。Amitは引き続き当社のエンジニアリングおよびクラウドオペレーションチームを率いるとともに、当社のプラットフォームを新しい領域に拡大するための広範な責任を担っていきます。また、Dali Rajicを最高執行責任者に昇格させます。Daliは、引き続き当社のグローバルな営業組織を率いるとともに、営業、マーケティング、事業開発、変革の各チームを連動させ、お客様のライフサイクル・ジャーニーをさらに向上させるための幅広い責任を担ってまいります。

アミットとダリは、次のマイルストーンであるARR50億ドルへの道を歩みながら、規模を超えたさらなる成長、オペレーショナル・エクセレンス、コラボレーションの推進に責任を持ち、お客様の拡大し続けるデジタル変革の願いを叶え、市場でのリーダーシップを拡大していきます。当社の組織全体は、才能ある人材の獲得と育成に注力し、あらゆるレベルのイノベーションに報いる企業文化を創り上げています。

過去6ヵ月間に全世界で約1,000人の従業員が増え、現在4,000人を超える従業員が、情報のやりとりが常に安全かつシームレスである、ハイパーコネクテッドデジタルワールドを創造するという共通の使命に活力を注いでいます。今日の競争の激しい採用市場において、Zscalerは優秀な人材が集まる場所となっています。私たちは、業界で最高レベルの（聞き取れない）評価を得ていることを誇りに思っています。Zscalerはかつてないほど強くなっており、私たちの前には大きく成長する機会があると信じています。

それでは、決算について、リモに電話を代わりたいと思います。

レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.

ジェイさん、ありがとうございます。ジェイが申し上げたように、2022年度第2四半期の業績には満足しています。当四半期の売上高は2億5600万ドルで、前四半期比11％増、前年同期比63％増となりました。前年同期比では、当四半期は好調な事業活動に牽引され、収益の伸びが加速しました。ZPA製品の売上は総売上の17％を占めました。地域別では、主要3地域にわたって幅広い分野で好調に推移しました。売上高の51％が米州、35％が欧州、14％がアジア・オセアニアです。APJ は引き続き最も成長率の高い地域で、売上は 16％増加しました。

計算上の請求額は前年同期比59％増の3億6,800万ドルで、請求期間は10ヶ月から14ヶ月の中間に近い水準です。また、短期売上高が前年同期比61％増となったことも喜ばしく思います。1月31日現在の残履行義務（RPO）は19億5,000万ドルで、1年前と比べ90％増加しました。

現在のRPOは全体の50％です。顧客維持率の高さと、より広範なプラットフォームのアップセル能力により、ドルベースの純保有率は高く、今回も125％を上回りました。年間100万ドル以上お支払いいただいているお客様は251名で、前年の136名から85％増加しました。この指標が引き続き好調であることは、お客様のデジタルトランスフォーメーション構想において当社が戦略的な役割を担っていることを物語っています。また、過去12ヶ月間に年間10万ドル以上お支払いいただいているお客様を560社以上追加し、当四半期は1,751社で終了しました。

第2四半期のその他の業績について説明すると、総利益率は80.4%で、前四半期比ではほぼ横ばい、前年同期比では90ベーシスポイント減少しました。営業費用合計は前四半期比 13％増加、前年同期比 62％増加し、1 億 8,300 万ドルとなりました。売上高に対する営業費用の比率は 72％増加しましたが、昨年下半期に買収した煙火事業および信託事業に対す る継続的な投資や、T&E の一部返上などにより、前年同期とほぼ同程度の水準となりました。

営業利益率は9％、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは12％でした。通期の売上高に対する設備投資額の比率は、引き続き1桁台後半を見込んでいます。当四半期の現金、現金同等物および短期投資の残高は16億1,000万ドル超となりました。

次に、ガイダンスとモデリング・ポイントについてご説明します。念のため申し上げますが、これらの数値はすべて株式報酬費用および関連する給与税、債務割引の償却、無形資産の償却を除いた非GAAPベースのものです。2022 年度第 3 四半期の売上は、前年同期比 53％から 54％の成長、売上総利益率 79％を反映し、2 億 7,000 万ドルから 2 億 7,200 万ドルの範囲になると予想しています。ZDX、ワークロード・セグメンテーション、CSPMなど、当社の新興製品の多くは、粗利のために最適化するというよりも、市場投入までの時間と成長を重視しているため、当初は当社の主力製品の中でも粗利が低くなることを投資家にお伝えしたいと思います。

営業利益は、1,900万ドルから2,000万ドルの範囲です。前述のとおり、当四半期から顧客向けイベント、カンファレンス、社内向け中間決算発表会など、より多くの関 心を呼ぶイベントが開催されます。純損失およびその他の利益は10万ドル、法人税は400万ドル、1株当り利益は0.10ドルから0.11ドル、完全希薄化後1億4,900万株から1億5,000万株と仮定しています。


2022 年度通期については、売上高ガイダンスを 10 億 4,500 万ドルから 10 億 5,000 万ドル（前年比 55％から 56％増）に、計算上の請求額を 13 億 6,500 万ドルから 13 億 7,000 万ドル（同 46％から 47％増）に、営業利益を 95 百万ドルから 98 百万ドルに、完全希薄化後の約 149 百万株と仮定して 1 株当たり 利益を 0.54 ドルから 0.56 ドルへと拡大することにしました。なお、当社の株式数に関するガイダンスには、既存の自己株式会計に基づく転換社債による希薄化も含まれています。

大きな市場機会と、より広範なプラットフォームを採用するお客様が増えていることから、当社は積極的な投資を行うことを約束します。この急成長する市場において、先発者としての優位性を拡大し、長期的にプラスの影響をもたらす機会の窓があると見ています。当社は、事業の成長性に応じて成長と収益性のバランスをとっていきますが、今後も成長を優先させることが株主、従業員、お客さまにとって最善の利益であると確信しています。

司会者 それでは、質問をお受けします。

オペレーター

(オペレーターの指示）最初の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーさんからです。

質疑応答

質問者1

アンドリュー・ジェームズ・ノヴィンスキー

D.A.ダビッドソン＆カンパニー リサーチ部門

素晴らしい。今日の午後はいい四半期になりそうで、おめでとうございます。まず、ロシア・ウクライナ紛争の影響についてお聞きしたいと思います。COVIDの開始時に、より多くの従業員がリモートワークを余儀なくされたため、ZPAに新しい勢いがあることが明らかになったわけですね。今回のロシア・ウクライナ紛争の影響も、御社のソリューションに新たな需要が生まれているのではないでしょうか？また、この地域の企業やウクライナ国外の企業が、今後起こりうるサイバー攻撃を懸念しているのでしょうか。

ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会会長

アンドリュー 影響を判断するのはまだ少し早いですが、私たちの顧客は懸念していますし、サイバーに対する感度が高まっています。今日、ドイツのCXOと話したのですが、彼は電話の冒頭で、この話題を取り上げていました。そして、お客様は自分たちの安全を確保したいと願っています。そして、私たちが直接的に役立つと考えるものの1つがZPAで、攻撃対象領域を隠すことができます。何かが見えなければ、それを攻撃することはできません。ZIAは、すべてのインライン生産において、より重要になります。私たちの研究チームは、ここ数週間、偵察活動が活発化しているというシグナルを確認しています。当社には100％の調査チームがあり、お客様のリソースとして利用できるようにしています。

オペレーター ,

次の質問は、RBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグからです。

質問者2

マシュー・ジョン・スワンソン

RBCキャピタル・マーケッツ・エルエルシー 調査部

はい、マット・ヘドバーグに代わってマット・スワンソンです。ジェイ まず、このような環境の中で、この6ヶ月間で1,000人もの人を見つけて採用できたことは、非常に素晴らしいことだと思います。しかし、Zscalerの従業員の4人に1人が新入社員であることを考えると、その成長をどのように管理しているのか、お聞かせいただけますか？また、製品のドラフトが拡大し、販売も多極化していますが、新しい販売人員を追加する際の立ち上がり時間についてどう考えればよいでしょうか。

ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会長）。

では、ワンタイムパートの質問をありがとうございました。まず最初に、このようなトップクラスの採用環境の中で、優秀な人材の採用がうまくいったことを非常に嬉しく思っている、ということから始めさせてください。ですから、採用が出発点であることは明らかです。その2、この人たちが会社に溶け込みやすいように、やるべきことをいろいろやっているつもりです。以前、非常に強力なイネーブルメント・チーム、トレーニングのための多くのブートキャンプ、バディシステムの再調整についてお話しました。このように、さまざまな方法で、この人たちが会社の一員になれるようにしています。この2年間で、COVIDの環境下で、彼らの生産性を向上させるための良い仕事ができたことを、私たちは示しています。レモ、次のパートです。

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

人数的には、前四半期に呼びかけたので、（聞き取れない）クォータパスでは傑出した四半期でした。第2四半期も同様に素晴らしい四半期でした。ですから、私たちの計画は、本当に成長を推し進めることです。これは大きな市場機会だと考えています。今後もそれを継続し、全社的に採用を進めていく予定です。


Jay Chaudhry;共同創設者、社長、CEO、取締役会会長。

トップダウンの戦略的営業プロセスにはソリューション・アーキテクトが必要ですし、CIO、CSO、CTOによるトランスミッション・チームもあります。彼らは皆、重要な役割を担っており、採用も全体的にうまくいっています。.

ありがとうございました。次に、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンからお願いします。

質問者3

アレクサンダー・ヘンダーソン

ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門

素晴らしい。そして、素晴らしい四半期になったことに賛辞を送らせてください。皆さんは非常に厳しいコンペティションの中で、本当に素晴らしい結果を出してくれました。営業組織のキャパシティ拡大に向けた採用について、1年前の採用がどの程度達成され、ノルマを達成できたのか、また現在の採用がどの程度達成され、ノルマを達成できそうなのか、さらにCY22の営業キャパシティ拡大に向けた人員増強の見込みについて、もう少し詳しく教えていただければと思います。今年も50％の増員というのは妥当でしょうか。

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

はい、承りました。ですから、ノルマの観点からは、早くランプ化する人が出てきていますが、1年後にはフルノルマになっています。ですから、それは全く変わっていません。営業力については、パーセンテージを出したくはないんです。ただ、これは大きな市場機会であり、私たちもそれを認識しています。ですから、私たちのモデルで販売能力を高めていくつもりです。前四半期または前々四半期に呼びかけたことですが、1つだけ。トップラインの売上が30%以上伸びた場合、営業利益率は300ベーシスポイント以下しか伸びないと予想されます。

私たちは、これは大きな市場機会だと考えています。私たちの規模を伴うこの結果は、傑出しています。本当に素晴らしい。しかし、請求額の伸びは59%で、短期的な請求額の伸びは61%です。このモデルは、巨大な市場において、非常に大きなレバレッジを発揮していると思います。今後もトップラインに焦点を当て、事業に投資していきます。そして、最高の製品と大きな市場機会を手に入れたことに、大きな自信を持っています。

オペレーター ,

次に、モルガンスタンレーのハムザ・フォダーワラさんからお願いします。

質問者4

ハムザ・フォダーワラ

モルガンスタンレー リサーチ部門

レモさん、最初にあなたに質問させてください。つまり、ジェイは需要環境について多くの素晴らしいことを述べていましたが、皆さんがより大きなディールサイズを見ているのは、いくつかの世俗的な追い風が吹いているからです。請求額の伸びを見ると、この規模で59%増というのは明らかに素晴らしい。過去4四半期の売上高の伸びは、通常の季節性を少し下回っています。この規模の売上高について、今後、季節性という点で注意すべき点はありますか？また、今後4四半期の売上高成長率に対する売上高の成長率について考える際、1年前や前四半期に一度だけ発生したようなことはありますか？.

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

はい、たくさんの質問がありますね。そうですね。私がお答えしましょう。売上高が59%も伸びたというのは、非常に素晴らしいことだと思います。第2四半期を振り返ってみて、私たちが購入したようなレベルのパフォーマンスを発揮できなかった分野があるとすれば、それは連邦政府です。連邦政府の新規およびアップセル事業は1桁台前半でした。なぜでしょうか？それは、基本的に予算の制約があるからです。ですから、連邦政府が当社のビジネスの大部分、あるいはかなりの部分を占めるようになるだろうと私たちは考えています。私たちはFedRAMPの認証を取得しました。また、人間関係も良好で、強力なチームを構築しています。しかし、この四半期でひとつだけ、私たちが期待していたような連邦政府のコメントがなかったことを指摘しておきます。一桁前半でした。

今後の請求額と収益については、何とも言えません。すべてトップレベルの成長にかかっています。先ほど申し上げたように、アレックスは大きな市場機会です。私たちは良い位置につけていると思います。顧客からの支持は得られています。ARR100万ドル以上のお客様は251社で、前年比85％の成長率でした。ARR10万ドル以上のお客様は1,750ドルでした。ですから、前年比でもかなりの成長をしており、500社とか550社とかだと思います。市場は存在し、私たちはそのソリューションを持っていると感じています。

繰り返しになりますが、私の目から見ても、今回の決算は素晴らしいものでした。繰り返しになりますが、投資家にとって重要なことは、私たちはビジネスのトップラインの成長のために投資を続けるということです。それを減速させる理由はないと考えています。営業利益率については、引き続き注視していきます。しかし、皆さんもご存知のように、粗利益率80%のSaaSモデルをベースに、営業利益率、つまり高い営業利益率を達成するのは難しいことではありません。私たちは、この市場を本当に活用しようとしているのです。


運営者 ,

そして次は、TruistのJoel Fishbeinさんです。

質問者5

ジョエル・P・フィッシュバイン

BTIG, LLC, リサーチ部門

素晴らしい実行力をお持ちで、おめでとうございます。これはジェイとレモに向けたものだと思います。あなたは、さまざまな製品のクロスセルにかなり成功していますし、明らかに、取引サイズはかなり大きくなっています。シートあたりのARPUがどのように推移しているのか、ぜひ教えてください。

また、2つ目は、製品が組織のさまざまな部分に影響を与えるため、組織のさまざまな部分に販売することはどのように可能なのでしょうか。これも参考になると思います。

Jay Chaudhry（共同創設者、社長、CEO、取締役会長）。

まず、私からです。私は、ZIA、ZPA、ZDX が連携した案件や、4つのプロダクトフィラーをすべて購入した案件を数多く取り上げています。ですから、実は私たちはこのトラクションにとても満足しています。ここ数年、ZIA、ZPAの共通化はかなり一般的になってきていますよね。ZDXはここ1年、ますます一般的になってきており、多くのお客様がZDXを購入するようになりました。また、ZCPはワークロードの初期市場であるため、当社にとって興味深いビジネスチャンスになりつつあります。ZCPは、ワークロードの初期市場であるため、私たちにとって興味深い機会となりつつあり、この市場を成長させるために私たちは良い位置につけています。このように、クロス・サイドについては、非常に良い感触を得ています。レモから、さらに詳しい説明をお願いします。

Remo E. Canessa,

Zscaler, Inc.

ARPUは間違いなく上昇していますので、年間ベースで情報を提供していきます。当四半期の新規対アップセルは、新規が45％、アップセルが55％でした。新規とアップセルのバランスが取れた良い四半期だったと思います。

オペレーター ,

次に、BTIGのグレイ・パウエルさんです。

質問者6

グレイ・ウィルソン・パウエル

ドイツ銀行株式会社 調査部

素晴らしい。そして、そうですね、好調な四半期におめでとうございます。多くの人々が、主要な指標として請求書に注目していることは承知しています。しかし、私の計算が正しければ、今期のRPOは約80%増加したように見えます。前期の83%にかなり近く、貴社の収益成長率63%を大きく上回っています。そこでお伺いしたいのですが、将来の収益拡大の先行指標として、どのようなものを見るべきとお考えでしょうか？また、それは時間とともにRPOのトレンドに収束していくものなのでしょうか。

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

はい、それは素晴らしい質問です。当社のRPOの成長率を前年比で見てみると、約90％で、CRPOの成長率は79％でした。RPOの成長率とCRPOの成長率が3桁になったとき、私たちはいつも投資家に呼びかけ、請求書作成が私たちのビジネスを見る最良の方法であると言ってきました。RPOやCRPOは、大型案件のタイミング、更新のタイミング、契約期間、その他特定の条件に対してより敏感に反応します。このような理由から、私たちは、RPOやCRPOと比較して、売上高を見るべきだと考えています。また、特に10カ月から14カ月の範囲では、当社の......です。今期は10～14ヶ月のちょうど真ん中の期間でした。.

もうひとつ、投資家が注目するのは、短期的な売上高の伸びです。当社の短期売上高の伸びは61％でした。私は投資家としてすべてを見ますが、Zscalerの観点からは、それは本当に売上高なのです。12カ月から14カ月の間にこの範囲に入れば、売上高は跳ね返りますし、短期的な売上高の伸びも期待できます。これが重要な指標です。RPOやCRPOのようなノイズを排除することができます。

オペレーター ,

次の質問は、ベアード社のジョナサン・ルイケーバー氏からです。

質問者

ジョナサン・ブレイク・ルイケーバー

ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー Incorporated, リサーチ部門

前四半期にワークロード通信の一般提供を発表されましたね。そこで、採用の傾向や拡大への期待などについてのコメントをお聞かせください。また、長期的な導入についてはどのようにお考えですか。ワークロードのセグメンテーションに関するコメントと同様に、大規模な組織に限定されるのでしょうか？それとも、もっと大きなチャンスなのでしょうか。

Jay Chaudhry（共同創設者、社長、CEO、取締役会長）。

とてもいい質問ですね。ワークロード・セグメンテーションは、1つのピース・オファーに過ぎません。そして、コアとなる基本的なサービスは、私たちがワークロードのゼロトラストと呼んでいるものです。ワークロードはユーザーの鏡像です。ユーザーと同じように、ワークロードもインターネットに接続します。そして、ユーザーがワークロードと話すように、ワークロードもまた他のワークロードと話します。そこで私たちは、破壊的なゼロトラスト・ユーザー、ZIA、ZPAを、何に適用するかということにしました。

では、今日、クラウド上でワークロードを本当に安全にするために何が行われているのでしょうか？それは主にファイアウォールのVM版です。インターネットを利用する前にもファイアウォールはありました。他のリージョンに行く前にもファイアウォールがありますし、他にもいろいろあります。私たちは、ZIAやZPAでユーザー向けに行ったのと同じように、ワークロード・ベースのセキュリティを破壊できると考えています。つまり、これは資産としてのチャンスなのです。


GCPを含め、複数の製品が一緒に買われた案件をいくつか紹介しました。その中には、フォーチュン500の半導体企業、フォーチュン5の金融サービス企業、グローバルな最終物流企業などが含まれています。

このように、クラウドワークロードの分野では、お客様は小さなところから始めて、私たちとともに成長していくのです。

運営者 ,

次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんからです。

質問者8

ファティマ・アスラム・ブーラニ

UBSインベストメントバンク、リサーチ部門

リモさん、キャッシュフローについて質問です。パンデミックの期間中、営業利益とキャッシュフロー・マージンの関係はかなり大きく乖離していましたが、それが少し整理されつつあるのが見て取れます。そこで、今後のフリー・キャッシュフローの推移について、特にジェイが準備発言で言及した複数年のコミットメントや大型案件、また7桁から8桁のビジネスでより多くの企業や大型案件をこなすようになる中で、どのように考えるべきかを教えていただければと思います。

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

はい。最初に断っておきますが、私たちの予測は慎重でありたいと思います。その点はご承知おきください。第1四半期のフリーキャッシュフロー・マージンを見てみると、売上高の35%から36%の範囲に収まっています。第2四半期は、フリー・キャッシュ・フロー・マージンが12％、営業利益率が9％となりました。

私の考えでは、フリー・キャッシュフローは営業利益率よりもわずかに高い、3、4、5％ポイント高いと考えるのが妥当だと思います。四半期ベースでは変動があります。第1四半期から第3四半期は、通常、フリー・キャッシュ・フローが最も高い四半期です。その理由は、第2四半期から第4四半期にかけては最大の請求期 間となるからです。つまり、第1四半期と第3四半期にキャッシュを回収しているわけです。

また、規模が大きくなるにつれて、通常、1年単位で構築することになります。ですから、10ヵ月と14ヵ月の間の売上高が良い指標になるというのは、そういうことなのです。確かに、複数年の売上高を計上すればフリーキャッシュフローを増やすことはできますが、それは私たちのモデルとは異なります。私たちは、複数年のコミットメント契約を結ぶよう努力しており、その結果、契約数は増加しています。しかし、フリー・キャッシュ・フローや課金については、通常1年単位で行っています。

オペレーター,

次に、バンク・オブ・アメリカのタル・リアーニさんにお願いします。

質問者9

タル・リアーニ

メリルリンチ証券会社 調査部

バイサイドの予想を下回る課金額の伸びで株価が下がっているので、課金額の伸びについてお聞きしたいです。課金額の伸びは約71％で、過去4四半期はほぼ安定していましたね。今期はガイダンスを大きく上回りましたが、過去4四半期に比べれば低くなっています。つまり、59%ということです。そして、通期のガイダンスは46％前後です。

そこで質問ですが、課金額の伸びをどのように考えるべきでしょうか？今期はどうでしょうか？なぜ、過去4四半期より低いのでしょうか？また、その説明は？あるいは、この後の数四半期のプット・アンド・テイクはどうなるのでしょうか。

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

素晴らしい質問ですね。この規模で4四半期連続、70％以上というのは突出していますが、これは持続可能なのでしょうか？私たちのような規模になると、それを言うのは非常に難しいのです。59%の売上高成長率は傑出しています。過去の四半期をいくつか見てみると、トップラインの売上高の伸びには期間が関係しています。短期的な売上高の伸びを見ると、6%でした。過去の四半期を振り返ってみると、短期的な売上高の伸びは61％であり、非常に良い数字です。 


今後については、私たちの予測があります。私たちは予測に慎重でありたいと考えています。重要なのは、私たちはこの市場を巨大な市場と見ていることです。私たちは投資を続け、トップラインの数字を上げ続けていくつもりです。収益、失敗、短期的な請求の数字です。そして、そのトップラインの数字を推進することで得られる価値、つまりレバレッジは非常に大きいのです。SaaSモデルでは、2年目、3年目の貢献度マージンが60%台であれば、営業利益率に到達するのにそれほど時間は かかりません。ですから、市場シェアを獲得し、圧倒的な存在感を示すには、ARRを高めることが本当に重要なのです。それが私たちの焦点です。

オペレーター ,

次の質問は、カナコードのマイク・ウォークリーさんからです。

質問10

ダニエル・J・W・パーク

ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門

マイクに代わってダニエルです。ここ数年、御社はエンタープライズ・セグメントにおける営業活動の改善に取り組んでおられますね。今期はどのような傾向だったのでしょうか。また、これまでの投資によって、さらに成果を上げることができたのでしょうか。

ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会会長）：「この四半期は、企業向けの売上が伸びました。

1社あたりの従業員数が2,000人から6,000人と定義しているエンタープライズセグメントは非常に順調に進んでおり、チームの成長のために重要な投資を続けています。小企業向けへの移行は、当社にとって自然な流れです。魅力的な市場です。また、チャネルがより大きな役割を果たすことができる市場でもあり、チャネル・プログラムにはかなり助けられている部分もあります。ですから、今後も投資を続け、成長していくつもりです。レモ、あなたも何か追加したいことがありますか？

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

当四半期は、すべてのセグメントで好調に推移しました。しかし、当四半期の大型案件の強さを考えると、大企業がより好調でした。

オペレーター,

次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィル氏からです。

質問者 11

パトリック・エドウィン・ロナルド・コルヴィル

アレーテリサーチサービスLLP

先ほどお話にあった連邦政府に関するポイントについて、ダブルクリックさせてください。連邦政府の新規およびアップセルの比率が1桁前半にとどまっているとのことですが、この点についてはいかがでしょうか。前四半期や昨年はどうだったのか、比較するためのフレームワークを教えてください。参考までに教えてください。また、1月31日以降にクローズした案件で、私たちが知っておくべきものはありますか？

レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

最初の部分は私がお答えし、案件の部分はジェイがお答えします。しかし、通常、連邦政府は1桁半ばで推移しています。時には、1桁台後半ということもあります。しかし、昨年はどうだったのか、パトリック、私は覚えていません。しかし、四半期ごとの新規およびアップセル・ビジネスに対する連邦政府の貢献は、平均して1桁半ば、今期は1桁前半と考えていただければと思います。

ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会会長）。

また、パイプラインと案件の面では、伸びていますね。-- パイプラインは進んでいます。パイプラインは順調です。新しいメモやイニシアティブが導入され、さらに勢いを増しています。アーキテクチャもできた。ある種の認証も取得しました。ただ、連邦政府の予算とその時期については、まだ少し予断を許さない状況です。

オペレーター ,

次の質問は、モントリオール銀行のキース・バックマンさんからです。

質問者12

キース・フランシス・バックマン（Keith Frances Bachman

BMOキャピタルマーケッツ エクイティリサーチ

レモさん、質問を明確にしてください。あなたはデュレーションのことをおっしゃいました。そして、短期課金を見ると、61％の伸びを示しています。前四半期から7ポイント低下していますが、比較すると6ポイント高くなっています。つまり、短期ビリングはかなり堅調に推移しています。

昨年の1月から7月までの四半期を見ると、70％以上の伸びを示していますね。しかし、比較のために正規化するために、デュレーションによってどの程度強化されたのか、教えてください。それから、こっそりお聞きしたいのですが、今年1年間のNRRの傾向についてお聞かせください。安定的に推移しているのでしょうか？それとも、ZCPのような新製品を展開することで、こうした傾向が改善し、成長が促進されるとお考えでしょうか。


レモ・E・カネッサ

Zscaler, Inc.

私が認識している四半期を1つだけ挙げると、昨年の第3四半期です。昨年の第3四半期は10ヶ月から14ヶ月のレンジで、第3四半期はその14ヶ月のレンジに近い数字でした。昨年の第3四半期は10ヶ月から14ヶ月の範囲で、14ヶ月に近い期間でした。NRRについてですが、新製品です。前四半期に出したコメントは、125％を超えたら、NRRがどうなっているかは具体的に出さないということです。今期は125％を超えていましたが、新製品は好調です。つまり、新製品が好調で、ZPAも好調です。これらはNRRに関連して非常に大きな貢献をしています。

さらに付け加えると、私たちはNRRが好調に推移することを期待しています。しかし、大きなバンドルを先行販売すればするほど、NRRは低下します。また、今日最初の取引を行い、2四半期後に2つ目のアップセル取引を行う場合、NRRでは取り上げられません。だから、NRRには満足しています。しかし、過去には、NRRにあまり焦点を当てないようにしていると言っていました。だから、125％以上を指標にしたんです。

オペレーター ,

そして次は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックス氏です。

質問者13

ブライアン・リー・エセックス

モルガンスタンレー リサーチ部門

決算おめでとうございます。ジェイさん、この件に関してお願いがあると思います。Daliが入社したとき、彼はディールスピードを上げることと、雇用に重点を置いていましたね。今、あなたは、より大きな案件を獲得し、より成熟した営業部隊を擁しています。そこで、多少の一長一短があります。販売サイクルについて、何かコメントはありますか？また、より大きな案件を大量に抱えながら、より成熟した営業力を持つようになった今、そのダイナミクスをどのように管理し、販売サイクルをどのように見せているのでしょうか？

ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会会長）。

そうですね、いい質問ですね。まず第一に、私たちが導入したすべてのプロセスと有効性を備えた営業部隊が、この新しい動きを導入してからの過去2年半から3年の間に、私たちの成長を格別に助けてくれました。これが第一の理由です。

2つ目は、当時は単に市場のハイエンドにフォーカスしていただけで、リースの大部分はメジャーなものだったということです。現在では、さらに下のエンタープライズ向けにも拡大し、かなり好調です。ご想像のとおり、市場の下限に向かうにつれて、いくつかのサイクルは低くなっています。しかし、市場のハイエンドではかなり好調を維持しています。トランスフォーメーションセールです。CIO、CISO、CTO、複数の関係者が関与する。しかし、私たちが関与することで、最終的に勝利を得ることができるのです。

それだけでなく、このようなアカウントでは、どこに行こうとも、私たちは非常に粘り強く、アップセリングを続け、成長していきます。だから、私はとても自信を持っていますし、とても快適です。もちろん、数字が大きくなればなるほど、同じことをやり続けなければなりません。市場は存在しています。製品ポートフォリオもある。競争圧力もありませんし、本当に実行し続ける必要があります。私たちはいい仕事をしていると思いますし、これからも走り続けるでしょうし、粗利率のレベルでもいいマージンがあるので、投資を続けられると思います。

質問者14

ブライアン・リー・エセックス

モルガンスタンレー証券会社 調査部

素晴らしい。販売サイクルはどのようなもので、どのように推移してきたかを数値化する方法はありますか？

Jay Chaudhry;共同創設者、社長、CEO、取締役会会長。

しかし、これまでずっと、小さい案件は3カ月から6カ月、大きい案件は6カ月から12カ月と言ってきました。(聞き取れず) が大きくなってきているので、おそらくその下側に動きがあるのでしょう。しかし、ディールにはさまざまな形や大きさがあります。しかし、私たちはパイプラインを急速に拡大しており、成約率もかなり高いです。ですから、私は非常に強気で、安心しています。

オペレーター ,

次の質問は、UBSのロジャー・ボイドさんからです。

質問者

ロジャー・フォーリー・ボイド

ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門

まず、100万ドル以上のARRのコーホートで、非常に強い業績がありました。また、ガートナーの新しいマジック・クアドラントのセキュアサービスエッジの認定は、6,000～2,000人規模の小規模企業の市場参入に際してどのような意味を持つのでしょうか？


ジェイ・チャウドリー（Jay Chaudhry）：共同創設者、社長、CEO、取締役会長。

そうですね。いい質問ですね。大企業はガートナーの顧客であることが多いので、おそらくある程度大きな市場でより大きな意味を持つのでしょう。しかし、率直に言って、CASBベンダーがリーダーズ・クアドラントにランクインしていることに驚きました。Gartnerが採用した基準をあえて挙げるなら、CASBは帯域外で構築しやすく、セキュアWebゲートウェイはゼロトラストの基盤であり構築しにくいという点で、偏重されていると思います。

私たちの顧客ベースでは、長年にわたって販売されてきた多くのCASBポイント製品を置き換えています。ZIA、ZPA、ZDX、ZCPなど、当社のプラットフォームは大きく拡大しています。

さて、2つ目の質問は、中小企業に関するものですね。ローエンドの企業では、ハイエンドの企業よりも多くのベンダーを見かけますが、ハイエンドでは非常に精通した企業が多いです。彼らは、適切なアーキテクチャを持たないベンダーを排除し、またオペレーショナルエクセレンスを求めています。昨日、ある大手金融サービス企業のCIOと電話をしました。彼はこう言って議論を始めようとしました。私は、多くのベンダーが次々と登場し、あらゆる種類の特徴や機能を語り続けているのを目にします。そして、クラウドを運用している彼らの運用経験と話をすると、彼らはあまり話したがらないんです。というのも、彼らはクラウドを実際に使ったことがないのです。

AWSからAzure ADへの移行問題など、運用経験がますます重要になってきています。しかし、低価格帯では、ファイアウォールのベンダーがコスト面や新規参入の面で有利なこともあります。しかし、私たちが一度関与すれば、ほぼ毎回勝利することができます。一般的に、以前は企業向けにはあまり進出していませんでしたが、現在はローエンド市場により多くのリソースを投入し、勝利を収めています。私たちにとって成長分野なのです。

オペレーター ,

そして次は、ウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトン氏です。

質問者16

ジョシュア・アレクサンダー・ティルトン

ヨハネ ベレンベルク、ゴスラー＆Co. KG, リサーチ部門

前回のコンペティションに関する質問の続きですが、もう少し広い範囲での質問をしたいと思います。競合他社の動向はいかがでしょうか？また、市場全体の勝率について、以前の四半期と比較してどのように評価していますか？

ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会会長）：「このような状況下で、どのようにすれば、市場全体における勝率を向上させることができるでしょうか。

すみません、1つ目は私たちの数字がどうだったのか？

質問者17

ジョシュア・アレクサンダー・ティルトン

Joh. ベレンベルク、ゴスラー＆Co. KG, リサーチ部門

ファクトの数はどのように推移しているのでしょうか。チャンスは増えていますか、減っていますか？ここ2、3ヶ月、以前の四半期ではどのように推移していましたか？

Jay Chaudhry（共同創業者、社長、CEO、取締役会長）。

まず、トランスフォーメーション案件を中心に、セキュリティ分野で積極的なバックオフを行うケースはそれほど多くありません。というのも、私たちは通常、CIOと協力して変革の推進を支援し、そこから下降していくからです。また、バックオフを行う場合、ほとんどの場合、ある程度までは行っていますが、私たちが関与して勝ち取ることを期待する勝訴数を実際に追跡しているわけではありません。主な理由は、案件を獲得できなかった場合、その四半期に案件を成立させることができなかったからです。その案件は次の四半期にずれ込んだりします。ですから、おそらくその理由のひとつは、契約締結が遅れたことでしょう。競合の圧力が私たちのビジネスに打撃を与えているというわけではありません。

私たちはプラットフォームをどんどん増やしていますし、市場も急速に変化しています。もう90年代や2000年代前半のように、同じ場所で同じことをやっていた時代ではないのです。2年前、3年前、あるいはIPOしたときも、ZIAのスモールピースは同じでした。今、ZIAは変形バンドルで、大きなものになりました。ZIAとZPAが一緒になったものです。すべてのユーザーがどこからでも働けるようになったのです。

そして、デジタルエクスペリエンスを要件に加え、ワークロードやその他を把握するために、ゲームを進めています。ですから、競争力のあるものを提供するのは、私たちの得意とするところです。ただ、このトップダウンの戦略的なセールスを行うために、人材の採用と育成を継続的に行う必要があります。

オペレーター,

以上で質疑応答は終了です。最後のコメントをいただくため、ジェイ・チョードリー氏に会見を戻します。

Jay Chaudhry;共同創設者、社長、CEO、取締役会会長。

皆さん、ご参加いただき、またZscalerにいつも関心を持っていただきありがとうございます。また、強力な第4の実現にご協力いただいているお客様、パートナー、従業員に感謝いたします。今後開催される投資家向けイベントでお会いできること、また来期も当社の継続的な進展についてご報告できることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター ,

以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加ありがとうございました。それでは、ごきげんよう。

次の記事を書く励み、定期的に更新するモチベーションになっています。 サポートしていただけたら、投資・チャート分析のインプットに役立てたいです。