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$MDB MongoDB FY22Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

MongoDB（ティッカー MDB）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q3決算サマリ

Earnings call

オペレーター
本日は、MongoDB社の2022年第3四半期決算説明会にようこそ。(オペレーターの指示）このイベントは録画されていますので、ご注意ください。それでは、ICRのブライアン・デニーオさんに会議をお任せしたいと思います。どうぞ、よろしくお願いします。

ブライアン・デニェー
ICR, LLC
ありがとうございます、イーライ。本日は、MongoDBの2020年度第3四半期の業績について、本日のマーケット終了後に発表したプレスリリースのレビューにご参加いただき、ありがとうございます。本日のコールには、MongoDBの社長兼CEOであるDev Ittycheriaと、MongoDBのCOO兼CFOであるMichael Gordonが参加しています。この電話会議では、当社の市場や将来の成長機会、製品プラットフォームの利点、競合状況、顧客行動、財務ガイダンス、計画中の投資に関する記述など、将来の見通しに関する記述を行います。

これらの記述は、現在進行中のCOVID-19パンデミックや、それが当社のビジネス、業績、顧客、マクロ経済環境に与える影響など、さまざまなリスクや不確実性を内包しており、実際の結果が当社の期待と大きく異なる可能性があります。当社の実際の業績に影響を与える可能性のある重要なリスクおよび不確実性については、最新の四半期報告書（フォーム10-Q）を含む当社のSEC提出書類に記載されているリスクをご参照ください。この電話会議で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日時点での当社の見解を示したものであり、当社はこれらを更新する義務を負いません。また、この電話会議では、非GAAPベースの財務指標についても説明します。これらの指標と最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整については、当社ウェブサイトの投資家情報に掲載されている決算短信の表をご参照ください。それでは、Daveに電話をおつなぎします。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
ブライアン、そして皆さん、本日はありがとうございます。まず、会社の最新情報をお伝えする前に、第3四半期の業績を振り返ってみたいと思います。第3四半期の業績を簡単に説明すると、収益は前年同期比50％増の2億2700万ドルで、ガイダンスの上限を上回りました。

アトラスの収益は前年同期比で84％増加し、収益の58％を占め、現在のランレートは5億ドルを超えています。当四半期も顧客数が堅調に増加し、31,000以上の顧客を獲得して終了しました。当社の第3四半期の業績は、ビジネスを運営するための最新アプリケーションの構築にMongoDBを選択するお客様が増えていることを示しています。当四半期も、セルフサービスチャネルを中心に、顧客数が大幅に増加しました。また、フィールドセールスとインサイドセールスの両方が好調でした。当社の業績の主な要因は、お客様の健全な拡大であり、お客様の多くがMongoDBの採用を有意義に増やしています。マイケルの説明にもあるように、当社の大口顧客の中には、第3四半期にMongoDBへの複数年にわたるコミットメントを増やしたところもあります。

当社の業績は、MongoDBがエンタープライズスタンダードとして、より多くのお客様に受け入れられていることの明確な証拠です。第3四半期の優れた業績は、継続的に強力な市場開拓を行ってきたことに加え、2つの要因が重なった結果である。すなわち、当社の技術的優位性を強化する世俗的なトレンドと、顧客からの信頼性と影響力の高まりである。まず、当社の強みを発揮する既存のトレンドについて説明します。

まず、デジタルファースト戦略への転換、新しい市場機会の迅速な獲得、新たな脅威への対応など、迅速に行動し、イノベーションを起こす能力がかつてないほど重要になっています。MongoDBのドキュメントモデルは、データを開発者の考え方やコードに対応させることで、開発プロセスの摩擦をなくし、開発者が信じられないほど速く動けるようにします。第二に、特定のニーズに対応した単一目的のデータベースが普及している一方で、多くのお客様は、無数のテクノロジーを学習、管理、サポートすることや、その結果として生じるデータサイロの問題に圧倒されています。そのため、幅広いワークロードをサポートし、企業のデータインフラのコストと複雑さを劇的に軽減する、最新の汎用データベースプラットフォームへの需要が高まっています。MongoDBのアプリケーションデータプラットフォームは、この特定のニーズに対応するように設計されています。

3つ目は、現代のアプリケーションに求められるパフォーマンスとスケールが増え続けていることです。MongoDBの分散型アーキテクチャは、無制限の水平方向のスケーリングをサポートしているため、企業はアプリケーションの成長に合わせてコストをリニアに拡大することができます。また、データ主権の規制に簡単に対応したり、ユーザーがローカルにいても世界中にいても、応答性と予測可能なパフォーマンスを確保することができます。今日では、数百テラバイトのデータサイズで1秒間に100万件以上のトランザクションを行うワークロードを持つお客様がいらっしゃいます。従来のプラットフォームでは、このような厳しいパフォーマンスとスケールの要求に対応することは困難でした。4つ目は、データの正確な可用性とセキュリティが最も重要であるということです。MongoDBでは、ネイティブなレプリケーション、高速かつ自動的なフェイルオーバー、リトライ可能なオペレーションにより、開発者は回復力のあるミッションクリティカルなアプリケーションを簡単に構築することができます。また、MongoDBは、データが使用中であるか、保存されているかに関わらず、アクセス、監査、エンドツーエンドの暗号化のための洗練されたセキュリティコントロールを提供します。

そして5つ目は、お客様がアプリケーションをどこに、どのように展開するかの選択肢を求めていることです。開発者は、データセンターでも、あらゆるクラウドでも、エッジでも、MongoDBアプリケーションを構築して実行することができます。しかし、技術的な優位性だけでは、これらの技術的な主張を検証するための顧客の証明ポイントがない限り、十分ではありません。大規模な市場で、長年にわたって定着した技術を持つディスラプターとして、私たちは一度に1つのワークロードを使って信頼性を構築しなければなりませんでした。私たちは通常、レガシー技術では対応できないペインポイントを特定してアカウントを獲得します。そして、最初のワークロードの成功を利用して、部門や地域の壁を越えて拡大していきます。そして最終的には、経営陣にまで話を広げ、今後のアプリ開発のスタンダードとなることを目指しています。まだ始まったばかりですが、今年の成功の主な要因は、お客様がエンタープライズスタンダードとしてMongoDBを選択する傾向が強まっていることだと考えています。このことは、これらのお客様への浸透率を長期的に高めていく上で良い影響を与えています。

4年前のIPOから10倍に増加した31,000社以上のお客様が、MongoDBを利用して、ビジネスの運営や変革のために様々な素晴らしい活動をされています。私たちは、グローバル2000の大企業から最先端のスタートアップ企業まで、あらゆる主要産業、あらゆる地域のお客様を獲得し、大きな成功を収めています。これは、説得力のある社会的証明効果をもたらします。特定の業界や地域でMongoDBを積極的に採用しているお客様を紹介することができれば、同じ業界や地域の他のお客様も当社に興味を持ってくれます。私たちは市場での地位に自信を持っていますが、立ち止まっているわけではありません。最近、MongoDB 5.1から四半期ごとの製品リリーススケジュールに移行し、新機能や性能をより迅速に市場に投入しています。MongoDB 5.1のハイライトは、ショートのサポートなどの時系列機能の強化、ジョイントやドラフトリバースの機能向上によるより高度なリアルタイム分析の実現、クライアント側のフィールドレベルの暗号化セキュリティ機能の強化によるKMIP準拠のキーマネージメントシステムとの連携などです。さらに、アトラス・サーチのファセットとカウントを100倍高速化する機能のプレビューを発表しました。ファセット検索では、ユーザーは検索結果をカテゴリー別にフィルタリングし、素早くナビゲートすることができます。高速なファセット・ファストとカウントは、製品カタログやコンテンツ検索のような検索ファーストのアプリケーションでは不可欠です。

MongoDBは、コアデータベースと検索データベースを1つの統一された開発・運用環境に統合し、市場で提供されている他のスタンドアロンのアプリケーション検索製品との差別化を図っています。また、Atlas Data APIも発表しました。これは、開発者が標準的なレストライクインターフェースを介してMongoDBのデータに簡単にアクセスできるようにするものです。Atlas Data APIは、MongoDBの豊富なクエリ機能とアグリゲーション機能を、完全に管理されたスケーラブルで弾力性のあるAPIを通じて提供します。今回の発表は、ロンドンで開催された開発者会議で行われたもので、COVID-19の開始以来、初の対面イベントとなります。また、先日開催されたAWS Reinventでは、AWSマーケットプレイスでの従量課金制のMongoDB Atlasの提供開始など、AWSとの関係の拡大を発表しました。AWSマーケットプレイスからサービスを購入することに慣れているお客様は、シンプルで統合された方法で、MongoDB Atlasを無料トライアルから購読することができ、前払いのコミットメントを必要とせずにAtlasを使用することができます。これにより、Atlasを使い始めるのがより簡単になります。

ここからは、今期のお客様の成功事例や興味深いユースケースをご紹介したいと思います。Coinbaseは、よりアクセスしやすい透明で公平な金融システムを構築することで、世界の経済的自由を高めることを目的としており、7,300万人以上の個人、企業、機関から信頼を得て、暗号化経済に関わっています。同社は、より多くのワークロードをMongoDB Atlasに移行することで、新製品や新サービスを迅速に構築し、暗号通貨市場の前例のない成長に伴うスケールと可用性の要件を満たすことができるようにしています。Atlas Data Lakeを採用したことで、同社のエンジニアは、プラットフォームで生成される大量のデータに対するダウンストリーム分析を可能にする弾力性のあるデータパイプラインを、シンプルかつ強力な方法で構築できるようになりました。テクノロジーと通信のグローバルリーダーであるベライゾンは、マルチアクセスエッジコンピューティングと5Gデータアーキテクチャの一環として、データをエッジに近づけるためにMongoDBを採用しています。これにより、機械学習、インテリジェントエッジ、ロボティクス、AR、VR、自律走行車、遠隔医療など、次世代の低遅延アプリケーションを実現することができます。QHealth社は、個人が健康情報に簡単にアクセスできるようにし、診断情報をケアの中心に据えるヘルスケア・テクノロジー企業です。同社の革新的な新デバイスであるQHealth Monitoring Systemと同社のCOVID-19テストの組み合わせは、処方箋なしで市販されている初の家庭用分子COVID-19テストであり、NBA、ジョンソン・エンド・ジョンソン、メイヨー・クリニックで使用されています。同社はMongoDB Atlas SearchとRealm sungをモバイルアプリケーション、モバイルデータベース、同期のために採用し、消費者がQHealthデバイスからのデータをスマートフォンで受信し、クラウドに安全に保存することを可能にしました。

イタリアとブラジルの通信業界をリードするテレコム・イタリア・モバイル（TIM）は、固定電話や携帯電話、クラウドのインフラ、データセンター、通信やエンターテインメントのためのサービスや製品を開発しています。デジタル技術の最先端を行くTIM社は、Google Cloudへの移行を加速させ、マイクロサービスアーキテクチャによるデジタルサービスの柔軟な提供を可能にするために、デジタルサービス提供の中核となるプラットフォームである「MongoDB Atlas for fly together」を選択しました。MongoDBは、同社のすべてのデジタルチャネルで顧客体験を最大化するためのパートナーとなっています。

要約すると、当四半期も素晴らしい業績を上げることができました。当社の好調な業績は、Atlasの立ち上げによるマルチドキュメント資産取引のリリースや、企業向け販売組織を補完するための市場参入チャネルの拡大など、数年前に蒔いた種の成果です。当社の継続的な成功は、私たちの願望をさらに高めてくれます。私たちは、すでに植えた種から利益を得るだけでなく、長期的な成長を促進する新しいシートを計画し続けます。お客様は、データアーキテクチャを簡素化し、イノベーションのペースを加速させる当社のアプリケーションデータプラットフォームのビジョンを受け入れています。今日蒔いた種が、今後数年間で大きな成果をもたらすと信じています。

マイケルに引き継ぐ前に、正式に新CMOのPeder UlanderをMongoDBに迎えたいと思います。根っからの開発者であるピーターは、AWSで開発者および企業向けマーケティングを担当していましたが、当社に入社しました。ペーダーは、クラウド、オープンソース、開発者との連携などに深い経験を持っており、スタートアップから技術系のリーダーまで、ブランドが市場の大きな変化を利用できるように支援してきた実績があります。それでは、マイケルの登場です。

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
ありがとう、デイブ。前述のとおり、第3四半期は財務面でも事業面でも力強い業績を達成しました。まず、第3四半期の業績を詳しくご説明し、最後に第4四半期および2022年度通期の見通しについてお話します。まず、第3四半期の業績からご説明します。

当四半期の総売上高は、前年同期比50％増の2億2,690万ドルでした。サブスクリプション収入は前年同期比51％増の2億1,790万ドル、プロフェッショナル・サービス収入は前年同期比35％増の900万ドルとなりました。当四半期は全体的に非常に好調で、AtlasとEnterprise Advancedの両方で予想を上回る結果となりました。全体としては、アトラスの好調さが引き続き当社の成長に最も貢献しています。当四半期のアトラスの成長率は前年同期比84％で、総売上高に占める割合は、2021年度第3四半期が47％、前四半期が56％であったのに対し、現在は58％となっています。どの四半期においても、アトラスの前四半期比の成長は、主に当社プラットフォーム上の既存アプリケーションの拡大によってもたらされます。好調な第3四半期の業績に見られるように、当四半期はその拡大が過去の範囲の上限に達しました。Enterprise Advanceも、予想を上回る新規ビジネスの需要に牽引され、当四半期は予想を上回りました。

当四半期においても、顧客数は前四半期比で2,000社以上増加し、総顧客数は31,000社超となり、前年同期の22,600社超から増加しました。総顧客数のうち、直販の顧客数は3,900以上で、前年同期の2,800以上と比較して増加しました。直販顧客数の増加は、当社プラットフォームを初めてご利用になるお客様や、セルフサービスのお客様で当社が直販関係を構築したお客様が要因となっています。総顧客数の増加は、主にアトラスが牽引しています。当四半期末のアトラスの顧客数は29,500人以上で、前年同期の21,100人以上から増加しました。Atlasの顧客数の増加は、既存のEnterprise Advancedの顧客がAtlasのワークロードを追加したことに加え、MongoDBの新規顧客を反映したものであることに留意する必要があります。

当四半期の純AR拡大率は引き続き120％を超えました。当四半期において、ARRおよび年換算MRRが10万米ドル以上の顧客数は1,201社となり、前年同期の898社から増加しました。ARRが10万ドル以上のお客様が引き続き大幅に増加していることは、当社の市場開拓戦略が成功し、当社がお客様の戦略的パートナーになりつつあることを示しています。

損益計算書に目を移すと、特に断りのない限り、非GAAPベースの業績について説明します。当四半期の売上総利益は1億6390万ドルで、売上総利益率は72％でした。これは前四半期と同様で、前年同期の72％と同じです。短期的には、売上に占めるアトラスの割合が引き続き増加していることから、引き続き全社的な売上総利益率の若干の低下を見込んでいます。

当四半期の営業損失は350万ドルで、営業利益率は前年同期のマイナス11％に対し、マイナス2％でした。営業損失の見通しを上回る結果となったのは、明らかに収益の改善によるものですが、一部の費用が発生するタイミングもありました。現在進行中のCOVID-19パンデミックの影響で、旅行イベントや職場での経費の回復が、事前に想定していたよりも少なくなっています。22年度の初めに、これらのカテゴリーの費用が2021年度に比べて2,000万ドルから2,500万ドル増加し、そのほとんどが下半期に発生するとの見通しをお伝えしました。しかし、パンデミックの影響が継続していることを考慮し、修正後の予想では、これらの費用の増加分は900万ドルから1,200万ドルにとどまると考えています。これは一時的なもので、23年度にはCOVID以前のレベルに近い活動に戻ると予想しています。

さらに、第3四半期のマーケティング費用は予想を下回った。これは、新CMOのPeder Ulanderが効果を評価するために特定のプログラムを保留したためである。このプロセスは現在完了しており、第4四半期にはマーケティング費用が通常の水準に戻るものと見込んでいます。当四半期の純損失は720万ドル、1株当たり0.11ドル（加重平均発行済株式数6,640万株）でした。これに対し、前年同期は加重平均株式数5,940万株で1,820万ドル、1株当たり0.31ドルの損失でした。

貸借対照表とキャッシュ・フローについて説明します。当四半期は、18億ドルの現金、現金同等物、短期投資および制限付き現金を保有しました。また、前受収益が前四半期比で大幅に増加したことにも注目していただきたいと思います。デイブが発言したように、当社は最大手のお客様にとってエンタープライズ・スタンダードであり、戦略的パートナーとしての役割を果たすようになってきています。それに伴い、これらのお客様はMongoDBの継続的な成長に高い信頼を寄せています。最高の商取引条件を最適化するために、これらのお客様は通常、MongoDBに対して複数年のコミットメントを行います。第3四半期には、Atlasの大口顧客の多くが第4四半期および第1四半期の契約を早期に更新しました。これらの顧客はAtlasの顧客であり、Atlasの収益は消費時に認識されるため、これらのAtlasの複数年契約は当期の収益に影響を与えませんでした。しかし、これらの契約は毎年前払いで請求されるため、繰延収益に影響がありました。

当社の事業では早期更新は定期的に発生しますが、第3四半期の金額は過去に経験したものを大幅に上回りました。当四半期の営業キャッシュフローは、設備投資約340万ドルとファイナンス・リース負債の元本返済を考慮した結果、580万ドルのマイナスとなり、フリーキャッシュフローは920万ドルのマイナスとなりました。これに対し、2021年度第3四半期のフリー・キャッシュ・フローは1,490万ドルのマイナスでした。

ここからは、2022年度第4四半期および通期の見通しについて述べたいと思います。第4四半期の売上高は、2億3,900万ドルから2億4,200万ドルの範囲と予想しています。非GAAPベースの営業損失は1,300万ドルから1,100万ドル、加重平均発行済株式数6,700万株に基づく非GAAPベースの1株当たり純損失は0.24ドルから0.21ドルの範囲になると予想しています。2022年度通期の売上高は、8億4,630万ドルから8億4,930万ドルの範囲になると予想しています。2022年度通期の非GAAPベースの営業損失は3,640万ドルから3,440万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失は、加重平均発行済株式数6,460万株をベースに0.74ドルから0.71ドルの範囲になると予想しています。

要約すると、MongoDBは第3四半期に素晴らしい結果を出しました。好調な顧客の追加と、既存顧客の拡大が見られます。顧客は当社のアプリケーションデータプラットフォームに対する信頼を高め、MongoDBへのコミットメントを増やしています。当社の業績は、目の前にある大きな市場機会を獲得するために投資を続ける自信を与えてくれますし、そうした投資に対して魅力的なリターンが得られています」と述べています。それでは、質問をお願いします。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問は、モルガン・スタンレーのSanjit Singhさんです。

質疑応答

質問者1
Sanjit Kumar Singh
モルガン・スタンレー、リサーチ部門
非常に好調な四半期で、アトラスを含めて全体的に素晴らしい結果になったことを祝福します。一歩下がって、アトラスの構成比を見てみると、売上の58％はサブスクリプション売上のほぼ3分の2を占めています。移行の動きを見てみると、アトラスではこれまでずっと企業顧客が拡大してきました。Enterprise Advanced Atlasへの本格的な移行が増えてきたのでしょうか？それともまだ先の話でしょうか？また、お客様が移行した場合、Enterprise AdvantageからAtlasへの移行に伴う収益のアップリフトはありますか？

Dev C. Ittycheria,
MongoDB, Inc.
ありがとう、Sanjit。移行に関する質問ですが、Enterprise AdvancedからAtlasに実際に移行したお客様はまだごく少数です。Atlasの成長の大部分は、新規ワークロードの純増です。価格の上昇に関しては、一般的には横ばい傾向にあり、若干の価格プレミアムがあるかもしれませんが、大きな価格差はありません。繰り返しになりますが、Atlasの成長は、企業で大規模なクラウドトランスフォーメーションが行われていること、そしてベスト・オブ・ブリードのベンダーが勝利していることが大きな要因です。また、お客様はミッションクリティカルなワークロードをクラウドだけでなく、MongoDBにも安心して移行することができます。それがここに現れているのだと思います。

質問者2
サンジット・クマール・シン
モルガン・スタンレー、リサーチ部門
全くもってその通りです。あなたの原稿の中で、顧客としてCoinbaseを挙げていますが、これは非常に興味深いことだと思いました。大規模であると同時に、金融取引の完全性を考えた場合、Coinbaseは非常に興味深い存在です。アトラスがそのお客様と一緒に行っている具体的なユースケースはどのようなものなのでしょうか。それは顧客とのインタラクションを重視したものですか？それとも、もっと取引レベルの話ですか？

Dev C. Ittycheria,
MongoDB, Inc.
そうですね、言えることは限られていますが、トランザクションレベルであることは間違いありませんし、隣接するアプリケーションもあります。そして、パフォーマンスとスケールに関しては、かなりユニークな要件があります。想像できるように、彼らの市場では、激しい取引が行われる日がたくさんあります。そのため、取引量の急増に対応するために、非常に迅速にキャパシティを拡大する必要がありました。そこで、彼らのニーズに応えられるプラットフォームは、MongoDBしかないと考えたのです。

質問者3
Sanjit Kumar Singh
モルガンスタンレー リサーチ部門
素晴らしい勝利で、とても印象的でした。素晴らしい四半期になったことを祝福します。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
ありがとうございます、Sanjit。

オペレーター ,
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからです。

質問者4
Raimo Lenschow（ライモ・レンズショー
バークレイズ銀行、リサーチ部門
私からもおめでとうございます。簡単な質問を2つ。今期、しばらく見られなかったこととして、EA側では、新規顧客が戻ってきて、より多くの取引を行うようになったという話がありましたね。そちらではどのようなことが起きているのでしょうか。アトラスへの出資ができない規制された業界や、パンデミック後の投資のようなものでしょうか？それから、マイケルにも1つ質問があります。

デブ・C・イティチェリア。
MongoDB, Inc.
はい。EAのお客様の中には、企業内でMongoDBの利用を拡大している方がたくさんいらっしゃいます。文化的な理由によるものもありますが、基本的には自分たちのデータセンターでワークロードを実行することが快適であり、それを継続したいと考えています。企業にとってのメリットは、クラウドに移行する際にコードを1行も書き換える必要がないということです。一方で、業界の制約を受けて、思うようにクラウドへ移行できないお客様もいらっしゃいますよね。そこでEAの出番となるわけです。

質問者5
Raimo Lenschow
バークレイズ銀行（Barclays Bank PLC）リサーチ部門
はい、そうです。しかし、パンデミック後の今、それが戻ってきているのも事実ですよね。そうですね。マイケル、繰延べの面では、早期更新による損益への影響はありません。大幅な早期更新の要因は何でしょうか？条件面で何かしたのでしょうか。支払条件の変更を促すようなことをしたのでしょうか。それとも、この会計年度は、あなたが特に働きかけなくても、通常とは異なるように見えたからでしょうか。

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
これは、お客様のご要望にお応えした例だと思います。この2、3年の間に私たちが明確にしてきたことは、MongoDBの導入と使用をますます容易にしようとしているということです。そして、営業担当者が人々に不自然なことをさせようとするインセンティブを取り除いて、より顧客中心のサービスを提供しようとしてきました。そしてこれは、お客様が社内で需要のプロファイルを見て、需要を集約し、さらに拡大できると確信した結果であり、そのために最良の商取引条件を探して、社内で見た結果に基づいてさらにコミットしたいと言ってきたのです。

運営者
次の質問は、Stifel社のBrad Rebackさんからお願いします。

質問者6
ブラッド・ロバート・ルバック
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
Dave、PederをCMOに採用したことについて言及しましたが、Michaelは、その結果としてマーケティング費用が遅れているという話をしましたね。その結果、マーケティング費用が遅れているという話がありましたが、今後、マーケティングの市場にどのような変化がもたらされるのか、大まかに説明していただけますか？

Dev C. Ittycheria
MongoDB, Inc.
Pederがやりたかったことは、彼がクラウドのオープンソースに精通していることと、開発者との関わり方を知っていることから、まるでセントラルキャスティングのようなものだったと思います。彼は、現在進行中のすべてのマーケティングプログラムを包括的にレビューしたいと考えていました。そして彼が行ったのは、戦略的に大きな変化があったとは言えませんが、基本的には、いくつかの分野を倍増させ、他の分野を縮小するという最適化でした。ですから、劇的な変化はないと思います。また、彼は販売組織とより緊密な関係を築いています。彼とCROのCedric Pechが緊密に連携し、マーケティングチームが、市場の拡大や縮小に向けた営業活動と連携していることを確認しています。ピーターがチームに加わってくれたことをうれしく思います。

質問者7
ブラッド・ロバート・ルバック
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
素晴らしいですね。そしてマイケル、1つだけ簡単なフォローアップをお願いします。前四半期には、アトラスにおける第2四半期から第3四半期にかけての季節的な傾向についてお話いただきました。年末に向けて、第3四半期から第4四半期にかけての季節的傾向について、何か考えておくべきことはありますか？

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
これについては、いくつかの異なる考え方があると思います。アトラスでは、先ほど述べたように、第1四半期は季節的に軟調なので、第2四半期に見られたいくつかの状況を整理しようとしました。確かに、第3四半期の業績は非常に好調で、季節性を調整すると非常に好ましい結果となりました。第4四半期の季節性に関して重要なことは2つあると思います。
1つは、第4四半期の前年同期が非常に好調であったこと、特にアトラスが好調であったことです。また、よりマクロ的に見ると、第4四半期はエンタープライズ・アドバンストに偏る傾向があります。ワークロードに関連する更新ベースの多くは、先ほど述べたように、第4四半期にはエンタープライズ・アドバンスに偏る傾向があります。これも念頭に置くべき要素だと思います。

オペレーター
次の質問は、Piper SamplerのBrent Bracelinさんからお願いします。

質問者8
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
2年ぶりに50％以上の成長が戻ってきたのは信じられないことです。ここでの成長の原動力についてですが、アトラスの新規顧客が好調だっただけでなく、特にアトラスの使用率が非常に高く、実際に前四半期よりも高くなっているようです。より幅広い顧客層で何が起きているのかを教えてください。また、顧客ごとのアトラスの利用率を高めている要因は何でしょうか？また、更新について簡単に説明してください。

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
はい、そうですね、ブレント。いくつか異なる点があります。全体的なミックスを考える必要があると思います。皆さんに注意していただきたいのですが、私たちは製品ベースでビジネスを展開しているわけではありません。皆さんに覚えておいていただきたいのですが、私たちは製品ベースでビジネスを展開しているのではなく、チャネルベースでビジネスを展開しています。しかし、全体的な成長を考えると、私は新規事業と既存事業の拡大という観点から考えています。アトラスのワークロードでは新規事業が引き続き好調で、新規事業はすぐには大きな影響を及ぼさない傾向にありますが、エンタープライズ・アドバンスでは606で認識される期間限定ライセンスコンポーネントがあります。また、事業拡大に関連して、事業拡大全体で非常に一貫性のある、良好で強力な集団行動が見られました。準備書面でも述べましたが、特に当四半期のアトラスについては、通常のコホートよりも高い水準で推移しており、これがアトラスのアウトパフォームの要因となっています。

また、当社の数字を見れば、ブレントさんが言いたいことかどうかはわかりませんが、当社の開示情報から計算できる数字を見れば、直販顧客1人当たりの平均売上高が前年同期比および前四半期比でわずかに増加していることがわかります。全体的に増加したお客様の多くが、平均的な支出を下回る傾向にある中堅企業であるという事実が少し追い風になっていることを考えると、これは一般的に非常に素晴らしいことだと思います。
また、直販チャネルに新たに加わったお客様の中には、セルフサービス型のお客様もおられますが、これらのお客様とは直販関係を構築しましたので、直販チャネルに移行しました。その結果、これらのお客様はより急速に成長しますが、収益のすべてが純新規というわけではありません。また、これらの人々は、明らかに低いベースでスタートしています。このように、ミックス面での逆風にもかかわらず、これらの結果は私たちに感銘を与え続けていると思います。

ご質問9
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
そうですね。更新についてですが、短期的には前四半期比で4,900万ドルの増加となりました。その一部は早期更新に関連しているとおっしゃいましたが、なぜそのようなことになったのでしょうか。早期更新の動機となった理由を教えてください。それはEAの反発に強く結びついていて、EAの更新が多かったということでしょうか？それとも、アトラスのお客様が消費量を増やし始めた場合、メリットがあるのでしょうか？より多くのユースケースを導入するために更新することに経済的なメリットはあるのでしょうか？なぜお客様が今よりも多くの費用をかけて早期更新をしようとするのか、少し変わった理由があるので、それを理解しようとしているのです。

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
はい、そうです。それが、私たちがこの問題を取り上げたかった理由のひとつです。もちろん、私たちは以前から、繰延収益や計算された請求額、従業員数は、私たちのビジネスにとって特に洞察力のある、有益な指標ではないと言ってきましたし、今もそうです。しかし、第2四半期の状況を考えると、この点を指摘しておきたいと思います。これらはアトラスのお客様です。そのため、先に述べたように、収益には影響しません。アトラスの収益はすべて消費ベースです。これは、アトラスの戦略性やミッションクリティカル性が高まっていることを反映しています。そのため、これらの顧客はランレートを見ています。ランレートは増加しています。

ランレートが大幅に上昇しているため、最初に締結した商用契約から得られるメリットはあるかもしれませんが、その関係から最高の商用条件を得られるようにしたいと考え、その結果、アトラスへの支出レベルを最適化するために、より大きな金額の前払い契約を締結しています。だからこそ、私たちはこのことを伝えたいのです。繰り返しになりますが、典型的な請求額の算出方法とは異なり、私の仮説または仮定では、将来の収益やビジネスの方向性を示す指標のようなものとして人々に好まれているのではないかと考えています。しかし、アトラスは消費量ベースであり、彼らはすでにコミットメントを上回るランレートを達成していたため、従来のように人々の参考になるとは限りません。とはいえ、アトラスの戦略性と、投資を続けてプラットフォームの利用を拡大していくという彼らの信念を示す素晴らしい兆候だと思います。

運営者
次の質問は、カナコードのDJ Hynesさんです。

QUESTION 10
デビッド・E・ハインズ
Canaccord Genuity Limited リサーチ部門
おめでとうございます！素晴らしい数字が出ましたね。質問は2つあります。まずはマイケルから、前回の質問でブレントが始めた事業拡大に関するスレッドの続きをお聞きしたいと思います。あなた方が純売上高維持率の指標について詳細な情報を開示しないことは承知していますが、120％を超えたことは素晴らしいことです。しかし、この指標が高くなっていると考えるのは妥当でしょうか？つまり、純増数が好調であることを考えれば納得がいくのですが、ここ5、6四半期はかなり安定していますが、成長は加速しています。それが要因のひとつでしょうか？

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
純ARRの拡大率は、120％を超える水準で好調です。また、基盤となるコホートのダイナミクスを見ても、概して一貫して強いものでした。成功の要因は様々です。新規顧客の追加と既存顧客の拡大ですね。特にアトラスでは、新規顧客の大半がすぐには訪れず、すぐにフルレベルの支出をしていることが多いことを覚えておく必要があります。そのため、少しぼやけてしまいます。新規顧客数と拡張率の間には、ちょっとした人工的な区別が必要になります。というのも、もしあなたが比較的小さな会社からスタートしていて、初日の支出だけを見ているとしたら、それ以外はすべて拡大です。もちろん、そうとも言えますが、追加しなければ、そのような拡大の機会はなかったでしょう。だからこそ、私は2つの側面があると考えています。新しいお客さまを獲得することと、多層構造のケーキのような拡大のための基礎を作り続けること、この2つだと思います。ですから、新規顧客を増やしつつ、その中で事業を拡大していかなければなりません。以上、ご参考になれば幸いです。

質問者11
デビッド・E・ハインズ
Canaccord Genuity Limited リサーチ部門
そうですね。いいえ、意味はあります。それから、Dave、競争的な質問をしたいのですが、これは実際には四半期とはまったく関係ありません。しかし、私の感覚では、Redisは一般投資家に向けてもう少し話をしているように思います。そこで、競合他社との差別化について少しだけ触れていただけないでしょうか。それがドキュメントに対するキーバリューなのか、それともRedisの方がより意味のあるユースケースなのか、その逆なのかはわかりませんが。今の時点では、どんな比較対照でも参考になると思います。

Dev C. Ittycheria,
MongoDB, Inc.
Redisは主にフロントエンドのキャッシュとして使われています。そしてそれは、実際に多くの人が初期の頃にMongoDBも使っていたユースケースでした。ドキュメントモデルとしては、より幅広い機能を備えています。キーバリュー、リレーショナルの結合、時系列、グラフトリバースなど、さまざまなワークロードをサポートしています。このように、私たちは幅広い機能を提供しています。また、マルチドキュメントの資産取引もサポートしています。Coinbaseの例を見てみましょう。現在、多くの金融機関のお客様がミッションクリティカルなワークロードに当社を利用しています。私たちのプラットフォームの幅広さと能力は、はるかに広く、優れています。

用意したスピーチの中で少し触れましたが、お客様からは、新しいユースケースのたびに新しいテクノロジーを使い続けることはできない、という声をよく聞きます。なぜならば、これらの異なるデータテクノロジーをすべて学び、サポートし、管理し、異なるデータサイロを持ち、そのデータをどのように同期させるか？どうやってデータを同期させるのか、どうやってデータを保護するのか。データのバックアップは？データをどのようにして同期させるか、データをどのようにして保護するか、データをどのようにしてバックアップするか、データをどのようにして照会するか、などはさらに困難になります。そこで、これらのワークロードのほとんどを1つのプラットフォームで実行できる最新のプラットフォームに惹かれているのです。これにより、運用上の問題が非常にシンプルになります。開発者の生活をより快適にしてくれます。だからこそ、私たちは勝利しているのだと思います。私たちは、Redis自体とは競合していません。Redisと競合することはめったにありません。というのも、Redisに対して当社の機能を差別化するのは非常に簡単だからです。しかし、これは大きな市場です。Redisがどこかで注目を集めていることは間違いありませんが、私たちは自分たちの競争力に自信を持っています。

オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのKash Ranganさんです。

QUESTION 12
カスリ・ゴパラン・ランガン
BofA メリルリンチ証券リサーチ部門
デイブとチームの皆さん、素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。デイブ、あなたの見解をお聞きしたいと思います。アトラスを3、4年後に見るとしたら、アトラスがサポートするアプリケーションの規模、範囲、スケールアップしたアプリケーションなど、今はまだサポートしていないものはありますか？また、3年後、4年後にMongoDBが成し遂げられることを明確にするために、コアシステムに求めている他の技術的なブレークスルーは何ですか？おめでとうございます。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
はい、ありがとうございます、Kashさん。私が言いたいのは、MongoDBが初日から持っていた利点の1つは、分散システム上に構築されていたということですね。そのため、お客様は環境をスケールアウトし、大量のデータや高いパフォーマンスの要求に対応することができます。既存のリレーショナルテクノロジーでは今日の規模に対応できないからこそ、お客様は当社を選んだのです。おっしゃるとおり、最新のアプリケーションがさらに大きなスケールを必要とするようになれば、既存の技術ではさらに対応できなくなります。

そこで私たちは、データ回復力のためのレプリケーション、スケールアウトのためのチャート、高度な分析を行う際にユーザーのパフォーマンスに影響を与えないようにするためのワークロード・アイソレーションなど、多くの洗練された取り組みを行ってきました。また、マテリアライズド・ビューを構築することで、前もってクエリを定義し、データを準備しておくことができます。これは、必要なときにクエリを実行してCPU使用率に影響を与えるのとは異なります。5年後に何をしているかをここで語るのは難しいのですが、私たちはパフォーマンスとスケールの限界に挑戦しています。また、当社は分散型アーキテクチャで構築されているため、他のすべての技術に対して基本的な優位性を持っており、そのおかげでお客様に十分なサービスを提供することができます。だからこそ、世界のCoinbaseをはじめとする最も洗練された、要求の厳しい顧客が、他のプラットフォームでは対応できないMongoDBを使っているのです。

オペレーター ,
次の質問はUBSのKarl Keirsteadさんからです。

質問者13
カール・エミール・ケアーステッド
ドイツ銀行 リサーチ部門
EAビジネスについてお聞きしたいのですが、20％の成長は過去2、3四半期の10％台半ばから加速しています。このような早期更新の恩恵を受けたのがEAビジネスではないとしたら、成長率の加速は何によるものでしょうか。マイケル、一般的な新規ビジネスの需要についてお話されていましたが、もう少し詳しく教えてください。

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
はい、もちろんです。ありがとう、カール。つまり、Atlasの導入が進んでいることは確かですが、すべてのお客様がクラウドを利用する準備ができているわけではありません。私たちの目標は、お客様がクラウドを利用する際の状況に合わせて選択肢を提供することです。Enterprise Advancedは、先ほどDevが言及したように、準備が整った段階で最終的にクラウドに移行するための素晴らしいセットアップとなるでしょう。しかし、もっと広く言えば、これはMongoDBの価値提案がお客様の共感を得ているという事実を示していると思います。ここでは、クラウドにあまり積極的ではないお客様がMongoDBの導入を継続して拡大しており、このことがこの製品群から得られた予想以上の四半期の成果につながっています。

QUESTION 14
カール・エミール・キーステッド
ドイツ銀行 リサーチ部門
了解です。OKです。参考になりました。マイケル、もしよろしければ、DRの話に戻りますが、今回の早期更新や複数年にわたる大規模なコミットメントの現象は、ある意味で一過性のものだと思われますか？それとも、これはトレンドの始まりのような気がしますか？また、別の言い方をすれば、もし実際にいくつかの案件や更新が前倒しになったとしたら、第4四半期と第1四半期のDRの成長予測を多少控えめにすることをお勧めしますか？

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
そうですね、両方にイエスと言うつもりです。アトラスがアカウント内でより戦略的になるにつれ、時間の経過とともに方向性が見えてくると思います。しかし、少なくとも短期的には、私はこれを単発のものと考えています。これが、明確に呼びかける理由のひとつです。

質問者15
カール・エミール・キールステッド
ドイツ銀行調査部
はい、だからこそ私の質問は明確なのです。

オペレーター ,
次の質問はJMP証券のPatrick Walravensさんからです。

質問者 16
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券株式会社 調査部
お祝いの言葉を述べさせていただきます。Dave、私は、企業における大規模なクラウドトランスフォーメーションや、分散型アーキテクチャの利点など、あなたが言及している広範なテーマを注意深く聞いてきました。そして、MongoDB、Snowflake、Datadog、Confluenceに共通するものは何なのかを考えていました。なぜなら、皆さんはすでに超高成長を遂げていて、第3四半期にはすべて加速したからです。もし、それについて1つか2つご意見があれば、ぜひ聞かせてください。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
ご質問ありがとうございます。私が言いたいのは、いくつかのことです。1つは、現在、企業は大規模な変革期を迎えており、ワークロードをクラウドに移行しています。そこに至るまでには時間がかかりましたが、今では第三次、第二次アプリケーションだけでなく、ミッションクリティカルなワークロードをクラウドに移行するために積極的に動いています。しかし、この動きの中で、どのようなテクノロジーを使用するかについても非常に慎重になっています。クラウドベンダーやクラウドプロバイダーの標準的な製品だけではなく、ベスト・オブ・ブリードのアプローチをとっているのです。このように、受益者は基本的に市場で入手可能な最良のテクノロジーを選択し、そこでワークロードを実行しているのだと考えています。私たちは良い位置にいると思います。

また、先ほどのテーマやトレンドについてですが、開発のスピードを上げたいという要望があります。人々はより速く動きたいと思うものなのでしょうか？もちろん、そうでしょう。しかし、人々は単独で単一目的のデータベースを購入しようとするでしょうか？そうではなく、汎用的なプラットフォームが必要なのです。時間の経過とともにスケールメリットが求められるようになりますか？もちろん、そうです。セキュリティの確保も重要になってきますか？もちろん、そうでしょう。お客様は選択肢を求めますか？もちろん、そうなるでしょう。ですから、これらのトレンドはすべて、私たちの強みを発揮するものだと感じています。だからこそ、ミッションクリティカルなアプリケーションをクラウドで実行するためにMongoDBを選択するお客様が増えているのだと思います。

オペレーター
次の質問は、マッコーリーのフレッド・ハヴマイヤーさんからお願いします。

ご質問17
フレデリック・クリスチャン・ハーヴェマイヤー
マッコーリーリサーチ
MongoDBですが、最近Atlas向けにpay as you goを発表しましたね。前四半期にはAtlasのサーバーレス化を発表しましたね。MongoDBでは全体的に、データベースの消費と導入、利用を調整して、これまでよりもずっと緊密な関係を築こうとしているように見えます。また、私はMongoDBのコアにも注目しています。今年の初めにUiPathがMongoDBを採用したことを発表していましたね。このように、ローコードやノーコードのワークロードをサポートしていることは確かです。しかし、ここでの質問に戻ります。例えば、従来の企業がよりアジャイルな開発サイクルのためにAtlasを採用するのと、革新的なスタートアップ企業がAtlasのプラットフォーム上で急速に成長し、おそらくスケーリングのニーズとより緊密に一致するためにAtlasを採用するのとでは、Atlasの成長ドライバーをどのように考えればよいでしょうか。

Dev C. Ittycheria,
MongoDB, Inc.
はい、ご質問ありがとうございます。1つだけ明確にしておきたいことがあります。AWSで発表したpay-as-you-goは、AWSの市場では新しいものに過ぎません。これまでも、セルフサービスで契約できるオプションはありましたし、現在もそのオプションを提供しています。当社の営業担当者は、お客様が基本的に0ドルの契約で始めることができるように提案することができます。これは、Amazon AWSのマーケットプレイスで多くの取引が行われていることを考慮したもので、マーケットプレイスのお客様がより簡単にAtlasを利用できるようにしたいと考えています。しかし、マイケルが言ったように、全体的なテーマの一部として、お客様がアトラスをより簡単に使えるようにしたいと考えています。

私たちが探しているシグナルという意味では、大手の有名ブランドがMongoDBを使用しているという事実は非常に魅力的であり、準備されたコメントの中でもいくつか言及しました。しかし、私はMongoDBを使用しているスタートアップ企業のシグナルにも注目しています。なぜなら、スタートアップがMongoDBに賭けているということは、私たちの未来にとって大きなサインだからです。というのも、今日、Oracleを使っているスタートアップ企業がどれだけあるのか、という質問です。と聞かれても、あまり思い浮かびません。私は、MongoDBを使用しているスタートアップ企業だけでなく、次世代の開発者がどのような技術スタックを使用しているのか、どのような最新のアプリケーションフレームワークを使用しているのかを調べることに多くの時間を費やしています。どのような技術スタックを使っているのか、どのような最新のアプリケーションフレームワークを使っているのか。MongoDBは明らかにこれらのエコシステムの中心に位置しており、これは私たちの将来にとって良い兆候です。

質問 No.18
フレデリック・クリスチャン・ハーヴェマイヤー
マッコーリーリサーチ
そうですね。スタックオーバーフローでのあなたのランキングは、一貫してそのことを反映していたと思います。そこで、マイケルに簡単なフォローアップの質問をします。ARRが10万ドルを超えるお客様のうち、Atlasだけにそのレベルの費用をかけることができるお客様はどのくらいいらっしゃるのでしょうか。アトラスでARR100万ドルを超えるようなお客様はいらっしゃいますか？

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
はい、いくつかあります。今年の初めに発表したレポートでは、10万ドルのお客様のうち約60%以上がアトラスの利用だけで資格を得られたとしていました。この数字に大きな変化はありませんでした。つまり、アトラスの割合は引き続き非常に高いと思います。お客様の投資額が増えていることを考えれば、驚くことではないでしょう。

オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのジェイソン・アダーさんです。

QUESTION 19
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
この件については、これまでにも何度か取り上げられていると思いますが、少し違った方法で質問したいと思います。これまでで最大のヒット商品となったわけですが、その理由は何でしょうか？下半期に市場で何か変化があったのではないかと思うのですが、それは企業のクラウドへの変革の速度なのでしょうか？それとも、もっと企業に特化して、競合他社との差別化を図ることができたのでしょうか？

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
はい、ありがとうございます、ジェイソン。用意したコメントでもお伝えしたように、いくつかのことを考えています。全般的に非常に好調な四半期だったと思っています。アトラスについては、アトラスでの成功と、通常よりも強力な拡大が見られ、これは素晴らしいことだと思います。また、質問やフォローアップでコメントされているように、当四半期はEnterprise Advancedも非常に好調でした。このように、成長には引き続き複数の足があると思います。引き続きお客様を増やしています。追加したお客様は、以前からの同種のお客様と同じように、魅力的で一貫した行動をとっていることがわかっています。つまり、MongoDBの導入を容易にし、プラットフォームを利用しやすくするために行った変更が功を奏し、期待通りの効果を上げているのです。このように、様々なことがうまくいった結果、予想を上回る好調な四半期になったのだと思っています。

ご質問 20
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
つまり、クラウドへの移行が急速に進んでいることと、さまざまな製品分野で非常に優れた実行力を発揮していることが、半分、いや、半分はマクロ的な要素だということですね。このように考えるのが妥当でしょうか？

マイケル・ローレンス・ゴードン
MongoDB, Inc.
そのように分析するのは難しいと思います。ただ、振り返ってみると、我々は非常に大きな市場を狙っており、その市場機会を活用することでますます効果的になっていると言えるでしょう。それが数字に表れているのだと思います。デイブは準備書面の中で、社会的証明の影響などについて述べています。このようなことから、当四半期は非常に好調だったと思います。

運営者
次の質問は、オッペンハイマーのIttai Kidronさんです。

質問者21
イッタイ・キドロン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
番号 競争面での質問です。先週、ラスベガスのAWSで開催されたReinventを見ました。AWSが持っているほとんどすべてのデータベースプラットフォームに関してサーバーレスの発表をしたことに、これ以上ないほど驚きました。同時に、彼らはドキュメントDBを推進しており、現時点ではバージョン4との互換性を強調しています。また、今回のイベントでは「適材適所」をモットーにしていました。そして、彼らはあなたに対して少し異なるアプローチを取っているように見えます。そして明らかに、彼らは大きな成功を収めています。そこで質問ですが、2つあります。1つ目は、サーバーレスの発表をどう思いますか？どんなプラットフォームの採用を大幅に簡素化するという点で、あなたの生活を少しだけ困難にしたのでしょうか？そして2つ目は、あなたのプラットフォームに関するコメントです。市場全体では、誰もが非常に好調で、必ずしもプラットフォームに移行しているわけではないということを強調していただけますか？すべての船が今、ここで持ち上げられているだけなのです。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
そうですね。イッタイさん、Reinventでお会いできてよかったですね。実際に顔を合わせて会議をすることができてよかったです。そこでいくつかのことをお話しします。1つは、サーバーレスの部分についてですが、私たちは夏にサーバーレスを発表しました。DocumentDBは、念のために言うと、まだサーブの提供はしていません。そして、サーブを発表した理由は、MongoDBをもっと簡単に使えるようにしたかったからです。前もって容量計画を立てたり、特定のインスタンスサイズを選んだりしなくても、需要の増加に応じてデータベースが弾力的にスケールするようになります。次に、AWSの戦略と当社の戦略で大きく異なる点は、お客様が15～18種類のデータベースを使いたいとは考えていないことです。

私たちのチームと私、そしてセールス部門は、お客様と多くの時間を過ごしました。そんなにたくさんのデータベースを使いたいと言ったお客様はいませんでした。なぜなら、その課題はとてもシンプルだからです。異なるサイロに置かれたデータを持つ、すべての異なるテクノロジーの学習、管理、サポートの課題は、データの作成方法、データのバックアップ、データの同期方法を知ることであり、オペレーション上の悪夢です。だからこそ、ワークロードを統合するための汎用プラットフォームをお客様に提供するという当社のアプローチが、お客様に共感され、数字にも表れているのだと思います」と述べています。アマゾンは大きなブランド力を持っていると思います。アマゾンには大きなブランド力があり、多くの人に利用され、大きな市場を獲得しています。だから、明らかに彼らはうまくやっている。しかし、私たちはアマゾンや他の多くの企業と提携し、競争してきましたが、自分たちの力を維持できていると感じています。実際、私たちは非常にうまくいっていますし、自分たちの競争力については非常に良いと感じています。

オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローさんからお願いします。

質問22
正体不明のアナリスト
市場参入のチャネルに注目したいのですが。明らかに、直接販売での成功を強調していますね。そこで質問なのですが、新規採用に関してはどのような傾向がありますか？来年の計画やキャパシティについてはどのようにお考えですか？また、セルフサービス・チャネルや新しい非ダイレクト・チャネルについても強調されていましたが、これらについてもう少し詳しく教えていただけないでしょうか。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
はい、もちろんです。四半期ごとの電話会議でもお話ししたように、私たちは販売能力を業務上可能な限り早く向上させようとしています。第3四半期は、雇用面でも大きな成果がありました。そして、基本的には同じプレイブックを実行しています。私たちは、市場のセグメント化を進めています。ご存知の通り、当社にはフィールドセールスの組織があります。インサイドセールスの組織もありますが、今では、デジタルネイティブな人々で構成された中規模市場のようなセグメントがあることがわかっています。独自のアプリケーションを構築し、テクノロジーの使用に非常に精通しており、多額の資金を調達している人たちです。これは当社にとって大きなターゲットとなる市場です。おそらく、金融サービス、製造業、小売業、ヘルスケアなど、共通のノウハウを活用できる共通のユースケースがある垂直的な分野に目を向けるようになると思います。このようにして、市場への参入を洗練させ、最適化することができるのです。

また、セルフサービスの面でも、セルフサービス、インサイドセールス、フィールドセールスの組織と当社の組織が一体となって、実に好ましいライブ効果を生み出しており、当社のビジネスを後押ししています。念のために申し上げますが、現在でもAtlasの収益の半分以上はセルフサービスからのものです。セルフサービスはお客様を獲得するのに最適な方法であり、私たちの営業組織は獲得したお客様を利用してさらに成長させていきます。このように、好循環がうまく機能しています。

運営者 ,
次の質問は、シティのタイラー・ラドケさんからお願いします。

質問者23
タイラー・マーベリック・ラドケ
シティグループ、リサーチ部門
このような大規模なクラウドプラットフォームのパートナーは、どのようにして大規模な取引に貢献しているのでしょうか。台本の中で少し触れられていましたが、これらのパートナーが、オンプレのリレーショナルな既存企業からの移行を加速するのにも役立っているのかどうか、興味があります。このような大規模なクラウドプラットフォームとのパートナーシップは、関係性の観点からどのように発展してきたのでしょうか。

デブ・C・イティチェリア
MongoDB, Inc.
タイラー、先週のReinventでもお会いできてよかったです。私が言いたいのは、クラウドパートナーは、ワークロードやアトラスのワークロードがクラウドに移行すると、基盤となるストレージやコンピュートの消費だけでなく、顧客が使用する他のすべての補助的なサービスの間で、彼らのプラットフォーム上で私たちに費やされた収益の何倍もの恩恵を受けられるということに気付いたということです。これは、月並みな表現ですが、まさにWin-Winの関係なのです。このように、私たちはパートナーを見てきました。先週は、AWSのシニアレベルの方々と素晴らしい関係を築くことができました。この関係は本当にうまくいっていて、多くのビジネスを一緒に行っていますし、AWSにとって非常に意味のあるパートナーになっています。Atlasを発売してから5年間、彼らと密接に協力してきましたが、多くのことを学びました。

製品の統合だけでなく、販売組織を連携させてお互いに協力し合うことも重要でした。というのも、当然ながら競合製品があり、競合製品を持つ相手と仕事をしなければならない場合、営業担当者はあまり信用しないタイプだからです。しかし、両者がうまく連携するようにインセンティブを与え、当社がはるかに優れたソリューションを持っていることが明らかになると、特定のクラウドプロバイダーの担当者は、自分たちに来るビジネスの多くを得ることができるので、喜んで当社と仕事をするようになります。これが基本的な流れです。現在は、より深い統合を行っています。また、先ほどお話したように、AWS Marketplaceの従量課金制の発表もありました。このように、お客様が当社とクラウド事業者との間で一緒にビジネスを行うことを容易にしており、これは誰にとっても良いニュースです。

質問24
タイラー・マーベリック・ラドケ
シティグループ・インク、リサーチ部門
素晴らしいですね。それから、雇用についてですが。好調な四半期だったとおっしゃっていましたが、来年は直販部隊の数を増やすことができるでしょうか？来年の直販部隊の成長は、今年よりも早くなると予想していますか？

Dev C. Ittycheria,
MongoDB, Inc.
来年がどうなるかについては、3月の四半期になってしまうので、まだ言えませんが、一般的には、オペレーション上可能な限り早く販売能力を高めようとしてきました。今、私たちは高いハードルを持っています。ですから、やみくもに販売員を採用するつもりはありません。また、営業担当者が四半期ごとに一貫した方法で業務を遂行できるようにするために、リーダーシップを発揮できるようにしたいと考えています。ですから、私たちは能力計画をどのように考えるか、どこで人を増やすかということについて、多くのことを考えています。しかし、私たちは可能な限り迅速に行動しようとしています。

質疑25
タイラー・マーベリック・ラドケ
シティグループ・インク、リサーチ部門
先週お会いできてよかったです。

ありがとうございました。
本日最後の質問は、ニーダムのジャック・アンドリュースさんからです。

質問者 26
ジョン・フィリップ・アンドリュース
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
時系列について簡単に説明していただきたいのですが、アトラスのアタッチメントの機会についてどのように考えるべきか、また、それが消費の速度やペースをどのように左右するかについて教えていただけますか？

Dev C. Ittycheria,
MongoDB, Inc.
時系列は急速に成長しているユースケースだと思います。その背景には、小型で安価なIoTセンサーと、高速で信頼性の高いワイヤレスネットワークのおかげで、組織が時系列データを生成・収集することが非常に容易になったということがあると思います。例えば、Walmartでは店舗内に700万のユニークなデータポイントがあり、電気自動車には1,000以上のセンサーが搭載されています。また、電気自動車には1,000個以上のセンサーが搭載されています。これらのセンサーは、温度センサー、スマートウォッチ、スマートメーター、血糖値モニターなど、多岐にわたります。これは大きなチャンスだと考えています。MongoDBはそのようなワークロードに対応できるように設計されています。データを迅速に取り込むことができ、データ量の増加に合わせて拡張することができます。

そのため、私たちはこの点に非常に力を入れています。これまではレプリカセットだけでしたが、現在はチャータークラスターで時系列データをサポートしており、この機会に積極的に取り組んでいます。繰り返しになりますが、お客様にとってのメリットは、時系列のワークロードを実行できる1つのプラットフォームがあるということです。時系列のワークロード、キーバリューのワークロード、トランザクション集約型のワークロードなど、すべて1つのプラットフォームで1人の開発者が対応できます。このようにして、お客様の生活はとても楽になりました。

運営者
以上で質疑応答を終了します。最後にコメントがありましたら、Dev Ittycheriaにお伝えいたします。

Dev C. Ittycheriaさん。
MongoDB, Inc.
本日はお集まりいただきありがとうございます。ご存知の通り、私たちは素晴らしい四半期を過ごしました。繰り返しになりますが、当社の好調な業績は、一貫した市場開拓の実行に加えて、世俗的なトレンドが当社の技術的な優位性を強化し、お客様からの信頼を高めているという事実が重なっていることによるものです。第3四半期の結果は、将来の成長に向けた投資と計画の種まきを続ける自信を与えてくれました。それでは、皆様のご多幸とご健康、そして安全な年末年始をお祈りいたします。それではまた。

オペレーター ,
会議は終了しました。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、ありがとうございました。これで切断できます。

次の記事を書く励み、定期的に更新するモチベーションになっています。 サポートしていただけたら、投資・チャート分析のインプットに役立てたいです。