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$GTLB GitLab FY22Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

GitLab（ティッカー GTLB）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q3決算サマリ

Earnings call

オペレーター
本日は、ギットラボの2022年第3四半期の決算発表にご参加いただきありがとうございます。本日は、GitLab社の共同創業者兼CEOのSid Sijbrandij氏と、GitLab社の最高財務責任者のBrian Robbins氏が、当四半期について解説します。

それでは、Blueshirt Groupのテイラー・ジャイルズさんにセーフハーバーの説明をお願いします。

会社代表
ありがとうございます、ケビン。この電話会議では、連邦証券法で規定されている将来の見通しに関する記述を行うことがあります。これらの記述には仮定が含まれており、既知および未知のリスクおよび不確実性が伴うため、実際の結果が議論または予測された内容と大きく異なる可能性があります。当社の事業におけるこれらの将来見通しに関する記述に関連するリスクについては、本日配布した当社の決算短信および2021年10月31日に終了した第3四半期のForm 10-Qによる四半期報告書を含む当社のSEC提出書類を参照されることをお勧めします。

当社の将来予想に関する記述は、当社が現在入手している情報に基づいています。当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないように注意しており、将来の事象や状況を報告したり、予期しない事象の発生を反映させたりするために、将来の見通しに関する記述を更新したり、修正して公表したりする義務や責務を負いません。

さらに、この電話会議では、米国で一般に公正妥当と認められた会計原則に則って作成された当社の財務諸表に含まれている比較可能な指標とは異なる、特定の財務指標について説明する場合があります（米国証券取引委員会はこれをNon-GAAP財務指標と呼んでいます）。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAP業績の代替となることを意図したものではありません。

これらのNon-GAAP財務指標は、経営陣や投資家の皆様が当社の業績を評価したり、当社の決算発表時の補足説明資料で詳しく述べられているように、同業他社の業績を比較する際に役立つものと考えています。これらのNon-GAAP指標と最も比較可能なGAAPベースの財務指標との調整表は、SECに提出した当社の決算発表資料に含まれています。これらの調整表と補足情報は、当社ウェブサイトの「投資家情報」でご覧いただけます。また、本日の電話会議のリプレイもウェブサイトに掲載されています。

それでは、GitLab社の共同創業者兼CEOであるシド・シジブランディに電話をおつなぎします。

シット・サイブランディ（Sytse Sijbrandij
GitLab Inc.
公開企業として初めての四半期決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。2022年度第3四半期の売上高が6,680万ドルとなり、我々の予想を上回る結果となったことをお伝えします。これは、当四半期の収益が前年同期比で58％増加したことを意味します。

ドルベースのネットリテンションレートは130%を超え、GitLabがお客様に提供する投資収益率の高さを反映しています。今後の展望としては、DevOpsプラットフォームを採用するお客様の勢いが引き続き強く、大きく成長している市場の中で、我々はまだ初期段階にあると感じています。

この場をお借りして、投資家の皆様、お客様、コミュニティの皆様、そしてチームメンバーに感謝の意を表したいと思います。この後は、当四半期および当社のビジネス全体について、さらに詳しい情報をお伝えしたいと思います。しかしその前に、私たちの新規株式公開について振り返りたいと思います。私たちは、初めて（聞き取れないほど）透明性の高い株式公開を行った企業だと思います。当社の透明性という価値観は、ビジネスを拡大するにつれて浸透していきました。(透明性の例としては、一般に公開されているハンドブックがあります。

私たちの透明性のもう一つの例は、2021年10月14日の上場日に行われました。GitLabは、NASDAQでの上場日をエンド・ツー・エンドで公開した初めての企業です。ライブストリームの録画は、GitLab Historyで検索すると見ることができます。

IPOはGitLabにとって大きな節目でしたが、それは会社の進化における多くの重要なステップの1つでした。今回は初めての決算説明会なので、DevOpsの歴史を振り返るのが良いかと思います。私は、GitLabが提供する価値を説明し、私たちが目の前にあると信じている、永続的な追い風を受けた大きな市場機会についてお伝えします。

ソフトウェアがイノベーションのスピードを決定する世界では、すべての企業がソフトウェアの開発、セキュリティ、運用において優れていなければならないと考えています。また、競争力を維持するためには、あらゆる業界の企業がデジタルトランスフォーメーションを行う必要があると考えています。そのためには、ソフトウェアの開発と運用に対するアプローチを大きく変える必要があります。それがDevOpsです。DevOpsとは、開発、セキュリティ、運用の各チームが協力して作業することで、ソフトウェア開発のライフサイクルを通常数ヶ月から数時間に短縮するための一連のプラクティスです。

DevOpsの導入が進むにつれ、そのためのツールも進化し続けています。DevOpsのツールセットの進化を4つのフェーズに分けて説明します。最初のフェーズは、各チームが独自にツールを選択するBring Your Own DevOpsで、これはチームが共同作業をしようとする際に問題を引き起こしました。これは、各チームが他のチームのツールに精通していないためである。第2段階は、ベスト・イン・クラスのDevOpsで、組織は一連のツールを標準化していますが、ソフトウェアの変更を迅速にツールに反映させるのに苦労しています。

このフェーズでは、DevOpsのポイントとなるソリューションを統合するために、一連のカスタム作業を行い、自分たちで作るDevOpsソリューションにする必要がありました。この段階では、ツールは同じコンセプトを使用するように設計されていないため、完全には適合せず、メンテナンスも困難でした。私は、DevOpsの真の可能性は、これらのフェーズのいずれにおいても十分に発揮されなかったと考えています。チームのエクスペリエンスを向上させ、ビジネスの効率化を図るためには、単一のプラットフォームによるアプローチが必要です。DevOpsプラットフォームであるGitLabは、この進化の第4段階であり、（聞き取れない）DevOpsに代わって、DevOpsのライフサイクルのすべての段階を可視化し、コントロールすることができます。

ガートナー社によると、2024年までに60％の組織が、アプリケーションデリバリーを効率化するために、DevOpsのバリューストリームデリバリープラットフォームに切り替えられたといいます。また、IPOの際にも述べましたが、GitLabのDevOpsプラットフォームには400億ドルの市場機会があると考えています。

GitLabは、DevOpsプラットフォームとして、チームが共同で効率的にソフトウェアの計画、構築、セキュリティ、デプロイを1つのアプリケーションで行うことを可能にします。1つのユーザーインターフェースと統一されたデータモデルにより、開発、セキュリティ、運用の各チームは、ソフトウェア開発ライフサイクルのあらゆる段階でGitLabを使用することができます。GitLabは、チームがツールを切り替える必要性をなくし、企業は複雑なポイントソリューションツールチェーンを削減することができます。私たちの単一のアプリケーションは、企業がソフトウェアをより早く提供し、組織の効率を高め、セキュリティとコンプライアンスのリスクを軽減するのに役立つと信じています。

また、DevOpsプラットフォームは、ハイブリッド環境やマルチクラウド環境でのDevOpsワークフロー全体の管理とセキュリティを可能にします。これにより、お客様は自社のアプリケーションに最適なクラウドプロバイダーを選択することができ、ベンダーロックや単一のクラウドベンダーへの過度の依存を回避することができます。これにより、お客様がマルチクラウド戦略のメリットを十分に享受できるようにするための競争上の優位性が得られると考えています。

2020年、ガートナー社はDevOpsツールの新しい市場カテゴリーとして「バリュー・ストリーム・デリバリー・プラットフォーム」を創設しました。2021年10月、ガートナーはバリューストリーム・デリバリー・プラットフォームのマーケットガイドの代表的なベンダーとして、2年連続でギットラボを挙げていることからもわかるように、ギットラボはDevOpsプラットフォームの市場における先駆者であると言えます。

GitLabでは、プラットフォームの改善に優先順位をつけ、極めて効果的に取り組んでいます。私たちは、研究開発グループとオープンコアコミュニティの両方を活用するデュアルフライホイール開発戦略をとっています。それぞれの力を活用することで、より多くの貢献がより多くのフィーダーにつながり、それがより多くのユーザーにつながり、またより多くの貢献につながるというサイクルを生み出しています。第3四半期のイノベーションの一例として、100以上の新機能を導入しました。

その中でも代表的な新機能が「GitLab Operator」で、Red Hat OpenShiftをはじめとするKubernetesベースのプラットフォーム上で、お客様がGitLabのデプロイメントを標準化し、ライフサイクル全体を管理することができます。さらに、この機能は、一般的なタスクを自動化するための基盤を構築し、最終的に総所有コストを削減できると考えています。

もう一つの新機能は、GitLab社独自の次世代静的アプリケーションセキュリティテストエンジンです。この新エンジンは、お客様がこれまでよりも早くセキュリティリスクを検出し、排除できるようにするために自社で開発したものです。また、新しいWhat you see is where to get markdown (聞き取れませんでした)による弱者の体験の改善もリリースしました。このようにDevOpsプラットフォームの機能が急速に増加したことで、お客様はより多くのタスクにGitLabを使用し、より多くのポイントソリューションを置き換え、より速いサイクルタイムを実現することができます。

DevOpsプラットフォームは、1人のユーザーから数万人のユーザーまで、小規模な組織からFortune 500企業まで、非常に幅広いお客様にビジネス上のプラスの成果をもたらします。GitLabのより広いコミュニティは、あらゆる地域、そして公共部門を含む幅広い垂直方向に広がっています。ほとんどの人は、業界をリードするソースコントロールとテスティングの機能からGitLabを使い始めます。GitLabを使い始めた後、お客様はプラットフォームでの利用を拡大し、個々のポイントソリューションによるカスタムツールチェーンが不要になったことに気づくことがよくあります。

第3四半期には、425社の基本顧客が追加されたことを誇りに思います。その中には、スズキ株式会社、Smartsheet社、ロッキード・マーチン社などが含まれます。他社でのエクスパンションの例をいくつか挙げてみましょう。

第3四半期では、公共部門のお客様で多くの拡大がありました。軍事プログラムをサポートしている政府系コントラクターにとって、当社は引き続き重要な役割を担っています。このコントラクターは、2,000人のユーザーを単一の統合されたDevOps環境に移行しました。

また、世界最大級の物流・電子商取引・ビジネスサービス企業とのライセンス契約も、重要な役割を果たしています。彼らはQ3においても、GitLabによるエンタープライズモダナイゼーションの取り組みを拡大し続けている。このGitLab DevOpsプラットフォームの拡張により、IDEAS 2のリリースから開発サイクルタイムが短縮され、データセンター統合の取り組みが加速されました。

また、大手通信会社のお客様からの別の拡張を紹介したいと思います。このお客様は、より多くの開発チームをGitLabに加え、ツールチェーンのインフラをさらにシンプルにしました。このチームは、データセンターのデプロイプロセス全体を8時間以下に短縮することができました。そして、デプロイとビルドのプロセスが合理化されたことで、GitLabの使用が可能になりました。私は、セキュリティを統合したプラットフォームソリューションが未来だと信じています。

今日のような状況では、100％のアプリケーションを100％の時間で保護する必要があります。それを実現する唯一の現実的な方法は、セキュリティをプラットフォームに統合することだと考えています。そして、GitLabのDevOpsプラットフォームはこれを実現します。

また、第3四半期には、新たなボードメンバーとしてサニー・ベディを迎えました。サニーはSnowflake社の最高情報責任者兼最高データ責任者であり、彼をGitLab Board of Directorsに迎えられたことを大変嬉しく思います。11月10日、私の共同創業者であり、GitLabの生みの親でもあるサニー・ベディが、GitLabへの10年間の個人的なコミットメントを終え、エンジニアリングフェローとしての職を離れる決断をしたことをお伝えしました。私は引き続きGitLabをリードし、私たちが作ったものを構築していくことに興奮しています。これまでのディミトリの貢献に感謝します。

それでは、GitLabの最高財務責任者であるブライアン・ロビンスに電話をおつなぎします。

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
ありがとうございます、Sid。まず、第3四半期の業績と主要な経営指標を説明し、最後にガイダンスをお話しします。第3四半期の業績に入る前に、当社の市場開拓戦略とビジネスモデルについて簡単に説明します。

シド、ありがとうございました。最後に、第3四半期の業績と主な営業指標について簡単にご説明し、ガイダンスをお伝えします。第3四半期の業績に入る前に、当社の市場開拓戦略とビジネスモデルについて簡単にご説明します。

今日の革新的な世界では、すべての企業がソフトウェア企業にならなければ、ソフトウェア企業に破壊されてしまうと考えています。GitLabは、組織のDevOpsの近代化を支援する実証済みのランド＆エクスパンションモデルを持って市場に参入しています。なぜなら、お客様は、最も差し迫ったニーズに対応し、最高の開発者体験を求めてGitLabにやってくることが多いからです。これは、クラス最高のドルベースのネットリテンションが常に130％以上であることからも明らかです。

当社のプラットフォームは、無料版と、PremiumおよびUltimateの2つの有料会員層で提供されており、これらのプランで利用可能な機能に基づいて、ユーザーごとに価格が設定されています。無料版と有料版の両方がSaaSとして提供されており、自己管理が可能です。アルティメットは引き続き最も成長率の高いプランです。今後は、定額制で提供されるSaaSが、当社のビジネスのより大きな部分を占めるようになると予想しています。

当社のセルフサービス型製品には、段階的に収益を認識するものと、前倒しで収益を認識するものがあります。これには、通常、契約金額の10％未満で前倒しで認識されるライセンスコンポーネントが含まれます。また、契約金額の約90％に相当するポストコンタクトサポートは、契約期間中に分割して認識されます。当社の契約期間は通常、年間契約で、現金は前払いです。過去には、複数年分の請求書が前払いされる複数年契約もありました。しかし、今後の複数年契約の大部分は毎年請求されるものと予想しています。

それでは、当四半期の業績について説明します。売上高は6,680万ドルで、前年同期比で58％増加しました。当四半期末時点で、ARRが5,000ドル以上の顧客数は4,000社を超え、前四半期比で3,600社以上、前年同期比で2,400社以上増加しました。現在、ARRが5,000ドル以上のお客様は、当社のARRの約95％を占めています。また、ARR（有効期間）10万ドル以上のお客様を最大顧客と定義し、その業績と成長を測定しています。

当四半期のARR10万ドル以上の顧客数は420社を超え、前四半期比で380社以上、前年同期比で240社以上の増加となりました。5,000ドルのお客様と10万ドルのお客様の両方について、2021年度比および2020年度比で、プラットフォームに追加した新規顧客数がすでに大幅に上回っていることに注目することが重要だと思います。これは、DevOpsプラットフォームに対する市場の需要が高まっていることと、より優れたDevOpsを目指すビジネス上の要請によるものだと考えています。

ご存知のように、当社は売上高が当社のビジネスの良い指標になるとは考えていません。今期はその好例で、売上高が大幅に増加し、ARRもさらに増加しました。(当四半期の売上高は、ARRおよび売上高と同様に、前年同期比で増加しました。これは、前年同期が多くの要因、特に複数年にわたる大規模なプリペイド契約の影響を受けたことによるものです。

当四半期の非GAAPベースの売上総利益率は89.7％で、直前の四半期は88％、前年同期は89.2％でした。当四半期の非 GAAP 方式の売上総利益率は 89.7％でした。これは、直前の四半期の 88％、前年同期の 89.2％と比較してです。

当四半期は、事業全体の営業レバレッジが改善しました。非GAAPベースの営業損失は2,390万ドル（売上高比35.7％）で、前年度第3四半期は2,230万ドル（売上高比52.9％）でした。この主な要因は、当四半期における増収とチームメンバーの増加が予想を下回ったことによります。事業の成長を支えるために、第4四半期から2023年度にかけて採用を加速することを見込んでいます。

営業キャッシュフローは、前年同期の1,410万ドルに対し、当四半期は1,010万ドルでした。当四半期の業績は好調で、当社の事業は今後も堅調に推移するものと考えています。先ほどSidが述べたように、当社には比較的浸透していない非常に大きな市場機会があると考えており、当社はその外側の部分を獲得するのに適した立場にあります」と述べています。ガイダンスに移ります。

2022年度第4四半期の総売上高は6,950万ドルから7,050万ドルを見込んでおり、前年同期比で51％から53％の成長率となります。非GAAPベースの営業損失は3,300万ドルから3,200万ドル、加重平均発行済株式数を1億4,400万ドルと仮定した場合の1株当たりの非GAAPベースの純損失は0.26ドルから0.25ドルと予想しています。

それでは、2022年度通期の見通しについてご説明します。売上高は2億4,400万ドルから2億4,500万ドルを見込んでおり、前年比で60％から61％の成長率となります。非GAAPベースの営業損失は1億400万ドルから1億300万ドル、加重平均発行済株式数8,000万株を前提とした非GAAPベースの1株当たり純損失は1.43ドルから1.42ドルを見込んでいます。

以上をもちまして、質疑応答に移ります。ご質問は、チャット機能をご利用いただき、直接IR質問にご投稿ください。オペレーター、最初の質問の準備ができました。

オペレーター
最初の質問は、Kash Ranganさんからお願いします。

質疑応答

質問者1
カシュトゥリ ゴパラン ランガン
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
公開会社としての第1四半期の業績はおめでとうございます。パンデミック後の世界では、ソフトウェアの開発やリリースサイクルはどのように変化するのでしょうか。速くなったのか、それとも同じくらいなのか。また、競合他社の状況についても簡単に解説していただけますか？Fortune painの大企業の戦略的ロードマップに載るような、何か面白い変化がありましたか？

シーツ・サイブランディ
GitLab Inc.
ありがとう、Kash。ありがとうございます。私たちは、DevOpsプラットフォームに対する強い需要を継続的に見ています。また、1四半期前と比較して、開発者、セキュリティ専門家、オペレーターの労働市場が厳しくなっていることがわかりました。だからこそ、GitLabがあれば、お客様は今いる人たちでより多くのことを成し遂げることができると信じています。今、お客様は人を増やすことにとても苦労しています。例えば、T-Mobileでは、GitLabによって配信頻度を10倍にしました。つまり、ソフトウェアの更新頻度が10倍になったのです。私たちは、未開拓の巨大な市場に参入するのはまだ早いと考えています。

質問者2
カッスリー・ゴパラン・ランガン
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
そうですね。また、競合他社との置き換えや、競合他社に比べて御社のピストルがより多くのシェアを獲得するような競争の場での変化についてもコメントをお願いします。

シッツェ・シィブランディ
GitLab Inc.
はい、あります。我々は、DIY DevOpsと競合しているということに変わりはありません。10月に発表されたGartner社の最新の数字によると、DevOpsプラットフォームの導入率は現在20%となっています。それが2024年には60％になると見ています。しかし今は、顧客がポイントソリューションをプラットフォームに置き換え、それが前進する道であると説得することが重要です。

運営者
次は、スターリング・オーティさんにお願いします。

質問者3
正体不明のアナリスト
先ほど、さまざまな価格帯があるとおっしゃいましたね。当四半期において、究極の価格帯へのシフトがあったとすれば、それはビジネスにどのような影響を与えるでしょうか。

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
ありがとう、スターリング。アルティメットは、前年同期比で2倍以上の成長を続けており、最も急速に成長している層です。これらのお客様にビジネスの成果を提供し続けることで、ROIの向上を実感していただいています。だからこそ、Ultimateの成長にはとても満足しています。

質問者4
未確認のアナリスト
それから、測定基準について1つフォローします。10万ドル以上の顧客が70％以上増加したということですが、これは単に既存の顧客が開発者を増やしただけなのでしょうか？それともアルティメットに移行したのでしょうか？新規のお客様なのか？トップティアの成長の構成はどのようなものでしょうか。

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
お客様に関しては、既存のお客様がより多くのユーザーを採用したことが大半を占めています。そして、2番目が上位層の増加です。

運営者 ,
次は、Rob Owensさんからの質問です。

質問者5
正体不明のアナリスト
Sterlingさんの質問に少し補足して、お客様の獲得状況を把握したいと思います。現時点では、より多くの顧客を獲得していますか？また、ユースケースやプラットフォームの提案という点で、より広い範囲で顧客を獲得しているのでしょうか？

ブライアン・G・ロビンズ
GitLab Inc.
ありがとう、ロブ。私たちは、より大きな土地と、より多くの拡大を継続しています。土地の面では、新しい土地の平均的な新規ARRが前年同期比で大幅に増加しています。また、拡張面では、拡張にとても満足しています。当社の純ドルリテンションは引き続き130％を超えており、これはクラス最高水準です。これは、新規ユーザーとアルティメットのアップタイアによってもたらされたものです。また、多くのユーザーが退会していないので、顧客数の減少や損失はありません。

質問者6
正体不明のアナリスト
アルティメットのミックスに関して、現時点では、1年前よりもアルティメットでのランディングが多くなっているのでしょうか？

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
はい。アルティメットは急速に成長し続けており、アルティメットでのランディングが増えていますし、ティア2アルティメットも増えています。

運営者
次は、Joel Fishbeinさんからの質問です。

質問者7
Joel P. Fishbein（ジョエル・P・フィッシュバイン
BTIG, LLC, リサーチ部門
四半期決算、おめでとうございます。そして、Robの質問に簡単なフォローアップをしたいと思います。ブライアンは、営業生産性の面でどのような状況にあるのか、また、企業向け営業部隊の増強についても教えていただけると助かります。

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
はい、ジョエル、私たちは営業生産性が健全であり、さらに向上すると信じています。現在のところ、すべての市場セグメントで営業チームの構築を続けていく予定です。エンタープライズ、ミッドマーケット、そしてSMBも追加しています。今期は新しい営業担当者を何人か加えましたが、彼らの生産性には満足しています。

オペレーター
次は池田浩司さんにお願いします。

質問者8
池田 浩司
オッペンハイマー・アンド・カンパニー Inc.リサーチ部門
素晴らしい第1四半期とIPOおめでとうございます。この1年間で、お客様や見込み客との会話がどのように変化したのか、進化したのかを教えてください。開発者が自分で開発ツールを選択できるようにすることについて、彼らの考えは、スピードや親しみやすさを重視するのか、それともトップダウンでより標準化されたアプローチをとるのか、といったところでしょうか。トップダウンの標準化戦略を推進するきっかけは、一般的にどのようなものでしょうか？

シーツ・サイブランディ
GitLab Inc.
はい、ご質問ありがとうございます。企業が目にするのは、統合への取り組みが進んでいるということです。DevOpsツールの数も増えています。それと同時に、社内で抱えるプロジェクトの数も増えています。そのため、プロジェクトツールの統合数は指数関数的に増加しています。そのため、DevOpsプラットフォームを導入することになりました。

ウォークマン、カメラ、懐中電灯など、電子機器が増えれば増えるほど、持ち歩くものも増えていきます。それは持続可能ではありませんでした。誰もこれらの物を持ってベルトを持ち歩こうとは思いません。そこで、iPhoneのように、これらを1つのデバイスに統合したものが欲しいのです。

質問者9
池田 浩司
オッペンハイマー・アンド・カンパニー Inc.リサーチ部門
了解しました。それから、ブライアンに1つだけ簡単なフォローアップをお願いします。準備されたコメントの中で、チームの成長が予想を下回ったということをおっしゃっていたと思います。この点について、もう一度確認しておきたいと思います。そのコメントについて説明していただけますか？これは、昨年または今年の初めに少し前倒しになっていたためで、これはポスイヤーですか？ それとも、何か他に注意すべき点がありますか？

ブライアン・G・ロビンズ
GitLab Inc.
はい、ご質問ありがとうございます。私たちはそのことを指摘したかったのです。Sidと私が旅をしていたとき、1番の目的は成長だと話していましたが、私たちは責任を持ってそれを実行しています。今期は、過去6四半期の中で最も多くのチームメンバーを追加しました。今期は過去6四半期の中で最も多くのチームメンバーを追加しましたが、予想よりも少ない人数でした。その結果、最終損益に影響が出ました。その分を可能な限り事業に再投資することを検討しています。

オペレーター：
それでは、ジェフ・ヒッキーさんからのご質問に移ります。

質問者10
正体不明のアナリスト
私はカールに代わります。最初の質問は、3,000万人の登録ユーザーがいるということで、より広い機会をどのように考えているのかということです。プロの開発者の数は推定されていますが、より技術的な利用者以外にも、より幅広い機会があると思います。まずは、ソースコード管理を中心としたユースケースから脱却するために、どのように考えているのかを教えてください。

ブライアン・G・ロビンス（Brian G. Robbins）氏
GitLab Inc.
ありがとう、ジェフ。私たちは、より広範な機会が非常に大きいと考えています。現在の当社を見ると、GitLab社と合わせても3％にも満たないと思います。しかし、その規模は400億ドルにもなります。私たちはまだ始まったばかりです。つまり、私たちは市場の初期段階にいます。すべての企業はソフトウェア企業にならなければならず、そうでなければ負けてしまいます。私たちはソフトウェア企業を支援しています。ソフトウェアをより良く、より速く、より安全にするために企業を支援しています。そして、私たちが推進しているビジネス上のROIは非常にポジティブなものです。だからこそ、私たちは目の前にあるチャンスにとても期待しているのです。

質問者11
正体不明のアナリスト
了解しました。続いて、請求額の伸びについて1つだけお聞きします。昨年の第3四半期には、大きな取引か何かがあったと思います。それについてもう少し詳しく説明していただけますか？また、売上高や指標は、今後も重視すべきものでしょうか？それとも、不安定になるとお考えですか？

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
ビルディングは少し不安定です。ですから、私たちは外出中の請求書からは目をそらすようにしています。特に、今期は短期の売上高が少し低くなっています。しかし、プロフェッショナル・サービスと真のアップグレード、そして前四半期の会社史上最大の案件からの請求を除くと、成長率は過去数四半期と同じです。10-Qをご覧いただくと、RPOは前年同期比で70％の伸びを示しており、第3四半期のARRの伸びはそれを上回っています。

オペレーター ,
次の質問は、マット・ヘドバーグさんにお願いします。

質問者12
正体不明のアナリスト
ブライアンは、SaaSの成長率が100%を超えていると言っていましたが、その理由は何ですか? このままSaaSの構成比が増えていくと、データを活用してプラットフォームをより強固なものにする新たな方法 が生まれてくるのではないでしょうか。

シーツ・ジブランディ
GitLab Inc.
マットさんがよければ、私がその質問を受けます。いい質問ですね。そして、それは新しい可能性を開くものです。ベンチマークの話が出ましたね。他にも、サイクルタイムを短縮するMLモデルを学習することができます。例えば、誰に何かを割り当てるかを把握することができます。また、GitLabの新しい機能を取り入れるために、より適切な提案をすることもできます。このような改善は、SaaSのお客様だけでなく、セルフマネージドのお客様にも頻繁に再利用することができます。

質問者13
正体不明のアナリスト
その製品の成長を考えると、非常にエキサイティングですね。セキュリティ面での2つ目の質問ですが、DevSecOpの動きや左へのシフトについては皆さんご存知だと思いま す。セキュリティのポートフォリオを長期的にどのようにしていくかを考えるとき、今日のリリースやパッケージを超えて、どのように考えていますか？

シーツ・サイブランディ
GitLab Inc.
はい、ありがとうございます。私たちは今あるものにとても自信を持っています。私たちのセキュアステートは、エステティック分析、秘密の検出、コード品質、ダイナミック分析、APIセキュリティ、ファーストテスト、ペナルティスキャン、ライセンスコンプライアンス、脆弱性管理など、市場で最も完成度の高いサービスを提供しています。今後はさらにPROTECTステートにも展開していくことを想定しています。その段階では、すでにコンテナスキャン、セキュリティ、オーケストレーション、コンテナホームセキュリティ、コンテナネットワークセキュリティの基本バージョンを提供しています。

運営者 ,
では、デリック・ウッドさんからご質問をお願いします。

質問者 14
正体不明のアナリスト
おめでとうございます。最初の質問はSidです。つまり、企業がDevOpsプラットフォームを購入したいという傾向を考慮すると、Crate and Verifyのようなバンドルを最初から販売することについてはどうお考えですか？そのようなことが増えていくのでしょうか？それとも、やはり1つの分野に着地して、そこから拡大していくという動きになるのでしょうか？

シーツ・シージブランディ
GitLab Inc.
はい、ご質問ありがとうございます。私たちの価格モデルで重要なことは、すべての階層にすべてのステージが含まれているということです。つまり、無料版であっても、GitLabのすべてのステージが含まれています。私たちは、その上の機能に対して料金を支払います。その機能がエグゼクティブ向けのものであれば、アルティメットティアになります。お客様がどのようにGitLabを導入するかを見てみましょう。それは徐々に進んでいくものです。このDevOpsプロセスは、お客様の業務の中核をなしています。最初からすべてを変更するのはとても難しいことです。

私たちが一緒に発表したForresterの調査によると、お客様は3点セットのソリューションを1年目、2年目、3年目と直線的なペースで導入しています。つまり、お客様はGitLabを使ってずっと成長し続けることができるのです。

質問 No.15
正体不明のアナリスト
それは参考になります。ブライアン、あなたは第4四半期の成長の減速を最小限に抑えるモデルを作っていますね。そこで、いくつか質問があります。第3四半期に厳しい競争があった理由について言及されていましたが、第4四半期にはそれが正常化するのでしょうか？第4四半期にはそれが正常化するのでしょうか？他に考えるべきことはありますか？それから、御社は政府関係のビジネスをかなり抱えていると思います。第3四半期の政府関係の季節性について教えてください。また、第4四半期には、下半期の季節的な動きを洗い流すような、季節的な下降がありますか？

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
そうですね。Derrickさん、ご質問ありがとうございます。世間的には、第3四半期が最大の四半期になります。ですから、第4四半期は私たちにとっても軽いものになるでしょう。それから、成長の減速の速度についてですが、実際には、請求額の数字を参照していました。売上高は、計算上の総売上高の前年同期比、計算上の現在の売上高の前年同期比の成長率が低くなっています。そのため、正規化について説明したいと思います。売上高の成長率については、当四半期は58％でしたが、通期では60％から61％の成長率が見込まれます。

オペレーター ,
マイケル・トゥリッツさんに移ります。

質問者 16
正体不明のアナリスト
おめでとうございます。ブライアン、市場開拓と顧客との関係について質問があります。特に、開発者へのボトムアップではなく、トップダウンで販売するという観点から、企業向けの営業部隊を強化していますが、その状況はいかがでしょうか。また、販売先の拡大に伴い、企業全体での標準化が進みつつあるのでしょうか？

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
マイケル、ありがとうございます。当社は創業以来、企業への直接販売を行ってきました。昨年、新たにいくつかのGo-To-Market活動を追加しましたが、これは新しい活動ですが、初期段階では非常に良い結果が出ています。

ご存知のように、当社の通常の販売活動は比較的小規模なもので、その後、顧客の中で拡大していきますが、UBSのように、1年以内に壁から壁までの導入を行った例もあります。しかし、UBSのように1年足らずで壁から壁まで導入した例もあります。私たちは両方の動きをしますが、一度に100のライセンスを扱う部門に配属される「1」の方が、おそらく私たちにとっては普通の動きです。

質問 No.17
正体不明のアナリスト
そうですね。そしてシド、もし私があなたと一緒に1つのことをできるならば。多くのお客様のコアは、（聞き取れない）リポジトリのCMとCIだと思われていると思います。しかし、セキュリティの話は知っていますが、CDやパイプライン管理の方向への拡大と、そこでの成功についてもう少しお話いただけますか？

シーツ・シージブランディ
GitLab Inc.
マイケルさん、ご質問ありがとうございます。私たちは、ソーススコープ管理とテストコードでランドを行っています。そして、そのテスティングコードも今ではきちんとした土地になっています。単なるソース管理ではなく、お客様によってはコードのテストに特化して利用されることもあります。

これらの2つの分野から、私たちはセキュアパッケージ＆リリースへと展開しています。チェックマーク、シノプシス、ブラックドックのようなセキュアなソリューションは、Gate frog Artifactoryのようなものに取って代わるでしょう。リリースでは、お客様が以前に作成したが、メンテナンスが困難なカスタムスクリプトを置き換えるのが一般的です。これらが我々の拡張ポイントであり、我々はそこに投資しています。特にsecureではUltimateへのアップティアリングが多く行われていますが、これはお客様がプロジェクトの100%を常にテストすることが非常に重要だからです。

運営者
ジェイソン・アダーさんからの質問にお答えします。

質問者18
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
私の質問は、2022年暦年、23年度の成長への促進要因についてです。営業人員の増加、チャネルアライアンスの拡大、製品のリリースなど、さまざまな促進要因があると思いますが、これら3つの要素についてはどのようにお考えですか？それとも、私が考えていない他の促進要因があるのでしょうか？

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
ありがとう、ジェイソン。先ほど申し上げたように、この市場は400億ドル規模で、ほとんど普及していません。そのため、さまざまな分野があります。1つは、製品への投資を継続することです。製品への投資が増えれば増えるほど、より差別化され、よりポジティブなビジネス成果をもたらすことができます。

2つ目は、新しいロゴの導入です。新しいロゴを拡大する際には、当然ながらTAMを獲得し、それを拡大したり、アップティアにしたりすることができます。また、チャネルやアライアンスにも投資しており、海外展開も行っています。このように、様々な分野で、この巨大な市場で成長し続けるチャンスがあると考えています。

ご質問19
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
また、平均新規ARRブランドは今後も上昇傾向にあると予想していますか？

ブライアン・G・ロビンス
GitLab Inc.
歴史的にそうなっています。将来の見通しを述べることはできませんが、歴史的に見て、毎四半期そうなっています。

運営者
それでは、最後にシドさんにご挨拶をお願いします。

シド・シジュブランディ
GitLab Inc.
はい、ありがとうございました。素晴らしい質問をいただきました。このコールに参加していただいたことに感謝しています。投資家の皆様、GitLabを取り巻くコミュニティの皆様、チームメンバー、ユーザーの皆様、そしてお客様に、この四半期の素晴らしい結果に感謝します。ありがとうございました。

ありがとうございました。
皆さん、ご参加いただきありがとうございました。良い一日をお過ごしください。

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