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$DOCS ドクシミティ FY22Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

ドクシミティ（ティッカー DOCS）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q3決算サマリ

Earnings call

運営担当者

本日もよろしくお願いします。ドキシミティ2022年第3四半期決算電話会議にようこそ。(オペレーターの指示）それでは、本日の最初のスピーカー、インベスターリレーションズ担当のペリー・ゴールド氏に会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

ペリー・ゴールド

オペレーターさん、ありがとうございます。SP999 こんにちは、ドキシミティ2022年度第3四半期決算電話会議にようこそ。本日のコールには、Doximityの共同創業者兼CEOのJeff Tange、共同創業者兼CSOのNate Gross博士、そしてCFOのAnna Brysonが参加しています。

当社の業績の詳細については、本日発表のプレスリリースおよび関連するフォーム 8-K をご覧ください（いずれも当社ウェブサイト investors.doximity.com でご覧いただけます）。

なお、本日の電話会議は録音されており、当社のウェブサイトから再生が可能です。本日のコメントの一部として、当社は将来見通しに関する記述を行います。これらの記述は、経営陣の現在の見解、期待および仮定に基づくものであり、様々なリスクや不確実性を内包しています。実際の業績は、さまざまな重要な要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、これら業績見通しのみに全面的に依拠することは控えるようお願いします。当社のS-1、Form 10-Qによる直近の四半期報告書、および今後提出するForm 10-Kを含むSECへのその他の報告書および提出書類に記載されているリスク要因をご参照ください。

当社は、COVID-19のダイナミズムを考慮すると、当社の将来の業績を予測することは当面困難であることを投資家に特に促したいと考えています。

将来予想に関する記述は、本日2022年2月8日現在、当社が妥当であると考える前提に基づくものです。なお、本日の電話会議で提供した財務ガイダンスは、Form 8-Kの提出後にプレスリリースなどの一般開示でも行われない限り、Doximityの方針として、再表示や調整は行いません。

本日は、当社の業績の理解に役立つと思われる一部の非 GAAP 型指標について説明します。GAAPベースの指標との調整表は本日の決算短信に掲載されています。

最後に、この電話会議において、当社のビジネスのダイナミクスをより深く理解するための追加的な指標を提 供することがあります。これらの指標は一時的なものであり、将来的に は更新される可能性がありますし、更新されない可能性もあります。

それでは、CEO兼共同創業者のジェフ・タングニーに電話をおとりしたいと思います。ジェフ？

ジェフ・タングニー（CEO）

2022年度第3四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日は4つの主要なアップデート、業績と買収、チームの移行、そしてネットワークの成長についてご説明します。たくさんあるので、さっそくご紹介します。

まず、業績についてです。2022年度第3四半期の収益は9,790万ドルで、前年同期比67％増、ガイダンスの中間値より13％増となりました。その結果、2022年3月期の年間ガイダンスを4％引き上げ、中間値の3億3,940万ドルとし、前年同期比64％増とします。純収益の維持率は171％で、上位20病院すべてと上位20製薬会社すべてを含む既存顧客が再び当社の成長を牽引しました。

当社のインタラクティブなプラットフォームにより、新しい治療法、臨床試験、患者紹介について適切なポジションに効率的に接続することができます。そして、第三者からの請求や処方箋のデータを使ってクライアントのROIを測定し、その価値の証明によって、デジタルへのシフトを始める際にうまく拡大することができたのです。

また、今期は過去最高の利益を計上しました。調整後EBITDAマージンは48％、4,700万ドルで、ガイダンスの中間値を45％上回りました。当社の垂直統合販売モデルは引き続き強力なレバレッジを発揮し、当社が顧客に提供する魅力的なROIは、非常に強力な顧客維持およびアップセルの手段であり続けています。全体として、第3四半期の業績には満足しています。

それでは それでは、本日の発表に移りましょう。当社は、医師のオンコール予約サイト大手の amion.com を現金 5,350 万ドル、さらに今後 4 年間で最大 2,900 万ドルのアーンアウトと株式報酬で買収する予定です。買収は4月1日に完了する予定です。

Jodyのような医師が、"Am I on? "という頻繁な質問に答え、彼女の小児科プログラムの常に変化するオンコールスケジュールを実行できるよう、24年前にアミオンを設立したStuart Karonと提携できることを嬉しく思います。スチュアートは、Salesforce.comなどよりも何年も前に、単一のWeb展開と手頃なサブスクリプション価格を備えたエンタープライズクラウドモデルを開拓しました。これはヒット商品となった。そして、ACGMEや規制労働時間レポート、EVシフトスワップなどの新機能の着実な流れで、アミオンはトップ20の18を含む病院の千でほぼ20万人の米国の医師のためのスケジュールを管理しました。

当社にとっては主に製品の買収ですが、アミオンは利益率の高いサブスクリプションビジネスでもあります。2021年の暦年で、アミオンはおよそ500万ドルの売上と350万ドル以上の調整後EBITDAを達成したと推定しています。スチュアートとアミオンとは、APIや開発のパートナーとして、もう10年以上、密接に協力してきました。当社のDoximity APIによるログインを積極的に利用している50社以上のパートナー企業の中で、アミオンは最も人気のある企業の1つです。日々の医師のワークフローの多くは、誰がオンコールしているかが中心です。

戦略的に、アミオンは、私たちの安全なメッセージング、履歴書、紹介状、遠隔医療ツールとともにスケジュールを統合することで、私たちの医師クラウドに重要な部分を追加しています。Doximity の使命は、医師が患者に最高のケアを提供できるよう、医師の生産性を高めるソフトウェアを構築することです。私たちは、医師の日々のワークフローに欠かせないツールを新たに追加できることを嬉しく思っていますし、私たちのすべての主要事業において、どのようなオプションが解放されるのかを探求することに興奮しています。

なるほど。次は、チームの変遷です。33年のキャリアを誇る最高商務責任者のジョー・クラインが退任します。この4年間、ジョーの友情とCCOとしてのリーダーシップに感謝しています。明日からは、この秋に退職するまでの間、Joeはフルタイムのアドバイザーとして活躍する予定です。ジョーが築き上げた強力な人材が、記録的な四半期と年度を経て、私たちの元を去っていくのです。

最後に、4月から始まる2023年度の早期収益見通しをお知らせします。つまり、2023年度の売上高は前年度比33％増の約4億5,000万ドルになると予想しています。これは、現在のFactSetのコンセンサスである4億2,500万ドルを6％上回る水準です。このガイダンスには、まだアミオンは含まれていませんので、より詳細なガイダンスは、次回の四半期電話会議でご説明します。

ジョーの退任にともない、ポール・ヨルゲンセンが当社の売上高最高責任者に就任しました。元上席副社長のポールは、最近のテレヘルス事業の立ち上げなど、過去5年間において最も急成長した事業をリードしてきました。ポールは、OneMedical社で4年間法人営業を担当し、私の前職であるHippocrates社では9年間、最大手の製薬会社のクライアントを成長させた経歴を持つ、業界のベテランです。チームと私は、ポールの新しい役割に期待するとともに、ジョーの引退が最高のものであることを祈念しています。

それでは。最後に、ネットワークの成長についての最新情報をお伝えします。第3四半期は、さまざまな側面で、当社のネットワークにとって記録的な四半期となりました。以下はその一部です。

まず、電子署名とファックスが記録的な利用を記録しました。これは、対面式の講義が、いつでも、どこでも、医師の臨床実践に合わせてアルゴリズムでパーソナライズされたニュースフィード記事に取って代わられる傾向が強まっているためです。

第三に、大辞職が医療界を襲い、医師が大流行後の仕事の選択肢を検討する中で、当社の求人広告が前年同期比4倍増となりました。

そして最後に、前四半期に23,000人の医師を追加して、有料遠隔医療プラットフォームを拡大しました。アクティブな遠隔医療ユーザーの継続的な成長により、前四半期には35万人以上のユニークなプロバイダーが当社での遠隔医療訪問を完了し、史上最高を記録しました。

特筆すべきは、病院のクライアントの99%近くが、今年も当社との遠隔医療契約を更新したことです。何百もの病院が、当社を長期的な遠隔医療計画の一部にしていることを嬉しく思っています。

また、数千の病院クライアントへのクラス社の電話インタビューに基づく、注目の「クラス社ヘルスケアITランキング」でベストインクラスに選ばれたことを誇りに思います。2022年の遠隔医療ビデオ会議部門では、Microsoft Teams、Zoom、その他多数の企業を抑えて、使いやすさ、アカウントチーム、EHR統合などで100点満点中92点のベストインクラストップ総合スコアを獲得しています。

つまり、電子署名、CME、遠隔医療などの医師向けクラウド機能が、より多くの医師にとって望ましい前進ツールとなったことで、前四半期にネットワークのフライホイールが増加したのです。EHRパートナーとともに、医師が今日直面している多くの紙ベースのワークフローを合理化し、デジタル化できることに興奮しています。

最後に、素晴らしい四半期を提供するために信じられないほど懸命に働いてくれた Doximity チーム全員に感謝したいと思います。それでは、CFO のアンナ・ブライソンから、財務状況とガイダンスの改訂版についてご説明します。アンナ？

アンナ・ブライソン - CFO

ジェフ、ありがとうございます。また、本日の通話に参加された皆様もありがとうございます。第3四半期の業績、そしてアミオン社の買収の発表に非常に興奮しており、2023年度に向けてビジネスの勢いが非常に強くなっています。

まず、この四半期のハイライトからお話しします。第3四半期の売上は前年同期比67％増の9,790万ドルで、ガイダンスレンジの上限を大幅に上回りました。この業績向上は、全ビジネスラインにわたる継続的な実行と、マーケティング・ソリューションの顧客における大幅なアップセルの増加の両方によるものです。当社の製薬会社や医療機関の顧客は、通常、年末に翌年分の大半を購入する前倒し購入サイクルを行います。その後、1年を通じて、残りの予算でアップセルを購入し、プログラムに視聴者メンバーやモジュール、ブランドを追加していきます。

マーケティング戦略が進化し、予算がリアルタイムでデジタルにシフトする中、多くのお客様が年間を通じて当社との契約を倍増しており、それが第3四半期の好業績に表れています。このような需要の高まりは、予算が引き続きデジタルに移行しているだけでなく、ドキシミティのプラットフォームが提供する強力な ROI によって、増加した予算のより多くの部分を獲得しているという非常に明るい兆候であると考えています。さらに、シフトの規模は、最も長い付き合いのある当社の大口顧客の多くが、最も急速に成長しているという事実が物語っています。

上位5社のお客様は、第3四半期に12ヶ月累計で90%の成長を遂げました。これらのお客様は、最も有名な一流製薬メーカーであるため、これは特に重要なことだと考えています。このような業界のリーダー的存在からデジタルへの信頼が高まっていることは非常に心強く、ヘルスケア・マーケティングの方向性を強く示すものであると考えています。

これらの上位5社に加え、当社の既存顧客基盤は、第3四半期に171%の純売上維持率を達成し、当社の成長を牽引し続けています。なお、純収益維持率は12カ月前の指標であり、前四半期に79％を記録したサブスクリプション・ベースの12カ月前収益成長率に照らし合わせると、この指標は控えめなものであると言えます。また、当社のプラットフォームをご利用いただいている6桁以上のお客さまの数について、最新情報をお伝えしたいと思います。これは、1年前の172社から50%増加しました。これは、前年同期の 172 社から 50％増加しました。この顧客層は、当社の総収入の 89％を占めています。

収益性については、以下のとおりです。当四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の87％に対し、91％でした。この結果は、売上が好調であったことと、規模の拡大に伴い効率性を維持したことによるものです。第3四半期の調整後EBITDAは4700万ドル、調整後EBITDAマージンは前年同期の2150万ドル、37%に対して48%でした。調整後EBITDAはガイダンス範囲の上限を上回り、これもトップラインの好調によるものです。

バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。第3四半期末の現金、現金同等物および有価証券は7億6,560万ドルとなりました。第3四半期のフリー・キャッシュフローは、前年同期の2,290万ドルに対し、2,560万ドルでした。

展望に移ります。2022年第4四半期は、売上高が8900万ドルから9000万ドルの範囲で、中間値で34％の成長、調整後EBITDAは3400万ドルから3500万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは39％と予想しています。2022年度通期では、売上高は3億3,890万ドルから3億3,990万ドルの範囲となり、中間値で64％の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは1億4,490万ドルから1億4,590万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは43%になると予想しています。

第4四半期の見通しについてですが、当社のお客様が営業部隊の適正化と市場開拓戦略の再集中化を進める中、デジタルへの再配分はリアルタイムで行われています。2021暦年の後半には、お客様と密接に連携し、これらの追加資金をDoximityですでに実行していたプログラムに展開し、迅速に追加収益に転換しました。

これらのプログラムの終了に伴い、お客様はこれらのアップセルドルを 2022 暦年の説明に重ねています。現在、この説明の開始を進めており、年間を通じてより均等に収益に転換する予定です。

私たちは、お客様の年間購買サイクルの中で、前例のない規模の支出をいただいていることに、大変勇気づけられました。第3四半期以前は、ある四半期に500万ドルのサブスクリプション契約を締結したブランドはありませんでした。第3四半期には、4社4ブランドの500万ドル超の契約があり、プログラムの大幅な拡大を反映しています。

当社の事業が力強い勢いを持ち、来年の収益がかなり見通せるようになったことを踏まえ、2023年度の予備的なガイダンスを提供したいと思います。アミオンを除くと、2023年度の売上は約33％増の約4億5,000万ドルになると見込んでおり、これは2年連続で非常に高いトップラインの成長を遂げた後の予想値を上回るものです。また、ボトムラインの効率的な拡大を継続し、2023年度の調整後EBITDAマージンは40％以上となる見込みです。

5月に進捗状況をご報告できることを楽しみにしています。それでは、オペレーターからの質問に移りたいと思います。

オペレーター

(最初の質問は、SVB ドリンクのステファニー・デイヴィスさんからです。

質疑応答

ステファニー・デイビス - SVB Leerink LLC, リサーチ部門

そして、大成功の四半期におめでとうございます。すごいですね。アミオンとの長期的なパートナーシップを考えると、私はその原点が本当に好きだと言わざるを得ません。この取引のきっかけと、これまでのパートナーシップと比較して、資産の所有権からどのようなオプションが得られるかについて、詳しくお聞かせください。

ジェフリー・タングニー（CEO

ステファニー、よろしくお願いします。いつもながら素晴らしい質問ですね。ジェフです。私はブローアウトが好きです。いいフレーズですね。そうですね、アミオンとはもう10年以上一緒に仕事をしています。スチュアートは素晴らしい人物で、彼が率いる10人のチームは、医師が誰が待機しているかを知るための効率的なツールを構築するために、実に素晴らしい仕事をしてくれました。つまり、医師が Doximity にログインして自分の写真や履歴書、プロフィールをスケジュールに追加し、他の医師が自分のことを少し知ることができるようにするかどうかは、医師の選択次第ということです。それは彼のユーザーのかなり小さい割合です、それはそれで実際にログインしている20万人の医師のスケジュールです。


ですから、私たちが所有する資産として、エンゲージメント、ワークフロー、そして統合を拡大する真のチャンスが到来したと思います。

特に、今日の医師は、病院の受付に電話して、誰かに電話をかけてもらったり、折り返し電話をかけてもらったり、いろいろなことをするためにどれだけの時間を費やしているのか見当もつかないので、Doximity dialer製品を通じて、それを瞬時にルーティングできるようになったことに興奮しています。

この2つをコラボレーション・スイートに統合することで、誰が電話中なのかがわかり、すぐに電話をかけることができるようになるのです。また、医師が患者を治療するために必要なEHR以外のワークフローを統合した医師クラウドを提供することで、多くの可能性が広がると考えています。

ステファニー・デイビス - SVB Leerink LLC, リサーチ部門

役に立つ。また、オミクロンの影響や、製薬会社が営業費用についてどのように考えているか、病院が採用についてどのように考えているかなど、新たな波の中でもう少しお話を伺えればと思います。

アンナ・ブライソン（CFO

もちろんです、はい。ありがとう、ステフ。簡単に言うと、製薬会社のお客様が営業費用についてどう考えるかについて、オムニコンはほとんど直接的な影響を与えなかったと考えています。また、はっきりさせておきたいのは、今期の業績向上に貢献したアップセルの大半は、オミコンの波が押し寄せた12月以前に投入されたものだということです。

ですから、パンデミックが長引けば長引くほど、またMRが医師に会えない期間が長引けば長引くほど、私たちが見ているものは確かにそうだと思います。しかし、マーケティング担当者は、こうしたデジタル・プログラムを実行することの価値を目の当たりにしています。ですから、私たちは、このような持続的な需要があるのは、新しい製品ではなく、価値のおかげだと考えています。つまり、新しいバリエーションは生まれては消えていくものですが、この価値こそ、本当に大切なものなのです。

ステファニー・デイビス - SVB Leerink LLC, リサーチ部門

はい、そんなこと言わないでください。

アンナ・ブライソン - CFO

新しいバリエーションは生まれては消えていくかもしれませんが、価値はずっと続くのです。だから、プロフォーマのお客さんには向かない。医療システムのお客様が雇用のお客様である限り、答えは同じようにオミクロンによるビジネスの変化は直接的にはほとんどありません。ですから、ここしばらくの間、病院から医師の臨時雇用と常勤雇用の両方について、前例のない需要がありました。そして、私たち独自のデータの優位性によって、そのニーズをますます満たすことができるようになったのです。

この四半期は、明日の10-Qでご覧いただけますが、キュレーション事業がここ数四半期加速しており、第3四半期には90%以上の成長を達成しました。ですから、最初の質問にもう一度戻りますが、オミクロンは私たちのビジネスに何の影響も与えていないと考えています。

オペレーター

次の質問は、ブレアのライアン・S・ダニエルズからです。

ライアン・ダニエルズ - ウィリアム・ブレア＆カンパニーL.L.C., リサーチ部門

ジェフ、大口顧客とのパートナーシップの強い勢いについて、ひとつお聞きします。大口顧客とどのような会話をしているのか、教えてください。貴社のROIと、製薬会社が直接営業部隊よりもデジタルに多額の投資をしていることから、製薬会社とは戦略的または企業レベルの話になっていると思いますが、そのあたりについて何かご意見をお聞かせください。 

ジェフリー・タングニー - CEO

はい、ライアンです。私たちのクライアントは、市場参入においてかなり大きな転換期を迎えていると思います。つまり、米国における医薬品の新たな商業モデルとは何かについて、取締役会のレベルで本当に話し合っているのです。そして、営業部隊の権利化を進め、カバー率を一定程度圧縮していますが、その他にも多くの点で変化が起きています。私たちは、彼らがデジタル化について考えるとき、主要なデジタル・パートナーになりつつあると思いますし、そうなることを非常に誇りに思っています。

既存顧客の成長率は71％、Annaが話したように、すでに8桁の大口顧客である上位5社の成長率は90％に達しています。これは、デジタルがS字カーブを描いて導入されていることの証明だと思います。そして、私たちはちょうどそのS字カーブの変曲点にいるのです。この先も、持続的な需要が見込めます。

この業界を振り返ってみると、90年代半ばには、米国の医薬品のセールスレップは4万から5万人程度だったと思います。現在では8万1,000人です。Veevaは、今後数年のうちにそのうちの10%が一時解雇される可能性があると見積もっています。ここ2、3年の間に業界でテストされ、実際に強制された、より高いROIのデジタル戦略へと資金が移動しているため、ここで本当の激震を見るのは難しいことではないのです。

ライアン・ダニエルズ - William Blair & Company L.L.C.、リサーチ部門

なるほど。とても参考になる色合いですね。それから、アンナ、あなたにも一つ。ほとんどの契約は年内であり、年末に向けて予算やマーケティング要件の変化により、多少の買い増しがあるとのことですが、この点についてはいかがでしょうか。2023年のガイダンスに対して、どの程度の割合で収益が確保されているのでしょうか。

アンナ・ブライソン - CFO

はい、もちろんです。本日2月8日現在、2023年度の収益の約50%弱が既に計上されています。これはサブスクリプションベースの売上で、すでに契約済みです。そして、年度末の3月31日には、2023年度の収益の60%以上が契約済みとなる予定です。

ライアン・ダニエルズ - ウィリアム・ブレア＆カンパニー L.L.C.、リサーチ部門

これは例年通りだと思いますが、収益の見通しをどのように見ていますか？

アンナ・ブライソン（CFO

その通りです。

オペレーター

次の質問は、Needham & Companyのスコット・バーグからです。

スコット・バーグ - ニーダム・アンド・カンパニー、LLC、リサーチ部門

アミオンの買収についてフォローアップしたいのですが、その際、研究開発や製品への取り組みについてどう考えればいいでしょうか。最終的に、既存のワクチン・プラットフォームと融合させるのでしょうか？それとも、将来的には独立したソリューションとして継続されるのでしょうか？

ネイト・グロス - トップ・キー・エグゼクティブ

スコット、ネイトです。素晴らしい質問ですね。アミオンは、基本的には製品の買収でした。アミオンは、日常的なワークフローを実現する技術です。多くの医師に利用され、高い評価を得ています。また、高収益のサブスクリプション・ビジネスであり、病院全体に幅広く展開しています。これらの特徴は、私たちが今持っているスイートやプラットフォームと非常によく噛み合っており、統合を容易にします。

また、ジェフが述べたように、同社は10年前からAPIパートナーとなっています。私たちの API プログラムは、Amion のような企業を Doximity のエコシステムに接続します。これまでは、Jeffが言ったように、主に個々の医師のボリュームが中心でした。そのため、製品全体がより深く統合されることで、医師の体験を向上させるためのさまざまなタッチポイントが見えてくるのです。

また、アミオンは数十年にわたり信頼されてきたブランドであることも、大きな自信につながっています。使命感にあふれた会社です。医師の生活をより快適にすることに重点を置いています。この買収は、医療システムの医師やエコシステムにとって独自の価値を創造するものであり、私たちの研究開発の成長ともうまくかみ合うものだと考えています。

Scott Berg - Needham & Company, LLC, リサーチ部門

了解です。役に立ちました。続いての質問ですが、チーフ・コマーシャル・オフィサーの交代は常にチャンスでありチャレンジでもあります。ポールがこの役割に就くことについて、私たちはどのように考えるべきでしょうか。これは、すでにある組織の延長線上にあるのでしょうか？それとも、この変化により、今後、何か大きな変化があるのでしょうか？

ジェフリー・タングニー（CEO

はい、ジェフです。私がお答えします。いいえ、ただの延長です。ポールは5年間在籍し、Joeの重要なパートナーとして、私たちが成長してきたことを実感しています。そしてまた、ジョーはどこにも行きません。彼が引退するまでの間、私たちを助けてくれるでしょう。

ジョーが59歳で引退するというのは、私が共有しているジョークです。つまり、ここで働いている全員が、新たなハードルを設定されたことになるんです。みんな59歳まで働かなければならないんだ、いいね？しかし、ポールが最も急成長している事業やチームを率いてきたこと、また、組織内で強力なサポートを得ていることは、良いニュースです。

オペレーター

次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンからです。

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社、リサーチ部門

好調な決算におめでとうございますと付け加えます。ジェフ、あなたに1つ、そしてアンナにフォローアップをお願いしたいのですが。しかし、上位5社の顧客が8桁の支出レベルで90%成長しているというのは、かなり大きな数字だと思います。ジェフ、なぜ今が大幅な拡張の時期なのでしょうか？また、上位5社への浸透度についてお聞かせください。また、上位5社の顧客に対する現在の状況について、おおよその見当がつきますか？

ジェフリー・タングニー（CEO

はい。いや、いい質問ですね。おっしゃるとおり、これは非常に大きな数字です。そして、TAMの初期段階である上位5社の顧客は、すでに当社に対して最も多くの支出を行っているため、90%の成長が可能です。そして、彼らはROIを理解し、継続的な投資をしてくれます。このように、私たちは長い道のりを歩んでいくための結果を得ているのです。

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社、リサーチ部門

了解しました。それと、アンナ、NRRについてはっきりさせたいのですが。71%という数字が出ていますね。収益成長率は67％でした。これはTTMと当四半期の比較だと思いますが、当四半期の2つの数値の違いを説明するのに役立ちそうなことはありますか？

アンナ・ブライソン（CFO

はい、もちろんです。純収益維持率が171%であることについて考えるとき、12ヶ月累計の収益成長率79%という文脈で考える必要があります。というのも、純収益維持率は12ヶ月累計の指標だからです。四半期ベースではなく、12ヵ月累計で79％という数字に照らして考えてみてください。

オペレーター

次の質問は、ベアードのヴィクラム・ケサヴォトラさんからです。

Vikram Kesavabhotla - Robert W. Baird & Co. Incorporated, リサーチ部門

EBITDAマージンのガイダンスについていくつかお聞きしたいのですが。第3四半期を見ると、調整後EBITDAマージンは約48%で、第4四半期のガイダンスは中間値で約38.5%を示唆しています。前四半期のマージン縮小の背景と、第3四半期のパフォーマンスが第4四半期に反映されない理由について教えてください。

次に、23年度のEBITDAマージンのガイダンスが40%を超えているようですが、これはどういう意味ですか？以前は、40%超が長期的に適切なマージンの枠組みであるとおっしゃっていたと思います。そこで質問ですが、最近のアウトパフォームを踏まえて、会社の長期的なマージンプロファイルについて、現在どのような見通しをお持ちですか？また、このモデルには営業レバレッジの余地が残されているのでしょうか？

アンナ・ブライソン（CFO

もちろんです、お預かりします。まず、第3四半期から第4四半期にかけての状況について、もう少し詳しく説明するのがよいと思います。EBITDAの減速は、単にトップラインで起きていることが原因です。私たちは、これまでと同じペースで投資を続けています。ですから、オペレックスの変化によるものではありません。収益の観点から見た状況を整理しておくと、とても役に立ちます。

昨年後半は、デジタル化の進展に伴い、クライアントが当社に対して、すでに実行されているプログラムへの追加投資を、これまでよりもはるかに大規模に求めていることがわかりました。これは、私たちのプラットフォームから得られる価値の強い表れであると確信しています。例えば、第3四半期には、多くの企業がリーチを拡大するために視聴者をプログラムに追加しました。その結果、アップセルによる迅速な収益転換が実現し、先ほどお話のあった収益の増加やEBITDAの上昇につながりました。しかし、これにより、お客様にさらなる価値を提供できるようになり、年間購入サイクルが好調に推移しました。現在、2022年暦年で運用を開始する予定の新しいプログラムに、増加する予算をスムーズに組み込めるようお客様と協力しています。これは、より均等なペースで収益につながるでしょう。これが、トップライン・ガイドにあるような重要な要素であり、それがボトムラインにも反映されているのです。

来年のEBITDAマージンの目安を40％以上とすることについては、以前から申し上げているように、成長と収益性を両立させ、「ルールオブ60」の企業となることを目標としています。そして、すでにその水準に達しており、今日もその水準を大きく上回っているという事実を、私たちは本当に誇りに思っています。そして、医師にとってより良い製品を作るために研究開発チームを成長させ、顧客の将来の成長をサポートするためにカスタマーサクセスチームを成長させることに重点を置いた慎重な投資を継続することに、本当に集中したいと思っています。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのグレン・サンタンジェロからです。

グレン・サンタンジェロ - ジェフリーズLLC、リサーチ部門

ジェフ、私は、医師クラウドのツールや今四半期の記録利用について、あなたが述べたコメントのフォローアップをしたかっただけです。エンゲージメントの傾向について多くの質問がありましたが、パンデミックが終息に向かう中、プラットフォーム上でのエンゲージメントはどうなっているのか、またエンゲージメントはROIにどう影響しているのか、お聞かせください。

次に、競争環境についてお伺いします。デジタル・マーケティングには大きな成長の機会がありますが、多くの企業がその資金を追い求めていることは明らかです。ご存知のように、先週、アップルのiOSのプライバシーに関する変更は、明らかにいくつかのソーシャル・メディア・プラットフォームに影響を及ぼしました。これが御社に影響を与えるとは思いませんが、例えば、御社のような垂直的な販売モデルに戻ってくる顧客もいるでしょうから、最終的には御社にとってメリットになるかもしれませんね。そこで、競合状況について、最新の見解をお聞かせください。

ジェフリー・タングニー（CEO

ありがとう、グレン。いい質問ですね。はい。まず、Appleのプライバシーに関する変更、iOS 14やその他のことについてですが、私たちが1、2四半期前に言ったことをもう一度言います。私たちは、医師のプライバシー保護に関しては、常に非常に厳しい態度で臨んでいます。そのため、この件に関しては、おそらく他の企業よりもアップル社に近い立場にあります。しかし、私たちのエコシステムの中ですべてを維持できるのは素晴らしいことで、これは私たちにとって強力な武器となりました。

より広い意味でのエンゲージメントに関しては、私たちは本当によくやっていると言えるでしょう。繰り返しになりますが、医師が生活をデジタル化することで、このような長期的なトレンドが生まれつつあると思います。医師が毎年取得する必要のある継続教育クレジット（CMEクレジット）は、前四半期比25%増となりました。そのために、以前は病院の講堂に通っていました。そして、自分たちが行っている特定の治療法に関するものではない講演を聴くことになるのです。その代わりに、前期は何十万という単位を、医師がいつでもどこでも自分の携帯電話で取得できるようにしました。

これはとてもエキサイティングなことで、この国の多くの医師にとって、よりハイブリッドな生活へのライフシフトのトレンドの始まりと言えると思います。

もちろん、遠隔医療もその表れです。この四半期でも、35万人の医療関係者が私たちを使って遠隔医療を行いました。つまり、これは大きな数字です。また、これはオミクロンや他の製品がヒットする前の話です。1日8回ではないかもしれないし、1日1回かもしれないし、水曜日の午後かもしれませんが、私たちのビジネスモデルの観点からは問題ではなく、私たちはこのハイブリッドなワークライフをデジタル化するための主要な方法になっているのです。

オペレーター

次の質問は、カナコードジェニュイティのリチャード・クローズからです。

リチャード・クローズ - カナコード・ジェニュイティ社調査部

まず最初に、素晴らしい四半期を過ごされたことをお祝いします。ジェフ、デジタル・マーケティングへの移行と、医師が情報量に圧倒されることのバランスをどのようにとっているのか、お話しいただけないでしょうか。また、他のデジタル・マーケティングとの差別化についてもお聞かせください。先月あたりから、医師がいかに飽和状態にあるかという内容の記事をいくつか見かけました。それについて少し話してもらえると助かります。

ジェフリー・タングニー - CEO

ありがとう、リチャード。素晴らしい質問です。製薬会社はデジタル化に向けた正しい動きを見極めようとしているので、この4、5年の間にいくつもの調査研究が行われました。率直に言って、独立した研究として行われたすべての調査は、すべて当社にとって好ましいものでした。私たちは、ログインして、同僚が私のためにフィルタリングしたニュースフィードを見たり、私の専門分野での重要な事柄についてコメントしたりできる場所として知られているのです。このように、医師が同僚にトリアージを依頼するようなことはたくさんあります。そして、それは情報過多です。私たちは皆、それを経験してきました。今はもうありませんが、医師が実際のラウンジに集まって、その日のニュースをお互いにフィルターにかけるような、かつての医学のあり方に近づけるようなユニークな立場にあると思います。ですから、私たちの仕事の同僚的な側面は、おそらく私たちの特徴であると思います。そして、プロフェッショナルで適切な、単なるドクターへのメールではないものを作るために、素晴らしい最先端技術を適用してきたと思います。

リチャード・クローズ - カナコード・ジェニュイティ社、リサーチ部門

なるほど。ニュースを見ていると、医療従事者の問題や、離職者の問題、そして......看護師の問題に焦点が当たっているように見えます。この事業の成長について、あなたはここで指標を挙げました。しかし、医師市場について、またこの6ヶ月間でどのように変化したかについて、もう少しお話しいただけますか？

ジェフリー・タングニー（CEO

そのとおりです。燃え尽き症候群や、この大流行が看護師や医師に与えた影響について、いろいろと語られていますね。私たちは、学術的な研究と連携して、このパンデミックの期間中、米国の医師の1％が退職し、復帰しなければならないという永久的な1％増を示す記事を実際に発表しました。つまり、すでに医師が不足している状況下で、約1％のデッドウェイト・ロスが発生したことになります。病院のCEOに尋ねると、最近の優先事項のトップ3には、スタッフの維持と燃え尽き症候群の心配が含まれているそうです。私たちは、病院が行う作業や事務処理を軽減することで、その手助けができると考えています。また、人材紹介事業が前年比93%増となったことは喜ばしいことです。これは数日後に発表される10-Qに掲載されると思います。医師が事務作業を減らし、より長期的に活躍できるような適切なフレックス制のポジションを見つける手助けができることを誇りに思っています。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのリッキー・ゴールドワッサーからです。

クレイグ・ヘッテンバッハ - モルガンスタンレー リサーチ部門

クレイグです。23年度のガイダンスに話を戻したいと思います。今年度の成長率64%に加え、23%の成長を見込んでいますが、デジタルへの移行が加速していることについて、少し触れていただけますか。また、アップセルとクロスセルの違いについて、23年度に向けてどのようにお考えですか。

アンナ・ブライソン（CFO

ありがとう、クレイグ。前にも申し上げましたが、デジタルへの移行は今後10年以上続くと思われます。そして、来年は過去2年間のような成長の加速が見られるとは限りません。この点については、かなり明確にお伝えしてきたと思います。

現在、製薬会社はハイブリッドマーケティングモデルを採用しつつあり、デジタルとフェイス・トゥ・フェイスのミックスにもっと焦点を当てようとしていますが、これには確かに時間がかかりますし、一夜にして実現するものではありません。私たちが今、最も重視しているのは、高い利益率で何年も持続的に成長できるビジネスを構築することです。そして、来年の予備ガイダンスは、当社のビジネスが引き続き堅調であることを示すものだと確信しています。

クロスセルとアップセルに関して言えば、私たちはコア・モーションによって拡大し続けることに非常に重点を置いています。そのため、ブランドやサービスラインをさらに追加し、追加モジュールのアップセルを継続的に行うことに注力しています。来年は、このような取り組みをさらに強化していきます。

ジェフリー・タングニー（CEO

すみません、ジェフですが、とても大きな視点で見てください。IDCのレポートでは、ヘルスケア全体のデジタル支出は23%に過ぎないと発表しています。フォーチュン500では、70％以上です。2021年はどの程度になるのでしょうか。1～2ヵ月後にデータが出ると思いますので、それを見てみたいと思います。しかし、私たちの直感では、23％から30％くらいになったのではないかと思います。繰り返しますが、この業界全体がデジタルマーケティングでFortune 100に追いつくには、まだまだ長い道のりがあると思われます。

クレイグ・ヘッテンバッハ - モルガンスタンレー リサーチ部門

了解です。そのほかにもいろいろと教えていただき、ありがとうございました。それから、アミオンの買収後のフォローアップですが、現在お持ちのランウェイ（コアビジネスのための長いもの）だけでなく、その他の追加できるもの、タックインの観点や長期的にプラットフォームを強化するものなどについて、どのように考えていらっしゃいますか。

ネイト・グロス - トップ・キー・エグゼクティブ

では、ネイトです。ヘルスケアのデジタル化が進む中、バランスシートには健全なレベルの現金が残っており、私たちは本当に強い立場にあると信じています。買収があったとはいえ、繰り返しになりますが、私たちのDNAはソフトウェア企業です。私たちはソフトウェア開発に秀でており、購入に依存しない会社です。そして、今後もそれに従って行動し、医師が最初に使用する新しいツールを構築していきます。

そのため、健全なレベルのキャッシュがあれば、自信を持って製品を開発し、テレヘルスで行ったように、新製品を発売する際には迅速に行動することができます。また、有機的に成長するための余力は十分にあると信じています。

また、相乗効果を狙った買収や提携、医師を第一に考えるという使命を持つ他のソフトウェア技術との製品ロードマップを加速させるような、機動的な買収も可能です。アミオンはその好例といえるでしょう。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからです。

未確認のアナリスト

素晴らしい四半期におめでとうございます。U.S. News and World Reportの投票が1週間ほど前に始まりましたが、今年初めてDoximityのプラットフォームに統合されたことがわかりました。この統合された投票活動が、新しい種や一般的なアプリのエンゲージメントに影響を及ぼしているのかどうか、教えていただければと思います。

ジェフリー・タングニー（Jeffrey Tangney） - CEO

ジェシカさん、ジェフです。グッドからグレートまでというのがいいですね。私たちは、「良い」から「素晴らしい」までとします。簡単に言うと、「わからない」ということです。このホールをぶらぶら歩いて、ニュースフィードのチームを連れてくることができます。だから、そうすべきなのかもしれません。しかし、はい、私たちは、あなたが国内の最高の病院を投票することができる唯一の場所であり、それは必見のランキングである。また、一般的に、医師が国内最高の循環器科病院やシステムを教えてくれるため、追加的な行動が見られることがあります。しかし、残念ながら、それに関するデータはまだ持っていません。

未確認のアナリスト

了解です。それから、ちょっとしたフォローアップです。アミオンでは、現在、患者のセルフスケジューリング機能はあるのですか？また、Doximity遠隔健康診断の受診中または受診後に、患者のスケジュール管理を可能にするために、企業のスケジュール管理を活用する機会はあるでしょうか？

Jeffrey Tangney - CEO

はい、素晴らしい質問です。いいえ、患者さんのスケジュールは入っていません。これは、医師のオンコール・スケジューリング用に設計されています。どの病院でも、心臓専門医を常時待機させる必要があるわけです。そのため、ほぼ20種類の専門医のために、この機能が必要なのです。これは、医療現場で行われる医師同士の迅速な相談やハンドオフのために作られたものです。

私たちにとってありがたいのは、やはり、医師が迅速に相談したり、待機中の誰かに電話したりすることは日常的にあることだということです。しかし、そこで患者さんの登録やスケジュール管理をすることはありません。しかし、U.S. Newsとの提携により、患者さんが自分の疾患に最適な病院を探す際に、U.S. Newsのサイトを通じて訪問を予約し、その病院の医師を確認することができるようになっています。実際に直接予約ができるのです。最新の数字は知りませんが、患者さんのスケジュール管理ビジネスには成長の機会があると言えますが、それはアミオンとは無関係です。

運営者

以上で質疑応答は終了です。では、最後にジェフ・タングニー氏にコメントをお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ジェフリー・タングニー - CEO

また、Doximity の全チームに対し、素晴らしい四半期と素晴らしい業績について感謝いたします。皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ありがとうございました。


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