$DOCU ドキュサイン FY22Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】
ドキュサイン（ティッカー $DOCU）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。
DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。
Q3決算サマリ
👩💻 $DOCU DocuSign FY22 Q3(SaaS)
— Koji 🇺🇸Investor🎾 (@koziii) December 2, 2021
⭕EPS: $0.58🆚$0.46
⭕売上高: $5.45億(+42%)🆚$5.31億
▶ガイダンス
❌Q4売上高: $5.57~5.63億🆚$5.74億
(平均一致)FY22売上高: $20.83~20.89億🆚$20.86億
▶ハイライト
- 請求額: $5.65億(+28%)
▶アフター ▲29%📉 pic.twitter.com/T1cilvlsGv
Earnings call
オペレーター
皆さん、こんにちは。DocuSignの2022年度第3四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。なお、このコールは録音されており、コール終了後にウェブサイトのインベスター・リレーションズセクションから再生することができます。(オペレーターの指示）これより、インベスター・リレーションズの責任者であるアニー・レスチンに電話をお渡しします。どうぞよろしくお願いします。
アニー・レシン
DocuSign, Inc.
オペレーター、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日は、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOであるCynthiaをお招きしています。本日の電話会議には、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOのCynthia Gaylorが参加しています。なお、第3四半期の業績を発表したプレスリリースは、本日未明に発行され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています。
始める前に、皆さんにお知らせしたいのは、今後数週間にいくつかのイベントにバーチャルで参加する予定があるということです。12月8日のUBS Tech Conferenceと1月10日のNeedham Conferenceです。その他のイベントが開催される際には、改めてご案内させていただきます。
さて、本日の電話会議における当社の発言の中には、将来の見通しに関するものが含まれていることを皆様にお知らせします。当社は、これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および期待は合理的であると考えていますが、既知および未知のリスクおよび不確実性が伴うため、実際の結果や業績は大きく異なる可能性があります。当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を、この電話会議の内容とあわせてお読みいただき、ご検討ください。
将来の見通しに関する記述は、これまでの当社の仮定および期待に基づくものです。また、法律で義務付けられている場合を除き、将来の事象や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。
この電話会議では、GAAP方式およびNon-GAAP方式の財務指標を提示します。非GAAP基準の財務指標では、株式ベースの報酬費用、買収した無形固定資産の償却費、債券の割引および発行費用の償却費、ならびに必要に応じてその他の特別項目が除外されています。
さらに、非GAAPベースの加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フローと請求額に関する情報を提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えることや、GAAPベースの業績の代替あるいは優位性を示すことを意図したものではありません。当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮されることをお勧めします。当社のNon-GAAP指標と最も直接的に比較可能なGAAP指標との比較、およびそれらの数値の調整に関する定量的な情報については、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている本日のプレスリリースをご参照ください。
それでは、ダンに電話を回したいと思います。ダン？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
ありがとう、アニー。第3四半期の決算説明会にようこそお越しくださいました。
まず最初に、財務状況についてご説明します。第3四半期は、引き続き売上高と収益性が堅調に推移しました。売上高は前年同期比42％増の5億4,500万ドル、営業利益率は22％に達し、ガイダンスを上回りました。国際部門は前年同期比で68％の成長を遂げ、現在では総売上高の23％を占めており、再び明るい話題となりました。
しかし、請求額は前年同期比28％増となり、ガイダンスを下回る結果となりました。顧客基盤は111万人に拡大し、ドルネットでの維持率は121％と引き続き好調です。
第3四半期に見られた市場のダイナミクスは、今年前半に経験したものとは明らかに異なっていました。過去1.5年間のCOVID-19による後押しもあり、かつてないペースで顧客の需要を取り込み、規模的にも非常に高い成長率を達成しました。第3四半期から下半期にかけては、需要が鈍化し、お客様の購買パターンの緊急性が低下しました。パンデミックの最中に達成したピークレベルの成長から、最終的にはステップダウンすることを想定していましたが、環境の変化は予想以上に早く、これらが第3四半期の請求実績と第4四半期の見通しの主な要因となりました。
このような状況にもかかわらず、世界中の組織にとってデジタル・トランスフォーメーションが依然として高い優先順位を持っていることから、500億ドル規模の契約クラウドの機会がまだ始まったばかりであることは明らかです。DocuSignは、市場をリードする強力なブランド力と製品の差別化により、電子署名とより広範な契約クラウド市場の機会をリードし、獲得するためのユニークな立場にあります。パンデミックが終息し、人々がオフィスに戻り始めたとしても、彼らは紙に戻ることはありません。
新規企業の獲得から既存顧客の拡大まで、大規模な成長を継続するためには、チームがすべてのシリンダーを作動させる必要があります。私たちは、最近の傾向に対抗するため、2つの重要な戦略分野に積極的に投資し、成長を倍増させています。まず、グローバルな営業力強化、トレーニング、現場対応への投資を拡大し、新規ビジネスのパイプライン構築を加速し、顧客基盤の拡大を推進しています。また、ダイレクトセールスやチャネルセールスへのマーケティング投資をグローバル化することで、国内および拡大する海外市場でのブランド認知度を高め、適格なセールスリードを獲得していきます。
この取り組みの一環として、チーフ・オペレーティング・オフィサーのスコット・オリッチのもと、全世界のセールス、マーケティング、成功のためのオペレーションを統合します。これに伴い、Chief Revenue OfficerのLoren AlhadeffとSVP of Customer SuccessのLambert Walshは、スコットの直属となります。また、6年間DocuSignに貢献してきたマイク・シェリダンは、最初はCFOとして、最近では国際戦略をリードしてきましたが、11月末をもって退社しました。DocuSignの発展に重要な役割を果たし、多くの貢献をしてくれたマイクに、心から感謝しています。彼の退職が成功することを皆が祈っています」。
この1.5年間でこれらのGo-to-Market組織は大きく成長しており、今回の異動は、需要創出、需要獲得、そして全体的な成長に向けた統一的な動きを促進するものと考えています。
2つ目の重要な戦略分野は、製品の革新であり、これは今後も当社の成功に不可欠な要素です。ここでは、DocuSign Agreement Cloudを構成する製品の拡大したポートフォリオにおいて、どのようにイノベーションの取り組みを進めているかについて触れたいと思います。
先月、「DocuSign Notary」を強化し、管理者が第一当事者である公証人の利用状況を管理できるようにしました。これは、「DocuSign Notary」が不動産、保険、その他の金融サービスプロバイダーに選ばれるツールになると確信している理由の一つです。第3四半期には、フィデリティを含む多くの金融機関がこのサービスを追加しましたが、個人的にはM&T銀行がこの分野での初期のサクセスストーリーであると考えています。
M&T銀行は2018年から顧客になっていますが、彼らのDocuSignユースケースは約50件から200件以上に急増しました。最初はID認証の導入で、今は公証人の導入で。これは私たちにとって明らかな勝利ですが、M&T銀行にとっての勝利は、彼らが7分以内にリモートで公証文書を作成できるようになったことです。電子署名、ID検証、公証人の組み合わせは、M&Tの700のリテール支店にとってゲームチェンジャーであり、オペレーションコストに顕著な影響を与えているだけでなく、顧客体験にも大きなプラスをもたらしていると聞いています。
IDV（ID verification）といえば、先月、IDV封筒にSMSによる再認証機能を追加できるようにしました。これにより、署名者は最初のIDVに合格した後、SMSで送られてくるパスコードを入力して封筒にアクセスすることができます。これにより、当社のお客様が重視するセキュリティ層が追加されるとともに、当社のお客様の利便性も向上します。
今期、DocuSign CLM製品にいくつかの重要な機能強化を行いました。これにより、企業は手動のビジネスプロセスを自動化し、契約ごとに効率を向上させることができます。また、今月は、CLMのUI上でコメントやタグ付け、タスクの割り当てができるコラボレーション・ツールの提供を開始しました。これらの革新的な機能に加えて、署名後の作業を自動化するためのGoogleやMicrosoftのアプリケーションとの新しい契約アクション、企業顧客のための新しい委任署名機能、人気製品であるDocuSign Gen for Salesforce billingを使用して請求書作成を簡素化するための新しい技術など、Agreement Cloud全体で重要な機能強化を継続しています。このような革新的な取り組みにより、当社のリーダーとしての地位をさらに高め、お客様を次世代の契約へと導くことができます。
私たちは、製品とプラットフォームの両方のイノベーションに多額の投資を行っています。それは、お客様の成功を促進し、今後の持続的な成長のために有利に働くと確信しているからです。
顧客面では、先ほど第3四半期に59,000社の新規顧客を獲得したと述べましたが、その中でも特に当社の注力分野に関連する2社をご紹介したいと思います。新しいグローバル企業であるUPSは、DocuSign CLMを利用して契約プロセス全体を近代化するための全社的な取り組みを行いました。以前は別のソリューションを使用していましたが、今では9,000人以上の営業組織がCLMと電子署名製品をSalesforceと組み合わせて使用し、すべてが1つのワークフローに統合されています。
この導入が成功したことで、可視性の高い、より迅速で効率的なプロセスが実現しました。これは他のビジネスユニットからも注目されており、私たちは積極的に拡大の機会を探っています。eSignatureもCLMも、エンタープライズビジネスへの導入には効果的であり、部門を超えた導入率を高めることができることを示していると思います。
ワシントン州にあるCelerity Credit Unionは、テクノロジーの限界を超えて顧客体験を向上させることに誇りを持っている企業である。Celerity社は、まずDocuSign Rooms for Mortgageを使って住宅ローンのプロセスを改善するためにDocuSignに注目しました。次に、独立したサービスとしてDocuSign Notaryの利用を開始しました。そして、Celerity社は、これらの機能を完全に統合し、住宅ローンのリモートクロージングのための完全なデジタルソリューションを提供した最初のDocuSign顧客となりました。Celerityのように、シームレスに統合されたソリューションによって顧客体験の差別化を図る顧客が増えていくことを期待しています。
また、すでに成功しているパートナーエコシステムにおいても、引き続き関係を深め、イノベーションを推進していきます。10年以上にわたる協力関係を基に、Salesforce社とのグローバルな戦略的パートナーシップを拡大することを発表しました。これにより、契約プロセスの自動化、カスタマー・エクスペリエンスの向上、ROIの向上、Salesforce傘下のSlackを利用する組織間のコラボレーションの促進など、新たな共同ソリューションを構築していきます。今回の提携拡大は、SalesforceとDocuSignがパートナーとして一貫して成功してきたことを反映したものであり、Slack for SalesforceやCLM for DocuSignなどの優先分野での提携機会を生み出しています。
今年初めのMicrosoft Teamsとの電子署名の統合に続き、DocuSignはMicrosoft Office 365とDynamics 365での統合に加えて、Microsoft Teamの承認アプリでの正式な電子署名の提供者となりました。この最新の機能強化により、ユーザーはTeamsから直接承認を作成、管理、共有することができ、承認状況を常に把握しながら承認申請を効率化することができます。
以上、パンデミックからの脱却に向けて、将来の成長に最も重要な分野に投資することで、需要動向の急激な変化に積極的に対応しています。現在の環境の不確実性を反映して短期的な見通しを修正しましたが、私たちは自分たちのビジョンと戦略に強い自信を持っています。私たちは、DocuSignの成長機会はまだほとんど手つかずであると確信しています。私たちには、お客様とそのお客様に愛される製品があり、世界のビジネススピードと地球の健康に変化をもたらす技術があります。
この1年でわかったことは、私たちがどれだけチャンスに恵まれているかということです。今後、数週間から数ヶ月の間に、大規模な成長を実現するための努力と投資を行っていきます」と述べています。当四半期の売上高の達成には失望しましたが、当社の長期的な成長については非常に楽観的であり、当社は歴史上最も急速に成長しているエンタープライズ・クラウド企業の一つであることに変わりはありません。私たちは、今後もプラットフォームの革新を続けながら、Agreement Cloud全体の拡大に向けた基盤を築いていきます。
以上、シンシアにお任せします。
Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
ありがとうございます、ダン、そして皆さん、こんにちは。
第3四半期は、6四半期連続で需要が加速した後、お客様の購買パターンの変化が見られました。売上高、収益性、キャッシュフローは引き続き堅調に推移していますが、特に前年同期比で厳しい結果となったことから、売上高とドル建てネットリテンションは最高値を下回りました。ダンが述べたように、この現象はもっと徐々に起こると予想していましたが、第3四半期には予想以上に顕著な変化が見られました。
総売上高は前年同期比42％増の5億4,500万ドル、サブスクリプション売上高は前年同期比44％増の5億2,900万ドルとなりました。国際事業は、特に当四半期はアジア太平洋地域において健全なペースで拡大しました。海外売上高は、前年同期比68％増の1億2,800万ドルとなり、売上高全体の23％を占めました。
売上高は前年同期比28％増の5億6,500万ドルとなりました。これは、特に上半期が好調であったことに加え、顧客の購買行動の変化による影響を受けたためです。しかしながら、59,000人の新規顧客を獲得し、全世界の顧客数は前年同期比35％増の111万人となりました。また、1万1,000人以上のダイレクトカスタマーを獲得し、合計で約16万人となり、前年同期比41％増となりました。年間消費額が30万ドル以上のお客様は、前年同期比45％増の785名となりました。1.5年間という異例のペースで顧客数を伸ばしてきた当社は、引き続き堅調なペースで顧客数を増やしています。
既存顧客が当社製品の導入を拡大していることから、6四半期連続でドル建てネット・リテンションの過去の上限を超え、121％となりました。第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は82％（前年同期は79％）、サブスクリプションの売上総利益率は86％（前年同期は84％）となりました。第3四半期の非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の13％（4,900万米ドル）に対して22％（1億2,200万米ドル超）に達しました。
第3四半期の売上高の伸びは、引き続き当社の投資能力を上回るものでした。また、オフィスの再開が遅れたことにより、旅費や交際費が予想よりも少なくなりました。ダンが述べたように、当社は将来の成長のための投資に注力しており、カスタマーサクセスに加え、デマンドジェネレーションを中心とした市場開拓の最適化や、製品開発およびイノベーションエンジンの加速化に取り組んでいます。
第3四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の4,600万ドルに対し、1億2,100万ドルでした。当四半期の従業員数は、前年同期比32％増の7,056名となりました。営業キャッシュフローは、継続的なトップラインの業績向上により、1億500万ドル（利益率19％）となりました。これに対し、前年同期は5,700万ドル（15％）でした。フリーキャッシュフローは、前年同期の3,800万ドル（10％）に対し、当四半期は9,000万ドル（17％）となりました。第3四半期末の現金、現金同等物、使途指定現金および投資は9億800万ドルでした。
次に、ガイダンスについて説明します。上半期の力強い成長を受けて、当社は現在のダイナミクスを理解するために厳密な分析を行いました。その結果、第4四半期の利用料収入の見通しを維持し、ビジネスに見られるリスクと機会を考慮して請求額を調整しています。
第4四半期および22年度通期の見通しは、第4四半期の売上高合計が5億5,700万ドルから5億6,300万ドル、前年同期比29％から31％の成長、22年度通期では20億8,300万ドルから20億8,900万ドル、前年同期比43％から44％の成長となります。このうち、サブスクリプション収入は、第4四半期に5億4,400万ドルから5億5,000万ドル（前年同期比33％から34％の増加）、22年度に20億1,700万ドルから20億2,300万ドル（前年同期比46％の増加）を見込んでいます。
売上高については、第4四半期は6億4,700万ドルから6億5,900万ドル（前年同期比21％から23％の増加）、22年度は23億3,500万ドルから23億4,700万ドル（前年同期比36％の増加）を見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第4四半期および22年度ともに81％から82％になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は、第4四半期は17％から19％、22年度は19％から21％を見込んでいます。
金利収入およびその他の収入はごくわずかになると見込んでいます。22年度の税引前利益は約300万米ドルから400万米ドルを見込んでいます。完全希薄化後の加重発行済み株式数は、第4四半期および22年度ともに2億500万株から2億1000万株を見込んでいます。
最後に、DocuSignは、世界中の企業のデジタルトランスフォーメーションにとって重要な要素となっています。短期的な変動はあるかもしれませんが、当社は長期的な成長戦略に自信を持っており、トップラインの成長を最優先するというコミットメントを堅持しています」と述べています。
本日はご参加いただきありがとうございました。それでは、質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーター？
オペレーター
最初の質問は、J.P.モルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。
質問と回答
質問者1
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
現時点で、今年を終えて来年に向けてのビジネスの見通しはどのようになっているのでしょうか？売上高の見通しが21％から23％というのは、パンデミック前よりも成長率が鈍っていることを意味しています。これはパンデミック後のむち打ち症のようなものではないかと思うのですが、今年を終えたときの成長の見通しはどのようなものでしょうか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
来年のガイダンスを出すつもりはありませんが、スターリングさんのご期待に沿えるようにしたいと思います。しかし、変化の原因について少しお話しさせてください。前置きが長くなりましたが、今年の上半期は、COVIDの特需による影響がもっと出ると思っていました。しかし、そうはならなかったんですね。そのため、上半期の業績は予想を上回る結果となりました。
しかし、下半期には、追い風がなくなったことで、この影響がより劇的に現れました。これには2つの要素があると思います。1つ目は、お客様の購買意欲の変化です。COVIDの時代には、特に従業員の大部分が自宅で仕事をしていて、DocuSignのどこでも仕事ができるソリューションの利点を活用する必要がある場合には、本当に何かを導入する必要があるお客様がたくさんいらっしゃいました。
そして、2つ目の要素は、買収の性質が変わってきたことだと思います。私たちは、自分たちの市場からの要求をより満たすようになり、これまで行ってきたことが少なくなり、実際にはより多くの要求を生み出すようになったことに気づきました。私たちが何年もかけて話してきた「土地を購入して拡大する」という動きについて考えてみてください。これは、実行面では予測していなかった部分だと思います。私は、これまでに行ってきた他のすべての動作を行っていないことに気付いたという、その側面を自分のものにしたいと思っています。
それが、ご存じのように、成長の原動力として成功してきたモードに戻れるようにするために、自分たちを少しずつ再編成している理由のひとつです。ですから、これらは何が変わったのかを説明する中核的な要素であると考えています。だからこそ、下半期の売上高は従来よりも減少すると思われます。将来的には、昔のモードに戻って、これまでのように需要を生み出し、お客様と一緒に仕事をしていきたいと考えています。
質問者2
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
はい、わかりました。それから、1つだけ補足があります。営業への投資の規模と時期を明確にしてください。そうすれば、そこから得られるマージンプロファイルへの影響を考えることができます。
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい、そうです。私の考えでは、損益面についてはシンシアがもう少し詳しく説明してくれると思います。これは、販売への投資についての考え方を劇的に変えるものではありません。これは、金額的に大きな影響があるというよりも、実行や調整の質の問題だと思います。私たちは、成長機会の頂点に到達するための投資を継続していくつもりです。しかし、私たちは歴史的にもそのようにしてきたと思います。そして、その規模でより効率的になってきました。私たちのモデルには、非常に魅力的なものがたくさんあります。
むしろ、シンシアがコメントで述べているように、この前の四半期では、私たちが望んでいた以上に収益性が向上しました、と言っても過言ではありません。成長を促進するために、より多くの資金を投入したいと考えていますが、これは、当社の損益に対する見方を長期的に劇的に変えるような、ある種のステップ機能とは考えていません。
シンシア・ゲーラー
Pivotal Software, Inc.
はい。成長のための投資に関するダンのコメントを補足しますと、ここ数四半期、このような営業利益率の水準を維持することは期待できないと話してきましたよね。これは主にトップラインの業績が向上したことによるもので、長期的な目標利益率を予想よりもずっと早く達成することができました。今後も成長のための投資を続けていきますが、それに伴って営業利益率も下がっていくものと考えています。
もうひとつ、ダンが言ったように、私たちが行っている投資は、セールス＆マーケティング面でのステップ機能ではありません。しかし、私たちが非常に力を入れている分野のひとつに、イネーブルメントがありますよね。1年半の間に採用した社員や現場スタッフの数を考えてみると、彼らが実際に目にしたのは1種類の顧客需要だけで、それは緊急の需要です。ですから、私たちが投資していくことのひとつは、今ある需要を取り込むだけでなく、需要を生み出すことができるようにすることです。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのBhavan Suriさんからです。
質問者3
Bhavanmit Singh Suri
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
Sterlingさんの最初の質問の続きで、請求額についてお聞きしたいことがあります。もし、価格設定の遅れや減速が見られる特定の分野があれば、教えていただきたいと思います。最初に移行したのはどの業界なのか、遅れが生じたのか、それともCOVIDの恩恵を受けた業界なのか、金融サービスなどを理解しようとしているのだと思います。業界についてもう少し詳しく教えていただきたいです。
そして、それらの業界を見てみると、もっと積極的に移行すべきだったと感じます。営業マンがサービスを提供するのではなく、私たちはDocuSignを必要としています。営業担当者が必要なのは、政府機関や新しい分野の企業なのです。請求額に影響を与えている可能性のある業界のダイナミックな動きを理解したいのですが。
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
あなたの質問では、「現在」という答えが提案されていますね。この現象を的確に捉えていると思います。昨年、COVIDの導入前に想定していたよりも大幅に業績が向上した分野を考えてみると、それは従来からDocuSignが得意としていた業界でしたが、彼らは加速しました。これは、金融サービス、ヘルスケア、ライフサイエンス、テクノロジー、通信技術などの分野で見られました。昨年の最大の原動力はこの分野でした。そして、需要の変化が見え始めた第3四半期には、最も顕著な影響が逆方向に出ています。
何四半期にもわたって起こった需要の加速という現象をどのように説明するかを理解していれば、逆方向への反応が最も大きくなる場所であることは驚くことではありません。
質問者4
Bavanmit Singh Suri
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
はい、もちろんそれは理にかなっていると思います。私の質問の2つ目は、販売投資について考えるとき、多くの業界がありますが、その中でも特に不動産業界では、ほとんどの人が価値を得ることができ、一般的には住宅ローンや借り換えなどの際に、DocuSignのリクエストがあります。しかし、あなた方がターゲットとしている特定の業界への販売投資について考えるとき、普及率が低い、あるいは低空飛行の果実があると思われますか？それとも、不動産や金融サービス、口座開設などにはまだ需要があるので、これらの業界すべてに投資しているのでしょうか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
どの地域でも、どの業種でも、まだまだ浸透していないということです。今年の売上高は約20億ドルで、その大部分はまだ署名を中心としたものです。そして、TAMは250億ドルと考えています。浸透度は低いですね。ですから、金融サービスやヘルスケア・ライフサイエンスの分野で、私たちが推進を遅らせるというようなことはないと思います。私たちがすべきことは、先に述べたように、すでに優れたフットプリントを持っている業種において、その業種の他の部分、例えば、まだ特定のアカウントに浸透していない他の部門などへのクロスセルの機会を、効果的に実行することだと思います。
ですから、従来の得意分野ではない分野にだけ積極的に投資すると考えるべきではないと思っています。
運営者
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんからお願いします。
質問者5
正体不明のアナリスト
リッチがリシさんに電話しています。地域別に見た場合の減速感について教えてください。第3四半期は、国際的な成長がかなり維持されたように見えます。国際的な視点と米国的な視点の両方から、今後の方向性や、どのように考えるべきかについて、何か言及していただけますか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
最初に歴史的な話をして、それから将来の話をしようと思います。歴史的な面では、つまらないことですが、先ほどの垂直方向の答えと少し同じですね。昨年は、米国では予想以上の成果を上げることができました。国際的にも素晴らしい成長を遂げ、国際的なシェアを獲得しましたが、米国ではより劇的なCOVIDの後押しがあったため、さらに多くのシェアを獲得できると予想していました。
同様に、第3四半期、そして今年の下半期全体を見ても、最も打撃を受けているのは北米の地域です。これは、垂直方向の説明が理にかなっているのと同じ理由で、地域についても同じだと考えています。このような状況になっています。今後についてですが、当社は飛躍的に成功しており、当四半期の収益の77％は自国の市場から得ていますが、北米ではまだ浸透していないと考えています。そのため、今後も北米市場全体への投資と成長に注力していきたいと考えています。
また、海外でも同じだと思いますが、海外への進出が遅かったからです。これまでの経験から考えると、海外での展開が北米と比べて劇的に異なるというわけではなく、我々がそこに到達するのが遅かっただけだと思います。だからこそ、北米よりもさらに高い成長率を実現しているのだと思います。私たちは、今後も北米で順調に業績を伸ばしていくことを期待しています。また、当四半期に23％まで上昇したように、海外市場が全体の収益に占める割合を今後も高めていきたいと考えています。
質問者6
正体不明のアナリスト
わかりました。ありがとうございます。とても参考になりました。それから、粗利益率の改善が見込まれ、ガイダンスに織り込まれているようですね。製品ミックスの観点から何か基礎となるものがあれば、粗利益の面でもう少し深く掘り下げてみたいと思います。
Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
はい、特にありません。売上総利益率の目安は、ここ数四半期の実績に沿ったものだと思っています。この傾向は今後も続くと考えています。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからです。
質問者7
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
需要のスローダウンに関するコメントと、営業組織への投資（セールス・イネーブルメントなど）とを比較してみたいと思います。私が理解しようとしているのは、もし需要の減速やスローダウンがあったとしても、それがセールス・イネーブルメントや全体的なセールス組織への投資を倍増させることで真に解決できるものであるという自信がどの程度あるのかということです。
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
そうですね、2つの異なる点があると思います。上半期から下半期への変化について話した3つの異なる要因について考えてみると、私たちは常に、COVIDの購買意欲の高まりが減少することを予想していました。それは予想していました。
予想していなかったのは、他の2つの要因だと思います。1つ目は、人々が通常の購買行動に戻ることを期待していた一方で、人々がDocuSignを十分に購入していたことに気づいていなかったことです。そして、あなたがおっしゃったように、需要が高まったモデルでは、おそらく過去に見られたものよりも積極的に購入するという購買行動が見られました。これを理解して調整するのは、それほど難しいことではありませんでしたし、現在の行動にも現れています。
そして2つ目の要素は、先ほど説明した投資に関連するもので、実際にその実行についてです。COVID後の環境、あるいは正常化した環境で成功する能力に高い自信を持っているのは、COVID前に成功していたからですよね。前にもお話ししましたが、組織を率いていて思うのは、需要を満たすのが簡単になったのと、私たちが行っている良い仕事で需要を生み出すのとでは、ギャップがあるということです。お客様と一緒に仕事をして、お客様と一緒に拡張できるユースケースを理解し、お客様がその機会を見つけられるようにサポートし、その機会に対応できるようにしています。
しかし、お客様が既存のユースケースに対してより多くの量を必要とするようになったため、私たちはそのようなことをしなくなりました。これが私たちの実行のギャップだと思います。シンシアが言ったように、パンデミックが始まってから、私たちの分野の大部分が参加しました。そして、彼らが従来のDocuSignのようなランド＆エクスパンション・プロセスを利用できるようにするために必要な仕事をしていません。これは、私たちにとって未来への回帰のような考え方です。そして、これまでのような規律を取り戻さなければなりません。だからこそ、私は高い自信を持っているのです。これは私たちにとって新しい分野ではありません。慣れ親しんだ分野なのです。
質疑応答
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
はい、わかりました。現在、私たち全員が言及している弱さは、主に電子署名の周辺で見られますが、それは昨年大きな恩恵を受けたからです。しかし、より広範なアグリーメントクラウドやCLM分野での勢い、SpringCM Sealの買収などについてはどうでしょうか。これらのコンポーネントが実際に意味のある最小限の規模で稼働し始めれば、電子署名の面で現在見られる課題を相殺できるのではないでしょうか。
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい。さて、2つのことがあります。去年の話になりますが、当社の顧客ベースの焦点が、電子署名のユースケースを迅速に立ち上げるのを助けてくれればいいというものだったとき、当社は非常に充実した需要指向の企業になりました。そして、お客様に引っ張られるようにして、広範な合意形成のためのクラウドサービスから少し離れました。
これは正しい選択だったと思います。当社はお客様の成功を第一に考える企業であり、そこに注力する必要があったのです。COVIDの時期を終え、需要の変化が見られる上半期を終えた今、私たちは他の契約クラウド製品への注力を再び加速させ、強調することになると思います。製品の開発だけでなく、市場投入にも力を入れていると思います。そして、今後も成長と加速が続くと思います。
Agreement Cloud製品は、シグネチャーからシェアを奪うと考えています。現時点では、eシグネチャビジネスの規模が相対的に大きいため、当社の製品だけでなく、市場においても、CLMのようなものや、より小さな開発機会があると思います。そのため、当社の財務状況に影響を与えるようになるには、まだ時間がかかるでしょう。しかし、私はこのように考えています。これは、私たちが重点的に取り組んでいることであり、Agreement Cloud全体を構築するために戦略的に重要である理由でもあります。
シンシア・ゲーラー（Cynthia Gaylor）。
Pivotal Software, Inc.
そうですね。ダンが言ったように、eシグネチャは私たちの収益の大部分を占めていますが、同時に大きなインストールベースも持っています。eSignatureで成功を収めたお客様が、より戦略的な対話を行うために、CLMやAgreement Cloud製品の導入を進めていることは、私たちにとって非常に心強いことです。この分野では、数字にはしばらく現れないものの、引き続きポジティブな牽引力を感じています。
運営者
次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneさんからお願いします。
質問者9
カーク・マテルネ
ダン、今期の理由について教えてください。つまり、3Qについて何か特別なことがあったのでしょうか？為替レートが厳しいことは知っています。しかし、何か季節的な要因があるのでしょうか？つまり、人々がより多くの休暇を取っているのではないかということです。私はただ、なぜこの四半期に実行が思うように進まなかったのか、その理由を知りたいのです。上半期にパイプラインが引き下げられて、それを積み直すことができたのでしょうか？それとも、環境的な要因が加わって、もう少しうまくできたのではないでしょうか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
カーク、個人的なレベルで言えば、私は自分のパフォーマンス以上に外部要因がどのように原因となっているのかを考えようと時間を費やしてきました。残念ながら、調べてみると、なぜ今なのかというタイミングの核心的な答えは、先ほどお話した理由のいくつかに戻ってくると思います。上半期にはもっと多くのことが見られるだろうという期待があったのは確かですが、そうはなりませんでした。ただ、パンデミックによる需要の勢いが、思ったよりも長く続いたのだと思います。
シンシアが年初に発表したガイダンスを考えてみると、実際にはそれを上回っていました。なぜ第3四半期はより積極的にヒットしたのか、それについては正確な答えはないと思います。私たちは、1回限りの使用例のようなものをすべて調べました。以前にもお話ししたように、PPEローンのようなものもありましたが、それはこのような需要の変化の重要な要因ではありません。
私たちは、需要が旺盛で、その需要に応えることに集中したという中核的な現象だと考えています。そのため、需要が通常の状態に戻り始めたとき、私たちは準備ができていませんでした。実行していなかったのです。需要を満たすために入社した新入社員を、通常の需要を生み出すためのモードに迅速に戻すことができなかったのです。非常に大きなTAMを持っていても、やはり売らなければなりませんよね？顧客の要求に応え、当社のユースケースがいかに大きなROIをもたらすかを理解し、それを実行する必要があるのです。そして、それを実行に移すことが大切なのです。
だからこそ、Q3を実現した外的要因を考えられればいいのだが。昨年の第3四半期には、63％の売上増がありました。だから、そのことを指摘して、厳しい比較をしてみたいと思います。しかし、実際には、皆さんが期待されるような方法で現場での実行ができなかったというのが基本的なストーリーであり、私たちはそのことを理解し、修正しなければなりません。だからこそ、電話会議の冒頭で話したように、その実行に焦点を当てているのです。
質問 No.10
カーク・マテルネ
率直なご意見に感謝します。そしてシンシア、あなたに1つだけ。このような変化の中で、長期的な投資を続けていくという点で何か変化はありますか？しかし、これらの販売の変化が調和していく中で、そのペースを少し落とすことはありますか？長期的にはまだチャンスの初期段階であることを理解した上で、短期的な投資の観点から何か変化があるのでしょうか？
Cynthia Gaylor
Pivotal Software, Inc.
はい、その通りです。私たちは長期的な成長のために投資を続けています。市場の大きさや、市場における私たちのポジションやブランドを考えると、長期的な機会についてはとても良いと思っています。そして、私たちはまだ初期段階にいると感じています。ですから、今後も成長のための投資を続けていきます。しかし、トップラインの業績が好調なため、利益率も向上していますが、このような状況で四半期ごとに投資を行うのは非常に困難です。
もうひとつ申し上げたいのは、この変化は私たちが予想していたよりも早かったということです。私たちは、もっと緩やかにステップダウンしていくと考えていました。ダンが話していたようなことを考えると、思っていたよりも早く実現したのではないかと思います。
オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんからお願いします。
質問者11
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
今回の電話会議のテーマに沿って、まずは地理的な観点から減速を見てみたいと思います。他の地域よりも大きな影響を受けた地域や地域、あるいは国内の地域はありましたか？もうひとつの質問は、今回の事態が予想以上に早く起こり、完全に軌道修正するには少なくとも数四半期はかかると思われますが、Aさんはセールスリーダーシップや組織構造、テリトリーの調整など、何らかの意味のある調整を考えているのでしょうか？また、これらの大型契約の販売サイクルは少なくとも6ヶ月から9ヶ月であることから、少なくとも来年の第3四半期までは影響を受ける可能性があると思います。これらの要素の長さについて理解を深めておきたいと思います。
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
それでは、構造、業種、地域という観点から、この2つのバケットをそれぞれ説明します。そうですね、他のコメントと同様に、今年の下半期に最も厳しかったのは、昨年から今年の上半期にかけて劇的に好調だった分野であると考えるのが正しいと思います。地域的には、基本的に米国ですね。分野別に見ると、ヘルスケア・ライフサイエンス、金融サービス（銀行、保険会社など）、そしてテクノロジー・テレコムの分野が少しあります。このように、データを見れば一目瞭然ですね。
また、構造やチームに関しても、DocuSignにはこのビジネスを構築するのに適した人材がいると思っています。パンデミック後の対応はうまくいかなかったと思います。これを言い訳にしたくはありませんが、今回のようなパンデミックは初めてのことでした。私のキャリアの中で、パンデミックをどのように考え、どのように予測すればよいのか、正確にはわからなかったと思います。私たちは明らかに、可能な限り、あるいはそうすべきだったほどには予測していませんでした。
しかし、チームに「どうしてこうなることがわからなかったんだ」と言われるようなことはありませんでした。これに匹敵するものがなかったので、このような形でこのタイミングで来ることをどうして見抜けなかったのかと。というのも、過去5年間、私たちは素晴らしいフランチャイズを構築し、パンデミック前には非常に高い成長率を達成していましたし、現在のリーダー的地位を維持し、さらに発展させることができました。
ですから、このチームがあれば、あのレベルの実行力と質の高い実行力を取り戻すことができると確信しています。私たちは、全体的な市場投入をより積極的に行い、スコットにその役割を担ってもらうという構造的な問題について話しましたが、これは重要なことだと思っています。これは重要なことだと思います。特に、あなたが指摘したように、企業ではサイクルが長くなっているので、緊急性を高めたいと考えています。中小企業やウェブビジネスではこのようなことはありませんが、これはより早い影響が期待できると思います。しかし、私たちは適切な人材と適切なモードを持っていると思います。私たちはこのビジネスを効果的に運営する方法を知っています。そして、私たちはこれについて考えなければなりません。そして、私たちはこのことを考えなければなりません。私たちは、一時的な影響を受けましたが、強力なDocuSignの実行方法に戻らなければならないのです。
質問者12
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
完璧ですね。それから、ちょっと別の話題を。定着率、退会率、更新率。そこに何を見たのかを話していただけますか？あなたが指摘したように、復職後は不要になるかもしれない大量のキャパシティを事前に購入していた企業はありましたか？あるいは、次の数四半期を考える際に、比較可能な観点から考慮すべきダイナミクスはありますか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
お客様の健康状態は非常に良好です。はっきりさせておきますが、お客様がDocuSignを離れたとか、それに近いことはありませんでした。非常に強力なカスタマー・サクセス・オリエンテーションを継続的に行っており、その結果、カスタマー・サクセス・パフォーマンスも非常に強力なものとなっています。これにより、顧客は継続して利用し、さらに購入したいと思うようになります。しかし、私たちが成功しなかったのは、クロスセルやアップセルの機会をあまり得ることができなかったことです。そのため、解約の観点からは、それ自体の解約数は公表していません。しかし、実際には、解約数に対するパフォーマンスは、目標にとって非常に魅力的なものでした。私たちの目標は、時間をかけて、規模が大きくなっても、解約率を下げることです。
私が注目しているのは、ネット・リテンション（維持率）121％という数字である。パンデミックの影響で明らかに上昇していますが、それでも過去の範囲を上回るパフォーマンスを示しています。今後もこの範囲の上位にいるか、その近くにいると考えています。このように、お客様の健康状態は非常に良好であると思います。
シンシア・ゲーラー
Pivotal Software, Inc.
はい。私たちの歴史的範囲は112％から119％です。しかし、Danの言うとおりです。購入した製品を消化しているお客様がいました。上半期の好調さを考えれば、それが要因であることは間違いありません。しかし、事業の健全性と顧客の健全性は良好です。
運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからお願いします。
質問者13
カール・エミール・ケアーステッド
ドイツ銀行調査部
ダン、マイク・シェリダンが最初はCFOとして、その後は国際部門の責任者として貢献したことを、この電話に出ている皆さんは評価していると思います。少しだけお時間をいただけますか？マイクがドキュサインを退社した経緯を教えてください。
ダニエル・D・スプリンガー
ドキュサイン社
はい、その通りです。そして、マイクがここにいてくれたら、一緒にやりたいと思いました。マイクは当社のCFOとして素晴らしい役割を果たしてくれました。私は時々冗談で、当社が未公開会社だった頃、「ダン、君が来てくれて、このビジネスの収益性を大きく変えてくれた」と皆さんに言っていました。私は冗談めかして、「はい、マイク・シェリダンがやりました。彼は私が入社する1年前に入社しました。私が来たときには、財務チームがやったことの結果を楽しむことができました。マイクはその役割において、会社の成功に絶対的に欠かせない存在でした。
1年半ほど前、将来のことを考え、財務組織に新しいリーダーシップを発揮してもらう機会だと判断し、シンシアを迎え入れましたが、当社の事業に関する知識や経営者としての力量を考えると、マイクにはまだ大きな価値があると感じました。私たちは、国際的な成長戦略を推進する上で、より優れた能力を発揮できると考えました。マイクは、私たちがこの問題を考える上で重要な役割を果たしてくれました。
国際チームは、マイクに直接報告することはありませんでした。マイクは国際戦略を主導し、今後も成長を強化するための素晴らしい洞察力をもたらしてくれました。私たちがこれまで話してきた成長のためのいくつかの数字に、彼が貢献してくれたことを私はうれしく思います。しかし、これはフルタイムの営業職ではなく、一定期間、彼を迎え入れる移行期間であることは常に承知していました。正確な時期は決めていませんでした。EMEAとAPACの両方でリーダーシップを強化し、オペレーションチームの一員として、我々が目指す方向に導いてくれると考えられる人材を迎え入れたのです。
このタイミングになったのはそのためです。マイクと私は1年以上前から話し合っていましたが、ここ数ヶ月で、準備が整った今こそ、新しい年に向けて計画サイクルを進める中で、事業担当者に全責任を負ってもらいたいという結論に達したのです。
運営者
次の質問は、ニーダム社のスコット・バーグさんからです。
質問 No.14
スコット・ランドルフ・バーグ
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
ダン、私はすべての質問の中から販売面に少し軸足を移したいと思っていましたが、どちらかというとチャネルに向けての質問でした。あなたは何度か、実行の一部を自分のものにすることについて言及していましたが、それはあなたの直販の一部からであると感じています。しかし、当四半期におけるチャネルの貢献度についてお話いただけますか？また、直販部隊と同様の変化があったのでしょうか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
はい、そうです。ご存知のように、チャネル側では、各販売のうちどの部分がパートナーの動きに起因するのか、直接販売との違いを正確に把握することが課題となっています。当社の場合、ほとんどがハイブリッドモデルになっています。当社は、当社が関与せず、製品のライセンスを取得して他の人がそのビジネスを運営するような、それ自体がチャネルビジネスではありません。私たちは、多くの優れたSaaS企業と幅広く協力する傾向にあります。
しかし、そのような観点から見ると、間接的なモデルであることは間違いありません。コールセンターでは、パートナーの成功例をいくつか紹介しました。歴史的に見ても最も強力なパートナーの1つであるSalesforceとのパートナーシップが成功していることは、私たちのモチベーションを高めてくれますし、共同投資の機会も大いに期待できます。たまたまDreamforceに参加された方はわかると思いますが、Dreamforceではいくつかの企業を重要なパートナーとして位置づけており、DocuSignもそのうちのひとつです。
マイクロソフトは、我々が順調に前進している分野だと思います。先ほどお話ししたように、特にTeamsを中心とした技術的な部分はうまくいっています。しかし、Sachも私も、共同パートナーシップの構築がうまくいかなかったことに失望していると言うでしょう。これは、私たちがずっと取り組んできたことであり、サシャが協力してくれたことは、その機会を与えてくれたことの証しです。これからはお互いに、より良い仕事をしていかなければなりません。
SAPもまた、大きな成功を収めたモデルのひとつであり、共同のお客様にサービスを提供することで、引き続き影響を与えることができます。このモデルは、おそらく注目すべき点の1つでしょう。しかし、他のSaaS企業、世界のWorkdaysやServiceNowにも同じように、強力な統合や市場開拓のため のパートナーシップを構築する機会があると考えています。
質問者
次の質問は、JMP証券のPat Walravensからお願いします。
質問 No.15
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券株式会社 調査部
素晴らしいですね。ダン、具体的な質問を2つほどしてもいいですか？1つ目は、お客様が購入したものを消化しているという話ですが、実際に使用量は減っているのでしょうか？皆さんはそれを追跡しているのでしょうか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
使用量は増えています。プラットフォームの使用量が減ったということはありません。
質問者16
パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC リサーチ部門
そうですか。次に具体的な2つ目の質問ですが、ここでグラスドアのレビューをいくつか読んでいるのですが、御社が本当に真剣に取り組んでいることは知っています。Q3はセールスフォースにとって厳しいものだったようですね。第3四半期に起きたことを踏まえて、ノルマや報酬プランを調整する必要がありますか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
そうですね、マクロ的にはそうとは言えないかもしれません。私は、営業活動の核心は、先ほどシンシアが言ったイネーブルメントを行わなかったことにあると思っています。新しいユースケースを特定するのです。その結果、社員が大きな成功を収める機会が生まれ、他のSaaSセールス組織と比較しても非常に高い定着率を誇っています。
今年は、需要が高まったことで、その需要を満たすために社員がより積極的に行動するようになったという現象が見られたように思います。そして、顧客のために新たな価値を見出すことなく、このような成長を遂げることができました。そのため、営業組織の中には、新しいモードを学ぶことができない、あるいは興味がないと言う人もいると思いますが、大半の人は「DocuSignは素晴らしい会社だから入社した」と言うと思います。また、Glassdoorの件ですが、私たちはGlassdoorで非常に高い評価を得ています。そして、彼らは「この組織の一員でありたい。私はこの組織の一員でありたいし、学び、成長して、より有能で強力なセールスプロフェッショナルになりたいと思っています。私たちは、この組織で働く人たちが、自分の人生をかけた仕事で本当に素晴らしい存在になるための機会を提供していると考えています。
ですから、ノルマが正しく設定されていなかったというのが答えではないと思います。ここ数年、私たちは非常に強い一貫性を持って割り当てを行ってきました。昨年は大幅に緩和され、今年は通常に戻りました。しかし、イネーブルメントの実行を正しく行えば、フィールドセールスの成功率を非常に高くすることができると思います。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。
質問者17
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ、リサーチ部門
NotaryとAnalyzerについて1つだけお聞きしたいです。しかし、これらのソリューションは、顧客の成功に向けてリピートし、さらなる拡大を目指す上で、本当に役立つように思います。特にこの2つの製品については、顧客にアップセルするための武器をもっと持っていて、拡大の軌道に乗せることができると思いますか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
特にNotaryは、今おっしゃったことを実現する非常に大きなチャンスだと思います。シンシアが言っていた、Notaryの量が、あなたの言うように、全体の成長レベルを軌道に乗せるのに必要な量であるという点を失いたくはありません。というのも、遠隔地のオンライン公証人のことを考えると、これはビジネスとしてスタートしているからです。つまり、1年ほど前までは、この分野はほとんど存在していませんでした。
ですから、これは私たちにとって大きな成長機会だと思います。この第4四半期には、Notaryに関する活動が非常に活発になっています。多くの関心が寄せられています。特に、最後の質問に戻りますが、販売組織に関する最後の2、3の質問ですが、現在の販売チームは、「ああ、これはエキサイティングだ」と言っています。新しいものを売らなければならないが、同時に自分の動きも変えなければならない。そして、単に得意なアップセルを獲得するだけでなく、得意なアップセル、得意なクロスセル、そしてAgreement Cloudのエキサイティングな新製品へのクロスセルの機会を得ることができるのです。だからこそ、大きな成功を収めることができるのだと思います。
質問者18
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
素晴らしいですね。そしてもうひとつ、よろしければ。ここでは、顧客数がうまく維持されているように見えます。そのため、特に影響はなかったようですね。新規のお客様はどのような状況でしょうか？また、当四半期に契約した新規顧客の中には、将来的にさらなるアップセルの可能性があるものもありますか？
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
そうですね、この四半期に入社した人たちへのクロスセルを考えるのは、まだ早いと思います。しかし、ビジネスの側面をどのように考えるべきかについて、いくつか考えてみたいと思います。新規顧客の獲得は好調でした。新規顧客の獲得という中核的な活動は、今後も当社の強みであり続けると思います。私が説明した、クロスセルのような行動がうまくいっていないというギャップについて考えてみると、最近入ってきたお客様についても、効果的なクロスセルができていないのではないでしょうか。
ですから、それぞれのコーホートについて考えてみると、昨年入会したお客様に戻ることで、パフォーマンスを大幅に向上させるチャンスがあると思います。通常、入社して最初のユースケースを経験するまでには、数四半期を要します。しかし、通常、3～4四半期が経過した頃には、私たちが戻って「拡大の機会を検討しましょう」と言うには理想的な時期となります。ですから、第3四半期に導入されるこれらのお客さまはもちろん、さらに重要なのは、ここ数四半期に導入されるお客さまにも大きなチャンスがあるということで、とても期待しています。
オペレーター ,
皆さん、残念ながら質疑応答の時間がなくなってしまいました。それでは、ダン・スプリンガーさんに最後のご挨拶をお願いします。
ダニエル・D・スプリンガー
DocuSign, Inc.
ありがとうございます。第3四半期に見られたように、当社のビジネスには時折、変動があります。上場してから約4年間、特筆すべきことはありませんでした。しかし、500億ドルを超える顧客基盤を持ち、非常に対応しやすいと思われる当社のリーダー的地位をもってすれば、私はこれほどまでにDocuSignに自信を持ち、今後の大きな成長機会を楽観視していることはありません。今後、皆さんとお話できる機会を楽しみにしています。
運営者 ,
以上で本日のカンファレンスを終了しますので、回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。
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