$ZS ゼットスケーラー FY21Q4決算 Earnings call翻訳【和訳】

ゼットスケーラー（ティッカー $ZS）のQ4決算Earnings callを機械翻訳しました。ポイントになりそうな箇所を太字にしたのでご参考に。

ZS - Earnings call Q4 2021

上記URLをDeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q4決算サマリ

🛡️ $ZS Zscaler FY21 Q4(セキュリティ)
Q4
⭕EPS: $0.14🆚$0.09
⭕売上高: $1.97億(+57%)🆚$1.86億

FY21
⭕EPS: $0.52🆚$0.47
⭕売上高: $6.73億(+56%)🆚$6.63億

▶ガイダンス
Q1
(一致)EPS: $0.12🆚$0.12
⭕売上高: $2.10~2.12億🆚$1.99億

つづく pic.twitter.com/fGtrNYkLtx

— Koji 🇺🇸🎾 (@koziii) September 9, 2021

🛡️ $ZS Zscaler FY21 Q4(セキュリティ)

FY22
❌EPS: $0.52~0.56🆚$0.56
⭕売上高: $9.4~9.5億🆚$9.05億

▶ハイライト
- Calculated billings: $3.32億(+70%)
- 繰延収益: $6.3億(+71%)

▶アフター +2.4%📈

— Koji 🇺🇸🎾 (@koziii) September 9, 2021

コンセンサス予想と実績のサプライズ
■Q4
EPS: +56%
売上高: +6%

■FY21
EPS: +11%
売上高: +2%

■Q1ガイダンス
EPS: +11%
売上高: +6~7%

■FY22ガイダンス
EPS: ▲7~0%
売上高: +4~5%

Earnings call

プレゼン資料はこちら
本文で一部引用しています。

オペレーター
皆様、お待たせいたしました。Zscalerの2021年第4四半期決算説明会にようこそ。本日のカンファレンスコールは録音されていますので、ご了承ください。それでは、最初のスピーカーであるビル・チョイ（Senior Vice President Investor Relations and Strategic Finance）に会議をお任せします。ありがとうございます。ビルさん、どうぞよろしくお願いします。

ビル・チョイ
皆さん、こんにちは。Zscalerの2021年第4四半期および通期決算説明会にようこそ。

本日の電話会議には、会長兼CEOのジェイ・チャウドリーとCFOのリモ・カネッサが参加しています。なお、決算発表資料と決算補足資料は、当社のIRサイトに掲載していますのでご確認ください。特に断りのない限り、本日お話する数字はすべて調整後の非GAAPベースです。

GAAPとNon-GAAPの調整表は、当社の決算発表資料に掲載されています。本日の説明には、当社が将来予想する収益、請求額、営業成績、売上総利益率、営業費用、営業利益、純利益、フリー・キャッシュ・フロー、ドルベースの純定着率、将来の雇用決定、残存する履行義務、法人税、1株当り利益、当社の市場シェア、市場機会などを含む（ただし必ずしもこれらに限定されない）将来予想に関する記述が含まれていることをお断りしておきます。これらの記述やその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものです。これらのリスクや不確実性の中には、COVID-19が当社の事業に与える影響の期間や影響、世界経済や当社の顧客・ベンダー・パートナーのそれぞれの事業、当社製品の市場での採用状況、当社が競合する市場の発展に関する当社の予測など、当社がコントロールできないものも含まれますが、これらに限定されるものではありません。これらの将来の見通しに関する記述は、本日現在のものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。当社は、この電話会議後にこれらの記述を更新する義務を負いません。

リスクや不確実性に関するより詳細な説明については SECに提出した書類および本日の決算発表資料をご覧ください。

本日の準備書面のコピーは、質疑応答に移る際にIRサイトにアップロードさせていただきます。

それでは、ジェイに電話をおつなぎします。

ジェイ・チャウドリー
ありがとうございます、ビル。第4四半期は非常に好調で、華々しく締めくくることができました。お客様が当社の拡張クラウド・プラットフォームを採用して変革を加速させた結果、売上高は57％、売上高は70％の成長を達成しました。これは、お客様が当社の拡張されたクラウド・プラットフォームを利用して、変革を加速したためです。

2021年度のハイライトをいくつかご紹介しましょう。通年の売上高は56％増の6億7,300万ドル、請求額は70％増の9,340億ドルに達しました。

すべての業種、顧客セグメント、地域で収益が増加しています。収益の51％は米国外からのものです。ARRが10億ドルに近づいていることを大変嬉しく思います。また、年間の新規予約数と新規ロゴ獲得数が年間を通じて加速したことも喜ばしいことです。また、当社のプラットフォームを構成するすべての製品に強い需要がありました。特筆すべきは、2021年度のZPAの売上高が1億ドルを突破し、前年比166％の成長を遂げたことです。サイバー・セキュリティ・リスクの増大とデジタル・トランスフォーメーションの加速に伴い、当社のゼロ・トラスト・アーキテクチャの必要性が高まっています。私たちは、ビジネスを縮小し、トライアルでビジネスをより競争力のあるものにするためのユニークな立場にあります。

当社は、ゼロトラスト・セキュリティを実現するプロキシベースのアーキテクチャを持つ、大規模なクラウドプロバイダーとしては唯一の存在です。

最後に、ローンやVP、ベースのキャッスル・アンド・モート・セキュリティは、ユーザーを企業ネットワークに接続し、Trexの横移動を容易にし、サイバーリスクを増大させています。
Zscalerは、ユーザーをアプリケーションにのみ接続し、ゼロトラスト・アーキテクチャの中核となる原則のネットワークに接続することで、同様の税金などのサイバー・リスクを低減します。SASEフレームワークで提唱されているように、最初からエッジでポリシーを実施するように構築されています

このカラークラウドは、150のデータセンターを備え、5つ星の可用性を持ち、すべてのアプリケーションに迅速かつ安全なアクセスを提供します。このようなアーキテクチャ上の利点と、実績のある拡張性により、Zero Trust Exchangeは、大規模なクラウド・トランスフォーメーションの基盤となっています。

第4四半期には、ACV7桁の取引が過去最多となりました。現在、ARRが100万ドルを超えるお客様が200社以上いらっしゃいます。フォーチュン500社の35%を含む5,600社以上の企業が、Zscalerを信頼して、トランスフォーメーションの旅を安全に進めています。

高速企業のエントリー・ネット・プロモーター・スコアが30であるのに対し、Zscalersは2.5倍の74であり、これらのキラーデリバーが提供する価値を証明しています。

さて、次にフィーマーケットについてお話します。

当四半期および年度内に大きな進展がありました。

まず、金融サービス分野が当社のトップバーティカルとなりました。これらの企業は、クラウドとOffice 365を採用しています。 

第4四半期には、ZIAとZPAをセットで購入された3つの新規顧客を獲得しました。

まず初日は、グローバル銀行がゼロトラスト戦略を採用し、10万人以上の従業員を当社のハイエンドZIAとZPAのバンドルで保護しました。ファイアウォール、サンドボックス、CASB、DLP、ブラウザアイソレーションなど、CISカラーで提供しているすべてのモジュールを購入されました。ユーザーエクスペリエンスの向上とサイバーセキュリティの強化が、今回の受賞の主な要因です。

2つ目の新しいロゴは、フォーチュン500の資産管理会社で、30,000人以上の従業員を保護するためにZIAとZPAを購入しました。3つ目は、フォーチュン500の保険会社で、ZIA CPA CPAを購入し、26,000人の従業員がどこにいても仕事ができるようにしました。これらの受賞は、企業がクラウドを採用する準備ができたときに、Zscalerがそのニーズを満たす唯一のクラウド・ネイティブ・マルチテナント・プラットフォームであることを示しています。セキュリティが重要な要件である金融機関のお客様は、SSL検査を大規模に提供できるプロキシ・アーキテクチャのみを検討していましたが、Zscalerは検出に基づいてファイアウォールを拒否しました。現在、中国以外の国では、グローバル銀行のトップ10のうち8社、保険会社のトップ10のうち7社が当社のお客様となっています。

次に、従業員数2,000人から6,000人までの企業を対象としたエンタープライズ市場での進展についてご紹介します。21年度の初めからこの分野に注力してきましたが、その成果は期待以上でした。このセグメントには12,000以上の企業が含まれ、当社のユーザー保護サービス市場の80億ドルに相当します。このセグメントのDUサイズは、お客様が当社のプラットフォームをより多く採用することで拡大しています。このセグメントでは、4つの柱をすべて購入していただいている企業に対して、初めて7桁のアップセルを獲得できたことを嬉しく思います」と述べています。ZPAとCDxで6,000ユーザー。そして、CCP Workload Segmentationを約3,000台のサーバーに導入していただきました。

このお客様のARRは現在150万ドルを超えており、この市場セグメントに大きなチャンスがあることを証明しています。この市場にさらに参入するために、当社はターゲットを絞ったマーケティングプログラムを展開し、営業チームを大幅に増強しています。また、チャネルパートナーを募集して販売力を強化するために、サミットパートナープログラムを強化しています。

最後に、連邦政府の大規模なビジネスチャンスを獲得するための投資を継続しています。連邦政府の大規模な営業チームと最高レベルのFedRAMP認証により、100以上の政府機関および連邦政府のインテグレーターを顧客としています。第4四半期だけでも、年間契約額が100万ドルを超える4社を含む、20社以上の連邦政府の顧客が新たに加わりました。それぞれがZIAとZPAを一緒に購入しています。大統領の最近の大統領令を受けて、政府のあらゆるレベルで当社のZero Trust Exchangeへの関心が高まっています。

当社は、国家標準化機関であるNISTによって選ばれた企業の1つであり、大統領令を支援するためのパイロットプログラムを実施しています。

私たちは、レガシーITのコストを大幅に削減しながら、国のセキュリティ体制を劇的に向上させることができるこの機会をとても楽しみにしています。

次に、当社のビジネスチャンスを拡大している技術革新と新製品についてご紹介します。私たちはまず、拡張性に優れたマルチクラウド、グローバルな分散型クラウドを開発しました。

過去数年の間に、私たちはクラウドのワークフローを保護し、デジタル・ユーザー・エクスペリエンスを管理するためにプラットフォームを拡張しました。私たちは、次の成長エンジンとなる新製品が早くも人気を博していることを非常に喜ばしく思っています」と述べています。

当社の新製品は、21年度の新規およびアップセルのビジネスに一桁台の高い割合で貢献しており、これは当社の予想を大きく上回るものです。CDxは、当社の歴史の中で最も急速に成長しているソリューションです。そして、ZIAとZPAを自然に補完しています。
単一の軽量エンドポイント・エージェントで ZDXをオンにしてエンドツーエンドの可視性を提供し、すべてのZscalerユーザーのパフォーマンス問題の解決を支援することは摩擦のないことです。

第4四半期には、Fortune 500のハイテク企業から最大規模のZDX案件がありました。ZPAとZDXに加え、ZIAポートフォリオ全体を購入することで、6万人の従業員がゼロトラスト・アーキテクチャを採用しながら、ワーク・フロム・エニウェアをサポートすることができました。
これほど多くの大企業が急速にZDXを採用したことに、私たちは大変驚いています。CDxを導入した企業の中には、フォーチュン500のRevPAR企業で7万人、フォーチュン50のエネルギー企業で5万5千人、フォーチュン500の欧州銀行で3万9千人、工業・製造業で2万8千人、ヘルスケア企業で2万5千人のユーザーがいます。ZIAとZPAのすべてのお客様がZDXを受け入れてくれると信じています。なぜなら、ユーザーエクスペリエンスは当社のCIOの最優先事項のひとつだからです。お客様からは非常にポジティブなフィードバックをいただいています。

幸運にも600人の医療関係者が、ZDXを導入したことで、ITサービスタスクに対する従業員のネットプロモータースコアが2四半期で18.0向上したと回答しています。ユーザー向けのZero Trust Exchangeで最高のセキュリティを破壊した後の次の大きなチャンスは、Zscaler Cloud Protection（ZCP）でワークロードにZero Trustをもたらすことです。すべての組織は、クラウドでアプリケーションを構築しています。そして、ワークロードを保護するために、Zero Trustセキュリティの導入を検討しています。

当社のZero Trust Exchangeは、ワークロードとワークロード、プロセスとプロセスをビジネスポリシーを用いて安全に接続し、従来のネットワークや関連するサイバーリスクを不要にします。

ZCPキラーのソリューションには、クラウドパーシャル（Zvを含む）とCIEMがあり、マルチクラウド環境の適切な設定とリース特権アクセスの実施を保証します。また、ZIAとCPA技術を用いたクラウド通信は、アプリとアプリ、クラウドとクラウドの通信を保護します。また、ワークロードセグメンテーションは、従来のネットワークセグメンテーションによらず、マイクロセグメンテーションを実現します。

ZCPのお客様は300社を超え、新規および既存のお客様からの関心はますます高まっています。

第4四半期に獲得したZCPをいくつかご紹介しましょう。10万人以上の従業員を抱える消費財メーカーのZIAおよびZPAの既存顧客は、25,000のワークロードを対象としたワークロード・コミュニケーションを購入しました。また、10,000のワークロードを対象としたワークロード・セグメンテーションも購入しました。
このお客様は、従来のネットワーク上に大規模なソフトウェア環境をお持ちですが、当社のワークロード向けゼロトラストを導入することで、クラウドへのアプリの移行を確保しつつ、横方向への移動を最小限に抑えることで、サイバーリスクを低減することができます。また、ZCP内で新しいロゴを貸し出しています。

例えば、フォーチュン500社のプロフェッショナルサービス企業では、ZCPがメインドライバーとなりました。このお客様は、6,000のワークロードに対応するワークロード・コミュニケーション、500のワークロードに対応するワークロード・セグメンテーションに加え、40,000人の従業員に対応するZIAバンドル全体を購入しました。この案件では、当社のテクノロジーパートナーであるCrowdStrike社と、当社のチャネルパートナーであるグローバルSI企業が協力しました。

最後に、私たちのビジョンと戦略について考えてみたいと思います。私たちは、情報の交換が常に安全でシームレスな世界を思い描いています。今日の [Indiscernible] 接続されたデジタル世界では、当社の [Zero Trust Exchange] は、ユーザー、アプリケーション、ワークロード、IoTおよびOTシステムの、場所を問わない接続性を確保します。
また、1月のアナリスト・デイでは、2億人のユーザーと1億のワークロードを解決するという目標を掲げました。この目標を達成するために、私たちは人材の確保と育成、そして卓越した文化の創造に注力しています。
過去1年間に1,100人以上の従業員を採用し、パンデミックの間中、生産性を高めて成功させることができました。私たちは、学習イニシアチブを通じて従業員に投資し、グローバルでタスクをこなす従業員が卓越した成果を上げ、お客様の成功に貢献できるような文化を築いています。

当社の従業員は、当社のミッションに熱心に取り組み、完全に一致しています。前回の従業員調査では、96％の従業員が当社の戦略的方向性を理解し、それを信じていました。2021年のグラスドアの評価では、当社が働きがいのある会社として認められていることを誇りに思います。

私たちは、幅広い採用を促進することに注力しています。当社のプラットフォームの4つの柱すべてにおいて、その幅広さと深さがお客様の共感を得ており、セキュリティとネットワークのポイント製品を統合するために、当社の上位バンドル製品を購入しています。Zscalerは、ベンダーの統合、コスト削減、ユーザーの生産性向上、そしてより優れたサイバープロテクションを実現するための最適なプラットフォームだと思います。

この12ヶ月間で実証したように、私たちはビジネス価値と測定可能な成果を低レベルで提供する洗練された市場参入マシンを構築しました。私は、当社のGo-to-Marketチームと、今年の販売戦略の実行を非常に誇りに思っています。セールスフォースが大幅に増加したにもかかわらず、セールスの生産性は前年よりも向上し、我々の期待を上回っています。

当社のサミット・パートナー・チャネル・プログラムは、何百ものクローンが互いに集中し、システム・インテグレーターやサービス・プロバイダーから構成されており、これらの方々が当社の案件獲得に貢献し、販売レバレッジを高めています。

当社の市場シェア、評判、およびブランド認知度は引き続き強化されています。クラウドやSaaSを提供する企業の中には、当社のプラットフォームとの統合を進めているところが増えてきており、お客様との戦略的な関係をさらに強化しています。

当社のエコシステムの拡大は、当社の販売哲学に貢献し、当社の到達範囲を広げています。私たちは、720億ドルのサービス可能な市場で重要なシェアを獲得するための正しい道を歩んでいると信じています。

また、IoTやOTシステムにゼロ・トラストを導入する機会も増えてきています。Modal 5Gは、コンピューティングをさらにエッジに押し上げ、Zscalerにさらなる機会をもたらします。設備市場へ。

私たちは、2つのイノベーション戦略を持っています。1. 1.社内の研究開発に積極的に投資し、ワールドクラスのエンジニアリング組織を拡大することで、新製品や新機能を迅速に提供し続けています。
最近では、イスラエルに新しい[Indiscernible]ハブを開設しました。また、米国、インド、カナダ、スペインにある[Indiscernible]センターを拡大しています。さらに、当社のプラットフォームを強化し、市場投入までの時間を短縮するために、ターゲットを絞った買収を行っています。

21年度には、2件の買収を完了しました。トラストドームは、ZCPの柱を強化し、シフトレフト戦略を推進する上で有利な立場にあります。また、Smokescreenは、ハニーポット技術でアクティブディフェンス能力を強化します。社内の技術革新とターゲットを絞った買収により、SASEおよびゼロトラスト・セキュリティ市場における当社のリーダーシップをさらに拡大していきます。以上をまとめると、これらの推進力と革新的な技術が[Indiscernible]の前にあることから、私たちが将来に対して非常にワクワクしている理由がお分かりいただけると思います。

それでは、レモさんに決算報告の電話をお渡ししたいと思います。

リモ・カネッサ
ジェイ、ありがとうございます。

ジェイが述べたように、第4四半期および2021年度通期の業績には満足しています。当四半期の売上高は、前四半期比12％増、前年同期比57％増の1億9700万ドルでした。VTA製品の売上は総売上の17％でした。地域別に見ると、3つの主要地域で幅広い力を発揮しました。米州は売上高の51％を占めました。EMEAは38％、APJは1％でした。

通年の売上高は、前年同期比56％増の6億7,300万ドルでした。これは、2020年度に達成した42％の成長から加速したものです。

請求書作成件数は、前年同期比70％増の3億3,200万ドルで、請求期間は10〜14ヵ月の範囲の中央に位置しています。また、第4四半期の短期請求額の前年同期比の成長率が、前四半期の61％から71％に加速したことも喜ばしいことです。 

当四半期の好調な売上高は、年額7桁の新規契約数が記録的な数に達したこと、およびプラットフォーム製品の販売数が増加したことによるものです。
金融分野、製造分野、サービス分野、ヘルスケア分野、および技術分野です。7月31日時点での残余のパフォーマンスオブリゲーション（RPO）は15億5,300万で、1年前に比べて98％増加しました。現在のRPOは、全体の49％です。

我々の柱を見てみると、2021年度の全新規およびアップセルビジネスのうち、ZPAが27％を占めています。ZDXとZCPを含むAbridging製品は、予想を上回るペースで推移しており、新規およびアップセルに占める割合は1桁台後半となっています。

お客様の関心は高く、2022年度の新規および増販に占める新製品の比率は10％台になると予想しています。当社の新製品の採用は、初期のZPAを上回るペースで進んでいます。当社のすべての柱が揃った大きなチャンスであり、ゼロトラスト・セキュリティ市場での当社のリーダーシップを強化するために、今後もポートフォリオを拡大していきます。

顧客維持率が高く、より広範なプラットフォームをアップセルする能力があるため、ドルベースの正味維持率は、前四半期が126％、前年同期が120％であったのに対し、128％と一貫して高い数値を示しています。

これまで述べてきたように、この指標は四半期ごとに変化します。当社のビジネスにとっては好ましいことですが、より大きなバンドルの販売、最初から複数の柱を販売すること、1年以内にアップセルを行うことに成功したことで、将来的にはドルベースのNet retention rateが低下する可能性があります。これらの要因を考慮すると、128%は傑出していると感じています。

当社には大企業のお客様という強力な基盤があり、より広範なプラットフォームをアップセルする重要な機会を提供しています。AIRが100万ドル以上のお客様は202名で、前年の108名から87％増加しました。
また、AIRが10万ドル以上のお客様は1480名で、前年の973名から増加しました。

21年度は新規顧客の獲得が加速しました。買収を除くと、21年度は有機的に約1,000の新規ロゴを獲得しました。また、従業員数2,000人から6,000人の中小企業への取り組みを強化し、パートナープログラムへの投資を拡大した結果、5,600社を超える顧客を獲得しました。

第4四半期のその他の業績に目を向けると、売上総利益率は80％で、前四半期比で1％ポイント低下し、前年同期比では1％ポイント改善しました。

営業費用の合計は、前四半期比で15％、前年同期比で60％増加し、1億3,800万ドルとなりました。売上高に対する営業費用の比率は、前年同期の69％から1％ポイント増加し、当四半期は70％となりました。これは主に、雇用の増加と報酬費用の増加、および[Indiscernible]、煙幕業務に関連する200万ドルの費用によるものです。営業利益率は10％、フリーキャッシュフローの利益率は14％でした。当四半期は、15億ドルを超える現金、現金同等物、および短期投資がありました。

次にガイダンスについて説明します。

なお、これらの数字はすべて非GAAPベースで、株式報酬費用および関連する給与税、負債割引の償却、無形資産の償却は含まれていません。

2022年度第1四半期の売上高は2億1,000万ドルから2億1,200万ドルの範囲で、前年同期比47％から49％の成長、79％の売上総利益率を見込んでいます。発明者の方々にはご理解いただきたいのですが、ZDX、ワークロードセグメンテーション、CSPMなどの多くの新製品は、粗利益率を最適化するよりも市場投入までの時間と成長を重視しているため、当初は主力製品よりも粗利益率が低くなります。
営業利益は1,800万ドルから1,900万ドル、その他の収入は40万ドル、上級転換社債の支払利息の純額、法人税は120万ドル。完全希薄化後の株式数を1億4,800万株とした場合の1株当たり利益は約0.12ドル。

2022年度通期の売上高は、9億4,000万ドルから9億5,000万ドルの範囲、または前年比で40％から41％の成長を見込んでいます。課金額は12億3,000万ドルから12億5,000万ドルの範囲で、前年比3％から34％の成長を見込んでいます。

上半期の売上構成比は通期売上高の約42％となる見込みで、これは過去3〜4年間の平均値とほぼ同じです。完全希薄化後の株式数を約1億4,900万株から1億5,000万株と仮定した場合、営業利益は8,500万ドルから9,000万ドル、1株当たり利益は0.52ドルから0.56ドルの範囲となります。

なお、当社の株式数ガイダンスには転換社債による希薄化が含まれています。当社は、権利行使価格246.76ドルのキャップド・コールを保有しており、当社の株価が権利行使価格から10ドル上昇するごとに、完全希薄化後の株式数が25万株から30万株増加します。

モデリングのために、2022年度の営業費用に対する予想される[Indiscernible]および[Indiscernible]の影響について説明したいと思います。2021年度には、対面式の会議を計画していることもあり、2020年度に比べて10代の若者の数が減ることで、280ベーシスポイントの利益が発生しました。また、第3四半期のセールスカンファレンス、第4四半期の[Indiscernible]など、下半期のイベントにより、2022年度の売上高に占めるティーンエイジャーの割合は、2021年度と比較して約250〜300ベーシスポイント高くなると予想しています。

前述のとおり、最近買収したTrustdomeおよびSmokescreenは、2022年度の収益に重要な影響を及ぼさない見込みです。

また、これらの製品へのさらなる投資と、それらの技術を当社のプラットフォームに組み込むために、約1,300万ドルから1,500万ドルの営業費用が発生すると見込んでいます。これはガイダンスに織り込まれています。

最後に、当社の投資フレームワークに関するコメントを述べさせていただきます。

当社は、事業の成長状況に応じて、成長性と収益性のバランスをとっていきます。当社のアナリスト・デイでは、当時のコンセンサス予想である売上高CAGAR約30％を反映した 私たちの目標を説明します。2024年度に営業利益率20～22％を達成することができました。
それ以来、私たちは予想を上回る収益成長を遂げ、優れた結果を出しています。今後も高い成長率と強いユニットエコノミクスが続くようであれば、事業への投資を優先し、年間300ベーシスポイントのマージン拡大を下回ることになるでしょう。

その点、2022年度のガイダンスである売上高成長率40～41％、営業利益率9～9.5％は、T&EおよびM&A費用の増加を調整した後の約150～200ベーシスポイントの利益率拡大を反映しています。
長期的には、営業利益率を20～22％にする自信はあります。しかし、当社の強力なビジネスモメンタムを考慮すると、成長が引き続き優先されます。巨大な市場機会があり、顧客がより広範なプラットフォームを採用するようになっていることから、当社は積極的な投資を行っていきます。質疑応答をお願いします。

オペレーター
ありがとうございます。最初の質問は，ニーダム社のアレックス・ヘンダーソンさんです。

質問を進めてください。

Alex Henderson
素晴らしい。ありがとうございました。

新年を迎えるにあたり、販売能力に関連して計画している拡張のタイプについて、あなたの考えを少し話していただけないでしょうか。

昨年は非常に積極的で、感染症についても、1年間で3回も目標を引き上げたと聞いています。確かに、環境は非常に強固です。新年度に向けての方向性をお聞かせください。ありがとうございます。

レモ・カネッサ
まずは私から、アレックスから、そしてジェイからお願いします。

その通りであれば、電話会議でお伝えしたのは、当社のビジネスには強い勢いがあり、特に下半期にはその勢いがあるということですが、まったくその通りです。現場のノルマ販売員を増やしました。21年度には、20年度に比べて現場での販売員の数を増やしました。

今後も、営業組織、マーケティング、チャネルへの投資を継続していく予定です。しかし、それはほんの一部に過ぎません。
繰り返しになりますが、22年度は燃料ノルマのある営業担当者の人数を21年度に比べて増やす予定です。しかし、もっと広く言えば、チャンスは非常に大きいので、前進するための体制を整え、効率的に運営される実質的な企業となるために、全社的な投資を継続していきます。それは、すべての分野においてです。RD、GNA、そしてクラウド。
私はまずZ-scalarから始めました。私たちは1日に約350億件のトランザクションを行っています。現在はどうなっているかわかりませんが、1日あたり1,600億トランザクションをはるかに超えていることはわかっています。Zscalerのようなクラウド企業では、お客様が効率的かつ安全に業務を遂行できるよう、信頼できるサービスを提供することが重要です。

だからこそ、私たちは前に進むことに重点を置いています。これは全社的に言えることですが、営業とマーケティングへの投資を継続し、22年度は21年度に比べて現場担当者の営業人員を増やす予定です。

ジェイ・チャウドリー
よくぞ言ってくれました。これ以上付け加える必要はないでしょう。

私たちはすべてのシリンダーに命中しており、非常に興奮しています。

アレックス・ヘンダーソン
ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございます。

次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグさんです。

ご質問をお聞かせください。

マット・スワンソン
はい。私の質問を受けてくださってありがとうございます。マットに代わってマット・スワンソンです。今日の電話では、Jayさんの色使いが素晴らしかったですね。今日の電話では、Jayが素晴らしい色を見せてくれました。しかし、「ゼロ・トラスト指令」について考えてみると

あなたは、100社の顧客を持つ連邦政府の空間にも、ゼロトラストのリーダーにも、実にユニークな可視性を持っていますが、ゼロトラストフレームワークを達成するために、現在の連邦政府の環境にはどのようなギャップがあると思いますか？そのGAAPの規模はどのくらいでしょうか？

Jay Chaudhry
連邦政府の市場について考えてみましょう。現在は、ネットワークセキュリティが中心です。ファイアウォールやVPNなどに頼った「城と格闘」のようなものです。
良い点は、バイデン政権がゼロトラストを認識したことです。アーキテクチャーは素晴らしいものでなければなりません。IOがゼロコストで導入することに集中していることです。

我々は3年半前に連邦政府市場への投資を開始し、必要な認証をすべて取得し、適切なアーキテクチャを持ち、大規模なチームを構築しました。すでにかなりのビジネスを展開していますが、サブビジネスである連邦政府の市場にはほとんど手をつけていません。良い点は、バイデン政権が著名なCEOを招いて行っている新しい会議に参加していることです。全体として、私たちは興奮していますが、こうした連邦政府との取引には時間がかかることも承知しています。

マット・スワンソン
ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、モントリオール銀行のキース・バックマンさんです。

質問を進めてください。

キース・バックマン
はい、ありがとうございます。今期のNet retention rateが非常に高かったことについて、少しお聞きしたいと思います。
しかし、この数字には若干の緊張感があるように思われますので、今後、投資家が純留置率についてどのように考えるべきか、コメントをいただけないでしょうか。
特に、アナリスト・デイで提供された情報の中で、以下のような話がありましたので、参考にしたいと思います。ユーザー保護カテゴリーとワークロード保護カテゴリーの両方で、ユーザー1人当たりの年間価格が大幅に拡大していること、そしてシート数の増加です。

128という数字をほとんど下に見ていると聞いて少し驚きましたが、投資家が来年度に向けてこの数字をどのように考えればいいのか、少しお話いただけないでしょうか。ありがとうございました。 

Jay Chaudhry
私から始めて、Remoさんに補足していただきます。

もし私が1つの製品しか扱っていない会社であれば、新しいロゴのアップセルなどは重要です。

私たちは、急速に成長している大きなプラットフォームです。私たちは社内で議論を始めましたが、新しいロゴとアップセルでは、本当に売上が上がった方がいいのでしょうか？答えは、アップセルでも新ロゴでも、全体の新規ACVを伸ばしたいということです。

つまり、メッセージは、ネット・リテンション・レートを軽視するということではありません。メッセージは、ネット・リテンション・レート自体は良い指標ではないということです。私たちがやっていることは良いことです。

私たちは128を誇りに思っていますし、私も125を誇りに思っています。なぜなら、より大きなプラットフォームを先行して売ることができれば、NROが低くても構わないからです。それがメッセージです。

強気なのは嬉しいですが、この指標単体では先行指標としてはベストではないと思います。その点はご理解ください。

Remo Canessa
以前の電話会議でもお話ししましたが、私たちがネット・リテンション・レートの重要性を理解しているのは、基本的に新規販売とアップセルに同じ報酬を支払うという当社の報酬体系のためです。
Net retention rateの重要性を理解するのは、基本的に新規販売とアップセルの両方に同じ報酬を支払う報酬体系のためです。実際に見るのは、四半期の終わりです。

そうは言っても、我々がアナリスト・デイで話したことを見てみると、Keith氏の言うとおり、5,000人のユーザーに対して、これまで話してきた価格よりも高い価格帯で販売する機会があり、基本的には1ユーザーあたり145ドル程度の価格帯になると予想しています。

そのように考えています。

基本的には、ZIAアドオン、ZPA、ZDXを購入している企業が、そのような金額を目にしているのです。

もうひとつのポイントは、これまで話してこなかったが、ユーザー1人当たりの平均売上高が大幅に増加していることだ。

つまり、お客様が当社の幅広いプラットフォームを購入してくださっていることがわかります。最初にユーザー保護を買わずに、実際にZCPを購入しているお客様も見受けられます。

このように、すべての兆候がうまくいっています。純保持率、プラスの影響は新製品です。

グローバル2,000社のうち、ZIAとZPAの両方を導入している企業は44％です。

ですから、Net retention rateが下がるとは考えていません。私たちは、投資家の皆様に、新規およびアップセルの両方に対応した幅広いプラットフォームと、基本的にトップラインの成長について考えていただけるようにしているだけなのです。

キース・バックマン
完璧ですね、ありがとうございます。

Remo Canessa
ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのマイク・ウォークリーさんです。

ご質問をお聞かせください。

マイク・ウォークリー
はい、ありがとうございます。1年ぶりに好調な四半期を迎えられておめでとうございます。最後の質問に少しだけお答えしましょう。

2,000人から6,000人の従業員を対象とした企業向けセグメントを、最も成長率の高いセグメントとして強調されていますね。これらの小規模なお客様は、販売サイクルが早く、大規模なお客様と同じような土地を持ち、アップセルのための長いランウェイを持っているのでしょうか、それとも大量のプラットフォームを使って着地するのでしょうか？

Jay Chaudhry
今日の全体的なコストは、大規模な新しい企業セグメントであろうと、ますます大きなプラットフォームを購入するようになっています。確かに、企業は最初から少し大きめのプラットフォームを購入する傾向があります。しかし、販売サイクルは短くなります。そして、これらの人たちは[Indiscernible]同様の税のリスクを持っており、私は理解したいと思っています。

ですから、このセグメントに注力して以来、ここ数四半期でどれほどの牽引力があるかを目の当たりにして、実際に驚いています。

レモ・カネッサ
企業においても、1年前に導入したSummitプログラムに力を入れています。

サミットプログラムは、2,000人から6,000人規模のお客様を対象としていますが、力強い牽引力を発揮しています。

このように、非常にポジティブなフィードバックをいただいています。

その結果、この1年で最も急成長しているセグメントであると言われているように、これはチャンスだと思っています。私たちは、この機会をとても楽しみにしています。

マイク・ウォークリー
ありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、[Indiscernible]さんからお願いします。

ジョナサン
好調なようで何よりです。ジェイ、これはあなたの方が聞きたいかもしれませんが、上場しているファイアウォールベンダーを見ると、彼らは明らかに、クラウド、クラウドアプリケーション、クラウド環境向けの仮想ファイアウォールに対して、非常に強い需要傾向を経験しています。

このことと、プロキシの利点についてのあなたのコメントとをどのように折り合いをつけているのか、つまり、クラウドのセキュリティを確保するためのさまざまなアプローチやアーキテクチャがあることを示唆しているように思えてなりません。

Jay Chaudhry
これについてはよく考えます。

もし34年前に電話していたら、かなりの確率でこのような質問をされていました。Bluecoreのようなプロキシ・ベンダーが、なぜいまだに良い数字を出しているのか？
私は彼らに、我々はほとんど影響を与えていないと言っていました。多くのトラフィックはデータセンターのプロキシアプライアンスを経由しています。他の企業も参入してきています。
しかし、企業のトラフィックの大半は、いまだにハブ＆スポークネットワークを経由し、データセンターを経由し、ファイアウォールを通過しています。

トラフィックが前年比で33％増加した場合、ファイアウォールやその他のデータセンター機器が増えることになります。

トラフィックが大きく変化するような一定のレベルに達すると、支出も変化すると思います。これが私の個人的な見解です。

だからこそ、ファイアウォールなどのレガシーデバイスがいまだに成長していることに驚きはありません。

これは時間の問題だと思います。

ジョナサン
そうですね。参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんからお願いします。

グレイ・パウエル
わかりました。ありがとうございました。質問を受けてくださってありがとうございます。また、好調な業績にお祝いを申し上げます。

そうですね、ちょっと気になったのは 例えば、更新時の価格設定を上げる可能性について、どのようにお考えですか？特に、3～4年前のようにクラウド型の証券が主流になり、販売プロセスが昔のように熱心ではなくなった今、その可能性をどのようにお考えですか？

ジェイ・チャウドリー
更新価格の引き上げを検討したいのですが。質問はそういうことですか？

グレイ・パウエル
はい、その通りです。その通りです。

ジェイ・チャウドリー
そうですね。

最大の価格上昇は、より大きなバンドルの販売によるものです。モジュールごとに多少の値上げはありますが、当社がポートフォリオを拡大していくペースは非常に大きく、お客様が価値を見出し、当社がビジネスバリューを示すことで、ACVの観点から顧客あたりの価格が上がるのは自然なことです。

繰り返しになりますが、もし私たちが価格競争をするとしたら、「私は他のファイアウォールよりも優れたファイアウォールです」というような競争になったら、それは難しいことです。私たちは、ファイアウォールやプロキシを置き換えるために競争しているわけではありません。

私たちは、デジタル・トランスフォーメーションを確保するためのイネーブラです。販売は、CIOからインフラストラクチャの責任者、セキュリティの責任者が行うことが多い。
彼らは、レガシーのファイアウォールやセキュリティ、ネットワーク機器をすべて置き換えることで、どれだけの費用を節約できるかを考えます。ROI（投資収益率）は非常に印象的なものであり、当社の価格設定は非常に簡単なものになります。

このように、私たちはバリューベースのビジネス、バリューベースの価格設定を提唱しています。

グレイ・パウエル
私の理解では、4、5年前はもっと積極的にならなければならなかったと思います。なぜなら、当時のFastlyはEBITDAの黒字化すら達成していませんでしたし、クラウドにセキュリティを導入することに人々が抵抗を感じていなかったからです。

だから、私はあなたに次のようなことを伝えたいと思いました。価格を上げることができる。それが私の質問です。

Jay Chaudhry
そうですね、確かにオリジナル製品では多少の値上げをしていますが、大きな値上げはアロットメントモジュールの追加によるものです。

3年半前のIPO時には、主にWeb Gatewayのセキュリティを確保した上で、いくつかの製品を販売していました。また、ビジネスバンドルやプロフェッショナルバンドルの販売が中心でした。

今日、私たちが販売しているものは、3年前に販売したものと1年前に販売したものとでは全く異なります。[Indiscernible]を手に入れた市場は非常に高価な市場であり、かつてネットワークセキュリティレベルで必要とされていたものが全て含まれています。
私はこの種のプライベートアクセスの中で[Indiscernible]です。単なるVPNの代替品ではありません。より高いインバウンドDMZが不要になります。これは大きな意味があります。

このように、私たちはプラットフォームを拡大することで、さらに差別化を図っています。ポイントとなる製品をさらに集約しています。私たちは、市場の動きが非常に速く、急速に変化していることに魅力を感じています。そして、私たちは急速に革新しています。だからこそ、いくつかの中堅企業が後ろから来て我々に追いつくのは非常に難しいと考えています。

グレイ・パウエル
了解しました。

ありがとうございます。とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんからです。

質問を進めてください。

ハムザ・フォダーワラ
私の質問に答えてくださってありがとうございます。ジェイ、あなたに質問があります。

昨年、Zscalerは、Zscalerプライベートアクセスソリューションの需要が大幅に増加しましたね。昨年、小規模なライセンスや一時的なライセンスを購入されたお客様が、次の四半期に向けて更新したり、より大きなライセンスを契約したりすることは、どの程度あるのでしょうか？

Jay Chaudhry
昨年は、お客様がZPAを購入する必要があったので、決算発表の際に在庫を確認したところ、一時的なライセンスはほとんどありませんでした。

そうですか。1年契約ですね。ほとんどのスペック契約は、1ヶ月単位のデータベースで行われていました。パンデミック時にZPAを使用した場合、ほとんどの場合、一部のユーザーのためではありませんでした。ほとんどのユーザーのために行われたのです。

ですから、私たちの観点からすると、昨年行われた販売は、本当に長期的なものでした。短期的な影響はありますか？そうではありませんが、ZIAのお客さま全員にZPAをどんどん再販することについては、その通りです。
ZIAとZPAを一緒に購入すべきだと考える市場は他にありません。というのも、この2つが揃っていれば、どのアプリケーションにもアクセスできるからです。
面白いことに、SASEは緩やかなフレームワークとしては優れていましたが、ネットワークとSDバン ド、そしてセキュリティは単一のベンダーでなければならないと解釈されていたため、ある程度混乱していました。しかし、そうではありません。

実際、Gartner社は1、2ヶ月前に新しいポジション・ペーパーを発表しましたが、そこでは基本的にSSEのセキュリティ部分、つまりSecure Service EdgeとSSEについて述べています。また、マジック・クアドラントの新しいエンド・ツーもXヶ月後に発表される予定です。そして、ネットワーク部分を切り離した2つ目の部分は、エッジよりもワイヤレスと呼んでいます。これがSD-WANパークの特徴です。

私たちは、Gartner社が現在呼んでいる「セキュア・サービス・ヘッジ」の最も包括的なサービスを提供しています。これこそが、私たちに差別化をもたらし、競争に勝ち、適正価格を実現し、ZIAを一部のユーザーだけでなく、すべてのユーザーに販売することを可能にしています。

Hamza Fodderwala
ありがとうございました。

Jay Chaudhry
ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、[Indiscernible]のShaul Eyalさんからです。ご質問をお聞かせください。

シャウル・エヤル
ありがとうございます。こんにちは。今回の業績とガイダンスについて、おめでとうございます。
ジェイ、難しい競争環境についての質問に戻りたいと思います。このところ、この問題について議論してきましたが、何か新しいこと、あるいは最近思い浮かんだことがないかどうかを確認したいと思います。
皆さんの市場では、これらの問題がより顕著な形で発生しています。ありがとうございました。

Jay Chaudhry
全体的に見て、世の中のプレーヤーの状況は大きく変わりましたか？そうではありません。
最も大きく変化したのは、ワークロード・ポスチャー市場とクラウド・プロテクション市場ですね。SaaSやZIA、ZCPの競争となると、それほど多くはありません。

現在は、かなりの数のノイズが出てきています。レガシー・ネットワーク・セキュリティ・ベンダーは、自分たちが絶滅してしまわないように何か騒がしくしなければなりません。

私はクラウドでファイアウォール・VPNを利用していますが、これはゼロ・トラストです。

ゼロ・トラストとファイアウォールやクラウド上のVPNは相容れません。

私に言わせれば、ファイアウォールやVPNを使用してもゼロ・トラスト・アーキテクチャーを実現できることを明確にしておく必要があります。NISTやGartnerのような賢い人たちがこの分野を支援しているのは良いことです。
しかし、我々の勢いは増しており、ビジネスは好調で、Remoが言ったように積極的な投資を続け、この増大し進化する巨大な市場で大きなシェアを獲得したいと考えています。最後になりましたが、本日販売したモジュールの数は、1年前、3年前と比べて平均で大幅に増加しており、これは非常に良いことだと思います。これは非常に良いことです。もはや現状のファイアーウォールやセキュアな再販市場ではありません。意味がありましたか？

Shaul Eyal
了解です。

Jay Chaudhry
ありがとうございました。

ショール・エヤル
もちろんです。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、JPモルガンのハーリーさんです。

質問を続けてください。

ハーリー
はい、ありがとうございます。お待たせしました。Remoさん、ちょっとした質問をしたいのですが。
もちろん、今回の業績は素晴らしく、ガイダンスや予想を大きく上回っています。しかし、現在のRPOが3四半期連続で加速していることを考えると、短期的な繰延収益が加速しているのではないでしょうか。
ビリング計算は70％を維持しています。なぜ収益が2、3％下がるのでしょうか？なぜ、収益が上がらないのでしょうか？

レモ・カネッサ
ハーリー、君は私のことをよく知っているね。

この20年間、ガイダンスに関連する当社の哲学は、慎重であることだと思います。そして、我々はガイダンスに対して慎重であり続けています。あなたが指摘したことはすべて100％正しいです。
しかし、私がここに来てからシースケープでやろうとしたことは、基本的に過去を振り返りたくない、前を見たいということです。私は前を向きたいのです。私は、自分たちに本当にビジネスを運営する能力を与えたいのです。

正体不明のアナリスト
私が尋ねたのは...

レモ・カネッサ
-- では、ガイダンスをお願いします。

未確認のアナリスト
私がお聞きしたのは当四半期のことです。先日発表された第4四半期の対前年同期比は、56となりました。

レモ・カネッサ
わかりました、わかりました。

身元不明のアナリスト
わかっています。

リモ・カネッサ
わかったよ。

正体不明のアナリスト
スロープがあります

レモ・カネッサ
はい、わかりました、すみません。

正体不明のアナリスト
[Indiscernible] [Indiscernible] それが[Indiscernible]に影響を与えているのではないかと思います。

レモ・カネッサ
いいえ、できました。ありがとうございます。

これは線形性に基づくものです。昨年の第4四半期は、COVIDの影響がありました。昨年の第4四半期は、COVIDの影響がありましたが、基本的に第1四半期は売上高が大幅に増加しました。しかし、第4四半期以降は通常の状態に戻りました。

第4四半期には57％の成長を記録しましたが、これが主な影響です。

20年の第3四半期と21年の第3四半期を比較すると、COVIDでは20年の第3四半期とは逆のことが起こりました。これは、世界が基本的に、停止とまでは言いませんが、3月の時点で、あるいは4月の初めにも減速したということです。

そのため、昨年の第3四半期のリニアリティは低くなりました。

21年の第3四半期は、線形性がより正常化したと言えるでしょう。

21年第3四半期は、前年同期比で60％の増収となりました。また、第4四半期は57％の増収となりました。

第4四半期は57％の増収でしたが、第3四半期と第4四半期を比較すると、第3四半期はCOVID-19の影響を直接受けています。

加えて、スターリング・ジャパンにはもうひとつの要素があります。それは、私たちが抱えている大量の案件を見ると、基本的に100万ドル規模の案件と呼んでいます。それらの案件の多くはランプを備えています。

これらの案件の多くにはランプがあり、そのランプでは、当四半期に完全な収益を得ることはできません。それはもっと小さな部分です。しかし、それも一部です。しかし、大部分はリニアリティに関するものです。

正体不明のアナリスト
Remoさん、ありがとうございました。ありがとうございました。

リモ・カネッサ
問題ありません。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんです。

ご質問をお聞かせください。

ブライアン・エセックス
私の質問に答えてくださってありがとうございます。
それは主に、デジタルトランスフォーメーションやアーキテクチャのシフトといった意味のある変革を可能にするという観点からですが、一方で、大企業を対象にして、大企業がその道を歩み始められるようにするという観点もあります。

今年と去年では何か違いがありますか？また、基本的にアーキテクチャの大きな転換を可能にする環境と、自社のテクノロジープラットフォームへのゆっくりとした移行を可能にする環境とを比較して、特徴を教えてください。

Jay Chaudhry
Brian 素晴らしい質問ですね。最大の変化は、COVIDによってもたらされました。

COVID以前の企業は、ネットワークの変換ブランチをローカル・ブレーカーなどに分割するZscalerは考えていなかったと思いますが、COVIDではネットワークがアウターループになったので、企業は「この[Indiscernible]エージェントをダウンロードしよう」と考えました。
そして、外部のアプリケーションにはZIAを、内部のアプリケーションにはZPAを使う準備ができました。この考え方は今でも変わっていません。私が好きなのは、販売のためにネットを扱う必要がないと、展開がずっと早くなるからです。

というわけで、第1段階。最近では、どこにいても全員の電源を入れるようにしています。第2段階では、ネットワーク・トランスフォーメーションのためのローカル・ブレイクアウトを行います。そしてフェーズ3では、クラウドのワークロード保護などを検討しています。

このように、進化し続けていますが、物事はより速い段階で進んでいます。

ブライアン・エセックス
了解しました。参考になる文脈ですね。どうもありがとうございました。

ジェイ・チャウドリー
ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、GMP証券のErik Suppigerさんです。

ご質問をお聞かせください。

エリック・シュピガー
こんにちは。質問をお受けしてありがとうございます。
Remoさんのお話では、5,000ユーザーの組織の場合、価格は145ドル程度とのことでしたね。それはどこのことだったか覚えていますか？1年ほど前のことでしょうか？

また、VIAの全モジュールを購入している顧客がいるとのことですが、その顧客が全モジュールを購入した場合にはどのような割引があるのでしょうか。

レモ・カネッサ
まず第一に、値引きをした場合の金額の話はしたくありません。なぜなら、値引きをした方が競争力があるからです。
しかし、5,000人のユーザーを対象にした場合、145ドルという金額は、5,000人のユーザーが当社の製品をフルに利用した場合の金額を示しています。

さて、それに伴い、ZDXが新たに加わりました。ZIAは、145ドルのうち25ドルで、主にブラウザの分離、DLP、CASBのアウトオブバンドに関連するZIAアドオンが新たに追加され、これが約30ドルです。
完全なトランスフォーメーション・レベルを購入した場合は、3つのバンドルがあり、プローブ・ビジネス・トランスフォーメーションは約45ドル、ZPAも約45ドルとなります。一方、ユーザー1人当たりの価格は、前年比で35%から40%上昇しています。

ユーザー単価の上昇は、お客様が当社のプラットフォームをより多く購入し、これらのスケーリングによってビジネスを拡大していることに関連しています。

エリック・スプライガー
ポートフォリオの拡大が加速していることを考えると、来年も35％から40％という数字は維持できると思いますか？

Remo Canessa
拡大に関連したコメントはしたくありません。このようなタイプの将来予測に関する発言はしたくありません。しかし、一歩下がって考えてみると、当社が販売しているプラットフォームの重要性と、当社のプラットフォームをより多く購入してくださるお客様が増えていることがわかります。

さらに、先ほどお話した新製品に加えて、当社の新製品は新規およびアップセルビジネスの1桁台後半を占めています。

今後の見通しとしては、22年度の新規およびアップセル事業に占める新製品の割合は、基本的にはチーム全体の中で低いと考えています。

市場が進化し、[Indiscernible]氏のコメントにもあるように、我々は4年前、3年前、2年前と同じ場所にいるわけではありません。

ですから、私の予想では、価格の上昇が続くと思いますが、それを数値化するつもりはありません。今後の状況を報告していきます。

エリック・シュピガー
それは素晴らしい。ありがとうございました。

Remo Canessa
ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

最後の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんです。

質問を続けてください。

ジャスティン・ケスラー
皆さん、ロブに代わってジャスティンです。連邦政府のビジネスに関するコメントについて、ダブルクリックしたいと思います。これまでの四半期では、新規ACVを1桁台半ばとしていたと思いますが、今期はそれよりも高かったという感覚があれば教えてください。
また、連邦政府向けビジネスのパイプラインと来年のガイダンスについての仮定も教えてください。ありがとうございました。

レモ・カネッサ
第4四半期の連邦部門の売上高は、1桁台半ばから後半でした。

ジェイが話したように、バイデン大統領の大統領令に加え、連邦政府がゼロトラストを導入したこと、そして連邦政府の現場組織に対する認証取得のための投資を行ったことで、当社にとって連邦政府のビジネスは非常に良いものとなりました。これは非常に良いことだと思っています。

さて、22年度はどうなるでしょうか？非常に大きなチャンスがあると感じていますし、当社のビジネスのかなりの部分を占める可能性があると思っています。連邦政府との関係には時間がかかりますが、我々は十分な態勢を整えています。それでは、ジェイに話を戻します。

ジェイ・チャウドリー
そうですね。

私たちは、連邦政府が認めるすべての認証と正しいアーキテクチャを持っており、パイプラインは良好だと思います。しかし、ゼロ・トラスト・アーキテクチャーを獲得するために、我々は投資を行っており、かなり前向きで自信を持っています。

ジャスティン・ケスラー
了解しました。ありがとう、みんな。

オペレーター
ありがとうございました。

Jay Chaudhry
本日はご参加いただき、またZscalerに興味を持っていただき、ありがとうございました。次の四半期にお会いできるのを楽しみにしています。ありがとうございました。

レモ・カネッサ
ありがとうございました。さようなら。

オペレーター
ありがとうございました。これで本日の電話会議は終了です。ご参加いただきありがとうございました、切断していただいて結構です。