$ZI ズームインフォ FY21Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

2021年11月2日 13:15

ズームインフォ（ティッカー $ZI）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q3決算サマリ

💻 $ZI Zoominfo FY21 Q3(SaaS)

⭕EPS: $0.13🆚$0.12
⭕売上高: $1.98億(+60%)🆚$1.84億

▶ガイダンス
Q4
🔺EPS: $0.12~0.13🆚$0.126
⭕売上高: $2.06~2.08億🆚$1.95億

FY21
🔺EPS: $0.50~0.51🆚$0.51
🔺売上高: $7.03~7.07億🆚$7.07億

▶ハイライト
- FCF: $0.73億(+23%)

▶アフター +2.6%📈 pic.twitter.com/lp2SUeyh1U
— Koji 🇺🇸Investor🎾 (@koziii) November 1, 2021

Earnings call

オペレーター
ZoomInfo 2021年第3四半期決算カンファレンスコールにお立ち寄りいただきありがとうございます。(オペレーターの指示)

それでは、本日のスピーカーであるジェリー・シシツキーさんに電話をおつなぎしますので、始めてください。

ジェリー・シシツキー
カーボナイト社
ありがとう、ジェニー。2021年第3四半期の業績を紹介するZoomInfoの決算カンファレンスコールにようこそ。本日の電話会議には、ZoomInfoの創業者兼CEOのヘンリー・チャックと、最高財務責任者のキャメロン・ハイザーが参加しています。お二人の発言の後、質疑応答の時間を設けさせていただきます。

この電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づき、将来の見通しに関する記述を行っています。ビジネスの見通し、将来の業績への期待、およびこれらに類する項目を含む将来の目標に関する表現（may、will、expect、anticipate、believといった用語を用いた表現や、歴史的事実以外のものを反映した表現を含みますが、これらに限定されません）は、将来見通しに関する記述であることを示すためのものです。将来予想に関する記述には、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類の「リスク要因」の項で述べられているものを含め、多くのリスクや不確実性が含まれています。実際の結果は、将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。

当社は、法律で義務付けられている場合を除き、この電話会議後に発生する可能性のある事象を反映させるために、将来の見通しに関する記述を修正・更新する義務を負いません。詳細については、当社の投資家向けウェブサイト ir.zoominfo.com に掲載されているスライドに含まれる注意事項をご参照ください。この電話会議で議論されたすべての指標は、特に明記されていない限り、非GAAP指標です。調整表は、決算発表資料または当社の投資家向けウェブサイトに掲載したスライドに記載されています。最後になりましたが、当社は今後数ヵ月間に、RBC、クレディ・スイス、ウェルズ・ファーゴ、ナスダック・カンファレンス、レイモンド・ジェームズ、バークレイズ、UBSなど、数多くの投資家向けカンファレンスに参加します。これらのイベントで皆様とお会いできることを楽しみにしています。

それでは、当社のCEOであるヘンリー・チャックに電話をおつなぎします。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとうございます、ジェリー、そして皆さん、ようこそ。第3四半期は、強力な営業利益率と強力なフリーキャッシュフローの創出により、成長を加速させることができました。チームは事業のあらゆる分野で順調に業務を遂行しています。新製品や新機能の導入は期待以上に進んでいます。国際的な成長も加速しており、企業への投資も引き続き成果を上げています。ZoomInfoは、世界中のGo-to-Marketチームにエンドツーエンドの成功をもたらすことで、カテゴリーを定義する企業としてますます知られるようになっています。

当第3四半期の新規顧客獲得数は過去最高となりました。また、先行指標では、あらゆる規模の顧客の年間純ドル保持率が大幅に上昇し、改善が見込まれています。当四半期のGAAPベースの売上高は1億9,800万ドルで、前年同期比60％の成長となり、第2四半期の57％から増加しました。フリーキャッシュフローは、前年同期比23％増の7,300万ドルとなりました。当四半期の顧客数は25,000社を超え、そのうちACVが10万ドルを超える顧客数は1,250社を超えました。ACV10万ドル以上のお客さまの数は、前年同期比で70％以上増加しました。

国際的な投資も引き続き成功を収めています。ヨーロッパでのデータカバレッジを大幅に拡大し、国際的なビジネスチャンスを狙う担当者の数を増やしました。現在、英国にオフィスを開設しており、英国を拠点とする最初の販売員チームを採用しました。当社の製品は非常に差別化されているため、当社のプラットフォームに対する需要は高く、当四半期の海外売上高は前年同期比で80％以上増加し、海外売上高は当社の事業全体の11％以上、年率換算で8,000万ドル以上となりました。これらの結果に基づき、通期の業績見通しを再度上方修正します。

第3四半期は、最新のGo-to-Marketプラットフォームの拡張を継続するとともに、ZoomInfoプラットフォームのインテリジェンス、エンゲージメント、オーケストレーションの各レイヤーにおいて、さらなるイノベーションと統合を推進しました。見込み客や顧客は、ワンストップショップや統合プラットフォームを求めており、営業技術スタック全体への投資が統合されることを望んでいます。このことは、当社の統合プラットフォームによって構築される競争力の基盤をさらに強化するものです。

インテリジェンス層から始まり、私たちはコンタクトや企業情報を増やし続けています。現在、1億5,000万人以上のビジネスプロフェッショナルと1億社以上の企業の情報を有しています。国際的には、欧州における企業および連絡先データのカバー率を昨年約80％増加させ、現在では欧州の従業員100人以上の企業のほぼすべてをカバーしています。また、ヘルスケア分野のデータを拡充し、新たに50万人分の連絡先を追加するとともに、75万人分の連絡先情報を追加しました。

また、データ・プライバシーに関する新しい機能を導入しました。お客様は、特定の地域のコンタクトデータを除外したり、パブリックドメインで利用可能なデータを強調するためのパブリックプレゼンスフラグを作成したりすることができます。また、ZoomInfoプラットフォームに登録されていない連絡先に対する先制的なオプトアウトをサポートする技術も開発しました。これらの機能強化により、お客様はZoomInfoでのデータ体験をコントロールし、カスタマイズすることができるようになり、プライバシーへの継続的な投資が競争上の差別化要因であることがさらに明確になりました。

フォーチュン1000社に選ばれたネットワーク運用・セキュリティ企業は、マスターサプレッション機能や地域ごとに細かく設定できるプライバシーフィルタリング機能など、ZoomInfoプラットフォームに搭載されている強力なデータプライバシーコントロール機能を活用して、グローバルデータパスポートを導入しました。また、国際的に急成長している決済処理企業は、2020年にZoomInfoを導入し、北米への進出を果たしました。北米を拠点とするチームで1年間の実績を積んだ後、当社のプライバシーチームは、120カ国以上のデータプライバシー規制を15年以上に渡って乗り切ってきた同社のデータ保護担当者との連携を開始しました。

私たちのチームは、グローバルなプライバシー通知のフレームワーク、過去のオプトアウトと通知の指標、そして、あらかじめ組み込まれているDunaコールスクリーニングや統合されたマスターサプレッションフィルタリングなど、コンプライアンスの実践を支援するプラットフォームネイティブコントロールの開発について説明することができました。私たちのプライベートチームとの交流や、プライバシーコントロールに関して私たちが業界にもたらしたイノベーションにより、彼らは自信を持ってZoomInfoのグローバルデータパスポートを国際的なチームに追加することができました。

ZoomInfoプラットフォームのエンゲージメント層では、セールスオートメーションソリューションへの投資と取り組みを続けています。電子メール分析機能を強化し、電子メールの内容、タイミング、対象者を最適化することで、レスポンス率を向上させることができるようになりました。また、インテリジェント・レコメンデーション・エンジンを追加し、見込み客の履歴に基づいて、最もエンゲージメントの可能性が高いペルソナに関するインサイトを提供することができるようになりました。これらのレコメンデーションは、ZoomInfoのデータとEngageインタラクションのレスポンスアクティビティの組み合わせに基づいており、シームレスな統合により、将来のエンゲージメント率を最大化する似たようなオーディエンスを簡単にインポートすることができます。

これらの大幅な製品改良により、第3四半期にはEngageのACVが過去最多となりました。昨年の第3四半期に導入して以来、現在では2,000社以上のお客様がEngageを活用して、営業活動の自動化と効率化を推進しています。例えば、スイスに本社を置く製薬会社との間で6桁の企業契約を締結しましたが、ACVの約50%はインテリジェンス層とグローバルデータパスポートから、残りの50%はエンゲージメント層から得られたものです。

7月には、180億ドルの市場規模があると推定されているカンバセーション・インテリジェンスのリーダーであるChorus.aiを買収しました。コーラス・コーラスをZoomInfoのプラットフォームに迅速に統合することに加えて、私たちはカンバセーション・インテリジェンスの分野に積極的に投資し、お客様の成功を支援するとともに、当社の技術的優位性をさらに高めるための新しく革新的な機能を推進しています。今後1年間で、コーラス製品の従業員数を大幅に増やす予定です。

買収以来、コーラス製品にはいくつかの重要な機能強化が施されています。SalesforceとEngageを使用しているコーラスのお客様は、通話録音、トランスクリプト、インサイトを自動的にSalesforce CRMアカウントに保存できるようになりました。また、ZoomInfo内にChorusタブが追加され、Go-to-Marketチームは、インタラクションの履歴、ビデオ通話の録音、電子メールでのインタラクション、インタラクションを行った企業を含むコンタクトリスト、クイックシグナル、キーワード、トラッカーに基づいてインタラクションをフィルタリングする機能、モメンタムインサイト（通話や電子メールのアクティビティの詳細なサマリービューで、各アカウントでのインタラクションの進捗状況を表示する機能）を確認することができました。

9月には、Chorusの収益インテリジェンス機能の次の反復を開始し、ユーザーはパイプラインのすべての案件の勢いを明確に見ることができます。これにより、セールスリーダー、マネージャー、担当者は、パイプライン内の機会やリスクを分析・特定するために必要なツールを手に入れることができ、お客様はより多くのビジネスを成立させ、効率的に成長を促進することができます。また、Zoom Video Communications向けにChorusのネイティブアプリの提供を開始しました。この新しいアプリは、ZoomミーティングにChorusを直接導入し、タグ付け、メモ取り、Salesforceとの直接同期を改善し、営業担当者がすぐにスペシャリストを起動したり、セールスサポートなどをオーバーレイして、リアルタイムで通話に参加できるようにします。

このような投資はすべて、気づかれないように行われました。コーラスは最近、2021年第4四半期のForrester Wave Conversation Intelligenceにおいて、強力なパフォーマーとして認められました。コーラスは、差別化された機能を持ち、他よりも際立っていると評価され、セールスパフォーマンス測定、セールスモデリングと予測、ポストコールコーチング、製品と技術の革新、ロードマップなど8つのカテゴリーで最高得点を獲得しました。コーラスは、他の業界でも高い評価を得ています。2021年の製品・ソフトウェアレビューでは、カンバセーション・インテリジェンス・データ・クアドラントのトップに選ばれ、G2の2021年ベスト・ソフトウェア・アワード・リストの7部門で評価され、Trust Radiusの2021年カンバセーション・インテリジェンスのトップ・レイテッド・アワード・リストに着地しました。

会話インテリジェンスに関するすべての開発と統合作業に加えて、第2四半期に買収したIncent.ai社のZoomInfo Chat Inboxも統合しました。SPRは、ZoomInfoプラットフォーム内で、優先度の高いWebサイトの訪問者やライブチャット体験に対して、直接通知を受け、関与することができるようになりました。アプリ内のチャット体験には、企業情報、ニュース、スクープ、購買委員会のデータをチャットの会話と一緒に表示します。また、ZoomInfoチャットアプリケーションは、Slackのマーケットプレイスアプリケーションとしてサポートされており、営業チームはSlack内でZoomInfoの強力なデータを直接活用して見込み客との商談に臨むことができます。

ZoomInfo recruiterでは、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、より多くの統合を可能にするために多くの新機能を追加しました。まだ初期段階ではありますが、2021年第2四半期にはリクルーターの顧客数が2倍以上になりました。将来的には、リクルーターのパイプライン管理機能を追加し、ユーザーが担当している特定の採用プロジェクトのために、候補者をパイプラインの段階で追跡・管理できるようにし、アプリケーション -- 応募者追跡システムとのより良い統合を可能にしました。

イノベーションチームとデータサイエンスチームの貢献により、ZoomInfoの様々なデータを利用して、採用担当者が転職に前向きな候補者を統計的に見つけられるようにするための「聞く耳を持つ可能性」スコアを追加しました。また、PC Recruiterとの統合により、人材獲得担当者が候補者を候補者パイプラインに追加できるようになりました。オーケストレーション層では、データ・オーケストレーション・プラットフォームのリーディングカンパニーであるRing Lead社の買収により、重要な機能を追加しました。Ring Leadは、顧客のデータを取り込み、洗浄、強化、セグメント、スコア、ルーティングを行い、これらのデータを企業の記録システムに統合するための、柔軟でカスタマイズ可能なルール駆動型のアプローチを提供します。

第3四半期には、Ring LeadとZoomInfoとの初の連携を開始しました。これにより、お客様がZoomInfoからSalesforceにレコードをエクスポートする際には、まずRing Leadのデータオーケストレーションワークフローを経由して、新たに追加されたレコードがCRMに引き渡される前に、重複レコードの正規化とルーティングが行われます。データオーケストレーションとルーティング、およびGo-to-Market活動を推進するワークフローを開始するトリガーへの継続的な投資により、ますます多くのお客様がZoomInfoで得られた洞察に基づいてGo-to-Market活動を真に自動化することの価値を認識しています。

第3四半期だけでも、ワークフロー機能の採用が増えたことにより、このレベルの自動化が前四半期比で25%増加しました。

また、当四半期中に顧客数が25,000社を突破し、ACVが10万以上の顧客が1,250社を超えました。これらのお客様は、当社のACV全体の40％以上を占めており、このお客様以外のACVは前年同期比で85％以上の伸びを示しています。この成長は、既存顧客の拡大と、10万件以上の新規顧客の獲得の両方によるもので、顧客が最初の販売時点でより多くの製品を購入するようになっています。当四半期には、新規顧客のTCVが100万ドルを超える取引が複数ありました。最大手のお客様の成功につながる機能が増え続けており、これらのお客様のASPの成長を促進し、組織のセールス・テクノロジー・スタックの中で当社が果たす役割がますます中心的なものになっています。

最近のプロジェクト管理・コラボレーション分野のお客様は、当社のデータおよびデータオーケストレーションプラットフォームの力を強調されていました。このお客様は、ZoomInfo data as a serviceソリューションに投資して会社の基盤を構築し、さらにRing Lead、Cleanse、Multivendor enrichにも投資して、リードフローの自動化と重複する連絡先の削除を行っていました。この企業は、リードサイクルの初期段階で見込み客について可能な限り多くの情報を把握したいと考えていましたが、ZoomInfoプラットフォームのスピードと精度は、リード獲得までの時間を短縮し、コンバージョン率の向上と収益の増加を実現するために不可欠なものでした。

オンデマンドデリバリーサービス業界のお客様は、ビジネスのあらゆる側面でZoomInfoプラットフォームを活用しています。当社のインテリジェンス層を利用して次の優良顧客を特定することに加え、当社のオーケストレーション層を利用して、ウェブサイトのコンバージョン率を高め、顧客や見込み客のデータを最新かつ正確に保つための包括的なエンリッチメントソリューションを導入しています。このお客様は、ファネルの頂点に留まらず、営業チームにもコーラスを導入し、顧客や見込み客とのあらゆるデジタルインタラクションからリアルタイムのコーチングや競合分析を行っています。

組織全体で成功を収めるためには、ワールドクラスのチームが必要です。毎日1％でも自分を高めようとする強い文化と、採用や人材獲得への投資の拡大が相まって、組織のあらゆるレベルで優秀な人材を引きつけ、雇用し、維持することができています。

ZoomInfoは、5年連続で「Great Place To Work（働きがいのある会社）」に認定されています。また、ミレニアル世代にとって最高の職場であることを示す賞を受賞し、2021年には11のComparably Awardを受賞し、Mass TLCからはダイバーシティのトップ企業として認められました。世界的に人材の争奪戦が繰り広げられていますが、当社は成功の文化、長期的なキャリア開発の機会を創出するための人材への継続的な投資、そしてダイバーシティ＆インクルージョンへの注力により、公正な分け前以上のものを獲得しています」と述べています。その結果、第3四半期だけで500人以上の従業員を採用し、今後も長期的な成長を支えるために積極的な採用を続けていきます。

最後に、第3四半期は非常に素晴らしい四半期でした。また、当社の統合プラットフォームの3つの層（インテリジェンス層、オーケストレーション層、エンゲージメント層）すべてに投資することで、実質的な競争力の基盤を構築し続けています。市場機会はこれまでと同様に大きなものです。先に述べたように、当社は世界中の市場開拓チームにエンド・ツー・エンドの成功をもたらすことで、カテゴリーを定義する企業を構築し続けています。

それでは、最高財務責任者のキャメロン・ハイザーに引き継がせていただきます。

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、ヘンリー。幅広い分野で好調な業績を達成した結果、予想を上回る結果となり、通期の業績見通しを再度上方修正することにしました。2021年の売上高は54％の成長を見込んでおり、既存事業の成長率は売上高ガイダンスの中間点である50％を見込んでいます。また、調整後の営業利益の見通しを、2億9,100万ドルから2億9,500万ドルへと引き上げています。

当社は、引き続き事業の有機的成長を実現すると同時に、Chorusやその他の最近の買収案件に対する期待に応え、それを上回る成果を上げています。第3四半期のGAAPベースの売上高は1億9,800万ドルでした。これは、当社の収益ガイダンス範囲である1億8,200万ドルから1億8,400万ドルを上回り、前年同期比で60％の成長となりました（前四半期は57％の成長）。当四半期の収益成長の加速は、買収後12ヶ月間の買収製品の貢献を除いた既存製品の収益成長率54％に支えられています。当四半期の収益成長の加速は、買収後最初の12ヶ月間に買収された製品の貢献を除いた既存製品の収益成長率54％によるものです。

国際的な収益の伸びは、前年同期比で80％以上に加速しました。当四半期の総顧客数は25,000を超え、ACVが10万ドル以上の顧客数は1,250を超え、前年同期比で70％以上増加しました。ACVが10万ドル以上の顧客は、当社のサブスクリプション収益の40％以上を占め、これらの顧客が貢献したACVは2020年第3四半期比で85％以上増加しました。第3四半期の調整後営業利益は7,800万ドルでした。これは、当社の収益ガイダンス範囲である7,200万ドルから7,400万ドルを上回り、調整後の営業利益率は39％となりました。小幅な利益率に加え、既存事業の売上高が54％増加したことは、先日のアナリスト・デイで発表した成長性と収益性の枠組みと一致しています。このような事業への投資の増加は意図的なものであり、最近の買収と成長のための継続的な投資によってもたらされたものです。当社は、売上原価、サービス原価、研究開発費および販売費・一般管理費の売上高に対する比率を年間30％台前半に維持し、さらに成長に応じて販売費・マーケティング費を売上高に対する比率で管理するという当社の哲学が、長期的に持続可能な成長を実現し、トップレベルの収益性を伴うことを可能にすると考えています」と述べています。

ヘンリーが述べたように、当社はチーム拡大のための投資を継続しており、IPO直前の2020年5月末時点では1,300人に満たなかった従業員が、当四半期末には2,500人を超えました。当社は、持続的な成長を促進するために、製品やエンジニアリングへの投資、販売能力の拡大に特に重点を置き、組織全体で投資を継続することを期待しています」と述べています。

貸借対照表とキャッシュフローに目を向けると当四半期は、2億3,900万ドルの現金、現金同等物、および短期投資を保有しました。当四半期の営業キャッシュ・フローは4,600万ドルで、これには約1,400万ドルの支払利息が含まれています。当四半期のレバレッジド・フリー・キャッシュフローは7,300万ドルで、調整後の営業利益の93％を占めました。負債および将来の履行義務については、当四半期末の未収収益が288百万ドル、残存する履行義務（RPO）が712百万ドルで、このうち552百万ドルが今後12ヵ月以内に履行される予定です。

これまで説明してきたように、計算された請求額やRPOは、期中の活動や今後の勢いを評価するには不正確な指標となります。そのため、当社では調整後の前月比売上高の伸びを重視しています。第3四半期の調整後の前半期比増収率は12％となり、上半期に達成した好調な勢いを維持しています。この好調な収益成長を受けて、今年の業績予想を再度上方修正しました。9月5日時点で、当社は12億5,000万ドルの総負債を抱えており、正味のレバレッジ比率は、12ヵ月後の調整後EBITDAが3.4倍、12ヵ月後のキャッシュEBITDAが2.6倍となっています（クレジット契約では連結EBITDAと定義されています）。

第3四半期には、Chorus.aiとRing Leadを合計6億6,500万ドルで買収しました。コーラス社の買収と同時に、2029年2月に満期を迎えるアドオンのシニアノート3億ドルと、2026年2月に満期を迎えるアドオンのタームローンB2億ドルを発行しました。この発表時に、S&P社は当社の社債をBB-に格上げし、併せて第一抵当証券をBBに、社債をBに格上げし、ムーディーズ社も第一抵当証券の発行レベル格付けをBA2に格上げしました。

9月に発表した事業体再編については、先週、無事に完了したことを喜ばしく思います。-- UPCとマルチクラスの議決権構造を廃止したことで、すべての株主が同じコストの株式を保有し、経済的にも議決権的にも同じ利益を得ることができるようになりました。すべての株主に1株あたり1票の議決権を与えることは、公開企業としての進化のための重要な次のステップでした。また、当社の業務を合理化し、複雑さを軽減する優れたコーポレート・ガバナンスを実証するとともに、当社が関連する株価指数に組み入れられるようになることが期待されます。当社のIPO前の株主は、普通株式の単一クラス化およびUp-C構造の廃止に先立ち、課税対象となるイベントで大部分の株式をAクラス株式に転換し、ステップアップを実現しました。当社は、そのステップアップした基礎を、税金受取契約を通じて享受しています。

その結果、当社は現在、40億米ドルの繰延税金資産と約30億米ドルの未収税金契約負債を保有しており、これらは繰延税金資産の実現にともなって時間の経過とともに支払われる予定です。さらに、当四半期にはGAAPベースの税金費用として4,200万ドルを計上しましたが、その大部分は第3四半期に実行された事業体の簡素化および組織再編に起因する非現金ベースのシフトに関連するものです。

以上を踏まえて、第4四半期の見通しおよび2021年通年の最新の見通しをお伝えします。第4四半期のGAAPベースの売上高は2億600万ドルから2億800万ドル、調整後の営業利益は7,900万ドルから8,100万ドルの範囲を見込んでいます。非GAAPベースの純利益は1株当たり0.12ドルから0.13ドルの範囲になると予想しています。第4四半期のGAAPベースの売上高は中間点で前年同期比48％増、調整後の営業利益率は39％を見込んでいます。2021年の通期見通しを以下のように更新します。GAAPベースの売上高は前回見通しの7億300万ドルから7億700万ドルに増加し、調整後の営業利益は前回見通しの2億9100万ドルから2億9500万ドルに増加し、2億9900万ドルから3億100万ドルになる見込みです。

非GAAPベースの当期純利益は、1株当たり0.51ドルから0.52ドルの範囲となる見込みで、事前予想の1株当たり0.50ドルから0.51ドルを上回ります。無償のフリー・キャッシュ・フローについては、3億2,000万ドルから3億2,500万ドルの範囲を見込んでおり、これは事前予想の3億ドルから3億500万ドルを上回るものです。通期のGAAPベースの収益成長率は54％で、これは事前の見通しである48％と比較して、既存の収益成長率は50％となります。

それでは、オペレーターに代わって質問をお願いします。

オペレーター
(オペレーターの指示)

最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんです。

QUESTION 1
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレーリサーチ部門
完璧ですね。非常に好調な四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。私からもいくつか質問があります。国際事業は確かに好調で、今期は80％という非常に素晴らしい成長を遂げられました。しかし、データの観点から見ると、米国のデータセットと海外のデータセットの相対的なサイズについて教えてください。また、これらのデータセットの構築に関して、米国のデータセットと海外のデータセットで、プロセスをより困難にするような、あるいはデータセットの構築方法の違いはありますか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
サム、ご質問ありがとうございます。まず、2四半期前に国際的なサービスを提供するための投資を行ったことをご覧いただきました。今期は、ヨーロッパでのデータ資産を累計で80％以上増加させたことを発表しましたが、そのための継続的な投資については非常に満足しています。国際的なデータセットを構築するには、独特の課題があると思います。もちろん、米国や北米では、翻訳や多国語、多通貨を気にする必要はありません。しかし、国際的にはそのような点を気にする必要があります。そこで私たちは、翻訳レイヤーを構築しました。また、通貨変換機能も備えています。また、さまざまな国際的なデータセットや政府のデータセットを利用して、さまざまな市場のすべての企業、公開企業、非公開企業のハイレベルな財務指標を提供しています。北米とは異なるユニークな課題ですが、相対的な規模の観点から言うと、欧州は米国のカバレッジの90％近くを占めています。ヨーロッパでは、従業員数100名以上のほぼすべての事業が行われており、ここで海外向けサービスを本格的に開始しています。

質問者2
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレーリサーチ部門
はい、わかりました。完璧です。そしてキャメロン、あなたにちょっとしたフォローアップをお願いします。オーガニック・ベースで通期50％の成長目標を掲げていましたね。また、第3四半期の売上高は54％の伸びでした。売上高を見ると、Chorus.aiやRing Leadについて、何か意味のある評価損が発生したのかどうか、大まかに把握することができますか？また、これら2つの買収による第3四半期の売上高への無機的な影響はどのようなものでしょうか？

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
今回の買収により、買収日時点で約1,000万ドルの前受収益が発生しました。以前にも述べたと思いますが、私たちは、前受収益やそこから得られるRPO指標は、期中の活動を評価するために使用できる最もクリーンな指標ではないと考えています。そのため、私たちは連続した収益の伸びに注目しています。しかし、全体的には、買収後の事業の顧客からの請求額については、すでにそれらの事業を束ねて統合していることを考慮して、開示するつもりはありません。そのため、ノイズのように見える差は、指標そのものから得られる変動よりも小さいでしょう。

オペレーター
次の質問は、みずほのSiti Panigrahiさんです。

QUESTION 3
Sitikantha Panigrahi
みずほ証券USA合同会社調査部
ACV100ドル以上の顧客を中心とした企業向けの強みが出てきたのは素晴らしいことだ。その要因は何でしょうか？ユーザー側の要因でしょうか？それとも、より多くの製品をクロスセルできるようになったからでしょうか？はい、どんなことでも結構ですので教えてください。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
はい、どちらも成長していると思います。企業全体でのユーザー数やシート数の拡大が見込まれます。これは、企業顧客のある種のビジネスユニットに着地し、そのビジネスユニットを成功させるために拡大していくという、当社の「着地と拡大」の動きに合致するものです。そしてもう一つは、企業に拡大する製品群を販売することです。例えば、インテリジェンス層を販売していたとしても、最終的にはエンゲージメント層を販売したり、チャット機能やエンゲージ機能、Chorus機能を販売したりしています。また、昨年のEverString社の買収で生まれたDAS製品を、企業向けに加速的に販売しています。企業向け製品の成長は、クロスセルが可能な新製品と、新規ユーザーの獲得や顧客ベースの拡大の両方によってもたらされます。

ご質問4
Sitikantha Panigrahi
Mizuho Securities USA LLC, リサーチ部門
なるほど。それは素晴らしい色ですね。そして、リング・リードの獲得について、少し理解していただきたいのですが、それはデータ品質の向上のためでしょうか？それとも、データ品質の向上という点で、顧客ベースにクロスセルができるのでしょうか？また、Ring Leadから期待されるASPやACVはどのようなものでしょうか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
製品の観点から言えば、これは我々がクロスセルしている製品です。これは、当社独自のデータ品質測定のために設計されたものではありません。私たちは、データを追跡するツールやダッシュボードをいくつも作ってきました。前回の電話では、データ精度の観点から、毎日138種類のダッシュボードを見て、データ精度が継続的に向上していることを確認しているという話をしました。Ring Leadは、顧客ベースに設置するツールで、顧客はさまざまなシステムから送られてくるリードを、クレンジング、ノーマライズ、エンリッチ、ルーティング、スコアリングすることができます。ASPの観点からは？

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
ASPの観点からすると、お客様の規模やデータの使用量に大きく依存します。つまり、Regulatorの価格設定は、顧客のために編成するデータ量に大きく依存しているのです。一方、ZoomInfoの価格設定は、顧客がシステムに統合するデータ量と、シートやその他の機能の両方に対応しています。そのため、ZoomInfoの顧客と重なっているRing Leadの顧客を見ると、ZoomInfoのASPと同程度の低価格になっている場合があります。中には、ZoomInfoよりもRing Leadの方が高い金額を支払っている顧客もいるかもしれない。しかし、全体としては平均して20％程度のASPアップとなっています。

オペレーター ,
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。

QUESTION 5
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニーリサーチ部門
非常に好調な四半期になっています。ヘンリー、あなたは原稿の中で世界的な人材争奪戦について言及しましたね。米国では熟練労働者が不足しており、今、私たちが経験しているこの大きな辞令は、顧客が空いている営業職を補充する能力に影響を与えていると感じられませんか？また、それができなければ、市場参入のためのデジタル化がさらに急速に進んでしまうかもしれません。基本的には、ZoomInfoが人手不足の解決策になると考えられているのではないでしょうか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
はい。もちろんです、マーク。まず、当社の企業顧客ベースでは、機会の大半はユーザーシートの拡大だと思います。企業内のどこかで採用に苦労していたとしても、企業内には非常に大きなホワイトスペースの機会があります。私たちは、大規模な再編や大規模な辞任の機会を、ZoomInfoリクルーター製品に見出していると思います。

私たちは、世界最高のパッシブ候補者データ資産を構築し、それに基づいてエンゲージメントオートメーションを構築し、採用担当者がデジタルな方法で候補者を特定し、調達するための技術的およびデジタルなツールを提供していると考えています。私たちは、このサービスをとても気に入っており、今期の成長と今後の継続的な成長を確信しています。Engageを例に挙げると、2020年の第3四半期にEngageをリリースしました。現在、2,000社以上のお客様にEngageプラットフォームをご利用いただいています。この分野のポイントソリューションプロバイダーは、これと同じ顧客数を獲得するのに10年近くかかりました。だからこそ、ZoomInfoのリクルーター製品には良い影響を与えていると思うのです。

質問者6
マーク・ロナルド・マーフィー
JP Morgan Chase & Co, リサーチ部門
あなたは非常に迅速にそれを行ったことは間違いありません。キャメロンにも、おそらくヘンリーにも。もう1つの質問は、ZoomInfoが長年使用してきたCRMシステムと同じくらい、あるいはそれ以上に重要であるという結論に達している顧客はどのくらいいると思いますか。つまり、ZoomInfoが営業・マーケティング技術スタックの中でNo.1のラインアイテムになることを想定しているのではないでしょうか。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
マーク、私たちは今でも、ZoomInfoはインテリジェンスとエンゲージメントのソリューションであり、お客様のCRMへの投資からより多くのものを得ることができると考えています。今日、私たちはCRMソリューションとドルを争っているわけではありません。私たちが目指しているのは、記録のシステムを真の洞察のシステムに変えることです。お客様がZoomInfoをCRMと一緒に使ったり、SalesforceやHubSpotなどのCRMにZoomInfoを組み込んだりすることで、それらのプラットフォームからより多くの価値を引き出すことができると思います。ユーザーはより有意義な方法でプラットフォームを利用することができるようになり、ユーザーが常に望んでいたインサイトを得ることができるようになります。

運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのMichael Turrinさんです。

質問者7
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行リサーチ部門
有機的成長のプロファイルについて、キャメロン、39％のマージンを考える上で参考になるような情報はありますか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
いい質問ですね。コーラス社の買収を発表したとき、明らかにそこには大きな成長の機会があり、また必要な投資もありました。買収自体は、40％台前半から3900万ドルになりました。これまで述べてきたように、買収前のChorusは年率100％以上の成長を遂げていましたが、当社のGo-to-Marketチームを活用することで、すでにその成長を加速させることができ、今後の四半期でさらに加速させることができると確信しています。私たちはこの成長に期待しています。先に述べたように、2020年の下半期には営業利益を増加させることができると考えています。

QUESTION 8
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行調査部
超参考になりました。その点についてフォローアップしたいと思います。ヘンリーもChorusに多額の投資をしていると言っていました。これは、ZoomInfoの製品ポートフォリオの一部となった今、最初の観察や顧客との会話によって、どの程度の影響を受けているのでしょうか。それとも、買収前にこの製品セットの背後にあった計画に沿ったものなのでしょうか。

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
マイケル、まず最初に言うべきことは、我々は顧客の声に耳を傾け、将来の製品ロードマップを推進するために、顧客の声に耳を傾けているということです。このような会話は継続的に行われていますが、Chorusがこれらの通話の背景にあることで、非常に簡単になっています。コーラスへの投資は、買収時に想定していたものとほぼ一致していますが、その背景には、会話のインテリジェンス市場に非常に大きなホワイトスペースがあるという事実があります。会話エンジンについてお客様とお話するとき、それは主に伝道的な販売です。これは、お客様が知らなかった技術であり、市場調査チームが利用できる技術でもあります。私たちは、このような製品群で国内の成長を促進し続ける大きなチャンスがあると考えています。

オペレーター
次の質問は、Truist の Terry Tillman さんです。

質問者9
ジョセフ・ダニエル・メアレス
サントラスト・ロビンソンハンフリー社調査部
こちらはジョー・ミアーズがテリーに代わります。アナリスト・デイでは、年間30％以上の販売能力を追加する意向を表明されました。確か、第3四半期に500名の採用を行ったと言っていましたね。2021年のこれまでのところ、この目標をどのように達成していますか。また、通年ではどのようになると予想していますか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
私たちは、営業とマーケティングの能力を向上させることに引き続き注力しています。全体的な目標としては、長期的には、2021年にはそのペースを上回っていると思いますし、投資すべき本当に良い機会がある限り、今後もそのペースを上回っていくことができると考えています。また、非常に大きな市場を持ち続けていることも大きな要因だと思います。会話のインテリジェンス分野だけでなく、全体的なインテリジェンス分野、オーケストレーションやエンゲージメントのプラットフォームなどは、ある程度の販売力があります。私たちは、そのようなお客様に働きかけ、価値を実証できる優れた人材を探し続けています。ですから、私たちはこのペースに興奮していますし、このチームから真のパフォーマンスが出続けることを期待しています。

オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのニコライ・ベリオフさんからお願いします。

質問者10
ニコライ・イワノフ・ベリオフ
メリルリンチ日本証券株式会社調査部
今日は特に、ヘルスケアのデータセットの深さが増しているとおっしゃいました。これをダブルクリックして、ヘルスケア分野のどのような種類のデータを収集しているのか、今日のヘルスケア分野へのエクスポージャー、そして一般的に、これまでかなり広範な水平方向のソリューションであったものを垂直化するための計画について、具体的に説明していただけますか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
Nikolay: 当社がヘルスケア分野に注力しているのは、プロスペクティング層です。つまり、お客様がデータを利用して次のベストカスタマーを特定し、その人たちと会話やエンゲージメントを行うことです。現在、当社のプラットフォームでは、米国の医師の90%以上をカバーしていますが、今後もデータ資産の拡大を推進し、そのデータ資産にコンタクト情報を追加することで、さまざまな医療機関のお客様が意思決定者にアプローチできるようにしていきたいと考えていますが、その中心となるのは、この分野のプロスペクトとエンゲージメントです。

QUESTION 11
ニコライ・イワノフ・ベリオフ
メリルリンチ日本証券株式会社調査部
了解しました。キャメロン、あなたに簡単な質問があります。あなたがおっしゃった未収還付税金は、AS構造が解消された今、投資家はその未収還付税金をどのようにモデル化し、今後のフリーキャッシュフローにどのような影響を与えるのでしょうか？

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
売掛金のモデル化については、主に当社の非GAAP税率に基づいて検討しています。つまり、現時点では、IPO前の株主に対して、本来支払うはずだった税金を節約した分の支払いを継続して行います。しかし、GAAPベースの会計処理では、これらの支払いは非GAAPベースの税率で計算されます。ですから、これらは今後の非 GAAP 税率に関するモデルの一部に過ぎないと考えています。

質問 No.12
ニコライ・イワノフ・ベリオフ
メリルリンチ日本証券株式会社調査部
なるほど、月次増分ということですね。了解しました。

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
はい。

オペレーター ,
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。

QUESTION 13
アレクサンドル・J・ズーキン
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズリサーチ部門
ヘンリー、あなたにだけお聞きします。まず最初に、当四半期に締結した数百万ドル規模の大型案件についてお話がありましたが、これを過去の四半期または過去の第3四半期と比較して、どのような状況にあるのか教えてください。また、第4四半期に向けて、これらの取引のパイプラインについても少し教えてください。また、これらの取引がどのように行われたかについても教えてください。また、これらの取引はどのように進められたのでしょうか？先ほどお話した他の製品とのクロスセルは実際にありますか？そのあたりをもう少し詳しく教えていただけると助かります。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、アレックス。まず、これらの案件は、新規ビジネスの側面を持っています。2、3四半期前から、ランド側でより大きなアカウントを獲得するためのパイプラインが拡大しています。私たちは、リードファネルに入ってくる大規模な企業案件を管理するために、勤続年数の長い担当者を特別に配置することを決定しました。このような案件では、コア・インテリジェンス・レイヤーだけでなく、エンゲージメント・レイヤーも購入されます。多くの場合、エンゲージメント層を購入しています。サービスとしてのデータを購入しているのです。CRMやマーケティングオートメーションシステムの中でエンリッチメントを購入したり、セールスオートメーションソリューションとしてEngageを購入したりしています。このように、私たちは、新規事業の販売時点で販売するためのより幅広いソリューションを持っており、それを加速させています。また、将来に向けて大規模な案件のパイプラインも構築しています。

QUESTION 14
アレクサンドル・J・ズーキン
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズリサーチ部門
Got it. 大変参考になりました。企業向けの指標、つまり10万ドル以上の顧客を考慮に入れると、この指標での前四半期の追加は非常に驚異的であり、また、コーラスのガイダンスに対して、あなたが見たパフォーマンスは、あなたが考えていた額のほぼ3倍になりましたね。少なくとも初期の段階では、ACVの大きなアカウントにおけるコーラスの牽引力について、何か読み取れるものがあるでしょうか。

また、先ほどマイケルが触れたように、Chorusに対する営業・マーケティング投資の増加分が平準化されると思いますが、このような営業・マーケティング費用のバランスについては、今後どのように考えればよいのでしょうか。この新しいレベルは、20代後半という適切なレベルだと思いますか？もっと高くなるのでしょうか？また、最終的に社内でそのような主張をするにはどうすればよいのでしょうか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
この質問の大半はキャメロンに答えてもらいます。私がお伝えしたいことは、コアな部分では、市場開拓の観点から、既存の顧客ベースに対してアカウントマネジメントチームを解放することに主に焦点を当ててきました。コーラスについては、第4四半期の大部分をアカウントマネージャーの能力向上に費やし、デモ環境を整え、コーラスの価値提案と市場参入の方法を教え、製品組織から市場参入組織への接続性を高めて、顧客ベース全体の成長を促進しました。25,000社のお客様のアカウントマネジメントチームを活用して、コーラスの成長を推進していきたいと考えています。

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
この四半期は、ガイダンスに比べて価値のあるものだったと思います。これは、コーラスだけが原因ではありません。コーラスはアウトパフォームしましたが、私たちはコーラスが300万ドル程度貢献すると考えていました。しかし、全体的に非常に好調であったため、業績向上のほとんどは他の事業部門によるものでした。私たちは、大口顧客、小口顧客、その中間の顧客の両方から得られている牽引力に期待しています。そのための投資も継続していきます。

セールス＆マーケティングの成長については、セールス＆マーケティングの能力向上のための投資を継続していますが、私たちは常に、行った投資が確実かつ効率的なリターンをもたらすことを重視しています。そのため、この20％台半ばから後半の範囲を大幅に超えるためには、売上高の伸びよりも早くチームを成長させる必要があります。現段階では、既存事業ベースで50％台前半から半ばの収益成長を達成していますが、これはセールス＆マーケット部門の期待以上の成長であり、30％台に乗せることは、短期的には期待以上のスピードだと考えています。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんです。

質問者15
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社調査部
ヘンリー、少し話を戻しましょう。この製品は、ロゴの普及率が10％に近づきつつあるようですが、あなたが挙げた1つの例では、6桁台の契約の収益を2倍にする可能性がありますが、それは単なるインテリジェンス層の場合ですか？また、クロスセルの可能性は？顧客の半分は実際にエンゲージメントを導入できると思いますか？初期段階で大きな成功を収めていることから、長期的にはどのような方向に進んでいくのか、将来の展望を教えてください。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、ブレント。Engageは、当社のすべての顧客ベースに広がるソリューションであると期待しています。企業の顧客であれ、中小企業の顧客であれ、当社のインテリジェンス層に投資したら、そのインテリジェンス層を自動化された方法で展開・活性化する能力を求めています。

Engageにはその機能が備わっています。中小企業のお客様のASPは、6桁台の大企業のお客様のように多数のシートを追加して分散して利用する場合に比べて、はるかに小さくなるでしょう。そのため、ASPの観点から見ると、このようになります。

QUESTION 16
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社調査部
はい、わかりました。Engageでより大きな成功を収めることができれば、それは企業の勢いを助けることになるでしょう。キャメロン、あなたにはちょっとした説明が必要ですね。以前、東海岸の地域から海外市場にサービスを提供するというお話をされていましたが、時差を考慮すると、当四半期の勢いは80％以上の海外成長率だったと思います。これはすべて、既存のチームによるものですか？それとも、英国の最初のチームが最初に貢献したことで、当四半期の海外展開がさらに加速したのでしょうか？

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
これはすべて東海岸の営業チームが牽引したものです。今後、英国の営業チームをオンライン化することで、彼らからも大きな貢献が期待できます。

オペレーター
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからお願いします。

質問 No.17
ライモ・レンズショー
バークレイズ銀行調査部
ヘンリー、コーラスを含めた現在のサービスについて考えると、顧客との会話はどのように変化していますか？また、もっと長期的に考えると、市場開拓の方法を変える必要があるのではないでしょうか。今はまだインサイドセールスが多いですが、この戦略がうまくいけば、より大きな購買アイテムになると思います。では、Go-to-Marketの進化についてはどのようにお考えですか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
Raimo: 今日、私たちはお客様の視点から見て、私たちが企業や連絡先データの提供者であることから、真のエンドツーエンドのGo-to-Marketプラットフォームであることへと移行するには、まだ非常に早い段階にあると思います。そのため、今日の会話の多くは、当社がお客様のGo-to-Marketの動きを支援するさまざまな方法について、お客様に説明することに終始しています。そのため、購入したデータを活用するという話になると、必然的にEngageの話になります。Webサイトへのトラフィックの誘導、Webサイトのコンバージョンを向上させるためのチャットやフォームの活用などが挙げられます。Webサイト製品を使ってWebサイトのトラフィックを匿名化し、ワークフロー製品を使って自動化されたGo-to-Marketモーションを作成することができるようになりました。

このようにして、真の意味でのデジタルな市場参入のための動きがどのようなものであるかをお客様に伝えています。ZoomInfoでは、ソリューション営業担当者のチームを構築し、この1年半の間に、大企業のお客様の問題解決を支援するさまざまな方法や、問題解決のためにZoomInfoのスタック内で提供できるさまざまなソリューションを紹介できるようになり、大きな成功を収めました。このように、企業レベルではより洗練された販売が行われており、私たちはそれを可能にするためのリソースに引き続き投資しています。

オペレーター
次の質問は、Stifel社のParker Lane氏からお願いします。

QUESTION 18
ジェフリー・パーカー・レーン
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
SalesforceとMicrosoft Dynamicsの統合は、プラットフォームの価値を高める上で非常に成功していると思います。セールス＆マーケティング・ソフトウェア・ツールの全体像を考えると、IRプレゼンテーションでもこの点に関するスライドがあったと思います。他のすべてのプラットフォームとの深い統合という負債レベルはどれほど重要なのでしょうか？それとも、Zoominfoが投資して、最も広く使われている一握りのセールス＆マーケティングツールと本当に強い関係を育むという状況になるのでしょうか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
はい。いい質問ですね。当社の顧客ベースで大きなチャンスがあると判断した場合、顧客が活用しているさまざまなプラットフォームとの統合を強化するために投資すると思います。数年前には、HubSpotとの関係を大幅に強化し、HubSpotエンリッチメント製品を通じてHubSpotに非常に意味のある統合を行いましたね。他にも、洗練されたゲート型の市場開拓チームの多くは、データストアを持ち、異なるシステムから得たすべてのデータをSnowflakeやAmazon、Azureなどの独自のデータストアに格納しています。

そのため、すべてのシステムからのデータが保存されている場所と一緒にソリューションを構築し、シンプルなエンリッチメントを行い、異なるシステム内でインサイトを得ることができるようにすることが、私たちの戦略的な方向性となります。

オペレーター
次の質問は、UBSのTaylor McGinnisさんです。

質問者 19
テイラー・アン・マクギニス
ドイツ銀行リサーチ部門
四半期決算、おめでとうございます。新しいロゴの活動は印象的でしたね。また、土地が広くなり、それがエンゲージメントやエンリッチメントなどの要素につながっているという話をよくされていました。このような大規模な土地におけるこれらの作品の貢献度についてお話いただけますか？また、1年前の典型的な土地と比較して、これらの土地からどの程度の上昇が見られるのでしょうか？また、それに続くものとして、コーラスなどの新製品がたくさんあることは知っています。そのあたりの情報もお聞かせください。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、テイラー。Engageの新機能について考えていますが、これは最初の販売時に利用される人気機能の1つです。獲得するASPの増分に関しては、10％程度のアップリフトになる傾向がありますが、お客様の規模やお客様の席がどこから来るかによって大きく異なります。当社のエンリッチド製品のようなものは、最初の販売で得られることもありますが、実際には拡張の一部として得られることの方が多いと思います。確かに、ChorusとRing Leadについては、その土地自体に注目するのは少し早すぎるかもしれません。私たちのアカウントマネジメントチームの中では、多くの勢いがあります。しかし、Ring Leadは大規模なお客様にとって非常に魅力的です。というのも、お客様は様々な異なるデータソースを持っていて、それらを合理化しようとしており、場合によってはZoomInfoを導入して動きを後押ししようとしているからです。そのような複雑さをRing Leadソリューションによって簡略化することで、最初の販売を促進することができるのです。

オペレーター
次の質問は、カナコードのDJ Hynesさんです。

QUESTION 20
デビッド・E・ハインズ
Canaccord Genuity Limited リサーチ部門
ヘンリー、キャメロン、素晴らしい結果をおめでとうございます。ヘンリーのために私から1つだけ。セールスモデリングとフォーキャストについてお聞きしたいと思います。これは、コーラス社が好成績を収めた分野の1つであるとスクリプトで述べられています。それは、コアの柱であるインテリジェンスやエンゲージメント・オーケストレーションにはあまり該当しません。そこで、セールスマネジメントのレイヤーを構築できないかと考えているのですが、その点についてはどうお考えですか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
コーラス側では、特にモメンタム製品において、顧客が保有するすべてのオポチュニティを見て、コーラスのアナリティクスを使って、四半期中に成約すると予測されているオポチュニティのうち、メールや電話、ミーティングの観点からのエンゲージメントが少なく、購買委員会のキーパーソンが欠けているオポチュニティにフラグを立てることができます。このような分析結果をもとに、成約予測を行い、成約予測された案件に異常がないかどうかを確認しています。

私たちは、Chorusから得られる膨大な量のデジタルインタラクションデータと、ZoomInfoのインテリジェンスレイヤーデータの両方を活用して、オポチュニティ全体に異常がないかどうかをチェックすることに大きなチャンスを見出しています。

オペレーター
次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんです。

質問者21
Rishi Nitya Jaluria（リシ・ニティア・ジャルリア
D.A.デビッドソン＆カンパニーリサーチ部門
この環境下で好調な業績を維持しているのは本当に素晴らしいことです。ただ、厳しい雇用環境についてのコメントに戻りたいと思います。このような環境下では、採用活動が企業の助けになるというお話がありました。もう一歩踏み込んでみたいと思います。トレーニングをより深く追求する意欲はどのようなものだとお考えですか？あなたはすでにコーラスでそのようなことを少しずつ行っていますね。スキルギャップを解消して、既存の従業員の生産性を高め、全体的に向上させるのに役立ちます。この分野は、買収や自社での構築によって、より深く掘り下げることを検討しているのでしょうか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
Rishiさん、ご質問ありがとうございます。私たちがM&Aの観点で注目しているのは、営業、マーケティング、採用のプロフェッショナルが日々のワークフローの中で使用しているツールやソリューション、ソフトウェアだと思います。これらのソリューションが、当社のインテリジェンス・レイヤーやデータ資産によって強化されるとしたら、それはM&Aの観点から見て本当に興味深い機会です。学習・トレーニングも興味深い分野だと思います。コーラスでは、ベストプラクティスのプレイリストや通話中の重要な瞬間を保存できるインフラを構築し、ランプタイムを大幅に短縮していますね。

MongoDB社では、Chorusを導入したところ、アカウント・エグゼクティブの立ち上げ時間が40％短縮されました。このように、Chorusを通じて組織全体の学習を促進する大きなチャンスがあると考えていますが、トレーニングや学習の分野に深く踏み込む予定はありません。

次の質問はJMPのパットさんにお願いします。ジェニーさん、パスラインを開けていただけますか。

オペレーター
承知しました。回線は開いています。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
いいですね。

質問 No.22
パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC リサーチ部門
皆さん、私の声が聞こえますか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
はい、パットです。

QUESTION 23
パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC リサーチ部門
ヘンリーさん、おめでとうございます。驚きました。そろそろ通話も終わりに近づいてきましたので、この先の展開を説明していただけたらと思います。あなた方の時価総額は160億ドルですね。70億ドルを調達したばかりのDongと40億ドルのOutreachがいます。そして、Gartnersは全体的な収益オペレーションのビジョンを示しています。これが世界の方向性なのでしょうか？数年後、このカテゴリーはどうなっていると思いますか？また、この分野のビッグプレーヤーは誰だと思いますか？また、どのように差別化されているのでしょうか？最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
いいえ。ただ、パットさん、私たちの時価総額は、あなたがおっしゃった額よりも実際にはずっと大きいと思いますよ。組織変更の効果として、株式数やその他の情報を簡素化することができましたが、本日の終値で25％を超えていると思います。混乱しないように、スペースがどうなっているかについてはヘンリーに話してもらうことにします。

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
はい。そして、パットさん、これは素晴らしい質問だと思います。私たちが考える方法は、まず社内で自分たちのオペレーションを見て、どのように市場に出ていくのかを考えることです。私たちは、世界で最も洗練された効率的なGo-to-Marketエンジンを運営していると考えています。そこで私たちは、何をどのように活用しているのか、自分たちの市場開拓のためにどのようなツールを構築しているのか、あるいは購入しているのか、また、どのツールがミッションクリティカルで、どのツールがデータによって改善されるのかを調べています。そして、自社製品を振り返って、もしこれらのツールがZoomInfoプラットフォームに統合されていたとしたら、それは競争上の差別化になるかどうかを検討します。

私たちが構築したり購入したりしているのは、市場への参入方法についての実に機知に富んだ考察であり、会話のインテリジェンスはその重要な部分を占めています。会話インテリジェンスはその重要な要素です。ウェブサイトでのチャットも重要な要素です。私たちが本当に見ているのは、企業がこれらのソリューションをすべて一箇所に統合し、自社の記録システムを介して実行することを望む未来です。企業が望むのは、アカウント・エグゼクティブが自分の席に座り、仕事をするために60もの異なるプラットフォームにログインしなければならないことではありません。これは大変なことです。マネジメントの観点からも大変です。また、トレーニングやオンボーディングの観点からも難しいものです。私たちは、このような状況を1つの場所に集約し、データとインテリジェンスの層を使ってその効果を高めることができる、真のチャンスがあると考えています。

オペレーター
次の質問は、Raymond JamesのBrian Petersonさんです。

質問者：24
正体不明のアナリスト
ブライアンさんにお聞きします。国際部門の業績は非常に好調ですね。今四半期に最初のチームを立ち上げたことは知っていますが、2021年を終え、22年に向けての国際的な拡大計画について、もっと広く考えてみてはどうでしょうか？

ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
そうですね。私たちは、国際的に非常に大きなチャンスがあると考えています。私たちは、海外では1回目のイニングの下か上にいると思います。海外では、打席に立つたびにヒットが出ています。だからこそ、そこには大きなチャンスがあると考えています。私たちは、データの観点からも、市場開拓の観点からも、この分野への投資を続けていきます。今後も、ヨーロッパとヨーロッパ以外の地域で、国際的な成長を促進し、市場開拓と製品の差別化に向けた投資を続けていくことを期待しています。

素晴らしいですね。皆さん、ありがとうございます。皆さん、ありがとうございます。また、ジェリーが指摘したように、第4四半期には非常に活発なIR活動が予定されています。当社がどこでどのようなイベントに参加するかについては、当社のIRサイト ir.zoominfo.com をご覧ください。本日はお集まりいただきありがとうございました。ありがとうございました。

運営者
以上で本日のカンファレンスは終了です。切断していただいて結構です。

次の記事を書く励み、定期的に更新するモチベーションになっています。サポートしていただけたら、投資・チャート分析のインプットに役立てたいです。