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$SNOW スノーフレーク FY22Q2決算 Earnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

スノーフレーク（ティッカー $SNOW）のQ2決算Earnings callを機械翻訳しました。

上記URLをDeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q2決算サマリ

Earnings call

プレゼン資料はこちら

オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。2022年度第2四半期のスノーフレーク収益報告コンファレンスコールにようこそ。現在、すべての参加者は聴取専用モードになっています。登壇者の発言の後、質疑応答を行います。 ありがとうございます。

それでは、本日の最初のスピーカー、Snowflake社のインベスター・リレーションズの責任者であるJimmy Sexton氏に会議をお渡ししたいと思います。どうぞ、よろしくお願いします。

ジミー・セクストン
本日は、スノーフレークの2022年度第2四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。

モンタナ州ボーズマンでは、会長兼最高経営責任者のFrank Slootman、最高財務責任者のMike Scarpelli、製品担当上級副社長のChristian Kleinermanが参加し、Q&Aセッションにも参加します。

本日の電話会議では、2022年度第2四半期の財務状況を確認し、第3四半期および通期のガイダンスについて説明します。

本日の電話会議では、当社の事業の期待される業績、将来の財務実績、戦略、製品および機能、長期的な成長および全体的な将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、そのため実際の結果と大きく異なる可能性があります。
これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配布された当社の業績に関するプレスリリース、ならびに当社がSECに提出する直近の2021年4月30日終了の四半期に関するForm 10-Q、および2021年7月31日終了の四半期に関するForm 10-Qを含む当社のSEC提出書類に記載されています。
当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないよう注意を払うとともに、新たな情報、将来の事象、または当社の期待の変化に応じて、将来の見通しに関する記述を更新する義務または責務を負いません。また、本日の電話会議では、GAAPベースの業績とNon-GAAPベースの業績の両方を報告しますので、ご了承ください。当社は、これらのNon-GAAP基準の財務指標を、財務および事業上の意思決定の目的で、また期間ごとの比較を評価する手段として社内で使用しています。Non-GAAP財務指標は、GAAPに則って計算された財務指標に追加して表示されるものであり、その代替となるものではありません。これらのNon-GAAP財務指標の調整表は、本日未明に配信された当社の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションを参照してください（いずれもinvestors.snowflake.comに掲載されています）。また、本日の電話会議のリプレイもウェブサイトに掲載されています。それでは、最後にフランクに電話をおつなぎしたいと思います。

フランク・スルートマン
ありがとう、ジミー。皆さん、こんにちは。第2四半期の製品売上高は、スノーフレークの販売好調を反映して前年同期比103％増の2億5,500万ドルとなり、引き続き好調に推移しました。履行義務の残額は15億ドルに達し、販売の好調さを示しています。

22年度上半期の総売上高は、前年同期比107％増の5億100万ドルとなりました。

NRRが169％に達したことから、非GAAPベースの製品粗利益率および営業利益率の効率もそれぞれマイナス8％から73.6％に改善しました。調整後のフリー・キャッシュ・フローは3四半期連続で黒字となりました。

年間売上高が10億ドルの大台に近づくにつれ、好調なペースで顧客を増やし続けており、新規顧客の純増数は昨年第2四半期の397件から458件に増加しました。スノーフレークが注力している最大規模の組織、すなわちフォーチュン500社の数は212社となり、当四半期に18社増加しました。

当社は、業種別アプローチにより、世界の大企業を対象に成長させています。これらの投資が大きな成果をもたらしています。第2四半期には、金融サービス分野の顧客向け製品の売上が前年同期比で100％以上増加し、最大の貢献を果たしました。また、ヘルスケア分野の顧客向け製品の売上は約200％増加しました。

当社は、これらの業種を対象とした業界イベントに参加しており、今後もお客様のニーズに合わせたビジネス成果を提供していきます。

米国以外の地域では、欧州・中東・アフリカ地域（EMEA）およびアジア太平洋地域（Asia Pacific）からの製品売上が、それぞれ前年同期比185％および170％の成長となり、会社全体の成長を上回ったことに満足しています。

当四半期に契約した最大の新規顧客のひとつは、アジア太平洋地域からのものです。

第2四半期には、AllianceBernstein社、Constellation Brands社、Lithia Motors社など、企業向けの重要な案件を獲得しました。

以下のマイルストーンは注目に値すると考えています。第2四半期には、新しい開発者体験であるSnowparkのパブリックプレビューをAWSの全リージョンで提供することを発表しました。Snowparkは、開発者がJavaやScalaなどの好みのプログラミング言語で作業できるフォーマットです。Snowparkは、複雑なデータパイプラインやアプリケーションの構築を容易にし、開発者がデータを抽出することなくSnowflakeと直接対話できるように設計されており、ガバナンスを最大化します。Snowflakeのアクセラレートプログラムには、50社以上のパートナーが登録しており、データサイエンス、データエンジニアリング、セキュリティなどの能力やイノベーションをSnowparkに導入しています。将来的には、Snowparkはパイプラインのサポートを追加し、AzureやGoogle Cloudのリージョンにも拡大していく予定です。Pythonは、一般的に機械学習やデータサイエンスに最も広く使用されているプログラミング言語です。

また、企業がデータクラウドでアプリケーションを構築、運用、成長させることを支援するため、6月に「Powered by Snowflake」を発表しました。Powered by Snowflakeは、Snowflakeのデータクラウドにおけるアプリケーションジャーニーのすべての段階で開発者をサポートすることで、Snowflake上での差別化されたアプリケーションの提供を加速することを目的としています。現在、創業メンバーであるBlackRock、Adobe、Lacework、Observe、OppLoansを含む80社以上のPowered Byパートナーが存在します。アプリケーションプロバイダーは、アプリケーションを顧客のSnowflakeアカウントに対して直接操作できるようにするケースが増えています。これにより、データのコピーや複製が不要になり、データガバナンスが簡素化されるとともに、データクラウドのネットワーク効果が促進されます。

また、お客様のデータガバナンスを強化するための新機能も引き続き提供しています。

当四半期には、一連のアクセスポリシーを一般公開しました。データガバナンス機能は、一般的に、当社の顧客ベースで最も幅広く、最も早く採用される機能です。Snowflakeは、垂直的な産業にますます焦点を当てており、世界中のお客様とより深い議論を交わしています。
Snowflakeチームは、以下のコアバーティカルを中心に組織されています。それらは、金融サービス、ヘルスケア・ライフサイエンス、小売・CPG、広告、メディア・エンターテイメント、テクノロジー、公共部門、教育、製造です。
この垂直産業への注力は、時間の経過とともに強化・拡大していきます。当社の垂直的アプローチの一例として、広告業界が挙げられます。広告業界は新しい規制に直面しており、消費者のプライバシーを強化する必要性が高まっています。広告主は、ウォールドガーデンに支配された市場で競争したいと考えています。

Snowflake Data Cloudは、大手メディア企業、テクノロジープロバイダー、マーケッターに、エコシステム全体のデータ資産を使ったコラボレーションを可能にします。スノーフレークのデータクリーンルームソリューションは、企業がコピーなしでデータを共有・結合し、データアクセスを向上させることができます。
スノーフレークのデータクラウドは、ディズニーやNBCユニバーサルなどの顧客のために、透明性とプライバシーコントロールを備えたこれらのデータクリーンルームを強化します。各顧客は、広告ビジネスのために、Snowflake Data Cloud内に独自のデータネットワークを構築しています。Snowflakeは、ストレージ効率の向上、インジェクションラテンシーの低減、さまざまなワークロードでのクエリパフォーマンスの高速化など、プラットフォーム全体でパフォーマンスと最適化の改善を続けています。パフォーマンスの向上は、よりタイムリーなインサイトをもたらすだけでなく、お客様にとってのプラットフォームの経済性を向上させます。

最後に、データクラウドの導入が急速に進んでいます。データ・クラウドとは、その時点で有効なすべてのデータ・ネットワーキング関係の総体です。当社では、これらのデータ関係をエッジと呼んで追跡しています。
当四半期には450社以上のお客様が追加され、安定したエッジを持つお客様の数も増え続けています。当四半期末時点で、外部のSnowflakeアカウントで安定したエッジを持つお客様は、前四半期の15％に対し、16％でした。

これらの安定したエッジの総数は、前四半期比で20％以上増加しました。この成長は、前四半期比でリスティング広告が32％増加した当社のマーケットプレイスのコンテンツによって促進されています。

Data Cloudは、お客様がデータを充実させ、より効果的な分析的洞察を得ることを可能にし、それをより早く、よりコスト効率よく行うことができます。戦略的には、Snowflakeは、主要なパブリッククラウドドメイン全体のインフラにおいて、安全性、コンプライアンス、グローバル性、効率性の高いデータネットワークとして浮上しています。
世界クラスのデータワークロードの実行と、クラウドアプリケーションの開発、クロスクラウドの運用、データおよびデータアプリケーションのマーケットプレイス、さらに計画的な収益化を組み合わせることで、Snowflakeは傑出した存在となっています。

当四半期は、Annual Snowflake Summitを開催し、データ・クラウド戦略、プラットフォームの最適化、機能強化、業種別の使用事例などを紹介しました。この3日間のイベントには、6万人以上が登録しました。このイベントでは、4つの業界エグゼクティブセッションと60以上のカスタマーセッションが行われました。
Snowflakeのプレビュー版を発表し、50社以上のパートナーがSnowpark Acceleratedプログラムをサポートしました。また、第1回Snowflake Startup Challengeの優勝者としてOverlayAnalyticsを発表しました。

第3四半期には、アメリカ、ヨーロッパ、アジア太平洋地域でSnowflake Financial Services Data Summitなどのイベントを開催し、Snowflakeが金融サービスのエコシステム全体をどのように結びつけているかをさらに紹介していきます。
また、SnowflakeはAd Weekにスポンサーとして参加しており、Snowflakeが提供する広告メディアやエンターテイメントの強化について説明します。最後に、スノーフレークは、CTO、エンジニアリング担当副社長、データサイエンティスト、データエンジニア、アプリケーション開発者などの技術系幹部を対象としたイベント「BUILD」を開催します。

最後に、当社の業績は、効率性の向上と相まって質の高い持続的な成長を示しており、下半期の実行を楽しみにしています。それでは、マイクに電話をおつなぎします。

マイケル・スカペリ
ありがとうございます、フランク。第2四半期の製品売上高は2億5,500万ドルとなりました。

第2四半期の製品売上高は2億5,500万ドルで、前年同期比103％の成長となりました。消費の伸びは、金融サービス業のお客様がリードし、テクノロジーやヘルスケアの分野も引き続き好調でした。

当社の急速な成長は、既存の顧客基盤によって支えられています。NRRが169％に拡大したことは、当社製品の長期的なパワーと、長期的なビジネス成果を推進する当社のセールスチームの力を示しています。
第2四半期は、営業活動において素晴らしい成果を上げることができました。履行義務の残額は15億2,900万ドルに達し、新規予約はテクノロジーおよび金融サービス分野が中心となりました。

当社は、複数年契約の販売に向けて営業組織を成熟させている最中であり、最大規模の複数年契約のタイミングはばらつきがあります。

なお、昨年の第2四半期には、過去最大の複数年契約（3年契約で1億ドル）を販売しました。

新規契約に含まれる複数年契約の要素を比較することは困難ですが、当社では、新規契約の年換算額が前年同期に比べて増加しました。このように、消費型ビジネスモデルでは、RPOと収益を同時に評価する必要があります。
15億ドルのRPOのうち、約56％が今後12ヵ月以内に収益として認識される見込みで、前四半期比で約8,700万ドルの増加となります。
当社は、世界の大企業にアカウント拡大の最大の機会があると考えており、引き続き大企業への浸透に注力しています。第2四半期の製品売上高が100万ドルを超える顧客数は、前四半期の104社から116社に増加しました。

第2四半期は、収益性と効率性の点で、当社にとって画期的な四半期となりました。非GAAPベースでは、製品の売上総利益率は73.6％となり、前四半期から140ベーシスポイント増加しました。
これは、前四半期に述べたストレージの圧縮率の改善に伴うクレジット単価の上昇と、売上高に占めるコンピュートの割合が予想以上に高かったことが要因です。

当社は、長期的にレバレッジを効かせることができると確信していますが、今回の前四半期比での大幅な増加は一過性のものと考えています。営業利益率は、売上高の増加により、マイナス8％となりました。

調整後のフリー・キャッシュ・フローのマージンは1％で、これは売上高と営業利益率の高い線形性によってプラスの影響を受けたものです。

今後も、調整後フリー・キャッシュ・フローの黒字を維持できると考えています。

なお、調整後フリー・キャッシュ・フローには、従業員および雇用者の給与税に関連する項目のうち、従業員の株式取引に関連して支払われた正味の現金・預金の影響は含まれていません。

当四半期は、これらの項目により1,500万ドルの影響がありました。当四半期の現金・預金および現金同等物ならびに短期および長期投資は約51億米ドルで、強固なキャッシュポジションを維持しました。

次に、ガイダンスと見通しについて説明します。

2022年度第3四半期の製品売上高は2億8,000万ドルから2億8,500万ドルを見込んでおり、前年同期比で89％から92％の成長を見込んでいます。

マージンについては

非GAAPベースでは、営業利益率はマイナス7％、加重平均株式数は3億300万株を見込んでいます。

2022年度通期の製品売上高は10億6,000万ドルから10億7,000万ドルを見込んでおり、前年比で91％から93％の成長を見込んでいます。

次に、通期の収益性についてです。

非GAAPベースで、製品の粗利益率は73％、営業利益率はマイナス9％、調整後フリーキャッシュフローマージンは7％を見込んでいます。また、加重平均発行済株式数は3億株を見込んでいます。

当社の見通しでは、年度内に1,200人以上の新規従業員を純増することを想定しています。COVIDに関しては、当面の間、遠隔地での勤務を継続する可能性が高いと想定しており、第4四半期にオフィスへの帰社費用を若干増加させた上で、ほとんどの出張を一時停止しています。

最終的にはオフィスに戻ることを想定していますが、そのための具体的な時間軸は決めていません。以上をもちまして、質疑応答を始めさせていただきます。

なお、質疑応答には製品担当SVPのChristian Kleinermanが同席します。

オペレーター
最初の質問は JP モルガンのマーク・マーフィーさんからです。

あなたのラインは開いています。

マーク・マーフィー
はい、ありがとうございます。上半期の好調な業績にお祝いを申し上げます。フランクさん、フォーチュン500に名を連ねるお客様の中で、スノーフレークのデータ共有モデルを利用したエネルギー・クラウド、保険クラウド、リテール・クラウドなど、独自のデータ・クラウドの構築を計画している方は何人いらっしゃいますか？
それから、マイクにも簡単なフォローアップがありました。

フランク・スルートマン
私は正確な数字を持っていません。しかし、私は毎日のようにそのような会話に参加していることは事実です。私たちはすべての会話において、文字通り価値ある提案をしています。私たちは、Data Cloudの道を歩むことに1,000を賭けています。

ですから、この提案が将来のお客様の心に響くことに非常に期待しています。

とはいえ、これまでの市場では、クラウドへの移行という観点から、人々は作業負荷に対する態度や考え方を持っていました。

そのため、データクラウドはフェーズ2やフェーズ3のように捉えられることがあります。人々はまずデータをクラウドに移行し、次にワークロードをクラウドに移行し、そして次に何をするかを考えることに夢中になります。私たちは、データ・クラウドを最初から検討するように努めています。これは、私たちがお会いするすべてのお客様にお伝えしていることですが、過去のサイロをクラウドで再現することは避けたほうがいいでしょう。

データサイエンス、機械学習、その他の高度なアナリティクス機能の可能性を狭めてしまうことのないように、データクラウドに関する会話を前もって行う必要があります。

マーク・マーフィー
ありがとう、フランク。それからマイク、あなたはRPOの話を少ししましたね。RPOの今後12ヶ月間の部分についてお聞きしたいのですが、これは将来の消費量の推定値だと理解しています。
今年のRPOをどのようにモデル化するかについて、何かお考えはありますか？
というのも、もし数年分のノイズが取り除かれたとしたら、例えば、売上高の伸びに合わせて成長させることを考えればいいのでしょうか？それとも、わずかに上回ったり下回ったりするのでしょうか？そのためのフレームワークを教えてください。

マイケル・スカペリ
それは特にありません。これまでのところ、50％台前半から半ばで推移しています。先ほど申し上げたように、今日の状況からは56％と予想しています。それは変わるかもしれません。というのも、複数年契約をどれだけ行うかによって変わってくるからです。明らかに、複数年契約によってRPOの総数が増えれば、この割合は下がる可能性があります。しかし、今見ているのは56％と見積もっています。

オペレーター
次の質問は、みずほ銀行のグレッグ・モスコウィッツさんからお願いします。

お待ちしております。

グレッグ・モスコウィッツ
はい。質問を受けていただきありがとうございました。良い四半期を迎えられておめでとうございます。フランク、あなたは金融サービスの強さを指摘しました。消費パターンを見たときに、今期は地域的に何か目立ったものはありましたか？

Frank Slootman
地域別に見ると、エンタープライズ・ソフトウェアの導入では、米国がトップで、EMEAがそれに続き、その後にアジア太平洋地域という伝統的なパターンを経験していると思います。

EMEAでの増加は非常に喜ばしいことです。この市場へのアプローチの仕方については、入社当初から課題がありました。アジア太平洋地域についても、非常に満足しています。私たちは、すべての製品、すべての地域、すべてのチャネルが四半期ごとに成果を上げていることを確認することを重要視しています。これまでのように高い成長を実現するためには、この点に重点を置く必要があります。

全員が貢献していますし、もし秘密のソースがあるとすれば、それはその一部なのです。

グレッグ・モスコウィッツ
わかりました。とても参考になりました。それからマイクにもお願いします。

この1年間で、フォーチュン500社の10％以上と契約したということですね。これは非常に難しいことです。そこで質問なのですが、御社のモデルの性質を考えると、第2四半期の収益のうち、比較的新しいフォーチュン500社の顧客54社からの収益はごくわずかだと言ってもいいでしょうか？

マイケル・スカペリ
第2四半期に獲得した新規顧客からの収益は1％未満だと思います。通年では、10％未満が新規顧客によるものになるでしょう。

注意していただきたいのは、これらのお客様を獲得しても、実際に消費を開始するまでには9ヵ月から12ヵ月かかるということです。

つまり、今年の収益を牽引するのは、昨年獲得したすべてのお客様、つまり大口のお客様なのです。さらに強調しておきたいのは、これらの大口顧客だけではなく、多くの小口顧客も収益を上げているということです。重要なのは、これらの大口顧客には、今もなお成長の可能性が残されているということです。

オペレーター
次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneからお願いします。

お待ちしております。

カーク・マテルネ
どうもありがとうございました。マイク、あなたが最後に指摘した、大口顧客が消費を開始するのに9ヶ月から12ヶ月かかるという点について、実はフォローアップしたいのです。

大口のお客様を増やしていく中で、このサイクルが順調に進むように、エコシステムとはどのように連携しているのでしょうか。また、コンサルタントやプロフェッショナルサービス、パートナーといった市場に存在するリソースは、お客様を獲得した後、あなたが提示したおおよその時間枠内で消費を開始するための軌道に乗っていることを確認していると思いますか？

マイケル・スカペリ
はい。

その方法はいくつかあります。当社のプロフェッショナル・サービス担当者を介して行われていますが、当社が担当しているのは全体の10％にも満たないと思います。
しかし、私たちにはグローバルGSIと地域のパートナーに焦点を当てたアライアンスプログラムがあります。GSIを含むこれらのパートナーの数は、昨年の3倍になっていると思います。また、プロフェッショナル・サービス・ラインでは、その大部分がトレーニングであることがおわかりいただけると思います。パートナーのトレーニングに多くの時間を費やし、パートナーが認定を受けられるようにしています。また、トレーナーのトレーニングにも多くの時間を費やし、パートナーがSnowflakeの認定を受けたリソースを追加して、移行や実装を行えるようにしています。

カーク・マテルネ
フランクにも一言お願いします。フランク、あなた方は前の会社よりも早く縦割りの販売方法を取ったようですね。連邦政府や政府一般におけるビジネスチャンスについてお話いただけますか？しかし、特にこの分野については、現在の状況をどのように考えているのか、また12ヶ月後、18ヶ月後にはどのような状況になっているのかを知りたいと思います。ありがとうございます。

フランク・スルートマン
はい、ありがとうございます。皮肉なことに、あなたが言及した以前の会社では、これは当てはまりませんでした。
公共部門は、Snowflakeにとって、アジア太平洋地域で最も遅れて登場する市場です。実際には、公共部門が遅れているのに比べて、はるかに早く導入されています。
その理由の1つは、連邦政府におけるクラウドの導入は、当社のような企業のための基準があるため、オンプレミスでの導入が非常に難しいことです。そのため、連邦政府はクラウドの導入が難しいのです。

現在は、連邦政府のビジネスに広く対応するための要件に近づきつつあります。私たちは、連邦政府のビジネスが全体の15％になると考えています。

このように、連邦政府には非常に大きなビジネスチャンスがありますが、これまでは効果的に対処できていませんでした。そこには非常に大きな需要があります。しかし、それを実現するのは容易なことではありません。

これが実現すれば、この種のクラウド・ビジネスを取り巻く堀や障壁のようなものが形成されます。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんからです。

あなたの回線は開いています。

ブレント・ブラセリン
最初の質問は、FrankかChristianにお願いします。今期、Snowflakeへのデータレイクの移行件数が明らかに増加していますが、これは明らかにデータウェアハウスからの移行に基づくものです。

しかし、データレイクのユースケースでSnowflakeを標準化している企業に最も響いているのは何か、それを可能にするために追加された新機能はあるのか。また、今後のことを考えると、どのくらい大きなチャンスになるのでしょうか？

クリスチャン・クライナーマン
はい、もちろんです。クリスチャンです。

他社製品と比較した場合の性能面での優位性だけでなく、当社の性能がもたらす経済面でのメリットも含めて、当社がお客様に提供するプラットフォームの幅広さだと思います。それが、さまざまなプラットフォームからの移行の原動力になっているのです。

Brent Bracelin
ありがとうございます。それからマイク、今年の営業利益率についてですが、予想以上に早く縮小していますね。モデルにレバレッジが効いているのは心強いですね。しかし、この改善は、製品の粗利益率の改善と、下半期に期待される販売生産性の向上とでは、どの程度の違いがあるのでしょうか。何がその要因なのかを理解したいのですが。

マイケル・スカペリ
はい。売上高の増加に加えて、粗利益率の改善がその一因です。

先ほど述べたように、150ベーシスポイント改善しました。私たちは、営業生産性を横ばいに保ちながら改善することに重点を置いています。
なぜなら、営業生産性の伸びが速すぎるということは、十分なペースで営業員を増やせていないということだからです。また、COVIDのおかげでオフィスに戻ることができるようになったことも大きいです。私たちは旅行をしません。また、採用活動も活発化しており、バックエンドを中心に行っています。ご存知のように、私たちは何かにお金を使うとき、非常にコストを意識する傾向があります。そして、私たちの数字には無駄がないと思っています。

Brent Bracelin
つまり、その多くは製品側のフロースルーであり、その後も積極的に採用しているようですね。参考になりました。ありがとうございました。

マイケル・スカペリ
はい。

オペレーター
次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんからです。

電話はつながっています。

グレイ・パウエル
質問をお受けしてありがとうございます。また、好調な業績をおめでとうございます。

おめでとうございます。今日の御社のビジネスの大きな原動力は何だと思われますか？レガシーなデータウェアハウス・アーキテクチャーの置き換えでしょうか？それとも、InstacartやCoinbaseのように、Snowflakeの上でビジネスを立ち上げた最新の企業からの新規参入が多いのでしょうか？

Frank Slootman
フランクです。私たちは非常に高いNRRを誇っていますが、一般的には見られないことなので、これはどこから来ているのだろうかと疑問に思われることが多いため、実際には重要な質問です。その理由は、Snowflakeが行っていることの多くが、「需要を可能にする」と呼ばれるものだからです。言い換えれば、需要を生み出すのではなく、需要が発生するのを可能にするのです。

つまり、何十年にもわたって蓄積されてきた潜在的な需要があるのです。それは、ストレージや計算機の固定容量や契約上の制限のために、現在のテクノロジーで可能なことができなかった人たちです。

このパズルを解き放ち、ワークロードのプロビジョニングを可能にすることで、これまで月に一度しか実行できなかったジョブを毎晩実行できるようになります。これこそがSnowflakeの大きな原動力であり、すでに存在していた需要を可能にした爆発的な効果なのです。

今では他にもあります。つまり、いくつかの業種で爆発的に普及している全く新しいユースケースがあり、それが多くの需要を喚起しているのです。これは、非常にダイナミックな市場なのです。これは、既存のワークロードをクラウドに移行して終わり、というものではありません。
それはこのビジネスの本質ではありません。このビジネスは、非常に流動的でダイナミックなプロセスであり、人々は全く新しい革新的なことを行っています。パブリック・クラウドとSnowflakeの組み合わせの素晴らしい点は、テクノロジーがもはや邪魔にならないことです。今、邪魔になっているのは、あなたの想像力と予算だけです。これは決して小さなことではありませんが、これまでのように固定された制限があるよりははるかに良いことです。

オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。

回線を開いてください。

パトリック・コルヴィル
私の質問にお答えいただきありがとうございます。冒頭、フランクさんがおっしゃっていた垂直戦略についてお聞きしたいのですが。つまり、垂直戦略のうち、製品の特異性と市場開拓やパートナーシップの関係はどの程度のものなのでしょうか？

フランク・スルートマン
製品ではありません。私たちは1つの製品しか持っていませんし、その製品は水平な製品なので、垂直ではありません。これはインフラストラクチャーのプラットフォームです。

つまり、ユースケースが重要なのです。業界特有の課題や問題に、この技術をどのように適用するかということです。

つまり、今おっしゃったように、特定の業界で特定の機関がSnowflakeを使って何をしているのか、そして、その業界やサブ業界の他の企業がその学びをどのように活用できるのか、ということが重要になってきます。

バーチカルの中では、これらの技術を私たちが直面している問題に適用する機会は何か、ということが企業間で話し合われています。このようなユースケースや機会がより広く共有されるようになれば、ビジネスを加速させることができるからです。

パトリック・コルヴィル
はい、ありがとうございます。実は、製品の話を続けてもいいですか？Snowparkについてですが、準備書面の中でも触れられていましたね。まだ製品サイクルの初期段階ではありますが、開発者がSnowparkを採用する確信を得るための指標を教えてください。

クリスチャン・クライナーマン
はい、クリスチャンです。私たちは、いくつかの採用指標を見ています。

これらの指標はすべて、これまでに実施した他のプレビュー版と比較して、最も成功した発売後のものです。

私たちは、この技術をいち早く採用したさまざまなお客様と話をしましたが、そのフィードバックは圧倒的にポジティブなものでした。また、フランクが発言したように、Snowparkのソリューションを推進するために契約したパートナーは50社を超えています。彼らも圧倒的にポジティブなフィードバックを持っていますが、それが採用に向けてのレバレッジにもなります。

ですから、私たちは大きな自信を持っています。

オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからお願いします。

お待ちしております。

正体不明のアナリスト
質問をお受けいただきありがとうございます。こちらはキースさんの[indiscernible]です。クリスチャンにも質問があります。これはSnowflakeと、現在3,000億ドル規模の市場となっているアプリケーション市場に関連したものです。

お客様がSnowflake上でより多くのデータを一元化していく中で、Snowflake上でのアプリケーション開発という点で、どのような可能性があるのでしょうか？次世代CRMや次世代金融アプリケーションなど、データを一元化することで、アプリケーションに関してSnowflakeはどのような役割を果たせると思いますか？それは、パートナーがその上に構築するようなものでしょうか？それとも、Snowflakeがアプリケーション面で野心を持つようになるのでしょうか？

クリスチャン・クライナーマン
はい、クリスチャンです。いい質問ですね。そして、私たちにとって重要な優先事項でもあります。私たちは、Investor Dayでこのビジョンの一部を紹介しました。

今日、アプリケーション開発者が直面している最大の課題の1つは、データガバナンスの概念です。つまり、顧客から信頼され、データを共有してもらう必要があります。我々が実現しているのは、そういったアプリケーションをSnowflakeのガバナンスとセキュリティの範囲内で動作させることです。また、水平方向や垂直方向のアプリケーションからは、Snowflakeの上に構築し、コピーやサイロを作らずにデータに近いところで動作させたいという要望が寄せられています。

フランク・スルートマン
はい、フォローアップをひとつ。これはフランクです。

私たちがデータ・クラウドについて語るときに、アプリケーション開発者にとって完全に包括的な領域であることを強調しています。これについては、準備された発言の中で言及しました。つまり、データ・クラウドには、第一にライブ・データがあり、第二に本格的なデータがあるということです。第二に、本格的なインフラであり、パブリッククラウドとの連携により、無制限に拡張できることです。

さらに、Snowparkを通じて、クラウドの上に完全なアプリケーション開発インフラを構築しています。そして、人々がアプリケーションを見つけ、発見し、探索し、試すことができるマーケットプレイスを持っています。そして、その上にマネタイズを重ねることで、開発者がこれまでにないクラウドアプリケーションを構築できる環境を実現しています。このことを、巨大な世界であったモバイル開発で起こったことと比較することがあります。モバイル開発者は、iPhone用とAndroid用に別々の環境を構築しなければなりません。

しかしここでは、文字通り1つの場所で、AWSやAzure、GCPなどの複数のランタイムプラットフォームをターゲットにすることができます。

Data Cloudが完全に構築され、すべての機能を備えたとき、それはどのようなものになるのか、ということです。

ソフトウェア開発者についてのご質問は、Snowflakeにとって戦略的に非常に重要だと思います。

正体不明のアナリスト
私は関与していない、と言ってもいいでしょう。

大規模な顧客の中での拡大機会に関するマイクのコメントに続くものとして、データ市場のような観点からはまだ早いことはわかっています。
しかし、データストアであれデータマーケットプレイスであれ、お客様が新たに収益を生み出すビジネスを立ち上げ、そのビジネスを収益化し、その収益がお客様の年間Snowflake支出額と比較してどのようになっているかについて、何か例を挙げることはできますか？それは2倍なのか、5倍なのか、10倍なのか。スノーフレークで新しいビジネスを収益化している初期のコホートから、何か指標はありますか？

Frank Slootman
はい。

私たちは、フランクです。

当社のデータパートナーの中には、特に金融業界において、短期間でビジネスを大幅に拡大している企業があります。私たちは文字通り、彼らが従来の課題では到達できなかった需要に到達するためのチャネルなのです。
これ以上の比較や評価はできません。将来的にはそのようにしたいと考えています。
しかし、準備段階で述べたように、市場に投入されるデータリストが大幅に増加していることは間違いありません。その理由は、スノーフレークがデータを販売できる場所として注目されているからです。そうするとネットワーク効果が生まれ、より多くのデータがより多くのデータを生むことになり、しばらくすると非常に豊かな環境になるのです。

ですから、今期はリスティングの増加やデータの増加など、非常にポジティブな結果が出ています。これが、データ・クラウドと、そのデータ・クラウドを構成するデータ・ネットワーキングの関係について、私たちが進捗を確認する方法なのです。

オペレーター
次の質問はWilliam BlairのKamil Mielczarek氏からお願いします。

お待ちしております。

カミル・ミエルザレック
好調な四半期を迎えられておめでとうございます。そして、私の質問に答えてくださってありがとうございます。準備書面の中で、ハイテクと金融サービスがRPOを大きく牽引しているとおっしゃっていたと思います。また、ユーザーカンファレンスでは、最大の業種としてメディア、エンターテインメントを挙げていましたね。

このように、幅広い分野で成長していることは素晴らしいことです。

営業部隊を編成している6つのエンドマーケット全体を見渡して、特に経済が開放されていく中で、今後1年から2年の間に力を発揮すると思われる産業はありますか？また、特にガイダンスを考える上で、減速のリスクがあると思われるのはどこでしょうか？

フランク・スルートマン
はい、フランクです。

おっしゃるとおり、メディアやエンタテインメントなどの分野は、金融サービスとほぼ同じ規模で、どちらも当社のビジネスを牽引しています。私は、減速のリスクはないと考えています。ただ、パンデミックの影響を大きく受けた産業が復旧するのを待っているだけなのです。ホスピタリティや航空業界など、大きな被害を受けた業界が正常化するのを待っています。そして、私たちと一緒に仕事をすることで、より大胆になれると思います。

私はこの点をプラスに考えています。しかし、私たちのビジネスの素晴らしいところは、マクロ的な要因にあまり左右されないという意味で、非常に世俗的であるということです。つまり、ある人たちが他の人たちよりも早くやっているだけで、他の人たちもやっていることなのです。

カミル・ミエルザレック
はい。その通りです。それから、ちょっとしたフォローアップです。競合他社について、何か変化がありましたか？大規模な公開競争相手の中に、より頻繁に民間企業を見かけるようになりましたか？また、競合他社が行っているプラットフォームの変更による影響はありますか？

Frank Slootman
それほどありません。競争環境については、ここ数日、数週間でかなりの憶測が飛び交っています。しかし、我々の視点では、状況は変わっていません。

これまでのように大きな会社になると、より多くの場所で競争することになるため、競争の激しさが増してきます。しかし、基本的には、これまで私たちが説明してきた通りの動きです。

ですから、この分野では特に注目すべき点はありません。

オペレーター
次の質問は、バークレイズのライモ・レンズショーからお願いします。

よろしくお願いします。

ライモ・レンズショー
ありがとうございます。質問して申し訳ありませんでした。しかし、多くのレガシープレーヤーは、パンデミックが回復してきた今、顧客の行動はどのように変化しているのでしょうか？といった質問を受けることがあります。

ここ数四半期、あるいは人生全体を通して、新規の成長は非常に好調です。しかし、契約規模や契約期間などの面で、お客様の行動に何か変化はありますか？それから、もうひとつ質問があります。

マイケル・スカルペリ
契約期間に実質的な変化はありませんね。しかし、ほとんどのお客様が1年契約でスタートし、その後の更新時には1年契約に変更しています。そして、更新時には複数年契約をされています。

ACVは増加していますが、契約規模という点では、ほぼ一貫しています。ただ、現在協議中の新規顧客の中には、より大きな契約を望んでいるところもあり、1年契約ではなく1年契約のところもあります。しかし、これらのお客様の立ち上げ期間が変わるとは思いません。歴史的に見ても、大規模なお客さまを本格的に立ち上げるには、9ヵ月から12ヵ月を要します。

Raimo Lenschow
はい。

そうですね。完璧ですね。それから、フランクにもう1つ質問があります。

最初はチャートリーダーとしてのスノーフレークが議論されていましたが、今ではデータプラットフォームとしての御社や、御社と一緒に仕事をする仲間が増えてきています。将来的には、従来のプレーヤーと比べて、お客様はどのようにお考えですか？あなた方はそれをはるかに超えて進んでいるように感じています。ありがとうございます。私からもお祝いの言葉を贈ります。

フランク・スルートマン
そうですね、この議論が間違っているというわけではありません。つまり、この2つの力学が同時に進行しているのです。

レガシーの置き換えについては多くの議論がなされていますが、あなたはTeradataについて言及しましたね。そして、Teradataの世界の現実は、多額の費用がかかるため、ワークロードを拾って移動させるのはそれほど簡単ではありません。テラデータは、自社のプラットフォームから移行することを困難にするために、良い仕事をしたと思います。しかし、Teradataからの置き換えに関しては、前年比で30％増となっています。

だから、時間が経てば自ずと解決するでしょう。そうなるだろうと思います。ただ、もっと速く成長するでしょう。そうなるでしょうね。
留まることはないでしょう。しかし、これらが伝統的なデータウェアハウスのワークロードであることも正しいです。もちろん、私たちはその種の作業の王様です。しかし、先ほどコメントしたように、私たちは、データウェアハウスをはるかに超えた、あらゆる業種や新しいユースケースに進出しています。

データ・クラウドはデータ・ウェアハウスの進化形です。そのように考えることができます。データウェアハウスは、これまでのデータウェアハウスをさらに進化させたものだと言えます。人々はそこに行きたがっているのです。データウェアハウスのレガシーをクラウドで再現することは望んでいません。これは機会損失です。だからこそ、今までできなかったことができるようになったことで、多くの新しいエネルギーと新しいダイナミクスが生まれているのです。

マイケル・スカペリ
レイモさんも付け加えておきます。テラデータだけでなく、HadoopオンプレのClouderaも山のように導入しています。そして、まだ数年の契約期間が残っている多くのお客様と、Snowflakeへの移行について話し合っています。

つまり、何年もかかるのです。

オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJハインズさんからお願いします。

お待ちしております。

デビッド・ハインズ
素晴らしい数字が並んでいますね。マイク、純収益の拡大に関する指標は際立っており、引き続き印象的です。
興味があるのですが、ベースの年齢が上がるにつれて、この拡大がある期間や消費額の閾値でプラトー化または正常化し始めるという一貫したシグナルはありますか？
コホートデータがあるかどうかは知りませんが、それを共有することができます。ビジネスが成熟していく中で、長期的にどのように展開していくのかを考えているのです。

マイケル・スカペリ
もちろん、長期的には、顧客ベースが大きくなれば下がるでしょう。

私たちが製品を販売し始めてから、まだ5年か6年しか経っていないと思います。これは2年前にさかのぼって見ているのですが。近い将来、本格的な減速はないと思いますが、時間の経過とともに確実に、この数字は下がっていくでしょう。

デビッド・ハインズ
そうですか。それから、フランク、あなたにも1つ。

新しいソリューションや機能を導入していく中で、それらは常に消費量の増加を目的としたものでしょうか？それとも、スノーフレークは、収益モデルにさまざまなレイヤーを追加できるような、消費を伴わないSKUを導入することがあるのでしょうか？

Frank Slootman
もちろん、私たちは非常に集中しています。私たちは、消費というレンズを通して世界を見ています。それは事実です。その通りで、私たちはそうやって調和を求めています。しかし、消費ベースではない分野として思い浮かぶのは、データとデータアプリケーションのために開発しているマネタイズモデルです。

これもまた消費を促進するものであり、非消費とはまったく異なるビジネスである取引の要素を持つことになるでしょう。

オペレーター
次の質問は、CowenのDerrick Wood氏からお願いします。

お待ちしております。

デリック・ウッド
私の質問にお答えいただきありがとうございます。フランク、まず垂直方向の質問をいくつかしたいと思います。明らかに、あなた方は金融サービスを強調していますね。新しいユースケースの傾向はどうでしょうか。それは、カスタマー360でしょうか？トレーディングでしょうか？不正行為の検知やサイバーセキュリティなどです。上昇傾向にあると思われるものはありますか？また、小売業の別の分野では、アナリティクスを超えて、在庫管理やサプライヤー管理などのオペレーションを自動化するような取り組みが早くから行われているのでしょうか？

Frank Slootman
もちろん、小売業に革命をもたらした大規模な顧客を持っています。そして、彼らは各地の大規模小売店と非常に重要な関係を持っています。
そこにSnowflakeを使うことで、インサイトや最適化のための新たな機会を得ることができ、小売業が注目されています。小売業とCPG（消費財メーカー）の組み合わせは、これらの企業の間を行き来するデータ量と、そこから導き出されるインサイト、そしてそのインサイトをいかに早く導き出すかという点で、非常に重要な意味を持っています。

小売業の場合、これまでは、正確な在庫量を把握し、どこにどのように補充すればよいかを知ることが非常に困難でしたが、Instacartのような製品の登場により、洗練されたビジネスが可能になりました。
しかし、Instacartのようなサービスを利用することで、すべての店舗でカタログを作成することができるようになりました。何がそこにあり、何がそこにないのかを正確に把握しており、これがデータという観点からこれらの垂直市場にもたらされた新しい価値のようなものです。

これらの分野で何が起こっているのか、次から次へと説明していきたいと思います。大手製薬会社のチーフ・サイエンス・オフィサーと話したときのことですが、彼らは、人々の寿命や生活の質という点で、ライフサイエンスの世界で最大の影響を与えるのはデータサイエンスであり、ライフサイエンスではないと考えていると言っていました。これは、ライフサイエンス企業からすれば、非常に大きな発言ですが、彼らは、データを充実させることで、治療法や療法、プロトコルなどの効果についての知見を得ることができ、大きな効果が得られると考えているのです。

このように、さまざまな分野でデータが非常に重要になってきているのは、人々の生活に影響を与えるからです。

デリック・ウッド
ありがとうございます。ありがとうございます。マイクに一言お願いします。明らかに、169％のNRRは印象的でしたね。

今年は最低でも60〜160％と言っていましたよね。

今は170％に近づけようとしていますね。やはり最低でも160％を目指すべきでしょうか。また、期待値をアップさせる最大の要因は何だとお考えですか？

マイケル・スカペリ
上昇するとは思いません。

前四半期に述べたように、今年の残りの期間は160％以上を維持できると思います。また、大口顧客の消費量も増え続けています。今期の予想を見ると、当社の大口顧客は非常に速いペースで消費を続けています。

オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのダン・チャーチからお願いします。

回線は開いています。

ダン・チャーチ
こちらはダン・チャーチが担当します。質問にお答えいただきありがとうございます。純増率についてですが、明らかに169％と非常に健全です。大口顧客を見たときに、シェアオブウォレットの観点からどのように考えていますか？また、スノーフレークが最終的にどのくらいの規模のラインアイテムになるのか、160％という数字がどのくらい持続するのか。また、100万ドルの顧客については、フォーチュン500の顧客とそれ以下の顧客の割合を教えてください。

フランク・スルートマン
では、私が最初に行きましょう、マイク。

質問の2番目の部分はあなたがやってください。この業界は非常にダイナミックで、潜在的な需要や機会が非常に多いため、どこでヒットするのかを予測するのは非常に困難です。

ですから、過去の支出を見て、それを将来に推定し、正確に予言しようとしても、あまり役に立たないのではないでしょうか。いいえ、できません。私たちはその流れに沿って、最大限の努力をしていますが、「こうなるだろう」と断言することはできません。

マイケル・スカペリ
ご質問のフォーチュン500についてですが、フォーチュン500は非常に米国中心の用語であることを忘れないでください。フォーチュン500社は、当社の100万ドル以上の顧客の約25％を占めています。

私たちは、グローバル2000の顧客を数多く抱えており、グローバル2000の調査を始めました。

現在、Global 2000のうち462社を占めていますが、そのほとんどは来年に報告する予定です。しかし、100万ドル以上の顧客を牽引しているのは、明らかに大規模な顧客であり、フォーチュン500の大規模な顧客であり、今後もこの傾向は続くと考えています。フォーチュン500社は大きな財布を持っており、これらのお客様が当社の最大のお客様であり、今後もその傾向は続くと思います。

NRRについては、長期的な見通しを立てるつもりはありません。それは難しいことです。ただ、デリックに言ったことをもう一度言いますが、今年は160以上を維持するつもりです。長期的には、当社の顧客基盤がますます拡大し、成熟していくにつれて、この数字は下がっていくと思いますが、それでも、130、140をはるかに超える数字をずっと維持していくと考えています。

ダン・チャーチ
とても参考になりました。ありがとうございます。それから、ちょっとしたフォローアップをお願いします。前四半期のストレージ圧縮率の改善と、売上構成比が計算機にシフトすることによる粗利益への影響についてお話しましたが、さらにデータ共有の機会を重ねることで、ストレージ1台あたりの計算機の増加を促しています。今後12ヶ月から24ヶ月の間、粗利益にどのような影響があるとお考えですか？

Michael Scarpelli
念のために申し上げておきますが、当社では新しいストレージ圧縮技術を2年かけて開発しています。これは前四半期にリリースしたばかりです。ストレージは当社の総売上高の10％弱を占めています。

現在、利益率を押し上げているのは明らかにコンピュートです。今後は、データ共有が計算機に占める割合が高くなると考えています。ストレージの利益率が大きく改善されるとは思いません。しかし、売上総利益率の最大の要因は、エンタープライズやビジネスクリティカルな製品を購入する大規模な顧客に移行することです。粗利益率を押し上げるのは、より多くのソフトウェアです。

オペレーター
次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンスさんからお願いします。

お待ちしております。

身元不明のアナリスト
ジョーがパットに代わりました。APAC（アジア太平洋地域）では大きな力を発揮しているようですね。この地域のクラウドについては、どのようにお考えですか？何か情報があれば教えてください。ありがとうございました。

マイケル・スカペリ
中国は今や世界経済の中に組み込まれており、独立した市場ではありません。当社の最大の顧客は中国でのビジネス展開を求めており、当社はすでに中国でのビジネス展開を検討している最中です。当社がクラウドのいずれかのタイプに属するかどうかは、当社がどのようなダイナミックな成長を見込んでいるかによって大きく異なります。私たちは、アマゾン、マイクロソフト、グーグルから多くのことを学んでおり、これらの学びをこの市場にも活かしていきたいと考えています。クリスチャンさん、何か追加したいことはありますか？

クリスチャン・クライナーマン
私たちは、お客様の立場に立って考えることを大切にしています。クラウドの導入だけでなく、当社の導入地域もお客様の立場に立って考えています。

フランクが言ったように、私たちは中国で成長したいと考えており、彼は私たちがどうするかを決めるためにお客様と一緒に働いています。

オペレーター
ありがとうございました。他に質問はありませんか？それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。

電話を切っていただいて結構です。




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