$DLO ディーローカル FY22 Q1決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

ディーローカル（ティッカー DLO）のFY22 Q1決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

決算サマリ

💳 $DLO DLocal FY22 Q1(フィンテック)

❌EPS: $0.08🆚$0.087
⭕売上高: $0.875億(+117%)🆚$0.825億

▶ハイライト
- TPV: $21億(+127%)
- NRR: 190%
- 新規クライアント売上: $0.1億(60%)
- コートジボワールとルワンダに拡大
　
▶アフター +16.9%📈 pic.twitter.com/KFVoEeuTmY

— 𝕂𝕆𝕁𝕀🇺🇸𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑜𝑟 (@koziii) May 17, 2022

抜粋

・NRRは190％
・TPVがYoY2倍以上になったのはグローバルな加盟店の急成長に支えられている
・TPV に占める単一の業種の割合は 20%を超えていません。
・オンデマンド・デリバリーとコマースの両方が牽引して前年比5倍以上の伸び
・中南米の大手オンデマンドデリバリープラットフォームを導入、既存顧客を新しい地域に展開することで成長
・新たに10社以上の重要な加盟店が加わり、そのうち5社がアフリカやアジアで当社による決済を開始
・ペイインとペイアウトの両方が伸びた
・ペイインYoY3倍
・ペイアウトYoY二桁増
・通期で150%以上の健全な純収益維持率を維持する見込みを再確認
・典型的な季節性はない
・新興国市場からの撤退を決定した加盟店はありません

Earnings call

オペレーター
皆様、お待たせいたしました。そして、dローカルの2020年第1四半期決算説明会にようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。登壇者のプレゼンテーションの後、質疑応答とさせていただきます。

それでは、司会者に通話を引き継ぎたいと思います。どうぞ始めてください。

ソレダ・ネイガー
ありがとうございます。皆さん、おはようございます！dローカルの2022年第1四半期決算電話会議にようこそ。

本日の電話では、最高経営責任者のセバスチャン・カノビッチ、最高執行責任者のスミタ・パンディット、最高財務責任者のディエゴ・カブレラ・カネイの3名と一緒にお話をさせていただきます。

本イベントの模様はウェブでライブ配信されます。このイベントはウェブキャストで生中継されます。ウェブキャストとプレゼンテーションの両方は、dローカルのウェブサイト（investor.delocal.com）からアクセスすることができます。また、本イベント終了後、すぐに再生が可能となる予定です。

次に進む前に、プレゼンテーションに含まれる、あるいはこのコンファレンスコールで言及される将来予測に関する記述は、現在入手可能な情報および将来の出来事に関するdローカルの現在の仮定、期待、予測に基づいていることを申し上げておきます。

当社は、現在入手可能な情報から判断して、当社の仮定、期待および予測は合理的であると考えていますが、これらの将来予想に関する記述を過度に信頼しないようにご注意ください。実際の結果は、dローカルのプレゼンテーションに含まれるもの、またはこのカンファレンスコールで議論されたものと、さまざまな理由で大きく異なる可能性があります。これには、dローカルの投資家向けウェブサイトから入手できる、証券取引委員会への提出書類の「将来に関する記述」および「リスク要因」のセクションに記載されているものが含まれます。

それでは、会見をセバに引き継ぎます。

セバスチャン・カノビッチ
皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。第1四半期に記録的な業績を達成し、好調な滑り出しとなったことをお伝えします。

当社のビジネスは引き続き力強い成長傾向を示しており、さまざまな市場において既存および新規の加盟店とともにビジネスプランを実行し続けています。

当社の事業は、物流や特定の地域における課題、ロシア・ウクライナ紛争や復職による消費の変化、一部の先進国における高インフレ、高金利環境など、世界経済に影響を与える特定の要因に対する回復力を持ち続けています。

2021 年度の年次報告書で述べたとおり、当社の事業は、地域、セクター、製品にまたがる固有の多角化 の恩恵を受けていますが、ロシアやウクライナへのエクスポージャーはありません。そのため、世界的に厳しいマクロ環境にもかかわらず、当社の総プロセス量は初めて20億ドルの閾値を超えました。TPVは前年同期比127％と2倍以上の伸びを示しました。

売上高は5四半期連続で3桁成長を達成し、前年同期比117%増の8,700万ドルとなりました。

既存の加盟店とのウォレットシェアを拡大し、解約を最小限に抑えたため、2022年第1四半期のNRRは190％となり、引き続き顧客を維持することができました。当四半期の調整後EBITDAは前年同期比84%増の3300万ドル、調整後EBITDAマージンは38%と、2021年下半期のマージン水準に匹敵する高水準となりました。これは、当社の長期的な拡大戦略を支えるために、インフラと人材への規律ある投資を続ける中で達成されたものです。

今期の業績は、当社の力強い成長モメンタムを補強するものです。また、当社のプラットフォームを利用する既存および新規の加盟店の業績に支えられ、今後も成長を続けられると期待しています。スライド4では、私たちは常に規律ある利益ある成長を実現するという理念のもとに事業を展開しています。

2022年第1四半期の調整後EBITDAは3,300万ドルに達し、前年同期比84%増となりました。2022年の過去12ヶ月の調整後EBITDAを見ると、2021年の過去12ヶ月と比較して2倍以上になっており、1億1,400万ドルに達しています。118％の増加です。ここ数四半期、私たちは強い収益性を背景に、キャッシュポジションとバランスシートを強化し続けてきました。これにより、当社の長期的な成長戦略を実行するための柔軟性が継続的に得られると考えています。

スライド5について

記載したとおり、当社のTPVは前年同期比で2倍以上となりました。この大幅な増加は、当社のグローバルな加盟店の急成長に支えら れています。

当社のビジネスモデルは、特定の業種の業績や見通しに依存するものではありません。

10種類以上の業種から加盟店があり、どの業種もバランスよくポートフォリオに含まれています。2022 年第 1 四半期の TPV に占める単一の業種の割合は 20%を超えていません。

2022年第1四半期は、これまで述べてきた特定の要因によって世界的に厳しいマクロ環境となりましたが、当社のビジネスは、業種、地域、製品、消費者行動パートナーにまたがる加盟店の多様性から引き続き恩恵を受けることができます。

さまざまな業種が特定のサイクルに移行していますが、当社のビジネス全体では、業種が力強い成長を見せる一方で、別の業種が短期的にダウンサイクルに移行することで、互いのバランスを取っています。

ですから、個々のマーチャントはこうした要因に特異的にさらされるかもしれませんが、当社の全体的なボリュームを見ると、極めて安定した状態を保っているのです。

スライドの右側、スライド5をご覧ください。

2022年第1四半期は、すべてのバーティカル分野で前年同期比の高い成長を示しており、中でもコンシューマが最も高い成長を遂げ、オンデマンド・デリバリーとコマースの両方が牽引して前年比5倍以上の伸びを示しました。オンデマンドデリバリーは、昨年、中南米の大手オンデマンドデリバリープラットフォームを導入し、また、既存顧客を新しい地域に展開することで成長させたため、高い成長を遂げました。

コマース分野では、加盟店様の取扱高を急速に拡大し、新たな地域や決済手段を追加することで、加盟店様のウォレットシェアを獲得し続けています。モビリティは前年同期比2倍以上の伸びを示し、特に世界中で争奪戦が繰り広げられました。エンターテインメントとサービスも高い成長を遂げ、前年同期比で1.5倍以上となりました。それでは、当社の拡大戦略について、スミタに話を譲りたいと思います。

スミタ・パンディット
セバ ありがとうございます。スライド6では、当社の加盟店が多様な業種にまたがっているだけでなく、地理的にも分散していることが示されています。私たちにとって重要な戦略的優先事項は、ラテンアメリカ以外の地域で事業を継続的に成長させることです。長期的には、アフリカやアジアの市場を含む複数の新興市場にアクセスするために、加盟店が単一のAPIと単一の統合を求めることで、当社のビジネスがさらに強化されると考えています。

当社はラテンアメリカ以外の地域でのプレゼンスを拡大し続けており、2022年第1四半期中にコートジボワールとルワンダを当社のインフラネットワークに追加し、当社のサービスを利用できる国の数は合計37カ国となりました。

新しい国の追加は、加盟店からの要望と、加盟店や業界全体における新しい国の将来性についての社内的な見解に基づいて行っています。新しい国を追加する際には、通常、加盟店が待機しており、これにより、新しい国への事業拡大に対して高いROIを得ることができます。私たちが地域横断的に構築しているインフラは、加盟店が自らの成長目標を達成するための重要なパートナーになると考えています。

新しい国を追加し、複数のローカル接続を確立することは複雑であり、加盟店は当社が構築しているインフラネットワークを高く評価しています。

スライド7

グローバルなフットプリントの構築に注力した結果、引き続き成果を上げることができました。

全地域で引き続き力強い収益の伸びを示しています。中南米のドル収入は前年比116％増の7800万ドルと3桁の伸びを示しました。アフリカおよびアジアの売上も前年同期比 127％と 3 ケタ増で、当四半期の総売上高の 11％を占めました。

当四半期のアジア・アフリカ地域の売上は1,000万米ドルでした。

比較として、2021年通年では、アフリカとアジアからの収益は2,100万ドルでした。

私たちは、アジアとアフリカのビジネスについて、ランレートの予想に満足しています。

もともとラテンアメリカで当社との関係を始めた加盟店が、ナイジェリア、南アフリカ、インド、インドネシアなどの国々にクロスセルを続けているため、アジアとアフリカの収益における当社のシェアは、時間と共に徐々に増加すると予想しています。

また、アジアやアフリカの市場から当社との取引を開始し、その後ラテンアメリカに拡大する加盟店も増えてきています。

スライド8

私たちは、直面する機会の増加に対応するため、事業への投資を続けています。

特にアフリカとアジアでの地理的な足跡をさらに多様化することに全力を注いでいます。この成長を加速させるため、dローカルの社長であるヤコボ・シンガーは、近い将来、南アフリカを拠点とし、チームの構築、dローカルの文化の発展、インフラとネットワークの強化を行い、この地域での長期的な成長のための基盤を整えていきます。また、2022年初頭には、アジアとアフリカの事業の総責任者となるシニアリーダーを異動させました。この数カ月で、それぞれナイジェリアとシンガポールに異動しました。これらの新しい地域に上級幹部がいることは、dローカルの文化を強調し、維持することにもつながります。2022 年第 1 四半期末の従業員数は 562 名で、前年同期比 54％増、つまり 197 FTE の増加となりました。

当四半期は、特にテクノロジーとプロダクト、セールス＆マーケティングに重点を置き、全領域で大きく成長しました。

当社の従業員数は、より迅速な成長のために現地採用を重視していることから、米州以外の地域でも大幅に拡大し、2022年3月末には米州以外の地域で約100人（FTE）に達し、前年同期比104％増となりました。

また、当四半期中に、アジアとアフリカで50以上の新しい決済手段を追加したことをお知らせします。

これらの地域での成長を加速させるため、厳選したM&Aの機会を引き続き評価していきます。

スライド9に移ります。

当四半期、当社は引き続き有望な新規加盟店を獲得しています。新たに10社以上の重要な加盟店が加わり、そのうち5社がアフリカやアジアで当社による決済を開始しました。

新しい国を追加するだけでなく、新しい加盟店や既存の加盟店へのアップセルやクロスセルを行うことで、現在事業を展開している国での存在感を高めることができました。EMEAとアジアにおけるいくつかの例を挙げて、当社のランド＆エキスパンド戦略の成功をご紹介します。インド、インドネシア、ナイジェリア、南アフリカでの加盟店総数の増加は、新しい地域で事業を拡大することに引き続き成功していることを示しています。

例えば、インドでは、2018年に事業を開始しました。そして、最初の1年間は、5社以上の加盟店にサービスを提供しました。現在では、インドで55以上の加盟店への決済を処理しています。

インドネシア、ナイジェリア、南アフリカでの事業はもっと最近ですが、これらの市場を開放して以来、これら3カ国の加盟店数は2倍以上に増えました。

商品、決済方法、地域など幅広い選択肢を提供することで、加盟店にはワンストップ・ショップの利便性を感じていただいています。私たちは、既存の顧客ベースを収益化し、シェア・オブ・ウォレットを獲得することに引き続き注力していきます。それでは、Diego から財務ハイライトをご説明します。

ディエゴ・カネイ
スミタさん、ありがとうございます。

まず、スライド10をご覧ください。

当四半期は、TPVが力強い伸びを示しました。2022年第1四半期、当社のTPVは20億ドルの基準を超え、前年同期比で127％、2021年第4四半期比で13％増加しました。

スライド4で述べたように、この成長は、特にオンデマンドデリバリー、旅行、コマース、広告、SaaSなど、ほとんどの垂直分野で当社の加盟店が業績を上げ、成長を続けていることに起因しています。また、当四半期はペイインとペイアウトの両方が伸びたことも強調したいと思います。

ペイインについては、四半期ごとにTPVが着実に増加しており、特に2022年第1四半期はペイインが前年同期比で3倍に増加しています。

前回の決算説明会でコメントしたように、ペイアウトのTPVは、2021年第4四半期に短期的な変動が見られました。

ペイアウトの数量は、前年同期比で2桁増、前四半期比で1桁台半ばの伸びと、すでに改善が見られ始めています。収益も2022年第1四半期に8700万ドルと過去最高を記録し、前年同期比117％、2021年第4四半期比15％増となりました。

新規加盟店の獲得と既存加盟店の規模拡大に伴い、上位10加盟店からの収益シェアは、2021年第1四半期の62％から今期は52％へと減少を続けています。

TPVを超える収益（テイクレート）は4.2％で、2021年第4四半期のテイクレート4.1％をわずかに上回り、21年第1四半期の4.3％とほぼ同じレベルでした。今期は、2021年第1四半期と比較して、TPVのローカル対ローカルのシェアが若干上昇しました。今期のローカル・トゥ・ローカルとクロスボーダーの分け方は、2021年第4四半期に処理したものとほぼ同じです。

スライド11に移りましょう。収益にズームインすると、既存顧客と新規顧客の両方から、引き続き力強い収益の伸びを実現しています。既存加盟店からの収益とは、前年同期に既に処理していた加盟店による収益で、新規加盟店からの収益とは、前年同期以降に当社で運用を開始した加盟店による収益です。

当社の加盟店は通常3～6四半期の立ち上げ期間があるため、新規加盟店からの収益は、当社の新規顧客の潜在能力を示すものに過ぎないと考えています。

2022年第1四半期は、前年同期比117%の増収のうち、90%にあたる3600万ドルが既存加盟店からのものでした。

既存加盟店からの収益は四半期ごとに増え続け、2022年第1四半期には7700万ドルに達し、前年同期の3300万ドルから2倍以上になりました。

2022年第1四半期の純収益維持率は190％と好調でした。純収益維持率は、既存加盟店からの収益が前年同期の総収益を上回ったものとして計算しています。

以前の決算説明会でコメントしたように、2022年に同じ純収益維持率を維持できるとは考えていません。2021年は収益とTPVの伸びの点で過去最高を記録したため、2022年の第2四半期から比較が厳しくなることが予想されます。2022年3月の前回決算時に提示した、2022年通期で150%以上の健全な純収益維持率を維持する見込みを再確認しました。残りの前年比27％の増収分、1100万ドルは、新規加盟店によるものです。これは、2021年同期に記録した700万ドル、2021年第4四半期の800万ドルと比較すると、前年同期比で61％、前四半期比で43％増加しています。

スライド12に移ります。

売上総利益とEBITDAは引き続き拡大しています。売上総利益については、これまでも述べてきたように、加盟店あたりの売上総利益を増加させることに重点を置いています。

その結果、売上総利益は健全な成長を続けています。2022年第1四半期の売上総利益は、前年同期比87％増、前四半期比12％増の4,400万ドルに拡大することが出来ました。売上総利益率は50％となり、2021年下期の利益率水準とほぼ同じでした。

当四半期の加工費は、2021 年第 4 四半期の 1.9%、2021 年第 1 四半期の 1.7%に対し、当社の TPV の 2%を占めました。これらの増加は、主にビジネスミックスの変化によるものです。処理コストが高いペイインは、特に前年同期比で相対的な貢献度を高めました。

調整後EBITDAに目を移すと、2022年第1四半期は3300万ドルで、前年同期比84％増、前四半期比13％増となりました。

調整後EBITDAマージンは38％となり、2021年下半期のマージンと同水準となったことを嬉しく思っています。

2022年については、前回の決算時に提示した予想を確認しますが、EBITDAマージンは35％以上を維持すると考えています。当四半期の営業費用について、一時的な費用と非現金支出項目を除いてみると、チームの拡大などより上級のメンバーの増加に伴い、前年同期比で95%増加しています。

また、通常業務に戻ったことにより、出張や対面式のマーケティング・イベントが増加し、さらに、上場企業の一員となったことにより、サードパーティの専門的なサービスも増加しました。それでは、最後にセバに電話を戻します。

セバスチャン・カノビッチ
ディエゴさん、ありがとうございます。

本日の決算説明会の質疑応答セクションに移る前に、私たちは2022年の残りの期間に、新興市場全体で決済インフラの拡大を続けることができると予測しており、その機会に興奮していることをお伝えしたいと思います。当社は引き続き機敏な意思決定と、加盟店様の成長計画達成を支援するために、お客様のニーズに合わせたソリューションの提供を心がけています。

このプレゼンテーションで示したように、当社のビジネスは、加盟店、地域、消費者の行動パターンの多様性から真に恩恵を受けるものです。そのため、2022年の純継続率は150％以上となる見込みです。また、世界的なマクロの不透明感にもかかわらず、現在のパイプラインに基づくと、健全な新規顧客の売上が期待されます。規律ある成長は、当社のビジネスを継続させるでしょう。私たちは、すべての加盟店が利益を得られるようにすることに注力しています。

当四半期の好調な業績により、売上高成長率とEBITDAマージンの合計が115%に達しました。

2022年通期のEBITDAマージンは、引き続き35%以上になると予想しています。そして、中期的にはオペレーティング・レバレッジ、つまり、マージンを拡大する能力を引き続き期待しています。

私たちのビジネスはかつてないほど強力ですが、私たちの目標はさらに大きくなっています。

私たちはまだ始まったばかりなのです。販売店、従業員、投資家の皆さまの変わらぬご支 援に感謝いたします。これをもって、オペレーターに質問をお返しします。ありがとうございました。

質疑応答

オペレーター
最初の質問は、モルガン・スタンレーのホルヘ・キュリからです。

ジョルジュ・キュリ
セバスチャン、ディエゴ、スミタ、こんにちは。お時間をいただきましてありがとうございます。私の声が聞こえますか？

セバスチャン・カノビッチ
はい、わかりました。お元気ですか？おはようございます。

ジョルジュ・クリ
はい、完璧です。

では、2つほど簡単な質問をさせてください。

まず、今期のTPVミックスのダイナミクスについて教えてください。ガイダンスは提供されないとのことですが、この地域の電子商取引量とは相関がないことが分かっています。

そこで、今後のTPVの成長についてどのように考えればよいかを教えてください。2つ目の質問は、EBITDAマージンと技術への投資についてです。

今期は35%というガイダンスを再表示していますが、今期は38%になると見ています。

このため、今後数四半期でマージンが低下し、技術費用が大幅に増加する可能性があるのでしょうか？技術費用が140万ドルというのは、成長機会や成長を実現するために必要なスケーリングコストと比較すると、やや低めに見えるからです。また、Issuance-as-a-ServiceやdLocal Goのような他の製品も立ち上げ始めていることを考慮すると、技術費は増加すべきではないでしょうか？

そのため、技術費は増加すべきではないでしょうか？ありがとうございました。

セバスチャン・カノヴィッチ
わかりました。ご質問ありがとうございました。

今日は社長のJacoboもQ&Aに参加していますので、補足させてください。

TPVのミックスについては、成長のダイナミクスをディエゴに説明させますが、基本的にはどちらの製品も非常に健全な成長をしています。第4四半期に、この2つの製品の分割と進化について共有しました。現実には、私たちはそのようなリスクは考えていません。我々は常にマーチャントの立場で考えており、時にはペイインよりもペイアウトを多く選択することがあります。

両者とも非常に強気で、補完性が高いと考えています。

税金費用に関するご質問ですが、その通りです。

私たちは、技術に非常に大きな投資を続けています。どちらかといえば、技術系に最も多くの人員を投入しています。技術系で採用した人材の多くは、新興国での採用が中心です。

そのため、アメリカやヨーロッパで採用する他の企業とは若干異なるコスト構造が予想されます。

私たちは、技術面での出費を惜しんでいるわけではありません。私たちは、成長のための複利効果を確実に持続させたいと考えています。そのためには、地域や製品を増やし、インフラの価値を高めていくことが必要です。Diego、TPVミックスについて何か追加したいことがありますか？

ディエゴ・カネイ
はい、第4四半期にコメントしたように、非常に満足しています。

すでにペイアウトが回復しているのがわかります。

スクリプトでも申し上げましたが、当期はペイイン、ペイアウトともに前四半期比で伸びています。ペイインについては、1桁台半ばの伸びです。ペイアウトの場合は...すみません、ペイインの場合は10％台半ばです。ペイアウトは1桁台半ばです。この両面で大きなチャンスがあると考えています。テイクレートの面では、セバが言ったように、私たちは主に売上を伸ばすことに注力しており、TPVはどちらかというとアウトプットに近いものです。概念的には、売上高に連動する典型的なTPVの成長率はやや高くなりますが、TPVに特化した案内は行っていません。

セバスチャン・カノビッチ
ホルヘ、あなたの指摘を補足すると、私たちのガイダンスは35％ではありません。35％プラスです。

ディエゴ・カネイ
そうです。

ジョルジュ・クリ
完璧です。本当にありがとうございます。

セバスチャン・カノビッチ
ご質問ありがとうございます。

オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのティト・ラバルタからです。

ティト・ラバルタ
セバさん、スミタさん、ディエゴさん、おはようございます。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。

最初の質問は、純収益の維持率についてです。ガイダンスの190％を大きく上回っていますね。

150%以上を目指しているのですね。

ディエゴさんは、特に来期はコンプが厳しくなるので下がるはずだとおっしゃっていましたが、それは正しいのでしょうか。

2Qでは150%にもっと近づくはずですが、これは正しいのでしょうか? また、それを補うために、ストリーミングサービスの加入者が減少し、Eコマースが世界的に苦戦しているようですが、御社は引き続き業績を伸ばしています。

御社のマーチャントの健康状態、特に世界的に起こっていること、そしてそれが成長率や純収益維持率にどのような影響を及ぼすかについて、少し教えてください。よろしくお願いします。

セバスチャン・カノビッチ
ご質問の後半はティト、前半はスミタが担当します。

さて、私たちは今期をとても誇りに思っています。これまでで最高の四半期でした。これは、当社のビジネスが、製品、地域、そして最も重要な点である業種において、極めて多様化されていることの現れだと思います。前四半期の収益のうち、単一の業種が20%以上を占めることはありませんでした。

ですから、さまざまな業種が浮き沈みを繰り返すことは予想されます。私たちの歴史の中で、これは何度も繰り返されてきました。昨年はCOVIDでそれを経験しました。しかし、そのような危機を乗り越えても、私たちは成長することができました。そして、現実には、非常に多様なビジネスを持ち、集中が全くないため、非常に強いヘッジがかかっていると考えています。

もうひとつは、私たちがサービスを提供する企業にとって、新興国市場が引き続き注目されていることです。私たちの取引先の多くは、中核となる市場で成長を見出すことが難しくなっており、私たちが事業を展開している新興国市場でも引き続き減速しています。

そのため、より多くの地域でより多くの製品を提供できるよう、真の意味での多様化を進めています。それが将来の成長を予測する要素になると考えており、それが私たちの中核的な取り組みです。スミタさん、NRRのほうをお願いします。

Sumita Pandit
セバさん、ありがとうございます。

私が強調したいのは、5四半期連続で3桁成長を達成しているという点です。

ご案内のとおり、売上高は前年同期比117%増で、これは既存の加盟店と新規加盟店の両方からもたらされたものだと思います。既存の加盟店については、NRRの成熟度について一貫して考えてきました。NRRは150%以上の領域であると常に言ってきました。

前四半期のNRRは198%でした。

今期は190%です。

通期では150%プラスを見込んでいます。

今後数四半期は、前四半期比で多少の変動があると思います。また、前四半期、つまり昨年の第2四半期は非常に高いベンチマークであり、昨年は素晴らしいパフォーマンスであったということを念頭に置いています。

そのため、今後数四半期のNRRにはそれが反映されると考えていますね。しかし、私たちは依然として非常に強気で、通年で15%プラスのNRRの予想を堅持すると考えています。

ティト・ラバルタ
素晴らしい。セバさん、スミタさん、ありがとうございました。2つ目の質問ですが、EBITDAマージンや一般的なマージンについて補足してください。

35%以上のマージンを確保するために、売上高よりも費用の伸びが若干小さくなるとのことですが、このマージンがどのように変化するのでしょうか？

このマージンは年間を通じてどのように推移するのでしょうか？以前、上半期はマージンにもう少し圧力がかかるとおっしゃっていましたね。年間を通じてどのように投資を調整するのか、またマージンの見通しに関して季節的な影響はあるのでしょうか？また、特に売上総利益率についてですが、今期は少し低下しています。ペイインとペイアウトでは、どちらが粗利率が高いのか、あるいはどの製品が特に粗利率に影響を与えたのか、それぞれの力学やマージンの違いについてお聞かせいただけますか？

セバスチャン・カノヴィッチ
後半は私が担当し、前半はスミタが担当します。

売上総利益率については、前四半期比で500万ドルのプラスとなり、非常に誇りに思っています。これは非常に健全な指標であり、NRRがこのような水準で推移していることが要因だと考えています。

私たちは決して売上総利益率を最適化しているわけではありません。

以前にもお話ししたと思いますが、私たちは常に、より多くのドルに対してより低い粗利益率を作り出します。それが私たちの最適化の方法であり、ビジネスのやり方なのです。
私たちがコマーシャルチームに依頼し、彼らにインセンティブを与える方法は、純粋に売上総利益に基づくもので、私たちがより多くのドルを損益に追加していることを確認するためのものです。これらのドルはすべて非常に増収効果が高く、プラットフォームに入ってくるすべてのドットがこのマージンに貢献するようにしています。
事業や製品によって、マージンプロファイルは異なります。これは、私たちがどの地域でどの程度の規模のパートナーシップを結んでいるかによるものです。そのため、どのような比率になるかを正確に予測することは困難です。しかし、現在の状況は非常に安定していると思います。
しかし、繰り返しになりますが、私たちは最適化された金額を重視しており、それが私たちのチームに対するインセンティブになっているという事実を強調しておきたいと思います。スミタさん、質問の最初のほうをお願いします。

スミタ・パンディット
ありがとうございます。

売上総利益率についてですが、今期の売上総利益は前年同期比87％増、前四半期比12％増の4,400万ドルでした。売上総利益率は、価格やコスト構造だけでなく、製品ミックスや各コーホートの相対的な成長率にも左右されます。

サービス費用の TPV に対する比率は、前四半期の約 2％に対し、当四半期は約 2.1％となりました。この増加は、主にビジネス・ミックスの変化によるものです。ペイインは処理コストがやや高く、今期は相対的に貢献度が高まりました。しかし、営業チームが現場で販売し、加盟店からより多くの取引量を獲得する際、当社はペイインとペイアウトの区別をしていないことを念頭に置いています。

私たちは、このミックスを最適化しているのではありません。

私たちは、ウォレットシェアと売上総利益のために常に最適化を行っています。しかし、ペイインは相対的に貢献度が少し上がりましたし、ペイインは決済手段の処理コストが高く、今期は増加しました。

ティト・ラバルタ
そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。

それから、質問の最初のほうで、EBITDAマージンや雇用などの投資について、季節的な要因も教えてください。

スミタ・パンディット
セバさん、承りました。

他のビジネスで期待されるような典型的な季節性はないと思います。

特に採用に関するコスト増の方法については、大きな裁量権をもっていると思います。今日のような市場は、私たちのビジネスにとって素晴らしいものであることを強調したいと思います。

外に出ているものすべてが私たちを強くしてくれると思います。

ご存知のように、私たちは利益を上げています。そのため、今日のような市場では戦略的に大きなアドバンテージとなり、本当に優秀な人材を獲得してくることができます。

ですから、これは私たちにとって大きなチャンスなのです。

ティト・ラバルタ
なるほど、素晴らしい。ありがとう、スミタ。

司会
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのジェイソン・クッファーバーグからです。

ジェイソン・クッファーバーグ
NRRのフォローアップをお願いしたいのですが。通期ガイダンスを維持されているのは承知しています。もちろん、年初は非常に好調でした。つまり、第1四半期の190が気になるところです。第1四半期の190ドルは、予想に対してどうだったのでしょうか？また、この好調な滑り出しから、通期の目標である150億円以上への上方修正の可能性について、より高い確信を持っていますか？

スミタ・パンディット
ご質問ありがとうございます。

それでは......すみません、どうぞ。

セバスチャン・カノビッチ
どうぞ、スミタさん。

Sumita Pandit
ご質問ありがとうございます。

NRRについては、先ほど申し上げたように、150％プラスのNRRを達成することを引き続き強調しています。

まだ見通しを変えてはいません。

これは年初の予想であり、経営陣もこの数字を支持しています。

今期も本当に良い四半期だったと思いますし、強気でいられると思います。

今後数四半期は、前年の比較対象四半期が非常に好調だったため、前四半期比で若干の変動があると思います。しかし、通期では、150%以上のNRRを達成することに重点を置いています。

ジェイソン・クッファーバーグ
なるほど。

保守的でありたいということですが、それは当然ながら理解できます。また、一般的なトップラインの指標について、第2四半期前半のトレンドはどうだったのでしょうか。また、数量や収益の伸びに関して、モデリングの観点から季節的な考慮が必要でしょうか？

セバスチャン・カノビッチ
セバスチャン・カノビッチ: ジェイソン、私たちは引き続き強力な基礎的傾向を確認しています。もちろん、私たちはここで第1四半期の結果を議論しているのであって、第2四半期は非常に早い段階です。

基本的に、当社はかつてないほど優れたビジネスを行っており、経営陣としてもそのために最適化を行っていると思います。私たちは、加盟店とのタッチポイントを増やしたいと考えています。つまり、より多くの製品、営業担当者のためのツールを提供し、それが当社の成長の原動力となっています。

ですから、今のところ大きな変化はありません。

今後も、すべてにおいて非常に強気で臨みます。

ジェイソン・クッファーバーグ
そうですか。では、このような結果が出てよかったですね。コメントをありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ
ありがとうございます。

オペレーター
次の質問は、HSBCのネーハ・アガーワラさんからです。

ネーハ・アガーワラ
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、収益の集中についてお伺いしたいのですが、上位10社のマーチャントで、四半期に52%に減少したとおっしゃいましたか？

セバスチャン・カノビッチ
ディエゴさん？

ディエゴ・カネイ
ええ、その通りです。昨年は62％でした。

今は52です。

第4四半期は50を見込んでいたと思います。

ですから、その数字通りになっています。

Neha Agarwala
なるほど。今後数四半期におけるTPVの成長に関して、世界的な景気後退が主要販売先におけるTPVの成長全体に影響を与える可能性があるという点で、あなたは慎重になっていますか？また、景気減速に対してどのようなエクスポージャーを持つかについて、何らかの感応度をお持ちですか？

セバスチャン・カノビッチ
確かに、Nehaです。ご質問ありがとうございます。

特にヨーロッパでは、景気減速の要因の多くが当社にも当てはまります。第4四半期に説明しましたが、当社はロシアやウクライナへのエクスポージャーを全く持っていません。

当社の事業はすべて新興市場に集中しており、新興市場は世界で最も急速に成長している地域の1つです。

私たちは非常に多角的に事業を展開しています。

ですから、国別・業種別の集中はありません。これは私たちのビジネスにおいて非常に重要なヘッジです。私たちは以前、ラテンアメリカやアフリカ、アジア太平洋地域で危機を経験しましたが、それでも成長を続け、本当に高いレベルの成長を記録することができました。しかし、だからこそ、私たちはそのことをとても大切にしています。しかし、だからこそ、私たちは非常に多様な顧客ベースを持つことを大切にしています。将来的には、勝者と敗者が現れるでしょう。間違いなく、私たちはそれを期待し続けています。しかし、私たちのビジネスは、過去にそうしたエクスポージャーに対する回復力を示してきました。

Neha Agarwala
セバさん、その通りです。最後の質問は、グロス・テイクレートについてです。昨年は、第4四半期を除いて、グロス・テイクレートの圧縮が見られました。そして今期も、グロスの減少に若干の回復が見られました。

つまり、あなたのコメントからすると、ペイアウトに対してペイインの割合が高くなったことが、グロス・テイクレートの増加につながったとほぼ説明できるのではないでしょうか。しかし、今後数四半期において、この状況はどのように変化すると思われますか？ペイアウトが下半期に牽引力を増すと、グロス・テイクレートに何らかの圧力がかかるとお考えですか？

セバスチャン・カノビッチ
Neha、ご質問ありがとうございます。

テイクレートを最適化しているわけではありません。

ですから、テイクレートが上がったり下がったりすることを示すことができたのは、私たちにとって重要なことでした。

昨年もその効果が見られました。

ですから、今後も同じような展開になるかもしれません。これはビジネス・ミックスの機能で、誰が最も速く成長しているか、どの地域が最も速く成長しているか、どのような製品であるかということです。私たちは粗利率を最適化することはしません。それがビジネスを構築する正しい方法だとは思っていません。

私たちは売上総利益のために最適化し、プラットフォームにおけるすべてのドルが利益率に貢献するようにします。これが、当社のコマーシャル・チームに対するインセンティブです。

ですから、粗利率に貢献する案件であれば、低採算案件でも喜んで引き受けます。

私たちのビジネスは、スケールメリットを享受できるものです。私たちは常にそのようにビジネスを立ち上げてきましたし、これからもそうするつもりです。このように、常に規律ある利益ある成長というアプローチをとってきたということです。

これは、私たちのDNAに組み込まれているものだと思います。

私たちは決してトップラインだけに最適化したわけではありません。常に、トップラインが利益率に貢献することを確認してきました。

Neha Agarwala
完璧です。Seba、Sumita、Diego、コメントをありがとうございました。そして、決算おめでとうございます。

セバスチャン・カノビッチ
ありがとう、Neha。

オペレーター
次の質問は、UBSのプラート海生からです。

カイオ・プラトー
セバさん、チームの皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。私のほうから2つ、お願いします。

まず1つ目は、今期計上された財務上の損失についてです。

私の理解では、間違っていたら訂正していただきたいのですが、ブラジルとメキシコの保険料率の上昇には直接さらされないということですね。また、政策金利が上昇する環境下でもネットキャッシュポジションがあるため、業績にプラスの影響を与える可能性が高いと思われます。

では、この四半期に財務上の損失を出した要因をもう少し詳しく教えてください。また、今後どのようなことが予想されますか？それから、2つ目の質問をさせていただきます。

セバスチャン・カノビッチ
ディエゴさん、いかがでしょうか。

ディエゴ・カネイ
もちろん、セバです。

さて、今期は非常に特殊な決算となりました。

ご存知のように、ブラジルレアル、チリペソ、コロンビアペソなど、いくつかの新興国通貨が高騰しました。

私たちは、資金が過剰になった場合には、非常に保守的で、新興国に資金を預ける場合には、米ドル建てで預けています。例えば、流通で使用する収益は米ドルで管理しています。

機能通貨として、これは会計上のことですが、これらの国の機能通貨は現地通貨です。米ドルを持っている場合、それは外国為替とみなされるのでしょうか？そして、もし通貨が -- 現地通貨が評価されれば、米ドルを持っていることで損失が発生しますよね？つまり、1日の終わりには、同じ米ドルを持っているのですが、その米ドルを新興国に持っているために、会計上の観点から、為替差損を計上しなければならないのです。しかし、通常、すべての四半期において、その逆のことが起こり、若干の業績が改善します。しかし、最終的には財務諸表で確認することができます。

株主資本をご覧いただくと、約100万ドルの為替換算調整勘定が逆効果になっていることがおわかりいただけると思います。これは、現地法人を連結するたびに取り崩すのが一般的です。

セバスチャン・カノビッチ
カイオ、ちょっとコメントさせてください。

私たちのビジネスはドル建てで購入され、計上されます。為替変動は、ドル建ての見込み額に対してごくわずかなものです。財務上の損失についてお話がありましたが、これは純粋に会計処理の問題で、私たちが自社製品、自社資金をどのように保有し、それをどのように会計処理する必要があるかという点です。しかし、当社のビジネスは予想される金額に非常に近い形で推移していることがおわかりいただけると思います。なぜかというと、私たちが提供する商品には、天然のヘッジがあるからです。

つまり、ペイインやペイアウトは、通貨エクスポージャーに対する自然なヘッジとして機能するのです。また、現地通貨へのエクスポージャーがある場合は、必ずヘッジしています。

私たちのビジネスは取引です。

私たちはFXのポジションを取るようなビジネスをしているわけではありません。どちらかというと、この四半期にわずかな利益を得ているように思います。

過去にもわずかな損失はありましたが、当社のドルの額は非常に一定しているとお考えください。もうひとつの重要な点は、純利益が引き続き増加していることです。この四半期は2,630万ドルの純利益を計上しましたが、これは我々にとって本当に重要な指標です。

カイオ・プラトー
そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。2つ目の質問ですが、この数週間でdローカル・ゴーという新しい取り組みを開始されましたが、これは中小企業をターゲットにしているのでしょうか？

これは、主にスタートアップ企業や中小企業に焦点を当てた新しいプラットフォームで、御社のグローバルマーチャントとは異なるものです。

このビジネスチャンスについて、もう少し詳しく教えてください。また、以前はグローバル・マーチャントで大きなチャンスを得ていたのに、なぜ今このタイミングでこれに注力するのでしょうか。

セバスチャン・カノビッチ
もちろんです、カイオさん。ご質問ありがとうございます。

dローカル・ゴーは数日前にローンチしましたので、非常に早い段階です。私たちは常に、新興市場におけるボリュームは、グローバル企業のティア1マーチャントか、マーケットプレイスで販売する小規模な企業によってもたらされると信じています。dLocal Goは、マーケットプレイスでエコシステムを構築している小規模のマーチャント（販売者）に、より早く、より良いオンボーディングを提供し、簡単にナビゲートできるようにするためのものです。

既存のコアビジネスについては、引き続き非常に強気でいます。dLocalGoは当社の予測には織り込んでいません。

ですから、これはどちらかというと、私たちが行うすべてのことに対してのアップサイドの可能性があります。しかし同時に、私たちは機会を見て、市場空間を通じて参加しているより小さな加盟店にサービスを提供することを確認したいのです。

カイオ・プラトー
なるほど、素晴らしい。セバさん、ありがとうございました。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ
カイオさん、ありがとうございます。

オペレーター
次の質問はSMBC日興証券のアンドリュー・バウチさんからです。

アンドリュー・バウチ
どうも、チームです。ご質問をいただきありがとうございます。アジア・アフリカのM&Aについてお聞きしたいのですが。

アジアとアフリカのM&Aについては、これまで超変革的なことをされているようには見えません。

そこで、どのような種類の能力を検討しているのか、少し詳しく教えてください。水平的なものなのか、それとも技術スタックをさらに強化するためのものなのでしょうか。

セバスチャン・カノビッチ
スミタさん、お願いします。

スミタ・パンディット
セバさん、ありがとうございます。ご質問ありがとうございます。

私たちは、M&Aを今後の戦略的優先事項として利用することができると考えており、これから行うM&Aは、社内で構築しているものに付加的なものであることを確認する、という点で常に一貫していると思います。

ご承知の通り、dローカルの技術スタックはすべて社内で構築していますので、どのようなM&Aを行うかについては慎重に判断したいと思っています。昨年、ブラジルでPrimeiroPayという小さな案件を4,000万ドルほどで行いました。この案件は、私たちのビジネスに大きな利益をもたらしてくれました。この案件では、加盟店があるプラットフォームを狙ったのですが、加盟店の獲得が加速しそうだと思ったので、PrimeiroPayを買収したのです。このような案件は、当社の事業基盤を強化する必要があるか、あるいは組織的な事業展開に時間がかかると思われる特定の地域へアクセスできるようにするために探しています。私たちは引き続き注力していきます。

しかし、現在の市場環境を注意深く見守っており、現在の資産の再評価は素晴らしい機会であり、当社にとって増収となるようなM&Aを実施できるかどうかに引き続き注力しています。とはいえ、今日現在、差し迫ったものはありません。

アンドリュー・バウチ
なるほど。なるほど。それから、新しい地域に進出する際に、既存の法人顧客とどのような話し合いを行っているのか、教えてください。新しい地域に進出する際、新しい地域の既存加盟店の財布のシェアを獲得するために直面する競争力学はありますか。そこで交わされる会話をよりよく理解したいのです。

セバスチャン・カノビッチ
アンドリュー、ご質問ありがとうございます。

私たちは、1つのAPI、1つの契約、1つのプラットフォームですべてのことを行うことを前提に、ローカルでプラットフォーム全体を構築しました。

そのため、加盟店にとっては、非常にシンプルに展開することができます。これがNRRの主な要因です。加盟店様は、ある地域からスタートすると、何の摩擦もなく、他の製品や地域へと移行していきます。そのため、地域的な拡大が続いているのです。私たちは、より多くの加盟店を確保したいと考えています。

ですから、通常、当社の顧客である企業は、1つ、2つ、3つの地域で事業を開始し、すぐに他の地域に拡大することを決定します。当然ながら、新たに資金を提供する地域のダイナミクスを反映させる必要があります。

コスト構造はどうするのか、適切な価格設定はどうするのか、などです。しかし、それは常に私たちの拡大路線です。私たちは、収益を生み出す存在であることを忘れないでください。私たちは加盟店に出向き、加盟店がより多くの資金を集め、より多くの資金を使えるようにするのです。加盟店とは、そのような話し合いをしています。

また、販売店のニーズに耳を傾け、それを私たちの戦略に反映させるよう心がけています。

私たちは幸運なことに、地球上で最も大きく、最も経験豊かな企業数社と一緒に仕事をしています。

ですから、彼らが機会を示してくれるときはいつも、第一に、私たちが事業を拡大する前に、商人が待っていることを理解しています。しかし、2つ目は、その機会が非常に大きいということです。

ですから、この点は引き続き重要視しています。

既存の加盟店ベースは急速に成長しており、地球上で最も経験豊富な企業が加盟しています。

だから、私たちの話し合いはそういうものなのです。どこかでスタートする。次はどこに行こうか？次の製品は？次のポイントは？そして、それをどう解決していくか。それがすべて私たちの粗利につながるのです。

ですから、毎回1つずつ統合していけば、追加の統合作業は一切必要ありません。

多くの企業では、技術的なリソースが不足しています。

ですから、このような統合を行うことで、販売上の大きなアドバンテージとなります。

インドで始めた人が、メキシコやブラジルに簡単に移動することができます。

ブラジルで始めた人がナイジェリアへも簡単に移動できます。これは素晴らしいプラットフォームです。

アンドリュー・バウチ
非常に明快ですね。ありがとうございます。

運営者
次の質問はPiper SandlerのChris Donatからです。

クリス・ドナート
おはようございます。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。金利上昇やインフレ、物流など世界的な課題がある中で、加盟店との会話についてもう1つお聞きしたいのですが。加盟店との会話に何か変化はありますか？それとも、1～2年前に新興国市場への進出を計画したときと同じようなことに集中しているのでしょうか？それとも、1～2年前に新興国市場への参入を計画したときに重視したことが、今もほとんど変わっていないのでしょうか。

セバスチャン・カノビッチ
ご質問ありがとうございます。いいえ。

計画には何の変化も見られません。どちらかというと、新興国市場は引き続き非常に有望であり、私たちが事業を展開している地域は非常に速い成長を遂げています。

そのため、加盟店からは、これらの国々でどのようにナビゲートすればよいか、どのように適切なサービスを提供すればよいかという声が聞かれます。このような会話が交わされています。

新興国市場からの撤退を決定した加盟店はありませんし、その逆もあります。中国やヨーロッパ、アメリカでは成長が難しくなってきており、その成長のほとんどは中南米、アジア太平洋地域、そしてアジアからもたらされています。

私たちはその恩恵を受けているわけです。

クリス・ドナート
なるほど。とても参考になります。新規加盟店からの収益と2021年との比較について考えてみると、新規加盟店からの収益は非常に好調でした。2022年は全般的に減少すると考えてよいのでしょうか。新規加盟店からの収益について、前四半期もそのようなことをおっしゃっていたと思います。2021年に比べて新規加盟店からの収益がどの程度になるのか、具体的な目安はないようですが、チャレンジングな年であることは間違いないでしょう。そう言っていいのでしょうか？

セバスチャン・カノビッチ
もちろんです。 Sumitaさん、受けてくれますか？

スミタ・パンディット
そうですね。

私たちは常に、顧客数増加のために堅実な数字を提供してきました。

今期は、10社以上の重要なお客様を追加することができたと思います。これらは重要な顧客であることを強調しておきます。実際には10社以上追加していますが、私たちは常に新規顧客の追加を検討し、その顧客関係を拡大する見込みがあるかどうかを見極めたいと考えています。また、新規顧客開拓の機会については、引き続き非常に強気で臨んでいます。

ご承知のように、通期のガイダンスでは、純増数のガイダンスを150%以上としましたが、新規顧客数のガイダンスは行いませんでした。その理由は、当社のプラットフォームに加盟店を追加する際、加盟店がいつ当社に参加するかはよくわかりますが、そのボリュームがどの程度迅速に立ち上がるかはあまりコントロールできないからです。

新規加盟店の獲得は、2四半期で完了することもあれば、3四半期で完了することもあり、そのスピードにはばらつきがあります。

ご案内のとおり、当四半期の新規加盟店収入は1,100万ドルで、前四半期の800万ドル、前年同期の700万ドルに比べても非常に好調です。この四半期での新規顧客は非常に好調で、私たちは非常に強気ですが、新規顧客の売上がどの程度になるのか、具体的なガイダンスは出していないのですか？

クリス・ドナート
分かりました。ありがとうございました。

オペレーター
それでは、これ以上のご質問はありません。では、最後に経営陣からご挨拶をお願いします。

セバスチャン・カノビッチ
皆さん、お時間とご質問をいただきありがとうございました。

私たちは引き続き、当社の事業に対して極めて強気であります。そして、私たちのチームにも感謝します。これは完全に彼らのおかげです。どうもありがとうございました。

オペレーター
皆様、本日のプレゼンは以上です。

それでは、本日はこの辺で失礼いたします。