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$CFLT Confluent FY21Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

コンフリューエント（ティッカー $CFLT）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q3決算サマリ

Earnings Call

シェーン・ジー
皆さん、こんにちは。The Confluent Q3 2021 Earnings Conference Callへようこそ。私はインベスター・リレーションズのShane Xieで、共同創業者兼CEOのJay Crabs、CFOのSteffan Tomlinsonが参加しています。本日の電話会議では、経営陣が、2021年度第4四半期、2021年度、第1四半期および2022年度の財務見通し、当社プラットフォームの採用拡大、クラウドへの移行を活用する当社の能力と立場、売上高の伸び、総顧客数、残りの履行義務およびドルベースの正味保持率、当社の市場機会および当社の全体的な将来見通しに関する記述を含む、将来見通しに関する記述を行います。これらの将来予想に関する記述は、リスクと不確実性を内包するものであり、そのうちのいくつかは当社が制御できないものであるため、実際の業績はこれらの記述によって予想されるものと大きく異なる可能性があります。実際の結果と異なる可能性のあるリスク要因に関する詳細は、当社がSECに提出する予定の2021年6月30日終了の四半期に関するForm 10-Qおよび2021年9月30日終了の四半期に関するForm 10-Kを含む、SEC提出書類に記載されています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日の電話会議後にこれらの指標を更新する義務を負いません。なお、本日の電話会議で使用された一部の財務指標は、非GAAPベースで表示されています。当社はこれらの非 GAAP 型財務指標を、一般に、財務および事業トレンドの分析を容易にするため、および社内での計画・予測を目的として使用しています。これらの非GAAP基準の財務指標には限界があります。これらの指標は、GAAPに則って作成された財務情報と切り離して考えるべきではなく、またGAAPに則って作成された財務情報の代替となるものでもありません。これらのGAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標との調整は、当社の決算発表資料および補足財務資料に含まれており、当社の投資家向けウェブサイト（investors.confluence.io）でご覧いただけます。それでは、ジェイに電話をおつなぎします。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
ありがとうございます。皆さん、第3四半期決算説明会にようこそ。第3四半期の業績は、すべての指標において予想およびガイダンスを上回りました。これは、優れた製品の市場適合性と、データ・イン・モーションとクラウドの採用を促進する世俗的な追い風、そして当社チームの多大な努力の結果です。これらの要因については、後ほど説明します。その前に、数字について触れておきます。第3四半期の売上高は1億260万ドルでした。これには2つの理由があります。第一に、当四半期の売上高が1億ドルを超えたのは初めてのことであり、7年足らずでこのマイルストーンを達成することができました。第二に、売上高が前年同期比で67％増加したことは、前四半期の成長からさらに加速したことを意味します。Confluent Cloudの売上高の伸びも加速し、前年同期比で245％となり、事業全体の成長を上回っています。Confluent Cloudは、当四半期の総売上高の26％を占めています。

当社のチームは引き続き優れた実行力を発揮しており、第4四半期に向けての当社の立場は非常に良いと感じています。これは、2021年末までのガイダンスの引き上げにも反映されています。財務状況については、ステファンがもう少し詳しく説明します。 

まず、この機会に私たちのスペースについて少しお話ししたいと思います。私たちは非常に技術的な製品を持っています。皆さんの中には、まだ私たちの話を聞いたことがない方も多いと思います。そこで今日は、第3四半期の具体的な内容に入る前に、データ・イン・モーションのパラダイムと当社のプラットフォームについて少しお話します。
Confluentの成功を後押ししている基本的な大きな変化は、事実上すべてのビジネスがソフトウェアでエンドツーエンドに定義されるようになってきていることだと思います。単にソフトウェアアプリケーションが増えただけではなく、ビジネスの中核となる活動が増えています。商品やサービスの生産や流通、お客様とのやりとりなどがソフトウェアによって行われています。
そのためには、これらのソフトウェアシステムがビジネスのさまざまな部分にエンドツーエンドで接続され、現実の世界でビジネスが実行されているときにリアルタイムで動作する必要があります。

このような変革は、実際にはお客様の要求によって推進されています。今日の世界では、消費者は、自分が関わる組織に最高のデジタル体験を期待しています。このような体験は、単なるユーザーインターフェースやアプリにとどまらず、ロジスティクスからオペレーション、バックエンドプロセスに至るまで、すべての要素を統合して顧客体験を生み出します。
これらを実現するソフトウェアの中核にあるのがデータです。データマネジメントは従来、ストレージ、つまりデータの保管を目的としてきました。データベースは長い間、データ管理の主役であり、ストレージはまさにそのために作られたものです。データを安全に保管し、必要に応じて適切な情報を検索したり処理したりすることができます。
しかし、ソフトウェアとデータの爆発的な増加に伴い、データベース、アプリケーション、分析、プラットフォーム、SaaSなどのレイヤーが増えています。そして、これらすべてのシステムがリアルタイムで連携し、ビジネスをサポートする必要性がますます高まっています。
もう、これらのシステムがすべて切り離されたストレージ・サイロとして存在するだけでは十分ではありません。すべてのシステムがリアルタイムに統合されなければならないのです。

Confluentの役割は、インフラ層でのサポートを拡張し、データ管理の残りの半分、つまり動いているデータの管理をカバーすることです。これまでデータベースは無視されてきました。
この問題は、データが静止している世界とは大きく異なります。孤立した個々のアプリケーションのために山のようなデータを保存するということではありません。
動いているデータには、ビジネスを推進するために生成されるアプリケーション間のデータのリアルタイムな流れと処理をサポートするプラットフォームが必要です。この新しいプラットフォームは、新たに登場した次世代データアーキテクチャの重要な構成要素であり、いずれはすべての企業にとって必要なものになると考えています。

このようにデータを活用することで、企業は社内のあらゆる場所からデータを入手し、それをリアルタイムに活用することが可能になります。データの流れは、カスタムアプリケーションにアクションを起こさせるだけでなく、データのリアルタイム処理やエンリッチメント、他のデータシステムへの統合を可能にします。
Data in Motionは、パブリッシュされたサブスクライバーとしての性質を持っているため、これらの機能を分離して使用することができます。ビジネスのどの部分であっても、自らの操作でデータのリアルタイムストリームを公開することができます。そして、ビジネスの他の部分は、そのストリームを利用して反応や処理を行うことができます。
結果として、これらの機能は、企業がソフトウェアとデータを中心に構築できるようにするために不可欠なものであり、それはひいては、現代の競争環境で成功するために不可欠なものでもあります。この意味で、動きのあるデータの台頭は、まさにデジタルトランスフォーメーションの核心をなすものです。このようなリアルタイムアーキテクチャは、長い間、望まれてきました。しかし、最も重要なアプリケーション以外では、難しいと考えられてきました。しかし、私たちのプラットフォームは、リアルタイムを簡単にします。実際、私たちの目標は、リアルタイムデータストリームの処理を、ストレージやバッチプロセスのインフラと同じくらい簡単でユビキタスなものにすることです。

私たちの製品戦略は、この目標に焦点を当てています。そのために、私たちは3つの重要な柱を中心に構築しています。「コグニティブであること」、「動き回るデータのための完全な製品であること」、「どこにでもあること」です。この3つの柱は、この新しいパラダイムを新たなデフォルトスタンダードにするための重要な要素であると同時に、競合他社との差別化を図るための重要な要素でもあります。この差別化こそが、Confluentの高成長を支える成功の鍵であり、特にクラウドサービスの飛躍的な成長を支える要因であると考えています。

この3つの柱について、それぞれ詳しく説明します。まず、クラウドネイティブであること。Confluent Cloudは、最後のリスケーラブルなマルチテナント型クラウドサービスとして運用するために、一から設計されました。
これらの機能は表面的なものに聞こえるかもしれませんが、真のクラウドネイティブなサービスとは、単にオープンソースのパッチワークをクラウドに置くこと以上のものです。クラウドサービスは、オンプレミス環境向けに設計されたソリューションとは根本的に異なり、それを採用したお客様に変革をもたらすものです。
この柔軟性により、お客様は、インフラがイノベーションのペースを左右する世界から抜け出すことができます。さらに、この違いは単なる機能追加ではありません。この違いは、システムの設計・構築方法の根幹に関わるものです。クラウドネイティブにすることで、Kafkaと同じプロトコルを、完全にサーバーレスで弾力性のあるプラットフォーム上で提供することができ、また、他の多くのソフトウェアソリューションやテクノロジーとネイティブに統合することができます。

また、主要なクラウドプロバイダーが提供する他の多くのソフトウェアソリューションやテクノロジーとネイティブに統合することで、お客様のデータを簡単かつ安全に管理することができます。
これらの機能を開発するために、当社は最も大規模な研究開発投資を行い、競合他社を一世代上回る機能セットを追加することができました。当社のクラウドネイティブな機能は、大規模な事業を展開することが多いハイテク業界のお客様に特に適しています。その好例がSquareとGainsightで、どちらもデータストリーミングプラットフォームにConfluent Cloudを採用しています。Squareは、金融サービス、ソフトウェア、ペイメントの分野で急速に成長している企業で、毎日増え続けるペイメントの新規顧客に対応しています。彼らは、スケーラブルで信頼性が高く、安全なデータ・ストリーミング・ソリューションを必要としていました。ウェブサイトで顧客の注文を受けたり、給与の支払いを処理したりする際には、多くのことがリアルタイムで起こる必要があります。私たちは、販売時点から決済処理、レポーティングまでをつなぐ多くのユースケースを提供し、Squareの販売者ビジネスを支援しています。

企業が顧客との長期的な関係を構築するためのSaaSサービスであるGainsightは、Confluentをリアルタイムのデータ統合に使用し、顧客体験の最大化に役立つインサイトをまとめ、顧客の成功を確実にするためのアクションを誘発しています。

Confluentのクラウド・ネイティブな基盤は、大企業だけのものではありません。Confluent Cloudは、あらゆる規模のお客様で成功を収めています。当社のクラウドに特化したコマーシャル・セールス組織は、今期最も成長したセグメントの1つであり、デジタル・ネイティブな組織に対するConfluent Cloudの強力な製品市場適合性をさらに物語っています。
これは、Confluent Cloudがデジタル・ネイティブな組織に適した製品であることを物語っています。その好例が、ブラジルのモバイル・フード・デリバリー・リーダーであるiFood社です。現在では、月に400万件以上の注文を管理しています。Confluentでは、注文から支払い処理、配送のETAまですべてを処理し、適切な食品を適切な顧客にできるだけ早く届けるようにしています。

製品の差別化の2つ目の柱は「完成度」です。
お客様が動きのあるデータの力を真に活用できるようにするには、この新しいパラダイムでの開発を容易にする完全な製品が必要です。
Kafkaは、データストリームを中心に構築するための優れた基盤となるレイヤーですが、最新のデータ＆モーションスタックの1つのレイヤーに過ぎません。スタックのピースを組み立て、これらすべてを運用しようとするのは、企業にとって大きな課題です。そこで当社は、このスタックの必須要素をまとめて完全な統一製品にしました。

当社の製品は、お客様に堅牢なコネクターセットを提供し、組織内のデータを保持する多くのシステムに接続することを可能にします。また、リッチなストリーミングSQLレイヤーであるKSQLを提供することで、チームがすでに持っているデータベースのスキルセットを、リアルタイム・ストリーミングという新しい世界に拡張することができます。
これらの機能の多くを統合した一つのソリューションが、お客様の分析プラットフォームの移行と近代化の支援です。当社は先日、クラウドデータウェアハウスのモダナイゼーションに特化した初のプライオリティパートナーソリューションを発表しました。
企業にとって重要な課題は、クラウド環境やオンプレミスのレガシーシステムから得られるデータを、最新のウェアハウスに供給することです。そのためには、マルチクラウドやハイブリッド環境で動作する柔軟性とセキュリティを維持しながら、あらゆるシステムからデータを接続するソリューションが必要です。
当社のクラウドデータウェアハウスモダナイゼーションソリューションは、データをリアルタイムに抽出し、分析をサポートする適切な構造に変換し、クラウド環境や地域を超えて、Google BigQuery、AWS Redshift、Snowflake、Azure Synapseなどの数多くの次世代分析技術のいずれかに転送することができます。
このソリューションは、当社のプラットフォームの完成度の高さを示しています。このソリューションは、120以上のセクターからなるエコシステムと、既存のデータベース、インフラ層、SaaS APIからリアルタイムのデータストリームを容易に取り込み、変換し、透過的に配信するストリーム処理機能の上に構築されています。
このソリューションをどのように市場に投入するかは、主要なクラウドプロバイダーとのパートナーシップの好例です。これらの次世代データウェアハウスへのインジェストのためにデータをアンロックする能力は、これらの次世代分析サービスの成長を妨げる重要な要素であり、Confluenceとクラウドプロバイダーが協力して共同でGo-To-Marketを行う絶好のポイントとなります。 

私たちの3つ目の柱は、「どこでも使える」ことです。第3四半期には、Confluent Cloudのクラスター連携機能の提供を開始するなど、この柱を支える機能を強化しています。
今日、組織はますます地理的に分散しており、データはビジネス全体のさまざまな異質な環境に存在しています。これらの環境でデータを安全に管理することは大きな課題です。
クラスターリンクは、異なる地域、クラウドプロバイダー、環境にあるKafkaクラスターを透過的にリンクする新しい方法を導入し、企業のすべての部分にシームレスにまたがる動きのあるデータのための統一されたファブリックを作成します。
この機能をいち早く採用したのが、Namely社です。Namely社は急成長中のHRソフトウェア企業で、多様な顧客層に対応するために、複数のクラウド環境で地域をまたぐアーキテクチャ要件を持っています。
クラスタリンクは、リアルタイムでのグローバルなデータ共有、ディザスタリカバリ、ワークロードの移行を容易にしてくれます。これらの3つの柱を組み合わせた素晴らしい例として、Instacartがあります。Instacart社は、パンデミックの発生時に記録的な成長を遂げましたが、そのためにはニーズに合わせて弾力的に拡張することが必要でした。Confluent Cloudを選択した理由は、ビジネスの成長に合わせて弾力的にスケールアップできるクラウドネイティブな機能と、製品が必要とする環境やアベイラビリティゾーンに対応し、どこにでも存在することができる完全性を兼ね備えていたからです。同社は、在庫、カスタマーサービス、スタックなど、複雑な問題をリアルタイムに解決しなければなりません。


私たちのプラットフォームと "データ・イン・モーション "をめぐる大きな動きは、組織全体でデータにアクセスできるようにするための重要なステップチェンジだと考えています。しかし、お客様のデータを真に活用するためには、単に簡単にするだけでは不十分で、安全性を確保する必要があります。
データが企業のより多くの業務を強力にサポートするようになると、データの品質、正確性、コンプライアンス、系統性が存続に関わる問題となります。これは、新しいデータタイプの爆発的な増加と、データに関する規制やリスクの爆発的な増加によって、さらに困難になっています。
組織が一枚岩のチームですべてを行い、データが存在する場所が限られていたときは、データの整合性とガバナンスを管理するのははるかに簡単でした。しかし、現在のお客様は、様々な分野で革新と変化を繰り返す多様な組織全体でこれを行う必要があり、これは大きな課題となっています。
この課題を解決する鍵となるのが、第3四半期に発表した "Stream Governance "という製品です。これは、分散型フェデレートデータガバナンスのベストプラクティスを、Confluentで自動的に適用するものです。
Stream Governanceは、完全に管理されたクラウドソリューションとして提供され、お客様がデータフローを発見し、理解し、信頼することを可能にするシンプルなセルフサービス体験を提供します。この新しい機能群は、お客様のビジネス全体を流れるリアルタイムデータに対する信頼を確立し、あらゆる組織のチームがイベントストリームを迅速に活用できるようにします。

ストリームガバナンスには3つの重要な機能があります。
1つ目は、ユーザーが必要なデータを見つけられるようにするストリームカタログです。ストリームカタログは、ユーザーが必要なデータを見つけられるようにするものです。これにより、チーム内の個人が、動きのあるデータのために集中的に整理されたデジタルライブラリの中でコラボレーションすることができ、どのようなスキルレベルのユーザーでもデータをすぐに活用することができます。
Care.comのような当社のお客様は、この点を非常に重視しています。家族のケアを見つけ、管理し、支払うということに関しては、データの信頼性は非常に重要です。

次に「ストリームライン」です。これは、データフローのためのGoogleマップのようなもので、実際のデータの流れをリアルタイムに作成します。これにより、組織内でどのようにデータが流れているか、誰がデータを消費しているかを常に最新の状態で把握することができます。
データがどこから来て、どこへ行くのか、どのように変換され、いつ到着するのかを理解することで、開発者は、自分の作業が下流に悪影響を与えたり、予期せぬ影響を与えたりすることなく、安心してプロジェクトを進めることができます。
例えば、世界的な産業用資産のオークション会社であるRitchie Bros.は、当社の素晴らしいお客様の一人ですが、リアルタイムのオンライン入札システムにストリームラインを利用しています。これにより、巨大な土木用トラックなどの産業機器の売買が容易になります。

そして最後に、ストリーム・クオリティは、不良データの回避を支援し、スキーマを強制して互換性を確保することで、組織が運用の複雑さを増すことなくデータインテグリティを拡張することを可能にします。私たちは、明確に定義され、合意されたスキーマ構造に基づいて標準化することで、チームは弾力性のあるデータとモーションパイプラインを開発し、時間の経過とともに安全で互換性のある進化に備えることができると信じています。

Stream Governanceは、データとモーションの戦略を成功させるために不可欠な機能を備えた当社のプラットフォームの完成度を高めるものであり、非常に期待しています。
Stream Governanceは、お客様から最も要望の多かった機能の一つです。データガバナンスの可視性とコントロールが向上することで、お客様は、データの品質を監視・管理するツールの構築にソフトウェアエンジニアリングのリソースを割くことなく、当社のデータ＆モーションプラットフォームをミッションクリティカルなユースケースに活用することができます。

ストリームガバナンスは、私がこの分野で言いたいより一般的なポイントを説明するのにも役立ちます。Data in Motionは、まったく新しいカテゴリーです。新しいカテゴリーやパラダイムの構築には多くの課題がありますが、非常に大きな利点があります。
それは、データスタックの大半とは異なり、データインモーションの周りのホワイトスペースがまだすべて埋まっていないことです。データ・イン・モーションには、文字通り何百ものユースケースや製品機会があり、当社のお客様や大規模なエコシステムが開発を進めています。
このようなエコシステムはまだ生まれたばかりなので、Confluentには、これらの追加機能に向けて当社の地位と範囲を拡大する大きなチャンスがあります。これは、成熟した競合他社によってこれらのニッチがすべて埋められている成熟した分野とはまったく異なります。
この点が、当社の将来の製品ロードマップを非常にエキサイティングなものにしていると思います。もし、企業内のデータの流れをリアルタイムに把握する中枢神経系があったとしたら、その周辺にはどんなものが自然に生まれてくるだろうか、と自問することができます。その可能性は無限大です。そして、迅速かつ効果的に実行すれば、このエコシステムの重要な要素の多くはConfluentの製品になります。ストリームガバナンスは、企業がリアルタイムデータを中心に再構築するという大きな問題への小さな一歩です。ストリームガバナンスは、企業がリアルタイムデータを中心に再構築するという大きな問題への小さな一歩ですが、バイトを移動して処理するという生のインフラを超えて、動きのあるデータを管理して利用するという大きな問題へと、いかにして踏み込んでいくかを示す良い例です。

新しいカテゴリーで市場をリードする製品を作り続けるために、私たちは事業拡大をサポートするために多くの重要な人材を採用してきました。中でも注目すべきは、Google社から入社したエンジニアリング担当SVPのChad Verbowskiです。チャドは、グーグルでビッグコアエンジニアリングの責任者を務め、グーグルのクラウドデータアナリティクスプラットフォーム、ツール、機械学習サービスをリードし、スケーリングした豊富な経験を持っています。ガネッシュ・スリニヴァサン（チーフ・プロダクト・オフィサー）とともに、チームは革新を続け、お客様のデータを動かすための優れた製品を構築していきます」と述べています。 


最後に、世界各地で開催されたKafka Summitsへの関心と参加を大変うれしく思います。今年、アメリカ、EMEA、APACで開催した3つのサミットには、51,000人以上が参加登録し、前年比で40％以上の増加となりました。
この勢いは、人材市場にも表れています。LinkedIn Talent Insightsによると、現在、世界で60,000件以上の求人情報が、Kafkaに熟練した人材をターゲットにしています。このことは、業界関係者も指摘しています。

技術コンサルタント会社であるThoughtWorks社は、同社が発行している技術トレンドのレーダー情報の中で、「Kafkaは、大量の非同期公開サブスクライブメッセージングのデファクトスタンダードとしての地位を維持し続けている」と指摘しています。さらに、Kafka、Kubernetes、クラウドサービスプロバイダーなどの主要なプラットフォームの標準化が進んでおり、これらの新興標準への新たな挑戦者への関心ははるかに低いと指摘しています。これは我々の観察と一致しています。これは、「データ・イン・モーション」に向けた大きな動きに対して、非常にポジティブな兆候であると考えています。

それでは、ステファンに財務状況を説明してもらいましょう。

ステファン・C・トムリンソン（Steffan C. Tomlinson
コンフルエント社
ありがとう、ジェイ。皆さん、こんにちは。第3四半期は、すべての指標でガイダンスの上限を上回り、売上高、RPO、および堅調なネット・リテンション・レートの成長が加速するなど、好調な四半期となりました。これらの結果は、データ・イン・モーションのための業界をリードする当社のプラットフォームのパワーと、目の前にある大きく成長している市場機会を捉えて実行する当社の能力を裏付けるものです。

続いて、お客様に関する指標についてお話します。当四半期は約190社の新規顧客を獲得し、総顧客数は前年同期比75％増の約3,020社となりました。大口顧客の増加は引き続き好調です。当四半期において、ARRが10万ドル以上のお客様は664社（前年同期比48％増）、ARRが100万ドル以上のお客様は74社（前年同期比90％増）となりました。
当社の顧客数の増加は、当社製品の差別化のための完全なクラウドネイティブおよびあらゆる側面、動き回るデータのネットワーク効果、および企業および商業分野での広範な勢いを伴うGo-To-Marketの継続的な改善と、クラウドサービスプロバイダーとの強力なパートナーシップが原動力となっており、両製品の強力な総保持率と拡大によってもたらされています。
第3四半期のドルベースのネット・リテンション・レート（NRR）は、2四半期連続で130％を超え、短期的な目標値である120％を上回り、長期的な目標である130％以上とほぼ一致しました。我々の仮説は、弾力性と消費ベースのモデルを持つConfluent Cloudは、時間の経過とともにConfluent Platformよりも高いNRRを持つようになるはずだというものです。
今期は、この仮説がうまく機能しました。前回の決算説明会でも述べましたが、NRRの変動は今後も続くと予想しています。とはいえ、NRRの向上に向けた進捗には満足しており、NRRを短期的な基準値および長期的な目標値よりも安定して向上させることに引き続き注力していきたいと考えています。

収益に目を向けると 第3四半期の総売上高は1億260万ドルで、前年同期比67％の成長となり、第2四半期の64％から加速しました。そのうち、サブスクリプション収入は9,240万ドルで、前年同期比70％増と加速しており、総収入の90％を占めています。サブスクリプション収入を構成する2つのコンポーネントは、引き続き高い成長を示しています。
Confluent Platformの売上高は、前年同期比40％増の6,560万ドルで、総売上高の64％を占めています。Confluent Cloudの売上高は2,680万ドルで、前年同期比245％増となり、総売上高の26％を占めました。これは前四半期の22％から増加し、前年同期の13％から増加しました。Confluent Cloudの売上が好調だったのは、先ほどジェイが説明したように、クラウドへの移行という長期的なトレンドや、最近の四半期にクラウド製品に追加した機能強化、市場開拓チームの優れた実行力などが要因となっています。

収益の地域別構成比に目を向けると データ・イン・モーション・プラットフォームに対する旺盛な需要が世界中で見られ、米国以外の地域での収益が総収益の伸びを上回りました。米国からの収益は、前年同期比59％増の6,630万ドルで、全収益の65％を占めています。米国外からの収入は、前年同期比82％増の3,630万ドルで、総収入の35％を占め、前年同期の32％から増加しました。

残履行義務（RPO）に目を向けると 第3四半期のRPOは、前年同期比75％増の3億8,500万ドルでした。RPOの67％を占めると推定される現在のRPOは約2億5,600万ドルで、前年同期比65％増となり、前四半期の63％から加速しました。
RPO拡大の主な要因は、両方のサブスクリプション製品が幅広く堅調に推移したことです。また、複数年契約が若干増加しましたが、これは当社の価値提案がお客様に支持されていることを裏付けています。

売上総利益率と収益性について説明する前に、特に断りのない限り、非GAAPベースの業績について説明します。第3四半期の総売上総利益率は69.4％で、前年同期の71.6％から低下しました。サブスクリプションの売上総利益率は76.8％で、前年同期の78.9％から低下しました。売上総利益率の低下は、Confluent Cloudの売上高の高い構成比と高い成長率に起因しています。
前回の決算発表時に説明したように、Confluent CloudはConfluent Platformに比べて粗利益率が低いプロファイルとなっています。クラウドの粗利益率は継続的に改善されており、当社のクラウド製品を支えるインフラストラクチャのレバレッジとスケールを達成するにはまだ時間がかかります。Confluent Cloudの規模が拡大し、総売上高に占める割合が大きくなるにつれて、総売上総利益率は中期的な目標である約70％に近い水準で推移すると予想しています。


収益性について説明します。営業損失は4,260万ドルで、営業利益率は前年同期のマイナス32.1％に対し、マイナス41.6％となりました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の16.7％に対し、20.1％のマイナスとなりました。基本的および希薄化後の加重平均発行済株式数は2億5,920万株で、1株あたりの純損失はマイナス0.17ドルでした。なお、FY21の収益性は、FY20で慎重に行った採用活動の遅れを取り戻す計画によって影響を受けています。さらに、大規模市場における当社の強固な競争力と、当社モデルの強力なユニット経済性を背景に、成長のための投資を継続しています。

次に貸借対照表について説明します。第3四半期の現金・預金および有価証券の残高は13億ドルでした。

次にガイダンスに移ります。2021年度第4四半期の売上高は、前年同期比54％から56％増の1億800万ドルから1億1,000万ドル、非GAAPベースの営業損失はマイナス5,900万ドルからマイナス5,700万ドル、加重平均発行済株式数約2億6,400万株を用いた非GAAPベースの1株当たり純損失はマイナス0.23ドルからマイナス0.21ドルを見込んでいます。2021年度については、売上高は3億7,600万ドルから3億7,800万ドル（前年比59％から60％増）、非GAAPベースの営業損失は1億7,000万ドルから1億6,800万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失は0.92ドルから0.90ドル（加重平均株式数約1億8,900万株）と予想しています。

また、前四半期に発表した内容と同様に、いくつかのモデリングポイントを説明します。21年度の非GAAPベースの税金は200万ドルから300万ドル、21年度の資本支出および社内使用ソフトウェアの資産計上額は総売上高の約2％から3％になると予想しています。最後に、2022年に向けた計画の初期段階ではありますが、来年度の収益成長に対する期待を最初にお話ししたいと思います。2022年度の収益は、21年度の収益ガイダンスから約36％増の約5億1100万ドルを見込んでいますが、本日午後の中間点では3億7700万ドルに引き上げました。季節性の観点から、22年第1四半期の売上高の伸びはほぼ横ばいになると予想しています。当社のビジネスが成長を続けるにつれ、より顕著な季節性が見られるようになり、22年第4四半期は前四半期比で最も好調に推移するものと予想しています。

最後に、第3四半期の業績には満足しています。これは、データ・イン・モーションの市場導入の拡大と世俗的な追い風と相まって、当社の大きなビジネスチャンスを活かすためのチームの実行力を反映しています。第3四半期の業績には満足しています。それでは、ジェイと私が質問をお受けします。 

質問1
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
シェーンさん、ありがとうございます。驚異的な成長率を達成されましたね。ジェイ、グローバルなサプライチェーンの問題による影響は、ポジティブな面では見られないのでしょうか？つまり、変動の激しい在庫をより適切に管理するために、小売業者がより継続的なプロセスやリアルタイムのプロセスを導入したり、環境におけるこれらの課題に対処するために配送センターを再構築したりしているのではないでしょうか。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
はい、その通りです。小売業では、何がどこにあるのか、いつ、どのようにしているのかをよりリアルタイムに把握し、それに基づいて迅速に行動できるようなユースケースがあると考えています。短期的には何の影響もありませんよね？このようなインフラ層では一般的に、翌日になって在庫管理をすべてやり直すようなことはないと思いますが、長期的な反応を引き起こし、今後どのようにしていくべきかを考えさせられることがよくあります。パンデミックの際には、Zoomを翌日には購入していたかもしれません。しかし、デジタルビジネスをサポートするための大規模な投資やインフラの整備は、その戦略を真剣に考えているうちに少しずつ進んでいきます。少し時間がかかります。なぜなら、人々が仕事に復帰した後でも、ポートの詰まりが解消された後でも、これは今後のために構築したいアーキテクチャだからです。そのため、確かに何らかのプラスの影響が出る可能性はありますが、すぐには出ません。

質問2
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
わかりました。ちょっとしたフォローアップをお願いします。Steffan氏は、Kafkaを社内で運用したくない、あるいは管理したくないと判断した人にConfluent Cloudへの移行を強制した場合、この結果に影響はありますか？その場合、何かコンバージョン率やアップリフトが見られるのでしょうか？

ステファン・C・トムリンソン
Confluent, Inc.
この質問に対しては、いくつかの異なる角度から考えています。1つ目は、従量制のお客様で、その貢献度は高いということです。これらのお客様は、通常Kafkaのユーザーであり、初めて当社のプラットフォームに移行します。私たちは、簡単にサインアップできるようにしています。そして、そのような従量制のお客様を獲得した後は、お客様や投資家の皆様に、お客様の成長を見ていただくためのカスタマージャーニーを用意しています。そうすれば、当然、時間をかけてより多くの拡大費用を得ることができ、それは間違いなく要因となります。また、KafkaとConfluentを同時に利用しているお客様については、無料版からConfluentへの移行が進んでいます。これは、過去5年間にチームが取り組んできた製品の機能強化によるもので、特に昨年、Confluent Cloud製品に投入したすべてのものが、お客様にとって非常に使いやすく、価値のある体験となっています。

シェーン・ジー
ありがとう、マーク。次の質問は、モルガン・スタンレー、続いてUBSのSanjit Singhさんからお願いします。

質問3
Sanjit Kumar Singh
モルガン・スタンレー リサーチ部門
ジェームスとステファン、チームの皆さん、今期も非常に好調でおめでとうございます。クラウドの成長率が245％というのは非常に印象的ですね。私が質問したいのは、大きなチャンスと思われるものに対して、現在の状況を考えてみたいということです。間違っているかもしれませんが、ジェイが目指す大きなチャンスをバケットで表現すると、1つ目は、ストリーミングデータによるデータパイプラインの再構築だと思います。2つ目は、Kafkaのダウンストリームアプリケーションの反対側にある、全く新しいクラスのストリーミングアプリケーションです。そして3つ目は、Confluentをデータストアや分析エンジンとして利用することです。2つの質問は、1つ目は、これらのバケットを正しく理解しているか、ということです。2つ目は、これら3つのバケットのうち、現在最も注目されているのはどこかということです。また、製品を進化させていく上で、新たなチャンスになりそうなものは何だと思いますか？

エドワード・クレプス
コンフルエント社
これは素晴らしい分類方法だと思います。最初の2つは、非常に主流なものだと思います。データ・システムやSaaSレイヤーなど、接続が必要なものの間でデータをリアルタイムに流すためのパ イプラインを構築している企業があります。
また、一連のリアルタイム・アプリケーションも構築されています。これらは当社のお客様の間では非常に一般的です。普及率は顧客によって異なるかもしれませんが、事実上、大規模な企業は両方のユースケースを持っています。

例えば、ビジネスで発生した売上の流れを把握している場合、データウェアハウスに配信する必要のあるデータシステムがありますが、それだけではありません。また、リアルタイムのアクティビティや処理、それに基づいて動作するアプリケーションもあります。これらは非常に一般的なものです。

もっと新しいものとしては、あなたが説明したように、私たちのプラットフォームにはデータを無期限に保存する機能があります。特に、すべてのユーザープロファイルの変更のようなデータベースデータセットについては、その完全なデータセットを保存し、リアルタイム処理だけでなく、実際に過去のデータを読み込んで、それに基づいて作業を行うことができます。このようなパターンは、お客様によく見られます。これは、第2の波と言ってもいいかもしれませんが、人々はリアルタイムでの利用を開始し、その後、保存や長期的な利用が自然にできるようになります。

質問4
サンジット・クマール・シン
モルガン・スタンレー証券株式会社 調査部
全くもってその通りですね。ジェイさんは、原稿のかなりの部分を使って、プラットフォームの新しい機能について話していましたね。特に重要なのはガバナンスだとおっしゃっていました。Kafkaから有料のConfluentや有料のConfluent Cloudへの移行、あるいはプラットフォームからクラウドへの移行など、既存の顧客基盤にとってどのような意味があるのか、あなたの見解をお聞きしたいと思いました。これらの動きは、大企業のビジネスチャンスという点で、どれほど重要なのでしょうか？

エドワード・クレプス
エドワード・クレプス（Confluent, Inc.
はい、これらは重要な機能です。クラスターリンクの話をしましたが、事実上すべての企業は、地域、環境、クラウド・プロバイダー、ハイブリッド・セットアップにまたがる必要があります。これは非常に重要なことです。ストリームガバナンスは、先ほど述べたように、当社の顧客ベースで最も要望の多い機能です。データをロック解除するなら、安全な方法で行わなければならないというのは、非常に自然なことです。そうすることで、このプラットフォームが中枢神経系へと成長することを促します。現代の世界では、そのメカニズムが本当に安全でよく管理されている場合にのみ可能なのです。これらの機能はいずれもConfluent独自のものであり、Confluent製品を採用する大きな理由となっています。これらはすべて、「完全でどこにでもあるバケツ」の下にあります。これらは、私たちの製品が持つ重要な理由です。だからこそ、Confluentの製品を採用する理由になると考えています。

Shane Xie
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadと、続いてBarclaysからです。

質問5
カール・エミール・キーステッド
ドイツ銀行調査部
オーケー。素晴らしい。ありがとう、シェーン。来年の季節性について、第1四半期は前四半期比で横ばい、第4四半期はSKUが少し増えるというコメントがありましたが、これについて詳しく説明していただけますか？来年の季節性について、第1四半期は横ばいで、第4四半期はSKUが増えるかもしれないというコメントがありましたが、これについて詳しく説明していただけますか？なぜこのような結果になったのか、また、今日、多くの営業担当者を採用し、下半期には完全な生産性を発揮していることが、このような動きに貢献しているのではないかと思いますが、いかがでしょうか。あるいは、複数年契約が増えてきて、それが第4四半期のペースに押し上げているのかもしれません。いずれにしても、もう少し詳しく教えてください。

ステファン・C・トムリンソン（Steffan C. Tomlinson）。
Confluent, Inc.
22年度の計画は、まだ初期段階にあります。しかし、当社のハイブリッド売上計上モデルの仕組みは、ご存じのように、Confluentプラットフォーム向けのビジネスの一部を前もって計上しています。そして、ハイブリッドモデルの構成要素として、Confluent Cloudからの消費ベースがあります。第4四半期は、案件構造やパイプラインにある案件にもよりますが、Confluent PlatformとConfluent Cloudの両方に当てはまる、当社にとって季節的に好調な四半期となる傾向があります。エンタープライズ分野の他の企業を見てみると、当社と似たようなモデルであるMongoDBなどでも、第4四半期から第1四半期にかけて同じような動きをしています。しかし、第4四半期がどのように終了するかを確認し、第1四半期がどのようになるかについては、第4四半期の決算発表後に最新のガイダンスをお伝えします。

ご質問の2つ目は、第4四半期の成長が来年の連続成長につながるかどうかということですが、当社は販売組織に多くの投資を行ってきました。社員が完全に生産できるようになるまでには、およそ4四半期かかります。私たちが行っているモデリングやキャパシティ分析の一環として、来年の第4四半期には季節性のパターンが強まると予測しています。そのため、今回の電話ではそのようにお伝えしました。

質問6
カール・エミール・キールステッド
ドイツ銀行 リサーチ部門
それはかなり合理的だと思います。そしてSteffanとJay、素晴らしい数字をおめでとうございます。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
本当にありがとう、カール。

Shane Xieです。
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさん、続いてゴールドマン・サックスの皆さんです。

質問7
ライモ・レンズチョー
バークレイズ銀行 調査部
私からもおめでとうございます。早速ですが、2つ質問があります。まずジェイに。

リアルタイムが新たな常識になると考えた場合、バッチ処理のような既存のユースケースを近代化したいというお客様の要望はどのようなものでしょうか。現在、リアルタイムの再構築などが盛んに言われていますが、それだけではなく、20年、30年かけて成長してきたクレイジーな新しい世界があり、そこでは新しい方法でもっとうまくやれるのではないかと考えています。だから、そのような話をしてみるのもいいかもしれません。

ステファンについては、数字を見ると、今期はすべてが加速していて、予約も非常に好調のようです。1つだけ簡単な質問があります。その要因となった大型案件などはありますか？今期は全体的に非常に素晴らしい四半期だったように思います。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
はい、最初の部分は私が担当します。あなたが言いたいのは、このあたりの質問です。思い出させていただけますか・・・。

質問8
Raimo Lenschow
バークレイズ銀行 PLC 調査部
ああ、そうですね。例えば、バッチの世界があるとします。その世界を近代化することを考えると、どのような欲求があるのでしょうか。

エドワード・クレプス
Confluent, Inc.
いい質問ですね。私は、バッチで処理する理由はないと思います。バッチで処理されることなど、この世にはありません。世の中には、バッチ処理で起こることは何もありません。
マイグレーションは新しい需要が発生したときに起こります。これを後押しするような新しいニーズとは何か？そして、この方法で行うことがどんどん簡単になっていきます。つまり、このプラットフォームが成熟し、その使い方を知っている人が増えれば増えるほど、移行されるものも増えていくのです。

例えば、ビジネスの実際のオペレーションがソフトウェアに移行すると、単なる分析や朝に受け取るレポートだけでなく、eコマースに接続したり、世界でのオペレーションを推進したり、IoTが世界の他の地域への橋渡しをしたり、機械学習が意思決定やプロセスの一部のループを閉じたりすることで、実際にやらなければならないことが出てきます。いつもより優れているとは思いますが、そうしなければならないのです。だからこそ、両方を組み合わせる必要があるのです。そして、時間が経てば、その大半が移行すると思います。

ステファン・C・トムリンソン（Steffan C. Tomlinson）。
コンフルエント社
2つ目の質問については、全体的に力強さを感じました。数字を揺るがすような大規模な案件は1つもありませんでした。詳細を見てみると、Raimo、そして当社の商業部門とエンタープライズ部門が非常に好調でした。両方とも非常に好調でした。

製品別では、Confluent Cloudが前年同期比245％増と、引き続き好調です。これは、Confluent Cloudが前年比245％の成長を遂げたことを示しています。これは、私たちが組織の各部分に投資してきたことの証です。1つ目は製品です。このチームは、お客様が求める素晴らしい製品や機能を提供してきました。その結果、お客様の心に響いています。また、営業、マーケティング、フィールドオペレーションなど、市場開拓のための組織では、どのように売り込むか、どのように参入して大きなビジネスを獲得するかについて、最終的にマシンを調整してきました。また、小規模なビジネスを獲得することもできます。2四半期連続で130％を超えるドルベースのネットリテンションレートは、エコシステムが機能していることの証です。私たちは、このような幅広い分野での強さに非常に満足しています。

Shane Xie,
次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさん、続いてウェルズ・ファーゴさんからお願いします。

質問9
カッスリー・ゴパラン・ランガン
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
ジェイ、あなたの準備されたスピーチの中で、いくつかの事柄の中で私が印象に残ったことが2つあります。1つは、データウェアハウスのエコシステムにどのように関わっているかということです。そのエコシステムの中で、Confluentがどのような関わり方をしていくのか、お話しいただけますか？最終的にはそのエコシステムに選ばれるデータインテグレーターになることを考えていますか？また、軽い分析ワークロードから始めることも考えていますか？

また、もう一つ気になったのは、左側にデータインフラのユースケースとビジネスアプリケーションのユースケースのチャートがありましたね。これらの製品の中には、将来的に成長の機会に貢献する可能性のあるものがあるという、非常に興味深い見解がありました。その点について、もう少し詳しく説明してください。ステファンの場合、長期的な繰延収益は確かに予想をはるかに上回っています。クラウドの価値比率が上昇しているにもかかわらず、逆に長期繰延収益が非常にうまく上昇していると思われます。何がそのダイナミックな動きを後押ししているのでしょうか？

エドワード・クレプス
コンフルエント社
最初の質問に対する答えですが、クラウドは非常に補完的であると考えています。次世代のデータウェアハウスやアナリティクスのプラットフォームには、本当に素晴らしいものがたくさんあります。そして、そこには強力なプレーヤーが多数存在します。私たちはそのすべてと提携しています。

Confluentに流れ込むデータは、リアルタイムアプリケーションだけでなく、ビジネスの運用面でも活用することができます。分析システムにも流すことができます。これにより、Confluentのプラットフォームとそこに流れ込むデータの価値が高まります。

もちろん、これらのプラットフォームにとっても大きなメリットがあります。有用なデータで自らを構築し、その上で分析を行うことができる。これは素晴らしいことです。
もちろん、その一環として、データを必要に応じて処理することもありますが、これはストリーム処理の要素です。
もちろん、これらのパイプラインの中には、純粋なリアルタイム性が求められるものもあり、現在の我々のプラットフォームにも反映されています。
もちろん、リアルタイムの分析も必要です。そして、お客様がConfluentを利用したソリューションを構築していることも確かです。実際、データストアのエコシステムには、そのような用途に特化したポートフォリオがあります。そう、この分野は私たちにとって素晴らしいものだと思います。

ステファン・C・トムリンソン（Steffan C. Tomlinson）。
コンフルエント社
長期的な収益に関する質問ですが、Kashは前年同期比で59％の成長を記録しました。その要因のいくつかは、これまでに行った大規模な複数年契約にあります。Confluent Platformでは、複数年にわたる取引があるため、長期的な繰延収益にプラスの影響を与えることになります。割合で言うと、当社の繰延収益は2億200万ドルです。そのうち長期繰延収益は約2,240万ドルです。比較的小さな割合ですが、Confluent Platformの複数年契約が増えれば、長期繰延収益にも影響が出てきます。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
質問の2つ目は、エコシステムへの成長についての質問です。確立されたカテゴリーでは、そのカテゴリーに隣接するものはすべて強力な競争相手によって埋められます。しかし、新しいカテゴリーではそうではありません。オープンなのです。
歴史的に見ても、Oracle Databaseのような古いデータプラットフォームは、比較的簡単に多くのビジネスアプリケーションに参入することができました。私たちは、人事、財務、その他あらゆる種類のサービスを提供しています。しかし現在では、MongoDBのような次世代の業務用データベースを作っても、すでに誰かがそれをやっているので、必ずしも仕事になるとは限りません。これが、新興のカテゴリーと既存のカテゴリーの違いだと思います。この分野で興味深いのは、データとモーションに関連して、お客様の間で非常に多くの興奮と使用例が生まれていることで、私たちが成長するには非常にターゲットが豊富な環境だと思います。それがこの分野の面白いところだと思っています。私は、この分野がエキサイティングだと思いますし、この会社の可能性にも期待しています。その点をお伝えしたかったのです。

Shane Xieさん。
ありがとうございます。ありがとう、Kash。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・タリンさん、続いてJMP証券の方からです。

質問10
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行調査部
今期も素晴らしい業績を達成されておめでとうございます。継続率については、長期的な目標である130％以上が、短期的な目標である120％を上回っています。ステファンさんは、クラウドへの移行が重要な要因だとおっしゃいました。しかし、長期的な目標が130％以上であるということは、それが与える自信と、収益成長プロファイルの耐久性についても説明していただけますか。これはソフトウェアではあまり見られないことであり、注目に値する点だと思います。

ステファン・C・トムリンソン（Steffan C. Tomlinson）氏
コンフルエント社
ここ数四半期、NRRを高めることに注力してきたことに非常に満足しています。思い起こせば、当社がIPO（株式公開）を果たした四半期に遡っても、第2四半期のNRRは117％でした。-- すみません、第1四半期のNRRは117％でした。NRRが低いレベルで変動していた時期には、いくつかの異なる流れがありましたが、私たちにはやるべきことがありました。当社のクラウド事業では、使用量ベースの課金への移行がありました。最初の契約サイズが大きく、12ヶ月間で拡大しなかった時期もありました。これは、市場開拓チームと製品チームが、お客様がConfluentを導入するまでのライフサイクルとジャーニーをどのようにして実現するかをオペレーション面で重視していることを示していると思います。近い将来の目標である120％以上を見ると、2四半期連続で120％以上を達成しています。当社の2つの主要製品であるConfluent PlatformとConfluent Cloudに関連するNRRのダイナミクスのようなプロファイルを見ると、Confluent Cloudは弾力性があり、消費ベースであり、拡張の点で摩擦がほとんどないため、長期的にはNRRプロファイルが高くなるだろうというのが当社の考えです。当社の収益基盤のプロファイルとクラウドの収益成長の持続性を見ると、クラウドが今後の主流であることにあまり議論の余地はないと思います。しかし、私たちが中心的な役割を果たすためには、オンプレミスとクラウドの両方を視野に入れなければならないことを忘れてはなりません。つまり、プラットフォームとクラウドの両方があるというダイナミックな展開になるのです。耐久性の観点からもクラウドは非常に強力なものになると考えており、それがNRRの追い風になるはずです。そのため、基本的に目先の目標として120%を掲げています。2四半期連続で目標を上回っています。常に130％以上を目指していますが、それには時間がかかります。ですから、新たなベンチマークを設定する前に、3、4四半期連続でNRRが大きく向上したことを確認してから、目標値を見直すことにしています。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
その原動力となっていると思われる製品分野について少し説明しますと、問題は、現在120、130と拡大していても、その拡大は大丈夫なのかということです。ある顧客ベースにおいて、長期間にわたって高い拡張性を維持できるかどうか。この分野で理解すべきことのひとつは、インフラの整備が少し遅れていることだと思います。これはサプライチェーンの話でも出てきましたね。サプライチェーンの話をしましたが、明日にでも設置して終わり、というわけにはいきません。実際には、アプリケーションが移行するごとに使用率が上がっていきます。バッチ処理がリアルタイムに移行したわけですね。企業はどのくらいの速さでアプリケーションを切り替えているのでしょうか？現実には何十年もかかるでしょうね。このようなことは、誰もが望むよりもずっと長く続いてしまうものなのです。つまり、悪いニュースは、週末にやってきて中枢神経系をインストールすることはできないということです。良いニュースは、私たちが成功し、この分野で選ばれるプラットフォームであり続ける限り、非常に長い期間にわたって顧客を増やしていくことができるということです。 

質問11
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行調査部
素晴らしいですね。チームの皆さん、おめでとうございます。

シェーン・ジー
次の質問は、JMP証券のパトリック・ワラベンスさん、続いてコーエンさんです。

質問12
パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC リサーチ部門
素晴らしいですね。では、私からもお祝いの言葉を述べさせていただきます。それから、ジェイ、2022年に向けて、エリカが成し遂げるべきこと、販売組織が成し遂げるべきことのうち、最優先事項を2つか3つ教えてください。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
そうですね、エリカには彼女自身の素晴らしい優先事項のリストがあります。私たちの営業組織では多くのことが起こっています。1年以上前に着手した、クラウド製品の消費モデルへの移行は、素晴らしいことだと思います。これは私たちにとって大きなメリットです。お客様にも喜んでいただいています。これにより、当社はより迅速に事業を拡大することができます。しかし、私たちはまだその利点を活用し、製品の中で最も軽く、摩擦が少ない状態での着地から、時間をかけて拡張するまでの道のりを、何年もかけて構築しているところだと思います。そして、それを支える多くの要素を構築してきました。スケールアップしたときに人々が必要とするサービスは何か。また、ファネルの一番上の部分で、ボリュームを出すためには何が必要なのか、それを簡単に実現するにはどうしたらいいのか、人々はどのように進歩していくのか、そのきっかけは何なのか。しかし、そうは言っても当社は若い会社ですから、まだまだやれることはたくさんあると思います。そうすることで、より高いボリュームの製品を作ることができると思います。そして、そうすることで、より多くの数量を獲得することができます。そうすることで、私たちはますます良くなっていくと思います。そのためには、ビジネスの継続的な拡大と調整に加えて、それをいかにうまく行うかということが、私たちの頭の中にある分野のひとつなのです。

質問13
パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC リサーチ部門
海外事業は米国よりも急速に成長していますよね？そこには市場の観点から異なる要求があるのでしょうか？

エドワード・クレプス
コンフルエント社
これらの国では、明らかに多くのことをしなければならないと思います。私たちは、本質的に非常に国際的な製品を持っているという幸運に恵まれていると思います。ですから、Kafkaはどこでも使われています。多くの意味で、これらの地域に進出し、その言語を話し、その地域の適切な顧客に対応できる営業チームを確保することは、私たちと実行力にかかっています。

Shane Xie,
次の質問は、Cowen社のDerrick Wood氏、続いてBank of America社からです。 

質問14
ジェームズ・デリック・ウッド
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
素晴らしいですね。私からもお祝いを申し上げます。新規IPO企業についてお聞きしたいのですが、多くの場合、IPOはブランド認知のきっかけとなります。皆さんは、インバウンドの関心やリードジェネレーションに変化があったり、勝率に目に見えた影響がありましたか？それとも、まだ判断するには早すぎるでしょうか？

エドワード・クレプス
コンフルエント社
もちろん、このように少しずつ変化するものに何かを特定するのは難しいことです。しかし、私たちにとってはボーナスだと思っています。私たちが認知度を高めようとしているのは新しいカテゴリーであり、特に大規模な企業の上級技術指導者層であるため、会社の知名度を上げることは本当に重要だと思います。そのために、私たちは少しずつ努力しています。ステファニーはIPOの少し前にCMOとして入社し、ある意味IPOの一環として両方に投資しています。その意識の高さは、実際に私たちにとって大きな力になっていると思います。そして、それが可能な規模になってきたところです。設立間もない会社では、幅広い認知度を得るのは難しいです。しかし、実際にやってみると、これはとても重要なことだと思います。新しいカテゴリーには、そのカテゴリーと密接な関係を持つ初期の企業が存在することが多いと思いますが、Confluentは「動くデータ」の分野でそのような存在になりつつあると思います。

質問15
ジェームズ・デリック・ウッド
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
ちょっとしたフォローアップです。雇用環境は厳しいものがあります。来年に向けて、優秀な人材を引きつけて維持し、新たに生産性を向上させることについて、皆さんはどのように感じていますか？

エドワード・クレプス
コンフルエント社
そうですね、ハイテク業界の中では、人材獲得のための競争が激しいと思います。気分はいいですよ。計画通りに進んでいますが、確実に効果が出ています。技術面での人材争奪戦には明るい兆しもあります。つまり、世界中の企業がエンジニアの採用に苦戦しており、オープンソースやクラウドサービスを運用する分散システムの専門家を大量に採用することが自然な流れになっているのです。当社のお客様の中にも、「組織内には優秀な人材が何人もいるが、彼らの給与は大幅に上昇しており、これ以上の採用は難しい」というような変化が見られます。どうすれば、優秀な人材を当社独自のビジネスに移すことができるか、また、他のスタッフをリーズナブルな価格で確保することができるか。これが、これらすべてのクラウドサービスを牽引する追い風になっているのは間違いないと思いますが、特に当社はそうですね。

Shane Xie,
ありがとう、デレク。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。

質問16
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ、リサーチ部門
素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。クラウドについてお聞きしたいのですが。ここでは、SMBや低TCOの初期導入を促進し、中堅企業のお客様に参入していただくことに重点を置いていたように思います。それがここでの成功の原動力になっていると思いますか？それとも、そのバランスに加えて、大企業がクラウドを使い始めたり、データをより多くクラウドに移行させたりしているのでしょうか？

エドワード・クレプス
コンフルエント社
まさに旅のすべてです。この種の製品では、クラウドを提供するのは低価格帯の商用企業だけで、大企業はすべてを自社のデータセンターで行うことを望んでいるということでしょうか。確かにクラウドのインフラはそうであった時期もありましたが、それも変わってきました。この四半期を見てみると、当社の最大の案件のかなりの部分がクラウドでした。これは素晴らしいことだと思います。また、繰り返しになりますが、旅のすべてが重要です。もちろん、お客様には摩擦が少なく、すぐに始めていただきたいのですが、それは、時間をかけて、これが会社の戦略的プラットフォームになるまでに卒業していただきたいからです。私たちにとって難しいのは、この旅のすべてのステップを正確に把握し、それを一貫して定期的に実現することです。しかし、それは混在しています。私たちは、市場のトップエンドで大きな成功を収めました。低価格帯でも大きな成功を収めました。今期は、当社のコマーシャル・セールス組織が大活躍しました。このように、様々なタイプの企業が混在しているのです。

質問17
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
ありがとうございます、ジェイ。もうひとつ、よろしければお願いします。グローバルなSIチャネルに大きな関心が寄せられていることは知っています。その開発がどのように進んでいるのか教えてください。大規模な拡大案件を実現するために、このチャネルはどの程度重要なのでしょうか？すでに純収益の維持と拡大活動が非常に好調であることは明らかです。しかし、そのチャネルがオンライン化されることで、潜在的な触媒として期待できるのではないでしょうか。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
はい、まだ早いと思います。私たちはそれに力を注いでいます。時間が経てば、お客様と一緒に想像していた役割を果たすために、これは本当に重要になると思います。だからこそ、私たちは確実に投資していますし、時間が経てば大きな貢献ができると思いますが、今はまだ初期段階なのです。

Shane Xie,
ありがとう、ブレット。以上でQ&Aコーナーを終了します。それでは、最後にジェイからご挨拶をさせていただきます。

エドワード・クレプス
コンフルエント社
皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございます。私たちのチーム、パートナー、投資家、そして特にお客様に感謝します。そして、この旅に参加してくださった皆様に感謝しています。

次の記事を書く励み、定期的に更新するモチベーションになっています。 サポートしていただけたら、投資・チャート分析のインプットに役立てたいです。