$S センチネルワン FY22Q2決算 Earnings call翻訳【和訳】

センチネルワン（ティッカー $S）のQ2決算Earnings callを機械翻訳しました。ポイントになりそうな箇所を太字にしたのでご参考に。

S - Earnings call Q2 2022

上記URLをDeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q2決算サマリ

🛡️ $S SentinelOne FY22 Q2(セキュリティ)

(一致)EPS: $▲0.2🆚$▲0.2
⭕売上高: $0.458億(+121%)🆚$0.4億

▶ガイダンス
Q3
⭕売上高: $0.49~0.5億🆚$0.45億

FY22
⭕売上高: $1.88~1.9億🆚$1.76億

つづく pic.twitter.com/xIj4NEExb3

— Koji 🇺🇸🎾 (@koziii) September 8, 2021

🛡️ $S SentinelOne FY22 Q2(セキュリティ)

▶ハイライト
- ARR: $1.98億(+127%)
- 顧客数: 5,400以上(+75%)
- ARR$10万以上顧客数: 345以上(+140%)
- NRR: 125%

▶アフター ▲1.7%📉

おわり

— Koji 🇺🇸🎾 (@koziii) September 8, 2021

Earnings call

プレゼン資料はこちら
一部本文内で引用しています。

オペレーター
こんばんは。センチネルワンの2022年第2四半期決算説明会にお越しいただき、ありがとうございます。この電話会議では、プレゼンテーションの間、すべての回線がミュートされ、最後に質疑応答の機会が設けられます。それでは、司会者のSentinelOneのIR部門責任者であるダグ・クラークに会議を引き継いでください。ありがとうございます。

どうぞよろしくお願いします。

ダグ・クラーク
本日は、SentinelOneの2022年度第2四半期（7月31日終了）の決算説明会にようこそ。本日は、共同創設者兼CEOのTomer Weingarten、COOのNicholas Warner、CFOのDavid Bernhardtが出席しています。

本日、プレスリリースと株主総会の招集通知が発行され、当社ウェブサイトに掲載されています。この電話会議はウェブキャストでライブ中継されます。また、通話終了後、当社ウェブサイトの投資家情報セクションで音声によるリプレイをご覧いただけます。まず、Tomer、Nick、Daveの3人が準備中のスピーチを行い、その後、電話での質問を受け付けます。

本日の電話会議では、第3四半期および2022年度通期のガイダンス、ならびに特定の長期財務目標を含む、将来の出来事や業績に関する見通しを述べさせていただきます。このような記述は、現在当社が把握している要因にもとづく当社の最善の判断を反映したものであり、実際の結果や事象は大きく異なる可能性があることをご承知おきください。当社がSECに適宜提出する書類、特にS-1およびForm 10-Qの四半期報告書をご参照ください。これらの文書には、当社の実際の業績が将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある重要なリスク要因やその他の情報が含まれており、それらを特定しています。この電話会議で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日時点でのものです。この通話が本日以降に再生または検討された場合、通話中に提示された情報には最新かつ正確な情報が含まれていない可能性があります。法律で義務付けられている場合を除き、将来、新しい情報が入手可能になったとしても、当社はこれらの将来見通しに関する記述を公表する義務、あるいは将来見通しに関する記述で予測した内容と実際の結果が大きく異なる理由を更新する義務を負いません。

この電話会議では、特に断りのない限り、Non-GAAP財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、一般に公正妥当と認められた会計原則に則って作成されたものではありません。GAAPとNon-GAAPの調整表は、本日のプレスリリースおよび株主通信に掲載されています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAP業績の代替となるものではありません。本日発表した業績見通しには株式報酬費用が含まれていませんが、これは現時点では確定していないため、本日のプレスリリースでは調整していません。それでは、SentinelOneのCEOであるTomer Weingartenに代わっていただきます。

Tomer Weingarten
皆さん、ようこそ！公開企業として初めての決算説明会にご参加いただきありがとうございます。これは、オープンで有益な対話の始まりです。
当社は信頼と透明性を重視しており、公開企業としてこれを模範とする機会があると思います。今回は初めての決算説明会ということで、当社の歩みとここまでの経緯について説明します。
その後、ニックとデイブに直近の四半期のハイライトと見通しを説明してもらいます。

当社は2013年にSentinelOneを発表しました。その背景には、サイバーセキュリティには、より高速で、より大規模で、より高精度なものが必要であり、さらに最も重要なことは、より自動化されたものでなければならないという考えがありました。私たちは、このビジョンを実現するために、自律的なサイバーセキュリティプラットフォームを開発しました。攻撃や脅威はますます巧妙かつ一般的になってきており、従来のソリューションや人間による防御では追いつきません。

古いランサムウェアの攻撃を見ても、残念ながらこれは新しいものではなく、消え去るものでもなく、無視することはできません。

デジタル化された世界では、お客様の生活を守るという私たちの使命がかつてないほど重要になっています。私たちの業界では、長期的かつ持続的な成長を促すいくつかの構造的な力が働いています。脅威の拡大はその一つに過ぎません。

次に、デジタルエンタープライズ環境です。
より多くのデバイス、より多くの場所、より多くのデータが、重要なエンタープライズインフラの更新を必要とし、それにはコンテナやワークロードなどの新しい攻撃対象も含まれます。
同時に、ハイブリッドな仕事環境に移行しました。これは、仕事の仕方、場所、そして基本的に仕事の未来をどのように確保するかという革命を強いる新しい常態です。安全とセキュリティを確保する唯一の方法は、ゼロ・トラストです。エンドポイントからクラウドまでの企業全体で、企業はサイロ化したポイントソリューションではなく、パートナーやプラットフォームを求めています。

当社のオープンなXDRアプローチは、データからデバイス、クラウドまで、企業全体の視点を統一するのに役立っています。これらのことを総合すると、企業にとってサイバーセキュリティがこれほど重要かつ困難な時代はありません。このことから、SentinelOneの長期的な成長の可能性に大きな自信を持っています。

SentinelOneでは、この8年間でAIや機械学習モデルを開発し、特許取得済みのストーリーライン技術を構築し、自社製のクラウドデータプラットフォームを構築しました。最良のソリューションは、データとAIの力を活用しなければならないと、当初から考えていました。その結果、エンドポイントからIoT、クラウドまで、業界をリードする脅威の検知と対応をリアルタイムで実現しています。私たちにとって予防は、現代のサイバーセキュリティの基本的な要素です。同様に重要なのは、マシンスピードでの検知、対応、修復です。

今年、私たちは多くの重要なマイルストーンを達成しました。確かに、IPOはその一部です。同時に、EDRの業界標準テストであるMITRE ATT&CKでトップスコアを獲得したことや、Gartner社のCritical Capabilitiesでバイヤータイプごとに高得点を獲得したことで、業界での認知度の信頼性を高めることができました。
運営面では、取締役会を拡大し、諮問委員会を設置しました。また、将来を見据えて、規模の拡大とグローバルな展開をサポートするために、チェコ共和国に研究開発施設を開設することを発表しました。

最後に、お客様に喜んでいただくために、当社のNPS（ネット・プロモーター・スコア）が過去1年間、四半期ごとに上昇していることを特に誇りに思っています。第2四半期には70を超えるまでに上昇しました。これは、多くの消費者企業やテクノロジー企業の中でも、iPhoneのようなユーザーに愛されるカテゴリーを定義する技術を持つ企業よりもはるかに高い数値です。

当社のお客様は、当社をサイバーセキュリティのパートナーとして選び、当社はその責任と信頼を真剣に受け止めています。私たちは、イノベーションを通じて、お客様があらゆる敵に先んじて侵入を防ぎ、自律的に対応できるよう支援しています。

ビジネスに目を向けると、第2四半期はARRの成長が前年同期比で127％に加速し、売上高は121％に増加しました。そのことについて、少し立ち止まってみたいと思います。

当社のビジネスは、ARRと売上高の両方で3桁台に大きく拡大しており、第3四半期のガイダンスでは、これが継続すると予想しています。

当社の成長は、新規顧客と既存顧客、大企業と中堅企業の間で非常にバランスが取れています。企業は現在、当社事業の約3分の2を占めていますが、当社はさらに牽引力を増しています。第2四半期には、ARRが100万ドルを超えるお客様の数が過去の四半期に比べて最も多くなりました。また、既存のお客様との取引を拡大し、より多くのデバイスやサービスを確保するとともに、新しいセキュリティコントロールや可視化モジュールを提供しています。

Net retention rateは129％と過去最高を記録しました。

当社のチャネルパートナーは、当社にますます多くのビジネスチャンスをもたらし、当社の営業チームに世界各地へのアクセス、スケール、リーチを提供しています。ニックは、当社の差別化されたGo-To-Marketと、それがどのように成長を促進しているかについて、詳しく説明してくれます。
私は、Singularity XDRプラットフォームを通じてお客様に提供している技術と革新を誇りに思っています。当社は3つのプラットフォーム層を販売しており、コアコントロールは最も包括的で人気の高い完全な層です。これらの階層により、中堅企業から世界最大のフォーチュン500企業に至るまで、多様なタイプのバイオテック企業や組織に当社の技術を提供することができます。

また、IoTディスカバリーやセキュリティ、クラウドやコンテナのワークロード保護など、より多くの企業のニーズに合わせてプラットフォームの価値を拡張する10以上のモジュールを提供しています。

当社のモジュールは、今日の重要な管理の保護と可視化の課題に取り組むお客様を支援します。第2四半期には、自動化、ゼロトラスト、データに関する機能を強化しました。

まず自動化ですが、脅威を効果的かつリアルタイムに無力化するには、自動化が重要です。セキュリティチームは、毎日、何十億ものイベントを分析し、対応することはできません。特に、対応の部分は重要です。人力による1-10-60ベンチマークはレガシーモデルです。

当社のお客様は、リアルタイムでの対応と保護を求めています。そのためには、特許取得済みのストーリーライン・テクノロジーが非常に重要です。
ストーリーライン・テクノロジーは、企業内のすべてのイベントをマシン・スピードで監視し、コンテクスト化します。つまり、データに基づいて、より少なく、より正確なアラートを出すことができるのです。

また、自律的な修復が可能になり、機械が提供する対応は、まったく新しいレベルの自動効率を実現します。フォーチュン500の石油会社の最高情報セキュリティ責任者は、SentinelOneのストーリーライン技術がEDRを根本的に変えるものであることをよく理解しています。
人が手作業でデータポイントを集める代わりに、テクノロジーがストーリーを構築し、さらにはリアルタイムで意思決定を行うことができるのです。

私たちはお客様の声に耳を傾け、さらに自動化機能を追加しています。第2四半期には、Storyline Active Response（STAR）を追加しました。STARは、セキュリティチームがカスタムの検知対応ルールを作成し、それをリアルタイムに展開できるようにします。つまり、一度作成したルールは、企業全体の自動アラートと即時応答のトリガーとなります。これにより、コントロールが強化され、自動化と予防が可能になります。

第二の課題は、ゼロトラストです。ネットワークのすべてのエッジを保護する必要があります。第2四半期は、IoTデバイス群への取り組みと、ゼロトラストパートナーシップの拡大という2つの方法でこれを行いました。
侵害されたプリンターが1台あれば、すぐに敵対者の攻撃の本拠地になってしまいます。IoTやアンマネージドデバイスの課題を解決するのが、Rangerモジュールです。Rangerは、すべての不正なIoTデバイスを識別し、追跡します。

また、Auto Deployをリリースしました。
当社の新しいAuto Deploy機能は、管理されていない、時には手の届かない資産への保護を簡単に素早く展開するという、企業ITにおける古くからの問題の一つに取り組んでいます。
Ranger Auto Deployは、SentinelOneのエンドポイントが、その周囲にあるあらゆるアンマネージドデバイスにプロテクションを送信することを可能にします。これは初めてのことです。Auto Deployに対する需要はすでに高まっており、第2四半期の100万ドル規模の顧客獲得にも貢献しています。この顧客獲得では、当社の他の主要な次世代型競合他社のレガシーAVを置き換えました。

また、Zscaler社やCloudflare社との新たな提携により、マーケットプレイスのエコシステムを拡大しました。ゼロトラストのリーダー企業との提携により、お客様のセキュリティ態勢を強化します。

最後に、私たちはデータに注目しています。サイバーセキュリティは基本的にデータの問題です。私たちは、AIを使ってペタバイト級のデータを解析し、異常を識別し、攻撃をリアルタイムで自律的に緩和します。今年初めにはScalyr社を買収し、構造化および非構造化ソースからインデックスフリーのデータをヒットスケールで取り込む機能を強化しました。

私たちの目標は、規模に応じたパフォーマンスとコストの最適化です。今後の市場開拓の相乗効果に期待しています。また、データをScalyrに戻して新たな実証実験を開始し、大規模な新規顧客の獲得にも取り組んでいます。

NickとDaveの話になる前に、私は会社として達成したことに興奮していると言いたいです。私は、当社の事業規模と、2四半期連続で3桁の成長率を達成したことを誇りに思っています。これはまさにSentinelOneの全チームの努力の賜物です。従業員の皆様、そしてお客様やパートナーの皆様に感謝いたします。

皆様のフィードバックと信頼により、私たちは日々、サイバー戦争の勝利者となっています。ここから何ができるのか、さらに期待しています。エンドポイントセキュリティの市場は大きく成長していますが、私たちはまだ始まったばかりです。サイバーディフェンスは、さらに全体的なものでなければなりません。柔軟で自動化されたものでなければならず、それはエンドポイントのOSだけでなく、IoTデバイス、サーバー、クラウドのワークロード、そしてデータそのものにも及ぶことを意味します。これがXDRです。

私たちはXDRです。それでは、最高執行責任者のニック・ワーナーにお任せします。

ニコラス・ワーナー
トマー、ありがとうございます。私はSentinelOneに入社して4年以上になります。ここにいる全員が誇りに思っていることがたくさんあります。特に、この1年だけでどれだけ早く規模を拡大できたかということです。
私たちは、営業、マーケティング、チャネル、テクノロジーパートナーが一体となった市場開拓のフライホイールを構築し、ブランドのエンドマーケットでの牽引力は新たな高みに到達しています。

ビジネスについて説明しましょう。ARRが約2億ドル、成長率が127％というのは驚異的としか言いようがありません。

振り返ってみると、ARRが1億ドルに到達するまでに3年以上かかり、次の1億ドルに到達するまでにわずか3四半期しかかかっていません。

私たちの未来は限りなく広がっています。それは、ビジョンと実行力、そしてお客様のニーズに耳を傾けているからです。当社のSingularity XDRプラットフォームを利用しているお客様は5,400社を超えています。これは昨年より2000人以上多い数字です。これほど多くのビジネスを守るお手伝いができることを嬉しく思います。

当社のお客様は、規模、範囲、地域など様々です。

自動化、スピード、正確性を重視する当社の取り組みは、どの企業にとっても、いや、すべての企業にとっても重要です。私たちは、さらに多くのミッションクリティカルなビジネスを守っています。
第2四半期には、北米最大級の通信・マスメディア企業が加わり、さらには世界最大級のグローバル金融機関も加わりました。間違いなく、これは競争の激しい市場です。私たちは常に既存のプレーヤーや次世代のプレーヤーと戦っています。

私たちがこの市場でどのような役割を果たしているかを考えるとき、3つのことが最も効果的に捉えられます。1つ目は、97％のグロスリテンションレート、つまりお客様が満足して当社を利用してくれているということです。2つ目は、チャネルパートナーと競合していないこと。

当社はチャネルパートナーと競合しないので、チャネルパートナーは当社の技術プラットフォームでリードすることができます。私たちはチャネルを有効にし、受け入れています。

そして3つ目は、競合他社とのPOCで70％以上の勝利を収めていることです。これは、あらゆる競合ベンダーに対する競争上の勝利や置換のかなりの部分を占めています。

当四半期の詳細をもう少しご紹介しましょう。当社のビジネスの約3分の2を占める大企業において、非常に大きな進展がありました。ARRが10万ドルを超えるお客様の数は、昨年比で140％増加しました。今期は、ARR100万ドルの顧客数が最も多くなりました。この1年間で、ARRが100万ドルを超えるお客様の数は3倍以上に増えました。この2つの点から、当社がより大きな顧客とより大きな取引を成功させていることは明らかです。

Net retention rateは129％で、当社の新記録を達成しました。これは、営業チームと市場開拓チームの素晴らしい実行力によるものです。私たちは、お客様がエージェントの導入を拡大したり、パッケージ・ティアでより多くの機能にアクセスしたり、新しいモジュール・ソリューションを採用したりするのを支援しています。当社のモジュールに関して言えば、当社のイノベーションは、企業がより多くのことをできるようにするためのものです。

IoT、クラウド、データをカバーするモジュールについては、第2四半期に前年同期比で6倍以上の成長を遂げ、第2四半期の新規ビジネスの10％以上を占めています。当社のモジュールはまだ初期段階にあり、これは当社のビジネスにとって長期的なテコとなると考えています。

続いて、当社のGo-To-Marketについてご説明します。

社内の販売・サポートチームと、多様で成長著しいパートナーエコシステムを組み合わせることで、非常に広大な範囲をカバーしています。今年の初めには、チャネルパートナーのトレーニングと認定プログラムを新たに導入しました。フィードバックは好評で、これまでに2,000件以上の認定を受けています。

当社の強力なチャネル指標は、パイプラインと牽引力の主要な指標です。当社は、マネージド・セキュリティ・サービス・プロバイダー（MSSP）、マネージド・ディテクション＆レスポンス・プロバイダー（MDR）、インシデント・レスポンス（IR）の各パートナーと提携しています。

当社は、MSSP、マネージドディテクション、レスポンスプロバイダー、MDR、インシデントレスポンス、IRなどのパートナー企業と提携し、業界をリードする機能を提供することで、圧倒的な市場アクセスと規模を獲得しています。
私たちは彼らと競合するのではなく、彼らのビジネスをサポートし、実現します。彼らのビジネスをサポートし、実現します。当社はこのエコシステムを急速に拡大しており、それが当社の重要な成長の原動力となっています。

また、インシデント・レスポンス・パートナーシップについても触れたいと思います。ランサムウェアによる攻撃の増加に伴い、世界中の企業で不正アクセスが蔓延しています。不幸なことに、企業が侵入された場合、IRパートナーは攻撃の特定と修復のために呼ばれます。IRパートナーは、当社の技術を用いて、何が起こっているかを理解し、攻撃を阻止し、ネットワークを修復します。

IRパートナーのエコシステムは、侵害から迅速に回復するための最高の技術を備えています。当社の技術の価値をすぐに理解していただいた後、侵害後の企業がSentinelOneをサイバーセキュリティへの最新のアプローチとして標準化しているため、侵害後の導入率が非常に高くなっています。
第2四半期には、12社以上のIRパートナーを追加し、第3四半期以降もさらに多くのパートナーをオンライン化する予定です。量だけではなく、質も重要です。第2四半期には、Kroll、Alvarez & Marsal、Group-IBといった世界的に有名なIRパートナーが加わりました。これらのパートナーは、企業との広範な関係を持つグローバルリーダーです。これらの専門家は、情報漏えいが発生した際に、サイバー保険会社や取締役会から問い合わせを受けることになります。

実際、当社のIRパートナーエコシステムは、当社で最も成長しているチャネルです。

私たちSentinelOneの社員は、お客様を守り、お客様を第一に考えることに価値と目標を置いています。営業からサポートまで、マーケティングからチャネルまで、事業開発からカスタマーサクセスまで、Vigilance MDRからSentinelLabsまで、当社のGo-to-Market組織は世界トップクラスであり、私は毎日、この容赦ないSentinelのグローバルチームと一緒に働けることを誇りに思っています。ありがとうございました。それでは、CFOのDave Bernhardtにご挨拶をお願いします。

デイブ・ベルンハルト
ニック、トマー、ありがとうございます。そして、今日、そしてこれからも参加してくださる皆さんに感謝します。質疑応答を始める前に、いくつかのハイライトに触れておきます。詳細は株主通信に掲載されていますので、当社ウェブサイトのIRページをご覧ください。

私たちは、第2四半期の業績に大変満足しています。

第2四半期の業績を見ると、121％増の4,600万ドルという記録的な収益を達成しました。また、新規顧客の開拓と既存顧客の拡大により、当四半期のARRは1億9,800万ドルとなり、前年同期比で127％増加しました。Scalyr社から獲得した1,000万ドルのARRを差し引いても、当社の既存事業の成長率は3桁台に達しています。このように、トップラインの成長には非常に満足しています。

次に、コストとマージンについて説明し、次にガイダンスの見通しを述べます。

第2四半期の非GAAPベースの売上総利益率は62％で、前四半期から900ベーシスポイント改善しました。最大の効果は、規模の拡大と事業の拡大によるものです。

また、今年初めに締結したクラウドホスティング契約の再交渉も、予想される成長に合わせて効果を発揮し始めています。

損益計算書の残りの部分を見ると、成長のための投資を行っており、それが功を奏していることは明らかであり、3桁のトップライン成長率に反映されています。

当四半期には、上場に向けた戦略的投資、製品の強化、市場規模の拡大を行いました。

非GAAPベースの営業利益率はマイナス98％で、IPOの準備をしていた前年同期のマイナス101％から改善しました。株主通信では、長期的な利益率の目標を繰り返し述べています。これは、IPOの際にお伝えした目標と同じです。
重要なのは、長期目標に向けて前進する中で、成長のための投資を行うと同時に、マージンと収益性を向上させていくつもりだということです。

最近の例では、当社の研究開発拠点をイスラエルやシリコンバレー以外にも分散させています。最近では、イスラエルやシリコンバレー以外にも研究開発拠点を拡大し、チェコ共和国にもエンジニアリング拠点を設けることを発表しました。このようなチャンスが目の前にあり、2022年度は引き続き投資の年となります。

それでは、第3四半期および通期の見通しについてご説明します。第3四半期の売上高は、中間点で102％の成長を達成し、4,900万ドルから5,000万ドルを見込んでいます。

通期では、1億8,800万ドルから1億9,000万ドルの収益を見込んでおり、中間点で103％の成長を見込んでいます。

第2四半期に見られた強力なモメンタムは次の四半期も継続し、構造的な追い風も持続すると予想しています。製品の革新、ブランド認知度の向上、市場規模の継続的な拡大などの継続的な効果と合わせて、3桁台の成長見通しを支えています。

第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は58％から59％、通期の売上総利益率は58％から60％になると予想しています。最も重要なことは、第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率が、第1四半期に報告した53％を大きく上回り、2021年度に達成した58％以上を維持していることです。

これは、規模の拡大、クラウドホスティング契約、処理効率の向上などの恩恵を受けています。このガイダンスに反映されているのは、第3四半期および第4四半期に既存のお客様を当社のScalyrバックエンドに移行する計画です。この移行により、データとパフォーマンスの継続性を確保するため、ストレージと処理のコストが一部重複することになります。これは、将来に向けてデータ処理をさらに改善し、長期的なプラットフォームおよび市場開拓の相乗効果を引き出すことを目的としています。

なお、Scalyrへの移行に伴う重複コストを除くと、Fiscal 2022の売上総利益率は、当四半期に達成した売上総利益率とほぼ同水準になると見込んでいます。

最後に、第3四半期の営業利益率については、マイナス96％から99％を見込んでいます。

通期の営業利益率はマイナス99％から104％を見込んでいます。これは、2021年度の営業利益率がマイナス107％であったことを改善するものです。当社は成長のための大きな機会をとらえており、今日の投資によって長期的な成功を収めることができると考えています。

最後に、2つの簡単な家事項目があります。どちらも株主通信に詳細が記載されていますので、そちらをご覧ください。

1つ目の項目は株式数です。第2四半期の基本発行済み株式総数は2億6,500万株でした。これは、今後のベースランレートとなります。

2つ目の項目はロックアップです。

ロックアップには2つのトリガーがあります。

1つ目は9月28日です。株価が現在の水準を維持した場合、2021年7月31日時点での発行済み株式数約4,000万株（権利化された株式報酬を除く）を上限にロックアップが解除されます。残りのロックアップは、第3四半期の決算発表後に失効します。最後になりましたが、第2四半期は強力な実行力を備えた素晴らしい四半期であり、この勢いは下半期にも続くものと期待しています。当社の決算説明会にご出席いただき、また当社と一緒に上場企業としての道を歩み始めていただいたことに感謝しています。オペレーターの方、質問を受け付けていただけますか？ありがとうございました。

オペレーター
かしこまりました。

それでは、質疑応答を始めさせていただきます。[最初の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんからお願いします。ありがとうございます。

どうぞお進みください。

ハムザ・フォダーワラ
私の質問を受けていただきありがとうございます。また、IPO後の第1四半期の業績にお祝いを申し上げます。

ニックかトマーに聞きたいのですが、ここ数カ月で発表されたZscalerやCloudflareとのパートナーシップについて、どのようにお考えですか。Tomerは、ネットワークセキュリティの分野で他の次世代ベンダーと提携したことで、自社の技術がどの程度証明されたと考えているのでしょうか。また、市場開拓の観点から、ニックはこれらの提携がどのような利益をもたらすのでしょうか。

Tomer Weingarten
ハムザさん、質問ありがとうございます。私たちにとっては、より包括的でオープンなXDRアプローチに向けて前進すること、そしてSentinelOne Singularityプラットフォームを中心としたゼロトラスト・エコシステムを構築することです。これこそがゼロ・トラストを形成する三位一体であり、当社がこれらのベンダーと提携している理由です。もちろん、これらのベンダーは当社が販売する顧客の数が増えているので、顧客からの要望も多くなっています。

結局のところ、これは当社のゼロトラスト戦略とオープンXDRアプローチの両方に合致するものです。将来的には、企業内のすべての隣接するソリューションから、より多くのデータを当社のオープンXDRプラットフォームに取り込むことを目指しています。

これは、お客様がどのベンダーを選んでも、Singularityプラットフォームの上に構築できるようにするという、当社の戦略に合致するものです。

ニコラス・ワーナー
こんにちは、ニックです。市場開拓の観点から言うと、お客様にとっては、以前購入したソリューションのROIをさらに高めることができるということになります。

平均的な企業では、数十社の異なるベンダーがセキュリティ企業のさまざまな部分をカバーしています。XDRはオープンであり、包括的であり、使いやすいというビジョンのもと、私たちが実際に行っているのは、従来から導入されている製品の機能を向上させ、Singularityプラットフォームで多大な価値を付加し、さらにそれらすべてを織り交ぜてセキュリティの完全なホリスティックビューを実現することであり、それが私たちがXDRで実現している約束なのです」と述べています。

ハムザ・フォッダーワラ
了解しました。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんです。

どうぞお進みください。

ブライアン・エセックス
こんにちは、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございました。準備書面の中で、事業の3分の2は企業向けとおっしゃっていました。当四半期の構成比はどうでしたか？また、今後のエンタープライズ向けの比率はどのようになると予想していますか？新規ロゴ1つあたりのランディングコストは、確かに前四半期に比べてかなり高くなっていますね。

このような状況の中で、どのような軌跡をたどることができるのか、また、このような状況を改善するために当四半期に変化した最も基本的なことは何かを考えてみたいと思います。

Tomer Weingarten
そうですね。

私たちにとって、これは本当に良い組み合わせです。つまり、企業での牽引力を感じており、10万件以上の案件で前年比140％の成長を達成したことは、いかに大きな顧客を獲得しているかをよく反映していると思います。100万ドルの案件で225％というのも、企業における当社の牽引力をよく反映していると思います。しかし同時に、中堅企業での存在感は重要であり、実際に当社にとって非常に効率的な市場であると感じています。

このように、当社にとっては良い組み合わせであると感じています。今後も推進していきます。確かに企業側では、当社のコンプリートレベルでの貸し出しが増えていますが、実際にはレンジャー、ビジランス、データリテンションがより重視されています。

全体的に見て、現在プレミアム・ティアとなっている完全版だけでなく、その上にあるアドオン・モジュールにも大規模な採用が見られます。また、チャネルエコシステムがエンドポイントプロテクションやクラウドセキュリティ以外の製品を提供できるよう、中堅企業にも同様のサービスを提供していきたいと考えています。

全体的に見て、このミックスは健全なものであり、今後も継続していきたいと考えています。

ブライアン・エセックス
了解しました。それから、Daveに簡単なフォローアップをお願いします。つまり、Scalyrへの移行に伴う重複コストについてすぐに言及されましたね。その費用が削減され、利益率が向上するのはいつ頃になるでしょうか？ 

David Bernhardt
確かに、今年の下半期に多く見られます。

つまり、第3四半期と第4四半期に見られ、それ以降は解消されるはずです。最大手のお客様を優先的にご案内していますので、下半期に予想される深さがあるのはそのためですが、今後は、製品の開発を進めていく中で他の効率化が見られない限り、現在の水準をベースにしていくべきだと考えています。

ブライアン・エセックス
了解しました。とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター
エセックスさん、ありがとうございました。次の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんです。

どうぞお進みください。

サケット・カリア
はい、ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。トマー、あなたにもお願いがあります。広範な販売チャネルについて、少しお話いただけないでしょうか。質問は、チャネルの規模をどのように判断しているかということです。また、IPO後の来年はどのような方向に進んでいくとお考えですか？

Tomer Weingarten
いい質問ですね。私たちはチャネルを非常に包括的に見ています。
ディストリビューション・チャネルやリセラー・チャネルはもちろんですが、セキュリティに対してもう少しクラシックな考え方を持っているところは非常に強いと思います。

また、ニックが準備中のコメントで述べたように、米国のほとんどのインシデント・レスポンス・プロバイダー、つまり主要なインシデント・レスポンス・プロバイダーと契約できるようになったことで、市場機会という点で我々が見ているものを網羅する別のチャネルを提供できるようになりました。

全体的に見て、チャネルエコシステムにおける当社の存在感は非常に大きいと感じています。我々は成長しているし、より多くの認定を受けているし、チャネルのトレーニングも充実しているし、グローバルに展開している。

私たちにとっては、チャネルで非常に強固な基盤を築いたと感じていますが、今はそれをさらに加速させ、チャネルを有効にして、より多くのモジュールを用意することで、チャネルエコシステムの大きな可能性を引き出すための新たな段階に入っています。

ニコラス・ワーナー
こちらはニックです。SentinelOneは、MDR、MSSP、インシデント・レスポンス・パートナー、そして従来のリセラー・パートナーなど、さまざまなチャネル・パートナーと競合しないようにするという戦略的な決断をしました。彼らのビジネスを可能にし、競合しないことで、SentinelOneに対するロイヤリティやブランドロイヤリティが高まりました。

このように、市場開拓型のチャネルパートナーのエコシステムのさまざまな面で、フライホイールのような効果が現れ始めています。

Saket Kalia
わかりました。とても参考になりました。Davidさん、私からもフォローをお願いします。先ほどTomerが最後の質問で簡単に話してくれましたが、Singularityの各製品、特にcore controlとcompleteの顧客構成について、少し補足していただけますか？新規のお客様と既存のお客様がどのような他社製品を選んでいるのか、という点ではどうでしょうか。

David Bernhardt
当社のお客様の約半数は、現在もコアまたはコントロールを使用しており、大企業のお客様は明らかにコンプリートソリューションを使用しています。しかし、コアとコントロールのお客様が、より完全なソリューションへと拡大し、さらにモジュールなどを追加していくことで、今後もチャンスがあると思います。

RRで129%という数字が出ているのはそのためだと思います。お客様は、単にエンドポイントの数を増やすだけでなく、より強固な製品を提供するようになっています。

Saket Kalia
とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、申し訳ありませんが、ちょっと待ってください。ロブ・オーウェンズ（パイパー・サンドラー）さんからです。

Rob Owens
私の質問に答えてくださってありがとうございます。

Saketさんの質問に少し補足しますが、純ドル建ての定着率について触れたいと思います。これは座席数の増加によるものでしょうか？これは、あなたがおっしゃった階層化やベース内でのアップセルによるものなのでしょうか、それとも隣接するモジュールからの成長が多いのでしょうか？

Tomer Weingarten
基本的にはお客様に選択肢を提供することを重視していますので、ライセンス数は時間の経過とともに自然に伸びていきます。しかし同時に、1年前に比べて現在の方がはるかに多くの製品を持っていることは明らかであり、お客様はSentinelOneからより多くの製品を調達したいと考えています。より多くの面をカバーしたい。

つまり、これら3つの異なるベクトルのすべてにおいて牽引力を発揮しているのが、シード数の拡大、モジュール数の増加、さまざまな階層である。つまり、予見可能な将来にわたって、このような率で推移すると考えており、その貢献を高く評価しています。

ロブ・オーウェンズ
顧客の獲得については、一般的に誰を対象にしているのでしょうか？レガシー製品からの買い替えが多く、この市場ではまだ長い道のりになると思われます。また、次世代のプロバイダーとの戦いはどのようなものになるのでしょうか。ありがとうございました。

Tomer Weingarten
そうですね。そして、99％は既存の会社を追い出すことになると思います。常に少なくとも1社の次世代の競合他社と競争することになります。

しかし、それ以外では、あちこちで置き換えが行われていて、非常に逸話的ではありますが、そういったことがあります。しかし、ほとんどの場合、既存の企業から市場シェアを奪っているのは事実です。常に変化があります。私たちは何年にもわたってSymantecやMcAfeeの顧客と付き合ってきました。今期はSentinelOneに切り替えましたが、これは過去の四半期も同様です。

このように、考え方を変えて次世代製品に移行する必要があることをお客様に理解していただくという市場の勢いは、実際には主流ではないと考えています。これが当社のパイプラインの大部分を占めていると考えています。

Rob Owens
Tomerさん、ご意見ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。

どうぞお進みください。

ブレント・ティル
ありがとうございます。トマー、IoTクラウドとデータセンターの話をされていましたが、この分野での今後数年間の見通しと、何を考えているのか教えてください。この分野で今後2、3年をどのように見ているのか、何を見ているのか、IoTで数百万ドル以上の勝利を収めたとおっしゃっていましたが、今後の展開について教えてください。このような取引が進展しているときに何が起こっているのか、また、取引の全体的な拡大について何を見ているのか、説明していただけますか？

Tomer Weingarten
その通りです。当社にとってRangerは、まさに競争上の優位性となっています。

ネットワーク上のすべてのデバイスを検知するだけでなく、完全に自動化された方法で自動的にデプロイし、お客様がこれらのデバイスに到達できるようにする能力は、この分野では非常にユニークなものです。その結果、導入が進み、席数も増え、既存のベンダーから簡単に移行できるようになり、お客様の安定性が向上しました。

つまり、攻撃対象を保護するだけではなく、導入のしやすさや使いやすさも重要なのです。

この点では、大きな成功を収めています。現在、当社のほぼすべてのお客様が、この機能を利用して証明することができるようになっています。追加の導入は一切ありません。完全にクラウドで提供されています。

そのため、非常に簡単に利用することができます。また、Rangerは当社で最も急成長しているモジュールの一つであり、データ保持についても同様です。

ホワイトハウスの大統領令では、データ収集量の削減とデータ保持が義務付けられていますが、セキュリティデータの入力遠隔測定をより長く保持できるようになったことで、お客様が当社のプラットフォームから直接データ保持やアーカイブをより多く調達するようになりました。
これは当社にとって非常にユニークなことです。私たちが提供するサービスを拡大してきた理由のひとつは、データ分析のバックエンドである「ナレッジ・スカラー」です。

数年前にはなかったかもしれないサイバーセキュリティの新たな機会に対応できることは、チャンスであるだけでなく、当社の競争上の差別化要因でもあります。

ブレント・ティル
ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのタル・リアニさんです。ありがとうございます。

どうぞお進みください。

Tal Liani
皆さん、素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。
いくつか質問があるのですが、競争についてお話ししたいと思います。勝率70％と強調されていますが、競合他社の特徴を教えてください。この競争の特徴を教えてください。

また、レガシー企業との競争はどのようになっているのでしょうか。長い間、レガシーシステムを使用していた企業は、何に駆られているのでしょうか。

また、CrowdStrikeなどの新規参入企業との競争についても教えてください。また、製品の差別化についてお話ししましたが、自動化の価値についてもお話ししたいと思います。

また、価格の違いについてもお聞かせください。競合他社、つまり次世代の競合他社よりもかなり安いと聞いているのですが？ありがとうございます。

Tomer Weingarten
既存企業と次世代企業の両方に勝つためには、総合的なアプローチが必要だと考えています。ベストオブブリードのプリベンションから、ディテクション、レスポンス、リメディエーションに至るまでのフルスペクトラムソリューション、フルスペクトラムプラットフォームを、完全に統一された自律的な方法で提供することができるのです。
これは、この分野で他社が行っていることとは大きく異なります。多くのお客様は、常に火を消す必要があることにますます不満を感じているように思います。私たちは、より予防的なアプローチをとることができると考えています。

実際に火災が起こるのを防ぐことができます。そうすることで、効率を上げることができるのです。既存のベンダーや既存のフットプリントを見てみると、明らかに膨大な量の侵入があります。
この四半期には、数百万ドル規模の置換を行った顧客がいます。この顧客は、サーバー環境を保護するための非効率な方法で複数の感染症が発生することに不満を募らせていました。そして、より自動化されたソリューションを求めていました。
彼らが求めていたのは、実際に感染を修復し、すべての感染をクリーンアップできるソリューションでした。しかし同時に、より予防的なアプローチへと変化しました。

すべてを防ぐことができるとは言いませんが、予防の面でより良い仕事をすることは絶対に可能であり、消火活動のモードを止めるか、大幅に改善することができます。それが、AIや機械学習を活用した当社のプラットフォームの大きな特徴です。
これが、当社が既存の企業に勝利している理由だと思います。既存の企業は、プロテクション費用を提供するだけでなく、ハードニングやテンパリング対策も考えています。これらはすべて、現在の当社のプラットフォームでカバーできることです。これは、非常に包括的な性質のものです。繰り返しになりますが、私たちは、同業他社が検知と対応に注力していることに注目しています。それが他社の仕事です。彼らはサービスをバンドルしています。

私たちの場合は、テクノロジーです。可能な限り包括的な方法で、より安全なエンドポイントを構築することが目的です。

Tal Liani
分かりました。価格についてですが、次世代の競合製品よりも安くすることが戦略的な目標なのでしょうか？つまり、競合他社と比較して価格をどのように設定しているのでしょうか？

Tomer Weingarten
当社が競合他社より安いとは思いません。

アプルス・ツー・アプルスで見れば、価格はほぼ同じだと思います。

私たちは異なるアプローチを取っていると思います。

当社はより透明性の高いアプローチをとっており、お客様に段階的な選択を強要していません。私たちのサービスの利用を強制することもありません。

つまり、お客様は当社から調達したいものを選択することができますが、比較してみると、価格は非常に似通っていることがお分かりいただけると思います。決して当社の方が安いわけではありませんよ。

ニコラス・ワーナー
ひとつ付け加えるとすれば、これは予算の観点から見た場合の話です。私たちは、お客様のセキュリティ予算を乗っ取って、膨大なサービスやサポートにかかる時間、自動化されていない製品の購入を強要するようなことはしません。
私たちが提供するのは、自動化と機械学習、使いやすさであり、非常に高度な技術を民主化しています。その結果、お客様は、私たちが推進している成果、すなわち保護と予防を実現することができます。

技術的には当社の方が優れていますが、お客様が技術を購入するための資金を最大限に活用できるようにしています。さらに重要なのは、そのテクノロジーを完全に実装して、地球上で最高の保護と可視性を実現することです。

Tal Liani
いいですね。ちょっとした質問があるのですが、もし可能であれば、個人的にお聞きします。CrowdStrikeは前回の電話で、御社からWorkdayを獲得したことを強調していましたが、その際に誤検知や、この顧客が彼らに乗り換えたとする理由を強調していました。

この顧客に関する彼らの声明や発表を参照していただければ、質問するのは公平だと思います。ありがとうございます。

トマー・ウェインガルテン
そうですね、これは逸話的に見られることだと思います。今期もフォーチュン500社で100万ドルを超えるACVの変位がありましたが、彼らも同じことを言っていました。

このように、環境によっては異なる問題が発生することもあると思います。

多くの場合、人間関係が問題になると思いますが、私たちが離職したお客様で非常に興味深いのは、彼らが対処しなければならない感染症の量について言及していることです。

このような感染症を未然に防ぎたい。

つまり、私たちにとって、これらのポジティブなパフォーマンスは、常に何かに対処しているということです。つまり、彼らもそれに対処し、我々もそれに対処するのです。それは永遠に続くものです。しかし、感染症については、受け入れがたいものです。だからこそ、数百万ドルのACVに対抗する規模の顧客が離れていくのだと思います。それが今日のこの分野で見られることだと思います。

ニコラス・ワーナー
こちらはニックです。ここ数年、SentinelOneを利用されるお客様は、予防、補償、サポート、自動化、そして最後にTomer氏が述べたような有効性という、ユニークな組み合わせを求めていることを何度も目にしてきました。

つまり、お客様の安全を守るための保護能力です。

Tal Liani
ありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのAndrew Nowinskiさんです。

どうぞお進みください。

アンドリュー・ノウィンスキー
ありがとうございます。非常に良い四半期でおめでとうございます。

早速ですが、2つ質問させていただきます。多くのベンダーが、ファイアウォールの更新サイクルが始まると言っていますが、今日のコメントを見ると、エンドポイントの更新サイクルも始まると言っているように聞こえます。

より多くの企業が老朽化したレガシーソリューションを撤去する中で、強い需要が見られるという表現が正しいのか、それともこの9ヶ月間に発生したランサムウェア攻撃が勢いの一部を後押ししていると考えているのか、気になるところです。この非常に強い勢いがいつまで続くのかを知りたいのですが。

Tomer Weingarten
さまざまな要因が重なっていると思いますが、中には追い風になるものもあります。つまり、ハイブリッドな仕事環境や、政府がEDRソリューションを義務化すべき環境のひとつとして指摘するなど、能力の必要性が高まっていることによるサイクルと言い換えることができます。

このように、エンドポイントセキュリティには様々な要因があると思います。

私たちのプラットフォームを理解する上で重要なことは、私たちがエンドポイントセキュリティを超えた存在であるということです。

私たちが獲得している新規顧客の多くは、IoTセキュリティやクラウドセキュリティなど、企業内の他の分野にも進出しているため、新たなロゴの動きが見られます。

つまり、エンドポイントの更新サイクルだけでなく、サイバーセキュリティの態勢全体を見直すきっかけになるものがあるのです。私たちは、企業の信頼できるパートナーになりつつありますが、実際には、さまざまなスタックやサーフェイスで成長を続けています。

つまり、全体としては、サイバーセキュリティスタックの完全なオーバーホールを推進するものだと思います。私はこれを必ずしもリフレッシュ・リサイクルとは呼ばないでしょう。なぜなら、環境の近代化を推進するさまざまな時代的傾向があり、今では完全に柔軟なパラメータである環境のあらゆる部分に拡張する能力が必要だからです。これが市場の大きな動きの原動力になっています。

私たちが見ているのは、シグネチャベースのアプローチから、機械学習と自動化による保護と可視性への世代交代という特徴を持っていると思います。それを私たちは体験しています。今はまだ初期段階ですが、これは大規模で、マクロで、グローバルなものです。

Andrew Nowinski
素晴らしいですね。ありがとうございます。それと、補足的な質問です。

ARR100万ドルの顧客を獲得したことに関連して、もう少し詳しく教えてください。これらの案件には通常何人のエージェントが参加しているのか、あるいは何モジュールを購入しているのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。
あるいは、通常はいくつのモジュールを購入するのでしょうか？最終的に、これらの顧客が追加購入する機会はどの程度あるのか、ということです。将来的には、すべてを購入して最初の購入額を最大にして、100万ドル以上の消費を目指すのでしょうか？それとも、そのようなお客様には大きなチャンスがあるのでしょうか？ありがとうございました。

Tomer Weingarten
まだまだだと思っていますし、大きく変わる可能性もあります。ほとんどのアカウントで、企業内の他の領域に拡大できる可能性があると考えています。また、より多くのモジュールを導入しており、前四半期には、2つのモジュールを新たに導入しました。

全体的に見て、これらのお客様のアカウントで継続して成長する能力については、より多くのフットプリントをカバーするという意味でも、より多くのモジュールを販売するという意味でも、非常に良いと感じています。

先ほど述べたように、Rangerモジュールの採用が進んでいることは間違いありませんが、現在は非常に多くの異なる能力を備えています。また、新しいモジュールの多くでは、最初の一歩を踏み出すことができたと思っています。このゲームは、私たちがすでに見た映画のようなもので、時間の経過とともに成長していくと考えています。

全体的に見て、可能性は非常に大きいと感じています。

アンドリュー・ノビンスキー
はい、ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんです。

どうぞお進みください。

パトリック・コルヴィル
こんばんは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。

第1四半期のARRは3,700万ドル増加しましたが、私の記憶違いでなければ、Scalyrも同様に増加したと思われます。

第1四半期の無機ARRから抜いた1,000万ドルは、第1四半期に減少したということですね？つまり、このキューに入れた3,700万ドルは、すべてオーガニックのものだったということですね？

David Bernhardt
その通りです。Scalyrを買収したときに得たARRは900万ドルでした。現在は10ドルになりました。

Scalyr社では、技術の導入に重点を置いていましたが、市場への参入を促進することには力を入れていませんでした。これは、SentinelOneのバックエンドと完全に連携させた後に進める予定です。

というわけで、37台になりました。

パトリック・コルヴィル
はい。

第1四半期は1,000万ドルでしたが、これは...。

David Bernhardt
Scalyrは第1四半期と第2四半期で100万ドルの増加がありました。

Patrick Colville
そうですか。それはいいですね。コネクテッド・エンバイロメント（接続された環境）について続けてお聞きしたいのですが。つまり、上場することで、企業や、当社のパートナーやSIパートナーにどのようなメリットがあるのでしょうか、上場企業であることの知名度やプロフィールがその助けになっているのでしょうか。それとも、IPO前にすでに見られたものと非常によく似ているのでしょうか？

Tomer Weingarten
ブランドの価値が高まっているのは確かだと思います。また、市場での存在感も増しています。

会社の活動について非常に透明性の高いものを選んだことで、税金が払われたと思います。

市場で我々の周りにあった多くの誤った情報は、主に競争によってもたらされたものだと思います。

今、私たちはより良い魅力を感じています。より良い競争環境を感じているのは確かです。これはIPOだけでなく、Gartner社のMagic Quadrantにおいて、どのような購買層に対しても、すべてのベンダーの中で最も重要な機能を持つベンダーとして、当社が選ばれたことにも起因しています。つまり、家庭での予防から、検知、対応、修復に至るまで、すべての機能を備えていることを示しているのです。

現在、当社のプラットフォームは、他のどのプラットフォームよりも多くの機能を備えています。

全体としては、やはり複数の要素が絡み合っていると思いますが、IPOはそれらすべてにスポットライトを当てています。そして今、私たちは、パートナーと顧客の両方において、販売サイクルや競争力のある勝率など、全体的に魅力が増しているのを目の当たりにしていると思います。

パトリック・コルヴィル
どうもありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、CowenのShaul Eyalさんです。

どうぞお進みください。

シャウル・エヤル
ありがとうございます。好調な第1四半期のスタートを祝福したいと思います。チェコの研究開発施設についてですが、これは世界的な人材不足によるものでしょうか？西海岸やイスラエルでの研究開発コストの上昇が原因なのか、それとも上記のような理由なのでしょうか？また、チェコの施設では何人くらいの増員を計画しているのでしょうか？

デビッド・ベルンハルト
もちろんです。

もちろん、私たちはどこでもグローバルな人材を求めています。

チェコに注目している理由のひとつは、サイバーセキュリティ分野の優秀な人材が揃っているからですが、このような人材は次のステップに進むことができます。

私たちは今後も、製品やイノベーションを推進する上で必要なことを進められる地域を探していくつもりです。もちろん、全面的な戦略の観点から、経済的により実行可能な分野もあります。

そのため、今後も監視を続けていくつもりです。そして、今後もそうしていきたいと思います。

ショール・エヤル
了解しました。それから、まだ早いかもしれませんが、コホート分析について質問があります。定量的、あるいは定性的な観点から、過去数四半期、さらには数年にわたるコホートのLTVについて、特に100万ドル以上の案件が後半になって素晴らしい勢いで増加していることについて、お話いただけますか。

ニコラス・ワーナー
こちらはニックです。

私たちは、新しいモデルの観点からビジネスを成長させることと、拡張性を身につけることの両方を考えています。
私たちが目にしているのは、Tomerが話していたように、驚異的なイノベーション、新しいモジュールの導入、保護するための新しい表面、解決すべき新しい問題です。私たちは、巨大な延長と拡大の機会を目にしてきました。

実際、当社の顧客ベースの50％は、当社のコアコントロールパッケージを使用していますが、これらの顧客を多くのモジュールにアップグレードして、クロスセルやアップセルを行うことができます。
また、新規のお客様の販売時には、他のモジュールも含めた完全なパッケージを購入されることが多いようです。

つまり、これら2つの要素が組み合わさって、平均成約額やNNRの維持率が向上していることがわかります。最後になりましたが、SentinelOneのようなテクノロジーに対する市場の勢い、認知度、採用率が非常に高まっていることをお伝えしたいと思います。

それが多くの採用を後押ししているのだと思います。

シャウル・エヤル
届きました。本当にありがとうございました。幸運を祈ります。

ニコラス・ワーナー
ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、UBSのロジャー・ボイドさんです。

どうぞお進みください。

ロジャー・ボイド
ありがとうございます。私の質問を受けてくださり、ありがとうございました。質問に関連して、パートナー・リテンションの結果についてお聞きしたいと思います。

クラウド・ワークロード・プロテクションの影響についてお聞かせください。その機会の中で御社はどのような位置にいるとお考えですか？また、その製品が現在のお客様にどのように浸透しているかについても教えてください。

Tomer Weingarten
私たちは、クラウド・セキュリティの分野にますます力を入れていきたいと考えています。具体的には、クラウドセキュリティというと、ワークロードプロテクションプラットフォームやランタイムプロテクションなどが挙げられます。
現在、当社が販売しているクラウドとサーバーの保護製品は、すでに当社の収益の約10％を占めており、クラウド・セキュリティへの関心はますます高まっていると思います。そして、我々はその能力を強化し続けています。

2、3四半期前にCISのベンチマーク機能を追加しましたが、採用率はますます向上しています。また、当社のクラウドワークロードプロテクションプラットフォームは、AWSマーケットプレイスに不可欠な要素となっています。これも採用の後押しとなっています。

全体的に見て、私たちは、ほぼ完全にグリーンフィールドの機会を得ています。多くのお客様がクラウドへの移行を開始し、Kubernetes環境やネイティブクラウド環境にデプロイしている今、当社に戻ってきてくれていると感じています。当社には、完全にエージェントレスで、Kubernetesのコントロールプレーンに接続し、即座にコンテナをカバーする製品があります。

このように、クラウド・ワークロード保護プラットフォームの分野では、引き続き市場シェアを獲得するための体制が整っていると感じています。また、すべてのものが同じセキュリティ・データ・レイヤーに戻ってくるプラットフォーム・アプローチと組み合わせれば、相乗効果が発揮され、セキュリティチームが一度の質問で、エンドポイントやクラウドを含む企業ネットワークのあらゆる部分から回答を得られるようになります。これは非常にユニークな提案です。

ロジャー・ボイド
とても参考になりました。色使いにも感謝しています。ありがとうございます。

オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンさんです。

どうぞお進みください。

アレックス・ヘンダーソン
どうもありがとうございました。ロジャーからの質問は素晴らしかったですね。しかし、私は、あなたがもたらしたクラウドアーキテクチャについて、少し異なる角度から説明したいと思います。

ARRパートナーへの販売、他のMSSPやマネージドダイレクトへの販売では、最終的にそれらを自社のプラットフォームに統合する必要がありますが、クラウドの構造やマイクロサービスを統合する能力、クラウドネイティブの特性が、どの程度差別化された優位性をもたらすのか、少しお話いただけますか？また、パートナーシップの統合によって、パートナーが長期にわたってより粘着性を持ち、ロイヤリティが増幅される度合いはどの程度でしょうか？

デビッド・ベルンハルト
確かにそうですね。私たちのプラットフォームは、100％クラウドネイティブです。つまり、我々はクラウドからスタートし、今日では完全なマルチテナント方式で構築されており、これは我々の分野では比較的ユニークなことです。また、パートナー企業は、より効果的な方法でサービスを提供できるようになりました。

数秒で立ち上げ、完全なクラウドテナントを手に入れ、ガードディスカバリーのデプロイメントサービスを使ってすぐに展開し、その後、プラットフォームを残して、私たちが入って収益化することができます。

これらはすべて、100%純粋なクラウドモーションであり、スピードだけでなく、使いやすさや展開のしやすさも実現しています。これまで使っていたオンプレミス型のプラットフォームよりも、はるかに効率的なモデルであることがわかりました。

だからこそ、完全なクラウドネイティブであること、多機能であることが、この市場での競争力を高める差別化要因になるのだと思います。しかし、おそらく企業でも同じような購買行動が見られるでしょう。DLCの導入やプラットフォームの展開は、すべてクラウドで提供されるため、ますます容易になってきています。

アレックス・ヘンダーソン
長くなってしまいましたが、2つ目の質問をさせてください。従業員の採用計画と売上について、少しお話いただけますか？
次の2、3四半期の広告については、どのようなキャパシティを見込んでいますか？また、稼働率はどのようになっていますか？コストはどのようになっていますか？労働力の価格は上昇しているのでしょうか？また、ニーズを満たすのに十分な人材がいるのか？ 

Tomer Weingarten
はい、お待たせしました。私たちは間違いなく成長のために投資しています。私たちの目の前には大きなチャンスがあります。

だからこそ、私たちは投資を続け、市場開拓チームを構築し、成長させていくつもりです。

セールスレップ、セールスエンジニア、チャネルマネージャーなど、市場開拓のためのエンジンに投資していますが、同時に、販売の効率性もますます向上しています。

私たちは販売効率を非常に熱心に追跡しており、それは毎四半期ごとに改善されています。

今後は、毎四半期ごとに営業チームの規模を拡大し、より効率的に営業活動を行うことで、継続的な成長を実現していきたいと考えています。最後に、当社のユニークな市場開拓型ビジネスでは、先ほどお話しした多次元チャネルを過小評価してはいけません。MDRスペース、MSSPパートナー、IRパートナー、従来のリセラーやディストリビューターなど、さまざまなチャネルパートナーに大規模な営業部隊を配置しています。

当社のグローバルな現場での存在感を考えるには、これらの人々をすべて足して、その後ろにパートナーを加えるたびに、何百人ものセールスレップがいて、これまでに2000件以上の認定を受けていることを理解し、それが本当にフライホイールを構築しているということです。

アレックス・ヘンダーソン
コストや入手のしやすさについて質問がありますか？

Tomer Weingarten
先ほどの質問に戻りますが、IPOによって得られた最大のメリットは、ブランドの認知度がチャネルパートナーや顧客だけでなく、市場の優秀な人材にも及ぶということです。

即戦力となる優秀な人材を獲得することで、莫大な利益を得ることができました。これにより、市場で最高の人材を獲得するための大きな魅力とアピールが可能になります。

アレックス・ヘンダーソン
どうもありがとうございました。

オペレーター
それでは、SentinelOneのCEOであるTomer Weingartenにコールバックをお願いします。ありがとうございます。

お話をお聞かせください。

Tomer Weingarten
本日はお集まりいただきありがとうございました。また近いうちにお会いできることを楽しみにしています。どうもありがとうございました。

オペレーター
以上で電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。残りの時間をお楽しみください。