$DLO ディーローカル FY21Q4決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

ディーローカル（ティッカー DLO）のFY21Q4決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q4決算サマリ

💹 $DLO DLocal FY21 Q4(フィンテック)

⭕EPS: $0.08🆚$0.069
⭕売上高: $0.76億(+120%)🆚$0.74億

FY21
❌EPS: $0.25🆚$0.254
⭕売上高: $2.44億(+134%)🆚$2.42億

▶ハイライト
- TPV: $18.6億(+145%)
- NRR: 198%

▶アフター ▲7.2%📉 pic.twitter.com/TxrHYO45om

— 𝕂𝕆𝕁𝕀🇺🇸𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑜𝑟 (@koziii) March 14, 2022

Earnings call

オペレーター

こんにちは。お立ち寄りいただきありがとうございます。"dローカル 2021年第4四半期決算カンファレンスコール "にようこそ。
本日のカンファレンスは録音される可能性がありますので、ご了承ください。[オペレーターの指示】それでは、本日のスピーカー、ソレダ・ネイガーに会議を引き継ぎたいと思います、どうぞよろしくお願いいたします。

ソレダ・ネイガー

ありがとうございます。皆さん、おはようございます！dローカルの2021年第4四半期・通期決算説明会にようこそ。皆さんとご家族がご無事であることを祈ります。私はdローカルの新しいIR責任者のソレダ・ネイガーです。

まず、新興国に特化したテクノロジー決済プラットフォームのリーディングカンパニーであるdLocalに入社できたことを嬉しく思っていますと申し上げましょう。本日の電話会議では、最高経営責任者のセバスチャン・カノビッチ、最高執行責任者のスミタ・パンディット、最高財務責任者のディエゴ・カブレラと一緒にお話をさせていただきます。

本日の電話会議では、CEOのセバスチャン・カノビッチ、COOのスミタ・パンディット、CFOのディエゴ・カブレラが参加します。このイベントはウェブキャストで生中継されます。また、本イベントの模様は、dローカルのウェブサイト（investor.dlocal.com）からもご覧いただくことができます。また、本イベントの終了後、すぐに再生が可能となります。

このプレゼンテーションに含まれる、あるいはこのコンファレンスコールで言及される将来の予測は、現在入手可能な情報および今後のイベントに関するdローカルの仮定、期待、予測に基づいていることを先に申し上げておきます。当社は、現在入手可能な情報から得られた当社の仮定、期待および予測は合理的であると信じていますが、これらの将来予想に関する記述を過度に信頼しないようお願いいたします。実際の結果は、dローカルのプレゼンテーションに含まれるもの、またはこのカンファレンスコールで議論されたものと、様々な理由で大きく異なる可能性があります。これには、dローカルの投資家向けウェブサイトから入手できる、証券取引委員会内の現地提出書類の「将来予想に関する記述とリスク要因」のセクションに記載されているものが含まれます。

それでは、会議をセバに引き継ぎます。

セバスチャン・カノビッチ

DLocal株式会社

ソレ、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。2021年第4四半期と通期の業績について掘り下げる前に、2021年6月の上場企業としてのデビューは、dローカルの新しい章の始まりになったということから、このプレゼンテーションを始めさせてください。6年以上前にグローバルなEコマースマーチャントへのサービスを開始して以来、私たちが達成したことを非常に誇りに思っています。

私たちの優先順位と価値観は変わっていません。私たちは、インフラストラクチャーを構築し、新興市場とその他の国々をつなぐことに焦点を当て続けています。また、新興国でのオンライン決済を再定義し、世界中の加盟店のために、複雑なことをシンプルにする努力を続けています。また、グローバルチームと投資家の皆様からの継続的な支援も大切にしています。そして、パンデミックによってもたらされた困難にもかかわらず、私たちは成長を続け、成果を上げてきました。

2021年の好調な業績は、当社の長期的なビジョンを実現するための強固な基盤を築いたといえます。私たちは文字通り、まだ始まったばかりなのです。

スライド3では、2021年は決済総額、売上高、EBITDAが3桁成長し、当社にとって記録的な年となりました。2021年、総処理量は60億ドルの閾値を超えました。TPVは前年2020年比で193％増と、ほぼ3倍になりました。2021年のTPVを3年前と比較すると、11倍にもなっています。

年間収益は2億4400万ドルに達し、前年2020年比134％増となりました。2021年の収益を2018年と比較すると、7倍という驚異的な伸びを記録しています。既存加盟店とのウォレットシェアを拡大し、加盟店の解約を最小限に抑えたことで、2021年は219％、第4四半期は198％と過去最高のNRRを達成しました。

2021年度の調整後EBITDAは前年比136％増の9,900万ドルでした。2021年通年の調整後EBITDAマージンは41％と好調に推移しました。これは、2020年通年で計上した40％に匹敵するものでした。2021年第4四半期のEBITDAマージンは38％で、グローバルな大規模加盟店との成長に注力し、長期的な成長戦略を支えるインフラと人材への投資を継続する中で、下半期の予想に沿ったものとなっています。

これらの結果は、主に新興国におけるデジタル化の進展により、当社のプラットフォームを利用する既存および新規の加盟店との関係が継続的に拡大したことによるものです。また、当社固有の事業の多角化により、当社の事業基盤は引き続き強化されています。

私たちは、地域、セクター、商品を問わず、幅広いマーチャント（顧客）にサービスを提供しています。このことは、異なる景気サイクルや消費パターンに対する強固な自然なヘッジとして機能します。私たちは、今後も機敏な意思決定に努め、加盟店が新興国市場で成長計画を達成できるよう支援します。

私たちは強気であり続け、2022 年の見通しについても楽観視しています。既存顧客との関係や商流のパイプラインは、これまで以上に強固なものとなっています。金利上昇、一部先進国市場のインフレ率上昇、特定地域の物流における課題、ロシア・ウクライナ紛争、復職など、特定の要因から当社のビジネスに大きな変化が生じることは、今のところありません。

スライド4では、先ほども申し上げましたが、当社のTPVは2021年に前年比約3倍となりました。この大幅な増加は、当社のグローバルマーチャントの急成長に支えられています。Microsoft、Rappi、Mailchimp、Spotify、[indiscernible]など、守秘義務があるためここでは名前を挙げられませんが、世界最大のマーチャントやマーケットプレイスを当社の顧客としてカウントしていることを誇りに思っています。

また、この1年間で、[indiscernible]やKuaishouなど、自国以外の地域での事業拡大を目指す高成長のマーチャントを獲得しています。TPVの成長は、加盟店CPBの力強い有機的成長と、ウォレットシェアの拡大、既存加盟店への追加商品の販売、新しい地域や決済手段への展開によって、今後も支えられていくことでしょう。

スライド5では、当社のビジネスモデルは、特定の業界の業績や見通しに依存するものではありません。ご覧の通り、当社には10以上の業種の加盟店があります。過去2年間、さまざまな業種が特定のサイクルを経てきましたが、当社のビジネス全体は、業種が成長する一方で、別の業種が短期的にダウンサイクルを経験することで利益を得ています。

2020年のライドヘイリングとストリーミングは、このバランシングの好例です（indiscernible）。私たちは、リスクに関して最高の業界標準に従いながら、事業をさらに多様化するための新しい機会を常に探し求めています。

新しい分野として暗号を追加しました。まだ初期段階ですが、複数の地域で複数の加盟店とともに試験運用やユースケースの検討を行っています。今後も、リスクの枠組みを評価し、成長分野を探っていく予定です。

スライド6では、当社の加盟店は地域的にも分散されています。加盟店の所在地は40カ国以上です。アフリカと東南アジアでのプレゼンスは引き続き拡大しており、2021年第4四半期中にパキスタン、タンザニア、ウガンダを当社のインフラネットワークに追加しました。

2021年通年では、9カ国を追加し、2020年の26カ国に対し、サービスを利用できる国は35カ国となりました。新しい国の追加は、加盟店がサービスを提供することを望んでいる場所と、加盟店ベースおよび業界全体における新しい国の見通しに関する社内の見解に基づいています。

新しい地域を追加する際には、通常、加盟店の皆様をお迎えしており、これにより、新しい国への進出に対して高いROIを生み出すことができます。新しい国を追加し、複数のローカル接続を確立することは複雑であり、加盟店は当社が構築するインフラネットワークを高く評価しているため、当社が地域横断的に構築するインフラは、当社のビジネスにとって重要な戦略的差別化要因であると考えています。

スライド7では、当社の事業拡大への取り組みが、全地域における収益の力強い伸びに反映されていることをご紹介しています。ラテンアメリカの売上高は前年比140%増となりました。2021年の総収益のうち、ラテンアメリカが92％を占めているのに対し、アジア・アフリカは8％でした。これは、アジア・アフリカの収益が前年比86%増で、過去2年間で約5倍に成長したにもかかわらずです。

当社の中核市場であるラテンアメリカのアドレス可能な市場は計り知れません。また、ラテンアメリカの中核市場では、既存の加盟店との関係を深めたり、新しい加盟店を追加したりすることで、3桁台の堅実な成長が続いていることを喜ばしく思っています。アジア・アフリカ地域については、ラテンアメリカで取引を開始した加盟店がナイジェリア、ケニア、インド、インドネシアなどでクロスセルを展開しており、当社の売上高に占める割合は徐々に高まっていくと考えています。

また、アジアやアフリカの市場から当社との取引を開始し、その後ラテンアメリカに拡大する加盟店も増えています。今後も、特にアフリカとアジアにおいて、地理的な多様性を高めるための取り組みを続けていきます。

スライド8 この1年間、既存の加盟店へのアップセルやクロスセルだけでなく、当社と13地域を立ち上げた米国の大手動画配信プラットフォーム、世界的に爆発的な成長を遂げている中国の大手ショート動画ソーシャルラボ、中南米の大手オンデマンド配信プラットフォームなど、確かな将来性を持つ新規加盟店を取り込むことが出来ました。

当社のプラットフォームの総加盟店は、2020年の300社強から、2021年には400社強と順調に伸びています。年間10万ドル以上のTPVを持つ加盟店を閾値として着目すると、2020年に150プラス、2021年に240プラスと、加盟店数が大量に増えていることがわかります。

今後は、グローバルに展開する大規模な加盟店に対して、加盟店コンプを提供するためには、お客様のパフォーマンスを示す指標として、TPVの最低基準値を重視することにしています。新規加盟店の追加と既存加盟店の規模拡大に伴い、上位10社の加盟店からの収益シェアは減少を続けています。上位10社の加盟店からの収益は、2020年には64％、2018年には73％でしたが、2021年には56％に低下しました。

それでは、スミタにバトンタッチします。

スミタ・パンディット（Sumita Pandit
DLocal株式会社

セバスありがとうございます。本日は皆さんとご一緒させていただきます。私はスライド9にいます。このスライドはデータが多いので、キーメッセージを簡略化させていただきます。このスライドでは、過去数年間に追加したコホートのパフォーマンスをそれぞれ示しています。左側にご注目ください。

ここで重要なことは3つあります。1つは、各コーホートが毎年堅実なTPVの成長を遂げていることです。2つ目は、各コーホートのスタート時点が前年度より高いことです。これは、新規加盟店との取引開始初年度から、継続的にボリュームを増加させることができることを示しています。3つ、2018年と2020年のコホートでは、2021年に最も高い伸びを示しました。ある年に追加した加盟店は、通常、当社のプラットフォーム上で関連する成長を示すのに数四半期かかります。

これらのコーホートの成長は、当社が新しい地域や支払い方法を追加することができた一方で、非常に速いスピードでボリュームを拡大した一部の優良顧客のパフォーマンスによってもたらされ、その結果、これらの顧客と大きな財布のシェアを獲得することができたのです。

次に、このスライドの右側を見てください。2021年の各コーホートのTPV（テイクレート）に対する売上高の推移をご覧いただくことができます。IPO後の当社の歩みをご覧になっている方は、当社が「テイクレートを最大化するためにビジネスを管理しているのではない」「テイクレートは当社のモデルのインプットではない」とおっしゃっているのをご存知でしょう。テイクレートは、ビジネスミックス、加盟店ごとのボリューム、ボリュームが増加する加盟店に対するボリュームベースの価格設定に基づくアウトプットです。

また、テイクレートは地域によって異なります。例えば、ラテンアメリカとアフリカでは、商品も決済方法も異なります。そのため、ここ数四半期は、こうした要因を考慮して、テイクレートが上昇することもあれば、下降することもありました。

このスライドの右側には、3つの重要なポイントがあります。各コーホートとも、テイクレートは2020年に対してほぼ横ばいです。ビジネスミックスにより、各コーホートでプライシングポイントが異なる。また、加盟店が当社と取引したいと思う要因は複数あり、価格設定はそのうちの1つに過ぎないことが引き続き確認されています。

当社の平均テイクレートが2020年の5％から2021年の4％に低下したのは、主に基盤となるビジネスミックスの変化によるものです。2021年に最も成長したコーホートは、2018年と2020年のヴィンテージでした。そして、これらのコーホートは、主に高配当とローカルからローカルへの支払いフローというビジネスミックスによって、低いテイクレートで登場しました。

第三に、2021年の加盟店のコホートは、2021年の当社全体のテイクレートよりも高いテイクレートを記録したことを強調する価値があります。このスライドは、コーホート別の好調なパフォーマンスを示すために用意しました。そして今後は、このコーホートデータを散発的に共有していく予定です。

次のスライドに移る前に、ディエゴが財務セクションでお見せするように、私たちの焦点は粗利ドルを増やすことであることを申し上げておきたいと思います。これが私たちのビジネスのやり方です。私たちは、テイクレートを基準にビジネスを管理しているわけではありません。

営業チームには粗利率を最大化するインセンティブはなく、契約によってdLocalにもたらされる処理コストを差し引いた正味のドル総額を最大化することを目指して、交渉による契約を構築しています。

スライド10 このスライドで、私たちの成長の3つの主要なベクトル、すなわち商業的努力、製品拡大、地理的拡大があることがお分かりいただけると思います。商業的な取り組みとしては、ランド・アンド・エクスパンション戦略に重点を置いています。当社の成長は、加盟店の有機的な成長、アカウント・マネジメントによるクロスセルの能力、新規顧客の追加能力によってもたらされます。

第 4 四半期の NRR は 198%という素晴らしい数字でした。NRRは、当社のプラットフォームを利用している既存の加盟店から獲得したドル収入を前年比で測定することで算出します。過去にも述べたように、今後12ヶ月でNRRは150%以上の水準になると予想しています。

私たちの製品革新の旅は、決して静的なものではありません。新興国市場は常に変化しており、私たちは常に警戒を怠らず、機敏に行動する必要があります。これこそが、私たちが業界の最前線に立ち続ける理由なのです。今年度は、ペイインとペイアウトの機能を改善し、Issuing as a Service などの新しい製品ラインを開発・発売するなど、製品ポートフォリオの拡充を継続しました。

地理的拡大のベクトルについては、セバが以前述べたように、2021年中に新たに9カ国を追加しましたが、そのうち6カ国はラテンアメリカ以外の国です。今後も、現在事業を展開している国でのプレゼンスを深め、新たな国を増やしていく予定です。

ラテンアメリカ以外のビジネスを成長させるための取り組みの一例として、2名の上級管理職をシンガポールと南アフリカに移し、それぞれアジアとアフリカでのコマーシャルと拡張の取り組みを指揮させています。これによって、新しい地 域でも現地の文化を維持することができます。そして同時に、より速い成長のために現地での雇用に力を注いでいます。

また、当社の事業が持つ強力なキャッシュフロー創出力は、市場投入までの時間を短縮する補完的なインオーガニック戦略を支えていると考えています。私たちは、3つの成長ベクトルのいずれかを加速させるために、選択的なインオーガニック機会を追求する計画です。

フィンテック資産の修正と評価により、さらに多くのビジネスが魅力的になっています。そして、差し迫ったものはありませんが、M&Aの評価も続けています。

次のスライドは、スライド11です。スライド11は、当社の加盟店をより多くの国や決済手段に展開することに引き続き成功していることを示しています。2021年、当社の企業向けマーチャントは、平均して7つの国で、67以上の決済手段で支払いを処理しました。それに対して2018年は、平均して4つの国で、29の決済手段を通じて決済を処理していました。

クレジットカードの取扱高は、引き続き約35％を占めています。つまり、クレジットカード以外の決済手段を利用したビジネスが、かなりの割合を占めているのです。私たちは35カ国で700以上の決済手段を提供しているため、加盟店の皆様には、単一のAPIを通じて非常に多くの選択肢にアクセスできるワンストップショップの利便性を評価していただいています。

このことは、私たちがお客様の規模を拡大し続け、競合他社の参入障壁を高める絶好の機会を与えてくれます。私たちは引き続き、既存の顧客ベースを収益化し、シェア・オブ・ウォレットを獲得することに注力していきます。

スライド12 このスライドでは、既存顧客と新規顧客の両方について、セールスファネルにある機会数と、IPO前の2021年3月の機会数との比較を示しています。この1年で既存顧客、新規顧客ともに案件が大きく増えました。

IPOにより、加盟店様に対する当社の知名度や能力が大幅に向上しました。そして、堅実で信頼できる決済パートナーとしての信用を強化することができました。

既存顧客については、アカウント・マネジメント・チームが顧客との関係強化に専心しています。このチームはお客様と密接に連携し、既存のニーズを解決するとともに、新しい決済手段や新しい国、新しい製品の使用例などをクロスセルしています。

既存のお客様には、新しい市場、製品、決済方法への拡張を目的とした190件以上の未解決案件があります。これらの提案の段階はさまざまで、50件以上の価格提案を既存のお客様に行い、約40件以上が稼動待ちの状態です。

2021年3月当時は約60件強でしたので、オープン案件の総数で比較すると、その差は歴然です。1年足らずで3倍という強烈な伸びを提示しています。

新規のお客様に話を移します。オンラインマーチャントの急速な拡大と拡大、クリエイターエコノミーの成長、マーチャントがデジタルマーケティングを重視し、多くの場合、地理的な境界がないこと、当社の最も成長率の高いマーチャントの一部が経験するユーザーのバイラル成長などから、当社のセールスファネルが拡大し続けていることがわかりました。

数年前と比べ、今日ではより早く新しい企業が台頭し、オンラインを支配するようになったため、この傾向は続くと思われます。このような企業は、私たちが「次の層のマーチャント」と呼ぶように、必ずしも私たちがすでにポートフォリオに持つメガマーチャントと同じ規模やタイプとは限りません。しかし、中小企業でもありません。このような企業は、主に自国の市場以外に進出したいと考えている地域のプレーヤーであり、私たちはこのような企業が世界のどこにいても消費者にアクセスできるようにすることを可能にしています。

このスライドにあるように、640社以上の新規加盟店に対してオープンな機会を提供しており、250社以上の新規顧客に価格提案を行い、100社以上が本稼働を待っている状態です。本稼働後は、通常、3-6 四半期で加盟店との取引量を拡大します。

2021年3月時点の350件以上と比較すると、機会数は約2倍と大幅にスケールアップしています。2022年に加盟する予定の加盟店は、コマース、ゲーム、暗号、メッセージングアプリ、ペイロールなど、さまざまなビジネスから集まっています。

スライド13 このスライドでは、既存の製品ポートフォリオに対して、1年間に行われた主な機能強化の概要を示しています。ペイインについては、既存・新規市場でのカード処理に冗長性を持たせるために、新たな統合サービスの提供を開始しました。また、ネットワーク・トークン化などの新機能を導入し、ネットワーク・トークンの維持と自動更新により、カード会員の機密情報を扱う必要性をなくしました。ブラジルではPIXを統合し、ユーザーに即時決済を可能にしたことで、より良いユーザー体験を提供し、フルAPIソリューションによる新しい統合オプションや、現地の加盟店に独自のPIXキーを与えることも可能になりました。

最近、PIXの統合が評価され、賞を受賞しました。この取り組みの詳細については、当社のウェブサイトをご覧ください。タックス・マネージャーを改良し、デビットカードやクレジットなどの支払い方法によって税金を処理できるようにしました。第4四半期には、インドのサブスクリプションビジネスモデル企業向けに、最新の自動引き落とし規制に対応するため、国内およびクロスボーダー取引に対応した新しい自動引き落とし決済ソリューションを導入しました。

また、スマートルーティングの改善、チェーニング、厳格なABテストによるUXの改善により、カードおよびATMの受け入れ率を向上させました。ペイアウトの面では、これまでナイジェリアとブラジルのみで提供していたインスタントペイアウトの提供国を拡大し、PIXペイアウトのソリューションとPIXモバイルアプリを改善しました。また、現地レート処理の制限を克服するため、ロジックと自動化機能を強化しました。

さらに、この年には、既存および新規の市場において、処理の冗長性と機能強化のために、新しいパートナーや銀行との直接接続を 20 以上追加しました。

スライド 14 また、製品ポートフォリオも充実させました。スマート・ディフェンスとディフェンス・マネージャーを含むディフェンス・スイートを発売しました。さらに、小売業やゲーム業界向けにカスタマイズされた新しい機械学習モデルで、不正行為やデータモジュールの改善を続けました。

さらに、プロファイリングとフィンガープリントのライブツール、デバイスIDのライブツール、その他のKYCの改良を加えました。このソリューションにより、加盟店は新たな収益源を確保し、現地通貨建てのプリペイドカードを簡単に発行して、新興市場の数百万人の消費者に訴求することができます。この製品は、当社が考えるワンストップショップのもう一つの構成要素であり、先進国に比べて著しく低い銀行化率を分析する際に、特に魅力的な製品です。

このソリューションは4つの市場で発売され、現在統合作業中で、間もなく本稼働する新しい案件にもサインしています。発行体として地元の銀行と提携し、商品の成長を支援しています。まだ初期段階ですが、私たちは加盟店にとって進化するユースケースに対して強気であり続けています。

スライド15 私たちは、直面する機会の増加に対応するため、事業への投資を続けています。2021年末の従業員数は535名で、前年比73％増、225FTE増となりました。

この1年間、特にテクノロジーと製品、そしてセールス＆マーケティングに重点を置きながら、サポート分野でも上場企業の基準やベストプラクティスにアップグレードするなど、あらゆる分野で大きな成長を遂げました。今後も、技術・製品およびセールス・マーケティングに重点を置き、チームの雇用と規模拡大を図っていきます。そして、当社の企業文化に適した人材をバランスよく採用していくつもりです。

それでは、財務ハイライトをディエゴにお願いします。

ディエゴ・カネイ

スミタさん、ありがとうございます。まずはスライド17からです。この1年間、私たちは力強いTPVの成長を遂げました。2021年、私たちのTPVは60億ドルの基準を超え、前年比193%増となりました。そして、2021年の第4四半期は、TPVが前年比145％の成長を遂げています。

この成長は、特にライドヘイリング、ストリーミング、広告、Software-as-a-Service、オンデマンド配信、コマースなど、ほとんどの垂直分野で当社のエンタープライズマーチャントが業績を上げ、成長を続けていることに起因しています。

2021年中は、ペイインとペイアウトの両方が3桁の成長を遂げました。ペイインについては、四半期ごとにTPVの安定的な増加が確認されています。特に2021年第4四半期では、ペイインは前年同期比で190％、第3四半期比で14％の成長を遂げました。

ペイアウトのTPVは短期的に変動しており、2021年第2四半期と第3四半期に特定のマージンが大規模なマーケティングキャンペーンを実施したため、通常よりも高い数量が発生し、2021年第4四半期に前四半期比で減少しました。前年同期比では、支払前のTPVは依然として2桁の強い伸びを示しています。

当社のビジネスの強さは、加盟店との関係を拡大し続けているため、少し長い期間で測るのが最適です。今後も、2022年にはペイイン、ペイアウトともに力強い成長が続くと予想しています。

スライド19 収益も2021年第4四半期中に7600万ドル、2021年通年で2億4400万ドルと過去最高を更新し、それぞれ前年比120％、134％、2021年第3四半期比11％増となりました。当社のTPV（テイク・レート）超の収益は、2020年の5％から2021年には4％に減少しましたが、これは主に、先ほどスミタが説明したように、大規模なグローバル加盟店とローカル間決済の割合が高いという基本的なビジネスミックスの変化によるものです。特に第4四半期は、2021年第3四半期と比較して、テイクレートが3.8%から4.1%にわずかに上昇していますが、これは主にペイインのシェアが上昇したためと考えられます。

スライド20 収益面では、既存顧客と新規顧客の両方から、引き続き力強い収益成長を実現しています。既存加盟店からの収益とは、前年同期にすでに処理していた加盟店からの収益です。また、新規加盟店からの収入は、前年同期以降に当社と取引を開始した加盟店からの収入です。当社の加盟店は通常3～6四半期の立ち上げ期間があるため、新規加盟店からの収益は、当社の新規顧客の可能性を示す初期指標に過ぎないと考えています。

2021年中、前年比134%の収益増加のうち、119%にあたる124百万ドルは既存の加盟店からのものです。そして、15%にあたる1600万ドルは新規加盟店からのものです。

2021年第4四半期については、前年同期比120%の収益増加のうち、98%にあたる3400万ドルは既存の加盟店から、22%にあたる800万ドルは新規の加盟店からもたらされたものです。2020年後半に搭乗した急成長中の加盟店の一部が2021年中に既存加盟店をバケット移動させたため、年間219％、第4四半期198％という高い純収益維持率に寄与しています。

高い純収益維持率は、加盟店の成長による解約の少なさと、ウォレットシェアの獲得という当社の業績が要因です。しかし、2022年に同じ純収益維持率を維持できるとは考えていません。2021年は収益とTPVの伸びの点で過去最高を記録したため、特に2022年の第2四半期以降、比較対象が厳しくなってきます。従って、今後12ヶ月間は、これまでの実績と同様に、150％以上の健全な純収益維持率を維持できると考えています。

スライド21 スミタが述べたように、当社の商業上の焦点は、加盟店あたりの粗利益ドルを増加させることです。その結果、当社の売上総利益は健全な成長を続けています。2021年には、粗利益が前年比117%増の1.3億ドルと、2倍以上になりました。また、四半期ごとに売上総利益を拡大することができ、2021年第4四半期には前年同期比88%増、2021年第3四半期比13%増の39百万ドルに到達しました。

2021年通年のサービス原価は、2020年のTPVの2.1%に対し、1.9%となりました。この減少は主に、コストが当社平均を下回るローカル・トゥ・ローカルのペイインの割合が増加したことによるものです。

2021 年第 4 四半期の処理コストは、2021 年第 3 四半期の 1.9%、2020 年第 4 四半期の 1.8%に対し、2%となりました。これらの連続的な増加は、主に、ペイアウトよりも平均コストの高いローカル間およびクロスボーダーのペイインの割合が増加したことに起因しています。

スライド22 2021 年第 4 四半期の調整後 EBITDA は 2900 万ドルで、前年同期比 112%増となりました。調整後EBITDAマージンは、2020年第4四半期の39％に対し38％で、前四半期比では横ばいでした。

通年の調整後EBITDAは前年比136%増の9,900万ドルで、売上高に占める割合は2020年の40%から41%になりました。これは、収益性の高い成長を継続的に推進するという当社のコミットメントを示すものです。

調整後EBITDAの算出に合わせ、一時的または非現金的な項目を除いた年間の営業費用を見ると、前年比81％増となっており、シニアメンバーを増員したことによる人員増73％を若干上回っており、上場企業化の一環としてプロフェッショナルサービスを増加させたことが分かります。2022年のEBITDAマージンは、35％以上を維持すると見込んでいます。中期的には、トップラインの成長と規模の拡大に伴い、引き続き事業のオペレーティング・レバレッジ、つまりマージンの拡大が期待できます。

以上をもちまして、セバスに電話を戻し、終了とさせていただきます。

セバスチャン・カノビッチ

DLocal社

ディエゴさん、ありがとうございます。スライド24では、今後の展望として、私たちは非常にエキサイティングな機会を予見しています。私たちは、大規模で拡大するTAM、加盟店との直接的な統合、拡張性の高いインフラ、多様な業種への対応、成長と収益性への注力を引き続き重視しています。

高金利、一部先進国市場の高インフレ、特定地域の物流における課題、ロシア・ウクライナ紛争、復職などの特定の要因から、2022年の当社の事業全体に対する予想が変わることはないと考えています。個々の加盟店はこれらの要因に特異的にさらされる可能性がありますが、当社は35カ国、700以上の決済手段で決済インフラを拡大する中で、加盟店基盤、地域、消費者行動のパートナーの多様性から引き続き利益を得ることができると考えています。

当社は、当社の事業と、既存顧客および新規顧客の追加による2022年への期待について、引き続き強気の見方をしています。これまでの四半期決算説明会でも述べたように、今後12カ月間の純保有率は150を超えるレベルになると改めて予想しており、現在のパイプラインに基づく健全な新規顧客の収益も期待しています。

2022年通期のEBITDAマージンは35%以上になると予想しています。中期的には、引き続き事業のオペレーティング・レバレッジが期待できるため、市場を拡大することが可能です。加盟店、従業員、投資家の皆さまの変わらぬご支援に絶大なる感謝を申し上げます。

それでは、オペレーターに質問をお返しします。

オペレーター

最初の質問は、UBSのプラート海生氏からです。

質疑応答

カイオ・ペンソ・ダ・プラート
UBSインベストメントバンク、リサーチ部門

2点ほど質問があるのですが、まず1点目からお願いします。まず1つ目は、現在の地政学的なシナリオによって、御社のビジネスにどのような影響があるのかを理解したいと思います。現在、御社はこれらの国に進出していないそうですね。しかし、これらの国のいくつかに本社を置く顧客はいると思います。もしこのことがTPVや収益に何らかの影響を与えるとしたら、会社はそれに対してどのような対応をしているのでしょうか？続いて、2つ目の質問をさせていただきます。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal株式会社

カイオ、セバスチャンです。ご質問ありがとうございました。ウクライナとロシアのビジネスについては、現在、エクスポージャーは少なくなっています。この2カ国では決済処理を行っていませんし、ロシアにも加盟店ベースがありません。そのため、2022年には何の影響もないと考えています。

カイオ・ペンソ・ダ・プラート
UBSインベストメントバンク、リサーチ部門

わかりました。わかりました。素晴らしい。2つ目の質問ですが、今年、新たに9カ国が加わり、スライドによると100以上の加盟店があるようですね。2022年に向けてのパイプラインについて、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、年間を通じて新しい加盟店からの収益をどのように見込むべきでしょうか。

セバスチャン・カノヴィッチ
DLocal株式会社

カイオ、地理的な拡大を分解することが重要だと思いますので、地理的な拡大と新しい収益を分離してください。私たちは今後も地理的な拡大を続けていきます。スミタが説明しましたが、現在の35の地域をさらに倍増させることに重点を置いています。

また、加盟店からの要望に応じて、今後も新しい地域を追加していく予定です。新しい国を立ち上げる際には、通常、加盟店が列をなしていることを念頭に置いてください。私たちにとって非常に重要なことです。加盟店との接点が増えるという意味で、地理的な拡大は非常に重要です。

拠点が増えれば増えるほど、加盟店に当社と統合してもらえる可能性が高まります。そこで、純収益の維持が可能になるのです。一度統合されれば、加盟店の離脱はなく、さらに当社のプラットフォームへの収益流入が継続されることが分かっています。

カイオ・ペンソ・ダ・プラート
UBSインベストメントバンク、リサーチ部門

なるほど。素晴らしい。続いて、年間を通じて新規加盟店からの収益をどのように見込むことができますか？純収益の維持率は150％程度とおっしゃいましたが、新規加盟店からの収益はどの程度になるとお考えでしょうか。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社

では、スミタさん、お願いします。

スミタ・パンディット
DLocalリミテッド

はい、もちろんです。カイオ 今お話があったように、私どものパイプラインは非常に強いと思います。新規顧客の収益については、具体的なガイダンスを出していません。新規顧客の売上高に関しては、通年だけでなく、どの四半期も安定的に推移していることは、皆様もご存知のとおりです。

今後も力強い成長が続くと考えています。しかし、このように急速に成長していることから、より正確な測定が可能な既存顧客からの純保有率を最良と思われる推定値でお知らせしています。新規顧客については、2022年の現時点では具体的なレンジを提示していませんが、堅調に推移すると考えています。

オペレーター

次の質問はバンクオブアメリカのジェイソン・クッファーバーグからです。

キャシー

ジェイソンに代わってキャシーです。まずお聞きしたいのは、今度のアナリストデーで中期的な財務目標を発表されるのでしょうか？

スミタ・パンディット
DLocal社

ご質問ありがとうございます。

セバスチャン・カノヴィッチ
DLocalリミテッド

スミタさん、はい。どうぞ。

スミタ・パンディット
DLocal Limited

すみません、セバさん。質問ありがとうございました。アナリスト・デーの正確な日程はまだ決まっていません。今後数週間のうちに開催する予定です。現在の地政学的な状況を考慮して、延期することにしました。

アナリスト・デーを開催する際には、その時点での当社のビジネスに関する見解をお伝えします。しかし、通期の具体的なガイダンスについては、これまでお伝えしてきたこと以外には、純継続率を含め てお伝えしていません。純増率は150%以上となる見込みです。

また、EBITDAマージンに関しては、35％プラスになるとの見通しを示しています。ご覧のように、上場以来、すべての四半期で予想を上回る業績を上げ続けており、それ以降もガイダンスを発表しています。ですから、第2四半期、第3四半期、第4四半期のガイダンスと非常に整合性がとれています。

アナリスト

そうですか。了解しました。35%以上のマージンということですが、具体的な投資内容を定量的に教えてください。つまり、2021年のEBITDAマージンは40％、あるいはそれ以上でした。営業や販売、マーケティングへの投資や人員についてお話があったかと思いますが、具体的にどのような投資を行うのでしょうか？しかし、2021年に対する2022年の追加投資について、もう少し定量的に説明してもらえますか？

セバスチャン・カノヴィッチ
DLocal社

もちろんです。質問をありがとうございました。私たちにとって、投資は常にテクノロジーとインフラ、そしてセールス......すみません、それをサポートするチームに集約されます。私たちは、新しい地域や新製品を追加していくために、非常に積極的なインフラ拡張計画を持っており、それには投資が必要です。

このような投資は長期的には回収できると考えています。私たちのビジネスは非常に収益性の高いものだと考えています。ですから、私たちが適切と判断した場合には、さらに投資を行うことができるよう、ある程度の余裕を持たせておきたいと考えています。

営業チーム、販売チーム、サポートチームも引き続き拡充していきます。ただし、私たちはまだ比較的小規模な組織で運営されていることに留意してください。私たちは、それが好きなのです。文化は守りたいですが、将来的にはもっと投資できるようになると思っています。最終的には、より良い製品、より良い技術、より良いインフラを、加盟店のために提供できるようにしたいと考えています。

アナリスト

そうですか。了解しました。それから、本当に簡単なフォローアップをお願いできますでしょうか。ミックスによる数量や利益率への影響について、当面注意すべきことはありますか？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社

スミタさん、遠慮なく補完してください。いいえ、私たちは素晴らしい四半期と1年を過ごしたばかりで、非常に誇りに思います。来年への期待について、これほどまでに強気になれたことはありません。製品、インフラなど、提供するサービスの面でも、かつてないほど充実しています。そのため、売上高は長期的に変動するものと考えています。

第2四半期、第3四半期、そして第4四半期と、上昇と下降を繰り返しています。これは完全にビジネス・ミックスの機能です。これは健全なことだと考えています。つまり、複数のビジネスラインと複数の地域があり、それが加盟店によって利用されているのです。

ですから、具体的な期待はしていませんが、来る2022年については極めて強気でいます。

アナリスト

わかりました。

ディエゴ・カネイ

[無分別]です。第4四半期では、取得率が3.8%から4.1%に上昇しましたね。このように、四半期ごとにビジネスミックスが変化することは、いつもご説明しているとおりです。

今後は、いつも申し上げているように、中期的には、当初は下がっていくだろうが、四半期によって上下する可能性がある。また、純収益150億円超の維持については、クロスボーダーとクロスダイリューションの両方で成長の可能性があると見ています。

オペレーター

次の質問は、三井住友銀行のアンドリュー・バウチさんからです。

アンドリュー・バウチ

一点だけ確認させてください。2022年のNRR率150％というのは、通年の数字なのでしょうか？それとも、第4四半期の出口レートとして、そのような数字になるのでしょうか？また、この数値は通年でどのように推移するとお考えでしょうか？

セバスチャン・カノヴィッチ
DLocal Limited

スミタさん、受けますか？

スミタ・パンディット
DLocal Limited

はい、ご質問ありがとうございます。純増数のガイダンスは、通期で150％以上です。通期では、NRRはこのくらいになると考えています。

どの四半期も、150％プラス程度まで下がるので、当然その範囲内に収まると考えています。第4四半期のNRRはもっともっと高くなります。

また、第4四半期はNRRが非常に高くなっています。第2四半期や第3四半期にそれが起こるかどうかは、その四半期の結果次第です。ご存知の通り、昨年の第2四半期、第3四半期は非常に好調な四半期でした。そのため、ベースはすでに前年より高くなっています。従って、今後、四半期ごとに変化することが予想されます。しかし、2022年通年で150％プラスNRRのガイダンスであることを再度お伝えしたいと思います。

アンドリュー・バウチ

了解しました。それで、第2四半期と第3四半期に、特定の顧客からのマーケティング・キャンペーンによる支払額の増加がありましたね。これらのマーケティング・キャンペーンについて、どの程度把握されているのでしょうか？

また、今後2～3年の間に支払いが再び加速されることを期待していますか？また、第4四半期にCOVIDの影響が特定の業種に及んだとしたら、それを教えていただければと思います。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社

アンドリュー、ご質問ありがとうございます。ペイアウトのビジネスに関しても、ペイインのビジネスに関しても、かなりの量の[聞き取れない]ものがあります。ペイアウトのビジネスに関しても、ペイインのビジネスに関しても、私たちは非常に強気でいます。

基本的な観点では何も変わっていません。非常に健全なパイプラインが続いています。加盟店の募集も引き続き行っていますし、既存の加盟店も非常に好調に推移しています。

ペイアウトは、ペイインに比べればやや固いビジネスだと考えています。ペイアウトは、ペイインよりもややかためのビジネスなので、いくつかの状況を想定しています。この分野では解約が少なくなっています。これは非常に重要なポイントです。このボリュームを支えていたマーチャントはすべて、まだ当社に残っているのです。

私たちは、ペイアウトが回復するだけでなく、成長を続けることができるという点で、非常に強気です。この点を強く主張したいのですが、私たちはこれからも一緒に製品を見ていきます。私たちは、まず加盟店様のことを考えます。そのため、ペイインからペイアウトに移行するボリュームもあるでしょう。これは、加盟店がさまざまなサイクルを終了するにつれて、当然のことです。しかし、ペイアウトのビジネスが長期にわたって業績を上げ続けることに、大きな自信を抱いています。

アンドリュー・バウチ

素晴らしい。上場1年目、おめでとうございます。

セバスチャン・カノヴィッチ
DLocalリミテッド

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、HSBCのネーハ・アガーワラさんからです。

ネーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門

すでにお話があったのでしたら申し訳ありません。しかし、今期発生しそうなコストの影響について説明していただけますか？

セバスチャン・カノヴィッチ
DLocal社

はい、ご質問ありがとうございました。もう一度ご質問をお願いします。

ネーハ・アガーワラ
HSBC調査部

第4四半期に起こりうる為替の変動が財務に与える影響について、もしあれば教えてください。

ディエゴ・カネイ

はい、私がお受けします。覚えていらっしゃると思いますが、Nehaさん、私たちにとってFXは[聞き取れない]収益なので、正しい成長で[聞き取れない]ものです。Nehaさん、ちょっといいですか？

加盟店に対してクロスボーダー・サービスを提供する場合、それは総収入の一部として計上されます。また、コストの面でも、これはコストとして管理しています。そのため、為替リスクを最小限に抑えるために、すべての債権を米ドルベースでディスカウントしています。

また、1～2日以上の取引がある場合は、ヘッジしています。そのため、そのリスクをコストに換算しています。その数値は、実際に財務諸表に記載されています。

2021年を見ると、FXの変動やボラティリティと呼ばれるものと、ブローカーのコストを一緒にしています。この2つを合わせると、2021年は収益の約3％、実は2020年も3％でした。その約半分がブローカーコストで、残りの半分がボラティリティです。つまり、これは私たちにとってコストなのです。総収益と比較すると非常に小さいものです。また、当社にとってFXは収入源であり、コスト源であることは明らかです。

ネーハ・アガーワラ
HSBC調査部

また、為替レートの変動が数量に与える影響という点では、貴社も同じでしょう。

ディエゴ・カネイ

もう一度言っていただけますか？

ネーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門

申し訳ございません。第4四半期に為替変動が数量に影響を及ぼしたため、数量を増やしたということでしょうか？

ディエゴ・カネイ

いいえ、ご質問は承りました。基本的には、ペイインとペイアウトを示したスライドにあるように、ペイインとペイアウトを示すわけです。私たちは通常、TPVを為替レートベースでは測定しません。私たちは、会社を米ドルで考えています。

もちろん、現地通貨建てで成長を再現するのであれば、米ドル建てよりも若干高くなります。しかし、第3四半期から第4四半期にかけてのTPVの前四半期比2.5％増の主な要因は、スライド18にあるように、ラテンアメリカでその時期に強い投資を行ったショートビデオのソーシャルメディア企業からの季節的な短期マーケティングキャンペーンによる配当金です。そして、これらの投資を減らしています。

いつも申し上げているように、私たちは解約をしません。この会社はまだ私たちと一緒に働いていますが、彼らは投資のレベルを大幅に減少させました。ペイアウトは、ペイインよりも少し大きめです。しかし今後は、前述のように、ペイインとペイアウトの両方で非常に大きな機会があり、今後も成長していくと考えています。

Neha Agarwala

HSBC調査部

大変参考になりました。もしよろしければ -- アジアとアフリカでの展開について、何かご意見があればお聞かせください。ラテンアメリカの成長は、アジアやアフリカよりも力強いものでした。しかし、今後3、4年の間に、総売上高に占める割合がどのように変化しうるか、何らかの感触を得ることができますか？

現在、北米が92%を占めています。今後3、4年の間に、北米の比率はどのように変化するとお考えですか？

セバスチャン・カノビッチ

DLocal社

Nehaさん、ご質問ありがとうございます。この質問には2つの側面があると思います。まず1つ目は、私たちはラテンアメリカで大きく成長し続けているということです。これは本当に重要なポイントだと思います。私たちはラテンアメリカからスタートし、ラテンアメリカの市場でTAMを拡大し続けています。

アフリカやアジアを含むラテンアメリカ以外の地域は、すでに非常に好調で、年間2,000万ドル以上の売上を達成しています。ラテンアメリカとアフリカやアジアでシェアを分けようとは考えていません。

それが正しいやり方だとは思っていません。アフリカとアジアは今後も成長すると考えています。今年は86%まで成長しました。ですから、非常に健全な成長です。ラテンアメリカは140％と、さらに高い成長率に挑戦しています。

これを強調しました。私たちは、アフリカとアジアの両地域に非常に大きな投資をしており、より多くの人材を移動させています。そのため、両地域の間で特定のシェアを約束するわけではありませんが、アジアとアフリカのビジネスが今後も大きく成長すると予想しています。また、かつてラテンアメリカで直面した摩擦や課題の多くが、アフリカや東南アジア、インドでも再現されると見ています。

スミタ・パンディット

DLocal社

Neha、ここでひとつ強調しておきたいのは、ラテンアメリカのビジネスは前年比140％増と、非常に力強い成長を遂げているということです。2021年には2億2,300万ドルまで成長させることができました。これは、当社のコアビジネスが、ラテンアメリカでこのようなレベルで成長し続けられるということを示す、素晴らしい兆候だと思います。

ネーハ・アガーワラ

HSBC調査部

非常にわかりやすいですね。今年もおめでとうございます。

運営担当者

そして、現時点ではこれ以上の質問は表示されません。それでは、セバスチャンにお電話をお返しして、ご発言いただきたいと思います。

セバスチャン・カノビッチ

DLocal株式会社

お電話にご参加いただいた皆様に改めてお礼を申し上げます。そして、加盟店の皆様、従業員の皆様、投資家の皆様、これまでお付き合いいただきありがとうございました。私たちは2021年に素晴らしい業績を達成しました。2022年だけでなく、長期的に成長を続けることができるという点で、私たちは非常に、強気です。皆さん、改めてお礼を申し上げます。そして、みなさんが素晴らしい一日を過ごされることを願っています。

オペレーター

ありがとうございました。これで本日のカンファレンスコールは終了です。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。