$UPST アップスタート FY21Q3決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

アップスタート・ホールディングス（ティッカー $UPST）のQ3決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q3決算サマリ

💴 $UPST Upstart Holdings FY21 Q3(フィンテック)

⭕EPS: $0.6🆚$0.33
⭕売上高: $2.28億(+250%)🆚$2.14億

▶ガイダンス
Q4
⭕EPS: $0.49~0.52🆚$0.20
⭕売上高: $2.55~2.65億🆚$2.27億

▶ハイライト
- Transaction Volume: 362,780ローン / $31.3億(+244%)
- CVR: 23%(+8pt)

▶アフター ▲20%📉 pic.twitter.com/g5GGRgVY6U

— Koji 🇺🇸Investor🎾 (@koziii) November 9, 2021

Earnings call

オペレーター
本日は、Upstart Q3 FY2021 Earnings Callへようこそ。本日のカンファレンスは録音されています。

本日のカンファレンスは録画されていますので、この場でインベスター・リレーションズ担当副社長のジェイソン・シュミットに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞ、よろしくお願いいたします。

ジェイソン・シュミット
本日は、アップスタートの2021年第3四半期の業績についてのカンファレンス・コールにご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議に参加しているのは、アップスタートの最高経営責任者であるデイブ・ジロワードと最高財務責任者であるサンジェイ・ダッタです。

始める前に、本日の市場が閉じた直後に、アップスタートは2021年第3四半期の財務結果を発表するプレスリリースを発行し、投資家向けプレゼンテーションを公開したことを思い出していただきたいと思います。どちらも当社のIRサイト ir.upstart.comでご覧いただけます。

コールの中では、当社のビジネスに関連する第4四半期のガイダンスや、将来的に当社のプラットフォームを拡大する計画など、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、当社の現時点での予測および入手可能な情報にもとづくもので、さまざまなリスク、不確実性および仮定を含んでいます。実際の業績は、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類に記載されている様々なリスク要因の結果、大きく異なる可能性があります。そのため、これらの将来見通しに関する記述を過度に信用しないように注意してください。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、新しい情報や将来の事象の結果として、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。また、本日の電話会議では、特に断りのない限り、当社の業績に関する言及はNon-GAAP財務指標として提供され、決算発表資料および補足表に記載されている当社のGAAP業績との調整が行われます。(オペレーターの指示)

今期の後半、アップスタートは11月16日と17日に開催されるシティの2021年フィンテックカンファレンスに参加します。

それでは、アップスタートのCEOであるデイブ・ジロワードに交代したいと思います。

デイヴィッド・J・ジロアール
Upstart Holdings, Inc.
皆さん、こんにちは。2021年第3四半期の業績についての四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私はアップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジロワードです。本日は上場企業として4回目の決算報告となりますが、アップスタートのチームが成し遂げてきた進歩には、引き続き驚きと喜びを感じています。これは当社の歴史の中で全くユニークな時期であり、このような環境の中で新規公開企業として実行することは課題がないわけではありません。アップスターの5人のうち4人はパンデミック中に入社し、その多くはアップスターのオフィスの中を見たこともなければ、新しい同僚に直接会ったこともありません。しかし、彼らは集団で壁を打ち破り、驚くべきことを実現し続けています。

人工知能は、おそらく世界がまだ目にしていない最も大きな変革をもたらすテクノロジーであり、アップスタートは、数兆ドル規模の金融サービス業界にAIを適用する最前線にいます。アップスタートは、数兆ドル規模の金融サービス業界にAIを適用する最先端の企業です。このように、機会の規模は私たちにとって見逃せないものです。

第3四半期も、3桁台の成長と利益を達成した好調な四半期でした。その内容については、後ほどご紹介します。しかし、ここで少し立ち止まって、株式公開後の1年間にチームが成し遂げたことを振り返る価値があります。株式公開までの6年間で、アップスタートのプラットフォームでは62万件のローンが組成されました。その1年後、当社の銀行や信用組合のパートナーは、アップスタートを利用した150万件以上のローンを組成し、その総額は160億ドルを超えています。IPO前の四半期である2020年第3四半期に当社プラットフォームで組成されたローンは80,893件でしたが、2021年第3四半期には362,780件のアップスタートを利用したローンを促進しました。これは348%の成長率です。

アップスタートのS-1ファイリングにもあるように、当社のAIプラットフォームは、1年前の時点で900万件の返済イベントを経験し、150億セルのトレーニングデータで訓練されていました。現在、当社のプラットフォームは1,700万件の返済イベントを処理し、280億セルの学習データで学習しています。1年前、当社のプラットフォームに参加していた銀行や信用組合のパートナーは10社でした。現在では31社のパートナーがいますが、これまでにないスピードでパートナーを増やしています。また、これらのパートナーをいかに迅速に獲得するかという点でも進歩しています。実際に、直近の銀行パートナーは、50日以内にプラットフォームを稼働させました。

1年前には、1つの州で借り換えられた自動車ローンはほんの一握りでした。今日では、アップスタートを利用した4,000件以上の自動車ローンが、47の異なる州で組成されています。また、当社は今年、デジタルファーストの企業となりました。2019年のQ3では、新規採用者の100%がカリフォルニア州かオハイオ州にいました。2021年の第3四半期には、25の異なる州とコロンビア特別区で新たにアップスターターを採用しました。

さて、ここからは話を変えて、現在当社のプラットフォームで提供している商品、個人向け融資と自動車向け融資、そしてそれぞれの進捗状況についてお話したいと思います。次に、当社の将来にとって重要であり、現在投資を開始しているいくつかの新しい製品分野についても触れたいと思います。 

パーソナルローンは、アップスタートの成長と収益性の高い経済を引き続き牽引しました。パンデミック後、これらのシンプルな分割払い商品の需要は再び加速しています。私は個人ローンをクレジットのガムテープと呼んでいますが、これは消費者がその有用性、手頃さ、利用しやすさを気に入っている迅速かつシンプルなソリューションです。そして、銀行は、顧客に他の商品を見つけてもらいたくないのであれば、すべてがデジタル化されたパーソナルローンを即座に提供することに意味があることに気づき始めています。

前四半期には、アップスタートの銀行パートナーが初めて、借り手のFICO要件を一切排除することを決定したことをお伝えしました。今日は、この変更によりアップスタートのローンが承認された人のうち、59%が黒人、ヒスパニック、低中所得者であることを喜んで報告します。さらに良いことに、アップスタートのパートナー銀行4行がFICO要件を撤廃したこともお伝えします。わずか数ヶ月の間に、炭鉱のカナリアのようなものが今ではトレンドになっています。

私たちは、クレジットスコアの要件を撤廃したすべての金融機関を賞賛します。このような先駆者たちは、より包括的で、より公平な、そしてより収益性の高いビジネスを構築しています。彼らの取り組みは、未来への小さな一歩ではありますが、我が国が切実に必要としている金融包摂への大きな後押しとなります。これはトレンドの始まりに過ぎませんが、金融機関が、なぜ30年前に作られた3桁の数字に頼って与信判断をしているのかを説明するのに苦労する日が来ることを期待しています。

私たちは、金融システムから取り残されている "未来の優良顧客 "へのサービス提供に力を注いでいますが、同時に、クレジットの選択肢に困ることのない顧客へのサービス向上にも取り組んでいます。アップスタートを利用した借り手は、クレジットスコアが急速に改善し、消費者金融業界全体にとって俄然興味が湧いてくるので、これは理にかなっています。当社のパートナーである銀行は、このようなお客様が常に競合他社に流出するのではなく、生涯にわたってサービスを提供したいと考えています。そして、それが銀行のパートナーにとって重要であれば、アップスタートにとっても重要です。

また、アップスタートにとって重要な理由は他にもあります。信用スペクトル全体の消費者にサービスを提供することでのみ、当社は最大限の可能性を発揮することができます。お客様のクレジットスコアが7点や8点であっても、お客様はクレジットスコア以上の存在です。私たちはパートナー銀行と協力して、オリジネーションフィーが不要で、市場で最も魅力的な金利のインスタントローンを提供し始めています。全面的な競争力により、アップスタートはテレビなどのより広範なブランディングの機会を得ることができます。これらは、以前は経済的に意味のなかったマーケティングチャネルです。

自動車ローンへの取り組みも、引き続き進展しています。注記：自動車ローン市場は、個人向けローン市場の少なくとも6倍の規模があります。私たちは、この市場は少なくとも同じくらい非効率的だと考えています。何百万人ものアメリカ人が毎月多額の自動車ローンを支払っており、それぞれがそのお金を何か他のことに使いたい、あるいは雨の日のために貯めておきたいと思っているはずです。信じられないという方は、"Consumer Reports auto loans "でググってみると、つい数週間前に掲載された興味深い記事を見ることができます。 

自動車ローンの借り換えについては、借り換えに必要な時間と労力の削減に向けて急速に進展しています。先取特権や権利関係の複雑さ、州ごとに異なる手続きや手数料、規制のために、アメリカ人は誤った価格の自動車ローンにとらわれていましたが、個人向けローン商品では、長年にわたって経験してきたファネルゲインを繰り返すことができるようになりました。

GEICOの自動車保険のCMでは、私の心に響くメッセージが流れています。15分で15％節約できます。GEICOのキャッチフレーズを使うことはできませんが、私の目標は、アップスタートと銀行のパートナーが、自動車ローンを払いすぎている消費者に対してその価値提案を模倣することです。

また、自動車購入商品の開発も急速に進んでいます。第3四半期には、当社と以前Prodigyと呼ばれていた製品のブランド名をUpstart Auto Retailに変更しました。しかし、自動車小売業における当社の進歩は、ブランド変更にとどまらないものでした。実際、当社のプラットフォームに登録しているディーラーの数は、1年前に比べて3倍になりました。また、第3四半期には、1日平均1軒以上のルーフトップが追加されました。

また、当社にとって新たな大きな節目となる出来事をお伝えしたいと思います。先週、アップスタートが提供する最初のローンが、当社の自動車小売ソフトウェアを通じて、ここベイエリアにある当社の長年のパートナーであるディーラーの1社で組成されました。当社の初期の経験では、即決、高い承認率、幅広い条件と支払い方法の選択を、すべてデジタルプロセスに統合して提供することがいかに強力であるかを示しています。これは、アップスタートにとってだけでなく、自動車業界全体にとっても大きな意味を持ちます。これはアップスタートだけでなく、自動車業界全体にとっても大きな意味を持ち、AIを活用して自動車購入プロセス全体を再配線し、刷新するための第一歩となります。

最後に、アップスタートが次に何をするつもりなのかという質問を多く耳にします。私たちは、融資パートナーや投資家コミュニティに対して、AIプラットフォームを個人向け融資や自動車向け融資のカテゴリーを超えて拡大するつもりであることを明確にしてきました。今日は、その計画について詳しくお話したいと思います。

まず、予期せぬ急な資金需要に対応するために、少額融資商品の開発に取り組んでいます。例えば、数百ドルを数ヶ月で返済するような商品です。また、重要な点として、銀行が利用しやすい金利で、銀行が利用しやすい商品を開発しています。これは、全米で認可された銀行と米軍人にサービスを提供している銀行に規定されている36％の金利上限内で常に運営されています。つまり、より優れた技術、優れたリスクモデル、組成コストの劇的な削減により、他の方法ではあまり魅力的ではない選択肢しかない何百万人ものアメリカ人を、主流の金融システムに迎え入れたいと考えています。

アップスタートは、この小額商品からも利益を得ることができます。この商品は、アンダーバンクを金融システムに取り込むペースを大幅に加速することができ、同様にアップスタートのAIモデルによる学習ペースも加速することができます。当社は、今後数年間で何百万人もの社会から疎外された消費者を当社のプラットフォームに呼び込み、当社の融資パートナーが時間をかけて手頃な価格の金融商品の数々を提供できるようにすることを目指しています。

当社の銀行パートナーは、米国の低・中所得者層により良いサービスを提供しなければならないというプレッシャーを感じていますが、当社はそのお手伝いをしたいと考えています。銀行や信用組合のパートナーからのスモールダラー商品への関心は非常に高く、2022年末までには市場に投入したいと考えています。

2つ目は、全国のビジネスオーナーに、手頃な価格の分割払いローンを迅速かつ容易に提供するという、満たされないニーズがあると考えていることです。中小企業といっても、その形態はさまざまで、業種も多岐にわたります。そのため、経営者にとって有用でありながら、金融機関にとっては信頼性、実行性、効率性に優れた魅力的なローン商品を提供するには大きな課題があります。この課題は、アップスタートにとっては最適なものです。

企業経営者の方々にとって融資の選択肢が不足することはありませんが、当社は、現代の企業が必要とする遅延のない、手頃な価格の融資ソリューションを提供することを目指しています。これも銀行や信用組合のパートナーからの要望が高い製品であり、2022年中にも市場に投入したいと考えています。

最後に、今は亡き偉大なスポーツキャスター、キース・ジャクソン氏が「The Granddaddy of them All」と呼んだ、住宅ローン市場について触れないわけにはいきません。住宅ローン市場は、消費者向け融資の中でも最大のカテゴリーであり、アップスタートにとっては、アメリカ人の金融生活を向上させる大きな機会となっています。

2008年から2010年にかけての金融危機は、無責任な住宅ローンの貸し出しなどが原因であったことはよく知られています。その結果、平均的なアメリカ人が手ごろな価格で住宅ローンを利用できる機会が、永久的に減ることになったのです。実際、Urban Instituteの調査によると、住宅ローン危機の6〜7年前の2001年にFICOスコアが700点未満のアメリカ人に融資された住宅ローンの数と、2015年に同じグループに融資された数を比較すると、2015年には100万件以上の住宅ローンが減少していることがわかりました。これが「失われた100万」と呼ばれるものです。そして、この100万人の住宅取得希望者のうち、非常に多くの人が信用力があり、手頃な価格の住宅ローンを利用する資格があることは、私たちの立場からは明らかです。

この機会を逃す手はありません。私たちは、2022年に向けて積極的な投資を開始します。この取り組みには長い時間がかかりますが、今、私たちの意図を共有することが重要だと考えています。

サンジェイに引き継ぐ前に、アップスタートのチーム全員に、この会社の一員であることを再び誇りに思わせてくれたことへの感謝を述べたいと思います。私たちのチームは、アップスタートがすでに世界に与えた影響を理解しており、目の前にある機会の大きさはそれだけ大きいものです。しかし、アップスタートの各チームメンバーの素晴らしい才能と献身がなければ、その素晴らしい機会は実現しないでしょう。

ありがとうございました。それでは、最高財務責任者のサンジェイから、第3四半期の業績とガイダンスについて説明させていただきたいと思います。サンジェイ？

サンジェイ・ダッタ
Upstart Holdings, Inc.
デイブ、ありがとうございます。皆さん、お元気ですか？では、簡単に数字を見てみましょう。

まず、損益計算書の一番上から始めます。当四半期の売上高は、前年同期比250％増、前四半期比18％増の2億2,800万ドルとなりました。売上高のうち、2億1,000万ドル（92％）は手数料収入です。

当四半期のプラットフォームにおける取引量は、前年同期比348％増の約36万3,000件で、新規の借り手は約31万5,000人でした。デイブが述べたように、当社は、より多くの信用度の高いお客様にサービスを提供するために、拠点を計画的に拡大しています。これは、当社のプラットフォーム上で銀行預金からの資金調達が可能になったことで、これまで当社の存在感が薄かった分野でも金利競争力を高めることができるようになり、また、信用度の低いスコアが真の信用度を正確に反映していない何百万人もの米国人にもサービスを提供できるようになったことによるものです。

このように両方向で借り手のプロフィールの幅が広がったことで、獲得ファネルの最上部にある申込書の量は過去1年間で3倍に増加しましたが、プラットフォームへの平均転換率には低下圧力がかかっています。この転換率は23.0％で、前年同期比で780ベーシスポイント上昇しましたが、前四半期の24.4％からは前四半期比で低下しています。当社のモデルを導入して間もない借り手層は、当社が長い経験を有する層よりも低い変換率になる傾向があります。

当社のプラットフォーム上で完全に自動化されたローンの割合も、同様の理由により、前四半期の71％から当四半期は67％へと若干減少しました。借り手のプロファイルが新しい場合、モデルの学習に必要なローンの履歴が長くなり、件数が増えるまでは、即時承認の割合がより保守的になる傾向があります。複合的な要因として、当四半期には、当社のプラットフォームを利用して不正にローンを取得しようとする大規模な組織的活動がありました。この行為による重大な財務上の影響はありませんでしたが、企業としての知名度が高まっていることから、この種のエピソードはますます頻繁に起こるようになると予想しています。

この新たな現実を受けて、当社はオリジネーション・プロセスにおいてさらなる保護措置を講じており、これらの防御策は自動化率の低下にわずかながら貢献しています。また、不正な申し込みはコンバージョン率の分母を大きくするため、不正の可能性が高いと当社のプラットフォームが判断した問い合わせについては、コンバージョン率の計算から除外することにしました。このような不正な申し込みは、前四半期のコンバージョン率には重要な影響を与えませんでした。

当社の貢献利益（非GAAP指標）は、手数料収入から借り手の獲得、検証、およびサービシングにかかる変動費を差し引いたもので、第3四半期は前年同期比184％増の9,590万ドルとなり、貢献利益率は46％となりました。これは前年同期の54％から低下したものの、当社が推奨する45％をわずかに上回りました。過去の決算発表の際に述べたように、この利益率は、買収プログラムの規模拡大に伴い、また自動車ローン台数の増加による利益率への影響から、緩やかになると予想していました。

第3四半期の営業費用は、前年同期比276％増、株式ベースの報酬の影響を除くと239％増の2億ドルとなりました。技術・研究開発への投資は引き続き当社の優先事項であり、第3四半期は272％増の3,700万ドルとなりました。当社は、機械学習、自動車小売、不正行為などへの投資を拡大するとともに、技術陣への重点的な投資を継続する予定です。また、デイブが説明した少額融資、中小企業向け融資、住宅ローンなどの分野における機会に取り組むために、新しいチームを編成しています。

第3四半期の一般管理費は、売上高に比べて伸びが遅く、前年同期比241％増の3,400万ドルとなりました。その他の費用カテゴリーである販売・マーケティングおよび顧客業務は、収益の増加を支える変動費の増加が主な要因となっています。

当四半期のGAAPベースの純利益は2,910万ドルで、前年同期比で201％増加しました。調整後のEBITDAは、第3四半期に5,910万ドルとなり、2020年第3四半期から283％増加しました。第3四半期の調整後1株当たり利益は、希薄化後の加重平均株式数9,610万株に基づいて0.60ドルとなりました。

バランスシートに目を向けてみましょう。当四半期の制限付きおよび無制限の現金は12億ドルで、前四半期末の6億1,800万ドルから増加しました。この残高は、8月20日に完了した転換社債型新株予約権付社債の募集による収入を反映したもので、債務発行費用とキャップコールの購入を差し引いた5億8,700万ドルの追加収入となりました。

ローン資産については、ローン、ノート、残余財産の合計残高が1億4,000万ドルとなり、第3四半期の9,530万ドルから増加し、前年同期末の1億4,500万ドルから減少しました。プラットフォーム全体のローン残高に占める当社のバランスシートを通じた資金調達の割合は3％未満と依然として低いものの、当社が保有するローンの絶対額は増加傾向にあります。これは、当社のバランスシートを利用して、成長中の自動車商品の拡大や、個人向け融資の低クレジットスコア分野への拡大をサポートしているためです。

マクロ的な見通しとしては、COVID以前の消費者像に戻りつつある兆候が見られます。経済における個人貯蓄率はCOVID以前の水準に低下し、クレジットカード残高はCOVID以前の90％以内に着実に増加しています。このような傾向が続くと、最終的に消費者のデフォルト率はCOVID以前のレベルにまで上昇すると考えられます。そして、このことを織り込んでいない発行体は、リターンのパフォーマンスが悪化する可能性が高いと考えています。また、このようなマクロ的な動きは、最終的には借り手のローン需要の増加につながると予想していますが、これはまだ当社の業績には現れておらず、正確な時期が不明なため、当社の予想の上振れ要因となっています。

このような背景から、2021年第4四半期の売上高は2億5,500万ドルから2億6,500万ドルを見込んでいます。これは、中間点での前年同期比成長率が200％に相当し、2021年通期の売上高見通しは、前回見通しの7億5,000万ドルから8億300万ドルに引き上げられます。貢献利益率は約47％、純利益は1,600万ドルから2,000万ドル、調整後純利益は4,800万ドルから5,000万ドル、調整後EBITDAは5,100万ドルから5,300万ドル、希薄化後加重平均株式数は約9,670万株となります。

私は、これらの結果を実現したアップスタートの才能あるチーム全員の努力に改めて感謝するとともに、来たる退役軍人の日を皆様にお祝いしたいと思います。アップスタートを代表して、国に奉仕する女性や男性、そして私たちの安全を守るために犠牲になった人々に感謝の意を表したいと思います。

以上をもって、デイブと私からの質問にお答えします。オペレーター？

オペレーター
最初の質問は、個人投資家のArvind Ramnaniさんからお願いします。 

質問1
アービンド・アニル・ラムナニ
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
第4四半期についてお聞きしたいと思います。確かに、昨年度に遡ると、収益見通しを1億5,000万ドル上方修正しています。そして今期は、その引き上げ幅が小さくなっています。大体6,000万ドルくらいでしょうか。確かに、前四半期と比べて2四半期分の時間があります。前四半期は3四半期分ありましたが、それでもビートの大きさは小さくなっています。つまり、目標とするものと提供するものが一致する段階に入ったということですが、そのような精度が高まり、その結果、ビートの大きさが低下すると予想していますか？

デビッド・J・ジロアール
Upstart Holdings, Inc.
はい、Daveです。はい、確かにそのように期待しています。私たちの目標は、正確なガイダンスを提供することです。ですから、当社の事業の四分の一について理解が深まれば深まるほど、適度に保守的になることを期待していますが、当社の事業について知っていること、期待していることについて、実際に透明性を提供しようとしています。これは、私たちの感覚が優れているからだと思っています。私たちのビジネスは、どのような尺度で見ても驚異的なスピードで成長しています。3桁台の収益を上げながら利益を上げているのは、フィンテックの世界では非常にユニークなことです。これはフィンテック業界では異例のことで、私たちは非常に満足しています。今後もこのような状況が続くと予測できる限り、それはポジティブなことだと考えています。

質問2
アービンド・アニル・ラムナニ
キーバンク・キャピタル・マーケッツ・インク リサーチ部門
すばらしい。素晴らしいですね。また、電話会議では、確かに自動車事業とこれらの事業についてお話がありましたが、これは最初に、融資の中の隣接する事業、住宅購入やそれらのいくつかについて旗を立てるようなものです。これらのユニットエコノミクスをどのように考えるべきでしょうか。というのも、個人向けローンは自動車向けとは大きく異なり、住宅向けとも大きく異なると思われるからです。今後2、3年の財務モデルを考える上で、どのように考えればよいのか、財務指標のようなものを教えていただけませんか？

デビッド・J・ジロアール
Upstart Holdings, Inc.
はい。この質問については、私が概要を説明し、サンジェイがもう少し具体的に説明することになります。しかし、一般的に、私たちは著しい非効率性が見られる市場に向かって移動します。私たちにとって、それは消費者や融資パートナーにとってより良い製品を作ることができ、アップスタートにとっても収益性の高い製品を作ることができることを意味します。そのため、アップスタートがクレジット業界の利益率の低い部分、利益率の低い部分、お金のかからない部分を追いかけることはありません。

このように、各製品のユニットエコノミクスは、ある意味で非常に異なっているかもしれません。しかし、一般的に言って、私たちは明らかに強力な貢献利益率と、私たちの成長に役立つものを求めています。アップスタートがどのような会社かというと、明らかな非効率性に焦点を当て、当社のAIモデルによって、誰もが利益を得られる過剰な経済性を実現する会社です。しかし、それぞれの製品の具体的な内容は、ほとんど、定義上、それぞれの製品の性質によって異なります。しかし、私たちは、トップラインとボトムラインの成長を継続できると確信しています。

サンジェイに補足してもらいましょう。

サンジェイ・ダッタ
Upstart Holdings, Inc.
はい、そうですね、アルヴィンド。自動車は、今、最も勢いのある商品で、2つの異なるカテゴリーに分けて考えることができます。1つはオートリファイ。この商品のユニットエコノミクスは、個人向けローンのカテゴリーと非常によく似ています。つまり、ローンを組成した銀行は、当社に手数料を支払い、買収コストとオペレーションコストが発生し、それが貢献利益率につながるのです。

貢献利益率は、個人向けローンの場合と同様、コンバージョンファネルの強さに左右されます。つまり、時間の経過とともに改善されていくものだと思います。おそらく、個人向けローンで見られたのと同じような道のりを歩むことになるでしょうが、明らかに数年遅れています。

また、現在、当社が参入している自動車の他のカテゴリーであるオートリテール・レンディングを考えると、自動車をディーラーでの販売時点で販売することになります。販売店で自動車を販売することになりますが、販売店での購入費用が少なくて済むため、経済的にも有利になると考えています。率直に言って、ローンを組成するために必要な業務の一部は販売店で処理されます。そのため、利益率の高い商品であると考えています。

自動車以外の分野については、率直に言って、まだ時期尚早だと思います。ビジネスローンや住宅ローンを考えるのは、かなり前の段階だと思います。ですから、この分野ではあまり報告できることはありません。しかし、これらの分野に進出するにあたり、Daveが言ったように、私たちは価値を創造し、利益を得る機会を本当に探しています。それを期待しています。

質問3
アービンド・アニル・ラムナニ
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
素晴らしいですね。それと、ちょっとしたフォローアップを。22年と23年のガイダンスを求めているわけではありません。22年、23年のガイダンスを求めているわけではありませんが、それらの年を考え始めたときに、自動車からの収益貢献をどのように考えればよいでしょうか？この質問をするのは時期尚早でしょうか？しかし、22年と23年の数字については確かに考え始めています。

サンジェイ・ダッタ
Upstart Holdings, Inc.
はい。具体的な質問をするには、まだ少し早いかもしれませんね。つまり、来年は自動車が当社の財務に重要な貢献をすると信じていますが、それが具体的に何を意味するのか、具体的にはわかりません。

オペレーター
次の質問は、バークレイズのラムジー・エル・アッサルさんです。

質問4
ラムゼイ・クラーク・エル・アッサル
バークレイズ銀行 調査部
ガイダンスについてお聞きしたいのですが。第4四半期のガイダンスは、第3四半期の実績を大幅に上回っているように見えました。第3四半期には、少しだけ業績が悪化したように感じられますが、第4四半期に向けて勢いを増しているように感じられます。第4四半期の業績を上回るガイダンスの発表に自信を持った理由について、もう少し詳しく説明していただけますか？

サンジェイ・ダッタ
Upstart Holdings, Inc.
ラムジー、こちらはサンジェイです。はい...ああ、どうぞ、デイブ。

デビッド・J・ジロアールです。
Upstart Holdings, Inc.
いや、先に行ってくれ、サンジェイ。

サンジェイ・ダッタです。
Upstart Holdings, Inc.
ああ、すみません。そうです。私が言いたいのは、私たちのパフォーマンスを実際に動かしているのは、基礎となるモデルの時系列での改善であり、それはスムーズに起こるものではないということです。それはスムーズにはいかず、何度も繰り返されるものです。

だからこそ、第3四半期に集中して取り組んだことを振り返ると、いくつかの好成績を挙げることができました。しかし、率直に言って、第3四半期には興味深いトピックであったため、不正行為の抑制などの分野に多くの努力と集中を費やしました。しかし、今期の進捗状況と今期のロードマップに残っているものを見ると、私たちは非常に楽観的に考えています。このことは、当社のガイダンスにも反映されていますし、収益パターンにも反映されていると思います。

質問5
ラムゼイ・クラーク・エル・アッサル
バークレイズ銀行調査部
わかりました。あなたが直面した不正問題について、もう少し詳しく説明してください。その問題は解決しましたか？それは継続中ですか？次の四半期に何か影響があるでしょうか？何でもいいので、詳細を教えていただけると助かります。

デビッド・J・ジロアール
アップスタート・ホールディングス社
はい、ラムジーです。こちらはデイブです。つまり、はっきりさせておきたいのですが、私たちは常に、そしてほとんど最初から詐欺に対処しています。第3四半期には、かなり大規模な組織的取り組みが行われましたが、最終的には当社に重大な財務的影響を与えることはなく、当社はうまく防御することができました。しかし、そのためにリソースを投入する必要がありました。しかし、最終的には重大な財務上の影響はなく、防衛に成功しました。

しかし、最終的には当社に財務上の影響はありませんでした。ただ、これはビジネスを行う上での継続的なコストと言ってもいいでしょう。私たちは、これまで不正行為による大きな損失を被っていないことに満足していますし、不正行為の発生率についても、これまでと同様、非常に満足しています。ですから、考えたり、モデルに組み込んだりするほどのことではないと思います。これは、消費者向けの金融テクノロジー企業として当然のことなのです。

運営者
次の質問は、ゴールドマン・サックスのマイク・ウンさんからお願いします。 

質問6
マイケル・ング
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
私は2つだけです。まず、小額ローン商品についてもう少し詳しくお話しいただけないでしょうか。この商品は、幅広い戦略の中でどのように位置づけられるのでしょうか。個人向けローン市場でのシェア拡大を加速させるものでしょうか？それとも、何か別の機会があるとお考えですか？次に、当四半期のローンサイズ、つまり平均的なローンサイズと、第4四半期および2022年に向けてそれをどのように考えていくべきかについて、少しお話いただけますか。

デビッド・J・ジロアール
Upstart Holdings, Inc.
はい、マイク。こちらはデイブです。少額融資の質問は私が担当しますが、ローンサイズについてはサンジェイがお話しできると思います。私たちは、全体的な勝利のチャンスだと考えています。まず第一に、消費者にとっては、消費者を搾取しない、手頃な価格の商品があまり提供されていない分野です。数百ドルを数ヶ月間貸し出すというのは、まさに搾取の対象となる分野です。しかし、私たちはそれを正しく行うことができます。消費者を搾取しない方法で、消費者が必要とするときに短期的に資金を提供することができるのです。そして、銀行の営業範囲内、つまり36％の金利制限の下で、消費者にとって有害な借金のサイクルを作らない、より手頃な価格の商品を提供することができます。

何よりもまず、消費者にとって大きな前進であり、これはアップスタートのミッションと非常によく一致しており、率直に言って非常に重要なことです。

第二に、銀行自身が低所得者や中所得者へのサービス向上に向けて大きなプレッシャーを感じています。文字通り、規制当局から銀行に対して、すぐに資金が必要なときのために、少額の融資で消費者により良いサービスを提供する必要があるというメッセージが送られています。しかし、ほとんどの銀行は、合理的で手頃な価格の責任ある方法でそれを実現するのに苦労しています。それができないのが現状です。しかし、銀行や信用組合からは、顧客のために正しいことをするためのシンプルで低額な商品を提供してほしいという声をたくさん聞いてきました。だからこその勝利なのです。

そして最後に、アップスタートにとっても大きな利益となりました。この製品の直接的な利益よりも、当社のモデルをより迅速に学習させ、当社のモデルが今日は大規模なローンを承認できないかもしれないが、はるかに少額のローンを承認できるような、限界のある人々を連れてくることができるようになったことの方がはるかに重要です。そうすれば、彼らはより早く主流の金融システムに参加できるようになりますし、モデルの学習も早くなります。その結果、ある日突然、パートナーの銀行が自動車ローンや住宅ローンなどの商品を提供できるようになります。現在、銀行を中心とした主流の金融システムの外にいる何百万人もの人々を、有益な方法で金融システムの中に取り込むことができれば、私たちにとっては大きな勝利です。それこそが、私たちが小額商品で実現したいことなのです。

ローンサイズについての質問は、サンジェイに答えてもらいましょう。

サンジェイ・ダッタ
Upstart Holdings, Inc.
マイケル、ローンサイズに関しては、大きく分けて2つのことが考えられます。光学的なものは、当社のポートフォリオの構成に関係しています。特に、Daveが説明したように、ますます多くの銀行がFICOのガードレールを廃止しています。これにより、私たちができることは、オリジネーションやアンダーライトができる範囲を広げることです。

そうすると、当然のことながら、リスクが高いために受け取る金額が小さくなってしまう借り手を相手にすることになります。このようにして、ポートフォリオの構成が変化しています。その結果、平均ローンサイズにも影響が出ています。これは光学的効果と呼んでいます。

実際の効果としては、昨年の春の終わり頃から、実質的なローンサイズはかなり一貫して減少しています。そして、それはこの四半期末までほぼ一貫しています。これは、ローン需要が抑制されているためで、主に景気刺激策によるものだと考えています。

ですから、この現象が今後どのように広がるかについて、私たちは予測することはできません。しかし、私が発言したように、マクロ経済の観点からは、貯蓄率や信用残高が正常化する兆しが見え始めていると思います。これが本当に正確であれば、ローンサイズが安定し、貯蓄率が低下して信用残高が回復するにつれて、最終的にはローンサイズが徐々に大きくなっていくことが予想されます。これは予測というよりも、仮説に近いかもしれませんが、ローンサイズに関する現在の状況はこのようなものです。

運営者
次の質問は、ジェフリーズのジョン・ヘクトさんです。

質問7
ジョン・ヘクト
ジェフリーズLLC リサーチ部門
最初の質問は、ファネルについてです。新規顧客を獲得するためのチャネルやソースについて教えてください。既存のお客様が直接サイトに来てくださることで、勢いが出てきたのではないでしょうか。フロントエンドでのミックス展開について、何かコメントや特徴はありますか？

デビッド・J・ジロアール
アップスタート・ホールディングス社
ジョン、私たちは非常に速い成長を遂げましたが、それは一般的にすべてのチャネルでのことです。これは良いことだと思っています。例えば、いくつかの銀行が突然FICOスコアを下げたことで、その銀行のパートナーが以前は送ってこなかったトラフィックを送ってくるようになりました。その場合、コンバージョン率はそれほど高くありません。そのような影響はありません。

しかし、全般的に見て、パートナー企業のトラフィックは素晴らしいものでした。デジタルでは大きな進歩がありました。リピートローンやライフサイクルマーケティング（社内ではこう呼んでいます）の分野でも、間違いなく急成長しています。このように、様々な原動力があります。ダイレクトメールは、引き続き当社にとって非常に生産的なチャネルです。

私たちのファネルが改善され、私たちが融資できる相手や銀行のパートナーが融資する相手の絞り込みがうまくいけば、一般的にはチャネルを超えていくことになります。このように、クロスチャネルでの改善が見られるのは確かです。

質問8
ジョン・ヘクト
ジェフリーズLLC リサーチ部門
わかりました。それは助かります。それから、投資家サイドの話もしておきましょう。世界的に見て、投資家の需要が劇的に増加していることは知っています。資本配分という意味では、今もそうなのでしょうか？また、銀行や信用組合のパイプラインについて、短期的に期待すべきコメントがあれば教えてください。

サンジェイ・ダッタ
サンジェイ・ダッタ、アップスタート・ホールディングス株式会社代表取締役社長
はい、まず最初に...

デビッド・J・ジロアール
アップスタート・ホールディングス株式会社
たぶん、私は高レベルの...

サンジェイ・ダッタです。
アップスタート・ホールディングス株式会社
続けてください、デイブ。

デイビッド・J・ジロアールです。
アップスタート・ホールディングス社
すみません、サンジェイさん。最初に高レベルの話をしようと思います。ジョンの考えでは、多くの銀行が自社のバランスシートのためにローンを組成しています。また、100社以上、150社以上の資本市場のパートナーに販売している銀行もあり、このような非常に流動的な環境で仕事をしています。

私は銀行側の話をしたいと思います。銀行は預金が多く、ローンが少ないという傾向があるからです。銀行は預金が多く、ローンが少ないという傾向があり、これは当社にとって非常に良い環境です。ただ、引き続き関心が高まっていると言えるでしょう。銀行が当社のプラットフォームに迅速にアクセスできるようになったのは確かです。挨拶でも述べましたが、50日以内に銀行のパートナーを獲得し、これは当社の新記録です。

これは当社の新記録です。このように需要はあります。銀行のパートナーからは、当社のモデルに対する信頼が得られていると思います。これは、マクロ環境がデフォルト率を抑制していることが主な理由ですが、他の多くの銀行も同様です。このように、銀行部門は非常に好調で、今後も銀行や信用組合のパートナーをどんどん増やしていけると確信しています。

投資家の皆様については、サンジェイからお話させていただきます。

サンジェイ・ダッタ
アップスタート・ホールディングス株式会社
はい、もちろんです。ありがとう、デイブ。銀行を経由して資本市場に流れ込むローンについては、短期的な動きと、より長期的な、あるいはより長期的な動きを指摘しておきたいと思います。短期的な動きとしては、ご存知のように、損失率は現在、自然に低くなっていると思います。ABS市場は、非常に建設的と言えるでしょう。そしてもちろん、今、多くの資本が利回りを求めています。これら3つの要素が相まって、世の中には多くのローン需要が存在しています。この状況は変化し、正常化すると考えています。

私たちにとって重要な、より中長期的な視点で考えることは2つあります。1つ目は、この間、デジタル・パーソナル・ローンというカテゴリー全体が、合法的な利回り源として大きな信頼を得てきたことだと思います。そして、より保守的で伝統的な金融機関がこの分野に参入するようになってきました。このように、クレジット面での投資金融の主流として受け入れられるようになってきたと思います。

そして次に重要なのは、その中でどのように見ていくのかということです。アップスタートは、クレジットのパフォーマンスと、市場の他の商品とは異なる方法でリスクを引き受ける能力について、引き続き多くの信頼を得ていると思います。このようないくつかの要素が組み合わさることで、現在の、言ってみれば市場の歪みのようなものを過ぎても、需要に関してはかなり良い状態を保つことができると考えています。

オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのナット・シンドラーさんからです。

質問9
ナサニエル・ホームズ・シンドラー
BofAメリルリンチ、リサーチ部門
皆さんがおっしゃっていた、長期的には他のローンタイプにもプラットフォームを使えるようになるということについて、少しお話したいと思います。もちろん、個人ローンや自動車ローンはABS市場で販売されています。もし、あなたがFICOよりも優れていることを証明できたなら、それは素晴らしいことです。FICOよりも優れていることを証明できれば、それだけでプレミアムがつき、ローンの販売がうまくいき、資金調達もうまくいくでしょう。しかし、住宅や住宅ローンのように、基本的にすべてGSEに販売されているものについては、ファニーメイが基本的に誰が住宅ローンを組むかを決めているような世界で、あなたのシステムはどのように機能するのでしょうか？

デビッド・J・ジロアール
Upstart Holdings, Inc.
ナット、こちらはデイブです。いい質問ですね。まず、住宅ローンには様々な方法で資金が供給されていると言いましょう。適格なものもあれば、そうでないものもあります。GSEのルールは時とともに変化します。ですから、この市場には様々な可能性があります。

しかし、そうは言っても、現在、妥当な価格の住宅ローンを利用できない人がいるとすれば、そのような人たちにもっと良いサービスを提供する機会があると思います。銀行のバランスシートからの資金調達であれ、証券化市場からの資金調達であれ、GSEからの資金調達であれ、あるいはそれらを組み合わせた資金調達であれ、時間をかけて検討していきたいと考えています。しかし、私たちが何をしているのか、どんな人間なのかを考えると、ほとんどのモーゲージオリジネーターが現在使用しているモデルを使って、他の方法では簡単に適格な住宅ローンに適合しない人をよりよく引き受けることができると、私たちは確信しています。このような市場では、十分なサービスを受けられない人が非常に多くいます。私たちは、銀行のパートナーとともに、より優れた商品を構築できると考えており、それを期待しています。

運営者
以上で、本日の質疑応答を終了します。それでは、最後にご挨拶をお願いしたいと思います。

デビッド・J・ジロアール
Upstart Holdings, Inc.
皆さんに感謝の気持ちを伝えたいと思います。私たちにとって素晴らしい四半期であり、IPO以来の素晴らしい1年でした。私たちはこれまでの成果にとても興奮していますが、それ以上に目の前にあるものに興奮しています。私たちはこれまで、どこに向かっているのか、その枠組みの一部を説明してきました。しかし、私たちは、この会社がかつてないほど強力であると感じていますし、私たちの将来性や今後数年間に金融サービス業界で何ができるかについて、これまで以上に期待しています。

それでは、今期もご参加いただきありがとうございました。

オペレーター ,
以上で、本日の電話会議を終了します。ご参加ありがとうございました。これで電話を切ることができます。