$PLTR パランティア FY21Q2 Earnings call翻訳【和訳】

パランティア（ティッカー $PLTR）のQ2決算Earnings callを機械翻訳しました。ポイントになりそうな箇所を太字にしたのでご参考に。

PLTR - Earnings call Q2 2021

上記URLをDeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q2決算サマリ

🌐 $PLTR Palantir Technologies FY21 Q2(ビッグデータ)

⭕EPS: $0.04🆚$0.03
⭕売上高: $3.76億(+49%)🆚$3.53億

▶ガイダンス
Q3
⭕売上高: $3.85億(+%)🆚$3.76億

FY21~25
- 売上高: 年間+30%以上

▶ハイライト
- 米国商業売上高: +90%
- $100万以上の契約: 62件

▶プレ +7%📈

— Koji 🇺🇸🎾 (@koziii) August 12, 2021

Earnings call

ロドニー・ネルソン
おはようございます。パランティアの2021年第2四半期の決算説明会にようこそ。この電話会議では、市場公開前に発表され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されたプレスリリースで発表された結果について説明します。

この電話会議では、2021年度第3四半期に関する記述を含め、適用される証券法において「将来予測」とみなされる可能性のある当社の事業に関する記述を行います。経営陣による当社の将来の財務および営業実績に関する予想、ならびに当社の計画、見通し、および期待に関するその他の記述です。

これらの記述は、約束事や保証事ではなく、実際の結果と大きく異なる可能性があるリスクや不確実性を内包しています。これらのリスクに関する情報は、本日の市場開場前に配布された当社の決算発表資料および当社のSEC提出書類に記載されています。

当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。また、本日の電話会議では、特定の調整後財務指標について言及します。これらのNon-GAAP基準の財務指標は、GAAP基準の代替としてではなく、追加的に、あるいは分離して考慮されるべきものです。

これらのNon-GAAP指標に関する追加情報（Non-GAAP指標と比較可能なGAAP指標との調整を含む）は、本日発表したプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに含まれています。

当社のプレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類は、当社の投資家向けウェブサイトinvestors.palantir.comでご覧いただけます。

本日の電話会議には、Shyam Sankar 最高執行責任者、Dave Glazer 最高財務責任者、Kevin Kawasaki 事業開発担当グローバルヘッドが参加しています。

今回の電話会議では、当社のビジネスについて説明する際に、さまざまな成長率に言及しています。これらの成長率は、特に明記されていない限り、前年同期比を反映しています。それでは、Shyamに電話をおつなぎします。

Shyam Sankar
ロドニー、ありがとうございます。

結果をお伝えする前に、先月のGlobal Information Dominance Experiment Guide 3で展開した、当社の最新の製品イノベーションについて少しご紹介します。私たちはこれをメタ・コンステレーションと呼んでいますが、これは衛星のタスクの仕方を根本的に変えるものです。収集のレイテンシーを変え、AIを活用した意思決定の連鎖の基本的なリンクを構築します。私たちは、商業宇宙企業と協力して、237機の衛星からなるメタコンステレーションを一晩で編成しました。これらの企業は、ハイパースペクトル、レーダー、E-ledセンサーのコンステレーションを軌道上に展開しています。これらの企業は、ハイパースペクトル、レーダー、E-ledセンサーなどのコンステレーションを軌道上に展開しており、これらのパワーを最前線に直接投入し、エッジを強化しています。史上最大級の共同センサーコンステレーションが運用されています。

ここでは、AIを活用した意思決定の連鎖を見つけ、構築するための作業を指揮してきたシャノンが詳しく紹介します。

シャノン・モラハン
パランティアのMeta-Constellationソフトウェアは、成長する衛星コンステレーションの力を利用して、宇宙にAIを展開し、地球上の意思決定者に洞察を提供します。

当社のメタコンステレーションは、既存の衛星を統合し、何百もの軌道センサーとAIモデルを最適化することで、ユーザーが地球全体で一刻を争う質問をすることを可能にしています。例えば、山火事の指標はどこにあるのか、気候変動が作物の生産性にどのような影響を与えているのか、有効な艦隊はいつ、どこで活動しているのか、といった重要な質問です。メタコンステレーションは、パランティアのエッジAIテクノロジーを新たなフロンティアへと押し上げます。

周知のように、潜水艦は米国とその同盟国に脅威を与えています。そして、戦略的利益を守るために、連合軍は世界中のすべての潜水艦の配備を追跡する必要があります。そして、この課題の最前線にいるのが、対潜水艦戦担当官です。彼らは、太平洋上の港を監視するためにメタコンステレーションを利用しています。

その様子を少しだけご紹介しましょう。連合軍の監視要請に応じて、メタコンステレーションは利用可能な軌道上のセンサーを動的に決定します。Palantirを介して統合されたコンステレーションは、各港を共同でカバーするようスケジュールされます。一方、Apollo for Edge AIは、それぞれの衛星に合わせたAIマイクロモデルを割り当てます。衛星に搭載されたこのモデルは、自動的に潜水艦を発見し、その洞察をユーザーに直接伝えることができます。

ミッションが計画されると、Apolloは自動的に各衛星を再構成し、適切なマイクロモデルを軌道に押し上げました。そして、搭載されたソフトウェアペイロードとして、PalantirのEdge AIプラットフォームは、複雑な衛星のサブシステムを、ハードウェアに新しいAIを統合したモデルに接続します。私が一番気に入っているのは、軌道上でEdge AIプラットフォームが適切なマイクロモデルをホットスワップし、衛星を迅速に再構成することです。モデルが処理した画像から、潜水艦を検出し、地理的に位置を特定し、最後に収集した画像が通過した後の動きを判断しますが、これらはすべて1秒以内に完了します。AIが潜水艦の動きを発見すると、衛星が頭上を通過する際にその情報が連合軍に直接ダウンリンクされ、対潜水艦戦担当者にわずか数分で通知され、これまでにない方法で対応できるようになります。

ご存知のように、私たちはパランティアのメタコンステレーションにとても興奮しています。メタコンステレーションは、最も困難な問題に何百もの衛星を投入するソフトウェアだと考えています。先ほど説明した対潜水艦戦担当者が潜水艦を見つけるためにメタコンステレーションを使用したり、救急隊員が山火事の兆候を見つけるためにAIを活用したりしています。メタコンステレーションは、ユーザーに力を与えるためにあります。

シャム・サンカー
シャノン、ありがとうございました。最先端の製品と継続的な効率化と流通が、第2四半期の前年同期比で非常に好調な業績をもたらしました。第2四半期の総収益は49％増加しました。米国のコマーシャル収入は90％に加速し、第2四半期のTCBブックは前年同期比175％増の9億2,500万枚となりました。第2四半期だけで20社の新規顧客を獲得し、顧客1社あたりの平均収益は790万ドルとなりました。上位20社の顧客の平均収益は、前四半期比で3,600万から3,900万に増加しました。法人顧客数は前四半期比で32％増加しました。100万ドル以上の案件を62件成立させました。そのうち30件が500万ドル以上、21件が1,000万ドル以上でした。

上半期の売上高は49％増加し、調整後のフリーキャッシュフローは28％、調整後の営業利益率は33％となりました。また、総取引額が63％増の34億ドルとなったことで、今後の成長に対する見通しが立っています。これらの結果と、当社のビジネスを前進させる勢いの核となっているのは、製品イノベーションです。

先ほど、Apolloを通じて提供されるエッジAIのイノベーションが、お客様の能力をどのように変化させるかをご覧いただきました。最近では、軍用の高度なヘリコプターや特殊作戦用の高速艇での動作など、この技術にとって重要な初の試みがいくつも完了しました。さらに先週は、我々の頭上484kmの宇宙からエッジAIが会議を行っており、まさに「宇宙から泥」の状態でした。

さて、当社の第3のプラットフォームであるApolloは、常に当社の秘密の強みとなっています。Apolloは、これまでSaaSが行ったことのない場所にSaaSを提供することができます。ドローン、潜水艦、衛星、機密ネットワーク、そしてオンプレミスであっても、集中管理されたSaaSソリュー ションのスケーラビリティによる効率性を失うことはありません。私たちは、お客様のニーズに応えることができました。そして今度は、Apollo自体を商品化することで、お客様がお客様のニーズに応えられるようにしたいと考えています。

オンプレミスの大規模な顧客基盤を持ちながら、将来の研究開発をクラウド専用のソリューションに投資している既存のソフトウェア企業の声を聞いています。大企業や政府機関の主要な顧客は、クラウドへのアップグレードをせず、オンプレミスでの展開を必要としているという大きな問題を抱えています。
フォーチュン500社のある企業では、開発した最新かつ最高の製品がクラウドでしか動作しないために、25分の1から5億ドルのアップセルを見送らなければならないことを確認しました。特定の顧客はオンプレミスでの動作を必要としているのです。この会社は、当社の長年の研究開発とApolloを活用して、既存のクラウドベースのSaaSソフトウェアを、最小限の労力でお客様が必要とする場所で実行できるようにすることができます。クラウドネイティブな製品を運用しているDevOpsチームやSREチームを活用して、この製品も運用することができます。Apolloは、オンプレミスでの運用をクラウドでの運用のように感じさせます。

過去15年間に行われた研究開発の膨大な量と、隅々まで見渡せるようにするための投資が実用化されるにつれ、この分野ではさらに多くのことができるようになると期待しています。

また、既存の企業においても、流通の効率化と製品イノベーションの加速化が引き続き見られます。

例えば、欧州最大級の銀行が、リテールバンキング部門で直面している緊急のコンプライアンス問題で当社を訪れました。この銀行は10,000以上の支店を有しており、新しい規制要件に対応し、アンチマネーロンダリングとコンプライアンスのプロセスを最適化するために、迅速に行動する必要がありました。
私たちは、Foundryで構築されたすぐに使える機能を活用して、わずか2日でこのお客様のためにソリューション全体を展開することができましたが、これはお客様の目には以前は考えられなかったスケジュールでした。率直に言って、これは3年前にも考えられなかったことで、同等のプロジェクトには3ヶ月かかったかもしれません。これは、当社の製品だからこそできることです。Software-Defined Data Integrationの革新により、データ統合の限界コストが0になり、Archetypesと当社のノーコード技術により、アプリケーション開発の限界コストが0になりました。

これらのおかげで、お客様は数ヶ月から数年に渡ってレガシーシステムと格闘して時間を浪費することなく、日々進化する問題の解決に最初から集中することができます。当社の技術が、ますます複雑化するオペレーション上の課題に対応し、これらのシナリオでお客様に複合的な利益をもたらしているのを見るのはとてもエキサイティングです。

鉱業分野では、ファウンドリはリオ・ティント社の最先端の地下鉱山に導入されています。この鉱山は、5つの独立した坑口で構成され、200kmのトンネルを含み、最大深度は地表から1.3kmに達します。リオ社はFoundryを利用してデジタルマインを構築し、従業員の安全を確保し、オペレーションを効率化しています。
センサーデータにより、リオ社はピンポイントの精度で機器の性能を監視し、地盤の状態を測定し、地下にいる従業員の安全を確保することができます。また、これらの作業を何千マイルも離れたブルースピンの拠点から行うことができ、洞窟探検の専門家が現場の作業を支援することができます。エネルギー分野では、戦略的な成果を上げるために業務ユーザーに力を与える方法をさらに開拓しています。

当社のノーコード技術は、リアルタイムのセンサーデータにも適用されており、現場ではオペレーションのスピードに合わせて、独自のマルチソースセンサーフュージョンを簡単に作成・管理することができます。これは、データから意思決定への最短の道であり、リアルタイムで、高結果、高スキルの環境を実現します。エッジAIにしても、エッジアプリケーションにしても、私たちは極限状態にあります。

公共事業における当社の勢いは加速し続けており、Foundryプラットフォームは独自の適合性を持ち、数週間でスケールアップした価値を提供しています。

ロドニー・ネルソン
第1四半期には、ENGIEおよびPG&Eとのパートナーシップを発表しました。第2四半期には、ナショナル・グリッドとサザン・カリフォルニア・エジソンの2社が加わり、PSPS（Public Safety Power Shutoff）から調達、グリッド管理、安全性に至るまで、コネクテッド・ユーティリティーの構築を進めています。
より広く言えば、ここ数四半期で私たちが本当に証明したことがあります。このことは、第2四半期に32％増となった法人顧客数の驚異的な伸びにも反映されていますが、Foundryはすべての人に向いているということです。市場は変化しています。
私は、COVIDが "皇帝に服はない "ことを示したことを話しました。COVIDのクマの資産に注目したのは、既存の大企業だけではありませんでした。若い人たちも注目しました。彼らはFoundryを、AWSやAzure、その他のクラウドでスポーク・ソリューションを構築する代わりの手段と考えています。彼らが必要としているのは、明日への準備ができているソフトウェアです。

私たちのソフトウェアは、それを可能にするプラットフォームです。アーリーステージの企業から新規上場企業まで、多くの企業がFoundryでそのビジョンを追求しています。

Shyam Sankar
私たちはこれらの企業をD-zero企業と呼んでいます。当社のディストリビューションの革新性により、さまざまな業界の企業がFoundry上で製品を構築する際に、当社はこれらの企業と提携することができます。

例えば、バイオテック分野では、セルラリティが医薬品の研究開発と製造の両方で培った経験を活かして、医薬品の開発を加速させ、細胞ベースの治療法の新しい基準を確立しています。
Roivantは、SanofiやMerckグループなどの製薬会社やN3Cなどの公衆衛生プラットフォームで培った経験を活かし、開発パートナーと試験データを共有し、主要な疾患領域をサポートするためのリアルワールドエビデンス機能を構築しています。
自動車業界では、WejoがSaaSエコシステムを構築しており、コネクテッド・ビークルのデータは、OEM、サプライヤー、保険会社などのユースケースに広がっています。Wejoは、Foundryの上に、自動車メーカー、サプライヤー、保険会社、政府機関のユースケースを網羅したSaaSエコシステムを構築します。
物流分野では、Boxが出荷と販売の両方のオペレーションを統合したデジタル・ツインを構築し、原材料から最終顧客までのすべての支出に対応しています。

このプログラムでは、アーリーステージの企業が最初からFoundry上で業務を構築することができ、複雑化するビジネスを効率的に管理するだけでなく、実際に生み出すことができます。

ロドニー・ネルソン
競合他社がレガシーITへの投資に追われ、社内ですべての車輪を再発明することに執念を燃やしている一方で、これらの企業にはITカタログがありません。彼らは、創業者、起業家、エンジニアであり、勝つことに集中しており、そのための最良の方法がファウンドリであると考えています。

Shyam Sankar
このプログラムには、メディケアプランの選択と登録において消費者の体験に革命を起こしているChapterや、産業検査用の優れたロボットを開発しているGecko Robotics、企業のサプライチェーンの脱炭素化を支援してカーボンフットプリントのネットゼロ、実際にはネットマイナスを達成しているOrigin Materialsなどの企業が参加しています。
今後は、このサービスをさまざまな業界のアーリーステージの企業にも拡大していく予定です。これらのDay Zero企業には、当社のビジネスを成長させ、製品の意欲を高める大きなチャンスがあると考えており、次世代のビルダーに力を与えることができることを非常に嬉しく思っています。また、このようなイノベーションは、事業強化のための継続的な投資の中で行われています。

私たちは、事業全体で販売への投資を続けています。第2四半期には営業部門で60名以上を採用し、上半期の採用数が100名を超え、パイプラインも加速しています。
第2四半期には、民間企業の顧客数が32％増加し、第2四半期の契約総額は9億ドル強となりました。官公庁向けビジネスでは、防衛、医療、その他の重要な取り組みにおいて、機会の拡大と業務の拡大が続いています。米国陸軍、空軍、沿岸警備隊との新規契約を締結し、その中には米国特殊作戦軍との2年間で1億ドルの契約も含まれています。
この実験では、当社のソフトウェアが実世界のシナリオに対して応用的なAIによる意思決定を促進し、敵を凌駕するためにデータを活用するノースコムの能力に革命をもたらしました。
ヘルスケア分野では、米国でHHSやCDCと新たな契約を結びました。7月には、米国政府がワクチンの生産、流通、管理を追跡するために使用しているTiberiusプラットフォームの契約を倍増したことを発表しました。これらの受賞は、パンデミックへの対策とヘルスケア分野におけるイノベーションの推進の両方において、当社の活動範囲が拡大していることを示しています。

私たちの働く政府は、防衛だけでなく、ヘルスケアにおいても拡大を続けています。第2四半期、FAAは、航空機の認証および運航安全活動をサポートするソフトウェア・バックボーンの提供者として、パランティアを選定しました。FAAはFoundryを導入し、737 MAXの運航再開に向けた継続的なモニタリングなど、重要な業務を行います。これは、エアバス社との深いパートナーシップや、Skywiseを通じた航空会社との連携など、Palantirの航空宇宙ビジネスの繁栄を継続させるものです。

また、チャネル・パートナーシップの発展も続けています。6月にはDataRobot社との新たなパートナーシップを発表し、顧客の需要予測の支援に注力しています。COVIDの混乱により、これらの予測を管理する旧来の方法はすべて台無しにされ、変革の必要性が非常に高まっています。DataRobotのモデル開発と、ファウンドリーのクラス最高のソフトウェア定義のデータ統合、オントロジー、運用アプリケーションとワークフローを活用することで、ブランドは需要予測にアジャイル戦略を採用し、数ヶ月ではなく数分で展開することができます。

私たちは、Global SIとの関係を構築し続けています。

Accenture Federalとの協力関係は非常にうまくいっています。私たちは、情報機関、防衛省、民間企業など、さまざまな機関で仕事をしています。Accenture社は、この勢いを自社のすべての市場部門に拡大するために投資しています。

文化的な話になりますが、先週、恒例のハックウィークがオフィスで開催され、とても興奮しました。ハックウィークは、アクセンチュアの初期の頃にさかのぼる、歴史的で活気に満ちたパウンダーの伝統です。ハックウィークは、私たちのイノベーションの文化を示すものです。私たちの時代を決定づける問題に最高の人材を配置し、その一人ひとりに権限を与えて、私のような人間に「やめろ」と言わせるのです。

私たちの最も革新的なアイデアやコアテクノロジーのいくつかは、アポロの前身を含む過去のパックウィークから生まれました。大きなアイデアは、いつもロードマップに載っているわけではありません。
大手テクノロジー企業が提供してくれる、偽りの快適さや洗練された嘘の言葉がロードマップになるのではなく、ビッグアイデアはひらめきや汗から生まれるのです。
私は経営者として、最高のアイデアや最も深遠なアイデアは、階層構造が消滅させてしまうというヘッダーDocSys(ph)のような異端から始まったものだと痛感しています。私たちPalantirは、アーティスト・コロニーなのです。非常にフラットで、絶妙にフラットです。そして、それを維持しているのは、顧客の問題を中心に組織化し、再編成することであり、しばしば大きな変動を伴うものです。私たちが困難なことや勇敢なことをするのは、それがお客様にとって正しいことだからです。私はただ、現在と過去のハッキングを粉砕した「ホビット」を讃えたいのです。フェローシップ万歳です。

それでは、Daveに財務状況を説明してもらいます。

Dave Glazer
Shyamさん、ありがとうございます。
第2四半期の業績と今後の見通しについてご説明します。第2四半期は、継続的な製品革新と流通への継続的な投資により、好調な業績を達成し、取引活動が加速したことから、記録的な第2四半期となりました。
第2四半期および上半期の売上高は前年同期比で49％増加し、第2四半期の売上高は3億7,600万ドル、上半期の売上高は7億1,700万ドルとなりました。また、第2四半期に5,000万ドルの調整後フリーキャッシュフローを創出したことで、上半期の調整後フリーキャッシュフローは2億ドルを超え、上半期のフリーキャッシュフローマージンは28％となり、前年同期比で4億3,300万ドルの改善となりました。上半期は好調に推移し、下半期の見通しも立ってきたことから、調整後フリーキャッシュフローの通期見通しを上方修正しました。第2四半期の調整後営業利益は1億1,700万ドルで、利益率は31％となり、3四半期連続で調整後営業利益率が30％を超えました。

第2四半期の契約金額合計は、前年同期比175％増の9億2,500万ドルとなり、長期的な成長の見通しが立ちました。当四半期には20社の新規顧客を獲得し、顧客数は前四半期比で13％増加しました。

商用顧客数は前四半期比で32％増加しました。第2四半期の売上高については、事前のガイダンスである43％を上回る49％の増収となりました。

米国事業は引き続き好調で、第2四半期は前年同期比60％増となりました。

分野別の売上高を見ると、第2四半期の政府機関の売上高は、前年同期比66％増の2億3,200万ドルでした。政府関連事業の好調は、米国陸軍、空軍、沿岸警備隊、HHS、CDCとの新規取引に加え、国際的な政府関連顧客のマイルストーン収入によってもたらされました。

当社は、政府関連事業において、引き続き強力なパイプラインを構築しています。これらの収益が、今後の政府関連事業の持続的な成長を促進するものと期待しています。

第2四半期のコマーシャル収入は、前年同期比19％増の1億4,400万ドルとなり、成長が加速しました。第1四半期の19％の成長に対し、第2四半期のコマーシャル収入は前年同期比28％増の1億4,400万ドルと加速しました。
特に米国では、第1四半期の72％から第2四半期には90％へと成長が加速しました。また、海外の経済が回復しつつある中、海外事業も成長しています

第2四半期には、契約金額が100万ドル以上の案件を62件成立させました。また、500万ドル以上の案件を30件、1,000万ドル以上の案件を21件成立させました。第2四半期に計上した契約総額は、前年同期比175％増の9億2,500万ドルとなりました。第2四半期の総契約残額は前年同期比63％増の34億ドルとなり、商用契約残額は前年同期比122％増の21億ドルとなりました。また、平均契約期間は、第1四半期末の3.7年から3.9年に延びました。

第2四半期の顧客一人当たりの収益は790万ドルで、前年同期比19％増、第1四半期比ではわずかに減少しました。これは、急速な顧客獲得により、当四半期に20社の新規顧客を獲得した結果です。

第1四半期の電話会議で述べたように、営業チームとチャネルパートナーの成長、および革新的なD-zeroの新会社の導入により、新規顧客の増加が加速しています。
顧客基盤の拡大を反映して、顧客一人当たりの平均売上高は増加すると思われます。第2四半期に追加された新規顧客の影響を除くと、顧客1人当たりの平均売上高は、第1四半期に比べて9％増の880万ドルとなりました。上位20社の顧客の平均後12ヵ月売上高は、前年同期比36％増の3,900万ドルでした 次に、株式ベースの報酬を除いた調整後のマージンと費用について説明します。

第2四半期の調整後の売上総利益率は、前年同期比200bp増の82％となりました。貢献度は58％で、前年同期比300bpの増加となりました。

株式ベースの報酬および関連する雇用者の給与税を除く営業利益は1億1,700万ドルで、利益率は31％でした。調整後の費用は、前年同期比16％増の2億5,900万ドルとなりました。これは、長期的な成長を支えるために製品開発と販売の両面で事業を拡大していることを反映しています。
第2四半期には100名以上の営業担当者を採用し、2021年下半期にも好調な雇用が続くと見込んでいます。
第2四半期のマーケティング費用は、第1四半期と比較して約2倍に増加しました。これは、販売と採用のファネルを促進するために、ブランドマーケティングとパフォーマンスマーケティングの両方を引き続き強化しているためです。第2四半期の調整後フリーキャッシュフローは5,000万ドルとなり、利益率は13％、調整後フリーキャッシュフローは2021年上半期に2億ドルを超える見込みです。

好調なキャッシュフローを背景に、未払いの2億ドルのタームローンを返済し、現在は無借金経営となっています。この返済により、当四半期の現金および現金同等物の残高は23億ドルとなりました。このようなバランスシートとキャッシュフローの強化を背景に、当社は、製品の革新と販売の拡大の両方に継続して投資するとともに、Day Zero企業と提携し、当社のソフトウェア・プラットフォームを活用しながらビジネスの迅速な拡大を支援していく予定です。今年の前半では 当社は2億5,000万ドルの投資を約束し、本日、そのうち約2,000万ドルを調達しました。

当社は、今後も追加の戦略的投資を行う予定です。第2四半期には、今年初めに開始した戦略的投資プログラムの一環として投資した企業からの収益が300万ドルと、四半期収益の1％未満でした。

第2四半期の収益見通しについては、売上高3億8,500万ドル、調整後営業利益率22％を見込んでいます。

上半期の調整後フリー・キャッシュ・フローの好調さと下半期の継続的な勢いを受けて、通期の調整後フリー・キャッシュ・フローを引き上げます。通期の調整後フリー・キャッシュ・フロー見通しを3億ドル超に上方修正します。長期的な収益見通しについては、2020年末の決算説明会でCEOのアレックス・カープが支持した見通し戦略を引き続き実行し、各決算説明会で今年および今後4年間の収益成長率を30％以上とする見通しを示しており、今後も継続していく予定です。それでは、ロドニーに質疑応答をお任せします。

ロドニー・ネルソン
ありがとうございます。Q&Aは、株主の皆様からsayでお寄せいただいたご質問から始めさせていただきます。Shyam 最初の質問は、Ralstonからの質問ですが、Palantirはエンタープライズ顧客との関係を深め、[不明]のシェアを拡大しました。PalantirがデフォルトのOSとなったことで、これらの顧客のライフサイクルはどのように変化しているのでしょうか？また、ネットワーク効果のフライホイールをどのように生み出しているのでしょうか？

Shyam Sankar
ありがとう、Ralston。Foundryが特殊任務用のOSを提供するまでには約8年、航空業界のOSを提供するまでには約4年かかりました。COVIDの研究と共同作業のオペレーティングシステムになるまでには約2ヶ月かかりました。そして、デイ・ゼロ企業のOSになるまでには、約2日かかっていますし、彼らが業界を活性化させようという野心を持っています。

私たちのビジョンは変わりません。それは、企業や産業のデフォルトOSになることです。しかし、顧客の動きはどんどん速くなり、ネットワークへの影響は甚大です。現在、ボーイング社の航空機の5％がエアバス社のSkyWayエコシステムで管理されています。
これは、ネットワーク効果を特に強く証明しています。ファウンドリーとエアバスがSkyWayを立ち上げる約1年前に、マイクロソフトとボーイングが競争力のあるエコシステムを立ち上げたことを思い出してください。このことは、レゴブロックのようなDIYアプローチと当社のエンド・ツー・エンドのオペレーティングシステムの根本的な違いをさらに強調しています。

もう一つの例として、ある製薬会社はFoundryで2,000件以上の臨床試験を調和させました。

例えば、5つの臨床試験をプールして分析することは、大したことではないと思われがちです。2,000件というのは初めてのことで、カテゴリーを定義するものです。そして、その臨床試験の資産を他の製薬会社に提供し、研究開発を共同で行うという野心を持っています。
もしあなたが、優れた臨床的洞察力が優れた研究開発成果をもたらすと信じているのであれば、このネットワーク効果はゲームチェンジャーになるでしょう。
もし、あなたが製薬会社であり、参加しているとしたら、あなたはどうなるでしょうか？おそらく、根本的かつ複合的に不利な立場に置かれることになるでしょう。このような状況を打開するには、参加する必要があります。
このお客様は、ファウンドリを社内の研究開発用のOSとして使用していたのが、業界全体のOSとして使用するまでになりました。デイ・ゼロ企業の特徴は、最初からそのような野心を持っていることです。全体的なビジョンは、その業界を変革することです。彼らはまずエコシステムを構築します。

ロドニー・ネルソン
素晴らしい、ありがとう、Shyam。ケビン、次はあなたの番です。Aviさんからの質問ですが、前四半期に追加された新規顧客数には満足していますか？

ケビン・カワサキ
ありがとうございます。特に商業分野では、前四半期比で32％増加し、上半期では61％増加しました。

これにより、年末までに商業分野の顧客数を2倍以上に増やす予定です。案件数も増加しました。100万ドル以上の案件を62件成立させました。これは、前四半期比で72％の増加です。

第2四半期のTCBは、前年同期比175％増の9億2,500万ドルとなりました。

現在のお客様も増えました。

新規顧客を平均売上高から差し引くと、1人当たりの顧客数は前四半期の810万人から880万人に増加しました。

当社の最大顧客である上位20社の顧客数も、3,600万人から3,900万人に増加しました。これらの結果は、製品への投資と流通の効率化によってもたらされたものです。

それでは最後に、先ほどShyamが話したことをもう一度説明します。

当社は現在、フルパワーのFoundryをサブスクリプションモデルを通じて小規模企業に提供しています。これは、ヘルスケアからロボット工学、ソフトウェア企業、SaaSビジネスまで、さまざまな分野で実施されています が、Foundryを利用してサービスを構築しています。

ロドニー・ネルソン
素晴らしいケビン。次の質問では、収益が出る前の企業へのパイプ投資について、長期的なビジョンを説明してく ださい。巷では、Palantirが収益を買っていると言われていますが、私は、ネットワーク効果を高める巧妙でハイリスク・ハイリターンな戦略だと考えています。

ケビン・カワサキ
ありがとうございます。これは、お客様に投資する大きなチャンスであり、私たちが常に行ってきたことでもあります。

今回は、当社のバランスシートを使って行うことができます。これらの企業は、私たちが長い間一緒に仕事をしていくと考えている企業です。さらに、私たちの製品を使うことで、お客様の勝利に貢献できると考えています。私たちがお客様との関係で常に求めているのは、創業者のメンタリティです。そこに私たちは最も共感しています。官僚主義ではなく、高速で質の高い実行力。

私たちは、このような創業者の精神を求めています。

また、ここで少し数字を整理してみましょう。Daveはすでに述べたように、第2四半期の当社の収益のうち、このプログラムによるものは1％未満でした。

さらに、第2四半期のTCB総額9億2,500万ドルのうち、このプログラムによるものは5億4,300万ドルでした。これは長期的な戦略です。また、この案件も同様に長期的なものであり、収益計上までの期間も長くなることが予想されます。第2四半期のTCBのうち、戦略的投資以外の部分も好調で、合計3億8,200万ドルとなりました。これは、前四半期比で33％の伸びを示しています。

言い換えれば、投資プログラムがないと仮定した場合、TCBは前四半期比で33％増加したことになります。

これには大変満足しています。また、National Grid、Avi、John Deere、Bass Pro、FAA、U.S. Army、Air Force、Coast Guard、CDC、HHS、Tiberius（ご存知の通り、米国政府がワクチンの製造・販売・管理を行っていた組織）など、多くの企業と契約を結びました。そして、最後になりましたが、米軍特殊部隊に1億ドルを提供しました。

ロドニー・ネルソン
すばらしい、ありがとう、ケビン。Dave、次の質問に答えてください。Lindaさんからの質問ですが、PalantirはいつGAAPベースのEPSを発表する予定ですか？

Dave Glazer
ありがとう、Linda。私たちは高い成長率と強力なキャッシュフローを実現していますが、私たちの規模でそれを実現できる機関はほとんどありません。

6月の数字については、多くの点を重視しています。収益と、その収益からキャッシュを生み出す能力、つまり調整後のフリーキャッシュフローで評価しています。今年の上半期は、収益が49％増加し、調整後フリーキャッシュフローのマージンは28％でした。
また、調整後フリー・キャッシュ・フローの通期見通しを、従来の1億5,000万ユーロから3億ユーロ超へと100％上方修正しました。

ロドニー・ネルソン
ありがとうございます。ありがとうございます。Dave Shyam、Mohamadからの質問ですが、ビジネスの成長速度はどのくらいですか？また、Palantirにとっての競争上の脅威にはどのようなものがあるでしょうか。

Shyam Sankar
ありがとう、モハマド。

上半期の売上高は49％増加し、調整後のフリーキャッシュフローマージンは28％、調整後の営業利益は33％となりました。

当社の商用顧客数は前四半期比で32％増加し、年初から61％増加しました。

米国でのコマーシャル収入は、前年同期比で90％増加しました。海外でのコマーシャル収入も加速しています。

ヘルスケア事業も成長しています。このように、私たちの成長を制約するのは、お客様の構想力だけです。
COVIDの最前線では、ワクチン接種プログラムや臨床研究開発プロジェクト、商用サプライチェーンの変革など、意欲的な取り組みが行われています。
そして、このことを最も明確に表しているのが、Day Zero企業です。これらのデイ・ゼロ企業は、PTSやエアバスのように5ヶ月以内に達成したいと考えていますが、ファウンドリーでは5年かけて達成しようとしています。それが、彼らと一緒に仕事をする上で、私が最も期待していることです。これらの企業は、膨大な問題に厳しいスケジュールで取り組んでおり、そのすべてをFoundryの上で実現しようとしています。

ですから、彼らと話をして、競争上の脅威についてどう考えているのか、彼らの選択肢は何だったのかを確認する必要があります。しかし、私の印象では、彼らはFoundryの上に構築するか、あるいは、より多くの時間と費用をかけてRep上でゼロからオリジナルのものを構築するかのどちらかだと思います。彼らの立場に立てば、それはとても簡単な決断だと思います。

つまり、簡単に言えば、競争上の脅威とは、臆病さと怠惰さなのです。そして、お客様が勇敢で効率的であれば、私たちは常に勝つことができるのです。

ロドニー・ネルソン
Shyamさん、もう一つJasonさんからの質問ですが、ノミネートされたアナリストはPalantirの事業内容を理解しているようですね。今後、広報活動を強化し、ビジネスモデルの認知度を高めることで、Palantirの様々なソフトウェア・プラットフォームの利用率を高める計画はありますか？

Shyam Sankar
ありがとうございます。ジェイソン、なぜ私たちの活動を知らない人や理解できない人がいるのか、私にはよくわかりません。
でも、知らない人たちについては言えます。それは、カープを引き渡すために彼を追い詰める特殊工作員たちです。
アメリカやイギリスでワクチンを届けるためにたゆまぬ努力をしている公務員、フランス政府がマイクロンの選挙前夜に家賃を値上げしていること。ドイツ人は、COVIDに取り組む世界食糧計画のサプライチェーン・オペレーターに自爆テロや時間を割くことを信条としており、世界の貧困と飢餓に深刻な影響を与えています。
COVIDの臨床研究開発以外にも、不明瞭なデトロイトの組立ラインで働く工場労働者、ナイジェリアで救出された人質など、私たちはこれらの人々とコミュニケーションをとることで、明確かつ明瞭になり、極限状態にあるユーザーと話ができるようになると思われます。

ロドニー・ネルソン
ありがとうございます。ありがとう、Shyam。Dave、あなたにも1つ。ベンジャミンからの質問ですが、最近、インサイダーセールが大幅に増えているのはなぜですか？

Dave Glazer
ありがとうございます、ベンジャミンさん。

今年の初めに始まった、月に数回、ハーバーズ社が行う予定販売のことをおっしゃっているのですね。

前四半期の第1四半期の電話会議でも述べましたが、ハーバーズ社は10年前に大量のオプションを付与し、それが今年末の12月に期限切れとなりました。つまり、それまでにオプションを行使しなければ、すべての株を失ってしまうのだ。

2021年のこれまでに、ハーバーズはそのオプションのうち約4,000万株を行使し、半分の株を売却し、その資金で残りの半分を行使して保有している。

これらの取引により、今年は数億ドルの所得税が課せられ、年末にはさらに数億ドルの所得税が課せられる見込みです。

また、12月末に期限切れとなる約2,700万個のオプションについては、半分を売却し、残りの半分を行使して保有する予定です。

ロドニー・ネルソン
すばらしい、ありがとう、Dave。カルプがかつて言っていたように、経営者は数年間の数字は、GAAPベースのいくつかのマクロトレンドの遅れた指標であると考えています。経営陣が自信を持って株主価値を向上させたり、長期的にアルファを提供できるような、将来を見据えたミクロやマクロのトレンドとは何でしょうか。

Shyam Sankar
ありがとうございます。もし私が4ヶ月前にアナリストやウォール街の投資家にCOVIDはなくならないと言ったら、きっと笑われていたでしょう。
たまたま、私はこのことを彼らに伝えたので知っているのですが、何度も何度も笑われました。いいですか、Humpty Dumptyは大失敗をしました。世界は変わってしまったし、もう元には戻らない。
私たちは今の世界、そしてこれからの世界のためにソフトウェアを作りました。私たちはそれが起こることを予見していました。将来のニーズを予測していました。
サプライチェーンはこれまでと同じではありませんが、今日の不足分だけではありません。古い世界では、予測の正確さに固執します。新しい世界では、予測の誤差をいかにうまく管理するかが重要になります。誤差はシグナルであり、誤差は勝利のチャンスなのです。
医療はこれまでと同じではありません。ワクチンだけではなく、18ヶ月間のバックログを解消することや、診断の遅れによる罹患率や死亡率への影響についても考えていかなければなりません。エネルギーは、あらゆる業界に変革をもたらしました。

当社のお客様は、過去10年間のIT投資のうち、必要とされたものがほとんどなかったことに失望し、率直に言って怒りを覚えました。それは巨大な市場であり、醜いものでした。現実には、ショックはもっと頻繁に起こるでしょう。それは一回限りのことではありません。それは新しい規範なのです。何年にもわたって行われてきた無意味な投資の結果、巨大な脆弱性が生まれました。

私たちは、未来のチャンピオンのための弾力性のあるオペレーティングシステムです。

ロドニー・ネルソン
素晴らしいShyam。開く前にもう1つお願いがあります。Steveからの質問ですが、Palantirはどのようにして優秀な人材を集め、維持し続けるのでしょうか？

Shyam Sankar
ありがとう、スティーブ。これは私にとって身近で大切な質問です。私たちにはユニークな文化がありますが、その文化については私には説明できません。私たちの文化を説明できるのは経営者です。それは経験しなければならないことなのです。それは組織のすべての核心から発せられるものです。そしてその文化は、私たちのミッションによって支えられています。

私たちは、バグダッドのコンクリートの床で寝たことがあります。

アフリカでは、HIV、結核、マラリア、エボラ出血熱との戦いの最前線にいました。

トゥールーズからデトロイトまで、工場の床でコーディングを行ってきました。その文化を説明することはできませんが、その文化が象徴する基本的な考え方をお伝えすることはできます。

私たちはアーティストを呼ぶ場所であり、工場ではありません。人々はPalantirには来ません。予測可能なキャリアの道筋や、規則正しい梯子を登りたい人は、Palantirには来ないでください。私たちにはそれがありません。

工場のような会社もあります。

ソフトウェアエンジニア1からスタートして、努力すればソフトウェアエンジニア1.5になれるとか、そんな感じです。私たちは、アーティストを呼ぶ会社です。ダル・リーに「もっとモネのような絵を描け」と言っても意味がありません。

私たちが求めているのは、個性的で並外れた人材であり、定義上、凸凹でトゲトゲしているような人たちです。そして、その人と一緒に旅をして、その人の人間性に合わせたオーダーメイドのロールを作ることを約束します。私たちは、社員について批判的に考えることに多くの時間を費やしています。彼らは何者なのか？どんな人になれるのか？どうすれば彼らとその可能性を最大限に引き出すことができるのか？ブルース・バナーがインクレディブル・ハルクに変身するために必要なガンマ線の量を考え、それを照射します。パランティアで働くことは誰にでもできることではありません。しかし、もしあなたに向いているのであれば、この仲間たちは他に類を見ないほどのカリスマ性を持っています。そして、この文化はタダでは手に入りません。宇宙のエントロピーはあなたに不利です。

毎日起きて、そのために戦わなければなりません。

ロドニー・ネルソン
Shyamさん、ありがとうございました。 では、質疑応答をお願いします。

オペレーター
最初の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。

ブレント・ティル
おはようございます、お電話ありがとうございます。商業部門の業績は、前四半期比で素晴らしいものでした。直販体制の構築、IBMとの提携、Palantirの導入など、要因をもう少し掘り下げてお話しいただけないでしょうか。何が原動力となっているのか、もう少し詳しく説明していただけますか？また、下半期の形状についてはどのようにお考えですか？ありがとうございました。

Shyam Sankar
もちろんです。ありがとう、ブレント。まずはそこから始めます。

ダイレクトセールス部門への投資の効果が現れています。

上半期に採用した約100名のスタッフには大変満足しています。彼らは順調に成長しています。ここでは、より多くのアカウント・カバレッジが得られています。

第4四半期には、FD Edison、National Grid、Avis、Deerなど、いくつかの大きなロゴが入りました。もちろん、商業分野での卓越した強みだけでなく、FAA（連邦航空局）のような官公庁分野での新規獲得も見られます。

もちろん、チャネルも貢献しています。チャネルからの広告獲得が約10％を占めているので、この点については非常に満足しています。しかし、直販部隊の影響がここにきて本格的に現れてきました。

オペレーター
次の質問はWolfeのアレックス・ズーキンさんです。

アレックス・ズーキン
私の質問にお答えいただきありがとうございます。まず最初に、Shyamさんから、戦略的パートナーシップから得られるTCBの割合に関する質問の再検討についてお話いただけますか。これはどのように推移すると予想していますか？これらの契約期間はどのくらいですか？TCBの50％が戦略的パートナーシップによるものであるというのは、非常に印象的な指標でした。

そこで、当社の全体的な戦略について理解を深めておきたいと思います。

シャム・サンカー
うん。そうですね。

Daveは、第2四半期のこのプログラムによる収益は全体の1％未満であると述べました。

さらに、第2四半期のTCB総額は9億2,500万で、このプログラムによるものは543でした。長期的な戦略についてのご質問ですが、この案件も非常に長期的なものです。

そのため、収益計上までの期間も長くなることが予想されます。これについては少し触れましたが、繰り返しになりますが、戦略的投資以外のTCBの部分も非常に好調で、合計3億8,200万となっています。これは前四半期比で33％の伸びを示しています。
言い換えれば、投資プログラムがなければ、GP（Ph）グロスは前四半期比33％増となります。
それから、ここでは長期的なビジョンについても少し触れたいと思います。カープ博士は、プレスリリースやFoundry（現代企業のためのオペレーティングシステム）で、当社がいかに未来のためのソフトウェアを構築しているかについて述べています。そして私たちは、産業を変革し、新たな産業を創造するという野心を持った人々にFoundryを提供しています。
これまでにもお話してきましたが、私たちは、細胞ベースの治療薬、ファイルや医療ヘルスケアの提供、量子コンピューティング、衛星、電気自動車、宇宙から世界中の情報を配信するといった分野の企業に注目しています。

シャム・サンカー
その他にもたくさんあります。これらの企業は、独自の最先端技術を持っています。そして、彼らのビジョンを推進するためにファウンドリを選んでいます。そして、多くの企業がこれに続くと考えています。私たちの戦略的投資プログラムは、これを加速させるものです。

オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからお願いします。

キース・ワイス
質問を受けていただき、ありがとうございます。質問は2つあり、1つはアレックスに続くものです。新規の法人顧客20社について、そのうち何社が戦略的提携プログラムによるものかを教えてください。そして、2つ目の質問は、より製品に関連したものです。あなた方は、プラットフォーム全体のモジュール性を高めるために多くの作業を行っていると思います。それがどのように進んでいるのか、またお客様がどのようにそれを採用しているのか、お話いただけますか？それが新規顧客の導入を加速させている一因になっているのでしょうか？

Shyam Sankar
その通りです。ありがとう、キース。この製品は、戦略的投資プログラムに基づいて開発された20機種のうちの7機種です。また、製品に関しては、モジュール化への投資を継続しています。これにはとても期待しています。

Edge AIの進化についても少し触れました。先ほどビデオの一部を紹介しましたが、ぜひご覧ください。しかし、もっと広く言えば、日付の統合から、統合するシステムの数の拡大、EU銀行の例で話したアーキタイプの加速、そして3年前には3ヶ月かかったであろう、本番のアンチマネーロンダリングワークフローやコンプライアンスワークフローを2日で展開できるようになったことなどです。これは3ヶ月から3年前の話です。

銀行が、すべてのファウンドリではなく、AMLソリューションだけを購入できるようになったことで、市場投入までの時間が大幅に短縮され、顧客の成長を加速させることができています。

オペレーター
最後の質問は、モーニングスターのマーク・キャッシュからお願いします。

マーク・キャッシュ
質問にお答えいただきありがとうございます。過去3四半期の営業利益率が30％を超えていますが、これは人為的に高くなっていると考えていますが、第3四半期の営業利益率のガイダンスについて詳細を教えてください。

また、今後数年間の成長のためには、20％台前半から中盤を期待してもよいのではないでしょうか？

Dave Glazer
ありがとう、マーク。また、過去4分の3の30％を指摘していただきありがとうございます。そして今期は、あなたの戦略通りです。過去3四半期は約30％でした。

今期は33％以上です。私たちは、事業に投資しながらそれを実現しているのだと思います。

今年の上半期を見てみると、100人の営業担当者を追加しました。Shyamは、今年の後半もこのペースを維持するつもりだと話しています。
また、マーケティング費用については、第1四半期から第2四半期にかけて約2倍に増加しました。マーケティング費用については、第1四半期から第2四半期にかけてほぼ倍増しました。また、製品開発やその他のクロスビジネスにも積極的に採用していくつもりです。

今年を振り返ってみると、継続的な投資が必要であることがわかり、次の機会をとても楽しみにしています。

オペレーター
それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。

電話を切っていただいて結構です。