なぜ会社は、給料の支払い方を間違えてしまうのか…

あなたは会社で成果を上げ、特別手当として１０万円をもらえることになりました。では、どのメッセージと供に手当を渡されるのが、あなたは最も惹かれるでしょうか。

（１）１０万円あれば、新車や住宅リフォームの頭金が手に入りますよ
（２）銀行口座にこの１０万円があれば、どれだけ安心感が増すか考えてみてください
（３）１０万円は、あなたが会社の業績に重要な役割を果たしていることを、会社が認めてくれたということです

おそらく、多くの人が(３)を選んだのではないでしょうか。（３）が最もあなたの自尊心をくすぐります。逆に(１)は、どこかバカにされたような気分にすらなります。

では、質問を次のように変えたらどうでしょう。

「社員に仕事をさせるには、どのメッセージが最も効果的だと思いますか？」

すると、(１)や(２)と回答する人が増えるのです。

自分への質問と他人への質問では回答が変わる

自分自身に対する質問から、他人に対する質問に置き換わると、評価軸が変ってしまうようです。つまり自尊心というという評価軸から、質問を逆にすることで、社員は金銭という経済的判断に基づいて合理的に行動するという評価軸に変わってしまったのです。

どうやら、自分と他人では見方が違うようです。

多くの会社が同じような勘違いから、人は金銭（給料）に基づいて合理的に行動するということを前提に給料制度を設計しがちです。しかし必ずしも社員は、金銭だけで動機付けられるわけではありません。

あなたがもしその会社の社員だったらどう思うか、そういう視点から給料制度を設計する必要があるのです。