お客様の『沈黙』や『態度』から読み取る決断サイン

「お客様の『沈黙』や『態度』から読み取る決断サイン」

「検討させてください」という言葉の裏に、実は決断のサインが隠れていることをご存知でしょうか。

私は16年の不動産営業で、お客様の非言語コミュニケーションを徹底的に分析してきました。その結果、内見時の「態度」や「沈黙」から決断の可能性を80%以上の精度で予測できるようになりました。

■ 内見中の6つの決断サイン

1. 「考え込む沈黙」と「戸惑いの沈黙」の違い

   • 決断に近い沈黙：じっと物件を見つめ、時折うなずく

   • 迷いの沈黙：キョロキョロと視線が定まらない

2. 家具の配置を具体的に確認

   • 好印象サイン：「ここにソファ...」と指で示しながら配置を検討

   • 要フォローサイン：「家具が入るかな...」と不安そうに空間を見る

3. 同伴者との会話内容

   • 決断傾向：「ここなら○○できそう」という前向きな可能性の言及

   • 慎重傾向：「でも△△かもね」という制限事項の指摘

【実例】
先日の内見では、キッチンで5分間じっと考え込まれていたお客様が、その場で「申し込みたい」とおっしゃいました。実は「考え込む沈黙」の後、「この向きだと料理が楽しそう」と具体的な生活イメージに言及されていたのです。

■ タイミング別のアプローチ法

1. 物件到着直後（最初の10分）

   • 積極的な反応：玄関で靴を脱ぐ位置にこだわる
     →「生活動線を意識されていますね」と具体的な暮らしの話に展開

2. 物件内覧中（中盤15分）

   • 決断サイン：特定の場所での長時間の滞在
     →その場所での具体的な暮らしぶりを質問

3. 内覧終了時（最後の5分）

   • 前向きサイン：玄関を出る際に最後にもう一度室内を見る
     →「特に印象に残った場所はどちらでしょうか？」

【成功事例データ】
このサインを意識し始めてからの変化

• 即日申込率：15%→28%に向上

• 3日以内の申込率：35%→67%に向上

■ お客様のタイプ別・注目ポイント

1. ファミリー層

   • 子供の動線を確認する仕草

   • 収納や水回りでの滞在時間

2. 単身者

   • 帰宅後の動線の確認

   • 在宅ワークスペースの検討

3. シニア層

   • 手すりや段差の確認

   • 日当たりでの滞在時間

明日からの内見で、まず意識していただきたいのは「沈黙の質」です。
お客様が物件のどこかでじっと考え込まれた時、それは重要な決断のモーメントかもしれません。
その瞬間を見逃さず、適切なアプローチができれば、成約への大きな一歩となるはずです。