交渉とは、利害関係者と合意形成するためのコミュニケーションである。

お疲れ様です！

本日は、「ネゴシエーションの考え方」について、政治関連の国際的なネゴシエーション経験が豊富な方のお話を聞く機会がありましたので、そこから学んだことを記載していきます。

ネゴシエーションを行うにあたって、最も重要なことは「準備」です。当たり前だと感じる方も多くいらっしゃると思いますが、自分が交渉の時にどれだけ「準備」ができているかをもう一度考えるきっかけとして、下記に最低限準備すべき項目を活用してみてください。

「BATNA」:交渉が決裂した場合の別の選択肢。

「ZOPA」:交渉における自分にとっての最高のゴールと最低限のゴール、また相手の最高のゴールと最低限のゴールを照らし合わせたときの、合意可能領域。

「交渉内容の重要性と顧客関係との比較」：顧客は長期的な付き合いが必要であるか、また交渉の内容は譲れないような重要度の高い案件ではないかを事前に確認することで感情的な判断をする機会を減少させる。

上記の準備を事前に行うことで、交渉の場での感情的な判断をさけ合理的に決断を下すことができます。どんなに合理的な人間であっても、対人では感情的な一面が出る場面が必ず出てくるので、その場面を管理できるかどうかが交渉における重要なポイントであると考えています。

実際に交渉を行う場面では、これらの手法を活用しかつ、決定権を持っている人は誰か、交渉の場に出てくる人が特定できればその人の趣味や性格特性を把握することなど、「準備」は終わりなくできるのだと思います。日常の業務の中で、「準備」をやりきれない場面も多々ありますので、最低限だけでも「準備」を行う気持ちを忘れないようにしたいですね！

ご覧いただきまして、ありがとうございました！