【Step1：ウェビナー商品開発】どんなウェビナーが集客しやすいのか？〜大成功ウェビナー基本５ステップ①〜テレワーク起業家のための「オンラインビジネスの教科書」⑤
大成功ウェビナー基本５ステップ
こんにちは！沖縄在住
自由起業家の坂田公太郎です。
さて、ここからはウェビナーを成功させるための実際のステップをお話ししていきましょう。原理原則はウェビナーでもリアルセミナーでも大きくは変わりません。リアルセミナーと変わらないところは拙著『地上最強のセミナー講師バイブル』からいくつか引用します。しかし、ウェビナーならではの注意点もあるのでこちらも合わせてお伝えしていきます。
まず、成功するウェビナーの全体像は以下の5つのステップを踏むことです。大事なことは「このステップの順番」でやるとうまくいくので、ぜひひとつひとつクリアしていってください。
【Step1：商品開発】どんなウェビナーが集客しやすい？
【Step2：ウェビナー集客】ウェビナー「超」集客法
【Step3：ウェビナー開催日】リアルセミナーとの違いはこれだ！
【Step4：ウェビナーバックエンドセールス】ウェビナースピーチとクロージングストーリーで売上をあげよ！
【Step5：ウェビナービジネスモデル】ウェビナー後、さらなる売上を上げる3つのポイント
今日は【Step1：商品開発】についてお話ししていきましょう。
【Step1商品開発】どんなウェビナーが集客しやすい？
まず、ウェビナーを企画する前に商品開発をしましょう。まずは売れる商品、需要のあるウェビナーをすることが重要です。
「え？私はすでに教える内容、商品を持っているから商品開発は必要ないよ」
とあなたは言うかもしれません。しかし、その商品に本当に需要があるでしょうか？本当にお客様が求めているものでしょうか？コロナウィルスが世の中の問題となる以前と以降では、社会の価値観が全く違います。
以前は売れていたかもしれないあなたの商品も、コロナ問題以降でも本当に売れるでしょうか？あなたの商品は現状況下では全く売れないかもしれないのです。私がコンサルティングなどでクライアントに言うことは
「何が売れるか、予想するな！」
と言うことです。多くの人は「コロナ問題が起こっているから○○に需要があるに違いない」「テレワークが流行っているから××が売れるに違いない」と「予想」してしまうのです。これでは売れるかどうか、確実ではありません。だから、私たちがやるべきことは
「今売れる商品は何か？」
「顧客が本当に望んでいるのは何か？」
と言うことを知る必要があるのです。
・確実に売れるウェビナーの作り方
では、どうすれば良いのでしょうか？確実に売れるウェビナーなどあるのでしょうか？実はあります。これは以前の章でお話ししました。つまり、「プロダクトアウト思考」ではなく、「マーケットイン思考」です。ロイヤルカスタマーに直接ネットで話を聞いてみれば良いのです。
その記事はこちら
上記の記事でお話しした様に、ネット懇親会、ネット飲み会、ネット相談会をやり、その上で今現在のロイヤルカスタマーのニーズを探りましょう。そして、実際の商品作りや改良に活かしていきましょう。
・あなたが作るべき4つの商品
顧客にインタビューし、顧客のニーズや悩みがわかりました。そうしたら、あなたは顧客のニーズを商品化していく段階です。そして、あなたが作るべき商品群は4つあります。いきなり高額商品を売るのではなく、4つの商品群を使って、顧客が登りやすい階段のように購買体験を作ってあげると言うものです。
これは拙著『地上最強のセミナー講師バイブル』で詳しくお話ししましたので、簡単に留めておきますが、具体的には「FFMB」の商品です。つまりフリー商品、フロントエンド商品、ミドルエンド商品、バックエンド商品です。
フリー商品とは、全くの無料で見込み顧客に与える商品です。具体的には、メルマガ、ノウハウを書いた無料のPDF、顧客のビジネス的な悩みを解決するYouTube動画などです。フリー商品の鍵は「有料でもおかしくないくらいのコンテンツ」を無料でプレゼントすることです。
そして、フロント商品は、儲けはほとんど無いが、まずお金を払って頂く商品のことです。具体的には2時間のウェビナー3000円や、また私が出している4冊の本、記事販売ができるブログサービスである「note」での有料記事の様な商品です。また、無料ウェビナーも顧客に申込や時間をとってもらう手間があることから、ここではフロント商品に属することにします。
ミドルエンド商品は収益が上がり始め、なおかつお客様の満足度も高い商品です。具体的には3時間のスポットコンサル5万円や、グループコンサルティングの3ヶ月コース10万円などです。
バックエンド商品はお客様が大感動し、あなたが最も価値提供ができる商品です。さらに、あなた自身が最も豊かになれる商品です。例を挙げると我々が展開していた『トップ1％セミナー講師養成講座』は69万8千円でした。
社外アイディア企画室の例で言うと、「億越えプロジェクトプラン」は税抜き300万円です。利益率が高く、それでいて顧客満足度も非常に高く、リピーターが続出する様な商品です。
（控えめ）年商1000万円モデルを考えよう
※このお話は拙著『地上最強のセミナー講師バイブル』にて詳しく解説したので、ここでは拙著をオンライン（ウェビナー）バージョンに書き換えてお伝えします。
さて、ここでは（控えめ）年商1000万円モデルを考えてみましょう。多くの人がセミナー講師業を始めて先ず目指すのが年商1000万円だからです。「控えめ」と書いたのは、これくらいのことは一度掴んでしまうと簡単にできます。さらには、この法則に従えば、年商1000万円どころか、2000万円、3000万円、5000万円と増やしていくのも非常にスムーズにできるからです。
・フリー
まず、ここではメルマガ、Facebook、YouTubeなどを使い、徹底的に露出してきます。発信はやればやるほど蓄積されていくので当初時間を取られるかもしれませんが、現在の私が日々この商品にかける時間は1日1時間以内です。大事なことは、「ロイヤルカスタマーが見ている媒体に露出する」と言うことです。
あなたのロイヤルカスタマーは日々どんな媒体を見ているでしょうか？Facebookでしょうか？YouTubeでしょうか？あるいはLINEでしょうか？はたまた、「ネットは見ない」と言う人もいるかもしれません。そのロイヤルカスタマーが見ている媒体でフリー商品を作るのです。
・フロントウェビナー
メルマガやSNSなどで告知をして、フロントウェビナーを開催します。これは基本無料で結構です。本来「フロント商品」と言うと、小額でもお金をいただいて提供する商品ですが、ここでは時間をとっていただくこと、労力を投資していただくと言う意味で、無料のウェビナーでもフロント商品に位置付けします。我々もいろいろ実験しましたが、ウェビナーの場合、有料だと極端に申し込み率が下がります。
そして、会場費などの経費がかかるわけではないので、無料であってもそれほどリスクが生じません。だから、無料でウェビナーを開催していきましょう。それを毎月1回だけ開催し、10人集めます。月に1回、10人なら「ウェビナー超集客術」でお話しする内容を実践すれば誰しもができる数字です。月に1回ですから、年間12回開催します。そうすると年間120人の集客ができます。無料のウェビナーなので、この時点でも売上は0円です。しかし、このウェビナーでミドルエンド商品を販売していくのです。
※無料ウェビナーの問題点は「申し込みは多いが、実際に参加してくれる人が少ない」と言うことです。これは大切なことなので、「ウェビナー「超」集客術」のところで詳しくお話しいたします。
・ミドルエンド
フロントウェビナーにて、ミドルエンド商品を販売します。この商品を例えば、半年間のグループコンサルティングで価格を15万円とします。正直、15万円という額はかなり安いものなのですが、（控えめ）なのでこの価格にします。これを120人のうちの30％程度、36人に販売します。
これも、【Step4：ウェビナーバックエンドセールス】でお話しするセミナーストーリーである「IWAC」に従ってお話をすれば、非常に現実的な数字です。事実、我々はウェビナーの平均クロージング率が50％を超えることが多いです。また、我々の講座生を見てみても、30%と言う確率はごく一般的な数字です。この確率でいくと、ミドルエンドの販売は15万円✕36人で、売上は540万円です。利益率が非常に高いことを考えると、この時点で一般の会社員と変わらない収入を得ることができます。さらに、労働時間で言えば、会社員とは比べるまでもなく極端に低いです。
・バックエンド
ミドルエンドに進んでいただいた25人に対して、バックエンドとして1対1の2時間で3ヶ月間の特別コンサルティングを販売します。価格設定を50万円とします。この商品をミドルエンドを受けていただいた方、36人の中で、3分の１以下（27%）になる10人に進んでいただいたとします。これも非常に現実的な確率です。そして、これが売れると売上は500万円となります。そして、あなたがしっかりとしたお客様が喜ぶようなバックエンドを構築できれば、これだけの額をいただいていても非常に満足いただくことができます。その満足度はグループコンサルを遥かに上回るものです。
バックエンド構築については【確実に売れるバックエンド（高額商品）の作り方と値段の決め方】で詳しくお話しします。
ここで売上の総額を計算してみるとフリー商品とフロントウェビナーの売上はゼロ。ミドルエンドとバックエンドの売上合計で、年商1040万円となります。
これで（控え目）年商1000万円モデルの出来上がりです。
・ただし、注意点〜結果の出ない人の特徴〜
このFFMBモデルをお話しすると
「自分はまだバックエンドを作っていないから、中々ウェビナーが始められられない」
とか
「YouTubeをしっかり作り込んでからマーケティングしたい」
と言う方がいらっしゃいます。実はこう言う方が一番結果が出ません。結果が出る人と言うのは未完成でもすぐ始めてしまう人です。まずはフロントウェビナーをやる日を実際に決めてしまいましょう。ウェビナーテーマやバックエンドは決まっていなくても構いません。とにかく始めてしまうことです。
バックエンドはどうやって作るの？〜確実に売れるバックエンド（高額商品）の作り方と値段の決め方〜
私がセミナーをしているとよく聞かれることがあります。
「どうやってバックエンドを作れば良いか、わからない？」
「作ったバックエンドをいくらで売れば良いのかわからない」
と言うものです。
これは大変重要なお話なので、以下の記事で14000字以上を費やしてお話ししています。
ぜひ、お読みください。
それでは！
note from 坂田公太郎
【自己紹介】
株式会社セミナーエリート：代表取締役 兼 CEO
社外アイディア企画室：顧問
11年前の独立以来、ずっとテレワーカー。
過去セミナー登壇700回以上、1万人以上を指導。
日本各地はもちろん、
ニューヨーク、
ゴールドコースト、
など世界５カ国でも
セミナーを成功させている。
自身の講座
『トップ1％セミナー講師養成講座』
にて、多数の稼げるセミナー講師を育成。
社員ゼロながら2億超の売上を作る。
2019年より沖縄に移住したのを機に、
妻と共にオンライン完結のビジネスに着手。
「週休5日のライフスタイル」
ながら、2ヶ月で3000万円以上の売上向上に
貢献するなど、オンラインビジネスをマスター。
著書に
『地上最強のセミナー講師バイブル』
など4冊。
今までに55ヶ国以上を旅している
坂田のYouTubeチャンネル登録はこちら
https://www.youtube.com/channel/UCBn5kA_pu9_MdoueqXiG78g
坂田のメルマガ
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvynfUk
〈無料！！〉【お金のセルフイメージ変革】メール講座
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=HSdJqOrtu
『地上最強のセミナー講師バイブル』など坂田公太郎の本
https://amzn.to/2ksY4US
坂田のFacebook（フォローをお願いします）
https://www.facebook.com/sakata.kohtaro
【坂田のテーマ】
・自分の人生を自分で選択する人を増やす
・21世紀を代表する夫婦像のモデルになる
・雇用なき組織化
・みんなが最高の自分でいられる場所の創造
・21世紀を代表するライフスタイル、ワークスタイルの構築
・日本人の生産性向上
・人間の可能性の追求
・人が真に幸せに生きるには？
・労働最小、収入（＝社会に与える価値）を最大
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？