生活者起点のマーケティングミックス〜４Pを生活者視点に捉え直そう〜

こんばんは。コウイチです。
「マーケティング施策を次々に実行しているが、なかなか効果が出ない」そんなお悩みはありますでしょうか。もしかしたら今回のテーマである「マーケティング・ミックス」についてお読みいただくことで改善できるかもしれません。

以前、マーケティング活動について、大きく分けて3つのステップがあることを書きました。

今回から、いよいよマーケティング実行の段階、③のステップ「価値の伝達・提供」について、まずは「生活者起点のマーケティングミックス〜４Pを生活者視点に捉え直そう〜」について書いていきたいと思います。

1,マーケティングミックスとは

マーケティングに携わっている方でしたら「マーケティングの４P」がいかに有名なフレームワークか、というのはご存じかとおもいます。
4Pとは、４つのマーケティング要素、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の頭文字をとったものです。
そしてこの４つのマーケティング要素を適切に組み合わせることによって、マーケティング戦略を実現する手法を「マーケティング・ミックス」といいます。

それでは４Pの具体的な内容を以下に書きます。

Product（製品）

製品がどのような価値を提供しているか

Price（価格）

製品・サービスをいくらで提供するのか

Promotion（プロモーション）

どのようなプロモーションを行なっているのか

Place（販売経路）

どのような販売経路なのか

これらマーケティングミックスの各要素は互いに関連しており、一貫したメッセージを伝えることが求められます。生活者に対して一貫性のある価値を提供することが重要です。

２,なぜ「4P」なのか

しかし急に「4つのP」と言われても、、って思いませんでしたか？私は最初この話を聞いたときには、「なんでこの4つなの？」と不思議でした。

しかし、売り上げの構成要素を考えると、そういうことか！と納得できましたので、お伝えします。

まず、ある市場があるとします。その中で自社の売上は以下の式で計算できます。
「自社の売上（金額）」＝「市場規模（金額）」×「自社の市場シェア（％）」

この市場シェアを上げるには、
①知ってもらう（認知度を上げる）
②買えるようにする（カバレッジ※を上げる）
③選んでいただく（選好度を上げる）
必要があります。

※どのくらい多くの店舗で自社商品が取り扱われているのかを表す割合

そうしますと、市場シェアの構成要素である
①認知度を上げるには、Promotion（プロモーション）が、
②カバレッジを上げるには、Place（販売経路）が、
③選好度を上げるには、Price（価格）と Product（製品）が
対応することがわかります。

売上を改善しようとしたとき、その構成要素で分解し、特に何を改善すべきか見定めてからそれに対応したマーケティング施策を実施すべきであるといえます。

３,顧客視点で捉え直そう

さて、さきほどの4Pが生まれた時代というのは、新商品を開発すれば売れた時代、まさに「プロダクトアウト」全盛のときです。

プロダクトアウトとは、商品開発や生産を行う際に、作り手サイドの計画を重視する方法です。

しかし今日のように市場が成熟している状況下では、４Ｐよりも生活者側の視点「マーケットイン」に立った、「４C」で発想することが重要です。

その4Cの要素は、Customer value（顧客価値）、Customer Cost（顧客コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）です。

以下にそれぞれの注意点について書きます。

Customer value（顧客価値）

企業目線で提供する製品の機能を追求しても、生活者にとっては「どうでもよい」ものだとしたら、それは価値にはなりません。

生活者が価値を置くものがどこにあるのかを考える必要があります。

Customer Cost（顧客コスト）

提供する製品の価値に対して、生活者が支払うコストは経済面だけを指すものではありません。

それを入手するまで費やした時間的、そして心理的な側面も含めて生活者が納得できるコストとなっているか考えてみましょう。

Convenience（利便性）

企業側では実店舗での販売が都合の良い場合でも、生活者の利便性を考慮してオンラインでの購入なども選択肢として検討すべきでしょう。

生活者にとって、購入するまでの流れがスムーズといえるか考えてみましょう。

Communication（コミュニケーション）

昨今では企業が発信する情報以外に、生活者間の双方向のコミュニケーションである口コミやＳＮＳ等も製品や企業のブランドに対して無視できないほどの高い影響力をもつようになっています。

それらの内容について常に注意を払い、適切な対処について検討しておくことを考えてみましょう。

このように「企業側」視点の4Pから、「生活者側」視点の4Cで考えることが重要となります。

まとめ

今回は「生活者起点のマーケティングミックス〜４Pを生活者視点に捉え直そう～」について書きました。

＜ポイント＞

・マーケティングミックスとは４つのマーケティング要素を適切に組み合わせること
・売上の構成要素で分解し、特に何を改善すべきか見定めてマーケティング施策を実施しよう
・「企業側」視点の4Pから、「生活者側」視点の4Cで考えよう

お読みいただき、ありがとうございました。