B2Bマーケティングにおける「市場と企業の解像度」について
2024年から2025年にかけて、様々な場でお話する機会を頂いており、ありがたい話です。
「３月にはMarkezine Day 2025 Spring」でもRevOpsで著名な川上エリカさんと登壇させていただきます。ありがたやありがたや。
それ以外でも＜電通B2Bさま＞
＜SAIRUさま＞
＜宣伝会議さま＞
などでお話したり寄稿させて頂いたりして、本当にありがたいです。
解像度のお話
さて、最近はB2Bマーケティングでの「市場-企業-バイヤー」の解像度の話をしています。
普通、中計や事業戦略には「対象市場」についての分析は進んでいて、GHGやらEVやら市場調査情報はすぐに入手できます。基礎データの収集やラフな算出はAIのチカラを借りることで昔よりはるかに容易・安価にできるようになりました。
しかし、「対象市場」のその先の「対象企業」について解像度高くリストアップされているかどうかで、その先のアクションにかなり明暗が分かれます。
「自動車会社」「大手化学メーカー」などではなく、「xxx億円の市場」があるとして、「上位10社は市場の何パーセントの売上？」「30％のシェアを取るには上位何社？」という質問に答えられることが「高い解像度」と言えます。
高い解像度のリストがなぜ必要か
こうした「高い解像度のリスト」があれば、
「どこに売れていて、どこを売り逃しているか」
「この会社群ならどんな課題を持っているか」
「この会社群の購買プロセスや意思決定権限はどの部署か」
「この会社の名刺情報やメールアドレスは何件あるか」
「この会社は自社Webや自社セミナー・展示会に参加しているか」
とさらに掘り下げて分析が可能となります。
昨年発表したGTM DMIモデルでも、そのレベルで次のアクションを組むために「市場・企業・バイヤー」の解像度を盛り込んでいます。
また、ワークショップでも「対象市場と対象企業の洗い出し」の有無でプランの制度が如実に違ってきます。
きれいな市場データときれいな施策の間の深い溝
「きれいな市場データ」と「きれいな施策の間に「企業とバイヤー」が抜け落ちているとGTMプランニングも、それも基づいたCampaignも、営業活動もうまくいかず、成果がでません。
ERPのデータが汚い、企業マスタが整備されていない、CRMに名寄せルールがない、などIT部門のデータエントリーガバナンスに問題の原因がありますが、そこを炙り出すのは多少手間ではあります。
まずはTDBやTSR/D&Bなどの企業マスタを購入することから始めましょう。
※更新頻度、信頼性、網羅性、企業グループ判別、海外展開、必要な項目など、自社のデータ戦略に合致する企業マスタ購入をお勧めします。
この辺のデータ戦略についてはまたどこかでお話しましょう。
でわでわ。