反証的質問

Question
家電量販店で人気の製品を購入しようとしています。この製品には問題があるが、どのように聞くと販売員はそのことを明かすでしょう？
A) この製品について説明してもらえますか？と聞く
B) この製品の問題点は何ですか？と聞く
Answer?↓

Answer
(B)
Aは8%しか問題点を明かさなかったが、Bは89%が問題点を明かした
Why?↓

Reason
🔸反証的質問🔸
問題がある前提で尋ねたほうが問題点をたしかめやすい。「今起きてる問題は何？」とたずねることによって、相手の頭の中で問題のリストアップがはじまります。
(参考: ウォーストンスクール　ジュリー・A・ミンゾンたちの実験)
So what?↓

Action Plan
問題のフレーミング。物事のどの部分にフォーカスを当てるかによって、相手は違うイメージを持ちます。フォーカスを問題に当てれば、問題はある前提になり、言いにくいことも話せる雰囲気になります。