PRM(Partner Success)の活用でパートナー稼働率が高まったお話し
皆さん、はじめまして。
株式会社ワンキャリアの市川と申します。
ご縁がありパートナーサクセス社のアドベントカレンダーに参加させて頂くことになりました。この度は、貴重な機会を頂戴しまして誠にありがとうございます。
はじめに
パートナーセールスの立ち上げを開始してまだ1年半程度ですが、パートナーサクセス社の営業担当である吉田さんをはじめ、同社の公開コンテンツを参考に日々の仕組み作りに励んでおります。折角このような機会を頂戴しましたので、少しでもパートナーセールスに関して参考になる情報を私からもお伝えできればと思います。
自己紹介
2016年大学卒業後、新卒で生命保険会社に入社し、個人・法人の飛び込み営業を経験しました。
2018年より株式会社ワンキャリアのセールス部隊に所属しております。
元々は直販営業として人事向け採用サービスを販売しておりましたが、2021年から直販営業と兼務でパートナーセールスの立ち上げ業務を開始しました。
パートナーセールス立ち上げの経緯
きっかけ
当初は直販メインでしたが、2020年頃に「サービスを紹介したい」と複数社から問い合わせいただいたことをきっかけに小規模で紹介制度をスタートしました。そして、2021年4月からパートナービジネスの仕組みづくりを開始し、2022年4月より正式に販売パートナーの募集をはじめました。
▼販売パートナー募集ページ
▼販売パートナー募集開始に関するプレスリリース
元々は直販のみで営業活動をしていた背景もあり、私自身も最初は直販とパートナーセールスを兼務していました。そのような中、パートナー経由での新規受注が徐々に増えてきたこともあり、現在は会社全体としてパートナービジネスにも注力して取り組んでいます。
また、パートナー社数は、販売パートナー募集開始から約5ヶ月後に50社を突破しました。
パートナー様の数が伸びている背景としては、サービスの将来性をご期待いただいている企業様が多いことが挙げられます。
パートナーセールスを開始して1年半程度とまだまだ短い間ではございますが、パートナー数の増加に伴い課題に感じていたこと、取り組んだ施策について共有できればと思います。
課題に感じていたこと
【1】工数不足により全パートナー様に対して同様の情報提供ができない
せっかくパートナー様になっていただいても、資料や最新情報の共有を平等に実施できない状態になってしまっておりました。やはり、中々情報共有ができないパートナー様経由の案件数は増えにくい傾向にあり、クイックにかつ効率的に情報共有できる手法を日々模索しておりました。
【2】案件数が増えるほど管理が複雑化
パートナーセールスとして案件数が増えるほど嬉しいことはないのですが、案件の共有場所が一元化されておらず管理工数が肥大化しました。結果、商談同行/提案サポートといった本質的な業務に時間を割けなくなってきていたことに大きな課題感を感じておりました。
取り組んだ施策
上記を解決するために複数の施策を検討しましたが、最終的に新しい施策として取り入れたのが、今も大変お世話になっているPRM(Partner Success)です！どんな効果があったのか、以下にて具体的に記載します。
効果１
全パートナー様に対して平等に情報提供が可能に！
前述の通り、PRMの導入前は自社のプロダクトが日々進化する中で、最新情報・資料をリアルタイムに共有できるのが数社のみになってしまっておりました。
Partner Successを活用することで営業資料の共有は勿論のこと、メール/メッセージ機能を通して最新情報を定期的に共有することができるようになり、多くのパートナー様に対してタッチポイントを増やすことができたと考えております。
効果２
案件管理の圧倒的な効率化！
こちらも上述の通り、パートナー様経由の提案数が増えてくる中で案件管理にも苦しんでおりました。可能な限り提案支援がしたい中で、提案数が増えるほど案件管理の事務工数が増加するという状況に陥っておりました。
Partner Successを活用することでパートナー様経由の案件を一箇所に集約することができ(一律化)、渉外担当の工数が格段に減りました。
最後に
パートナーセールス業務を推進される中で同じような課題に苦しまれている方々にとって少しでも参考になればと思い、PRM(Partner Success)を導入して効果のあった点について情報共有させていただきました。
あくまで個人的な見解となりますが、私がパートナーセールス領域で業務推進する中で日々感じることは、「ステークホルダーが多くとてもやりがいがあり、めっちゃ面白い！」です。
プロダクトを活用いただくエンド顧客様をはじめ、パートナー様の経営者・管理職・現場のセールスといった多くの方々と関係構築できる点はこの職種の魅力の一つだと考えております。
他にも様々な魅力があると思いますし、本領域を盛り上げていくために今後もパートナーセールス(サクセス)の皆様と情報交換ができますと幸いです！
以上でございます。