【Week 7】伝えるスキル
サービスを磨くより、言葉を磨け
例:美容師
カットスキルを身につける→サービスの向上
伝えるスキルを身につける→サービスそのものの価値の向上
▼ビジネススキルの学習ステップ
▼伝えるスキルの重要性
なぜ伝えるスキルが重要なのか?
→伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
▼伝えるスキル(営業編):事前調査
・事前調査がお辞儀の挨拶よりも重要
どんなに良いプレゼンを持っていっても、聞く気がなかったら無意味
・悪い例
自分:いきなりプレゼンや事前調査でわかる情報のヒアリングを始める
相手:時間の無駄
→聞く耳を持ってもらえない
・良い例
自分:営業先のHPをプリントアウトして持っていく
相手:事前調査をしてくれているんだな、良い提案をしてくれそうだな
→聞く耳を持ってもらえる
事前調査をするためには、あらかじめヒアリングシートを用意する、
用意した項目も事前調査であらかじめ埋めておく
相手の担当とは商談前にFacebookで繋がっておく
→こうした準備でお互いに有意義な時間の使い方、濃い商談になる
・営業は話すな
営業におけるのゴールデン比率
ヒアリングは、事前調査の次に重要
▼伝えるスキル(営業編)ヒアリング順序
・SPINの法則
SPINの法則に従って話すことで、相手から欲しいと思ってもらえる
自分でプレゼンをして買わせるのではなく、
相手にこの商品が必要だなと思わせて買ってもらうことが重要
▼伝えるスキル(プレゼン編)プレゼンの法則
・BFABの法則
プレゼンでサービスの話をしても効果がない
大事なのは、話の順序
・実際にお客さんの前で話をする前の準備
①BFABに基づいて内容をまとめる
②それを10回繰り返す
③そして、見なくても話せるレベルまでにする
▼WHYの落とし込み
・SPINの法則とBFABの法則で提供できる物
WHAT:どんなシステム?何を提供してくれる?
HOW:どうやってそれを提供できる?
→しかしWHY(なぜそれを提供する?)の部分は提供できない
そして、このWHYの部分が最も重要
物というのは、物を売っているだけでは印象づかないし、買ってくれない
では、何を売らないといけないのか?
その物に付随するストーリーを売らないと、全く売れない
▼WHYの重要性
ゴールは、何を売るかではなく、
なぜそれを売っているか、真髄を伝えること
・WHY WHAT HOWの重要度比率
・ストーリーの作り方
WHYの部分をしっかりと伝えることが、
物を売ったり、印象づけたりするのに重要
ストーリーが人々の記憶に残る
▼伝えるスキルの極意(まとめ)
・事前調査
・SPINの法則
・+WHY
・BFAB
→この順序で伝えていく