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【Week 7】伝えるスキル

サービスを磨くより、言葉を磨け

例:美容師
  カットスキルを身につける→サービスの向上
  伝えるスキルを身につける→サービスそのものの価値の向上

▼ビジネススキルの学習ステップ

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▼伝えるスキルの重要性
 なぜ伝えるスキルが重要なのか?
 →伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

▼伝えるスキル(営業編):事前調査
 ・事前調査がお辞儀の挨拶よりも重要
  どんなに良いプレゼンを持っていっても、聞く気がなかったら無意味

 ・悪い例
  自分:いきなりプレゼンや事前調査でわかる情報のヒアリングを始める
  相手:時間の無駄
  →聞く耳を持ってもらえない

 ・良い例
  自分:営業先のHPをプリントアウトして持っていく
  相手:事前調査をしてくれているんだな、良い提案をしてくれそうだな
   →聞く耳を持ってもらえる

  事前調査をするためには、あらかじめヒアリングシートを用意する、
  用意した項目も事前調査であらかじめ埋めておく
  相手の担当とは商談前にFacebookで繋がっておく
  →こうした準備でお互いに有意義な時間の使い方、濃い商談になる

 ・営業は話すな
  営業におけるのゴールデン比率

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  ヒアリングは、事前調査の次に重要


▼伝えるスキル(営業編)ヒアリング順序
・SPINの法則
 SPINの法則に従って話すことで、相手から欲しいと思ってもらえる

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自分でプレゼンをして買わせるのではなく、
相手にこの商品が必要だなと思わせて買ってもらうことが重要

▼伝えるスキル(プレゼン編)プレゼンの法則
・BFABの法則
 プレゼンでサービスの話をしても効果がない
 大事なのは、話の順序

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・実際にお客さんの前で話をする前の準備
 ①BFABに基づいて内容をまとめる
 ②それを10回繰り返す
 ③そして、見なくても話せるレベルまでにする

▼WHYの落とし込み
・SPINの法則とBFABの法則で提供できる物
 WHAT:どんなシステム?何を提供してくれる?
 HOW:どうやってそれを提供できる?
→しかしWHY(なぜそれを提供する?)の部分は提供できない
 そして、このWHYの部分が最も重要

 物というのは、物を売っているだけでは印象づかないし、買ってくれない
 では、何を売らないといけないのか?
 その物に付随するストーリーを売らないと、全く売れない

▼WHYの重要性

 ゴールは、何を売るかではなく、
 なぜそれを売っているか、真髄を伝えること

・WHY WHAT HOWの重要度比率

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・ストーリーの作り方

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WHYの部分をしっかりと伝えることが、
物を売ったり、印象づけたりするのに重要
ストーリーが人々の記憶に残る

▼伝えるスキルの極意(まとめ)
 ・事前調査
 ・SPINの法則
 ・+WHY
 ・BFAB
 →この順序で伝えていく