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「人志松本のすべらない話」から考える、商談同席のあり方について

いときよ

「人志松本のすべらない話」、今回も面白かったですね。
個人的には今回は清塚信也さんの紅白歌合戦の話がツボでした。

ちなみに歴代の「すべらない話」の中では、小籔さんの「スノーボード」が私にとってのMVSです。一時期は小籔さんのあのロートーンボイスと、誰をチクリと刺す皮肉が心地よく、YouTubeで小籔さんの話を聴きながら、眠りについていました。

さて、今まで幾多の「すべらない話」を観てきましたが、今回は番組を観ながら初めて、じんわりと胸が熱くなりました。
今までは個人個人の話に注目し、この番組を楽しんでいましたが、今回はテーブルを囲むメンバーが一枚岩となり、この番組を面白い作品にすべく、各々の役割を全うしているように感じられたからです。

指名されたメンバーが念入りに準備をしたであろう話を披露するのはもちろんのこと、周りで聞いているメンバーの相槌や合いの手、話者がオトした後の、松ちゃんなどが発する「周りのメンバーや視聴者の感情を代弁し、更にドッと笑いを生み出す最後の一言」。
仮に話自体がややウケだったとしても、周りのメンバーがつくる空気感や、あの一言で最後にオトしてくれる安心感から、それぞれのメンバーが準備してきた話を思い切って披露できるのではないかと感じたのです。

漫画に当てはめるならば、

『SLAM DUNK』第28巻より、湘北vs山王工業にて、果敢に3ポイントシュートを放つ三井に対し、「あいつがオフェンスリバウンドをとってくれると信じているから、三井は何のためらいもなくうてるのか」と松本に言わしめた三井寿状態。

もしくは、


『アイシールド21』第37巻より、 日本vsアメリカにて、「中央エリアは進がしっかり守ってくれる - その信頼があるから皆それぞれ自分にできる範囲の仕事を全力で足掻けるんだ…！！」と言わしめた進清十郎状態。

という感じでしょうか。


それを観ながら思ったわけです。
「これって商談同席(営業側から複数名が参加する商談)のあるべき姿なんじゃないか？」と。


「どういうことやねん」
そんなツッコミが聞こえてきそうですね。

解説していきます。

申し遅れましたが、私はベルフェイス株式会社にて、主に大手企業様向けにオンライン商談システム「bellFace」のご提供、ご活用支援に向けた営業活動を行っています。

私の所属する「エンタープライズグループ」においては、多くの場面で当社の取締役や営業マネージャー等を含めた複数名で商談を実施します。

私自身が上長に同席してもらい、商談を行うケースもあれば、他メンバーに上長が同席している商談の録画を視聴するケースもあるのですが、それを振り返りながら思うのです。
フェーズが前に進む商談ほど、「営業担当者は事前に準備した成果を遺憾なく発揮し、同席する上長もそれに呼応する形で万全のフォローをしている」と。

以前、当社取締役の西山が以下のツイートをしていました。

西山が同席している商談も多く観てきましたが、確かに要所での大きなリアクション・口添えや、営業担当者が満を持して笑いを取りにいった場面での素早いツッコミ等でフォローをしています。

商談に参加しているメンバー全員でその場の雰囲気を作り、
営業担当者は出来得る限りのパフォーマンスを発揮し、上長は場面に応じて最大限のフォローをしながら、「お客様に価値提供ができる商談」を実施すること。これが大事なのだと思います。

私自身も上長が同席する商談において、(上長に下手な格好は見せられないと、少しばかりのプレッシャーを感じることもありますが) 最後は上長がフォローしてくれるという安心感により、準備していた成果を存分に発揮でき、お客様とのコミュニケーションが建設的に進む、という場面を経験してきました。
そのような商談を経験する度に、「自分が同席する立場であったとしても、こういった存在でありたい」と感じます。


とはいえ、営業担当者の立場からすると、あくまでお客様の担当者は自分自身であること。これを忘れてはなりません。(自分への戒めも込めてます)

少し話が派生しますが、営業担当者は商談を番組に例えると「プロデューサー」の立場であるべきだと思います。
商談(番組)での目指すべきゴールを定め、綿密なシナリオ(台本)を作り、それに合わせた役割分担を自ら行い(配役をし)、ゴールに向けて推し進めていくこと。

成果を挙げている営業担当者ほど、商談において明確なゴールを定め、様々なシナリオを想定し、同席する上長(メンバー)へ明確な指示出し・フォローの依頼をしています。


「人志松本のすべらない話」を見て、改めて商談において大切なことを再認識できた気がします。

最後までお付き合いいただきありがとうございました！
この話にはオチがなくてすみません。


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私の所属するベルフェイス株式会社では引き続き採用活動を行っています。
エンタープライズグループでも募集中です！
選考とは一切関係なく、カジュアル面談にて詳細のお話もざっくばらんにさせていただきます。
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