個別指導塾の「面談からの入塾決定率が低い」の改善方法～霧島ならこうする～
こんにちは、港区で学習塾を経営している霧島です。
最近はフランチャイズオーナーさんの経営サポート（校舎運営のサポート）もさせていただいております。
本日は私が先日受けた相談「入塾希望の生徒・保護者と面談をしても、全然入塾にならない」に対して、僕が提供したソリューション内容を公開します。
カンタンにいうと
うちの校舎、面談しても入塾が全然決まらないんだけど、何をチェックしてどう改善すればいいの？
というオーナーさん、校舎長さん向けに、入塾面談周りの改善方法をお届けします。
もし自社で実行するのは面倒くさければ、まるっと請け負いますのでご連絡ください。
1. 問題点を発見する（観察する）
まず最初にやるべきことは「オーナーさん自身が」教室長なり営業担当者なりの面談を観察することです。ここでは教室長が面談を担当する想定で話を進めます。
面談をしている教室長は話に精一杯なので、教室長が面談をセルフチェックするのはほぼ不可能です。
そのため、最低限下記の事項を第三者がチェックしなくてはいけません。
教室長の話の展開に無理はないか
教室長の話に対する生徒と保護者の反応はどうか（生徒はわかりやすく顔が明るくなったり曇ったりする）
生徒と保護者の反応を見ながら教室長が話を展開できているか
（トークマニュアルがある場合は）マニュアルに沿った展開ができているか
生徒、保護者の悩みを引き出せているか
質疑応答にストレートに答えられているか
ノンバーバルのコミュニケーションで説得力を増せているか
特に重要なのは③で、多くの教室長が「マニュアルなり自分の話したいことを一方的に（自信満々に）話す」という大失敗を犯しています。
私の場合は独自のチェックリストを使って、上記項目を中心に観察します。
さらなる観察、分析が必要な校舎では「私が生徒・保護者を演じて、校舎長にロープレをしてもらう」こともあります。具体的には
受験情報に詳しい教育ママ パターン
偏差値は低いけどやる気があって難関校を目指したい生徒 パターン
親が焦っていて、生徒はまったくやる気がないパターン
を僕がリアリティをもって演じ、この様子をビデオでとって「入塾が増えない原因」を徹底的に分析します。
2. 問題点を絞り、解決策を提案する
このフェーズについては個別具体的な対応になるため、ここでは「入塾率が上がらない3大原因と解決策」を書いていきます。
2-1. 生徒と保護者の反応を見ていない
教室長が入塾面談を行う場合は特に、自分が話すことに精一杯で生徒と保護者の反応を見れていないことが多いです。
この問題の原因は「単純に話することに慣れていない」というのが第一です。
私がこういうタイプの教室長さんをサポートする場合は、何度も何度もロープレをします。根性論的に聞こえるかもしれませんが、劇的な効果があります。
2-2. 質疑応答が芯を食っていない
これは以前の記事にも書きましたが、「言い切る勇気」をもっていない教室長さんに多いです。
生徒や保護者の質問に対して「独自の見解」を述べることができず、どの塾でも言えるようなことに終始してしまうパターンです。
この問題の解決策は「面談前にどういうリサーチをしておくかをはっきりさせること」です。
教室長さんが独自の見解を思い切って言えないのは、単純な情報不足によるのがほとんどです。このパターンで苦戦している教室長さんは比較的に改善が早いので、早ければ1カ月で入塾率アップします。
2-3. ノンバーバルが悪くて舐められている
最近はこのパターンの教室長さんが増えてきました。
カンタンに言えば、全体的な雰囲気やノンバーバルの使い方、目線、発声の問題で「この人ならお願いしたい！」と思われていないどころか、舐められてしまっている人が多いです。
実はこのパターンの改善が最も難しく、私の場合は「毎月1つのテーマを決めて1つずつ改善していく」というサポートを提案することが多いです。
半ば「人格矯正」をやろうとしているので、一気に改善しようとするとおかしくなります。
オーナーさんとも相談しつつ、2-1, 2-2の改善と並行して「ノンバーバルの改善」を目指していくのが現実的です。
3. 徹底的にロープレをする
私のコンサルティングサービスの中心は「徹底的にロープレすること」です。
私はこれまで対応してきた生徒、保護者を「全20パターン」にまとめており、それぞれを私が演じてロープレを徹底的に行います。すべてビデオに録画し、最初から最後までをフィードバックします。この
ロープレの千本ノック
を受けていただいた教室長さんで、入塾率が上がらなかった人は今のところいません。
ロープレをすることによって自信につながり、独自見解を伝える勇気や、ノンバーバルのふるまいにも変化が出てきます。
こちらのロープレはオンラインでも提供実績がありますので、遠方の方でも全く問題ありません。
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以上になります。大きくはこのような感じです。
校舎ごとの課題や教室長さんの性格によってもっと細かいこともいろいろありますが、ざっくりこんな感じになります。
ぜひご参考ください。
特にロープレは「人手が足りなくてやりたいけどできない」という校舎さんがほとんどだと思うので、私が業務をまるっと請け負います。
では今回はここまでです。
最後までお読みいただきありがとうございました。