IS未経験者が6カ月で受注案件供給数トップになるまでにしたこと
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2024】の5日目の投稿です。次回はYumi Senda｜Repro ISさんの記事が公開予定です！
皆さん、こんにちは、こんばんは、おはようございま～す！！
株式会社Another works 複業クラウド事業部 インサイドセールスグループの井上航成（@kintore_saunar）です。
（今日も最高の1日にしたい方にはわかる挨拶です）
採用手数料0円でどの職種でも・何名でも採用し放題、日本最大の複業マッチングプラットフォーム『複業クラウド』のインサイドセールスをしています。
実は今回が初めての記事執筆になるので、まずは簡単に自己紹介をさせてだくさい。
自己紹介
宣材写真撮影してもらいたい方は是非彼のDMにご連絡ください（笑）
■名前：井上航成（Kosei Inoue）
■所属 / 本業：株式会社Another works でIS
■所属 / 複業：営業特化BPOでIS（FSもやる予定）
■年齢：25歳（'99年生まれの22卒、社会人3年目）
■出身：福岡県福岡市
■育ち：福岡県福岡市→大阪府吹田市→千葉県八千代市
■母校：県立八千代高等学校→國學院大學
■My Mission（己の使命）：
日本における「仕事」や「働く」に対するネガティブを晴らす
■My Vision（成し遂げたい未来）：
個性の発揮によって価値提供をし続けた先で、仕事もプライベートも全獲りする
■My Value（在り方）：
自他共に認められる“漢”
自己紹介が止まらなくなりそうなので、後々これまでやってきたことや自分の価値観等も記事にして執筆していきます～（笑）。
ということで、お待たせいたしました…
本題に移っていきます！
初めに
タイトルにある通りですが、2024年5月にAnother worksに入社するまで私はインサイドセールス未経験でした。
強いて言えば、学生時代の長期インターンでプッシュ型のテレアポ営業、前職でXを活用したDM営業はしたことがあります。しかしながら、メール等でいわゆるナーチャリングをしてみたり、SFAを使って過去の接触履歴や関係性を理解したうえで最適なタイミングで最適な情報を届けるというインサイドセールスにおける本質に基づいた営業活動をしたことはありません。
そんな私がインサイドセールスというものに触れてから6カ月後、どのようにして受注案件供給数トップという実績を作れたのかお話しできればと思います。
其の壱：とにかく“量”をこなす
タイトルの通りです。至って簡単。
アクション数：メール送付数、架電数、名刺交換枚数、etc...
施策保有数：新規リード対応、未商談化企業アプローチ、失注企業再提案、交流会参加/主催、X DM営業
不明点を検索、上長に相談して解消させる数
投下する時間
ISとして上記、数に紐づくあらゆる行動や事象に対して、とにかく”量”を増やすことを実行しました。
目的はシンプル。自社のビジネスモデルや営業現場に触れる数を増やし、ISとしての目標指数である“商談化件数”を最大化させるためです。
そして、回数を増やすためには、時間を作る必要があります。
そのために、特に架電業務において注力したことが2点。
1⃣新規リードは、流入後5分以内にコールすることを徹底
これは、
見込み顧客の温度感が高いうちに商談化する
というのが本筋の目的ではあります。
そのうえで、ISとしての“量”をこなすという観点で言うと、
温度感が高いうちに接触できなかった場合の追客工数をそもそも失くす
＝追客以外の部分で投下できるリソースを増やす
ということも目的だったりします。
2⃣ACW（アフターコールワーク）の短縮
ここに関しては、
活用頻度の多い
Sales force記載時のフォーマット
ナーチャリングメールや商談獲得後の御礼メール の標準化
FSに連携する情報連携に関して、ChatGPTを活用。
記憶をたどって言語化する時間をなくす。
といったことが挙げられます。
インサイドセールス界隈の皆さんならご存じ、茂野さんの『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』に書かれてあることを素直に実行したまでですが、IS未経験者であった私からすると、この「素直に実行する」ことが後々自分の血肉となり、“量”をこなす上で欠かせないアクションだったと振り返ります。
結果、入社初月から目標達成率（商談獲得件数）200%を達成。
短期間での立ち上がりだけでなく、成果を出すということにおいても、とにかく”量”をこなすことの重要性を身を以て学びました。
其の弐：「ISから売り上げを創る」ことに意識を向ける
ある程度、商談化件数を作れるようになってから目を向けたのは、ISからトスアップした商談がFSで受注に繋がるか否か。つまり、売上となるかについてです。
実は、これには原体験がありまして…（少し語らせてください）
新卒入社した会社で新卒採用領域の新規事業部を立ち上げた経験があるのですが、私はそこでISからFS、CSまでを一気通貫で営業活動をしていました。
が、売上目標と実売上にギャップがあり、私が参画してからわずか半年足らずでその新規事業部はお取りつぶしとなりました…
「売上を立てないと事業はつぶれる」
至極全うながらも、新卒そこそこの私にとってかなりショッキングな出来事に遭遇したからこそ、Another worksでインサイドセールスとして入社した後にも（ある程度商談供給できるようになってから）、供給した商談がどれだけ受注に繋がるか、自責で捉えると「受注に繋がる商談をどれだけ供給するか」に目を向けることができるようになりました。
ここで具体的に注力したことは、2点。
1⃣テストクロージング
BANT条件や自社商材と照らし合わせた要件定義が重要ですが、それよりも重要なのが合意形成。
お電話口で商談の日程調整を終えた後に、
「お打ち合わせ前の現時点で何か懸念されていることや、むしろ期待していることはありますか？」
と先方が自社商材の活用を判断するうえで、ネガティブに働きそうな項目を予め聞き出しておく。そのうえで、
「そしたら、○○様が懸念に感じられている××がクリアされれば、（自社商材名）のご活用も前向きにご検討いただけるというように認識してよろしいでしょうか？」
とテストクロージングを行い、先方からの小さなYesを獲得しに行く。
何気ないことですが、自分で言ったYesに対して後からNoという方はほぼいないので、インサイドセールス時点で条件付きの合意を頂いておくことで、トスアップされた先でのFSも受注しやすくなります。
2⃣FSへの詳細な情報連携
私がFSへの情報連携で意識しているのは、
自分の主観的な意見ではなく、客観的な事実であること
切り抜いた情報ではなく、どうしてそのような話になったのかというストーリーが見えること
の2点ですが、ここを押さえるために活用しているのが、ChatGPTです。
プロンプトを組み込ませた専用GPTに会話内容をテキスト化したものを読み込ませることで、会話内容を整理。
そこから、押さえたい情報を齟齬なくFSに伝達することが可能になります（このあたりの詳細は別の機会に書きます）。
ヒアリングしたISの脳をそのままFSに移植する。
これをイメージしながら、正確かつ詳細な情報を伝達し、FSの受注ハードルを下げることで、ISからも間接的に売り上げを創ることが可能になります。
※法人契約プランを利用し、セキュリティの高い環境で活用しています
其の参：受注角度が高い施策にフルベット
其の弐で「売上を創る」ための行動をするようになりましたが、これだけではあくまでも個社ごとの受注角度を高めるだけの動きをしているだけ。
重要なのは、その社数を増やすことです。
となってくると、次に必要なのが、
受注角度を高めやすい企業が多くあるリストを探す/作るというアクション。
其の壱にあるように、入社してすぐの段階から様々な施策に携わっていたからこそ、この仮説に対しての当たり勘は良くなっていました。
一度失注した企業に対する再提案を主施策として全リソースをフルベット。
これにより、私個人が獲得する商談化件数は一時的に減少しましたが、そこから受注に繋がる数が徐々に増えていきました。
其の肆：組織で達成しに行く
いくら目ぼしいチャネルを見つけ、結果としても芽が出てきたとはいえ、私1人、個人でやっていてもそこから売り上げに対するインパクトはスケールしません。
「ISから売り上げを創る」
このインパクトを大きくするために重要なのは、個人だけで戦うのではなく、最強の組織で勝ちに行くことでした。
そして最強の組織を作るためには、ある程度の標準化がされたうえで一人一人が個性やバリューを発揮して強くなる必要があります。
「まずは一人一人が獅子になる事！」と言っていますからね。本質。
ということで、10月後半からインターン生数名に対して、自分含めたインサイドセールスグループのノウハウを落とし込みながら、最短距離で「ISから売り上げを創る」ことができるよう、教育やマネジメントを担当していきました。
すると、インターン生数名も受注に繋がる商談獲得ができるようになり、今では「インターン生」というよりも「インサイドセールスの一メンバー」として、立派な戦力になって活躍してくれています。
結果として表題にあるような実績も出すことができました。
そう感じさせてくれるのがAnother worksのメンバーです🔥
最後に
本格的にインサイドセールスに取り組んでからのことを綴ってみましたが、ここにあるのは、あくまでもAnother worksにおけるインサイドセールスグループの”仲間”あって学び得た経験です。
そしてAnother worksは、“仲間と一緒に勝ちに行く”会社です。
個人目標はありません。
あるのは、チーム目標です。
個人個人が持つ個性を最大限発揮させ、同じチームでノウハウをシェアして、ワンチームで目標を達成させることによって果たせる、「複業の社会実装を実現」を見据えています。
挑戦する全ての人の機会を最大化させる
複業の社会実装を実現する
個性を最大限発揮する
組織で勝ちに行く
これらの言葉にピンと来たそこのあなた、Another worksのインサイドセールスグループで是非一緒に仕事を楽しみましょう！！！
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ここまで長文を読んでいただき、ありがとうございました。押忍。🔥🔥🔥