コールをかけたくないインサイドセールス
こんにちは！
株式会社コラボスタイルの木下さつきです！
現在はコーポレート部に所属し、社内外を繋ぐコミュニティ促進や企業広報といった役割を担っています。
私については自己紹介の記事をどうぞ！
インサイドセールス Advent Calendar 2024
インサイドセールスAdvent Calendar 2024の4日目です！
「はい、やります！」と手を上げましたが私はコーポレート部の所属です。
でも「インサイドセールス」とは無関係ではありませんよ。実はつい最近までコラボスタイルで営業部インサイドセールスチームのチームリーダーをしていました。
約3年半と短い所属でしたが、プレイヤーとして30ヶ月連続達成、リーダーとしてはチーム成長率137％という結果を残すことが出来ました。
「…こいつもしかしてちょっと出来る営業なんじゃ…？」
とみなさんに思われたいところなんですが、実はこの結果は私が出来る営業マンだからでも、スーパーな営業のセンスとスキルを持ち合わせているからでもないんですね。
むしろ、インサイドセールスに配属された当時から「営業」という職種にとても強い苦手意識がありました。
そんな私でも継続達成という再現性のある結果を出せたことは、仕事への向き合い方が理由だと思っています。
「PDCAがまわしやすい」という特長を持つインサイドセールスは、新卒の方や初めて営業をやる方が配属されることが多いのではないでしょうか。
この記事では
・営業職や仕事が楽しくない方
・インサイドセールスに所属したばかりの方
そんな方に向けて、決して後ろ向きな内容ではなく「しんどい」を「ちょっと楽しいかも…」と思えるきっかけになればという思いで書いてみます。
インサイドセールスの最前線で活躍中の方々が参加されている本アドベントカレンダーですが、わたしだからこそ書ける記事だと思っているのでぜひ読んでいただけると嬉しいです✌
「楽しい」と「再現性」
私は新卒としてインサイドセールスへ配属されました。さらに組織も出来たばかりだったこともあり育成やナレッジなんてものは存在せず、ケータイとリストを渡され、ただただ何もわからずコールをかけることが最初の業務でした。
とにかく上司に言われた通り電話をすることしかできず、電話をしても受け入れてももらえなければ、提案をするスキルもなく、しっぽ巻いて逃げかえり未達、
「しんどい……」
これがインサイドセールスになって1番最初に感じたことでした。
気付いてしまってからが地獄で、とにかく未達は当たり前、達成できたとしてもラッキーパンチという日々が続きました。
そんな時に転機になったのが、尊敬する先輩たちのこの考えに出会ったことです。
・出来ることが増えると仕事は楽しい
・やりたくないことをやらないことも幸せ
晴天の霹靂でした。そうか、本来仕事って楽しんでいいもんだよね！？お客さんもどうせなら仕事を楽しんでる人と話たいよね！？と22歳の私はふと我に返ります。
そこから私の中でこんなサイクルが出来上がりました。
ここから「しんどい」気持ちを抜け出して、「楽しい」に変えていく木下の戦いが始まります。
コールをかけたくない！
とにかく私の中で1番しんどい（楽しくない）業務が「行動量=コールをたくさんかけること」で、私の「やりたくないこと」でした。
おいおいただの怠惰やないか、と思われてしまわないように少し補足をすると、「目標＝行動量」と置くことに対してやりたくないと感じていました。
行動量を目標値にすると、段々とコールをすること自体が「目的」となってしまい、なんのためにコールをかけているのかわからなくなってきてしまうという最悪の事態が発生しました。
もちろんそうならない方もたくさんいますが、私はコールの質も上がらず、永遠に未達という負のループに陥ってしまいました。
だから一丁前に「100件コールをかけて10件取るなら、10件かけて15件取るから許してくれ…」と思っていました。
ただ当時未達を連発していた新卒ペーペーが「10件かけて15件とるんで100件コールはしません許して！」なんて言って、「オッケー！頑張って😉」と返してくれるマネージャーはいません。
この私のスーパーわがままを先ほどの図にあてはめるとこんな感じ。
だから「木下なら10件かけて15件とれるだろう」と100件かけなくてもいい状態を作るためにまずは「出来ること」を増やそうと考えたわけです。
ヒアリングは出来る！
私が業務の中で「楽しい」と感じることがヒアリングでした。もともと人の話を聞くのはすごく好きだったことなのでひとまず他のメンバーよりも「出来る（FSへのトスアップ時のヒアリング項目を多くする）」状態にしようと目標を決め、FSの商談履歴をとにかくたくさん読んで、自分のヒアリング項目と重なる点と異なる点を書き出すことを継続しました。
そうすると
同じことを聞いているのに回答が違う項目
商談に有効に働いたヒアリング
商談の話にすら出てこなかったヒアリング
がどんどんわかるようになってきます。そこからはすごくシンプルでとにかくヒアリングの項目を少しずつ入れ替えをしてPDCAを回してきました。
（この「ヒアリング」についてはもう書きたいことがたくさんあって収まらないので別の機会にアウトプットしようと思います…）
試行錯誤を重ねた結果、ヒアリング項目数が増えFSから「木下さんのパスは情報が多くて商談がしやすい」と言ってもらえるようになりました。ここで初めて
「嬉しい、楽しい…」
という感情が芽生えました。やった～～～！
ここまでで7か月かかりました。
楽しくなってから
ヒアリングが「楽しい」と感じてから、コールの質があがり、過去の商談化率が向上、チーム平均が3%前後だった過去商談化率が個人で19％までのばすことができました。
そうすると単月達成から、だんだんと2か月連続達成、3か月、4か月…継続することができKPI達成のための手段として「行動量」以外の方法を選択することができるようになりました。
ここからは「達成する」が当たり前になり、数字に縛られずお客様と対話が出来るようになりました。
気が付けばリーダーという役割をいただき、インサイドセールスが楽しいと思える瞬間が増えていきました。
まとめ
いかがだったでしょうか！
でも散々「やりたくないことやらない」なんてわがままな内容の記事を書きましたが、正直やりたくないけどやらないといけないことはたくさんありますよね、会社員だし。
でも、それってしんどいですよね…会社員だって、お給料いただいてるからって、しんどいもんはしんどいもん！(笑)
でもまずは、やりたくないことでも、重い腰をあげて「やろう！」と思えるくらい仕事の「楽しさ」を見つける、体験することから始めてみてはいかがでしょうか。
どうせやるなら楽しんで！！
この記事が誰かのワークスタイルのヒントになっていますように！
ほいでは！また次のアウトプットでお会いしましょう✌