営業を制するフロントトーク URUオンラインスクール【実体験】
このnoteはURUオンラインスクールで学んだ
私の【実体験】のアウトプットになります。
営業トークは3つに分けられます。
１．フロントトーク
２．メイン
３．クロージング
最も大事なのが・・・
フロントトークです^^
「フロントトークを制する者が営業を制す」
と言われているとか、いないとか・・ｗｗ
そんなフロントトークに関して学んでいきます！
フロントトークとは？
フロントトークとは、営業活動において非常に重要な要素です。
これは、お客様と最初に接する場面で行われる挨拶から本題に移るまでの会話のことを指します。
フロントトークは、お客様との最初の印象を決定づけるものであり、うまくいかないとお客様が断られる可能性が高くなります。
そのため、営業担当者はトークスクリプトを用意して、フロントトークを覚えることが重要です。
トークスクリプトを覚えることで、フロントトークをスムーズに行うことができ、お客様に安心感と信頼感を与えることができます。
例えば、先輩から教えてもらったり、先輩のトークを録音して文字に起こして覚えたりすることができます。
フロントトークを上手くこなすことで、成約率を上げることができ、より効率的な営業活動を行うことができます。
したがって、フロントトークは、営業活動において重要なスキルの一つであり、しっかりと習得することが必要です。
フロントトークを覚えて自分の中に落とし込むと、
心の余裕が生まれると言いますか、頭の中のメモリを使わなくて済むことで
他のことに頭を働かせることが出来ます。
テレマーケティングだから覚えなくてもいいと思うかもしれないですが、
紙を読んでいるのは、相手に伝わって、成約率が下がります。
紙の音が聞こえたりすると、最悪ですね^^
ここは注意しましょう！
覚えればいいんですから。
ただし重要なことは・・
古い昔の、例えば10年前のトークスプリプとは使わないように^^
今に使えるかは微妙なので・・
そして、営業成績がいい先輩のトークスクリプトをマネしましょう
当たり前ですが・・
売れてない先輩のトークスクリプトはマネしないようにねｗ
徹底的に覚えると言いますが・・
エビングハウスの忘却曲線という法則があります。
ご存じだと思いますが、
人の記憶力は学習後２０分後には４２％忘れ、１時間後には５６％忘れ、
１日後に は７４％忘れ、１週間後には７７％忘れてしまうという研究結果が出ており、研究者は「人間は忘れる生き物」と言われてます。
ですので、覚えるのも一苦労ですから、コツを伝授したいと思います！
そのコツはステップ法というものです。
ステップ法は、学習やトレーニングの際に一度間違えた場合でも、最初のステップに戻って再度繰り返すことで、正確な習得を目指す方法です。
例えば、英単語の学習であれば、最初に習得した単語から順番に繰り返し、新しい単語を覚えるたびに、最初から順番に復習するという手順です。
この方法は、何度も繰り返し学習することで、脳により深く定着させる効果があります。
また、一度忘れてしまった内容でも、最初からやり直すことで、以前よりも深く理解することができます。
営業トークにおいても、ステップ法は非常に有効です。
例えば、フロントトークのスクリプトを覚える場合、最初の段階から順番に繰り返し行い、次の段階に進む前に、前の段階を完全に習得することが大切です。
何度も繰り返してスムーズにトークを行えるようになることで、自信を持ってトークすることができます。
歯磨きは常にしますが、意識してする人はほとんどいないんじゃないでしょうか？
無意識に歯磨きをしています。
トークスクリプトもここまで出来るとしめたものですね！
トークスクリプトがない方のために・・・
トークスクリプト作り方
特に重要なのがクローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンです！
オープン・クエスチョンとは？
YES/NOで答えられない質問
WHAT？（何？）
Q あなたが一番好きな映画はなんですか？
WHY？（なぜ？）
Q なぜその映画が好きなんですか？
WHEN？（いつ？）
Q それを観たのはいつですか？
WHERE？（どこで？）
Q どこでその映画観たんですか？
WHO？（だれと？）
Q それはだれと観にいきましたか？
HOW？（どうやって？）
Q どうやってそのチケットをてにいれたんですか？
メリットは、
・会話が広がる
・意見やアイデアが出やすい
・コミュニケーションを深くできる
デメリットは、
・質問された方が答えにくい
・結論までに時間がかかる
また、オープンクエスチョンは５W1Hで話を進めていくことができます。
クローズド・クエスチョンとは？
YES/NOで答えられる質問
Q 報告書は出来ましたか？
A YES or NO
Q 目標達成はできましたか？
A YES or NO
Q 映画は好きですか？
A YES or NO
Q 最近映画観ました？
A YES or NO
メリットは、
・早く結論が得られる
・相手が回答しやすい
・確認が得られる
デメリットは、
・会話が広がらない
・コミュニケーションが浅い
・意見やアイデアがでない
トークスクリプトのイメージ
トーク：いつもお世話になっております、株式会社○○○の▲▲と申します。
お忙しいところ誠に恐縮ではございますが、□□部門の××をされてっしゃるご担当者様にお取次ぎをお願いできないでしょうか？
相手：どのようなご用件でしょうか？
トーク：□□のご紹介をいたしております。
つきましてはご担当者の方へお取次ぎをおねがいできないでしょうか？
相手：取次を拒否された場合
トーク：担当者または責任者（キーマン）を確認する
資料を送付させていただきたいのですが、ご担当者のお名前と部署名をお伺いできますでしょうか？
名前と所属、連絡を取るのに都合のいい時間の確認
相手：さらに拒否された場合
トーク：本日はお忙しいところありがとうございました。
相手：担当者にコンタクトできた場合
トーク：お忙しいところ恐れ入ります。わたくし○○○の▲▲と申します。
□□のご案内しております。よろしければ資料をお送りさせていただきたいのですが、よろしいでしょうか？
相手：了承
相手：取次をお願いした相手が不在の場合
トーク：担当者または責任者（キーマン）を確認する。では改めてご連絡させていただきます。担当者または責任者の名前、所属部署、連絡が取れる時間帯の確認をする。
後日再コールする。
流れ的にはこんなイメージを頭の中に描いていただければと思います。
まとめ
トークスクリプトを作成して、自分の中に落とし込むことで・・
１．プロフェッショナルな印象を与えることができる：スクリプトに沿って話すことで、自信を持って話すことができます。
それにより、相手にプロフェッショナルな印象を与えることができます。
２．ミスが少なくなる：スクリプトに従って話すことで、ミスを減らすことができます。
ミスが減ることで、信頼性が高くなり、相手からの信頼を獲得することができます。
３．統一感を出せる：スクリプトに沿って話すことで、統一感を出すことができます。
同じメッセージを伝えることができ、相手に混乱を与えることがありません。
話の方向性をしっかり伝えることが出来るため、相手にとって、理解度が高まります。
４．フォローアップがしやすくなる：スクリプトには、フォローアップの指示が含まれている場合があります。
スクリプトに沿って話すことで、フォローアップがしやすくなり、顧客との継続的な関係を築くことができます。
５．調整がしやすくなる：スクリプトを持っていることで、どこで調整が必要かが分かります。
営業トークを改善することができるため、売り上げの向上につながります。
フロントトークをトークスクリプトに沿って実行するだけで、かなりの効果が期待できそうでね！
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