正しい課題に焦点を当てる方法

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VCや一般常識、ハーバードビジネススクールのせいか分かりませんが、時にファウンダーたちは「あなたにはスーパーパワーはない」と言われているように感じます。まるで、権限を委譲することがあなたの最大のスーパーパワーであるかのように。しかし実際には、他の人なら2倍、3倍、5倍、10倍の労力が必要なことを、あなたは文字通り成し遂げることができるのです。ただし、そのスーパーパワーで100個のことはできません。集中すべき場所を2、3個選ぶ必要があります。そして、集中こそがこのゲームの要なのです。
こんにちは、ダルトンとマイケルです。今日は「フォーカス」について話します。私たち二人は、特に過去1年間で企業がどのように成功を収めてきたかを振り返っていて、同じテーマに行き着きます。どう思いますか？何を見てきましたか？
成功とは集中することと同義のようです。そして、うまくいかないときは、問題に集中できていなかった、正しいことに焦点を当てていなかったということです。「フォーカス」という言葉が何度も出てきますね。
これは私たちが小学校や高校で宿題をしていた頃を思い出させます。宿題があるとき、なぜ今が最適な時間ではないのかについて、様々な言い訳を考え出していました。「後でやる」「後で準備する」「お気に入りの番組がある」「夕食だ」「必要なものがない」など、何でもありでした。そして私たちが学んだのは、実際に集中して他のすべてを止めて、他の気を散らすものがない状態になるまで、宿題は決して終わらないということでした。
そして、人間として、これは何度も何度も繰り返されるサイクルなのです。面白いのは、これが機能を開発しようとする個人の貢献者から、文字通り大規模組織のCEOまで、すべてに当てはまるということです。
このファウンダーモードについて考えると面白いのは、ファウンダーがビジネスの本質に集中することであり、すべてのノイズに気を取られないということです。
不思議なことに、私は「複雑さ＝勝利」という考えがいつ人々の頭に入り込んだのか理解しようとしています。ご存知の通り、ウォーレン・バフェットのような尊敬される実業家を思い出してください。シンプルな投資戦略で、クリーンです。ジェフ・ベゾスも同様で、Amazonを機能させている大きな要因は、グーグルを見ても分かります。ここにある装飾はすべて、私たちは最大の検索エンジンだということです。80の製品と25のサービスを持つことが勝利への道だという考えは、いつから生まれたのでしょうか？
これは、誰も本気で反対側に立っていない議論の一つだと思います。みんな「私は集中している、ただ...」と言います。これは「集中は悪いことだ、集中しないことを信じている」と言うのは少し的外れです。むしろ、生活が忍び寄ってきて、自分は集中していると言い聞かせるものの、実際には時間の使い方や注意を払っていることを監査していない、そしてそれが徐々に積み重なっていくような、そんな厄介なものなのです。
反論させてください。私はそう思いません。組織が大きくなるにつれて、人々は何かの功績を得たいと考えます。今年は2、3個のことだけに集中するとして、それらに直接責任を持つ人がいるなら、私はどうやって良く見えるでしょうか？それらの人々を助けることはできますが、本当に功績を主張できるでしょうか？4つ目の課題をアジェンダに加えようとするでしょう。
でも、そういう人たちは自分は集中していると主張し、4つ目のことも重要で、そこにも集中しなければならないと言うでしょう。面白いのは、このファウンダーモードの会話が起きているのは、年初めの一般的な考えが「私の仕事は物事に集中しているチームを管理することだけど、CEOやファウンダーとして私自身は集中する必要はない」というものだったからかもしれません。
そして今の考え方は「いや、私のリストのトップ3のことだけが物事を動かすことができる」というものです。一般的な考えでは、ファウンダーは集中すべきですが、マネージャーを管理することに集中すべきだと。あの古い言い方を覚えていますか？これが間違っているとは言いませんが、CEOの仕事は資金調達、優秀な人材の採用、ビジョン、そしてコミュニケーションでした。基本的にマネージャーを管理することが仕事で、それ以外は詳細に立ち入ったり、現場に入ったりすることに反するものでした。
集中について興味深いもう一つのことは、時にファウンダーが会社における自分たちの力の大きさを忘れているということです。具体的な例を挙げましょう。これは営業でよく見てきました。今まで4、5社のYC企業を見てきましたが、500万から1000万ドルの売上があり、ファウンダーを含めて営業担当者が2〜4人しかいません。これは一般的な常識に反しています。どうやってそれを実現したのでしょうか？
私の知っている1社は5000万ドル以上の売上があり、営業担当者は5人未満です。一般的には、より多くのお金を得るには、より多くの営業担当者を雇用する必要があるとされています。しかし、会話の中で繰り返し出てくることの一つは、CEOが営業に集中すると、CEOが会うことができる相手は常により大きな意思決定者、より迅速に行動できる人、実際に決定を下せる人であるということです。
一方、25番目のジュニアな営業担当者が何かを売ろうとすると、権限のない無駄話をするPMと話すことになり、80段階の承認を得なければならなくなります。営業が最重要事項だと決めたファウンダーたちが、多くの営業担当者の仕事を生み出すことができるのを見るのは素晴らしいことでした。
VCや一般常識、ハーバードビジネススクールのせいか分かりませんが、時にファウンダーたちは「あなたにはスーパーパワーはない」と言われているように感じます。まるで、権限を委譲することがあなたの最大のスーパーパワーであるかのように。しかし実際には、他の人なら2倍、3倍、5倍、10倍の労力が必要なことを、あなたは文字通り成し遂げることができるのです。ただし、そのスーパーパワーで100個のことはできません。集中すべき場所を2、3個選ぶ必要があります。
製品に関して「実際に製品に入り込んで、それがどう機能するか、しないかを見て、修正しようとする」であれ、営業であれ、集中がゲームの要のように思えます。反論はどうでしょうか？誰かが今聞いていて「私は集中している」と言っているけれど、もし彼らのカレンダーを監査したら、最優先事項に20%の時間しか使っていないということがわかるかもしれません。
いくつか例を挙げましょう。ペルソナを設定してみましょう。スタートアップを始めたい人と話をしているとします。学生か仕事を持っていて、「スタートアップをやりたいんです。お会いできて本当に嬉しいです」などと言います。そして会話は通常いくつかの方向に進みますが、最も一般的なのは「共同創業者はいますか？」と聞くと、「いや、正確には...」という感じで、答えは単純なイエスでもノーでもありません。
私なら「まず、そのことについて考えるべきです。共同創業者を探すべきです」と言います。これは非常に焦点を絞った回答だと思います。次に「何を作るつもりで、最初の顧客は誰になるでしょうか？」と聞きます。しばしばその答えは非常に複雑で、「これとあれと...」となるか、アイデアがある場合は「何か作って人々に提供したことはありますか？」と聞きます。
彼らは何と答えるでしょうか？「まだです。彼らが何を必要としているのか正確には分かりません。もっと人々と話す必要があります」「市場調査をしています」などと。これらはすべて全く正当なものです。しかし、ここでフォーカスに関するアドバイスは、単にそのチェックリストをこなすことです。
共同創業者がいますか？アイデアはありますか？何かを作って誰かに提供したことはありますか？これらにイエスと答えられれば、あなたは先を行っているし、私はそれを集中していると言えます。しかし、これらの質問への答えが複雑で、要約さえできないほど、つまり説明に何段落もかかるような場合は違います。
もう一つのペルソナは、YCの卒業生でしょう。YCに参加し、私たちを知っていて、バッチの間は集中し、成長していました。そして彼らと話すと、何と言うでしょうか？それを見てみましょう。
「バッチの間にうまくいったことがありますよね。それをもっと良くできないか考えています。スケールを速くするために人を雇用できないか。ユーザーが望む機能があって、それを構築すべきだと思います。あ、今は取締役会もあるので、それにも対応しないと。PRについてはどうでしょうか？組織のこの特殊な部分がうまく機能していません。カスタマーサービスも頭痛の種です」というように、15個のやるべきことのメニューになってしまいます。
実際にもっと頻繁に出てくるのは「バッチでうまくいったことがあって、でもそれがもう機能しない理由がここにあります」という話です。「うまくいったことを続けるという単純な戦略はどうですか？」というのではなく。それはよく出てきます。
どうやって彼らをその状態から脱却させるのでしょうか？こんな感じはどうでしょう？これが出てきたときの大きな落とし穴は「成長に集中すべきか、それとも定着率に集中すべきか？」というものです。それは面白い例ですね。または「製品開発に集中すべきか、営業に集中すべきか？」という質問です。
「あなたたちは集中しろと言いましたよね。でも...」と。これも全く正当な指摘です。しかし、それは私たちが言っていることに対する落とし穴のような反応に感じます。実際、そういう会話をするファウンダーと話すと、ほとんどの場合、会社で何か深刻な問題が起きているわけではなく、いわば偽りの危機なのです。
本当に何かが燃えているファウンダーと話すと、例えば「昨日使用量に基づいて製品がダウンした」というような場合、会話は決して「でも私は営業すべきですか？」とはなりません。彼らは「製品を死なせないためにはどうすればいいですか？」と言います。
それ以前は、彼らの仕事は人々が欲しがるものを作ることですが、メタ的な問題は、彼らが人々の欲しがるものを作っていないということです。そして、人々が欲しがるものを作ることに取り組まない他の理由を考え出しています。特に、より多くの人を雇用すると、さらに気が散るようになるので難しくなります。
私がこれを切り抜けようとする方法は「誰かがあなたの製品を愛していますか？」というものです。どうやってToDoリストを作りますか？一人でも製品を愛してくれる人を見つけることができますか？これは私がYCのインタビューでよく聞くことです。「あなたは自分の製品を使っていますか？」と。多くの場合、人々はそれを予期していませんでした。自分が製品の良し悪しを判断できるとは考えもしなかったのです。
開発者向けツールの場合、冗談抜きで、あなた自身が最初のユーザーになれます。そして「はい、はい」と言えることは良い兆候です。考えてみると、それは世界で最も簡単な販売です。自分自身に販売することですから。
でもそうでしょうか？私は製品で自分を幸せにしようとすべきだと思います。これはすべてのスタートアップのアイデアに当てはまるわけではありませんが、自分が最初のユーザーになれるスタートアップのアイデアの全カテゴリーがあります。そこには障壁はなく、顧客があなた自身なので販売リスクもありません。ただし、あなたが興奮するような何かを作る必要があります。
面白いのは、人々がこれについて話すとき、最も多い反論は「でも他の人が私の好きなものを好むかどうかをどうやって知ればいいですか？」というものです。最初の前提は、会社を始めているにもかかわらず、自分は何が良いかを判断する良い審判ではないということです。私はこれが大好きです。「でも、どうやって巨大な会社を作ればいいですか？私には何が良いか全く分かりません」というように。あなたは何らかの感覚を持っていると信じなければならないのです。
私の通常の回答は「かもしれませんが、どこかから始めなければなりません」というものです。
私が年末に向けてよく考えることの一つは、年末はこのような質問について振り返るのに本当に良い時期だということです。日々の仕事やミーティングのスケジュールなどから十分に離れる時間があり、また周りの人々も、あなたが言及したように、変化を期待しています。休暇中にカレンダーやスケジュール、ToDoリストを変更しても、彼らを困らせることにはなりません。
優れたファウンダーは、休暇を充電だけでなく、ほとんど、つまり再集中のために、重要でないものを監査して取り除くために活用していると思います。目標を名指しや明確に述べることさえできないのなら、どうやってそれを達成できるでしょうか？
だからステップゼロは、呼吸し、考え、目標を設定する時間を取ることです。今年は何を達成したいのか。そして、すべてのエネルギーをそれに集中させ、それを実現させることです。
このような演習で私が好きなことの一つは「私は何を諦める覚悟があるか？何から手を引く覚悟があるか？」ということです。人々は「これらのことは下手でいいと認める、これらのことに集中しないと認める」というような許可を自分に与えないと思います。「すべてのことを本当にうまくできるはずじゃないですか？」と。
この会話から私の最後の気づきは、これを行う力の多くがファウンダーの手の中にあるということです。集中するために誰かの許可を得る必要はありません。「あなたは集中を授けられました」というような権威者は必要ありません。これは完全にあなた自身でできることです。そしてもしあなたがそれを行えば、他の人々にもそれをするよう触発することができます。これは素晴らしいことです。
会社では多くのことで連合を作る必要がありますが、これには連合は必要ありません。これについて最後に何か考えはありますか？
私は過去数週間、多くの企業と会っていますが、最も良い状態の企業との会議は、しばしば最も短い会議だというのは驚きです。そうですね。そして、ビジネスで起きていることの説明が最もシンプルです。それが良い状態がどのようなものかを示しています。面白いですね。
もちろん、すべてのビジネスは浮き沈みがありますが、本当にその状態にいる、スロットにいる、幸せな場所にいるというサインの一つは、問題が目の前ではっきりしていて、あなたが何をしているのかが明確で、すべての努力をその一つのことに注ぎ込んでいると本当に感じられることです。
あなたがそう言ってくれて嬉しいです。なぜなら、私にとって、そういう会話をしているとき、言葉と概念がシンプルだからです。「これが私の顧客です。これが私が彼らのためにすることです。これが私たちが学んだことです。これが私たちが彼らの問題をより良く解決するためにすることです。これが私が彼らのビジネスをより良くする方法です」。ファウンダーが言う文章は複雑ではありません。セミコロンも疑問符もなく、シンプルで、高校生でもすべてを明確に理解できて「ああ、それは理にかなっている」と言えるようなものです。
反対の例はどのようなものでしょうか？そうではありません。これは難しいです。私たちは皆そういう状態を経験してきました。神knows私もそうでした。戦争の霧の中にいるように感じ、すべてが混乱していて、何が起きているのか本当に分からず、ビジネスで何が起きているのか分からず、複数の方向に引っ張られていると感じ、毎日この灰色の曖昧な領域で不確かな状態で目覚めるような状態だと思います。
面白いのは、そういう状態のファウンダーと話すとき、不快な真実として出てくるのは「私たちは本当に誰かを必要なだけ助けていない」ということです。「私たちの製品は本当に顧客の生活を十分に良くしていないので、方向性を得られない。顧客が私たちの手から引っ張り出してくれるようなものではない。私たちは十分に助けていない」というようなものです。
私は本当に願います。私たちは振り返りについて話していましたが、本当に顧客を助けている企業は、それを知っています。物事がずっと簡単になり、ずっとシンプルになります。「私は本当に私の顧客を助けています。顧客はこのやり方で行われるときに本当に感謝してくれます。私はこのやり方でそれを行うことができ、それは彼らのビジネスをずっと良くします」と言えるとき、集中することはずっと簡単になります。
「ああ、でも彼らは正しい方法で使っていない」とか、顧客の生活を良くしていないとき、戦争の霧の中にいるのは簡単です。そしておそらく一歩下がって「私たちは顧客の生活を10倍良くする製品を作る必要があるかもしれない」と考える時なのかもしれません。
とにかく、集中が勝利です。頑張ってください。
素晴らしいショットでした、ありがとう。