#002集客戦略を考えてみよう/集客戦略何から始めるの？

あのスティーブ・ジョブズはMacBook Airをどうプロモーションするのかめちゃくちゃ悩んだそうです。
素晴らしい製品であることは間違いないはずのMacBook Airにも関わらず、その発表の仕方にジョブスはこだわったそうです。
そのこだわりの発表の仕方は封筒からMacBook Airを取り出すというもの。
これまでのノートPCの概念を覆すような発表の仕方で重い、厚いというノートPCの概念を打ち破り、薄型軽量ノートPCの代名詞を手に入れたそうです。
強いイメージを植え付けるためのプロモーション戦略ですね。ジョブズさん、勉強になります！！！

さて本題！
集客戦略の立て方には大枠の流れがあるので、それをお伝えします。
集客戦略を改めて見直してみよう。
今まで深く集客について考えたことのなかった方におすすめです！

①自社の過去の広告宣伝費、販売促進費の効果測定・整理

出稿している媒体別のCPA、CPO、ROASを可能な限り算出しできる限り限界まで定量的に計測する。その他の定性的な口コミ情報や来店、成約データ、顧客アンケートも整理する。現場の定性的なヒアリング情報もまとめる。

実は自社の情報がどんなところに発信、掲載されているのか、時にはコストまでかけて掲載している情報を把握できていない企業がほとんどなんです、、

②正しい顧客の明確化

①のデータを基に自社にとって最も売上に繋がりやすい顧客ターゲット象を明確にする。
業界用語で言うペルソナを決めるということだ。
ペルソナの決定は性別、年齢、趣味志向、職業などあらゆる要素で自社の商品サービスが最も刺さりやすい人物像のイメージを特定していく。

③正しい競合を明確にする

②で定めたターゲットを自社と同じように狙っている同業他社はどこなのか分析し、特定する。
よくある間違いが同業他社全てが競合ではなく、業界の中でも自社のターゲットを共に狙っている企業を正しい競合(私たちは真の競合と呼んでいます)として設定します。ただし真の競合が1社とは限りません。

④真の競合の情報発信状況を整理する

③で決めた真の競合が、どのような媒体にどのような情報を発信しているのか、どのようにして②で定めたターゲットにアプローチしているのか整理する。

この部分は外部の広告会社よりもその業界、エリアに実際にいるクライアント社内の人たちの方がたくさんの情報を持っている。
競合のA社はこんなことやってますよ。こんなところに看板出してますよ。というのは私たちよりも断然詳しい。
ただしそれが成功していそうかどうかはマーケッターが判断した方が正しい場合が多い。

⑤①〜④のまとめ

①〜④の分析を行い、次からいざ競合に勝つための戦略を考えていくことになるのだが、④まで行った段階で、自社と競合との差が大体把握できる。
内部要因である商品力、サービス力の差であったり、どうしようもない資本力(集客でいうと広告費の絶対量)の差やマーケティング力の差が明確になることによって、③で定めた真の競合と本当に戦って勝てるのかどうかという話になる。圧倒的に負けている場合は戦略を再度考え直さなければいけない。

その場合はもしかすると商品、サービスから根本的な見直しをしなければいけない可能性もあるし、ターゲットを変更することで本来獲得したいそうではないが、プロモーションの方法を変えることで対応できるかもしれない。

やはり圧倒的な資本力のある大手企業と中小企業とでは広告費のかけ方、集客戦略の立て方が異なってくる。
よく参考にされるものがランチェスターの法則と呼ばれるものだ。
強者には強者の戦い方があり、弱者には弱者の戦い方がある。
元々は戦争での勝敗を予測する軍事理論からできています。
ランチェスターもものすごく奥が深い戦略ですので、いつかまとめようと思います。

とはいえすでにまとめていただいている書籍がありますのでぜひ参考にして見てください！おすすめです！

ランチェスター弱者必勝の法則

続く…