【営業の鉄則】人の財布の心配をしない
私が営業職、マネージメント職の仕事をし始めた頃、
よく上司から言われた言葉です。
女性に多いように感じる抵抗として
①お金がないって言うから強く勧められなくて・・・
②こんなに出してもらったので、もうこれ以上言えないな~と思って・・・
というのが、あります。
①については、お客様は警戒のために
買うつもりないよ~というアピールを、
とりあえずは、するものです。
できれば勧められたくない。
説明を聞いてあまり良くなかったら断りやすいように
買う気がないようなそぶりを始めに見せておこう
これ、ご自分もありませんか?
話を聞くまでは、買いたい(お願いしたい)モードは
オフにしておく方が多いのです。
その演技を真に受けてお勧めしないって
プロのすることでしょうか?
おわかりになりますね。
どんな方がいらしても、同じように説明する
それがプロの責任です。
お金がないと言われたから・・・
買わないと思ったから・・・
簡単な説明だけにした。
ここはカットした。
勧めなかった。
これはお客様に失礼にあたりますのでお気をつけくださいね
②について
人のお財布の心配はしない。
価値を決めるのはお客様です。
良いと思って出してくださっているのに、
勝手にこちらでもう十分と思わないでくださいね
私は英会話スクールで働いていた頃、
ご主人と離婚されてパートをしながら
アパートで1人暮らしをされている女性が
趣味で英会話に興味があると来校されました。
お話をお聞きすると、本当に経済的に苦しい様子。
でも私は、他の方と同じようにご説明させていただきました。
そして、よく使っていたトーク
3000円ってお財布の中にあったのに、気が付いたらなくなっていたりしませんか?
何に使ったかわからないけれどなくなってたりするんです。
何に使ったかわからないことに使ってしまうくらいなら、
初めから避けておけば、
使わないで済むんです。
無駄なことに使うよりもご自分に自己投資しませんか?
その方にも同じようにしました。
英会話を趣味で始められて視野が広がって、
イキイキとされている方のお話もして
夢も膨らませました。
盛り上げて盛り上げてクロージング。
なんと、入会を決めてくださいました!
そしてその方は本当に楽しそうに通われ、
毎日家と職場の往復だけの生活だったのに
英会話を習ってからは、
ここに来るのが楽しいだけじゃなく
家でも壁に英語を書いた紙を貼ったりして楽しいんです^^
あの時背中を押してくれてありがとうございました。
とおっしゃってくださいました。
人のお財布の心配をしなくて良かったと思った瞬間でした!
人のお財布の心配をするよりも、
ご縁をいただいたお客様には先入観を持たずに
きちんとご説明する。
そんな、プロ意識を皆さんも大切にしてくださいね!
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