FMのビジネスドライバーとは・・
GOの三浦氏が言った。綿密な事業計画書なんて意味が無い。だが、事業計画書をきちんと作れない人間は信用できないと。洞察力とは本質をハックすることであるが、FMの本質とは１００円商売である。１００円商売に事業計画書なんていらない。戦略会議もいらない。単にスタッフ同士で声を合わせて挨拶＆セールスコールを発声することが日商最大化を科学的に再現する上での最も最適解なビジネスドライバーである。所謂、山彦商法(挨拶をスタッフ同士で同期させ科学的に活気を醸成する商法)というやつである。消費者が潜在的に求めてるのは山彦商法である。その信じ難いくらいシンプルなインサイトを経営者に腹落ちさせる為に、計画書は必要な程度。
澤田元社長が伊藤忠時代に当時の伊藤忠社長である室伏社長に出した事業計画書は丹羽宇一郎氏に何度もダメ出しをだされたという。だが澤田社長の商社も川下で商売するというコンセプトは正しかった。それを実行したのがダメ出しを出していた丹羽氏であった。ファミリーマートの買収に乗り出す。
意味の無い働き方
既存の９９％の加盟店の働き方は意味の無い働き方と断言してもよいだろう。FMのスタッフ評価制度であるSST型の働き方である。(私は平均的なSST型のスタッフを量産型ザクと呼んでいる)。SSTとは店内マネージメントが評価対象になっているのでマーケットインではなくプロダクトアウトな働き方である。SST型は意味が無い。SST型は利益のザル営業である。SST型の働き方が生み出しているものは以下である。
チャンスロス・機会ロス・日商の最小化・顧客の不快な気持ち・仕事に意味を見いだせないスタッフの倦怠感
意味の有る働き方
型とは何か？再現性を必然性にするものである。考え方にも型がある。それがフレームワーク思考である。フレームワーク思考は成功の再現性を必然にまで高めなくても勝率は上がる。
FMにとって意味の有る働き方とは何か？それは先ず型を発見することである。売れる商売の型を発見することである。その型を発見すれば、必ず売れるとまでいかなくても売れる確率は飛躍する。
売れる型の言い換えワード
商法・スキーム・ビジネスモデル・フレームワーク・錬金術
リンカーンは言った。もし木を切る為に６時間もらったら斧を研ぐのに４時間を費やすと。これは言い換えれば木を切るのに最適解な型を作るのに４時間を費やすと言える。FMの現状とは切れない斧で木を切り続けているのに等しい。だからスタッフは倦怠感を感じ、その雰囲気を顧客は瞬間的に一瞥し見下す。見下されるからスタッフはグレーゾーンで顧客にやり返している。日商の最小化でありLTVの最小化である。売れる型が生み出すものは以下である。
チャンスロス/機会損失の最小化・日商の最大化・CXの最大化・ESの最大化
ストック型ビジネスとは、一度売れるビジネスモデルを構築すればあとは定期的にチャリンチャリンと自動的に稼げる、型が利益を生みだすものである。FMも商法を作れば、ストック型ビジネスのような必然性は生み出せなくても商率・クロスセル率は確実に上がるはずである。
商法を作れば客単価を伸長させるクロスセル率が上がる。インパルス/衝動買いが多発する。商法を作ることは言い換えれば営業を科学するということである。商法無しで営業を展開することに意味は無い。そんな営業はザル営業である。
商法無し＝ザル営業
商法有り＝日商最大化営業
これはハッキリと定義しよう。
足立光のマーケティングの定義
「商売」
森岡毅のマーケティングの定義
「商品を売るのが営業。商品を売れるようにするのがマーケティング」
この両氏の定義に照らし合わして加盟店を見る。ベンダーはヒット商品を作るのが仕事である。本部は加盟店が売らなくても売れるような仕組みを作るのが仕事である。加盟店は売るのが仕事である。では加盟店は売っているのか？売ってはいない。全く売っていない。売っているスタッフを見たことが無い。売り子なんて絶滅危惧種である。加盟店だけでなく直営店さえも。では何故売上は出てるのか？FMの商材は生活必需品である為である。陳列すれば売る努力と工夫をしなくても勝手に売れるからである。UX/CXの粗悪な殿様商売でも売れるからである。では売る努力と工夫をすればどれだけ日商は伸長するのか？これが本部も分かっていない可能性がある。だからデジタルサイネージやファミペイやCMが最適解だと誤解している。人類は１０秒の壁を壊せないという固定観念を壊したカール・ルイスの次には雨後の筍のように壁を壊す選手が現れた。マンパワーによる日商の伸びしろこそにビジネスチャンスはあり、どの小売も手をつけていないホワイトスペースが潜在している。日本の商売史において商法は全く手つかずでイノベーションが起こっていない。デジタルはアップデートされてる。アナログ商法をアップデートすることは日本人が真に求めていることでもある。
FMがとるべきコンセプト
✖デジタルをアップデートする
〇アナログをアップデートする
勝間氏のコンセプト
✖企業の問題をロジカルシンキングで解決
〇家事の問題をロジカルシンキングで解決
EASYな家事をロジカルシンキングで行うロジカル家事。このコンセプトである。あらゆる営業で最もEASYなコンビニ営業をロジカルに行う。FMはデジタル機器はアップデートしている。アップデートするべきは対象は機器ではなくアナログな人間の営業活動である。
堀江氏のコンセプト
✖高度な仕事をロジカルシンキングで最適解を出す
〇単純労働をロジカルシンキングで最適解を出す
ソーシャルエンジニアリングのコンセプト
✖デジタルデバイスでハッキングする
〇アナログ手法でハッキングする
一般的にハッキングはパソコンを使うが、ソーシャルエンジニアリングは一切パソコンを使わずにアナログな手口でハッキングする。オレオレ詐欺もソーシャルエンジニアリングの１つ。人間心理にはパターンがある。そこに着眼してスキームを作り人を騙す再現性を作り出したのがオレオレ詐欺。
FMはこれの反対をすれば良い。ホワイトソーシャルエンジニアリングである。人はどうすれば喜ぶのか？ロジカルシンキングで割り出す。そしてスキームを作り仕組み化する。あとはそれを回すだけである。人を喜ばすこと、人を元気にすること、人を幸せにすること。それらの精神的な感情をロジカルシンキングで科学的に作ることができれば売れる必然性はあがる。
FMのホワイトソーシャルエンジニアリング
どうすれば顧客は喜ぶのかを体系化➡スキームを構築➡練習メニュー➡日商の最大化の再現性の具現化➡FMが日本を元気にする➡No1の入れ替え
例
常連のタバコ銘柄をインプットし、✖恩着せがましくではなく、〇さり気なく自然に顧客がカウンターに来る前に用意しておくと、高確率で顧客は喜ぶ。この動作に名前を作ればスキームに成る。スキームにすればスタッフはスキームをしようとする。個店だけでなく全店舗でこのスキームを平準化すれば全体最適に成る。同じ値段ならファミマでという顧客心理をデザインする。
そっとタバコを用意して置くスキーム
「ホワイトプレゼント」
暫定的にホワイトプレゼントと名前を付ける。「ＦＭセールステック大全」を作る。２０万人のスタッフがホワイトプレゼントを意識しだす。聖書にも「初めに言葉ありき」と書かれている。
中国語で育てられた選手は技が多くな…… - 福原愛の名言 - Number Web - ナンバー (bunshun.jp)
この女性はモテ方のスキームを発見して部分最適してきたが、モテ方を体系化することでモテる女を量産し若い女性を全体最適した。
売り方を先ず発見する。そのスキームに名前を付ければ全体最適化しやすくなる。簡単に言ってしまえば技化である。現状のFMには商売の技が１つも存在しない。技ができれば２０万人が意識しだす。スタッフ意識の再起動である。現状のスタッフは思考停止している。ちなみに上のルックスを保持する女性はFMでは働かない。だが時給２０００円だったら来る。２０００円でもペイできるように２０００円分売るだけの、ちょっとしたアクセントのある技さえ習得すれば解決するはず。日々、商戦の最前線で顧客とのタッチポイントとして働いている肌感覚・暗黙知がある。それは顧客は単に買い物をしていない。１００円の買い物でも心中ではちょっとした何かを期待している。コトを期待している。
①ビジネスドライバー
P20
そのビジネスを左右する本質である「衝くべき焦点」を「ビジネスのドライバー」と呼びます（中略）ビジネス・ドライバーでないということは、その問題解決にどれだけ注力しても、ビジネスは好転しないということです
②スイートスポット
アゲンストの風の中でもボールをクラブのスイートスポット（真芯の一点）でとらえ、飛距離を伸ばせる。スイートスポットに当てるとは、ものごとの本質をとらえることだ。直面する課題のどこにスイートスポットがあるのか、常に「お客様の立場で」考え、ミクロとマクロ、両方の視点から真芯の一点をとらえる習慣を身につければ、何をすべきかを簡潔明瞭に判断し、実行できるようになる。
③真実の瞬間
お客様（顧客）と接する１５秒という短い時間に、企業の命運を左右する「真実の瞬間」がある。
④火花散る瞬間
「この工程で付加価値を付けているのは、鉄板同士が溶接されている時だけ。あとは全て無駄。部品を運んだり、在庫したり、会議したり、それは本質的に価値を生み出していない。あの火花が散っている瞬間だけが、付加価値を生み出している。それ以外は全部無駄だとそういう目で現場を見なさい！」
⑤中田の選択と集中
中田が得点を量産したビジネスモデル。半身でパスを受けることだけを選択し、それだけに集中し、それ以外はサボっていた。
FMにとって①②③④⑤は、どの仕事なのか？
既存の働き型であるSSTは①～⑤全てから外れている。既存のFMの売上高は芯を喰っていない上での飛距離だという認識をハッキリさせよう。
①～⑤は何の業務なのか？挨拶である。E=ｍｃ２。相対性理論が極めてシンプルなように真理は信じられないくらいにシンプルにできている。
勝間氏が家事をロジカルシンキングでブレークスルーしたように、堀江氏が単純作業をロジカルシンキングでブレークスルーしたように、FMもEASYなコンビニ営業をロジカルシンキングでブレークスルーするのが筋である。
定義
FMのビジネスドライバーは「挨拶」である。
と言っても失笑を買うだろう。だがこの最適解を笑う人間は実際に挨拶で売上が伸長する現場を実際に目で見たことがないだけの話である。CMには効くCMと効かないCMがある。つまり実際に売上に直結するCMと、しないCMがある。同じように売上に直結する挨拶はある。だが売上直結型挨拶をしているスタッフは絶滅危惧種である。挨拶はCM以上の効果は有る。
挨拶1.0 無目的な挨拶
挨拶2.0 戦略的な挨拶
FMの平均的挨拶とは、「何もいわないと変だからする」程度の挨拶である。車輪の大発明ではないが、そもそも挨拶とは何のか？まで深堀していない。挨拶に意味を見出していない。だから気の抜けたコーラのような、全く顧客の心を躍動させない挨拶を垂れ流している。
再定義
挨拶の意味①
そもそも加盟店の仕事とは「売る」ことである。陳列や袋詰めやピッピは作業である。作業を仕事だと勘違いしてはいけない。ではどうすれば売れるのか？先義後利である。挨拶のプリペイドである。挨拶2.0をアウトプットすれば売れる必然は作れる。商率は飛躍する。
挨拶の意味②
また足立CMOはGIVEを生き方にされているが、釈迦は無財の七施を説いている。気分良く入ってもらい気分良く帰ってもらうことは布施でありGIVEである。例え何も買わずに帰る顧客に対しても、心を込めて挨拶すれば、それはいつか自分自身に返ってくる。これは精神論ではなく物理法則である。FMで働くことは徳を量産的に積める場である。最低賃金ではない。人生の最大化を実現できる。１００人気持ちよく帰ってもらえば、それは必ずいつか自分に返ってくる。
挨拶のボトルネック
だが挨拶を立て続けに来店する顧客にするのはスタッフにとってサスティナブルではない。単純に疲れる。だかこの課題を解決できる方法がある。それが山彦商法である。英語で言えばVoice chain managementである。スタッフAの挨拶をスタッフBやスタッフCが繰り返すという原始的な営業であるが、顧客にとってみれば皆で言われるので「この店は他の店と違う」と思わせ、スタッフAも気分が良い。どの程度、気分が良いか？だが、エクスタシーを感じる程と言えば大袈裟だが、ある種のゾーンに入る。返報性の原理で今度はスタッフBの挨拶をスタッフAは心を込めて繰り返す。それは顧客も心地が良い。
現状のFMでは後味の悪い接客が散見される。
①会計締めボタンを叩く
②ドロアーを勢いよく閉める
③直ぐに次の顧客を呼んでいる
顧客の自尊心を傷つける接客が散見させる。いや散見レベルではなく氾濫レベルかも知れない。だからFMのCMなんて顧客は綺麗事だと瞬間的に思っている。
※但しこのようなUX/CXの悪い接客をするスタッフの気持ちは十分に理解できる。それについては体系化したい。現場スタッフのペインの体系化。
山彦商法は三方良し経営である。山彦商法と言うと陳腐に聞こえると思うが、実質的に経営に効く営業手法である。
山彦商法の実質的効果
①パチンコで言うところの確率変動が起動する。
②CSもESも上がる
③スタッフがZONEに入る。
④そのZONEを顧客は瞬間的に感じる。真実の瞬間
⑤顧客はスタッフを見下すのをやめる
⑥オーナー＆本部＆伊藤忠の利益の伸長
意味の無い働き方
確率変動もZONEも起こらない営業。倦怠感が充満する店員を顧客は一瞥で判断。「買わない」を瞬時に意思決定。(真実の瞬間)
意味の有る働き方
山彦商法により店内のエントロピー数が上昇。店内にシズル感が充満。それが起因で確率変動スタート。スタッフもZONEに突入。活気が充満する店員を顧客は一瞥で判断。「買う」を瞬時に意思決定。(真実の瞬間)
２０万人の集合的無意識を衝くような「セールステック大全」を作りたい。加盟店スタッフのあるべき姿とはセールスフォースであるべき。FMの本質は１００円商売である。そのイージーな営業を最高の思考法でロジカルに考える。FMにおいて意味のある働き方とは、売れる必然性を高める「型」を先ず作ること。そうすれば売れる必然を再現できる。その「型」を１万６０００店舗でコピー＆ペーストするのがFMの勝ち筋である。「顧客のタッチポイントである加盟店の営業方法自体をマーケティングの対象にする」。それがビジネスドライバーになりブレークスルーを起こすとしか思えない。それがザル営業からストック型ビジネスへ変わるトランスフォーメーションであるとしか思えない。それ以外の施策なんて芯を喰っていないとしか思えない。それが最前線の肌感覚であり暗黙知である。売れる必然性の高い型を作る➡型を回す➡日商の最大化。これ以外の働き方に意味は無い。私の今の現状は型を回したいが型という概念を実践しようとしないスタッフと協業している。何故、スタッフは型を実践しようとしないのか？スキームを実践しようとしないのか？ビジネスフレームワークを実践しようとしないのか？それは日本のリテールで、そのような営業方法をとっている企業が存在しないからである。誰もしてないから自分もしない程度の理由である。イノベーションを起こすにはイノベーターの経営者の下ではないと起こらない。足立CMOがオーナーの店があったら私は履歴書を持っていく。足立CMOの目の前で本当の商戦とは何かを元コンビニの傭兵である私は見せれる。私の人生のビジネスドライバーはそれしかない。それ以外に意味は無い。個店で頑張ってもたかが知れてる。FM全体のトップラインを伸長させる全体最適化の仕事しか意味が無い。CMO宛にnoteを書くことが、一週間の中で最も労働生産性が高い。「セールステック大全」作成に集中できる環境を与えてくれれば、FMのトップライン伸長を実現できる自信はあります。
そして、その意識が強くなったので、マクドナルドらしい茶目っ気のあるコミュニケーションがどんどん失われていったのだと思います。無難な言葉遣いで、健康志向の商品で、丁寧なコミュニケーションをするわけです。しかしそもそも、本当に消費者はマクドナルドにそれを期待しているのか、疑問でした。
スタッフの営業方法自体をマーケティングする。コンビニ営業は全くイノベーションが起こってない。ここがホワイトスペースであり空白市場です。そしてそのイノベーションこそが日本人が真に求めていて日本人が言語化できていない潜在的ニーズです。その潜在的ニーズを顕在化させること。それでしかFMが日本にインパクトを与えることはできません。それ以外の施策は日本人の心の芯をとらえません。加盟店の営業方法のイノベーションとマーケティング。それがFMのビジネスドライバーだと見抜くべきだと思います。森岡毅氏は「マーケッターの仕事はビジネスが伸びる伸びないの本質を見極めるのに最も時間と精神力を使わないといけない」と言います。日本でスタッフの営業方法にイノベーションを起したのは和牛マフィアくらいではないでしょうか。接客用語のイノベーションは間違いなく顧客の心に刺さります。それが売れる必然を作ります。
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