期待とスキルの関係性とその正体
自分が持つスキルがお客様にとって価値だと勘違いしてはいけない。スキルがあるから「問い合わせする、依頼する」わけではない。
— 中尾豊＠3冊目執筆中/リスティング・LPO・SEO/PROPO,Inc. (@propo0202) January 10, 2020
僕でいえばLPや広告運用は単なるスキル。
期待されているのは「売上を短期間で上げられそう」なこと。
あなたに期待されているものこそがCVRアップの鍵を握る。
いろんなお客様との会話でさりげなく「なぜ自分を選んでくれたんですか？」と訊くことにしています。
なぜそんなことをしていると問われたら、自分ではわからない、決して気づかない自分の魅力を発見してもっと広く伝えたいから。
個人的にはLPのノウハウや広告運用、集客の戦略立案などのスキルによって選ばれているんじゃなかろうか、という予想をしていましたが・・・。
見事に裏切る形で「売上を短期間で上げられそう」というお言葉をいただくことがよくありまして。そらそうですよね、お客様からすればスキルなんてどうでもいいです。スキルはあくまでもこちら側から提供できる手段ですから。
それにお客様が問い合わせや依頼するときはまだ僕のサービスを体験していないわけですから、その時点ではあくまでも「期待」です。
お客様は求めているモノ＝期待が一致＝投資に対するリターンがありそう
こんなふうに判断して初めてお問い合わせをしてくれるので、問い合わせや依頼の数を増やしたいのであれば期待値を増やせば良いだけですよね。
期待の正体って？
じゃあ期待の正体って一体なんだろう？そして期待とスキルの関係性はなんだろう？とふと思ったので、たぶん、こういうことじゃなかろうかと分析してみました。
・スキルの内容がお客様に伝わっているわけではない（欲しがっていない）
・スキルはお客様が問い合わせするときや依頼するときのトリガー名（検索対象）
・期待はスキルが集まったイメージの中で、お客様自身が言語化できたモノ
・ただし期待は自分のメディア（提供する側）や他者（お客様以外）の評判というフィルタを通して大きくなったり小さくなったりする
期待値を上げるには何を置いても実績を積み重ねてスキルを研鑽し、スキルの数を増やしてトリガーの絶対量を増やさないといけませんし、対外的に発信しないとせっかくのトリガーにも気づいてくれません。
そういった意味でも今年はTwitter以外にもブログ（note）やYouTube、セミナー、出版とどんどん露出していきます。
株式会社PROPOは売上を上げることをコミットして活動しているので、「売上を短期間で上げられそう」という評価（期待）は非常に嬉しいです。
額面通りに全部受け取るのはどうにもこうにもこそばい感じもしますが、とはいえこの「短期間で」という短いフレーズにこそ自社の存在意義があると確信しました。うん、頑張ろう2020。
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