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ハンドメイドイベントでお客さんを引き寄せる3つのPOPと作るポイント

POPセールス/けん

こんにちはけんです。

このnoteでは
「ハンドメイドイベントでお客さんを引き寄せる」
3つのPOPについて
解説します。


なので
・イベントにこれからチャレンジしたいハンドメイド初心者の方
・POPを作ったことがないけど、何を用意すればいいのかわからない方
・お客さんだけでなく自分自身も幸せになりたい方

など学びたい人に
最適のコンテンツになっています。


「自分が好きなこと、好きなものを販売して、
私のスキを広めていきたい」

って思っても、
お客さんに興味を持ってもらったり、

魅力を伝えたりすることは、
とても難しいですよね。


私も接客するときは

「お客さんにリラックスしてゆっくり見てほしいな」

と思っています。

しかし、「商品の良さを伝えよう」
と思うと、どうしても力が入って、

逆に「気を遣わせてしまう」
そんなこともあります。


でも、イベント時にPOPを設置すれば、
「魅力」が最大限伝わり、
お客さんにあなたの想いを
受け取ってもらえるようになれます。

POPが独りでに、喋ることもないので、
お客さんがリラックスした状態で
商品の良さだけ知ってもらえます。


しかし、ただPOPを作って置く。
それだけでは
効果を得られないのも事実。

というのも


POPの種類や役割を理解せずに
使ってしまうと、
誤解を与えることも、あるからです。


あなたの想いが上手く伝わらないので、

売り上げはもちろんあがりません。

また魅力や想いが伝わっていたのに、
ＰＯＰの役割が理解できなくて、

すでに想いが届いていたのに、変に改良する
可能性すらあります。


逆にPOPの役割を理解でき、
効果的なPOPを作れれば、
あなたのハンドメイドの
売り上げは、ちゃんと改善できるようになります。

・「なんで自分のブースにだけ来ないんだろう」
とほかのブースに嫉妬して惨めな思いをすることもなくなるし

・「見てくれるのになんで買ってくれないの？」と
商品が悪いのかな…と自信が無くなることもなくなります。

そして、あなたの作品の魅力が誤解なく
伝わるので、
理想の生活に近付くことができます。


ハンドメイドのあなたらしさが
お客さんに上手く届き、
あなたの理想を現実にするためにも、

POPの種類や役割を知ることは
とても大切なので
ぜひ最後までご覧ください。

魔法の数式とPOPの関係性

別記事でもお伝えしたことがあるのですが
売り上げを上げる数式をご存知でしょうか？

ここから話す内容は「魔法の数式」を使って改善する方法や
POPの種類を紹介します。

魔法の数式の使い方については、以下の文で紹介していますので、ご興味あればそちらから覗いてくださいませ。


重要なところなので、先にお伝えしますが、

ハンドメイドの売り上げが上がる「魔法の数式」は

「売り上げ＝集客×購入者率×単価」


実はPOPを使えばどの数字も改善できます。
あなたの今の状況に応じて手を加えてみてください。

売り上げを上げるPOPは3種類

知ってほしいPOPの種類は次の3つです。

別に暗記する必要はないので、利用したいときに活用してみてください。

  1. 看板POP

  2. プレゼンPOP

  3. 言い訳解消POP

先ほどの魔法の数式に当てはめて考えると

  1. 集客に苦戦しているのであれば「看板POP」

  2. 購入者が少なく苦戦しているなら「プレゼンPOP」＆「言い訳解消POP」

  3. 購入単価が上がらないのなら「プレゼンPOP」＆「言い訳解消POP」



もっと簡単に言うと

1.ブースに人を呼びたいなら「看板POP」
2.購入につなげたいなら「プレゼンPOP」＆「言い訳解消POP」
3.購入してもらえるけど、単価が上がらないなら「プレゼンPOP」＆「言い訳解消POP」

が必要です。


3種類のPOPを効果的に使えれば、
意識して改善できれば売り上げがするすると上がります。


ここからはそれぞれのPOPの役割をさらに詳しく解説するのですが、
それらを明確に分けていくためには、
お客さんの購買心理を知る必要があります。

理解を深めるために
まずは人間が購入するまでの
心理状況についても解説しますね。

人の購買心理を知ると、改善するべきことが明確になり楽になるので、
まずは購買心理についてお伝えします。


お客さんの購買心理

そもそも私たちヒトはどのようなプロセスを経て
購入するのでしょうか？

マーケティングの勉強をしたことがある方、
聞いたことがある方もいらっしゃると思いますが、
AIDMAという法則に従って、人は購入までのプロセスをたどります。


「知っているよー！」って人も大丈夫だ
と思わずに、ぜひ読み飛ばさないようにしてくださいね。


話を戻しますが、

私たちが買い物をする行為は、

１．注目を引くことから始まり(Attention)

２．興味関心をもち（Interest）

３．欲しくなり（Desire）

４．商品を記憶し、比較や検討、情報収集(Memory)

５．買うための行動が現れます（Action）

私たちが一段一段、階段を上るのと同じように、
お客さんを購入に導いていくためには、
今伝えたステップを“順番”に登ってもらう必要があります。


「本当にこんなプロセス踏んでるの？」と思われる方もいると思うので


もっとイメージしやすいように
あなたが買い物をするときに例えていきます。

例えば、今流行りの服で考えていきましょう。


１．「最近はこんな服が流行っているのか」と、「注目」し、

２．「実物を見てみたいな」と「興味」がわき、

３．「めっちゃかわいい、これほしいな」と「欲求」が喚起され、

４．「これぐらいの値段なら…このスペックなら…」と
「記憶」他の商品と「比較」、「情報収集」し、

５．「よし、買おう」と「購入」を決意して再び足を運ぶ

みたいなイメージです。


人がモノやサービスを買う流れは、
今説明したAIDMAの法則が基本です。


モノやサービスを買うためのプロセスはこのステップを
登らせていくことでしか、買ってもらえないのです。

では今の話を踏まえて、それぞれのPOPについての解説を始めますね。


看板POPの役割

看板POPとは、「看板の役割になるものを必ず作りましょう」
ということを明確に理解してもらうために、私が作った造語です。

看板POPの役割は、
AIDMAの最初のステップである
「A：注目を引く」と「I：興味関心を持ってもらう」のが役割です。


当たり前の話ですが、

どんなに魅力的な商品を作っても、まずはあなたの商品の
「 存在 」に気づいてもらえないければ、
どれだけ待っていても購入には至りません。

また気づいてもらえたとしても、
「私には関係ないものだ」と認定されてしまったら、
まず買ってもらえません。

そのため、最初のステップ１の
「注目を引ける」、「興味関心を持ってもらえる」
看板POPを作ることが大事になってきます。


お客さんにあなたの商品の存在に気付いてもらえていなかったり、
想定していたお客さん以外がのぞきに来ているのであれば、
上手く伝わっていない可能性が高いので改善が必要です。

看板のような「視認性が高く興味を引ける」POPが必要になります。

商品の魅力を伝える「プレゼンPOP」

プレゼンPOPは、AIDMAの法則の
「D：欲求の喚起」の役割があります。

「これ絶対にほしい！」
「わたしがハッピーになるために必要なもの」
と思ってもらうために必要なのが、プレゼンPOPということです。

プレゼンPOPは、
看板POPであなたのブースに引き寄せたあとに必要です。

プレゼンPOPでは、あなたの商品の魅力を最大限伝えて、
「私にはこれがないとダメだ」と感情的に、感覚的に
わかってもらうために用意します。

あなたが伝えなければ気づいてもらえない、
「こだわり」や「細部」、「役に立つ場面」などをプレゼンでき、
お客さんに「購入したらどんないい未来を得ることができるのか？」
を伝えられる。

そんな役割を担うために必要なPOPです。

また、AIDMAの法則の「M：記憶させて、比較検討」時に
思い出してもらう役割もあるため、


万が一、あなたのブースから離れて違うブースに寄り道してしまった
としても、あなたのブースに再び買いに戻ってきやすくなる役割も
あります。

購入者が少なかったり、購入単価が上がらないとき、
「感情が動いていない」「ほしい」と思われていないなら、
プレゼンPOPの改善が必要になります。

プレゼンPOPはあなたがプレゼンしたい商品の近くに設置すると、より商品の良さが伝わります。


今買わない理由をつぶす「言い訳解消POP」

言い訳解消POPはAIDMAの法則の「A：購入」に必要なPOPです。

ここまで

1.あなたのブースの存在に気付かせ、（注目）
2.あなたのブースに興味を持たせて　（興味）
3.これいいな欲しいと思わせ、　　　（欲求）
4.記憶までさせた。　　　　　　　　（記憶・比較検討）


でも、どれだけ良い道のりをたどったとしても、
”最後の購入まで気を抜いてはいけません”

なぜなら、
どれだけいい商品だとわかっても、
人は「買う理由」がないと買わないから。

あなたにも経験があると思いますが、
「これいいなあ」って思うことって多々あると思うんです。

「可愛いな」「ほしいな」「これいいよね」
「でも、この部分が…だよね」
「でも、いらないよね」

「でも…」
「でも…」
「でも…」
「でも…」

最後には「でも…」がついて買わないってことないですか？


この「でも」がついてしまう理由は、
「今買う理由がわからない」「想像できない」からです。

また「ほしい」「買いたい」「これはいいものだろう」と
感情的にわかってはいるものの
「行動したことで損失するかもしれない」という
心理が働いているのが原因です。

これは現状維持バイアスとも言います。

現状維持バイアスとは、

「得られるリターン」より「失うリスク」に過剰に反応し、
変化を好まない傾向のこと。

を言います。

「ブラック企業だから転職したほうが自分の人生にはいいかもしれない」
「引っ越ししたほうが、貯金も時間も増えるかもしれない」
「手法をかえたほうが簡単に成果が出るかもしれない」


でも、行動しないのは
自分の選択によって「何かを失うリスク」が
怖いからです。

人にとって
「何かを得られること」と
「何かを失うこと」の重みは同じではありません。

「一万円を拾う」喜びの感情と
「一万円を失う」悲しみの感情では全然違うのです。


なので、
感情的に「ほしい、良いものだ！」とわかってもらえたのなら
「買っても損をしませんよ」と
最後の後押しと理由を添える必要があります。

その時に必要なのが言い訳解消POPです。

言い訳解消POPがあれば、

・購入するかどうか迷った時に後押しできるので
「これください」とお客さんに言ってもらえ、
購入者を増やすことができます。

・また商品に対して安心してもらえるようになるので、
「もっと買っていこうかな」と、購入単価を上げることもできます。


言い訳解消POPは、お客さんの「購入する」という意思決定に
大きく左右し、購入者率も購入単価も上げることができる、
売り上げに欠かせない要素の一つです。


プレゼンPOPや商品の力で、「感情が動いているにもかかわらず購入してもらえない」のであれば、言い訳解消POPが必要になってきます。

お客さんの言い訳を突破できれば、あとはどれくらいの量を買うのか？という相談になるので、それに見合った施策をすれば売れてしまいます。

売れるPOPづくりに必要なたった一つの考え方

役割が分かったので、あとはPOPを作っていくだけです。

ここからは紹介した3種類のどのPOPでも
活用できるたった一つの考え方を紹介します。

まず勘違いしてほしくないのは、
ハンドメイドを売るためにはPOPは必須ですが
デザインセンスは必須ではありません。

むしろデザインが良くても、滑って売れないPOPは無数にあります。


それよりも、モノやサービスを売りたいのであれば、
”真”のお客さん目線で伝わるPOPが必須です。


今は「モノ」も「情報」もあふれている時代です。

アクセサリーにしろ、革商品にしろ、いろんな製作者さんがいるし、
作り方の情報だってゴロゴロ出ています。

なので、お客さんは今すぐ、私から商品を買う必要もないし、
あなたから買う必要もないのです。


でもお客さん目線でPOPを作るとどうでしょうか？

お客さん目線でPOPを作れば、お客さんの悩みに親身に寄り添えます。

お客さんの悩みに親身に寄り添えるので、お客さんの心が動き、
家族や友人のように信頼され、信用されるようになります。

あなたが家族や友人から言われたことをスッと信用するのと同じで、
お客さんからも信頼されば、「こんな商品を使えばいいよ」っといえば
素直に聞いてもらえるのです。

そのため、「買って」と言わなくてもリピートしてもらえるし、お客さんを幸せにできるのです。

友人に「あそこのお店はおいしいよ」と言われると素直に話が入ってくるのと同じで、お客さん目線で物事を考えれば自然と信頼され売れるようになります。


なので、真のお客さん目線で心を揺れ動かすPOPが作れれば、

お客さんにブースの前を素通りされることはなくなり
むしろ、人だかりができるブースになります。

またお客さんの「欲しい」を最大限引き出せるようになるので
そのまま離脱され買わないってこともなくなります。

そしてお客さんのみならず
「うちの店におろせますか？」とあなたの商品を「委託したい」
と提案され販売口を広げることもできます。

これらは実際にわたしのクライアントのブースで、
起こった一例ではありますが、
別にその人のブースだから起こったのではなく、
お客さん目線で心を動かすPOPがあった。ただそれだけです。


だからこそ、最速で成果を出したいのであれば
お客さん目線で心を揺れ動かすPOPを作ること。
それを意識し改善思考で行動してください。


POPはコスパ最高の販売員です。


真の顧客ファーストを心がけたPOPなら、
お客さんも売り上げも呼び込むことができます。

接客に苦手意識があったとしても、
お客さんに自然と魅力が伝わり
あなたの商品を「ください」といわれるようになります。

売る気がなくても、「これ商品化してください」
って言われるようなります。

商品が悪いわけではなく、
真のお客さん目線のPOPがなくて、
魅力が伝わっていないだけです。


POPはあなたの商品とお客さんをつなぐ架け橋です。


ネットでの販売が難しくても
イベント出店してPOPを設置すれば、
1日で50点売れることだってあるし、
8か月で800点くらいは売れてしまいます。
 


そして一度お客さんに買ってもらい「良いものだ！」と
お客さんから信用を得られれば、
オンライン上でも買ってもらえます。

今あなたに必要なPOPはどれだろうか？
お客さん目線でどんなPOPが良いか
ぜひ作ってみてください。





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