ハンドメイドの売り上げが加速する魔法の数式｜「何したらいいかわからない」を見える化！
こんにちは、けんと申します。
元々は理学療法士というリハビリ専門職として、
脳卒中の患者さんを中心に担当して働き、
販売とは無縁の仕事をしていました。が、
ハンドメイド活動歴0ヶ月の妻と販売活動を開始したところ、
半年で400点以上の商品をお客様に喜んで
購入してもらえるようになりました。
全くの初心者から販売しましたが
販売歴が8か月目では、ありがたいことに
計800点以上の商品が売れてしまいました。
金額公開はnoteの規約違反になってしまうので、できないのですが、
その時の経験やどんなことを考えて販売したのかをシェアできたらと思います。
なので、今回、ご紹介する内容は、
・完全初心者からハンドメイド活動を始めて、
今後イベントにチャレンジしていきたい人
・イベント出店にチャレンジしてみたけど、
目標金額には全く届かず、話もしたくなくなる
暗い気持ちの中で片づけをした経験がある人
・とにかく販売実績を積んでお客さんに自分を知ってもらい、
ゆくゆくはハンドメイドだけで生計を立てていきたい、
月に10万円以上売り上げを上げていきたい人
・販売したいけど接客に苦手意識がある人
に役立てる内容だと思います。
逆に、
売り上げをオンラインのみで完結させたい人、
月に100万円以上の売り上げを上げたい人
ゴリゴリの押し売り系のモラルにかけた人
には不向きの内容になっていますのでどうかご容赦ください。
話は変わりますが、ハンドメイドを真剣に販売していると
「なんでうれないの？」みたいな障壁ってホント多々ありますよね。
私も「もう二度とこんな経験したくないな」って思うことは多々あります。
その中でも特に嫌なのが、
他のブースがお客さんでにぎわっているのに、
自分のブースにお客さんが来てくれないとき。
お客さんがいるのに自分のブースに人が来ないときは情けない気持ちと
悔しい気持ちで、つい顔が引きつってしまいます。
「なんで一生懸命作った商品なのに、
私のブースだけ人が来てくれないの？」
「ゆっくりみてほしいのに、なんで
逃げるようにお客さんがいなくなるの？」
「私の商品がだめなのかな…」
と途方に暮れたことがあります。
とはいえ、
そんな状況であってもハンドメイドの相談が
なかなかできる環境ってなかなかないじゃないですか？
そこで、ハンドメイド歴がまだ一年未満の新参者ではありますが、
イベント出店数が50近くある私の経験が役に立てばと思い、
記事をまとめました。
ハンドメイドをイベントで売るために必要な考え方を
解説しているのでぜひ参考にしてみてください。
ハンドメイドが売れない理由
ハンドメイドがイベントで売れない理由はわたしの中では
この一つのことに全て集約されます。
それは
「知名度がないと商品は売れない」と
無意識に洗脳されてしまっているから。
私たちは日々いろんな情報にふれています。
特にハンドメイド系の情報で多いのは
「フォロワー集めたら知名度が上がって売れるようになるよ」
「イベントにでて知名度が上がれば、
次回以降、もしかしたら、買ってくれるかもしれませんよ」
「ショップカードは認知度を上げるために準備しておきましょう」
みたいな…
ぶっちゃけてしまうと、
私はそんな発信に、正直”うんざり”しています。（笑）
確かに「認知度が上がる→売れる」は正解なんだろうなって
思います。
「どんな商品を置いているかが知られている」
だから、
「その商品を目的にした人が来てくれるようになって、売れやすい」
確かにそのとおりだと思います。
でも、これって全てか？という疑問も残ります。
というのも
「売れる」から「あなたのファンになり」
→「ついファンとして応援してしまう」から「口コミ」が広がって
→その結果「フォロワーが増えたり」
→知らない人に「認知が広がる」
この流れがあってもいいなって思うからです。
事実、私の中では、
認知→売れるは所詮ただ一部だなっていうことが
イベントに50回出てみてわかりました。
ちなみに私が考えるハンドメイドが売れる真のサイクルは以下の通りです。
上記の図からもわかるように、認知が広がる→売れるは確かに正解。
嘘じゃない。
でも「スタート位置は、別にそこじゃなくてもよくね？」
って思いませんか？
というのも、
昨今のSNSは集客ブームなので
「とにかく認知」「インプレッション」みたいな流れが後を絶ちません。
Instagram、Twitter、ティックトックなど
「発信しよう」「広めよう」といった情報は死ぬほど
脳に入り込んできます。
そのため、「認知がないと売れない。」と
過去の私みたいに洗脳されてしまって
迷子になっている方が
ほんとたくさんいるように思えるのです。
だから、「ハンドメイドを真剣に売りたい」と思われている方がいるのなら
「認知が先じゃなくても大丈夫だで！」って私は言いたいのです。
ただ、そのためにはイベント出店し「あること」をしなければなりません。
後述しますが、
イベントに出店して「あること」ができれば、
「売れる」からスタートを切れるので、お客さんに喜んでもらえるようになるし、お客さんに喜んでもらえたことで自信がついて
モチベーションもキープできるようになります。
実際に、私の場合は全くのハンドメイド未経験からスタートし、
正真正銘ファン0人、認知０の状態でした。
が、フォロワーが30人以下でも、
イベントに出店するとその日に1４点の商品が売れてしまいました。
またフォロワー200人程度の時期にイベントに出れば、
1日50点以上売れてしまって、完売してしまったことも経験しましたし、
今でもフォロワーは300人程度ですが、ファンになってくれたお客さんが口コミしてくれたり、リピート購入をしていただけるので、
月の売り上げも27万円を突破できました。
とても認知からスタートしたとはいいがたい状況でしたが、
「売る」からスタートすることはできますので安心してください。
「売れる」だから「ファン」になり「認知」が広がり、売る難易度が下がる
この流れの作り方をぜひ知ってください。
イベントで売り上げが上がる魔法の数式
売り上げが上がる魔法の数式を知らなければ、
売り上げをあげることは不可能です。
なぜなら、
今のあなたが売り上げを上げるために
何で悩んでいるのか、自分でもわからないから。
言い換えるのであれば、「わからないことがわからない」状況だから。
といったほうがわかりやすいかもしれません。
「売り上げを上げる」ということは
今の状態から「改善する」ということを行います。
そのために、まずはあなたの現状を整理する必要があります。
例えばですが
あなたがニューヨークまで旅行へ行きたいと思った時、
あなたは無意識レベルで
「自宅（今の現在地）」から○○の駅を利用して、
○○の空港を利用しようと考えると思います。
要するに、「現在の自分の立ち位置」を理解できてから
「どうやって行くか？」を考えていますよね。
しかし、もしあなたがベッドで眠っていたのに
気づいたら何も知らない
離島に来てしまったとしたらどうでしょう。
「わたしはどこの離島にいるの？」
「私って北を向いているの、南を向いているの？」
「今どこなの？」みたいな感じで
どの方向へ進めば、ニューヨークに近づけるのか見当もつかないと思います。
これはハンドメイドでも同じことが言えます。
ハンドメイドでも今の現在地点がどこで
あなたが何に悩んでいるのかわからなければ
改善の仕様がないんです。
なので、
イベントで認知度0でも売れるようになりたい！
ファン0人でも私の商品を手に取ってほしい！
わたしだけの商品を使ってほしい！
と思われたのであれば、
まずは「売り上げを上げる」前に、
「今いる場所」が分からないといけません。
現状のあなたが「どこでつまづいてしまっているのか」
「どこで悩んでいるのか」を明確になれば、
何をすればいいのかもすぐにわかります。
まずは「あなた自身の現在地点」がどこなのかを調べてみましょう。
「でも現状なんてわかりません」
「何がわかってないのかが、わかりません」
といわれる人もいると思います。
そこで使ってほしい知識が、「売り上げを上げる魔法の数式」です。
この数式を知ることができれば、
あなたの売り上げが上がっていない理由が明確になるので、
それに見合った改善ができるようになります。
「売り上げがなぜ上がらなかったのか？」
「今の自分はどこにいるのか」
が明確にわかるので、売り上げのコントロールができるようになります。
逆にこの数式を知らないと何が問題なのかもわからないので、
改善点もわからないし
「何が分からないのかわからない！ﾀｽｹﾃー‼」
みたいなことになってしまうのです。
「何したらいいのかわからない」
「なにからどうしたらいいだろう」
みたいなことは、なくなりますので、ぜひ活用してみてください。
これからある数式をお伝えしますが、
簡単な掛け算の組み合わせなので、
「数学って苦手！」とアレルギーを起こさないで、
安心して学んでみてくださいね！
「魔法の数式」の使い方
ハンドメイドマルシェやイベント出店で
売り上げの数式は決まっています。
それは、
売り上げ＝入店者×購入者率×購入単価
これを数式ではなく、
簡単な日本語に言い換えると
「あなたのブースにどれだけのお客さんが来て」
「どれくらいの割合の人」が
「いくら分の商品を買ったのか？」によって
売り上げは決まってくるということです。
つまり、この数式にあなたの状況を当てはめて、
入店者、購入者率、購入単価のいずれかを改善できれば、
売り上げも上がるということです。
具体的に言えば
・ブースにお客さんを呼ぶ人数を増やすのか？
・購入してくれるお客さんを増やすのか？
・買ってくれる合計の金額が上がるようにするのか？
上記の施策のどれに手を加えるかを考えれば、
あなたのハンドメイドの
売り上げは変えられます。
例えば、入店者の数が100人。
そのうちの５％（５人）の人が平均で5000円分購入してくれました。
そうなると2万5千円
上記の例のように
100人もブースに見に来てくれたのに、
「購入に繋がっていない」と
おもったのであれば
購入率を上げるような施策をする必要があります。
「5万人規模のイベントなのに100人しか来てないのか！」
っと思うのであれば、お客さんを集める施策。
たくさん買ってくれたけど
思ったより単価が上がってないことに気付いたなら、
単価を上げる施策が必要です。
売り上げは0円だったけど、
「見に来てくれる人、興味を持ってくれる人は大勢いたな」
と思うのなら、購入者を増やそうっていう施策になるわけです。
「ペルソナが～」とか
「フォロワーが～」とか
「コンセプトが～」とかいろんなことを
考えないといけないと思いがちですが、
あくまでも、この数式を改善するために利用するもので、
まずは基本はこの形を利用してみてください。
今の状況は正確にわかったほうが精度が高くなるので、
「正の字」などを使ってちゃんと人数を数えてみてくださいね。
すべての要素を改善できる、ある施策
「よし、これで自分の居場所はわかったぞ」
ってなれば、あとはそれに見合った施策をしていくだけです。
ではどんな施策をすれば売り上げを上げられるようになるのでしょうか？
実は売り上げのすべての要素は
「効果的なPOPを設置する」方法がわかれば、改善できます。
上記でお伝えした「あること」の正体です。
効果的なPOPは設置できてしまえば
認知0でもファン0でも、関係なく力を発揮するので
忙しくなってしまってもクレーム０でお願いします。
そもそもPOPって何？ってところから説明しますと、
POPは売りたい商品やおすすめ商品の魅力をさりげなく
アピールしてくれる「販売員」のような存在です。
私たちの日常にひっそりと潜んでいるので
意識したことがない方もいるかもしれませんが、
販売員とは違って感情をもってしゃべらないので、
お客さんに警戒心を抱かせずに魅力を伝えることができるのが特徴です。
私のような接客されるのが苦手な人でも、安心してお店に入れるし
商品の良さを知れるし、お店に近付いてきてくれやすくなるのが嬉しい点です。
またPOPは、お客さんのメリットだけでなく、
製作者のメリットもすごいです。
それは「とにかくコスパが良い」ところです。
インスタやSNSを運用して「商品を売りたい」と思ったら、
ある程度のフォロワー数が必要です。
なぜなら、少フォロワーでは
情報の拡散力がないからです。
なので無料でできるかもしれませんが、
初速はでないし、お客さんより数字と向き合い続けることになるので
効果的に届けるには「時間のコスト」がかかります。
いわゆるタイパ（タイムパフォーマンス）が悪いわけです。
逆に広告運用はお金さえ払えば、簡単に情報を拡散できます。
しかし、逆に言えばお金をかけなければ拡散できないし、
お金をかけることができても、数字ばかりで
本質的なお客さんを見ることはできないので、
分析しても効果的な情報を届けるのに時間がかかります。
また改善するためにも「金銭的なコスト」がかかるので、
お金がある人だけの戦略です。
でもPOPは別です。コスパは最強です。
なぜなら、最悪紙とペンさえあればできるから。
また作ってイベントに設置したら、すぐに効果が表れるので、
時間的なコストもかかりません。
さらにお客さんの反応や表情、声色なども、その場でわかるので
効果があるのか、ないのかの判断もしやすく、ネットと比較すると
改善するのも簡単です。
私が初めてイベントに出たのは開業届を出して2か月後でしたが、
効果的なPOPさえ作れれば、フォロワーが数十人であっても、
お客さんと、「はじめまして」の状態でも購入していただけます。
そのうえ、効果的なPOPを一度作ってしまえば、
使いまわすこともできるので、POPづくりに
何度も時間を割く必要もありません。
効果的なPOPを作ってしまえば
・集客も
・購入率も
・単価さえも
安定して効果を発揮してくれるようになります。
もちろん、「効果的なPOPを作れれば」という条件付きですが、
SNSの数字だけではわかりようがないお客さんの表情や声色、リアルな声などはネットに比べて、はるかに拾いやすいので、効果が出るPOPを圧倒的に作りやすいのです。
そのため、効果的なPOPを作れれば
・あなたやあなたの商品に興味がある人、
興味をもってほしい人と思ってくれている人だけを集客し、
・あなたの商品の魅力が最大限伝わるため、
「ください」の一言がすぐに出るようになるし、
・欲しいと思った人にだけに効果的に届くので、
クレームも来ません。
お客さんの満足度が必然的に上がるので、新規のお客様としてでなく、
ファンになって長いお付き合いができるリピーターになってもらうことも
できます。
たった数百円のコストで数万円以上の売り上げをたたき出せる
のがPOPのいいところです。
まとめ
認知度がないと売れないは、嘘ではありませんが、真実ではありません。
でも「POP」ならローリスクで
認知度0でもファンが０でもPOPを作れれば、売り上げは変えられます。
接客されるのが苦手なお客さんであっても、
効果的なPOPを作れれば、
あなたの商品の素晴らしい所をプレゼンできます。
売れるからファンができて
ファンが広告塔になってくれるから認知度が上がり、売り上げが加速する。
現状を理解して改善し、売れる流れを作る際に
ぜひ活用してみてくださいね。
PS.次回以降、POPの役割についても解説していく予定です。
初心者から売り上げを上げるためのPOP戦略を配信しています。
マルシェでお客さんが覗いてくれるけど、なかなか買ってもらえなくて
「なんで私だけ売れないの？」と一人で悩まれていないでしょうか？
こちらのアカウントでは無料のプレゼントを配ったり、
ご相談も承っておりますので気軽にご相談くださいね。
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