WEEK7【サービスを磨くよりも言葉を磨け】
▼目次
1.始めに
2.伝えるスキル
3.言葉を磨け
4.営業編
5.プレゼン編
6.終わりに
1.始めに
前回まではスキルをつけるためのスキルについて書いてきました。
今回からはスキルについて書いていきたいと思います。
今回のセッションは4つのセッションに分かれていて、伝えるスキル、ブランディングスキル、倫理思考スキル、企画設計スキルの4つです。
この4つのスキルというのは、、キャリアアップに必要で、重要なビジネスベーススキルになります。
このセッションでのゴールは『事業計画書、提案書の制作ができるようになる』という事です。
2.伝えるスキル
今回のセッションは伝えるスキルについてです。
結論から言うと伝えるスキルというのは《サービスを磨くよりも言葉を磨け》という事です。
物は言いようです。例えば、飲食店のシェフや美容院の美容師さんとかはとにかく夜遅くまで残ってメニューの開発を行っていたり、カットの練習をしたりしています。
しかし、イタリアの高級レストランレストランを見てみると、確かにメニューも面白いですが、それよりも置くときにどのようにサービスの説明をするだとか、美容院さんも、切ってる時に、【髪が痛んでますね、秋だったらこういうトリートメントしたほうがいいですよ】みたいに、言葉を磨くことでサービスの価値が上がってくるという事です。
3.言葉を磨け
実際にアイディアを出して、企画して、制作して、営業、販売、プレゼン、と事業のステップを進めていくときに、最も重要なのが営業だったり販売、プレゼンになるわけです。
蛇を倒すときは、蛇の頭を落とさないと死にません。
これと同じで、物事というのも一番重要なところからやっていく必要があるという事になります。
伝えるスキルというのは、営業、販売、プレゼンというようなビジネスをやるうえで必ず必要になる蛇の頭の部分の話という事になります。
企業に入ると1年間は営業、販売だと言われていますよね。これは一番重要なことだからです。
これは、日常生活全てに関わることなんです。
小さいことだと、妻からのお小遣いにたとえられます。伝え方が悪い人は、【お前なんか家で子供の子と寝かしてるだけなんだからもっとよこせ】となり、険悪な感じになってしまうでしょう。
しかし伝え方がうまい人は、【会社の周りの人がみんな昇進して、なんでか調べたら先輩との飲み会の回数が多い勝ったんだよね、だから俺に投資してくれない】となり、お小遣いをもらえる確率が高くなりますよね。
4.営業編
プレゼン編や営業編、日常生活編がありますが、営業編から書いていきたいと思います。
営業の中で一番重要なのは、お辞儀のあいさつよりも事前調査です。
営業で100%の時間があるすると45％の割合を占めます。
1.事前調査
どれだけ良いプレゼンや素晴らしい資料を持って行っても、相手に聞く気がなければ全くの無意味ということです。
例えば、相手先の会社のホームページを印刷してもっていったり、メモに書いたやつを少しでも見せることで、相手からは事前調査してくれてるんだな、いい提案をしてくれそうだなと聞く耳を持ってもらえるという事です。
その反対によくない営業は、座っていきなりプレゼンの話をしたり、御社はどんなサービスをしているんですか、というようなヒアリングをしてしまう事です。このようなことをしてしまうと、聞く耳を持ってもらえません。
ヒアリングシートと呼ばれる事前調査を書くシートを作成させることも一つですね。
2.とにかく話さずに、愛想笑いをして徹底的にヒアリング
これも45%の割合を占めるものです。
営業は話すものだと思っている人も多いと思いますが、そうではありません。むしろ逆です。
ヒアリングにも順序があり、それはSPINの法則です。
S：Situation
シチュエーションの質問をしましょうという意味です
例、御社の広告費は年間いくらぐらいですか、結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですか。
P：Problem
問題の質問をしましょうという意味です。
例、集客で現在の課題とかって何だと考えますか(把握してない人がほとんど）
分かりきっていても聞くんです。いちいち聞いて相手に言わせることが目的です。相手が問題を再認識してくれます。
I：Implication
誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)という意味です。
例、吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンがが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとかいってんですが、そういうHPBに頼らないたいさうってなにかやられてますか
実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか
このように、その問題をほったらかしにしていると大きな問題になりますよという事を誇示する。
N：Need Payoff
誇示質問(買わせる質問)という意味です。
例、もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万円かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか
じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムがあるのですが興味があったら説明しますがいかがですか
このようにお話を聞きますかと聞き、企業側がお願いします、となることで初めてプレゼンが開始される。
企業はお願いしている分耳に入っていくという事です。
このように、営業は自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だなと口で言わせ、買ったという事が営業なんです
このような順番で質問をしていくと相手が買いたくなっているという事なんです。
5.プレゼン編
ここまでやり、見せ場のプレゼンがやってきます。
もちろんプレゼンの仕方も大切です。
プレゼンにも法則があります。これがBFAB営業と呼ばれるものです。
プレゼンでいきなりサービス説明などをしても話が入っていかずにあまり効果がありません。
話の順序が大切になってくるんです。
B：Benefit
例、弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えてリピートの獲得も可能です。
F：Feature
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
A：Advantage
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリーピートの獲得の両方を簡単に実現できるんです。
B：Benefit
それによって1億の経費削減、そして新規層のターゲットで100,000,000円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。
このBFABと呼ばれる順序で話すことが重要になります。
このBFABに基づいて言いたいことをまとめて暗記しておけばいいプレゼンになるという事です。
これで、WHAT(どんなシステム？何を提供してくれるの？）、HOW(どうやってそれを提供できるの？）の部分はプレゼンで言ったことになります。
しかし一番抜けてはいけないことが抜けてしまってるんです。
それは、WHY(なぜ提供する？）という部分です。
そのものに付随するストーリーを話さないと売れないんです。
WHY(営業や伝える部分で90%を占める）
コンセプトの神髄を伝えるのがゴールなんです。
採用というのも同じで、何をしている会社というのを応募者に伝えるよりも、何を信じて進み続ける会社なのかというのに共感してくれる人を選んだほうが離職率が低くなるという事が分かっているんです。
こんなことがあってこういうストーリーがあったから今これをやっているんです。というようなWHYを伝えることで相手の印象に残りやすいという事です。
BFABの前に必ずWHYをつけてやっていきましょう。
6.終わりに
最後まで見ていていただきありがとうございました。
今回のセッションからは本格的なスキルについて書いていきました。
ボリュームが多くなりましたが、かなり実践的な内容になっているのではないでしょうか。
今後も一緒にスキルアップしていきましょう！！！