仕組み理解が本質理解につながる

仕事をする上で大切なこと。マーケティングに携わる仕事をしている者として大切だと思っていることが一つあります。それは、いかに仕組みを理解しうるかということ。

仕組みを知るということは、構造を分解し理解するということと同義です。
耳馴染みのある四文字熟語にすると、構造分解と言えますね。

例えば、皆さんに頭痛の症状があるとしましょう。
皆さんはその頭痛の要因がどこにあるのか、どうやって判断していますか？
その判断を自信を持って確からしいということがどれくらいできますか？

恐らく、お医者様が下す判断に比べると圧倒的に信頼度は低いのではないのでしょうか？

では、なぜそうなってしまうのか。
それは、私たちは身体の構造についてお医者様のように理解をしていないからです。身体の構造を理解したうえで、頭痛の要因を探っていける人と、なんとなくの山勘で要因を探るのとでは雲泥の差があります。

まさに、普段の仕事でも同じことが言えると思うのです。
私は医者ではありませんので、身体については未知なことが多いです。
しかし、マーケティングリサーチという業界には精通しています。
そのため、マーケティングリサーチ、つまり市場を調査する上では市場の構造を理解しておく必要があります。

市場とは何なのか？ブランドとは何なのか？顧客創造とは何なのか？セグメンテーション、ターゲティングとは何なのか？マクロ分析とは何のか？商品価値とは何なのか？コンセプトとは何なのか？まだまだありますが、これらのキーワードには思考を停止させる魔力があります。

思考停止とは、その言葉を聞くとなんとなく分かった気になり、考えることをやめてしまうことです。価値がある！と言われたときに皆さんは価値とは何なのかと考えないといけません。価値があるのかー。と、そこで止まっていては本質を見失ってしまいます。

先ほどから申し上げてきた、構造を理解することがとても大切なのです。
構造を理解すれば、不足している部分が分かるようになりますし、ボトルネックになっている部分もわかるようになります。

売上をあげろ！と言われたら、皆さんはどのように行動しますか？
今すぐに営業しますか？新しいサービスを作ろうとしますか？既存サービスの改善を図ろうとしますか？

まず、やるべきことは売上構造を分解することです。
売上はどのような要素によって作られているのか。

そのうえで、ようやく課題の特定に向けた分析を行います。
アクションプランが生まれるのはその後です。

売上を上げろ！という指示をもらって、すぐに動くことはいいことではありますが、その動きが間違っていたら意味がありません。頭が痛いのに要因を調べもせず、適当にマッサージをしても、一時的な効果しか望めない場合があるのと同様です。

本質に行きつくためには、必ず構造を理解する必要がるということをお分かりいただけたかと思います。

構造を理解するためには、フェルミ推定の勉強をするなり、業界ニュースを読んだり、業界地図を見たり、思考停止ワードに出会ったら辞書を見る癖をつけたりすることです。

これをやったら明日から出来るようになる！というほど簡単なものではありません。つまり構造を見えるようになるためには日々の訓練が必要ということです。