AI電話代行サービスの切り込み隊長がローンチから拡販までを振り返る。
こんにちは！SMB Salesの鈴木です。
私の簡単な自己紹介ですが、2023年7月に入社以降、field salesとして顧客接点を常に持ちつつ、直近はありがたいことにメンバーが増えたことで、プロジェクト内でチーム制を敷きチームリーダーの役割も担っています。
タイトルでも少し触れてますが、2024年1月から新プロダクト（AI電話代行サービス）の1→10への挑戦を行っており、SMB領域の切り込み隊長としての苦悩や成功体験、お客様のお声などを振り返りたいと思います。
直近は、面接で候補者の方から、「新しいプロダクトに興味がある」「新プロダクトの拡販に関わりたい」といったお声もいただくので、IVRyのsales組織に興味ある方や、IVRyの新プロダクトへの関心がある方にはぜひご一読いただけると幸いです。
IVRyとは？
対話型音声AI SaaS IVRy（アイブリー）
私たちは、IVR（電話自動応答）を起点として、AI対話システムを開発・運営をしています。
目指すのは、AIやソフトウェアを活用し業務を効率化することで、人が介在する仕事の価値を最大化し、楽しく・豊かに事業活動を行うことができる世界の実現です。
「人材ブラックホール」なIVRy
巷では「人材ブラックホール」なんて言っていただくこともあり、メガベンチャーでご活躍されていた方や、優秀なAIエンジニアの方が続々入社されております！
入社後は、プロジェクト間の交流が活発に行われる仕掛け（全社MTGや社内交流イベントなど）が多数あるので、職種、職能問わず様々な方と交流できることもIVRyの魅力の一つです。
AI電話代行サービスのPMFから初めてのKR達成までの軌跡
オフィスに電話が鳴らない！？AI電話代行サービスとは
2024年1月に本格的にご提供スタートした、「AI電話代行サービス」について簡単にご紹介させていただきます。
AI電話代行サービスは、AI音声と対話をしながら、
・発信者のお客様名
・お取引先の会社名、お名前
・折り返し先電話番号
・お問い合わせ内容
を聞き出すことができます。
聞き出した内容は、素早く文字起こしがされた状態で、予め設定されたメールアドレスやビジネスチャットツールへ配信することができます。
いわゆる、有人の電話代行サービス（電話応対を業務委託できるサービス）のような機能をAIが担うことで、安価に電話の一次受けや予約情報の一次受けをさせることができます。
つまり、オフィスには電話を全く鳴らさない状態をつくり、本来の業務に集中できる環境を手に入れることができます！
新しい価値を届けるって楽しい！
2023年6月まで在籍していた前職のリクルートでは、ホットペッパービューティーの新サービス立ち上げ時の営業を行ってました。
サービスローンチ前から営業活動を行っていた為、世の中にまだないサービスの魅力を伝える難しさや、そもそもの営業スタイルの型化がされてない状態での営業活動、サービスローンチ後も毎月のように新機能が追加され、新規営業も既存アップセルのご提案もどちらの難しさと楽しさを味わいました。
IVRyでも同様の経験をよりオーナーシップを持って主体的に動きたいと思い転職した背景もありますので、願ってもないチャンスが訪れました。
先駆的な役回りはすぐに確からしい答えが出ない苦悩やそれらを乗り越え価値提供をクライアント様にできた喜びがより強いと感じてます。
新プロダクト拡販への挑戦
私自身の強みの一つとして、”販売方法の型化されてない商材の提案力”と認識してます。
この強みは、SMB-salesのプロジェクトオーナーであるライスさんにフィードバックでいただいた言葉です。
2020年に「IVRy」がサービスローンチ以降、IVRを起点とした、自動応答システム中心にご提供開始し、様々なユースケースのノウハウが蓄積された状態で私は2023年に入社しました。入社直後から、受注ができるようなオンボーディングプログラムが用意されており安心して商談を行うことができました。
そんな中、2024年に入り新しいプロダクト（AI電話代行サービス）を、SMB salesで販売を開始することが決まり、真っ先に手を挙げました。
IVRyはチャレンジする人を全力で応援してくれるカルチャーが全社的にあり、ライスさんからも、「AI電話代行サービスのSMB salesにおける立ち上げを任せた」とのお声をいただきました。
新プロダクトへの興味や確からしい解のない営業活動にわくわくしていた2024年がスタートしました。
ミッション
私のミッションは、下記3点になります。
①AI電話代行サービスの利用ユーザーの最大化
1→10への開拓と、10→100へのスケール
②提案プロセスの型化
業種、業態、ユースケース別のプロセスの整理
③プロダクトチームへのフィードバック
顧客接点の中でいただく機能改善やクライアント様ごとのユースケースをフィードバック
①AI電話代行サービスの利用開始ユーザーの最大化
・立ち上げフェーズ：1→10
PMFチーム（プロダクトマーケットフィット）が市場のニーズやユースケースを検証し、市場に価値があるものと検証された上で、販売開始の号令がかかりました。
2024年1月〜3月は各ファネルの検証やオペレーション周りの整理をする期間として、SMBのお客様には私がご提案を担当しました。
プロダクトが企業代表電話の一次受けに特化していることから、SMB領域では、スタートアップや少人数で事業をされている事業者様を中心にご導入いただきました。
・拡大フェーズ：10→100（まだまだ100ではないですが・・）
2024年4月以降はSMB sales全員が「AI電話代行サービス」を販売できるよう注力してまいりました。
SaaS未経験、無形商材未経験の方もSMB salesチームには多く在籍しており、よりわかりやすい業種業界、ユースケースに合わせた型化が必要とされてました。
型化においては、私一人の力だけでは効率的かつ効果的な資料作成やインプットができないと判断し、salesメンバーとの壁打ちやOps（セールスオペレーションズ）メンバーに資料化を手伝っていただきながらメンバー全員が販売できる状態まで落とし込みができるようになりました。
今振り返ると、このフェーズで大切だった事は、
▼キックオフを開催する
サービスができた背景やどんな業種業態にフィットするかを全体向けに伝えました。
▼日々の進捗管理や1on1の実施
メンバーごとに苦手な業種や運用提案がうまくできないなど、スタックするポイントが出てくる為、個別ヒアリングする時間を設け、セールス活動がしやすくなるツール作成のヒントを得るたびに、Ops（セールスオペレーションズ）へ連携をしました。
②提案プロセスの型化
10→100へのスケールにおいては、メンバーへのAI電話代行サービスの知識装着と再現性ある商談方法の型化がキーテーマでした。
1→10のフェーズは、型化よりはどんな業界でどのようなユースケースがマッチするのかを素早くプロダクト側へフィードバックすることを目的でしたが、10→100フェーズに差し掛かると、商談方法を型化して、顧客への価値提供を誰が対応しても同じクオリティでデリバリできる状態を作ることがミッションでした。
ここが難しく、正直私一人だけでは全くできなかったです。
自分の取り組みや成功体験の言語化がとりわけ苦手で、どのように仕組み化してどのように伝えるかは、セールスメンバーのまこととOpsチームの力をお借りしました。
壁打ちを重ねて、まずは、業界別の対応マニュアルたるものを作成し、業界別で抱える課題とAI電話代行サービスの活用シーンから運用方法をまとめそれらをメンバー展開しました。
一つ具体例を出すと、医療業界のペインをまとめたシートで効果を得ることができました。元々、医療業界×AI電話代行サービスは相性が良く、電話文化な業界に加えて、人材不足に拍車がかかり電話に取りきれてないという大きな課題をAI電話代行サービスで解決することができます。
診療科、ネット予約の有無等の粒度まで細分化し、現場の抱えてているペインとその打ち手（AI電話代行サービスの活用方法）の提案トークをまとめました。
サービスの相性とセールスの価値提供の均一化でAI電話代行サービスの導入企業の中でもトップの業界になります。
③プロダクトチームへのフィードバック
セールスの役割は、顧客に最適な提案を行い、少しでも多くの方にIVRyのAI電話代行サービスをご利用いただくことが主たる業務ですが、一方でAI電話代行サービスは立ち上がり間もない機能が故に市場の要望、顧客のニーズを正しく、プロダクトチームへフィードバックすることも非常に重要な業務の一つです。
元々、IVRyは誰からでも意見をして全員が当事者意識を持ってプロダクトへのフィードバックをする文化が強く根付いてますが、そのフィードバック
をより強めるために、SlackのチャンネルにAI電話代行サービスに特化した「目安箱」を用意したり、プロダクト側とビジネス側との交流ランチなどを開催しました。
さいごに
2024年1月からAI電話代行サービスのご案内が開始し、約半年が経過した7月には前月比200％以上の導入企業数を達成することができました。
これもひとえに、IVRyが誇る優秀なプロダクトチームが作る機能が市場にマッチしていることで成し得た結果だと思いますが、その架け橋にセールスチームが介在しお客様に最適なご提案をさせていただいたことも自信を持っております。
拡大フェーズになったタイミングは、うまく商談の型化ができずメンバーへの落とし込みがうまくいかない、決して順風満帆ではない道のりでしたが、プロダクトの可能性を信じ仲間と試行錯誤しながらオールIVRyで掴んだ成果が出た7月でした。
AI電話代行サービスの販売に際して学んだことは次の新プロダクトを拡販するタイミングにおいては、必ずや同じ失敗しないような学びも得ました。
そして、IVRyには次のチャレンジする機会が多くあります。
現在、IVRyはマルチプロダクト戦略と銘打って電話を軸にしつつもAIを使ったお問い合わせ、業務プロセスの効率化への価値貢献をすべく日々新しいサービスの展開の準備を進めております。
私は、次の新しいプロダクトの販売機会も切り込み隊長として手を挙げる決意をしてます。
ストレッチな挑戦を後押しをしてくれるIVRyという環境で私は事業の成長曲線と同じく、自分自身の成長をしたいと思っております。
一緒にチャレンジしたい仲間を大募集中です！
マルチプロダクト戦略を推進しているIVRyですが、新しい価値を提供するメンバーが足りてません！！
IVRyは全ポジション、大募集中です！！
このnoteを読んで「IVRyを通して、新しい価値を提供していく先駆者になりたい」「なんかわからないけど、IVRyって楽しそう」と少しでも興味を持っていただけましたらぜひ一緒に働きましょう！
少しでも興味を持ちましたらカジュアル面談にエントリーしてください！
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