M&A をマスターしグローバルなネットワークを築く：テック系創業者向けの戦略 | ショーン・フリン | Glasp Talk #40
* この記事は、「How to Master M&A and Network Globally: Strategies for Tech Founders | Shawn Flynn | Glasp Talk #40」を翻訳し、公開するものです。
Glasp Talk の第40回目のセッションです！
Glasp Talk では、様々な分野の第一人者への親密なインタビューを通して、彼らの率直な感情、経験、そしてその背景にある物語を解き明かします。
今日のゲストは、Global Capital Markets のプリンシパルとして、合併・買収、成長資金、セカンダリー取引において豊富な経験を持つ、ベテラン投資銀行家のショーン・フリン氏です。彼はまた、「シリコンバレー・ポッドキャスト」のホストでもあり、Squareの共同創業者であるジム・マッケルビー氏やCanvaの共同創業者であるメラニー・パーキンス氏など、多くの先見的な起業家やリーダーにインタビューを行い、リーダーシップ、ビジネスのスケールアップ、技術革新といった重要なテーマについて掘り下げています。
今回のインタビューでショーンは、中国の北京での起業から、ビジネスを構築、スケールアップ、そしてエグジットに至るまでのグローバルな旅から、シリコンバレーの活気あふれるスタートアップエコシステムへの帰還へと私たちを導きます。彼は、国際的なビジネス環境、文化的なニュアンスを乗り切るための貴重な洞察や、国境を越えて有意義な関係を築くための鍵を語ってくれます。また、投資銀行業務の複雑さにも光を当て、M&A、成長資金、セカンダリー取引の背後にあるプロセスを明快に解説します。取引以外にも、彼は意欲的な創業者に向けて実践的なアドバイスを共有し、文化的な理解とメンターシップの重要性を強調し、AIのような新興技術が投資銀行の未来をどのように変えようとしているかを明らかにします。
ショーン・フリン氏が、グローバルな経験と業界の専門知識の豊かな織物から得た、苦労して得た知識を伝授してくれるこの機会にぜひご参加ください。複雑で絶えず進化する世界で、創業者、投資家、そしてイノベーターが成功への道を切り開くための手助けとなるでしょう。
要約を読む
書き起こし
Glasp: 皆さん、こんにちは。Glasp Talk の新しいエピソードへようこそ。今日は、ショーン・フリンさんをお迎えすることができ、大変嬉しく思っています。ショーンさんは、Global Capital Markets のプリンシパルとして、M&A、成長資金、セカンダリー取引を専門とするベテラン投資銀行家です。また、「シリコンバレー・ポッドキャスト」のホストでもあり、Square の共同創業者であるジム・マッケルビー氏や、Canva の共同創業者であるメラニー・パーキンス氏など、リーダーシップ、ビジネスのスケールアップ、テクノロジー・イノベーションといったテーマについて、多くの先見的な人物にインタビューを行っています。国際的な経験豊富なショーンさんは、中国の北京でキャリアをスタートさせ、会社を設立、拡大、そしてエグジットを成功させた後、その専門知識をシリコンバレーに持ち帰りました。銀行業務以外にも、ショーンさんは、Blockchain Founders Fund、The Mentoring Club、Bay Angels といった組織で、スタートアップの育成、イノベーションの促進、新興技術のサポートに深く関わっています。今日は、ショーンさんの歩み、グローバルなテクノロジー・エコシステムに関する洞察、そしてスタートアップと投資銀行の未来に対するビジョンについて深く掘り下げていきます。本日はご参加いただきありがとうございます。
ショーン: ショーにお招きいただきありがとうございます。
Glasp: まず、あなたは非常に興味深い国際的な経歴をお持ちです。北京で会社を設立してから、シリコンバレーで投資銀行家になるまでの経緯を教えていただけますか？
ショーン: どこまで詳しく話せばいいのか分かりませんが、中国には約5年間いました。その前はコスタリカにいました。中国では、何度か会社を立ち上げようと試みました。最初はいくつか失敗しましたが、私はそこで立ち上げた3つの会社について、最初の2つは失敗であり、そこから学ぶべき教訓があったと考えています。そして3番目の会社はうまくいきました。中国に行く前よりも多くのお金を残して帰ることができたのは、西洋人にとっては非常に稀なことです。最初の2つの失敗から得た知識と経験に基づいて成功しました。私は現地のパートナーが必要だと知っていました。ニッチな分野を探しました。そして、その会社は西洋人向けの派遣会社で、大学が外国人を教師として雇用したいが、就労ビザを提供できないというニッチな分野を見つけました。
私は、大学とのコネクションを持っている最初の教授の一人がいましたし、私は外国人とのコネクションを持っていました。それから、就労ビザや他の種類のビザをスポンサーしてくれる企業を見つけることができました。しかし、私たちはそれらの教師を、いくつかの最も大きな大学で教えることができるようにしたかったのです。そして、それは徐々に、上場企業のサマーキャンプやウィンターキャンプの教師を提供するようになりました。それから、私たちはこれらの教師を全員抱えていました。そこで、西洋人が求められる可能性のある他の手段は何か、例えばエキストラや映画、ナレーションの仕事、モデルのショーなど、リストはどんどん増えていきました。そしてそれはとても楽しかったです。ほとんどの人が信じられないような話がたくさんありますが、実際に起こったことなのです。そして、それは良い時間でしたが、2013年にアメリカに戻ってきて興奮しました。アメリカに戻ってから、私はスタートアップ・エコシステムに関わるようになりました。シリコンバレーで2番目に古いエンジェルグループでボランティアを始めました。そして、ボランティアから投資ディレクターになりました。
その後、私はそのグループの会長になりました。その過程で、それはBay Angelsでした。はい。そしてその過程で、私はBay Angelsとシリコンバレーに拠点を置こうとしていた中国のグループとの間で、取引フローに関する契約を仲介していました。これは貿易戦争が起こる前のことです。そこには、全く新しいお金を持ったグループと、長年のコネクションと関係性を持った別のグループがありました。そして、この2つを一緒にするのはどうだろう、となりました。あなた方はシリコンバレーのネットワークへのアクセスを求めており、これらのポートフォリオ企業、これらのスタートアップに展開する資金がある。そこで、みんなをマッチングさせましょう、それは双方にとってウィンウィンの関係になります。そして、私はそれをしばらくやっていました。それをしている間に、現地の文化を理解し、言語を話すことができる地元の人を探していた中国のグループからオファーを受けるようになりました。私は5年間そこに住んでいたので、その両方を持っていました。そして、いくつかオファーを受けました。オファーをしてきたグループの一つで、私は数年間、シリコンバレーの企業が親会社によって中国に建設されたテクノロジーパークを設立するのを支援していました。そのため、ほぼ隔月で往復していました。そしてその過程で、ネットワークが拡大しました。私はこれらの旅行で、投資銀行家や多くの投資家と出会い、紹介をしていきました。そしてある投資銀行が、「ショーン、私たちはあなたの FINRA ライセンスのすべてをスポンサーしたい」と言いました。私はその銀行に短期間勤めました。そして、約5年前に現在の銀行に移籍しました。それが、中国で会社を設立してからシリコンバレーへ、そしてシリコンバレーからシリコンバレーにオフィスを構える投資銀行へと至る旅でした。それは60秒で語るには良い10年の旅でした。
Glasp: そして、あなたが言われたように、特に海外の創業者にとって、中国やその他の国でビジネスを行うのは本当に困難で難しいことなので、気になっていました。私たちは海外の創業者で、アメリカでビジネスを行っていますが、それでも苦労しています。海外でビジネスを行う人々に何かアドバイスはありますか？
ショーン: ええ、海外でビジネスを行うのは非常に難しいことだと思います。ビジネスを行うこと自体が十分に難しいのに、そこに新しい文化、新しい言語が加わるのです。それは非常に困難です。海外の創業者に会うと、私はいつも彼らに敬意を払います。なぜなら、彼らを見て、「もしあなたが母国語でない別の国で会社を見つけることができたのなら、あなたは地元の人よりもずっと賢いに違いない」と思うからです。つまり、もしこれがあなたの母国や母国語であったとしたら、あなたがどこにいようとも、もっとずっと簡単でしょう。だから、シリコンバレーで会社を立ち上げ、それを成功させている外国人にいつも感銘を受けています。私が人々に提供できるアドバイスはいくつかあります。そして、私が中国で海外にいたときに、多くの人があらゆる状況で話す必要があると感じていたことに気づきました。いいえ、ただ聞いてください。特に言語を勉強したかもしれないが、文化を勉強していない多くの人がそうです。多くの人がそうすることで、多くのトラブルを起こしています。私が中国にいたとき、ある夕食会でのことを覚えています。今でも信じられません。
そこにフランス人の男性がいました。彼の中国語は素晴らしかった。つまり、HSK5だったか6だったか、最高のレベルだったと思います。彼はそれを専攻して学び、長年言語を勉強していましたが、文化を知りませんでした。そして、人々が彼が話すのを聞いたとき、誰もが彼の言語能力が非常に高いレベルであるため、文化も知っていると当然のように思っていました。しかし、彼は次から次へと失態を重ねました。私は日本の文化はよく知りませんが、中国では敬意を示すために、相手より少しカップを下げるのです。あなたが下げると、相手も少し下げ、そしてあなたはもっと下げるかもしれません。そして、みんなが、手を下に置くかもしれません…あなたはそうするかもしれません。この男は、テーブルの全員よりもカップを高く上げ、周りを見渡し、一気に飲み干し、全員が彼のカップがどれほど高いかを見たことを確認しました。私はただ見ていて、「この男は何をしているんだ？もうやめてくれ。恥ずかしい。私たちは恥ずかしい思いをしている。やめてくれ」と思いました。もし彼が中国語を話していなかったら、人々はそれを軽く流して、「ああ、彼は理解していないんだ」と思うでしょう。しかし、彼のレベルがあまりにも高かったため、誰もが彼はわざと無礼で、わざと不愉快な態度をとっていると思っていました。
問題は、彼の言語能力が、彼の文化的な知識と一致しなかったことです。そして、それは言語を勉強したが、文化を勉強していない人に見られる問題です。彼らは、言語を知らず、ただ座って聞いて、文化を観察しようとしているよりも、トラブルに巻き込まれることがよくあります。ですから、両方のレベルを同じにしてください。話すよりも、もっとよく聞いてください。新しい場所に行ったときに最も良いことの1つは、レストランに行って人々を見ることです。彼らがどのように交流しているかを観察してください。誰が話しているのか？いつ話しているのか？彼らがウェイトレスにどのようにジェスチャーしているのか？つまり、ここでレストランに行ったときに、中国人がテーブルを叩いて、「ウェイトレス！」と言うのを見たことは何度もありますか？そして、「ああ、大変だ」と思うでしょう。しかし、もしこれが中国だったら、「あなたは何者で、なぜ嘘をつくのか？」となります。それは、「ああ、それは大丈夫だ、みんなそうするから」となります。しかし、ここでは恥ずかしいことです。待って、しかし…。私は人々が自分の文化を新しい場所に持ち込もうとすると、いつも問題が起こるのを見ています。
それはビジネスを混乱させ、関係を混乱させます。どこかに行くときは、聞いて、学び、それから…始めてください。行動し始め、物事に取り組み始めてください。ですから、ここに来る人や他の国に行く人に、何かを始める前に、観察し、学び、たくさんの質問をするようにとアドバイスをします。たとえそれが馬鹿げていると思っても、たくさんの質問をしてください。つまり、私は母親とマレーシアに行ったばかりですが、彼女は中国から初めて外に出たのです。そしてそれは面白いことでした。異なる通貨を使うこと、つまり、彼女が「ああ、どうやってこれを換算すればいいの？いつこれを使うの？」という感じでした。道路の反対側を運転すること、「まるで彼女は片方を見て、車が反対側に進んでいるので、彼女を引き戻すみたいだ」となります。「ああ、違う違う、ここでも両方を見て。この国では、車はそっちに進むんだ。あなたが使っているのとは違う」となります。それらすべてです。つまり、私が言えるアドバイスは、あなたが知っていて、好きで、信頼できる、そこにいるメンターを見つけること、あなたの大学から引っ越して来たかもしれない人に会って、彼らとつながろうとすること、または同窓会グループやネットワーキンググループで、事前にそのような関係を築くこと。そして、そこに行ったときに、あなたはすでに質問できる小さなネットワークを持っています。「ねえ、あなたがここに来たときに最初に犯した間違いは何だった？」「ねえ、これを知らないんだ。あれを知らないんだ。アパートや銀行口座の開設について何かアドバイスはありますか？」と質問できます。「自宅で調査しましたが、インターネットは実際の生活と同じではないことは知っています。私をコーチして、導いて、それから分岐してください」と。しかし、多くの傾聴と多くの学習をしてください。つまり、どこか他の場所に住む旅行よりも、人生でできることは他にないと思います。そして、その国でビジネスを構築することに加えてです。ああ、大変です。一日中、夜通し、あまりにも多くを学んでいるため、疲労困憊するでしょう。それは驚くべきことです。
Glasp: ええ、ええ、面白い点です。そして実は、私も同じような経験をしています。私は日本出身なのですが、ある日、私の友人が日本からサンフランシスコに遊びに来たのです。そして、日本での日々を振り返ると、初めて会ったときに年齢を尋ねるという、奇妙な文化があります。それで、私の友人がサンフランシスコに来て、あるイベントに参加したのです。そして、私が友人を、ここにいる他の友人に紹介したとき、まず最初に「やあ、ここに来られてうれしいよ。え？何歳？」という質問が飛び出しました。それが彼の最初の質問でした。そして私たちは2歳も早かったのです。つまり、ええ、あなたの文化理解は非常に重要だと思います。
ショーン: ええ。つまり、ビジネスミーティングに行って、どこに座るべきかを知らずに、上司の席に座ってしまうことを想像してみてください。文化を知らないだけで、知らないうちに物事を台無しにしてしまう可能性があります。そして、海外に住んでいる間に、私が馬鹿な間違いをした話はたくさんあります。そして、日本と同じ文化では、お酒を注ぐときにカップを回すのです。ですから、私たちは毎回そうしています。
Glasp: ええ、思い出しました。それで、ええ。中国文化に関連して、中国人のネットワークを拡大するためのヒントやアドバイスはありますか？中国人のネットワークを拡大するための最良の方法は何ですか？
ショーン: ああ、それはとても難しい。つまり、そうです。難しいのです。友情はそこで少し異なって見られていると思います。そう言うのは難しいことです。誰かと出会って、知り合うには長い時間がかかります。そして、私がしばらくの間知っている人でさえ、彼らのコネクションを彼らの近くに保っています。私が言いたいのは、ここシリコンバレーでは、誰かに会うと、最初に「おお、あなたは誰々にも会うべきだ。紹介させてくれ」「LinkedInで紹介させてくれ」「メールで紹介させてくれ」「あなたが取り組んでいることについて、この人と話すのは楽しいはずだ」となるでしょう。そして、シリコンバレーの環境の1つとして、人々はすぐに自分のネットワークを開放したり、すぐに自分のネットワークを閉じたりしますが、彼らはあなたにチャンスを与え、あなたが取り組んでいることを手伝ってくれるような、素晴らしい人々にあなたを紹介してくれるでしょう。
そして、あなたは彼らにチャンスを与え、彼らはあなたが取り組んでいることを手伝ってくれるような、素晴らしい人々にあなたを紹介してくれるでしょう。私は中国で何年も知っている友人がいますが、彼らは私を彼らの知り合いに紹介したことはありません。それはそういうものではないのです。それは彼らのコネクションです。彼らはそれを胸の奥深くにしまっています。彼らはそれらを開放しません。一方、アメリカでは、私が知っている全員を紹介します。誰に紹介してほしい？温かい紹介をするよ。ですから、非常に難しいことです。西洋人が、家族のつながりやそれらを持たずに育った人が、そこで人々と本当に強い絆を築くのは難しいと思います。そして、言語と文化の壁は、それは異なります。つまり、ええ、それは異なる国ですが、それは異なる世界です。私が5年間そこに住んでいた後でさえ、理解できなかったことがたくさんあります。私はただ物事に首をかしげ、「ああ、なぜそれに慣れるのか」と思うだけでした。
そして結局、私はそうすることはできませんでした。つまり、階層的な社会や文化的な伝統など、私がそこに行っても、あまり理解できないことがたくさんあります。そして、西側で育ち、カトリックの背景などを持っているため、それに適応することはできません。しかし、私は友情やコネクションについて、ほとんどの人よりも理解していると思いますが、それは難しいことです。コネクションを築く前に、そこに長い間いなければなりません。そして、誰かがそこに6ヶ月から1年間行く予定の場合、ええ、あなたは誰かに会うかもしれませんし、いくつかの集まりや、まあ、しかしそれは浅いです。あなたがもっと短い時間で他の場所で得るかもしれないような家族のような感覚ではありません。あなたは本当に長い間そこにいなければなりません。しかし、いったん入れば、ある意味、入ったということになります。つまり、それが違いです。少なくとも私が経験した限りでは。よく分かりませんが。つまり、日本も似たようなものなのかどうか、推測するしかありません。
Glasp: 似ていると思います。ええ、中国文化に似ていると思います。それで、ええ、私はアメリカに6年間滞在しました。そして、シリコンバレーの文化、ネットワーキングにオープンなこと、自分のネットワークを他の人に紹介することに慣れてきました。ええ、でも日本に帰ってくると、人々はネットワーキングにオープンではなく、そこでネットワーキングの力を理解していないことに気づきました。ですから、彼らは閉鎖的なネットワークだと思います。
ショーン: ええ、シリコンバレーで、私がおそらく10年くらい知っている日本人の友人がいます。そして、最近になって、誰かが訪ねてきたとき、彼は私を紹介して、私たちはコーヒーを飲み、彼に会いました。「ああ、私はこの人を20～30年知っている」と言いました。しかし、彼と知り合ってから長い時間が経った最近になって、突然、私がこの内輪に入ったような感じになりました。私が彼を人々に紹介してきた8年間、あるいはそれ以上にもかかわらず、クレイジーな感じがしました。彼は突然、「ああ、ショーンは私たちのサークルに入ったんだ。私たちは一緒に育ち、学校に行ったんだ」となったのです。それはクレイジーな変化です。でも、ええ。
Glasp: また、あなたが言及されたように、あなたは中国、シリコンバレーの代表者でしたよね？それはあなたが中国とシリコンバレーを橋渡ししていた会社または組織ですか？
ショーン: それは長年存在している非営利団体です。ですから、私は関わることから始めました。ああ、それがいつだったのかさえ、今でははっきりしません。彼らは、ECIアワードでの賞を代表する代表者を探していました。当時、どの都市だったかは忘れてしまいましたが、おそらく羊だったか、山東省だったかもしれません。都市を忘れてしまいましたが、彼らは私に彼らを代表できないかと尋ねました。それで、私は飛び込みました。これは、もしかしたら2、3日前の通知だったかもしれません。なぜなら、彼らの代わりにそこに行くはずだった人が病気になったからです。それで彼らは私に彼女の代わりを頼みました。それで私はそこに行きました。それは素晴らしいイベントで、彼らの代わりに賞を受け取りました。そして、それを通じて、私は彼らとより深く関わるようになりました。それだけがきっかけでした。それから、私は数年間かなり深く関わっていました。しかし、その後、貿易戦争が起こりました。そして、アメリカと中国の間で貿易戦争が起こったとき、多くのことが止まったり、遅くなったりしました。つまり、シリコンバレーの企業を中国のテクノロジーパークに連れて行くことは、隔月で行っていたのが、全く行かなくなりました。
中国からの投資に関しては、私たちが協力していた多くの企業があり、リードインベスターが中国からだったことを覚えています。そして、突然、まあ、実際には貿易戦争が起こる前に、資金移転に制裁が科されました。そして、それが起こったとき、多くのお金、投資家は枯渇しました。そして、シリコンバレーの多くのスタートアップが、リードインベスターが資金を展開できなかったときに、後続の投資家は神経質になりました。そして、それらの企業は、そのせいで閉鎖することになりました。そして、貿易戦争が起こったとき、それは基本的に2国間のすべてを止めました。もし何かあったとしても。スタートアップエコシステムでは、そうなっています。私はどこへ行くつもりだったのか？どこへ行くつもりだったか忘れてしまった。都市は潮湖でした。ああ、分かりました。私は中国の東海岸にあるほとんどすべての主要都市に行ったことがあります。ハルビンから雄安まで、言ってみてください。駅があれば、おそらく通り過ぎたか、一晩過ごしたでしょう。私がそこにいたときは、電車に乗って、仕事でどこかに行き、数日余分に過ごして、いくつかの観光スポットを見る機会を最大限に活用していました。
Glasp: なるほど、とても興味深いですね。中国出身の人に会うと、彼らは自分の出身都市を言うでしょう。私は「ああ、そこに行ったことがある」と言うでしょう。すると彼らは「え？誰もそこに行ったことはない。どうしてそこに行ったことがあるの？」となるでしょう。ああ、なるほど。それから、あなたは投資銀行業務にもっと集中するようになったのですね。そして、今、あなたはグローバル・キャピタル・マーケッツで働いているのですね？
ショーン: はい、はい。
Glasp: 投資銀行家としてどのような業務を行っているのか教えていただけますか？
ショーン: 私たちは、M&A、成長資金、セカンダリーズといういくつかの分野に焦点を当てています。ビジネス用語でこれらの言葉がよく分からない人のために、分かりやすく説明すると、2人の人がいて、夫とガールフレンド、ボーイフレンドだと考えてください。彼らはある日、「結婚しよう」と決めます。2人が1つになるのです。それが合併です。さて、そのカップルが公園で手をつないでいるとき、子犬を見て、「ああ、この子犬を家に連れて行って、家をもっと大きくしたい」と思うとします。
彼らはその子犬を獲得します。それが買収です。さて、その子犬は、この小さな子犬からこの大きな犬になるために、獣医に行かなければなりません。食べ物、予防接種、すべてのために資金が必要です。そのお金が成長資金です。人生で起こるこれらのすべての取引が、私が企業とともに行うことです。ですから、企業が別の企業を買収したり、資本、負債、株式を調達したり、上場したりする可能性があるようなすべての取引が、私たちが日々行っていることです。これは非常に簡単な例です。
Glasp: そして、M&A、買収、成長資金という言葉は簡単に理解できます。セカンダリーズについて何か良い例はありますか？
ショーン: セカンダリーズ、いいえ、あればよかったのですが。私が今言った小さな物語は、漫画にされました。ですから、私のポッドキャストのウェブサイト「シリコンバレー・ポッドキャスト」に行って、一番下までスクロールすると、その漫画が見えます。視聴者の皆様にとってのセカンダリーズとは、これらのユニコーン企業が非常に長い間非公開であることを考えてください。しかし、初期の従業員、初期の投資家は、「ああ、私は帳簿上は非常に裕福だが、銀行口座にはほとんどお金がない。私は7、8、9年間持ち続けてきたこれらの株式の一部を売る必要がある」と言うかもしれません。それで、どうすればよいのでしょうか？まあ、彼らは私たちにやって来て、その株式の買い手を見つけます。または買い手の場合、私たちはその株式の売り手を見つけるかもしれません。それで、私たちは取引を仲介します。それらがセカンダリーズです。お金が会社に行かない場合、それはプライマリーです。すでにその株式を持っている誰かに行くのです。それがセカンダリー取引です。そして、私たちもそれを行います。
Glasp: そして、最近、OpenAI がソフトバンクから資金を調達し、一部の従業員がソフトバンクに株式を売却したというニュースを見ました。それはセカンダリーのようなものですよね？
ショーン: ええ。ですから、それは場合によります。もしお金が OpenAI に行くのであれば、それはプライマリーです。もし、自分の株式を売却しようとしている投資家や従業員に行くのであれば、それはセカンダリーでしょう。状況によっては、そして、OpenAI は除外しておきますが、ある会社としましょう。投資するためにキャップテーブルにアクセスできる投資家が、SPV（特別目的会社）を持っている場合があります。したがって、お金は SPV に入り、その人がキャップテーブルに投資しているのですが、SPV の人がアクセスできます。したがって、それはセカンダリーになるでしょう。
それは、主にプライマリー取引に投資する人に渡ります。したがって、そこにチェーンがあることが分かります。そして、これらのことは非常に単純である場合もあれば、複雑である場合もあります。つまり、SPV、SPVがあり、ここには手数料体系があり、フォワード取引があり、あれやこれやというように、非常に単純な状態から、この人が自分の株式を私に売るという状態から、さまざまな構造があり、あれやこれやと、非常に複雑になる可能性があります。醜くなる可能性があります。ですから、それらすべてをフィルターで取り除き、これらの取引がスムーズに進み、記録が残っており、適切な人々が関わっていることを確認するために、投資銀行家がいると良いのです。
Glasp: これは私のコメントや、友人から聞いたことですが、OpenAI の場合、SPV、SPV、SPV、SPVがたくさんあると聞きました。つまり、4世代目、5世代目のように、それは複雑で、人々は何が起こっているのか分からないのです。
ショーン: ああ、取引を見てみると、7人の投資銀行家が関わっているようなものがあります。または、売り手または買い手に直接つながっていると言う人がいて、実際にはその人が買い手・売り手ではなく、他の人であることが判明したりします。そしてその人はまた別の人だったりする。そしておっしゃる通り、これらのものの中には、SPV、SPV、SPVと非常に混乱しているものもあります。そして、記録がない場合、自分が何をしているのか分からない場合、つまり、醜くなる可能性があります。本当に、それは時々ブラックホールになります。ですから、私はキャブテーブルに直接投資するだけですとか、最初のレイヤーだけに投資しますとか、何であれルールを設定しない限り。つまり、あなたは行くときに、これが私のルールであり、これが私のガイドラインであること、イエスかノーかを知っておかなければなりません。そして、そうする人々は、まあ素晴らしいです。そうしない人々は、あなたが話を聞くことになる人々です。
Glasp: M&Aに取り組んでいる人と話をするのは、これが初めてだと思います。それで、単刀直入にお伺いしますが、M&A の一般的なプロセスは何ですか？つまり、企業はどのようにして買収する他の企業を見つけるのでしょうか？そして、どれくらいの時間がかかるのでしょうか？そして、M&A が完了した後、次の段階は何でしょうか？一般的に、はい。
ショーン: はい、そこには4つか5つの質問がありますね。ですから、それぞれ見ていきましょう。一般的な、はい。つまり、M&A の一般的なプロセスです。そして、シリコンバレーにいらっしゃるリスナーの皆様にとっては、驚くほど資金調達とよく似ています。ですから、資金調達をしたスタートアップをご存知でしたら、私がプロセスを説明するときに、それを念頭に置いておいてください。ですから、最初の部分は、データルームを構築することです。ですから、すべての情報を1か所にまとめます。キャップテーブル、組織図、従業員契約、IP、財務諸表などです。
会社について考えられるすべてのことを、1か所にまとめます。それから、そこからマーケティング資料を作成します。マーケティング資料は通常、潜在的な買い手を惹きつけるのに十分な情報がありますが、それがどの会社であるかを特定できるほどではない、ブラインドプロファイルです。次に、より完全な文書である本または機密情報覚書を作成します。それは、データルームの80％、85％を要約するものです。それを読んだ後、誰かに、はい、オファーをします、または、ここで答えが見つからなかった、私が持つべき質問に基づいてオファーをします。しかし、前に進むには、それらの答えを知る必要があります。ですから、それを作成している間に、買い手リストも作成します。
さて、これは資金調達に行く場合と同じように、多くの人が混乱する場所です。イベントに行くと、「ああ、そういえば、3人の投資家に会った。それは素晴らしいイベントだった」となるでしょう。しかし、それについて尋ねると、「それらの投資家について教えてください」となります。「まあ、彼らは投資家です」となるでしょう。「いいえ、いいえ、いいえ、やめてください」となります。「彼らはどれくらいのサイズの小切手を書くのですか？」「彼らはどのセクターに投資するのですか？」「会社はシリコンバレーに本社を置いている必要があり、最初のイグジットに成功した創業者であり、これが2番目の会社であり、収益がある、などのパラメーターはありますか？」
その投資家がスタートアップに投資するためのパラメーターは何ですか？そして、そのイベントで出会った3人のエンジェルや VC が、あなたに合っているかどうかを知ることができます。もしかしたら、彼らはアグリテックにしか投資しておらず、あなたはフィンテック企業なのかもしれません。適合しません。彼らはすべてフィンテック投資家です。あなたはフィンテック企業です。彼らは収益前企業に投資します。あなたは収益前です。彼らはシリコンバレーに本社を置いている、スタンフォード大学の卒業生に投資します。あなたはシリコンバレーに本社を置いています。あなたはすべてスタンフォード大学の卒業生です。投資家の投資理論の基準を会社と照合して、それがすべて一致し始めると、今度はうまく適合します。これで、それらのつながりがその会社にとって意味のあるものになります。会社を売るときも同じです。あなたは、「うちの会社は1000万ドルの収益、200万ドルのEBITDAを上げている。それはフィンテック企業だ」と考えます。
それは北米にあります。すべてこれらすべてです。さて、ここの買い手は、EBITDAが200万ドルから800万ドルの間で、北米に拠点を置き、フィンテックである企業を求めており、それがすべて一致しています。会社と、この投資家、そして投資家の理論が一致します。完璧に一致しています。ですから、データルームの情報に基づいて、マーケティング資料を作成します。それらのすべての情報に基づいて、投資家の理論の情報と一致するため、どの投資家または買い手をターゲットにする必要があるかを知ることができます。さて、市場に出て、それらの買い手に連絡する時です。電子メール、電話、対面での会議など、彼らの目の前に出るために必要なことは何でも、それが次のステップです。そこから、これらの買い手の多くは、「あなたを知っている、それらの理由に適合しない」と言うでしょう。素晴らしい、あなたに関する情報を得ました。
「ああ、すみません、別の会社を買収している最中です。帯域幅がありません」「なるほど」「ああ、私たちは、この理由でそれは…、誰が知っている、私たちは現金を持っていない」となるかもしれません。彼らは決してそうは言いませんが、それが理由かもしれません。または、誰が知っている、それが何であるか。しかし、適合すると思うこれらの多くは、そうではないことが判明します。うまくいけば、あなたは十分な会話をして、最終的には、オファーをするであろう企業、または買い手、財務的買い手、戦略的買い手、またはその他のグループに行き着くでしょう。
なぜなら、1つのオファーしかないと、競争がありません。たくさんのオファーがあれば、素晴らしい、競争があります。それらを互いに競わせることができ、価格を上げることができます。デューデリジェンスの際には、他のオファーに頼ることができるため、あまり心配する必要はありません。つまり、複数のオファーが欲しいのです。しかし、それらのオファーから、プロセスがどのように進むかによっては、前または後に、いくつかの経営会議が開かれるでしょう。そして、そこから、デューデリジェンスに署名した後、前進する1つの LOI（意向表明書）を選択します。デューデリジェンスでは、彼らはすべてを調べます。実際、LOI の前にも、彼らは多くのデューデリジェンスを行っています。
LOI の後では、確認的なデューデリジェンスになります。私たちは、SIM で見たすべてのことが真実であることを確認しているか？スケルトン、レッドフラッグ、またはこの取引をダメにするようなものがないことを確認しているか？彼らは IT の専門家、法律、財務、および環境調査などを引き込みます。しかし、彼らは彼らの側のすべての責任ボックスをチェックするために、すべてを調べます。そして、これが進んでいる間、つまり、これが60日または90日かかるかもしれませんが、あなたは会社を運営しています。そして、うまくいけば、それは最終的な文書に入り、そして物事が進みます。ですから、それを3つの段階として考えてください。
すべての情報をまとめ、すべての情報を宣伝し、交渉を行い、すべてを完了します。そして、それはプロセスであるこの組立ラインを移動しているようなものです。そして、人々は、これらの会話が初期段階であったり、これらの会話が後期段階であったりする場合に、問題が発生することがあります。本当に効果的なプロセスを実行するためには、それはまるで組立ラインやサッカーボールをサッカー場で転がすようなもので、「よし、私たちは誰をターゲットにするかを把握し、マーケティング資料を持っている」となります。「今週はブラインドプロファイルを送信し、来週には会話をする」「素晴らしい、NDAに署名してもらう」となります。「次に、この機密情報覚書を送付する」「人々にフォローアップする」「彼らの質問に答える」「そこでいくつかの経営会議を開くか、後まで待つ」「関心の表明をそこで投げるかもしれません」「次に、意向表明書に入り、デューデリジェンスに入り、取引をクローズする」となります。そして、これらのステップをすべて見てみると、そしてこれは多くの企業が問題に直面する場所ですが、彼らは「ああ、私はすべてをできる。8月だ。私はこのすべてを会計年度が終わる前にできる」と思ったり、「ああ、資金調達に行くことができなかった。そして、銀行には4ヶ月分の資金がある。今度は会社を売ろうか」と思ったりします。
しかし、発生するすべてのステップを聞くと、データルームの構築には、準備ができているかどうかに応じて、数週間かかる可能性があります。すべてのドキュメントを見つけること。マーケティング資料の作成、あなたはいくつかの反復処理を行う必要があります。それには数週間かかる可能性があります。データルームからの情報も利用するため、マーケティング資料と同時に買い手リストを作成できます。次に、市場に出て、これらの会話をすること、おそらくそれは6～8週間でしょう。フォローアップ、質問への回答、複数の電子メールまたは会話、彼らとの電話。
そしてそこから、関心の表明に絞り込み、次に、場合によっては、関心の表明の後、LOI に絞り込みます。それは、間隔をどのくらい取りたいか、また、どれくらいの会話をするかによっては、さらに6～8週間かかる可能性があります。次に、デューデリジェンスに移行します。45日と言う人もいれば、60日と言う人もいます。それは常に延長されます。ですから、安全のために90日としておきましょう。最初から最後まで、そのプロセス全体で6～9ヶ月かかります。それが現実的です。私は2年かかった取引も、4ヶ月かかった取引も経験しました。すべては状況次第です。始めるにあたって、その年の時期、取引自体のクリーンさによって、おおよその見積もりの目安があります。イエローフラッグ、レッドフラッグがある場合、何らかの問題がある場合などです。
それがスムーズなプロセスになるかどうか、その会社に対する需要がどれくらいあるかについての考えがあります。現実的には、時間は6〜9ヶ月かかるでしょう。6〜9ヶ月のプロセスを実行するには、1年分の現金を用意しておく必要があることを知っておいてください。現在、シリコンバレーの多くのスタートアップが抱えている問題は、銀行に残っている現金が数ヶ月分しかなく、売却を決定することです。何もする時間がないのです。デューデリジェンスに入って、従業員に給料を支払うことができなくなるわけにはいきません。時間が足りないのです。あなたはこれをずっと前から考えていなければなりません。
次に、もしオファーを受け取って、追加の滑走路が必要になった場合、私たちの取締役会は私たちをサポートしてくれるだろうか、と考える必要がありますか？私たちをサポートしてくれる外部投資家はいるのか？もし必要な場合に、クロージングまでの道のりを私たちを助けてくれる人は誰なのか？そして、これらのオファーがなかった場合に店を閉めるのに十分な資金を調達してくれる人は誰なのか？私が多くの企業がしていないのを目にする非常に難しい会話ですが、非常に早い段階でそれらの会話をする必要があります。プロセス自体は、これらのステップです。タイムラインは、6～9ヶ月です。それを計画してください。他の質問は何だったか分かりません。
Glasp: 途中で申し訳ありませんが、ところで、最も速く完了したM&Aはどれですか？
ショーン: 私は関与していませんが、週末に取引を行った人がいることを知っています。ある会社は、月曜日に給料を支払うことができなくなるところでした。投資家は投資をしないことを決定し、そして彼は週末にオファーをしました。他に方法はなかったのです。そこには大量のリスクがありました。彼はただ、会社の特定の部分を購入しただけです。それは基本的に、「これがオファーです。私たちは他に選択肢がないため、何でも受け取ります」というものでした。「取引をクローズし、来週期日が来たときに給料を支払うお金を確保するために、どのようなオファーができますか？」
彼らには他に選択肢はありませんでした。取引が完了するか、会社が閉鎖されるかです。彼らは取引を完了することができました。2週間で完了した取引があったことも知っていますが、それはまた、この取引が完了するか、会社が破綻するという状況でした。今、どうやって完了させますか？どんなオファーでもイエスで、すべてが文書化されるまで眠らないでしょう。それは可能ですが、両側がそれをするために負っているリスクです。あなたは、なぜそれが非常に悪い状況、悪い考えであるか、そしてそのような状況でどれだけのことがうまくいかないかについての話を次から次へと聞くでしょう。
Glasp: ところで、私の理解では、Instagramのような、当時Facebookに10億ドルくらいで買収されたような、いくつかの大きな、成功したM&Aの例を知っています。そして私には、それが一夜にして起こったように聞こえます。あなたはそう思いますか？分かりませんが。ええ、つまり、そのような取引です。
ショーン: さて、それを一旦脇に置きましょう。ほとんどの取引は、シリコンバレーではラウンドの周りで発生します。そして、ほとんどの取引は、会社が買収者と1年半の関係を築いた後に発生します。そうです。それは非常に一般的です。ですから、「ええ、私たちは買収されました」と発表するでしょう。「素晴らしい」となります。しかし、会話や関係は1年以上、2年、あるいはそれ以上も構築されてきており、「ああ、パートナーシップとして始めましょう」という会話がありました。
「あなたのソフトウェアのライセンスを許可したい。ああ、私たちはそれをさらに使っています。
「私たちと一緒に将来はどうなるか考えたことはありますか？」「ああ、そうですね。あなたはどうですか？買収に関する会話にもオープンですか？」「ええ、私たちはこれについて真剣に取り組んでいます。この範囲でオファーをしても構いません。どう思いますか？イエスかノーか？」「ええ、まあ、」と、たくさんの会話が繰り広げられるのです。戦略的な関係では、彼らはソフトウェアを使用していたり、また、プライベートエクイティでは、何年も前から、「ねえ、私たちはあなたが好きな分野で会社を立ち上げている。四半期ごとに電話をして、あなたの進捗状況を確認し、お互いに最新情報を伝えましょう」とメールをします。
または、「月次アップデートや四半期ごとのアップデートを受けるために、投資家のメールリストに追加していただけますか？」または、「6ヶ月ごとに、カレンダーに時間をブロックしてチェックインしましょう」となります。つまり、これらの関係は、新聞や友人から「ああ、うちの会社は買収されたよ」と聞く最終的なことだけを知っていて、何年もかけて構築されるのです。ゴルフに行ったり、ウォリアーズの試合やサンゼイシャークスの試合に行ったり、コーヒーミーティングをしたりするすべてのミーティングのことは聞きませんし、創業者に「ええ、私が以前いた会社は戦略的に適合する。私はそこにいる人たちを知っているので、今すぐミーティングを設定して彼らと知り合いましょう」と話す取締役のことは聞きません。ですから、彼らが小切手を書くのに十分なほど大きくなると、誰もがすでにお互いを知っているのです。そして、あなたはそれらのことについては何も聞きませんが、それはすべてそこにあるのです。
Glasp: なるほど、興味深いですね。ありがとうございます。
ショーン: ええ。しかし、それに付け加えると、それは資金調達の場合も同じです。そうです。ほとんどの人は、「ああ、シリコンバレーだ、SFOに降りればいい。そして、誰かがあなたに小切手を書くだろう」と思います。しかし、あなた自身のように、投資家とのこれらの関係は、長期的な関係であり、次のラウンドの会話は、今日から2年後のことであり、今日のことをするために1年前から、「ああ、これらの投資家は私たちの分野、私たちの領域に投資している。よし、それをマッピングしてみよう。これらは私たちの B ラウンドに投資する人々だ。これらは私たちの A ラウンドに投資する人々だ。ここには、興味があるかもしれないエンジェルグループがある」という会話がすでにありました。次に、「今日、これらの人々と、明日、これらの人々と、数年後、これらの人々と関係を築こう。これらのすべての関係を築き、これらの会話をしよう」となります。そしてもちろん、魔法のように、「ああ、私たちにこれらの小切手がすべて書かれた」となります。
しかし、あなたは、これらのエンジェルやこれらの人々と1年半、2年間もコーヒーを飲んでいたことを誰も知らないのです。「もし私がこれを構築したら、興味を持って見てくれますか？」とアイデアを売り込みながら。「ねえ、私はそれを構築しました。まだ何をしなければなりませんか？」「これらの指標を達成する必要があります」「これらのセールスが必要です」「ねえ、私はこれらのセールスの間近に迫っている」「ああ、何？今すぐミーティングをしたいですか？」「素晴らしい」となるのです。これらはすべて非常に長期的なものです。人々がピッチデッキを送っただけで、小切手が発行されることは非常にまれです。いいえ、ピッチデッキを送り、最初のミーティング、2回目のミーティング、3回目のミーティング、4回目、5回目のミーティングがあり、そして、「ああ、数ヶ月経った。すべてのチェックボックスにチェックが入った後、そこに何かある」となります。M&A も同様です。非常に似ています。それは、人々が思っているよりもずっと長い時間がかかります。そして、それは、これらのM&A取引のために投資銀行家と協力することの利点です。
彼らは、長年にわたってこれらの関係を築いてきました。彼らは、これらのプライベートエクイティの担当者や、戦略的M&A部門と話をしており、彼らがしていることは、これらの関係を築くことだけです。ですから、会社が彼らのところにやって来て、「聞いてください、私たちは買収される準備ができています」と言うと、彼らは「素晴らしい。私には関係がある。この人にテキストを送ったり、電話したりすることができる。来週ミーティングをすることができる」となります。そしてあなたは、「ああ、誰に話せばいいのか分からなかった。いくつかアイデアはあったが、もしかしたらこれらの企業やこれらのプライベートエクイティに、しかし、メールや電話番号を持っていなかった。彼らにテキストを送ることができなかった。彼らが現在何を求めているのか分からない」と思うでしょう。これらの取引のために投資銀行家と協力することには、長年の関係構築、彼らと話す方法、コミュニケーションをとる方法、および取引にもたらすことができるポジショニングのために、非常に多くの利点があります。ですから、あなたが聞くこれらの取引、人々は非常に複雑だったものを、ほとんどすべての詳細を省くことで、単純化することに非常に長けています。
Glasp: ありがとうございます。ええ、非常に興味深いです。また、M&A、つまり合併と買収の主な理由は何ですか？それは、たとえば、人々、創業者たちが金持ちになりたいからなのか、それとも会社が技術を獲得したいからなのか、それとも会社が破産するからなのか？M&Aの主な理由は何ですか？
ショーン: ああ、M&Aの主な理由、あるいは以前に学んだ最大の教訓についての質問がありましたね。ですから、2番目の質問から始めます。つまり、M&Aが行われる理由はたくさんあります。それは、アクセスしたい別の地理的地域にある会社を買収するためかもしれません。以前に文化について話したこと、つまり、文化や慣習を知らない異なる国でビジネスを開始することは非常に難しいことです。すでにそこに確立された会社を買収することです。
はい、ほとんどの場合、おそらく簡単に行く方法でしょう。それは、多くの企業にとって、有機的な成長ではなく、より速い成長です。もしかしたら、有機的に年率10～20％で成長しているかもしれませんが、会社を買収することで、1回の取引で会社の規模を2倍にすることができます。そして、相乗効果や規模の経済性など、多くの利点があります。もしかしたら、あなたは採用を考えているかもしれません。つまり、どれだけ広告を出しても、エンジニアを獲得したり、惹きつけたりすることができないエンジニアリングチームを探しているのかもしれません。しかし、あなたが検討しているそのチームを持っている会社は、あなたが構築したいものと同様の製品を構築しました。ですから、これらのエンジニアはそれを実行できることを知っています。
ですから、彼らを買収することで、物事を迅速に進めることができるでしょう。もしかしたら、あなたは機能が欠けている製品を持っているかもしれませんが、この会社はその機能の特許を持っており、エンジニアリングチームも持っている。そして彼らを買収することで、来年の売上を50億ドルから60億ドルに10％増加させることができることを知っています。私たちが有機的にそれをやっている場合、それを構築できるかどうかさえ分かりません。誰が知っていますか？つまり、M&Aには多くの理由があります。そして、買収される側の会社からすると、彼らは流動性（換金性）を得たり、必要としていたリソースを得たりするかもしれません。つまり、シリコンバレーで非常に一般的なのは、創業者が「ああ、私はこの会社に8年間いて、疲れた」と言うことです。「私は自分の人生で何か他のことをしたいと思っています。
この会社を売って、そのお金を受け取りたい。ええ、おそらく1年か2年の移行期間があるだろうし、もっと長いかもしれないことも知っているが、私はそれをやるつもりだ」。それで、私はこのイグジットイベントを体験し、それで、私は残りの人生でやりたいことを何でもしたり、別の会社を始めたり、するでしょう。それはシリコンバレーでは非常に一般的なことです。シリコンバレーでさらに一般的なのは、「私はこの会社をシリーズAまたはシリーズBまで成長させてきた。そして、私はCEOではなく、プロダクトマネージャーであり、プロダクトを作るのが大好きで、会社のCEOになりたくないことに気づいた」ということです。「しかし、今の時点で、最善なのは、会社の全部ではなく、過半数の株式を売却し、この他のグループが彼らのチームを連れてきて、それを成長させ、次のレベル、またはそれ以上のレベルに引き上げるのを許すことだと思う」となります。
そして、「彼らは株式をロールオーバーして、2回目の売却、または3回目の売却、またはアップサイドがその買収よりも大きくなるようにするでしょうが、それはCEOが彼らの能力、彼らのスキルセットに達したから、または彼らが単に燃え尽きた、何か他のことをしたい、または家族に病気があったからかもしれません」となるでしょう。誰が知っていますか？誰かが特定の段階で自分の会社を売りたいと思う理由はたくさんあり、そのいくつかは計画されているものです。その多くは計画されていません。離婚、病気、またはそのようなものが状況に入ってきたのかもしれません。誰が知っていますか？取引が行われる理由はたくさんあります。学ぶべき教訓。教訓は無数にあると思います。
最大の教訓の1つは、イグジットへの期待であり、創業者の目における評価額は、市場がその会社に与えるものとは異なる場合があります。私は最近、2500万ドル以下では売らないと言った創業者と話していました。素晴らしいが、現実的にはあなたの会社は1000万ドルの価値しかない。現実的には、数字を見れば、そのように支払う意思のある戦略があるかもしれませんが、構造によっては、800万ドルから1200万ドルになるでしょう。あなたの会社の価値は2500万ドルです。もしあなたがそれを先延ばしにしていたら、おそらく売らないでしょう。現実的には、おそらくこの会社は売らないでしょう。それがどのように構造化されていようとも、その人が持っていた評価額と市場があまりにもかけ離れているからです。もしかしたら、例外があるかもしれませんが、ほとんどの場合、このケースではそうではないでしょう。もし私があなたにもっと詳しく話したら、「ああ、なるほど、それはシリコンバレーで見られるようなソフトウェアを持っていないんだ」となるでしょう。
評価額の範囲を早い段階で期待し、そのイグジットの富の顧問や税務戦略家と、それがどのように見えるかについての会話をすることです。これらの取引に乗り出す人もいます。私はある会話で、会社の創業者が、「自分の残りの人生を生きるためにこれだけのお金が必要だ。だから、あと4～5年、これに取り組むつもりだ」と言ったのを覚えています。彼女は現在、約6棟の建物を所有する会社にいます。私は彼女に「あと4～5年とはどういう意味ですか？あなたは昨年、あなたが言っているよりも多くの金額で会社を売ることができたでしょう」と言いました。彼女は「え？！」という感じでした。これは、会社を本当に過小評価している人にとっては珍しいことです。通常は逆です。通常は、最初のケースのように過大評価するのです。彼女は期待していました。
それは現在の評価額と一致していませんでした。もし彼女が事前に富の顧問に評価をしてもらっていたら、その顧問は彼女がその後に生活するために何が必要かを彼女に伝えていたでしょう。彼女はもうそれを行っていたでしょう。彼女はすでに救われていたでしょう。もし彼女がその会話をしていなかったら、彼女はさらに数年間、その会社で惨めな思いをしていたかもしれません。富の顧問と話したり、このイグジットに必要な金額と、税率、そしてそれに対してどのように構造化できるかについて、事前に人々と話したりします。イグジットのさまざまな構造には、異なる税務上の影響があります。それらの顧問にそれについて相談してください。それについて何日も話すことができます。それから、投資銀行家や、あなたが協力している人に、事前に、「ああ、私は会話をしたので、これくらいの評価額の範囲を求めている」と相談してください。「市場はそれを正当化できると思いますか？」「これが私が望む構造だ」「私はこれくらいの期間の移行期間しか欲しくない」と。これらすべてです。事前にこれらの会話をし、準備をしておいてください。それから、あなたの知り合い全員、または全員ではありませんが、親しい家族に、「ああ、私たちはプロセスを開始しようとしている」と伝えてください。
「この期間中は休暇に行けません」「私はこの期間中はこれができません」。最悪なのは、…まあ、最悪ではないですが、「ああ、デューデリジェンスに入ろうとしている」という状況です。「素晴らしい、私は2週間出発します」「え？」「その時間が必要なのですが」「どういうこと？」「あなたはただ出かけるつもりなのですか？」「ああ、妻や夫にこの時期に休暇に行くことを約束したから、それを動かすことはできない」「え？」「あなたはすべてを遅らせている、そして時間はすべての取引を台無しにする」となります。「いいえ」「集中、集中、集中。これを完了させましょう」となります。取引のために時間を割り当て、また、代理人がいなくても取引をすることができると思っていることもそうです。
これらの取引、つまり、開始から完了まで5、6、700時間かかることを聞くのは珍しくありません。そう考えると、あなたは創業者であり、すでにあなたの時間のキャパシティを超えている一方、創業者は、80時間、100時間という週を働くのが非常に一般的で、そこにさらにストレスと、これらの取引の1つにかかる時間的なコミットメントを加えるのです。それは気が遠くなるようなものです。もしあなたがマイルストーンを逃したら、買収者はそれに気づいて、「ああ、あなたはこれらのマイルストーンを逃した」となります。「私たちはオファーを変更しなければならないでしょう」。あなたはそれに入るにあたって、肉体的にも精神的にも非常に準備を整え、私たちが何を達成しようとしているのか、タイムライン、すべてを計画し、そのプロセスを実行するために投資銀行家とチームを組む必要があります。それは非常に励みになると思います。それから、取引後の生活がどうなるかについて、事前に精神的に準備をしておいてください。ほとんどの人は、取引後6ヶ月で、それを後悔します。なぜなら、彼らが起きている間、夜も週末もすべての時間を費やしたビジネスから、今ではCEOではなく、ボスでもない、何をすればいいのか分からなくなるからです。もしかしたら彼らはアドバイザーなのかもしれません。
もしかしたら、彼らはまだ会社のために働いているのかもしれないが、今は誰かに報告しているのです。おそらく、数年ぶりに取締役会以外の人に報告することになります。彼らはそれに慣れていません。彼らにとっては、ただ、しっくりこないのです。感情的な浮き沈みを伴う、取引全体において、そして移行期間後に人々が準備をしていない精神的な健康上の問題がたくさんあると思います。精神的な準備をしておくことは、これらに入る上で大きなことです。取引の価値を最大化するための教訓やポイントはたくさんあります。早い段階で適切な人々を巻き込むことは、それに役立つだけです。早い段階で会話をし、会社のイグジット目標を知って、その方向に会社を構築し、プロセスにおけるすべてのステップを知ることで、驚きはなくなるでしょう。また、いつでも市場に行く必要がある場合に備えて、事前に会社を整理することです。
あなたは常に準備をしています。それがそこでの教訓です。あなたは常にイグジットの準備をしています。もしあなたがイグジットをしないのであれば、素晴らしいことです。あなたは非常にうまく処理されたビジネスを実行しているだけで、それはそれで良いのです。あなたは指標をチェックしています。あなたは入ってくるデータを分析しています。あなたはフィードバックに基づいてビジネスを運営しており、前進しています。それは効率的なビジネスです。さて、もしそれを売るなら、素晴らしいことです。もし売らないのであれば、あなたはただ良いビジネスを持っており、そのように考えることが、それを見るための素晴らしい方法だと思います。
Glasp: ええ、ありがとうございます。ステューさん、この本当に大変なプロセスと準備の後で、ハーバード・ビジネス・レビューの記事を読んだのですが、それによると、M&Aの約70％から90％が失敗しているそうです。まず、なぜそうなるのでしょうか？それは本当ですか？なぜそうなるのでしょうか？それはまた別の問題ですか？
ショーン: それは失敗する場合もあれば、失敗しない場合もあります。それは、取引の理由が何であったかによって異なります。たとえば、エンジニアリングチームのために会社を雇ったり、買収したりして、3ヶ月後にエンジニアの半分が辞めたとします。まあ、ええ、それは失敗でしょう。しかし、なぜ彼らは辞めたのでしょうか？彼らを留めておくために、報酬パッケージまたは従業員パッケージは適切でしたか？労働環境は良かったですか？100日間の移行期間は十分に検討され計画されたものだったのか、それとも彼らはただ取引をしただけで、全員のことを忘れてしまったのか？私は、多くの企業が「ああ、ビジネスは失敗した」と言うのを聞くと、なぜか気になるのです。それは本当にそうだったのか、それとも彼らは取引後にそれを忘れてしまっただけなのでしょうか？
それに戻ると、もしその高い割合が失敗したのであれば、これらすべての取引は存在しなかったでしょう。もしかしたら、彼らが計画していた100％の利益は得られなかったかもしれませんが、70％または80％の利益を得て、すべて倍率を上げたのであれば、たとえば、プライベートエクイティでロールアップを行うことは非常に一般的です。つまり、プラットフォーム企業を作成し、多くの小規模企業を購入し、それらを結び付け、すべてをまとめて、数年後に売却するでしょう。そして、これらの小規模企業、計算してみましょう。たとえば、EBITDAの4倍で取引するとします。しかし、これらの小さな4倍EBITDAの企業、EBITDAは利息、税金、減価償却、償却のために得られるものです。ですから、それは非常に一般的な利子や取引で使用される数字であり、人々はこれらの企業がこの規模で取引しているような乗数であると言うのを聞くでしょう。たとえば、彼らが200万ドルのEBITDAを達成している場合、これらのセクターでは、EBITDAの4倍または6倍で取引されるでしょう。
しかし、もしかしたら、彼らが1000万ドルのEBITDAを達成している場合は、そのセクターではEBITDAの10倍で取引されるかもしれません。誰が知っていますか？しかし、これらのプライベートエクイティグループやファミリーオフィスは、3〜4倍のEBITDAで取引されているこれらすべての小規模企業を一緒に束ねて、数年後にパッケージ化し、EBITDAの10倍で売却しています。そして、彼らはその裁定を行います。さて、それらの買収の中には、可能な限り効率的に進まなかったものもあるかもしれません。もしかしたら、この買収では、これくらいのEBITDAが得られると思っていて、これらのリソースが追加されると思っていたが、実際には、私たちの計算からすると70％のリターンになったとします。しかし、それがすべて束ねられると、その大きなイグジットは非常に大きくなり、これらの潜在的な小さな失敗をすべて打ち消すはずです。または、それらはすべて予想よりも良い結果になったのかもしれません。誰が知っていますか？つまり、彼らがそう言うとき、全体像を見ているのか、それとも彼らが求めていたものの100％ではなく、彼らが求めていたものの70％または80％しか得られなかっただけなのか、気になります。なぜなら、その70％または80％は、全体で見ると、依然として大きな勝利になる可能性があるからです。ええ。つまり、私が以前に言ったことに戻ると、M&Aが理にかなっていなければ、それほど求められることはなかったでしょうから、疑問に思うだけです。
Glasp: ええ。それは理にかなっています。ええ。また、私が気になっていたもう1つの点は、最近では、AI、人々がビジネスから消費者向けの使用例まで、ビジネスのあらゆることにAIを使用しています。そして、AIがM&Aとそのプロセスにどのような影響を与えると思いますか？
ショーン: ええ、私は3月に LinkedIn に記事を書きました。AI が投資銀行業務、成長資金を調達するプロセスにどのように影響するかについての私の考えです。それは、ビジネスを売却する場合にも同じことが言えます。私は、AI がプロセス全体に影響を与えると考えています。最初に影響を受けるグループは、投資銀行のリサーチチーム、Excel を使って座り、機密情報覚書、ティーザーを作成し、買い手または投資家リストを作成し、アウトリーチを行うチームです。私は、そのほとんどがAIによって自動化できると思います。考えてみてください。これらのすべての情報がデータルームに入ります。そして、そこから情報を引き出してマーケティング資料を作成します。なぜAIがそれをできないのでしょうか？「よし、マーケティング資料に基づいて、この会社をこれらの投資家の理論に合わせる」となります。
なぜAIがそれをできないのでしょうか？「さて、投資家に連絡をとり、このレーンを降りていくプロセスのすべてを移動させます」となります。なぜAIがすべてを追跡できないのでしょうか？なぜAIが、あなたが話している相手に基づいて、メールをカスタマイズできないのでしょうか？なぜAIが編集されたメールでフォローアップできないのでしょうか？デューデリジェンスでさえそうです。デューデリジェンスがいかに手動で行われているかを見てください。なぜですか？なぜAIが何千もの法的文書を調べて、異常なものを取り出したり、注意を促すために、「ああ、これに注意してください」と旗を立てたりできないのでしょうか？なぜAIが、ITデューデリジェンス、サイバーセキュリティデューデリジェンス、または財務デューデリジェンスを行って、レッドフラッグやイエローフラッグを引き出したり、質問すべきことを聞いたりできないのでしょうか？
プロセスのさまざまな部分を解決している、シードステージ、初期段階の企業がたくさんあります。ある会社、そして私はその記事で、Vilifyについて書きました。あなたはそれらを IP デューデリジェンスに使用できます。そうですか？そして、もう1つの会社について、今ちょうど話しました。たしかFinoscopeだったと思います。違うかもしれません。Finscopeを見つけますか？それだと思います。あなたはそれらを財務デューデリジェンスに使用することができます。3年間の財務諸表をアップロードすると、「ああ、ここが業界のマージンだ」という情報が吐き出されます。「ここに質問がある。収益の減少や、当座比率などに気づくはずだ」。それは、投資銀行家として、投資家として、またはビジネスの所有者として、AI が選んだ財務諸表に焦点を当てるべき質問のリストを送信するだけです。
ですから、これらを開発している他の企業もたくさんありますが、初期段階であるため、まだ耳にすることがないのです。彼らはまだベータ版を構築しています。彼らはまだ最初の顧客を獲得しています。しかし、私は次の、誰が知っている、2年、2～5年のうちに、投資銀行で AI を使用していなければ、AI を使用している企業に市場シェアを奪われることになるだろうと思います。なぜなら、彼らは物事をより迅速に行うことができるようになるからです。彼らは、よりコスト効率の良い方法で物事を行うことができるようになるでしょう。彼らは、既存のネットワークの外にあるもので、彼らがもしかしたら思いつかなかったかもしれないが、AI が正しい質問をしたときに思いついたかもしれないものを思いつくことができるようになるでしょう。ですから、ええ、私はそれが状況を変え、テクノロジーを採用するグループに市場シェアをシフトさせると考えています。それが、私が物事が進んでいるように見ている方法です。それがどこで展開されるかは分かりませんが、私は、より伝統的で、より遅く、手動で行うことが、経験、知識、リソースを持つ AI を使用する人よりも競争上の優位性を与えるシナリオを考えることができません。
Glasp: ええ、完全に、それは理にかなっています。そして、それは開発者やソフトウェアエンジニアにとっても同じだと思います。私はソフトウェアエンジニアである友人と話をしていて、ソフトウェアエンジニアを雇うとき、人々はコードを書くためにAIを使用することを望まない場合もありますが、私たちは逆の見解を持っていました。つまり、生産的に仕事をし、より多くのものを生産し、より多くのことに取り組むことができるように、AIを最大限に活用できる開発者と一緒に働きたいということです。そして、ええ、私はその部分に共感しています。
ショーン: ええ、つまり、おそらく、あなたが「ああ、私はそれをそのようにすることを考えなかった」と思ったコードを何度見たことがありますか？「ああ、それは好きだな」となるでしょう。「ああ、それは理にかなっている」となります。そして、それは、あなたの脳とリソースを他のこと、次のステップに費やすための時間を大幅に節約しています。そして、私は、投資銀行が AI を採用することで、投資銀行家の役割が、よりシェルパ、シェルパガイドのようなものに変わると考えています。
ですから、観光客をヒマラヤの頂上、山の頂上まで連れて行く人のことを考えてください。もしそのガイドがいなければ、あなたは転んだり、道に迷ったりするかもしれませんが、そのガイドがあなたを連れてきてくれるのです。現在、投資銀行家はこれらのプロセスに対してそれを行っていますが、将来的には、それが彼らの役割と時間の大きな部分になると考えています。それは、電子メールやチェック、Excelなどではなく、関係を構築し、クライアントをプロセスを案内することに、より多くの時間を費やすことになるでしょう。
Glasp: ええ、全くその通りです。そして、ポッドキャストの話題に移ります。あなたは素晴らしいポッドキャスト「シリコンバレー・ポッドキャスト」をお持ちなので、何があなたを刺激したのかを知りたいのです。あなたは多くの場所で答えていると思いますが、シリコンバレー・ポッドキャストを始めたきっかけは何ですか？そして、それはどのように進化してきましたか？あなたはそこで、非常に優れた、成功した人々にインタビューをしています。
ショーン: ああ、来年は、非常に良いものがいくつか用意されていますよ。ですから、実は、また始めるつもりです。私は少し怠けていましたが、またライブレコーディングを始めるつもりです。ですから、来年は、もしシリコンバレーにお越しになりたいのであれば、あなた方がそれらに参加されるのは素晴らしいことでしょう。非常に良いゲストをいくつか用意しています。名前は言いませんが、億万長者が一人用意されており、彼のキャリアは素晴らしいものです。日程はまだ確定していませんが、おそらく2月頃になるでしょう。いいえ、そんなに大きくない、そんなに大きくない。まあ、この男はしばらくの間、彼と競合していたのですが、彼は、つまり彼はまだ億万長者ですが、あなたは、イーロンは何ですか？今は3000億ドルとかですか？それはばかげていますが、まあいいでしょう。しかし、ポッドキャスト自体は。それは少し面白いことです。つまり、私が中国で事業の設立を支援していたとき、そしてシリコンバレーに中国企業や他の国々の企業を設立するのを支援していたとき、私は同じ会話を何度も何度も繰り返していました。
ここに知的財産弁護士がいる。ここに賃貸用の商業用不動産がある。ここに専門的な雇用または外部委託の従業員の雇用会社がある。私は何度も何度も繰り返し話をしていました。ですから、私はマウンテンビューに公共アクセスのテレビ局があることを知りました。私は「ああ、なんてことだ。私はこれらの専門家にインタビューをしている自分の姿を録画することができる」と思いました。「そして、会社に会うたびに、ああ、このエピソードやあのエピソードを見てください」と言うことができる。「もし温かい紹介をご希望でしたら、喜んでお引き受けします」と。それは全員の時間を大幅に節約するでしょう。そして、それを通じて、私はポッドキャストネットワークにつながりました。私は彼らと6ヶ月の契約を結びました。私はそこに6ヶ月間いて、パンデミックが起こりました。
そして、「ええ、分離してポッドキャストを続けよう」と決めました。そして、私はそれをシリコンバレー・ポッドキャストにリブランドしました。そして、それからずっとやっています。つまり、パンデミック中は数ヶ月休んでいましたが、ほとんどの場合、最近まで、毎週のようにエピソードをリリースしていました。私たちは240以上のエピソードを持っています。その間、私は PayPal をアジアに導入した人と話す機会を得ました。私はインテルキャピタルの共同創業者と話す機会を得ました。つまり、私が座って話す機会を得た人々のリストはどんどん増えています。私はイスラエルから2人の総領事にインタビューしました。私はシンガポールのテクノロジー責任者、つまり元首相の息子にインタビューしました。つまり、ポッドキャストのおかげで、私が持てた会話は素晴らしいものです。そして、とても楽しいです。とても楽しいです。そして、私はそれを楽しんでいます。
Glasp: しかし、どうやって彼らにポッドキャストに参加するように頼んだのですか？電話で連絡したり、メールを送ったりしたのですか、それとも友人の紹介ですか？
ショーン: テレビ番組で私が初めてそれを行ったとき、それは大変でした。そこにいた人は全員私の知り合いだったか、私が人に紹介を頼んだりしていました。私がこれらのエピソードを十分に作成した後、過去のゲストの一部が、ショーに出演するために彼らのコネクションを私に紹介し始めました。そして、私がポッドキャストステーションに移ったとき、彼らは私のために最初のゲストを用意しました。そして、あなたの最初のゲストがメリー・パーキンスの場合、Canvaの創業者を得るのが非常に簡単であり、他のゲストを得始めるのが非常に簡単です。しかし、違いを生み出した一人は、アラン・ティアンでした。アラン・ティアンは、PayPal をアジアに導入した人物です。そして、私は、中国でのビッグデータ会議のパネルで、彼と同じ代表団の一員だったため、彼に会いました。
それで私は彼を、つまり、5日間か1週間か、私たちが一緒に過ごした何かで、彼を知るようになりました。そして私たちは友達になりました。そして私が彼に、シリコンバレー・ポッドキャストをやっていることを伝えたとき、私は彼に電話をしました。そして彼は、ゲスト、つまり4番目か5番目のゲストになる予定でした。そして私は、「ねえ、アラン、ポッドキャストに来てくれたら素晴らしいな。私はあなたが成し遂げたことすべてを尊敬しているし、あなたは素晴らしい適任者だと思う」と言いました。すると彼は、「ああ、他にゲストは必要ないか？」と言いました。私は、「ああ、実は必要なんだ」と言いました。そして、次の2時間で、私は Rotten Tomatoes の創業者、つまりそのウェブサイト、彼は世界的にトラフィックの多いウェブサイトのトップ50にランクインしていた人、と電話で話していました。彼は私のポッドキャストに出演し、私は当時、Upwork の CEO への温かい紹介、私は Point の CEO への温かい紹介を受けました。彼らは当時、合計2億3000万ドルを調達したばかりでした。私は彼に、彼のローロデックス（連絡先ファイル）を私に開放してもらいました。
彼は私に、これらのかなり経験豊富な CEO、または投資家やイグジットを経験した人々、または彼ら全員がただ「ああ、あなたはアランからの紹介だ、アランは私の仲間だ、どうすれば力になれるか？」と返事をしました。そして、アランの紹介のおかげで、次に私が話した人は誰でも、「ああ、あなたのポッドキャストに出演した人は誰ですか？」と尋ねてきたので、私はただ座って、「ああ、Rotten Tomatoes の創業者、パトリック・リーだ」と言っていました。「ああ、この人、この人、ああ、なるほど、出演します」となりました。そして、それはただ簡単になりました。ええ、それはただ簡単になったのです。なぜなら、過去のゲスト、私は彼らを知るようになり、彼らは私に彼らの連絡先を紹介してくれるようになったからです。そして正直に言って、約30エピソード以降、私のゲストは誰一人として、PR会社、チーフマーケティングオフィサー、または過去のゲストからの温かい紹介を受けていません。つまり、私は本当に、そして今でさえ、毎日1～2人の人が私の受信トレイに入ってきます。
「ああ、この大企業のCEOは本をリリースする予定ですが、インタビューしませんか？」「この人は、この会社で100人目の従業員だったか、10人目の従業員だった」となります。つまり、私は Salesforce の最初の営業担当者にインタビューしました。彼はそれをゼロ収益から、彼が辞任したときには、確か20億ドルになっていたのです。私はただ、彼の話はクレイジーだったのです。そのエピソードを聞いてみてください。ですから、これらの人たちは、ほぼすべて、私がショーから知り合うようになった過去のゲストからの温かい紹介を受けており、私たちはただ関係を築いて、彼らが自分のネットワークを開放し、彼らが知っている人々を私に紹介することに決めたのです。そして、それは素晴らしいことでした。
Glasp: 素晴らしい。ええ、感動的です。しかし、ええ。あなたは何か典型的な質問や、尋ねたいことはありますか？常にポッドキャストのゲストにですか？
ショーン: それは良い質問ですね。すべてのポッドキャストゲストに対して、私は少し利己的であるという点で、これは私がこの人に質問したいことを何でも質問する機会であると見ています。そして、私はそれを学習経験として利用しています。ですから、ポッドキャストに入るときに、「ああ、この人はこの分野の専門家だ。私はいつも何を学びたかったのだろう？」と思います。そして、ゲストの中には、私がもっと学びたいトピックの専門家であるため、彼らを並べる人もいます。近々、太陽光発電やクリーンエネルギー分野で財産を築いたゲストがやってきます。それは、私がもっと学びたい分野です。ですから、彼のPR会社からのメールを見たとき、私はこの人を見て、「ああ、これは私がもっと学びたいトピックだ」と思いました。私はインタビューのために調査を行います。しかし、私は業界の専門家と1時間話すことができるのです。そして私は彼らに何でも質問することができます。確かに、私は質問を事前に承認してもらいますが、私は自分の答えが欲しい質問に合わせて、質問を調整します。ですから、私はそれを使用して、ポッドキャストの外では、おそらく決して話すことができないであろう人々と会話をし、この人の時間の1時間に、どれくらいの人がお金を払うかを想像することもできないような洞察を得る機会として使用しています。そして、私はそれを得ているのです。ですから、私はゲストに尋ねたいことが1つではなく、「ここから最大限に引き出すために、彼らに何を聞くことができるか？」を考えます。利己的にですが、同時に、私の視聴者も多くのことを得られることを知っています。最終的に、このポッドキャストは、世界中の誰もがシリコンバレーにある知識とリソースにアクセスするための参考図書館を作成しています。つまり、最終的にはそうなのです。そして、ここの知識とリソースは、世界の他のどの場所にもないようなものです。私は旅行する機会があり、海外に住む機会がありました。そして、スターバックスのコーヒー店に行って、列に並んでいると、スタンフォード大学やバークレー大学の教授がいて、この分野の研究で世界的に有名で、3社を売却した人と、会社を上場させる人と、この分野で最も売れている著者と、ただここで会う人々がいます。それはクレイジーです。そして、彼らの知識を1時間録音して、それを世界中の人々と共有できることは、素晴らしいことです。
Glasp: ああ、すみません。ええ。そしてそれは、私たちがあなたにインタビューをして、あなたから学んでいるようなものです。そして、ええ、本当にありがとうございます。まあ、そこの皆さん、私のポッドキャストを聞いてください。そこでもっと学ぶことができます。しかし、あまり再生されていないエピソードや、あなたの好きなエピソードで、再生回数が多いものはありますか？
ショーン: いい質問ですね。私のエピソードの多くは、録音後、「ああ、なんてことだ、あれは私が決して忘れない言葉だった」と思います。つまり、Flow Water という当時シリーズBだった会社から、ラズのことを覚えています。私は彼にインタビューをしましたが、つまり、他にもたくさんの思い出がありますが、これは私に本当に心に残ったことの1つは、インタビューの終わりに、「ねえ、週末は何をするの？」と尋ねたら、彼は「仕事だ」と言いました。私は「週末全部？少し休むつもりはないのか？」と言ったら、「ショーン、私はあなたが理解していないと思う。私は基本的に、この会社のために家族、友人、すべてを諦めてきた。私はもう4～5年もこれに取り組んでいる。他に何も持っていない。これがすべてなんだ」と言いました。そして、彼がそう言うとき、「ああ、あれは衝撃的だ。この人が会社のために犠牲にしてきたことは信じられないほどだ」と思いました。そして、私は、精神的に崩壊したり、「エルスナを覚えている。彼女は1つのイエスを得るまでに、VCと200回もミーティングをした。そして、それは400万ドルの小切手のためだった」というような、他の多くのゲストとの間で、同様の瞬間を経験しました。そして、「それはクレイジーだ」と首を振るような瞬間がたくさんあるのです。そして、本当にそれについて考え始めるのです。しかし、結局、すべての中で際立っていることは、これらのゲストにインタビューした後、あなたは最も成功した人々が持っているいくつかの特性を拾い上げ始めるということです。そして、あなたは本当に、ジム・マッケルビー、アヴラ・ミラー、これらの億万長者であるか、数十億ドルを管理したか、これらの素晴らしいキャリアを持っていた人々であるゲストの話を聞くことができ、いくつかのことを非常に共通して理解するでしょう。そして、実際には、誰だったのだろうか？セールスポイントのCEO兼創業者だった。彼はそれをゼロから70億ドルにまで成長させ、その後非公開になり、再び上場する予定だが、私は彼の話が終わったときに、「さて皆さん、もしあなたが彼が他の最も成功したゲストと同じようにやっている1つのことを特定できるのであれば、賞品がもらえます」と言った。そして彼は、その後、「それは何ですか？」と聞いてきた。私は、「まあ、あなたが気づいているかどうかは分かりませんが、インタビュー全体を通して、あなたは私の名前を使っています」と言った。彼は、「何？」と言いました。「ええ、あなたは『ショーン、良い質問だ』とか『ショーン、これはあれだと言っていた。そして、あなたは、最も成功しているCEOは、あなたや、彼らは、ではなく、彼らは話している人とすぐに親睦を築こうとすることに気づきます。私がこれらの会話をしているとき、私は「ああ、この人はなんて良い人なのだろうか。どうすればこの人の役に立てるのだろうか」と思っていました。そして、私は「待って、どうすればこの人の役に立てるのだろうか？この人は世界中のすべてのリソースを持っているのに、私はどうやってこの人の役に立とうとしているんだ？」と考えていました。「ああ、これは非常に奇妙だ」と。しかし、あなたはただ彼らと話すだけで、彼らはほとんど瞬時に親睦を築くことができ、あなたとの関係を築くことができるのです。それが非常に大きなことです。もう1つは、彼らは常に質問をしているということです。つまり、これらの人々は、エピソードの前に、「ねえ、あなたはどのノブを回しているの？」「ねえ、私のマイクは…」と質問し、学習しているのです。私が気づいた他のことは、最も成功した人は、何か良いことが起こったときは、「私たちはこれを行った」と言い、何か悪いことが起こったときは、「私はこの間違いを犯した」と言うことでした。つまり、彼らは責任を負っていたのです。つまり、彼らは所有権を持っていたのです。つまり、十分なエピソードを重ねた後で、本当に…、そして私が言いたかったもう1つのことがあります。これは、皆さんにとっての物語です。つまり、私が Square の共同創業者であるジム・マッケルビーにインタビューしたとき、私は Zoom でマイクを動作させることができず、コンピュータを再起動しなければなりませんでした。そして私は、汗をかいていました。「ああ、大変だ、本当に申し訳ない」とチャットで入力していました。「マイクがどうなっているか分からない」と。すると彼は、「ショーン、私はこの時間を確保した。やるべきことをやりなさい。大したことじゃない」と何気なく答えたのです。そして私は、「ああ」と思いました。そして、インタビューで彼は、「聞いてください。あなたが扱える問題のレベルまでしか上昇できない」と言いました。「もし、マイクの音量についてストレスを感じているのであれば、あなたはここで止まります」と。「つまり、あなたのビジネスが成長するにつれて、あなたの問題はどんどん大きくなるでしょう」「もし、それが1万ドルの問題で、あなたは苦労しているのであれば、それがあなたのレベル、そこがあなたの限界です」「あなたは、数十億ドルの問題を抱えていながらも、それを処理できる人になりたいはずです。なぜなら、それがあなたが今いる能力だからです」。ですから、あなたは問題があなたを圧倒する地点までしか上昇することができません。「ああ、それは良いな」と思いました。「ああ、それは…」となります。ですから、それらのことがすべてあります。分かりませんが、いつか私は、「シリコンバレーでの数百件のインタビューから学んだ教訓、重要なポイント」という電子書籍を作成するかもしれません。しかし、それらが、私が言うことができる大きなことの一部です。
Glasp: ええ、ありがとうございます。ええ。私は、ええ、ええ、本か何かを作成してください。それで、ポッドキャストでインタビューしたいのに、拒否された人はいますか？
ショーン: いいえ、現時点ではまだ連絡していません。正直なところ、30回目のエピソード以降、私はアウトリーチを一切行っていません。すべてが、温かい紹介によるものです。ええ、つまり、人々は私にアウトリーチをするべきだと言っていましたが、同時に、キューはかなり長いです。私は、来年インタビューする予定の、かなり良いリストを持っています。ええ、特に、「ああ、これは素晴らしいインタビューになるだろう」と思って、彼らが「いいえ」と言った人は誰もいません。私は、受信トレイがいっぱいの人か、「ねえ、この人は私の LinkedIn の2次の接続先の人に興味があるだろう。ポッドキャストのために温かい紹介をしてくれませんか？」となっており、それが温かい紹介で、シリコンバレーがそうであるように、人々は温かい紹介を断りません。特に、彼らが知っていて、好きで、信頼している人からの紹介であればそうです。
Glasp: 理にかなっています。ええ。それで、あなたの将来のビジョンについてもお聞きしたいのですが、あなたは投資銀行家であり、素晴らしい仕事をしています。また、あなたのポッドキャストは素晴らしいものです。そして、あなたの次のステップは何ですか？つまり、現在の焦点または次のこと、あるいは将来のビジョンは何ですか？
ショーン: 現在取り組んでいることがたくさんあります。昨年、私は「未来を創造する」という素晴らしいイベントを開催するためにグループと協力しました。1000人以上の参加者がいて、UCバークレーのリッチ・ライオンズ学部長が基調講演者として出席しました。私たちは今年、さらに大きなイベントを開催することについて、最初の話し合いを始めています。それが取り組んでいることの1つです。私はまた、ホームレス向けの住宅とHome Tunityという、中国からの重要なプレハブ住宅にも取り組んでいます。それが取り組んでいることです。ですから、私は投資銀行自体のためにいくつかの小さなプロジェクトに取り組んでいます。昨年話していたパイプラインには、かなり優れた企業がいくつかあります。来年、彼らは取引を行うだろうと思っており、それらと一緒に働くことを非常に楽しみにしています。それらは、来年決定するもの次第で、非常に面白い、楽しいものになり、素晴らしい学習経験になる可能性があります。ですから、基本的に私が今やっていることを引き継ぎ、すべてを1レベルまたは2レベル上に引き上げたいと思っています。つまり、より挑戦的で、より大きく、拡大していくのです。ですから、ええ、たくさんのことがあり、来年が非常に楽しみです。
Glasp: あなたはすでに私たちにたくさんのアドバイスや洞察を共有してくれましたが、私たちの聴衆は、意欲的な創業者やライター、そして時には学生のプロダクトマネージャーなので、テクノロジーや投資の世界で名を残そうとしている若い専門家の方々に何かアドバイスはありますか？
ショーン: できるだけ早くネットワークを構築し始めることをお勧めします。人々は躊躇しており、恐れており、「なぜこの人は私と話したいのだろうか？私は大学生だ。何を提供できるのか？」と思っているかもしれません。しかし実際には、あなたはたくさんのものを提供できます。あなたは最新のテクノロジーを知っており、それを試したり、学んだりしています。あなたとあなたの友人は、次に構築したいものについて話しています。あなた方が持っている知識を求めている、非常に経験豊富な人々がたくさんいます。ですから、これらの人々とのミーティングを実現する能力を過小評価しないでください。そして、そのネットワークを構築し、どこに行きたいのか、そこより2段階、3段階上の人と始めましょう。彼らがどこにいるのかを知るためのガイダンスを提供できる、成功したキャリアを持っているメンターを見つけようとします。ただし、メンターはあなたから20段階も離れていない人にしてください。
あなたから2、3段階離れているメンター、そしてあなたから10段階離れているメンターを持つようにしてください。あなたが目指したいこの道のりのさまざまな段階に対して、異なるメンターを持ちましょう。あなたが方向転換をしたり、変更したりしても心配しないでください。しかし、それらの関係を維持してください。人々にフォローアップし、何か月も前にカレンダーに予定を入れて、彼らを招待できるコーヒーの集まりやイベントを開催してください。あなたが取り組んでいることについて、人々に最新情報を提供できるニュースレターを発行してください。構築したネットワークで常に意識を保ち、今、このネットワークを構築することを恐れないでください。非常に多くのことが関係によって起こります。それが就職であったり、資金調達であったり、共同創業者を得ることであったり、従業員を得ることであったり、潜在的な顧客とのミーティングを得ることであったり、誰が知っていますか？
早い段階で関係を構築することは、私がもっとやっておけばよかったと願うことです。私が中国から帰国したとき、私は LinkedIn を持っておらず、そこにいたときにはソーシャルメディアを使用していませんでした。私は、これらのツールを何年も使用しており、シリコンバレーのネットワークを構築してきた人々に対して、非常に不利な立場にあると思っていました。そして私は、「ああ、私はこれらの人々に追いつく必要がある」と思っていました。しかし、もしあなたが今始めているのであれば、まだ学校や高校にいる間に始めているのであれば、ああ、つまり、もしあなたがベイエリアにいる高校生であれば、私はこれが面白かったので覚えているのですが、私はマウンテンビューの高校生のグループに講演をするように頼まれました。そして最後に、彼らは「どうすればテクノロジー企業でインターンシップをすることができますか？」と尋ねてきました。
すると私は、「よし、簡単に質問します。ここに Microsoft で働いている親がいる人はいますか？」と聞いたら、2人が手を挙げました。「よし、ここに Apple で働いている親がいる人はいますか？」「1人が手を挙げた。ここには？」。そして私は、これらの企業をすべてリストし始めました。「よし、ではどうでしょう。ここに、インターンシップをしたい会社で働いている親がいる人がいます」。ですから、今、そこにあなたのネットワークがあります。そして、人々は「ああ、それは考えもしなかった。分からなかった」となります。私は、MITとスタンフォードの創業者と座って話していました。
「まあ、私たちはエンジェル投資家にアクセスできない」。まさか？あなたはどこで大学に行ったの？「私はスタンフォード大学に行った」。「あなたはどうですか？」「私はMITに行った」。MITとスタンフォードの同窓会エンジェルグループはあるの？「はい」。「彼らに連絡しましたか？」「ああ、それは考えもしなかった」。まさか？人々が所属しているが、それについて考えない、これらの構築されたネットワークは非常にたくさんあります。ですから、彼らは自分が現在持っているすべてのリソースを認識していないのです。しかし、ええ、座って、それらのリソースについて考え、それからそれらのリソースを活用して実行を開始してください。
Glasp: ええ。ええ。それは理にかなっています。そして、ええ、アドバイスをありがとうございます。そして、最後の質問の前に、私はあなたがいつも2段階先を行くメンターについて言及したのが気になりました。あなたの人生にはメンターがいますか？いましたか？
ショーン: 私は常にメンターを探してきました。つまり、現在では、グローバル・キャピタルの創業者であるマークは、メンターのクラスに入れることができるでしょう。また、マヤ・トゥーシンもそうです。マヤは以前、ブラックロックで2000億ドルを管理していました。彼女は私のメンターです。私は、現在の問題や進みたい方向を理解し、彼らの経験から彼らの考えについてフィードバックを得るために、相談するメンターが数人います。彼らは全員、キャリアのさまざまな段階にいます。ですから、彼らから異なる洞察を得るのは素晴らしいことです。いいえ、つまり、私は、ある人にとってはメンターであり、また、他の人にとってはメンティーです。
Glasp: たとえば、あなたが数人のメンターと話し、彼らが時々異なる意見を述べることがありますよね？時々、そうなるだけです。そして、あなたはこれをどのように処理しますか？
ショーン: つまり、私はそれを「ああ、彼らは彼らの経験に基づいて私にアドバイスを与えている」と見ています。「よし、彼らの目を通して見ると、彼らの経験とは何なのだろうか？」となります。「これは彼らが育った場所だ。これは彼らが働いている場所だ。これは彼らの交流だ。これは、誰が知っている、子供たちのいる結婚状況だ。これらは、あなたが、『もし私が彼らの目からそれを見ているとしたら、他のアドバイスをしたこの人と何が違うのだろうか？』と思うようなすべてのものです」「そのアドバイスにつながった彼らの経験は何だったのか？」「よし、私はそのアドバイスにつながった個人的な経験を持っている。私は、彼らのアドバイスにつながった別の人の経験を持っている」。
「さて、私の経験、私のバックグラウンド、そして私が誰であるかについて話しましょう。そして、これらの2つの間で私に最も適したものを取ろう」。そして、それがおそらく私が行くのに最も適した方向でしょう。この人は私と似たように考えるかもしれませんが、あの人よりもそうです。この人は私と同じような野心を持っていますが、あの人は違います。つまり、彼らのアドバイスは、この状況でこの問題に対してこの方向性を持つ人のアドバイスほどは一致しないでしょう。つまり、私は、交渉で取引に取り組むときにも、同じようにしようとします。つまり、会話を見て、「よし、私はこれを自分の目で見ることができた。私は私の前に座っている人からもそれを見ることができた。そして、私は座って、会話を見ている第三者からそれを見ることができた」と見てみます。
そして、もし私がこれらの異なる視点からこの会話を見ることができれば、自分の目を通してそれを見ているだけの場合や、アドバイスをしている、または交渉している人が見ているだけの場合や、この会話をしている2人を見ている別の人が見ている場合よりも、何が起こっているかをよりよく理解することができます。もし、あなたがそれらのすべての視点を取り入れ、それから、自分の考えを、何が起こっているのかについての意見をまとめるのであれば、あなたはより強力な立場に立つことができるでしょう。そして、つまり、アドバイスに矛盾がある場合は、それが「ああ、異なる視点、この情報はどこから来ているのか？」と思うように試みてください。「このアドバイスは、どれくらい先の未来のことなのか？」「もし私がこのアドバイスを受け入れたら、この結果になる可能性は、もう一方の結果になる可能性と比較してどうなのだろうか？」。そして、誰が知っていますか？もしかしたら、その時点で、あなたは現在メンターではない人に、「ねえ、この情報に基づいて、追加の意見が必要だ」と言ったり、または、ChatGPTに座って質問をしたりする時間かもしれません。つまり、さまざまな人々の視点や洞察から見ることで、ほとんどの状況で、より強力な立場に立つことができるのです。
Glasp: ええ、ありがとうございます。ありがとうございます。ええ、素晴らしいアドバイスもありがとうございます。そして、ええ。そして、これは最後の質問であり、ほぼ2時間近く、答えてくれてありがとうございます。そして、Glasp は、人々が読んでいること、学んでいることを共有できるプラットフォームであり、私たちはそれを将来の世代のためのデジタル遺産と見ています。そして、この質問をあなたに尋ねたいと思います。将来の世代のために、どのような遺産や影響を残したいですか？
ショーン: 良い質問ですね。つまり、最終的に、私はただ、みんなが最後に「ああ、ショーンを知っていたことで、私の人生は少し良くなった」と思ってほしいのです。つまり、それが私の望むことすべてです。つまり、最後に、私に会った人、私を知っていた人全員が、「ああ、分かった。私の人生は、ショーンを知っていたおかげで良くなった」と言ってくれることです。それが私の大きな勝利です。さて、もしあなたが、その意欲的な起業家であれば、「彼が行ったことは、国のGDPを動かした」ということになります。つまり、それが、彼のポッドキャストであろうと、彼の投資銀行業務であろうと、取引であろうと、後で私が構築する何かであろうと、国の経済状況を動かしたということは、ああ、つまり、それが、月のミッションを超えているような、大きな全体像になるでしょう。しかし、もし私が、葬式でみんなが「ええ、彼は良い人だった」と言ってくれるだけであれば、私は非常に満足するでしょう。
Glasp: ありがとうございます。ええ。それは美しいですね。ええ。すみません。本当にありがとうございました。そして、ええ。今日はご参加いただきありがとうございました。私たちはあなたから多くのことを学びました。そして、将来、それをお返しする必要があります。
ショーン: 分かりました。喜んでお手伝いさせていただきます。この会話は楽しかったです。そして、もし私がまた番組に出演する機会があれば、光栄に思います。本当にありがとうございました。