ジョブ理論 - 感想・引用
著者プロフィール: クレイトン・Ｍ・クリステンセン
ハーバード・ビジネス・スクールのキム・B・クラーク記念講座教授。9冊の書籍を執筆し、ハーバード・ビジネス・レビュー誌の年間最優秀記事に贈られるマッキンゼー賞を5回受賞。イノベーションに特化した経営コンサルタント会社イノサイトを含む、4つの会社の共同創業者でもある。「最も影響力のある経営思想家トップ50」(Thinkers50、隔年選出)の2011年と2013年の1位に選出。
今回の記事は、世界で最も影響力のイノベーションの権威、 クリステンセン教授が「人がモノを買う行為そのもののメカニズム」を 解き明かした本です。
この記事では、本の要約をするのではなく、輪読会を行うにあたり、私が読んだ感想や本からの学び、一部引用を紹介するものです。輪読会用のメモなので、一般的な記事のようにきちんと整理されているわけではないのでご了承ください。
メモ
「ある特定のシチュエーションで人（顧客）が成し遂げたい進歩を“ジョブ”と呼ぶ」
ジョブを進める手段として、人は特定の製品やサービスを消費する。その行為を「雇う（ハイア）」と呼ぶ
ジョブは、顧客が商品・サービスを購入するかどうかの判断材料である。よって、顧客の置かれた状況により、雇う製品は左右される
ジョブは機能的な側面だけを持っているわけではない。達成することによる感情的や社会的なご褒美がある
感想
この本のように、インサイトを集めて、根本的なジョブを探していくというのは謎解きみたいで面白い。
人が何を考えて、どのように行動するのかを見ていくのは知見に富む。
「ある特定のシチュエーションで人（顧客）が成し遂げたい進歩を“ジョブ”と呼ぶ」
時間的な軸はあまり考慮されていないのかも。
その瞬間、短期の時間軸。
スイッチングコストの高さとそれに値するだけの価値があるのかどうか。
ジョブは多層的でかなり感情に左右される。
直感的にプロダクトを選ぶ。
ここに想起されるものを使う必要がある。
問題の深さや緊急度、ユニークさによって、雇用されるプロダクトが変わってくる。
マットレスの話を聞いて、あのようにインサイトを集めないといけないと思った。
インタビューがすぐ終わるようでは、インサイトの量が足りない。
使っているユーザーに対するインタビューもそうだが、他のプロダクトを使っているユーザーはなぜそれを使うのか。
この分野における根本的なジョブは何なのか？
User interviewのやり方とユーザーのWhyとWantを深ぼっていくのには、工夫がいるなと思った。
どういう欲求があって、何を解決したいのか、今その問題を解決するために何を使っているのか、どうしているのか？
Glaspの例はStrong enoughなのかどうか。
機能的な側面だけを持っているわけではない。達成することによる感情的や社会的なご褒美がある
この部分がソーシャルの持つ強みなのだろうと。
ストーリーが大事。人形の例。
オリジナルWebサイトに足りていないのが、Why、What、Howの部分だと思う。(Substackにはある)
実際にジョブがわかった後も、そのマーケティング方法も工夫が必要。
インサイトに基づく必要がある。
Glaspの例で言うと、なぜか1ヶ月ぐらい経って戻ってくる人がいる。
その人が直感的に何かを想起して、Glaspをジョブのために使っているということになる。
ここで発生しているジョブが、Glaspが解決しているジョブになる。
これを明確にしていく必要がある。
Hookとも通じる。
スイッチングコスト。
想起させる = Activateさせる。
N1分析とも通じる本。
Successful founding storyには、Founderしか知らない隠れたインサイトがある。= Job
デザレットのJobとケースが役に立つと思った。
紙媒体のニュースメディアがどのように生き残っていったのか。
人はニュースを読んだ後も、そのニュースについて気にしている。
人はニュースや起こっていることについて、インサイトを持っていると思われたい。
人は同じ考えを持つ人と集いたい。
ソーシャルメディアを立ち上げ、コミュニティを作っていった。
Chompの時のHidden Insightsに「人は自分が食通だと思われたいが、そのために長いレビューを書いたりするのは嫌だ」というのがあったが、それに似たものを感じた。
Glaspにおけるソーシャルにおけるインサイトだと、「人はある物事についてよく知っている、専門家だと思われたいが、そのために長い記事を書いたり、ソーシャルメディアにたくさんの投稿をするというのはめんどくさい」とかはありそう。
会社が始まった時に、Job型の組織であるが、後にFeature型の組織になるというのが気をつけないとだと思った。
ジョブはコンテクストと因果関係の中にある。
切り口がFeatureとは違う
WantsやNeedsとも違う
2回目も読んでみて、やはりユーザーインタビューとインサイトの質と量がすごい。
ミルクシェークの例も、最初はいわゆる一般的なマーケティング戦略・インタビューが見てとれたが、その後のインタビューとインサイトが全然違った。
Innovationはサイエンス？
どこまで管理・Reproduceできる？
人間の欲求をカテゴライズする、源流があるのであればできるのでは。
引用
この「進歩」のことを、顧客が片づけるべき「ジョブ」と呼び、ジョブを解決するために顧客は商品を「雇用」するという比喩的な言い方をしている。
イノベーションの世界では、多くの企業が周転円をつくり出す世界から抜け出せないでいる。つまり、近似や推算の精度をあげることばかりに熱心なのだ。大量のデータを集め、微調整し、相互参照させると、成功を正しく予測できるような気がしてくる。だが、顧客が なぜ その選択をしたのかを理解できていなければ、根本的に欠陥を抱えたプロセスの進め方がうまくなるだけだ。イノベーションの宇宙の中心にある因果関係のメカニズムを正しく理解していない企業は、天動説のつじつま合わせにもがくようなものである。
イノベーションにとって重要な知見を得るには、広さよりも深さを追求すべきなのだ。
純粋な知見とは、現れた瞬間に真として体験される思考だと言う。
ジョブを解決するために必要な情報は、顧客が苦労している文脈のなかにある。そのような情報は声をあげず、はっきりした構造もなく、推進者もおらず、行動計画もないことから、われわれは「受動的データ」と呼ぶ。
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