ハイステークス交渉をマスターし、Win-Winの機会を創出する方法 | Gerta Malaj | Glasp Talk #42
* この記事は、「How to Master High-Stakes Negotiations & Create Win-Win Opportunities | Gerta Malaj | Glasp Talk #42」を翻訳し、公開するものです。
これは Glasp Talk の第 42 回セッションです！
Glasp Talk は、さまざまな分野の第一人者との親密なインタビューを深く掘り下げ、彼らの本当の感情、経験、そしてその背景にある物語を解き明かしていきます。
本日のゲストは、交渉のエキスパートであり YourNegotiations.com の共同創設者でもある Gerta Malaj（ゲルタ・マラヤ）さんです。Gerta さんは LinkedIn や IBM といった大手テクノロジー企業だけでなく、グローバルなバイオテック系スタートアップやベンチャーキャピタル企業でも 10 年以上にわたって交渉スキルを磨いてきました。MIT でロジスティクス＆エンジニアリングの修士号を、ウェルズリー大学で数学の学位を取得しています。現在の取り組みに加え、コミュニティ構築や新しいアイデアのインキュベーションに注力する Inception Studio を含む複数のベンチャーを共同創業しています。
今回のインタビューでは、Gerta さんが交渉を通じてキャリアの可能性と経済的自由を大きく広げることへの情熱を語ってくれます。より良い報酬を得るための実践的な戦術や、ハイステークスな交渉での優位性の築き方、相手方との良好な関係を保つ秘訣などが明かされます。また、マインドセットや文化的背景に対する考慮の重要性、そしてゼロサムゲームではなく Win-Win のシナリオを生み出すことを信条としている理由についても掘り下げて語っています。新しい仕事のオファーやビジネスディールを交渉したいと考えている人はもちろん、コミュニケーションスキルを磨きたい人にとっても、このセッションは変革をもたらすような洞察や戦略が詰まった内容となっています。
要約を読む
書き起こし
Glasp: みなさん、Glasp Talk の新たなエピソードへようこそ。今日はゲルタ・マラヤ（Gerta Malaj）さんをお招きできることをとても楽しみにしています。Gerta さんは交渉のエキスパートで、プロフェッショナルや企業がディールメイキングの技術を習得するためのプラットフォーム「yournegotiations.com」の共同創設者です。彼女は、これまで数百人もの人々が報酬を数万ドルから数十万ドル単位で引き上げる手助けをしてきました。LinkedIn や IBM といった大手テック企業や、グローバルなバイオテック系スタートアップ、ベンチャーキャピタルなど、10 年以上にわたる豊富な経験を持っています。MIT でロジスティクスエンジニアリングの修士号を、ウェルズリー大学で数学の学位を取得し、さらに交渉の分野以外でも、Inception Studio の創業者コミュニティやインキュベーターなど、複数のベンチャーを共同創業してきました。今日は Gerta さんのキャリア、ハイステークス交渉における専門知識、そして複雑なビジネスディールをうまく進めるための戦略についてお聞きしたいと思います。Gerta さん、本日はご参加ありがとうございます。
Gerta: ありがとうございます、Kazuki さん、Kei さん、呼んでいただきありがとうございます。
Glasp: まず最初に、私たちは Gerta さんが何をされているか知っていますが、視聴者の方に向けて、yournegotiations.com とはどのようなサービスなのか、そしてなぜその会社を始めたのか教えていただけますか？
Gerta: YourNegotiations.com は、私と夫の Alex が始めた事業です。私たちは、人々が就職オファーやビジネスディールを交渉するのをサポートしています。就職オファーに関しては驚くような成果が出ていて、例えば、絶対額でいうと、あるクライアントさんは初回オファーから最終オファーまでの間に 55 万ドル（約 550,000 ドル）も引き上げることができました。また、パーセンテージで見ると、私たちが見た中で最高は、初回オファーより 42% 上乗せされた合計報酬です。このように大きな成果を上げていますが、私が特に誇りに思っているのは、私たちのアプローチによって、会社との関係が損なわれるどころか、むしろ強化されることが多いという点です。非常にクリエイティブで協調的なやり方をしており、「交渉」という言葉から一般的にイメージされるような対立的な方法ではありません。
なぜ始めたかというと、私はもともと交渉や行動科学、心理学に強い関心がありました。キャリアを通じてトレーニングを受けてきましたが、特に MIT ではハーバード・ロースクール出身の教授の指導を受ける機会があったんです。その知識を活かしてキャリアを通じて自分自身でも数百万ドル規模の契約を交渉してきました。そして何より、交渉がとてもクリエイティブであり、自分自身をエンパワーしてくれるものだという点に魅力を感じています。私たちが人々の就職オファー交渉を手助けするとき、彼らの考え方や自分自身・他者との関係が変わっていくのを感じますが、その変化は他のあらゆる場面でも活かすことができるんです。結果として、自信を高めた状態で交渉の場を終える人が多く、それを見るのはとてもやりがいがあります。もちろん、金銭面で何十万ドルも得られるという側面も大きいですし、それが数年単位ではさらに大きな額になり得ます。それによって、子どもの教育資金にあてるなど、多くの可能性が広がるわけです。そうやって、より多くの人が得をする形（Win-Win）の機会を見つけ出すこと、そして皆がより良い状態になることを支援するのは、私と Alex にとって非常にやりがいのあることなんです。
Glasp: すごいですね。特にクライアントの一人が初回オファーから 42% も引き上げたというのは本当に印象的です。それは初回オファーが低すぎたからなのか… いろいろ気になりますが。具体的な交渉のテクニックや戦略についてもぜひ詳しく伺いたいです。
Gerta: 初回オファーが必ずしも低すぎたわけではないと思います。私の交渉に対する考え方として、交渉のプロの間でよく言われるように、取引を「パイ」に例えることが多いんです。いい交渉者になるというのは、このパイを大きくすることだと思っています。「自分がパイの大部分を取り、相手は少なくなる」という考え方では視野が狭すぎます。むしろ「パイを大きくして、両者がより多くを得られるようにするにはどうすればいいか」を考えることが大事なんです。
そのクライアントさんの場合、詳細はあまりお伝えできませんが、非常に優秀な方でした。なので、初回オファーが低かったというよりも、市場価値が高く、企業側も「ぜひ来てほしい」と思う人材だったんですね。そこで、お互いにもっと良い条件になる方法をいろいろと探った結果、初回オファーのままだとクライアントさんはあまり満足できませんでしたし、会社側も優秀な人材を逃す可能性があった。それが、よりよいオファーにすることで、双方がより満足できる形になりました。そこが私にとって本当にやりがいがある部分ですね。クリエイティブに問題を解決して、こうした結果を生み出す作業は毎日やっていてもエネルギーが湧きます。
それで、あなたの二つ目の質問は、実践的な戦術についてでしたよね？
Glasp: そうですね。
Gerta: では、広い意味で言うと、「交渉を協調的で礼儀正しいものに保つ」ということが基本として大切だと思います。もう少し具体的に言えば、常に「目の前の機会に対して興奮している」という姿勢を示すことですね。私の例は主に就職オファーに関するものが多いのですが、ビジネスディールなど他のシチュエーションにも応用できます。相手に協力姿勢や好意的な態度を示す一方で、自分の手の内はあまり明かさないことが重要です。交渉はカードゲームみたいなもので、手札を全部見せてしまったらもう勝負にならないですよね。「全員が手札をオープンにしたらゲームオーバー」みたいなものです。だからこそ、協力的で礼儀正しくしつつも、自分のカードはある程度伏せておく必要があるんです。
私たちのクライアントはほとんどがミッドキャリアからエグゼクティブ層なんですが、優秀な人ほど「過度にコミュニケーションする」という傾向が強いと感じています。特にテック業界で活躍している人は、いわゆる“ハイアチーバー”です。日常業務ではチームを巻き込むために情報共有を細かく行い、「オーバーコミュニケーション」がむしろ成功の秘訣だったりしますよね。プロダクトマネージャーでもエンジニアでも、ステークホルダーを巻き込むために常に動いています。でも、交渉の場ではそれがマイナスになりがちなんです。手の内を全部見せるような「オーバーコミュニケーション」は、交渉では不利に働くんですね。
例えば、「これだけ下調べをしているから、これくらいの年収はもらうべきだと思う」「もうすぐ子どもが生まれる予定があって…」「1 年間ポルトガルに住みたい」「他にも何社かと話していて…」といった感じで、いろいろな事情を一気に話してしまうんです。それによって、企業側は「この人はこういう条件があるんだな」と全部把握してしまい、オファー額を低めに抑えようとする動機づけにもなります。具体例を挙げるとキリがないので一旦ここで止めますが、こういうケースはけっこう多いですね。
Glasp: なるほど、企業側からすれば「とりあえず相手にたくさん話させて情報を引き出す」ことが仕事になるわけですもんね。
Gerta: そうなんです。クライアントのケースで、本人は「情報を先に与えることが有利になる」と考えていたけど、実際は逆効果だった例があります。もし参考になればシェアしますが、どうでしょう？
Glasp: ぜひお願いします。
Gerta: 以前、あるクライアントに TikTok とあるヘルスケア系スタートアップの 2 社からオファーが出たケースがありました。そのクライアントは、どちらの企業にも「もう一方からもオファーをもらっている」と伝えることをとてもポジティブに考えていたんです。例えば、ヘルスケアスタートアップ側に対して、「TikTok からもオファーがあるんですよ」と伝えることで、「自分には市場価値がある」「大手テック企業からも注目されている」という印象を与えたいと思っていたんですね。
でもヘルスケアスタートアップからすると、「TikTok のような大手テック企業が提示する給与水準には勝てない」となります。TikTok は業界トップクラスの給与を出してくれる企業ですから。それに対してヘルスケアスタートアップの強みは「ミッション」。自分たちはミッションドリブンな企業で、TikTok とは全く違う価値を提供している、と考えているわけです。だから、求職者が「TikTok と比較して給与水準の高い企業を探している」と見えるのであれば、「お金を求めるなら TikTok に行けばいい。うちはそこまで出せない」となるわけです。その結果、ヘルスケアスタートアップはほとんど給与を上乗せするインセンティブを持てなくなるんですね。
一方、クライアントが TikTok 側に「ヘルスケアスタートアップからもオファーがある」と伝えても、TikTok からすると「うちは市場のトップレベルの給与を払えるし、スタートアップの給与と競争するまでもない。もしあなたが社会貢献やヘルスケアのミッションに惹かれるなら、そっちに行けばいい」と考えます。結果として、TikTok も給与を上積みしようとはしないんです。
これは、意図的に「自分には複数オファーがある」と伝えていたにもかかわらず、結局は不利に働いたケースです。逆に、どの企業からオファーをもらっているかを特定的に伝えずに交渉に臨めば、ヘルスケアスタートアップは「もしかしたら同業他社との競合かもしれない」と思い、オファーを手厚くするかもしれません。また、TikTok 側も「競合はインスタグラムやスナップチャットかもしれない」と思って、より魅力的なオファーを提示しようとするでしょう。そうして、あなたを市場から引き抜いて自社に来てもらうインセンティブが強くなるわけです。
Glasp: なるほど、興味深いですね。確かにそうですね。それと同時に、給与交渉には大きく分けて2つの要素がありますよね。今おっしゃったようなベースサラリーと、あとはストックオプションや RSU（制限付き株式）です。クライアントはどちらを重要視すればいいのでしょう？ そのあたりの考え方を知りたいです。
Gerta: すごくいい質問です。どこから話し始めればいいでしょうね（笑）。まず、就職希望者として、実際に企業に応募する前に必ずやってほしいのが、自分の優先順位を明確にする作業です。最低でも 30 分から 1 時間くらいかけて、自分にとって「譲れない条件は何か」をはっきりさせておくことをお勧めします。この作業をしていない人が意外と多いんですよ。
私はクライアントと契約したらまず最初に、「あなたの優先順位は何ですか？」と聞きます。するとたいてい、「もちろん給与です」と答えます。でも「肩書きはどう？」と聞くと、「あまり気にしない」と言うんですね。でも実際には、たとえば前職で Senior PM（シニア・プロダクトマネージャー）だった人が PM（プロダクトマネージャー）というタイトルのオファーを受けるかというと、やっぱり抵抗があるわけです。あるいは Director の肩書きを持っていた人が、もう少し下のポジションに戻るのか、など。今の採用環境では、優秀な人でもレベルダウンして採用されるケースが結構あるんですね。だからこそ、こういう優先順位を洗い出すエクササイズが必要になります。
私のウェブサイト（ytn.com）に無料リソースを色々載せているので、もし今すぐ見つからなかったら近いうちにアップロードする予定ですが、そこにこういった優先順位を整理するためのワークシートやエクササイズがあります。まずは自分にとっての「絶対に譲れない条件」を明確にして、例えば「フルリモートがいいのか」「週何日か在宅勤務がいいのか」なども整理してみてください。もしフルリモートが希望なら、フル出社の仕事は最初から応募しない方がいいですよね。こういうふうにひとつひとつ、自分の希望と照らし合わせる。たとえば「前の仕事より給与が低くても、他の条件が良ければ受け入れられるのか」といった検証も大事です。最終的には、自分がエクイティ（株式）を好むのか、現金を好むのかは、リスク許容度を含めて個々人で異なりますから、私が一概に「これが正解」と言うことはできません。
でも、クライアントと一緒に作業していくうちに、こちらからいろんな質問をすることで、彼らが自分の考えを整理できるようにはしています。たとえば「最低でも 30 万ドル（約 3,000 万円）は欲しいんです」と言う人に対して、「じゃあ 29 万ドルだったらその仕事は選ばない？」「もし 28 万ドルでも、401k のマッチング率が高かったらどう？」といった具合に、条件を少しずつ変えながら本当に大事なものを探っていきます。
今の質問を別の角度から見ると、「企業が一番柔軟に対応してくれる給与構成の要素は何か？」ということかもしれません。これは企業のステージによって異なります。たとえば、スタートアップの場合は、エクイティを多めに出すことは比較的容易ですが、キャッシュを増やすのは難しかったりします。最近クライアントで、シード段階のスタートアップから 80 万ドル（約 8,000 万円）相当のエクイティを提示された人がいました。ただし、それは 3～4 年かけてベスティング（権利確定）するものなんですね。数字だけ見ると大きいですが、シードのスタートアップですから、それが実際のお金に化けるかどうかは非常に不確実です。その確率はかなり低い。一方で大手テック企業からは 40 万～50 万ドルくらいのオファーが出ていて、こちらは上場企業なので、ある程度確実に手にできるわけです。
一方、大手の上場企業やレイターステージのスタートアップだと、キャッシュ（現金）を増やす余地が大きいけれど、エクイティはそこまで大きくないかもしれない。キャッシュの中でも最も柔軟に動かせるのがサインオンボーナスです。これは一度きりの支給なので、企業にとっても継続的に負担がかかるわけではなく、承認が取りやすいんです。一方、ベースサラリーやトータルコンプ（総合的な報酬額）は、社内で同レベルの人との比較対象になったりするので、あまり大きく動かすとバランスが崩れる可能性があります。
ただ、私としては、よほどの理由がなければ、特定の要素だけをピンポイントで交渉するのはあまりお勧めしていません。たとえば「ベースサラリーだけもっと上げてほしい」という交渉の仕方よりも、「トータルコンプを全体的にもう少し上げる余地はありますか？」と問いかける方がいい。なぜなら、企業によってはエクイティなら数十万ドル単位で提示できるけれど、ベースサラリーをそこまで上げるのは難しいかもしれないからです。自分がどれくらいリスクを取れるかという点も含めて、全体的に見て最適なパッケージを企業が提示できるように交渉する方が、結果として有利になるケースが多いですよ。
Glasp: 共有してくれてありがとうございます。気になったのですが、yournegotiations.com の主な利用者、つまりクライアントはどんな人たちなのでしょうか？ さっきミッドレベルからエグゼクティブ層が多いという話がありましたが、他にも特定の特性やドメイン、カテゴリなどがあるのでしょうか？
Gerta: もしご質問が「どんな属性の方が使っているか」という意味であれば、本当に幅広いですね。私たちのウェブサイトにあるお客様の声（テスティモニアル）を見ると、男性も女性もさまざまな人種、国籍の方がいらっしゃいます。ただし、地理的にはアメリカの方が多いですね。でも海外在住の方とも仕事をしています。
そこにはいくつか理由がありますが、たとえば私たちのネットワークの影響が大きいと思っています。yournegotiations.com は 2 年前に始めたのですが、私自身は LinkedIn の元社員で、共同創業者である夫の Alex は Instagram に在籍していました。だから私たちのクライアントには、元メタ（Facebook）の方が多いんです。ちょうど 2 年前といえばメタが大量解雇を始めた時期で、そうした人たちが新しい仕事を探す際に、タイトルや報酬がダウンして困っているケースが多かったんですね。シリコンバレーの人々は自分の仕事と報酬、肩書きに非常にアイデンティティを結びつけるので、そういう方が自発的に多く相談に来てくれました。私たちはまだあまり SNS や広告に力を入れていなくて、LinkedIn で少し投稿しているくらいなんですが、クライアントの方から口コミで来てくださるんです。なので、ex-Meta や ex-Google、いわゆる ex-FAANG と呼ばれるトップテック企業出身の方が多いのは、私たちのネットワークとタイミングの影響が大きいですね。それとレイオフを経験している方も多いです。今の厳しい採用市場では、どうしても新しいオファーが前職より下がりがちなので、少しでも取り戻したいと思っているケースが多いです。
Glasp: なるほど。あと、Times Square にサービスが紹介されたという投稿を拝見しました。Brex 経由でとのことで。すごいですね。
Gerta: ありがとうございます。そうなんです、Brex（バンキング関連の企業）と一緒にお仕事していて、向こうが Times Square の広告枠に ournegotiations.com を載せてくれたんです。Times Square なので数秒だけでしたけど（笑）、でも本当にうれしかったです。スポンサーとして支援してくれた形で、すごく良い体験でした。
Glasp: グローバルにクライアントをサポートされているとのことですが、アメリカと他国で給与交渉に違いはありますか？
Gerta: まず、私も Alex もかなり国際的な背景を持っていて、Alex は韓国系アメリカ人、私はアルバニア系アメリカ人です。私は 7 カ国語を話せますし、いろいろな文化に触れてきたので、交渉のアプローチはかなりユニバーサルだと思っています。しかも今の世の中はグローバル化が進んでいて、コミュニケーションの標準化が進んでいますよね。
ただ大きな違いとしては、やはりアメリカの企業は予算が大きいことです。初回オファーの額も高いし、そこからさらに上乗せする余地も大きいですね。これは私が見てきた中で一番大きな変化です。同じような役職でも、ヨーロッパなど海外だと金額がかなり低くなる傾向があります。実際、私たちのクライアントにもロンドンやアムステルダム、ベルギー、フランス、インド、南米などいろんな地域の方がいますが、アメリカでの報酬水準とは大きく違うケースが多いですね。アメリカで働いていた人が海外に移った場合も、オファーがかなり下がります。まぁ、これは驚きではないかもしれませんが。
Glasp: なるほど、ありがとうございます。あと伺いたいのは、給与交渉の際にどこにチャンスがあるのかという細かい部分です。先ほど、ベースサラリー、ストックオプション、サインオンボーナスといった要素をお話いただきましたが、サインオンボーナスが一番大きく上げてもらえる傾向にあるのでしょうか？ それとも、どれがいちばん交渉しやすいのでしょうか？
Gerta: どれがいちばん交渉しやすいかは、交渉相手である会社の規模によって大きく変わります。たとえば、シードステージのスタートアップと Google や Meta のような大手企業では、状況がまったく違うんですね。
極端な例で説明すると、シードステージのスタートアップは数百万ドル、せいぜい 500 万～1,000 万ドルほど調達しているかもしれませんが、それはランウェイ（資金が尽きるまでの期間）を確保するための額で、現金はあまり余裕がない。一方で、創業期なので発行できる株式（エクイティ）も多く、候補者に多めのエクイティを渡すこと自体は比較的やりやすいんです。逆に Google や Meta のような大企業の場合は、株式の配分よりもキャッシュ（現金）として支払う余力が大きい。実際、私が見た中でサインオンボーナスをいちばん手厚く出すのは TikTok ですね。Google も場合によりますが、数万ドルから多いと 10 万ドル以上のサインオンを提示することもあります。金融業界（銀行）などでも同じような金額を見たことがあります。
ただし、これはあくまで「相手がどんな会社か」「自分がどのポジションか」によって大きく変わります。私たちのクライアントにはエンジニア、プロダクト、プロジェクトマネージャー、デザイナーなどさまざまな職種がいて、経験年数も 10 年以上のミッドキャリアから C-level の役員クラスまで幅があります。当然、交渉余地もポジションや会社次第です。
また大企業では、サインオンボーナスは一度きりの支給なので、社内での給与水準の比較にあまり影響しないという点で上乗せがしやすい部分もあります。逆にスタートアップでは、エクイティを大きめに提示しやすい。なぜなら、実際にベスティング（権利確定）して現金化できるかは不確定ですし、そもそも 4 年間コミットできるかもわからないので、会社からするとキャッシュほどの大きなリスクを伴いにくいからです。
ただ、もし個人的に「早めに家を買いたいからキャッシュが必要」「この創業者やスタートアップに大きな可能性を感じているからエクイティを多めに欲しい」など、はっきりした理由があるなら、特定の要素をピンポイントで交渉するのはアリだと思います。でも特にそういう理由がないのであれば、「トータル報酬をもう少し上げていただくことは可能でしょうか？」と伝えるほうがいいです。そうすると、企業は彼らなりに最も柔軟に調整できる要素で報酬を上乗せしてくれます。こちらからあえて要素を絞り込まないほうが、思わぬ好条件を引き出せる場合があるんです。
たとえば以前、Netflix と交渉していたクライアントがいましたが、Netflix の場合は提示される報酬がほぼすべてキャッシュだったんですね。大手企業の多くは株式を含むパッケージを提示するのが普通なので、これはちょっと意外でした。でもそれは Netflix の「独自の報酬ポリシー」によるものでした。このように各社それぞれ違った「給与ポリシー」や考え方を持っているので、あらかじめ決め打ちで「ベースを上げてほしい」とお願いするより、「トータルで上げてほしい」と言った方が有利に働くことが多いんです。
Glasp: あとちょっと気になっているのが、YourNegotiations.com のビジネスモデルについてです。もし「成功報酬型」で、たとえばクライアントが 50% アップしたらその増額分の 20% をもらう、みたいな仕組みだとしたら、スタートアップからのオファーが大部分をストックオプションで構成されている場合は、すぐにキャッシュ化できないので手数料を回収しづらいですよね。そのあたり、YourNegotiations.com ではどんな収益モデルを採用しているんでしょうか？ごめんなさい。難しい質問でしたか？
Gerta: いえ、素晴らしい質問です。
Glasp: 聞かせていただいてありがとうございます。
Gerta: こちらこそ私のビジネスモデルを説明する機会をいただけて感謝しています。実は数日前までは、私たちの料金モデルは完全に「成功報酬型」で、お客様にとってもとても利用しやすいものでした。具体的には、初回オファーと最終オファーの差額（増額分）のうち「初年度分だけ」をベースにして、その増額分に対してパーセンテージをいただく形でした。たとえば最近までは 15% という設定でしたね。
仮に、スタートアップと交渉して初回オファーからトータル報酬を 10 万ドル（約 100k）上げられたとすると、その 10 万ドルのうち「初年度に相当する額」を基にして 15% をいただくという仕組みです。スタートアップの場合、4 年間のうち合計 10 万ドルのエクイティを上乗せされたとしても、初年度分は 2.5 万ドル（25k）ですよね。その 25k の 15% が私たちの成功報酬になります（すみません、数学の学位を持っていても頭の中ですぐ計算できないことがあるので（笑））。
確かに「このエクイティは将来価値がゼロになるかもしれない」と思う方もいるでしょう。事実、そうなる可能性もあると思います。一方で、もしスタートアップを選ぶのであれば、将来的に企業価値が上がることにベットしているわけですし、現時点の評価額で見ればそれが一番低い状態なので、そこから先のアップサイドはすべてクライアントさんのものになります。
もうひとつ大事なのは、この増額された報酬は、その後どこに転職しても「自分の実績」として持ち運べるという点です。つまり、ここで報酬が上がれば、将来別の会社に行くときも「前職ではこの報酬をもらっていた」という基準が引き上がるわけです（ただ、交渉の際に「以前はいくらもらっていた」と言わないほうが良いケースもありますが）。いずれにせよ、私たちが上げてもらった報酬がその後のキャリアの新たな基準になるので、その恩恵はクライアントさんがずっと受け続けることができます。だからこそ、私たちもその増額分の一部を頂戴する形にしていました。
それから、これはクライアントにとって非常にリスクが低いんです。もし私たちが何も成果を出せず、オファーをまったく上げられなかった場合、私たちは一切報酬をいただきません。実際はその裏で、私たちはクライアントとの電話やトレーニング、コーチング、メール、テキストメッセージで何時間も費やしているのですが、それでも成果がなければ支払いはなしです。逆に「学ぶこと」は常にあって、交渉自体がうまくいかなくても得られるスキルや知識は大きいですし、それは将来の交渉だけでなくキャリア全般、そして人生のあらゆる交渉シーンに役立ちます。昇給や昇進の交渉、あるいは家賃交渉や家の購入交渉なんかにも応用できますよ。私としては、夫婦やパートナーとの交渉にはあまり使わないほうがいいとアドバイスしていますけどね（笑）。
Glasp: ところで Gerta さんは、Alex さんとの日常生活でも交渉されたりするんですか？
Gerta: Alex と交渉してるかって？ それは面白い質問ですね。もし本気で交渉したら私が勝っちゃうだろう、というのが正直なところです（笑）。Alex 本人もそう言ってます。でも Alex はすごく優しくて思いやりがあって、何でも譲ってくれる人なので、私が強引に交渉するまでもなく「まあ、何でもいいよ」って言ってくれるんです。そうなると、逆に私が「本当のフェアな落としどころはどこだろう？」と自分自身と交渉を始めちゃう。たとえば「夕飯どうする？」となったときに、私がタイ料理を食べたいと思っていて、彼が寿司を食べたいと思っていたとしても、彼は「いや、いいよ、タイ料理で」とすぐ折れてくれるんです。でもそうすると私が、「待って、ちょっと待って、ホントにそれでいいの？ お寿司も検討しようよ」みたいに、彼の希望もちゃんと考慮しなくちゃって思うんですよね。
こんなふうに、彼はある意味「手札を全部見せている」ような状態なので、私は自分の希望だけを押し通すわけにもいかなくなる。これはたぶん、私たちが信頼関係で結ばれていて、互いに愛しているからこそ成り立つ関係なんだと思います。私がクライアントに教えているのは、あくまで仕事のオファーやビジネスの交渉のための戦術なので、パートナーとの間で同じ手法を使うのはおすすめしません（笑）。
Glasp: 企業側や雇用主の方をサポートすることはありますか？ たとえば、企業側から「うちの従業員候補との交渉を手伝ってほしい」という相談を受けることはあるのでしょうか？ Gerta さんはマーケットの状況をよく把握されていますし、両サイドをご存じですよね。
Gerta: それはとても興味深い質問ですね。正直にお話しすると、私はスタートアップ界隈のコミュニティに深く関わっているので、創業者やベンチャーキャピタル（VC）の友人から、「従業員やジョブアプリカント（求職者）との交渉を手伝ってほしい」とか、「VC が創業者と交渉するのを手伝ってほしい」という依頼を受けることはよくあります。
ただ、それは私の「人生観」や「価値観」に反するんです。私は “弱い立場にある人” を助けたいと思っています。企業や VC には既に多くのリソースがあります。たとえアーリーステージのスタートアップであっても、投資家やアドバイザー、さまざまなツール、多少のお金、共同創業者など、いろいろな支援体制があるんですね。それに対して、求職者はインターネットと自分の人脈くらいしか持っていません。しかも、その人脈だって企業が持っているネットワークより弱い場合がほとんどです。だから、求職者側は圧倒的に不利な立場にあるんですよ。
私がやっていることは、そうした不利な立場の人たちをサポートし、交渉力を高めるというものです。だからこそ、この仕事に喜びを感じますし、企業や VC と組んで、さらに弱い立場の人たちを追い込むような交渉には加担しません。VC との交渉にしても、VC は LP（リミテッド・パートナー）から資金を集めて、コンサルタントを雇ったり、広大なネットワークを持ったりしていますが、特に若い創業者や初めて起業する人にはそこまでのリソースはありませんよね。だから私は、創業者がより有利に交渉できるようサポートすることに意義を感じていて、逆の立場はやらないと決めています。たとえそちらの方が儲かるとしても、私の価値観にはそぐわないんです。質問ありがとうございます。
Glasp: 素晴らしいですね。それからもうひとつ気になるのは、「採用担当やマネージャーの中には、お金の交渉ばかりしてくる候補者はあまり活躍しないのでは」と思っている人もいるようです。つまり、報酬に執着する人よりも、「会社のミッションに共感している人を採用したほうが、熱意を持って働いてくれる」という考え方ですね。こうした傾向や事例を目にしたことはありますか？
Gerta: その質問はとても興味深いですね。背景にある問いとしては、「もし候補者が給与交渉をしなければ、『お金に執着せず、仕事そのものを大事にしている』と企業側に思われるのか、そしてそれがメリットになるのか？」ということでしょうか。いわゆる「交渉しない方が、むしろ好印象を与えるのではないか」ということですよね？
私自身の考えとしては、まったく逆だと思います。むしろ「全然交渉してこない人」は、企業側からすると少し不安要素になる可能性があるんです。まず一つには、「ほかに良いオファーがないのかな？」と思われかねません。複数の選択肢があれば、自然と「どのオファーが一番自分に合っているか」「もう少し条件を良くできないか」という交渉をするのが普通ですよね。
もう一つ重要なのは、交渉能力自体が非常にビジネスにおいて大事なスキルだということです。交渉を通じて、どうやって利害関係者全員にとってより良い結果を導くのか、コミュニケーション能力やデリケートな状況を上手に扱う能力を示すことができます。採用する企業側にとっては、候補者がそうした能力を持っているというのは大きなプラスなんですね。
実際、私自身がこれまで就職活動をしてきたとき、しっかり交渉をしたことで、「あなたは交渉が上手だから、難しいプロジェクトを任せたい」と言われた経験があります。いわゆる「厄介な状況をうまく切り抜けられる人だ」と評価されるわけです。たとえば、「この人は即答でイエスと言わず、しっかり考えつつも上手に話をまとめて、結果的に双方にメリットのあるゴールを導いた」という印象が与えられます。それは企業側に「この人と一緒に仕事をしたら、さまざまな状況をうまく乗り越えてくれそうだ」と思わせるポイントになりますよね。
私がおすすめしている交渉スタイルは、「相手を不利にしよう」とするのではなく、協力的・好意的に「どうすればお互いにとってより良い条件を生み出せるか」を考えるやり方です。そんなアプローチで交渉すれば、「お金だけに執着している」とはまず思われませんし、逆に「この人は難しい話でも上手にまとめる力があるな」と評価されるはずです。
Glasp: なるほど、よくわかりました。お答えありがとうございます。
Gerta: それから Kazuki、先ほど「データをたくさん持っているのでは？」とおっしゃいましたよね。「雇用主側もサポートするの？」という流れで。ここで、私たちが持っている交渉に対する“常識とは違う考え方”をもう一つご紹介したいんです。実は私たちは、市場データ（マーケットデータ）がそこまで役に立つとは思っていないんですよ。これは多くの人にとっては直感に反する話だと思います。クライアントの中にも「他の人とも一緒に仕事をしているから、いろんなデータを持っているだろうし、それを使って交渉を有利に進めてくれるんですよね？」と期待して来られる方がたくさんいます。でも私たちは、実際ほとんどデータを使わないんです。
まず、私自身は数字が大好きです。数学の学位も持っていますし、エンジニアリングの修士号も持っていますし、数字自体を嫌っているわけではありません。ただ、交渉においては数字（データ）の重要度はそれほど高くないと考えているんです。なぜかというと、あらゆる “空いているポジション” には必ず「予算」が存在していて、それは企業側が公開している募集要項や給料のレンジ（範囲）とは別物だからです。
アメリカの大きな州では、ジョブディスクリプションに給与レンジを掲載することが法律で義務づけられている場合が多いですが、それはあくまでも法的要件を満たすために掲載している数字にすぎません。企業が自分たちの「本当の予算（最大限出せる額）」を公にしてしまうことはまずありません。内部的には「優秀な人材が見つかったときは、ここまでなら出せる」という明確な合意や暗黙の了解があるものの、それを外向きにはっきりとは示さないわけです。
また、この「ポジションごとの予算」は、企業が “市場水準より上で払いたい理由” と “市場水準より下で抑えたい理由” の両方を内在していて、状況によってどちらの理由が強く出るかは企業次第です。たとえば、
市場より低く払う理由
予算が限られていて、そこまで急いで人を採用したいわけではない
他にも優先事項があり、給与に割けるお金が少ない
市場より高く払う理由
すぐにリリースしたい製品や、緊急性の高いプロジェクトがある
チームが手一杯で、誰かを早急に採用しないと回らない
メディアで注目されていて人を集めたい
誰かが辞めて穴が空いているので、今すぐ代わりが欲しい
など、さまざまな事情があり得ます。こうした内部事情は、いわゆる “インサイダー情報” がない限り、外部からはほとんど見えません。だからこそ、一般的に言われる「市場調査」や「マーケットデータ」で得た情報をもとに企業側に提示しても、あまり意味がないことが多いのです。
たとえば、あなたがニューヨークの大企業でプロダクトマネージャーをやる場合の市場水準が「年収 50 万ドル（約 500k）」だと書かれたサイトを見て、それを鵜呑みにして「私は 50 万ドルはもらうべきだ」と言ったところで、企業には企業の「内部の報酬ポリシーや予算」があるので、「いや、うちはそういう仕組みじゃないんで」と言われてしまいます。逆に、もし企業の予算が実は 70 万ドルくらい出せるものだった場合、こちらが「50 万ドル欲しいです」と言ってしまえば、本来 70 万ドルまでいけたかもしれないのに、余計な天井（上限）を提示してしまうわけです。
あるいは企業の予算が 40 万ドルだった場合、いきなり「50 万ドル欲しい」と言えば「うちの予算を 25% も超えてるぞ。割に合わないんじゃないか？」と企業を引かせてしまい、せっかくのチャンスを逃すかもしれません。
こういった理由から、いわゆる「市場調査結果をもとに自分で希望年収を提示する」という方法はあまりおすすめできないんです。そもそもレベルズドットエフワイ（Levels.fyi）や Reddit、Google などで見られる数字は、正確性も怪しいです。大企業が使うような本格的な給与データ（salary.com などから得られる企業レポートやクリーンアップされたデータ）は高額ですし、さらにそれでさえ数年前の情報だったりします。ここ数年の市場変化は大きいので、その数字がいま使えるとは限りません。
こうした理由で、市場データは交渉においてはそこまで大きなウェイトを占めないと考えています。回答になっていましたか？
Glasp: ええ、とても納得できました。ありがとうございます。ちょっと AI に話題を移したいんですが、今 AI がものすごく盛り上がっていますよね。AI エージェントや AI が契約書を作ってくれるサービスとか、交渉を支援してくれるサービスもどんどん出ています。こういう動きは、YourNegotiations.com のように「成果報酬」で仕事をされているビジネスには脅威になりませんか？ たとえば AI 交渉ツールなら月 100 ドルとかで使えたりして、価格破壊が起きるかもしれないですし。Gerta さんは AI ツールや AI を使った交渉サービスをどう思われていますか？
Gerta: まず前提として、私は AI に対しては全般的にすごく楽観的に捉えています。私が共同創業した Inception Studio も、ジェネレーティブ AI を使って何かを作ろうとしている創業者やエンジニアたちのコミュニティ兼インキュベーターで、第一期のプログラムにもあなたをお誘いしましたよね。それだけに、AI が社会にもたらすインパクトに対しては基本的にポジティブです。
ただ、私のビジネスに関して言うと、現時点ではそこまで脅威を感じていません。もちろん今後、何か画期的なものが出てきて、大きなイノベーションが起こる可能性はありますが、私はむしろイノベーションを歓迎する立場です。社会全体として効率が上がれば、人間がより別のことに集中できるようになるのは良いことですから。
ではなぜ私が脅威を感じていないかというと、大きく分けていくつか理由があります。第一に、現在の AI はまだ「幻覚（Hallucination）」が多いという点です。実際私も、自分の発信してきたコンテンツをもとに GPT をトレーニングすることを考えたことがあります。私がこれまで書いてきたブログやニュースレター、出演したポッドキャストや講演などの膨大なデータをベースに AI を作れば、「AI Gerta」みたいなサービスを立ち上げてマネタイズできるかもしれません。
でも、今のところそれはあまり気が進まないんです。なぜなら、AI が提示するアドバイスを私自身が 100% 支持できるかどうか、疑問に思うから。いまの AI は幻覚を起こしやすいし、とても説得力のある口調で誤ったことを言うこともあります。交渉では、一言一句が非常に重要になります。さっきも言ったとおり、一見ロジカルに思える戦略—たとえば「TikTok からオファーをもらっていることをヘルスケア系のスタートアップに伝える」のは一見良さそうに聞こえますが、その裏にあるマイナス面を見落としてしまいがちなんです。
AI は、そのあたりの「考慮すべき副作用」をどこまで理解してくれるのか、まだ私は疑問を持っています。しかも、AI がもっともらしく話すせいで、人が誤ったアクションをとってしまうかもしれない。それも怖いですね。交渉では言葉のニュアンスがとても大事なので、私は 10 年以上交渉を専門にやってきた経験から、クライアントが企業に送るメールの文面を一文ずつチェックして、どう受け取られるか、どんな意図を伝えてしまうかを考えて微調整しています。そういう細かなレベルの“職人的”な作業を、いまの AI が十分カバーできるとは思えません。
Glasp: ちょっと話を遮ってしまって申し訳ないのですが…
Gerta: いえいえ、どうぞどうぞ。まだ他にも理由はありますが。
Glasp: Gerta さん自身、AI に関する技術的な背景もお持ちで、Inception Studio も立ち上げられている。さらに交渉のプロとして、クライアントのメールを微調整するノウハウもある。そうなると、Gerta さんが独自に AI を学習・ファインチューニングして、「幻覚」もなくてミスの少ない交渉支援 AI を作る、という大きなチャンスがあるんじゃないですか？ そういう形でビジネスに AI を組み込む可能性についてはどう思われますか？
Gerta: そうですね、あなたの言いたいことはわかります。いずれ、私たちが非常に細かく調整した AI を開発する可能性は十分にあります。ただ、今のところ私たちが提供しているのは、非常に個別化され、きめ細やかなサービスなんです。先ほどもお話ししたように、私はクライアントが企業に送るメールをすべてチェックして、どんな言葉を使うか、相手にどう伝わるか、クライアントの話し方のクセはどうか、企業側の言葉遣いはどうか、といった細部をつぶさに見ています。その微妙な違いが交渉結果に大きな影響を与えるからです。
それに、クライアントの方が実際に送る文章は「クライアント自身の声」が反映されている必要がありますよね。AI が書いた文章って、やっぱり読めば「AI っぽいな」とわかるところがある。いまの技術でも 80% のところまでは十分優秀ですが、交渉では残りの 20% が極めて重要なんですよ。その 20% の精度は、正直いまの AI に完全に任せられるとは思えません。
それにもうひとつ、私はクライアントの「セラピスト」的な役割を果たしている部分も大きいんです。交渉は精神的にかなり消耗する作業で、特に「前の仕事よりオファーが低い」「2 日経っても企業から返事がこない」といった状況でクライアントが不安にかられることが多いんですね。そういうときに「大丈夫ですよ、今は社内調整に時間がかかっているだけです。心配しなくていいですよ」と声をかけて安心させたり、実際に電話に出て相手の声で落ち着かせたりするのは、いまのところ AI には難しいと思います。
さらに、交渉のためのメールのドラフトですら、私は AI に作らせていません。AI を使うと、どうしてもそれっぽい文章になってしまい、企業側との「信頼関係」が崩れてしまうかもしれないという懸念があります。総合的に見ると、私が提供しているような「人間の手による丁寧できめ細やかなアプローチ」は、まだ AI が置き換えられる段階にはないと思っています。もちろん、将来的に AI が進化して、より良いソリューションが出てくる可能性は否定しませんが、少なくとも近い将来では考えにくいですね。
Glasp: なるほど、わかります。でももし AI を活用したソリューションに取り組みたくなったら、ぜひ一緒にやりましょう…！
Gerta: そうですね、交渉そのものじゃなくて、もう少し周辺領域（たとえば仕事探し全般）で AI を使う可能性はあるかもしれません。私は交渉に特化しているので、今はジョブサーチのサポートは行っていませんが、世の中には今まさに仕事探しで苦労している人がたくさんいるわけですし、そういう人向けの AI ソリューションには大きな需要があると思います。実際、多くの人がすでに取り組んでいますけどね。そのあたりはまた別の機会にお話ししましょう。
Glasp: そうですね。もしこの動画やインタビューを見ている創業者の方が興味を持たれたら、ぜひ Gerta さんにコンタクトしてみてください！
Gerta: そうですね、さっきも言ったように創業者の方ともお仕事をしています。私のクライアントの多くが就職オファーの交渉サポートを必要とされているので、そちらにフォーカスしているんですが、実際には創業者のクライアントさんも何人かいます。ビジネスディールの交渉もお手伝いしていますよ。私自身、テックやバイオテック、スタートアップで働いていた頃に数百万ドル規模の契約交渉をしていましたし、創業者の方ともぜひお話しできればと思います。
Glasp: なるほど。そういえば、Inception Studio の話が出ましたが、Gerta さんとは On Deck で知り合って、その後 Inception Studio を立ち上げられましたよね。そして私も初回のコホートにお招きいただいて、本当にありがとうございました。あのとき、どういう経緯で Inception Studio を始めようと思われたのか、ストーリーをお聞きしたいです。
Gerta: もちろんです。私が交渉に情熱を持っているのは皆さんご存じだと思うんですが、同じくらいコミュニティ作りにも強い情熱を抱いています。私はアルバニア出身なんですが、アルバニアはとてもコミュニティ志向が強い文化で、いつも周りに人がいるような環境で育ちました。アメリカに移り住んでから（もう 16 年くらいになるんですが）、いまだに慣れないのがこの「個人主義的な社会」で、人とのつながりが薄いところなんです。
それで、この 16 年ほどアメリカで過ごす中で、私はいろいろなコミュニティを立ち上げたり、リードしたり、共同創業者として関わってきました。そんな中、MIT の同窓生で作った小さなマスターマインド・サークルに参加していたとき、私の友人であるジョン・ウェイ（John Way）が「創業者とエンジニアを集めて一緒に何かを作れるような場を作りたい」と言い出したんです。それを聞いて、「コミュニティ作りなら私もいろいろ経験があるし、一緒にやりたい」と思いました。私自身、コミュニティを立ち上げたり運営に関わったり、参加者としてもかなり多くのコミュニティを経験してきました。たとえば On Deck には初期のころから参加していて、あなたと私も同じころ（コホート 9？ 10？）に入っていましたよね。それから Launch House に住んでいたこともあります。そこは創業者コミュニティで、メンバーの半分が創業者、半分がクリエイターみたいな構成でしたし、VC（ベンチャーキャピタル）で働いていたときは SPC でオペレーション・パートナーを務めて、コミュニティ作りが主な仕事のひとつだったんです。
そういう経緯があって、「ジョン、私もぜひ参加させてほしい」ということで、あなたが最初に名前を出してくれた Ventrillo の共同創業者である Andy Chow、それから他のメンバーたちと一緒に Inception Studio に取り組み始めました。私のコミュニティ作りの経験を活かして、たとえば「どういう人が参加に向いているか」「どれくらいの期間にするか」「どこで合宿（リトリート）をやるか」といったことをいろいろ検討して形にしていったんです。初回のコホートがうまくスタートして、手応えを感じました。
とはいえ、私は「もっと別の領域でも自分のビジネスをやりたい」という思いもあって、Inception Studio は本当に素晴らしいコミュニティで才能ある人たちが集まっているんですけど、ビジネスモデルとしては一般的にファンドを併設する形が多いんです。あるいは On Deck みたいにメンバーシップ制を取るか。そのどちらも私が今後 10 年くらい本腰を入れてやりたいこととは少し違うかなと思いまして。そこで、夫の Alex と一緒に YourNegotiations を始めて、いまは Inception Studio を遠くから見守る「友人」という立場ですね。
Glasp: なるほど、ジョン・ウェイさんとは私たちも以前にインタビューしたことがあります。
Gerta: そうなんですね、素晴らしい。
Glasp: ジョンとのトークも、すごく面白かったですよ。
Gerta: そうなんですね。いいですね。
Glasp: そうですね、最近もジョンにいろんなイベントで会いましたよ。コミュニティづくりに情熱があるから、私もイベントによく足を運ぶんですけど、最近のイベントでちょうどジョンを見かけました。
Glasp: そういえば、Inception Studio のコホートが 15 回目を日本で実施したって聞きました。
Gerta: そうみたいですね。日本でのコホートがあると聞きました。すごいですよね。
Glasp: ジョンは日本語を話せるとか、いろいろ面白いですよね。
Gerta: ほんと、素晴らしいですよね。
Glasp: 時間も迫ってきていますが、もし話せる範囲で構わないのですが、Gerta さんがスタートアップに投資しているというのを見かけたんです。どういう基準で投資先を選んでいるのか、もしシェアできることがあれば教えてください。
Gerta: 実は以前、私の LinkedIn に「エンジェル投資をやっています」みたいなことを書いていた時期があったんです。でもそれを見た方からコールドメールや DM がたくさん届くようになってしまったので、最近はその部分を削除しました。今は夫の Alex と一緒に YourNegotiations にフルコミットしていて、このビジネスは自己資金だけでやっていて、外部からの投資を受けていません。なので正直、いまは投資に回す資金の余裕がないんです。もし将来的にまた投資する機会があれば考えますが、現時点ではお休みしていますね。
Glasp: もし十分なお金があるとして、どんな領域やスタートアップに投資したいと思いますか？
Gerta: そうですね、もし仮定の話で「投資できるお金がある」となったとしても、私は自分の価値観と結びついた領域に興味があります。とりわけ「恵まれない環境にいる若い女性たちの支援」に強い関心を持っていて、これは YourNegotiations とも通じる部分があります。私がアルバニア出身ということもあって、開発途上国で弱い立場に置かれている女性たちにとても心を痛めています。
だから、いわゆる「投資でリターンを得る」ことよりも、非営利団体やそういう女性たちをサポートする仕組みに資金を注ぎたい気持ちが強いですね。まだ具体的にどう関わるのがベストかはわかっていなくて、もしこのインタビューを見た方が何かアイデアを持っていたら、ぜひ教えてほしいです。
いま私ができることは、交渉術に関する無料のコンテンツをできるだけ発信することだと思っています。若い女性が就職活動やキャリアアップの場で交渉スキルを活かし、自分の価値に見合った報酬を得られるようになれば、それが少しでも状況を改善するきっかけになればと考えているんです。実際、私のポッドキャストやコンテンツを見て「給与交渉で大幅に上げてもらえました」といった連絡をもらうと、本当にうれしいですね。それが私なりの社会貢献というか、恩返しだと思っています。
もしもっと直接的に、たとえば開発途上国の女性たちを支援する非営利団体や取り組みに関われるなら、ぜひそうしたいですし、方法を探しています。もし何か知っている方がいたらご連絡ください。
Glasp: そうですね。連絡先はこの動画の説明欄に載せておくようにしますね。ところで、今後 2～5 年くらいの間に実現したい目標やビジネスのマイルストーンは何かありますか？
Gerta: そうですね、最大の目標は「より多くの人にリーチすること」です。つまり、私が持っている交渉に関する知識やスキルを、必要としている人なら誰でもアクセスできるようにしたい。今は私も多少ソーシャルメディアで発信はしていますが、正直まだリーチが足りていないと感じます。私が提供できる価値を必要としている人が世の中にたくさんいるのに、相手も私の存在を知らないし、私もその人たちにどうやって届けばいいかわからない、という状況があると思うんです。
そこで、近々ポッドキャストを始める予定なんです。今のところ「Gentle Power（ジェントル・パワー）」というタイトルを考えていて、これは私たちが大切にしている「やさしい力で交渉を進める」というコンセプトを表しています。交渉をするときに自分のパワーを上手に保ちつつも、それを強引には使わない。そういう考え方ですね。
ポッドキャストでは半分くらいが私たち夫婦（Gerta と Alex）のプライベートな話、ライフフィロソフィーだったり、夫婦としてどう暮らしているか、といったトピックになる予定です。もう半分は私たちのビジネスや交渉術に関する具体的な話で、リスナーの皆さんが役立てられるような実践的な内容をお届けしたいと思っています。
そんなふうにポッドキャストを通じてリーチを広げることが、今後の大きな目標ですね。もちろん私たちの有料サービスを使っていただくのもうれしいですが、無料コンテンツだけでも多くの人に役立ててもらえるなら、それもとても報われる気持ちになります。
Glasp: 素晴らしいです。ところで、すみませんがもうひとつ質問させてください。Gerta さんはコミュニティ構築のエキスパートでもあるじゃないですか。コミュニティをつくるときに、最も重要視していること、あるいは Gerta さんが特に大切にしている点は何でしょうか？
Gerta: コミュニティづくりで最も大切にしている点ですか。面白いですね。まず私の頭に浮かんだのは、Priya Parker さんの著書『The Art of Gathering（アート・オブ・ギャザリング）』という本のことです。彼女はハーバードの教授だったと思うんですが、その本の中で「人を集めるときは、ある程度 “意見の強さ” や “ある種の独裁性” を持つことを恐れないでほしい」と言っているんです。これは主に対面での集まりについて書かれていますが、コミュニティ構築にも応用できます。
どういうことかというと、もし主催者側が「すごくリラックスしてて、ルールもガイドラインも何もない状態」で人を集めると、そこでの体験がぼやけてしまって、人々が集まる意味やそこで得られる価値が曖昧になりがちなんです。たとえば私がオフラインのイベントをやる場合、「座るときは自分の知らない人の隣に座ってください」というように小さなルールを設けることがあります。そうやって、コミュニティに何らかの特徴や指針を与えるのは大事だと思います。
Inception Studio の例でいうと、「優秀なエンジニアと起業家（創業者）」を対象にする、というのが最初に掲げた方針ですね。最近私が共同リードをしていたグローバルコミュニティ “Sandbox” のサンフランシスコ支部でも、「世界に良い影響を与えたいと考えている、野心的な人」「コミュニティづくりやオープンに自己開示することに前向きな人」という価値観を大切にしていました。
実際に参加希望者を募ると、本当に素晴らしい人がたくさん応募してくれるんですが、中には明らかにコミュニティに時間を割く余裕がなかったり、コミュニティ活動にコミットできない人もいるんですね。そういう人を受け入れてしまうと、コミュニティの “エトス（精神性）” が崩れてしまう。それで泣く泣くお断りすることもあります。彼らは確かに優秀なんですけど、コミュニティに参加する意義や、ほかのメンバーに貢献するという姿勢が足りない場合は、結局「お互いにとって良い fit（フィット）」とはならないんです。
結局のところ、『The Art of Gathering』にも書かれているように、「コミュニティの根幹となる価値観や目的を明確にし、それに合った人を集める」ことが最も大切だと思います。いくら優秀な人でも、コミュニティのエトスに合わなければお互いにメリットがないので。
Glasp: なるほど、とても示唆に富んだお話ですね。ありがとうございます。
では、インタビューを締めくくる前に二つほど質問したいことがあります。
一つ目は、これからビジネスや給与交渉などをしようとしている人に、何か最終的なアドバイスはありますか？
Gerta: そうですね…。もちろん「YourNegotiations.com に行ってください！」って言いたいところですが（笑）、それはちょっと当たり前すぎるので置いておきます。私たちとは相性が合わない場合もあるでしょうし、まずは無料相談を受けてみて合うかどうか確かめていただくのがいいと思います。
それとは別に、最も大事なのは「好奇心を持って、丁寧で礼儀正しく、そしてクリエイティブに交渉に臨むこと」です。さらに言えば「相手に敬意を払い、相手の行動に悪意があるとは決めつけない」という姿勢も大事ですね。
たとえば交渉の場で、相手が「希望年収は？」とか「前職の給与はいくらでしたか？」と尋ねてくることがありますよね。こちらからすれば不当な質問かもしれないし、「手札を見せろ」と言っているようなものです。でも、それは単純に相手が「これは普通の質問だ」と思い込んでいるかもしれないし、あるいは上司に聞くように指示されているだけかもしれません。
だからといって、こちらも「その質問は不当だ！」と相手を攻撃してしまうと、交渉関係が壊れてしまう可能性がある。私としては常に「良好な関係を保つ」ことを最優先にして、ポジティブに話を進めるのが結果的には得策だと思っています。
Glasp: ありがとうございます。今日のお話を伺って、私が昔学んだ「possible agreement（合意の可能性の範囲）」というコンセプトを思い出しました。
Gerta: そうですね、面白いコンセプトですよね。
Gerta: そうですね、BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement：交渉が成立しない場合の最善策）とか、いろいろありますよね。でも私と一緒に交渉を進めるときは、そういった理論面にはいっさい踏み込まないんです。「あなたの BATNA は何でしょう？」みたいなアカデミックな話はしなくて、もっと実践的なアプローチを重視しています。私はかなり直接的で、クライアントには「そういう言い方はやめて、こういう言い方の方がいい。なぜなら～」とハッキリ言います。最初は「ちょっと強い言い方かな？」と心配したこともあるんですが、むしろ効率的でわかりやすいと言ってもらえますね。
私はアルバニア出身で、とてもストレートなコミュニケーション文化の中で育ってきました。なので自分らしく、効率よく、「これは言わない方がいい」「これは言った方がいい」とハッキリ伝えたほうが、結果としてクライアントもうまくいくんです。もちろん心理学的・理論的にはいろいろ説明することもできますが、交渉の現場では「何をやるか、やらないか」が最も大事だと思っています。
Glasp: ありがとうございます。ではこれが最後の質問です。Glasp はみんなが読んでいるものや学んでいることを「デジタルレガシー」として共有するプラットフォームです。そんな背景から、Gerta さんが「未来の世代にどんなレガシーやインパクトを残したいか」をお聞きしたいです。
Gerta: 陳腐な表現かもしれませんが、私が仕事を通じて成し遂げたいことは、「なるべく多くの人が、なるべく幸せになる」ことですね。もちろんお金が直接の幸福になるわけではないんですが、それでもお金があるとできることの幅が広がって、結果的に生活や人生の質が上がると思うんです。たとえば年収を数万ドル、数十万ドル上げることができれば、子どもの学費を払ったり、より良い家に住んだりと、人生の選択肢が増えますよね。
私は「効率化」が好きなので、人が活用できるチャンスを見逃さないように支援したい。その一環として交渉のサポートをしているんです。交渉は要するに「まだ表に出ていないチャンスをうまく引き出す」行為なので、きちんとやり方を学べば、お互いがもっと幸せになる可能性がある。それを「丁寧に、礼儀正しく、プロフェッショナルに」やれば、誰も傷つかないし、むしろ両者がより良い状態になるはずです。
私が残したいレガシーとしては、もうひとつ「エンパワーメント（自信と力を与えること）」も挙げたいです。交渉のツールを学んだ人は、「こんなこともできるんだ」「こんなお願いもしていいんだ」という新たな視点を得て、より自信を持てるようになります。私がベンチャー支援を受けて起業していた頃、ある投資家が主催するポートフォリオ企業向けの合宿（リトリート）に参加したことがあったんですが、その場で「家賃を交渉している人はどれくらいいますか？」と質問したら、半分しか手を挙げなかったんですよ。残りの半分は「家賃を交渉するなんて考えたこともなかった」って言うんです。
そういう人たちに「実はこんな交渉も可能なんだよ」と伝えてあげるだけで、大きな変化が起こることがあるんですよね。私は交渉のスキルを通して、できるだけ多くの人をエンパワーしたい。それが私のレガシーであり、目指したいところです。もちろん、人をエンパワーする方法はヨガや瞑想など他にもいろいろありますが、私の場合は交渉が一番得意な切り口なんです。
Glasp: 素晴らしいですね。あらゆるものは「交渉可能」だという考え方もそうですし、交渉という枠を超えて「みんなの幸せの総量を増やす」という視点がとても印象的で、ステキな考え方だと思います。
Gerta: ありがとうございます、そう言っていただけるとうれしいです。
Glasp: では改めて、今日は本当にありがとうございました。
Gerta: こちらこそ、Kazuki さん、Kei さん、すごく楽しかったです。私たちはもう長い付き合いですし、Inception Studio の初回コホートのハウスでも一緒に過ごしましたよね。On Deck のイベントでもよくお会いしますし、こうしてゆっくりお話しする機会が持ててとても良かったです。本当にありがとうございました。