”ある方法"を使うと不動産会社から優良物件を優先的に紹介してもらえるようになります
こんにちは！
宅建おじさんです。
楽待相談室をはじめて2か月が経ちましたが、日に日にお悩みを解決する件数も増え、今ではベストアンサーランキング5位にランクインすることができました。質問者さまに貢献出来ていると僭越ながら自負しております。
さて、
今回もベストアンサーに選んでいただいた回答を共有させていただきます。
同じような悩みをお持ちの方がいらっしゃって、解決の糸口に繋がれば幸いです。
【質問内容】
不動産屋さんに売物件（土地）を１番に紹介してもらうためにはどうすればいいですか？
昨日、父より１億位までで賃貸マンションを建てる土地を買う様にと、１億の残高の通帳預かりました。
場所は大阪郊外です。
私としては、対象地域の大手不動産数社と地場の不動産屋に条件伝えて、通帳残高見せ、「条件にあう土地が売りに出たら、１番に教えてほしい。即決します。お金はまだありますし、もちろん現金買いです。建物の融資、事前審査通ってます。」と伝えます。
銀行には、条件あう土地の条件入れば教えて欲しいし、取引先の不動産屋さんにもお声掛けして欲しいと伝えます。
他に何か、これをしといたらいいよって事があれば教えて下さい。
【私の回答】
不動産会社が紹介先をどのようにして優先順位をつけるか、その心理を紐解きながら対策をご紹介します。長文になりますが、最後までお読みいただけると幸いです。
(不動産会社の心理)
①少ない営業活動で効率よく売上を上げたい
②購入意欲並びに確度が高い顧客に紹介したい
③太客になってもらいたい
言い方悪いですが、不動産はよく“水もの“と言われ、営業パーソンの営業方法は水商売の方と同じような方法を取ります。
そこを逆手にとって優良顧客として振舞うことによって、良い物件を川上でキャッチできる可能性が高まります。
対策を３つに絞ってご提案します。
(対策)
１．建てたいプランを説明しておく
２．お父様の属性を明確にしておく
３．今後も複数棟購入していく旨を伝える
(解説)
１．建てたいプランを説明する
心理①を突いた対策です。
土地の希望条件が絞られていると営業パーソンは効率よく営業成績が挙げられるので喜びます。マンション用地の紹介先は個人というよりかは業者に紹介するため、エリア/駅距離/敷地の広さなどはもちろんですが、建てたい建物プランをある程度明確にしておくことによって、その建物が建てられる法的根拠を満たしている的に合った土地を探すことができるため効率が高まり喜ばれます。紹介したはいいが建物が思うように建てられなかいから見送りなどといった非効率を避けたいのです。
【最低限決めておきたい建物プラン】
階数/構造/延床面積/各居室の面積/戸数
例えば『５階建てRCマンションで20㎡前後の１Kが10室』というように伝えておくと、用途地域や斜線制限、地区計画などを考慮して的を絞った土地を紹介してきます。
２．お父様の属性を明確にしておく
心理②を突いた対策です。
土地をオール現金で購入するのはかなり強いですが、アピールの方法として預金通帳のコピーはお見せしない方が良いです。逆に怪しまれます。サラっと「全額自己資金で買います」の方が受け手側も素直に喜びます。
あとは建物融資の事前承認が下りているのであれば、エビデンスを開示できるともっと優先して土地を紹介してくれるようになります。例えば、金融機関からの事前承認通知書や承認が分かるメールでもいいので不動産会社へ提示する目的で金融機関から発行してもらえると良いと思います。
ただ、これはご自身で探してきた不動産会社の対策であって、銀行に紹介された不動産会社はお父様の属性も分かっていらっしゃると思うので、そこまで過度に開示しなくても金融機関からの紹介顧客というだけで信頼度が高いのでやらなくても大丈夫です。
３．今後も複数棟購入していく旨を伝える
心理③を突いた対策です。
営業パーソンの紹介優先順位は次のとおりです。
⑴既契約顧客の中から追加購入できる顧客
⑵最近の新規顧客
⑶過去の問い合わせ顧客
一度契約していただいた顧客の中で追加購入してできる顧客には“未公開物件”と言われるポータルサイトなどの広告サイトに掲載される前の物件情報を紹介し、広告費の削減やその部分にかかる人件費の削減など費用面の効率化も図っています。
また、未公開物件のほとんどは媒介契約(売却を委託する契約)を締結する前の状態で紹介されるため、仕入れ業者並みの価格で紹介されることも可能です。
前置きが長くなりましたが、要はたくさん買ってくれる顧客だと思わせたら勝ちです。
大風呂敷を敷く感じで『今後何年間に〇棟くらいは建てたいと思っていて、資産背景もしっかりしている』と伝えていくと、⑴と⑵の間(1.5)くらいの優先順位に入ることができます。
最後にまとめると
・建物のプランをある程度決めて伝えておく
・土地は自己資金で買うと口頭で伝え、建物は事前承認が通っていることをエビデンス付きで伝える
・継続的に購入していく予定であることを伝え優先順位を上げる
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