動画を使った収益化までのロードマップの描き方
先日（2020年9月17日に）『動画をビジネスに活かそう！動画を使った収益化までのロードマップの描き方』と題して講演会を行いました。
普段取り組んでいる動画配信ビジネスから学んだことや得た経験から、動画ビジネスを始める上でのマインドセットや、事前に作成すべきロードマップについてプレゼンテーションを行いましたので、その要点をこちらのブログでも書き残そうと思います。
収益化という観点から見たYouTubeのメリット・デメリット
皆さんが『動画配信×収益化』と聞いてまず思いつくのはYouTubeだと思います。近年、YouTuberのメディア露出が増え、年間数億円の収入を得ているという情報を耳にする機会が増えました。
動画配信システムを開発している身からするとYouTubeは、本当に素晴らしいツールとしか言いようがありません。アクティブユーザー数はSNSの中でダントツトップですし、システムは安定していますし、何よりも無料で始めることができます。
しかし、こと『収益化』の観点で言えば、メリット・デメリットを理解した上でツールを選択すべきとも感じています。
私の考えるメリット、デメリットは以下の通りです。
メリットその１は、何と言っても『成功すれば莫大な収益を生むことが可能』ということだと思います。こちらは言わずもがなかと思います。
メリットの2つ目は、『自分が普段関わっていない人に認知してもらえる可能性がある』ということです。収益的には間接的な要素ですが、YouTubeを通して自分の知識・興味・関心を発信することで、共感してくれる人の輪が広がります。そこから新たなお仕事に繋がったり、仕事を共に取り組む仲間になったりと副次的な要素として収益化に繋がるメリットがあると思います。
一方で、デメリットの1つ目は、『収益化までの道のりが長い』ことが挙げられます。
YouTubeの主な収益源は『広告収入』と『企業案件』の2つです。広告収入は動画の最初や途中に、広告を挿入することによって得られる収益です。正式に公表はされていませんが、大凡１動画再生あたり0.1円がYouTuberに対して支払われると言われています。10万回動画が再生されると1万円がYouTuberに流れるという仕組みです。もう一つの企業案件は、自社のサービスや商品を紹介してほしい企業がYouTuberに対して、報酬を支払う代わりにPRしてもらうものです。
その他にも、YouTube Liveの『スーパーチャット』所謂投げ銭であったり、YouTubeチャンネルの『メンバーシップ』という任意のチャンネルの月額課金会員となる収益方法が用意されています。
しかしながらいずれの方法も、視聴者数、チャンネル登録数がある程度の水準に達しないと収益化は難しいのが現状です。スーパーチャットは、チャンネル登録者数が1,000人以上、過去12ヶ月間の動画再生時間が4,000時間という縛りがあり、メンバーシップの方は、登録者が3万人以上（ゲームチャンネルは除く）という制約があります。
デメリットのその２は、『多くの類似コンテンツに埋もれてしまう』ことが挙げられます。
最近のコロナの追い風で芸能人が続々とYouTubeチャンネルを開設しています。自分の作った動画コンテンツがそれら芸能人のコンテンツより見られる確率は低いでしょう。また、近年はニッチなジャンルを突いてくるYouTuberも増加傾向にあります。
これからの傾向は、時間が進むにつれて顕著になってくるでしょう。YouTubeはコンテンツ分野におけるレッドオーシャンになっていくことは間違いありません。
デメリットのその３は、『視聴者との距離が遠い』ということです。
YouTubeチャンネルを開設されている方は分かると思うのですが、YouTubeに標準搭載されているアナリティクスの機能では、取得できるデータが視聴者の性別や年齢、動画を見ている時間帯など限定的です。視聴者の解像度を上げて施策を検討したいというニーズがある場合には、別のツールを使うなど検討する必要がありそうです。
最近はこの中のデメリットの部分の対応策の一環として、『会員制サイト×サブスクリプションモデル（月額課金モデル）』のWebサイトを制作し、その中で動画コンテンツを配信することで収益化を図りたい、という問い合わせが急増しています。
こちらの記事では、YouTube配信ではない動画を活用した収益化の考え方ついて纏めていきたいと思います。
今まで手がけてきた動画案件
私が今までに手がけてきた代表的な動画案件を以下に列挙しています。もしご自身で動画配信を考えている方は、近しいものがあれば是非参考にしてみてください。
事例１：Knock Knock（ノックノック）-久米ネット
こちらは、かつてニュースステーションなどでキャスターを勤めてらっしゃった久米宏さんを中心とした動画配信プラットフォームです。社会・経済・ニュース・生き方など10分前後のトーク動画を中心に動画配信をしており、2020年9月現在で約120本超の動画コンテンツが配信されています。サイト開設から半年強で200万PVを達成しているので１クリック100円と換算しても2億円前後の経済性を持つサイトに成長しています。
こちらは、会員制ではなく広く視聴者を集める戦略をとっています。
事例２：Keio Unicorns Movie Platform
こちらは、私が慶應義塾大学体育会バスケ部出身ということもあり制作させて頂きました。非営利のサイトになります。2006年前後からの歴代の公式戦が全て見られるデータベースになっています。現時点ではチーム関係者のみ閲覧可能としていますが、ゆくゆくはファンの方々や小・中・高などの一貫校などを巻き込む形でマネタイズできないかと考えています。
事例３：Skies4K
こちらは、Skies4Kというサイトで、『空の探検家』の名称で活動されている気象予報士の武田康夫さんの写真・動画配信サイトになります。武田さんはその道では有名な方で年間100講演以上に登壇し、多い会では1,000人前後の集客をしている方になります。こちらのサイトは、そんな武田さんが撮りためた珍しい気象現象の写真・動画を配信しており、月額500円の会員制で運営しています。
事例４：ホワイトカラードリブン
こちらは、私自身が運用しているサービスになります。ホワイトカラー向けの『個のスキルを高めるオンライン講座』を掲載しているプラットフォームになります。2020年9月現在、2つの講座を掲載しており、一つはプログラミングの知識が無くてもWebサイト・Webサービスが制作できるスキルが身に付く『ウェブテックドリブン』、もう一つが動画編集を仕事で請け負えるレベルのスキルが身につけられる『ムービードリブン』の二つです。ウェブテックドリブンが約90本の動画講座で、ムービードリブンが約70本の動画講座から構成されています。
マネタイズ方法は、買い切り形式で、講座を購入するとアクセスIDとパスワードが送られてきて動画講座サイトにアクセスできるようになる、という設計です。
事例５：オーダーメイド・ドリブル
こちらは、プロバスケットボール選手の堤啓士朗さんが運営されているオーダーメイド・ドリブルというサービスです。堤選手からZoomを使ったバスケットボールスキルのマンツーマンレッスンを受けられるサービスになっています。
サイトには会員機能とスケジュール予約機能を実装しており、マネタイズ方法は１レッスン（1時間制と2時間制）で料金を設定しています。
事例６：小林大祐オフィシャルファンサイト
こちらは、現時点でまだ開設はしていないのですが、プロバスケットボール選手の小林大祐選手の公式ファンサイトになります。小林選手は茨城ロボッツに所属するプロバスケットボール選手であると同時に、来年のオリンピックから正式種目として採用される３対３制のバスケットボールの日本代表候補です。また今年から茨城ロボッツの株主であるグロービズのMBAコースにも通っています。
そんな小林選手のバスケットボールに関する情報の他、私生活、社会経済、挑戦の軌跡など幅広く配信していく会員制のサイトになります。マネタイズ方法としては会員から月額666円の会費を徴収するサブスクリプションモデルで運営していく予定です。
“動画で稼ぐ”ためのマインドセット
ロードマップの話に進む前に、『動画で稼ぐためのマインドセット』について言及したいと思います。
これまで多くの動画ビジネスに携わって来ましたが、もちろん収益化に成功している案件もあれば、失敗している案件もあります。その失敗している案件は何が原因だったのか分析したところ、案件スタート時のマインドセットに一番の原因があるのではないかという結論に至りました。
ですので概念的な内容が多くなりますが、動画ビジネスに臨む上でのマインドセットについてお話したいと思います。
“動画で稼ぐ”ためのマインドセット①
動画で稼ぐためのマインドセットその1は、動画で稼ぐことは、全く新しい市場で新規事業を立ち上げるのとイコールだという認識で臨むことが重要だということです。
失敗している案件の多くは、安易なスタートを切ってしまっています。それは、私の元に来る相談事例のTOP２が以下の質問であることからも推察されます。
とにかく動画で何かしたい
動画配信したいけど、何から始めたらいいかわからない
前者の方は、上司から『これから動画の時代だから、動画で何かビジネス考えてみて』的に丸投げされたパターンが多いようです。その割には3年で数億の売り上げ規模にしたいという漠然とした売り上げ目標だけは決まっているケースが散見されます。
そもそも、動画はコンテンツを伝達する手段の一つでしかありません。コンテンツの内容や提供価値を差し置いて手段である動画を起点に考えることで、矛盾を含んだビジネスモデルの構築を余儀なくされ失敗してしまうパターンを多く見てきました。
後者の方は、この問い自体が良い悪いでは無く、何から始めればいいかわからない段階で『とりあえず行動することが大事だ』という考えから、戦略や方針もないまま動画を作って世に出してしまい、誰からも見られず継続を断念してしまうパターンです。
こうしたケースが増えてきている背景には、『５G』や『YouTube』『YouTuber』と言ったバズワードに煽りを受けていることが挙げられると思います。動画という手段自体は昔からあるものですし、YouTubeが無料で始められるというのも大きいかもしれません。
一旦冷静になって考えてみると、特に5Gといった技術はここ１、２年で新出したものであり、まだ実用化にも至っていない状態です。こうした新たな技術に端を発する新たな市場というのは、参考にできる成功事例や正解が無い又は少ない市場であるということを意味しています。
新規に事業を立ち上げると必ず困難や、壁に直面します。その際に『動画で稼ぐことは、全く新しい市場で新規事業を立ち上げるのと同じくらいの難易度だ』ということを覚悟してスタートしたか否かという点がプロジェクトの成否を分ける気がしています。
“動画で稼ぐ”ためのマインドセット②
マインドセットその２は『新規事業は世の中の困りごとを解決するもの』というそもそも論をブラさず持ち続けることが重要ということです。
失敗している案件の多くは、自分たちのやりたいこと発信になってしまっています。
そもそも事業とは、何か困っていること、ニーズを抱えている人に対して価値を提供して初めて対価が発生し成立するものです。さらに新規事業となると、その提供する価値が人と人の間にある、信用・信頼の網の上を伝搬していくことによって初めて成立するものだと理解しています。
社会に広く受け入れられる事業にするためには『自分たちのやりたいこと発信』ではなく世の中の真の困りごと・ニーズに対して価値を提供しなければならない、というそもそも論をマインドセットとして持ち続けられるか、チームとして共通理解を構築できるかによってその後の案件の成否が別れるような気がしています。
“動画で稼ぐ”ためのマインドセット③
マインドセットその３は、『Cash Pointから逃げない』ということです。
Cash Pointとは『お金を払う人』『お金を払う理由』のことです。
収益化に失敗している案件の多くは、Cash Pointが曖昧なままスタートをきっています。具体的には、プロジェクトの構想時点で自分が配信したい動画コンテンツのプロトタイプを作り、ターゲットユーザーに見てもらってフィードバックを得る、つまり事前にターゲットが本当に仮説通りの困りごとを抱えているのか、それはお金を払ってでも解決したいことなのかを確認しないままにプロジェクトをスタートさせているということです。
ほとんどの事業者さんがこのCash Pointを明確にする工程を軽視しています。主だった理由は、『ニーズがあるはずだという妄想』です。新規事業は仲間内で最初の構想を練る時が一番楽しいです。『こんなニーズがあるはずだ』『こんな機能をつけよう』『このプロダクトがあれば社会にインパクトを与えられる』このような妄想を前提にプロジェクトを進めていくと実際のニーズとかけ離れたプロダクトが出来上がってしまいます。
あるべき事業の考え方としては、自分たちの出来ること・やりたいことから一方向で事業を考えるのではなく、お金を払う人が何に困っているのか、それはお金を払ってでも解決したいことなのか明確にし、シーズと顧客、双方向から事業を考えるべきなのです。
これら3つのマインドセットを持つ、チーム内で共有するだけでもその後の案件の成否に大きな影響を与えると思います。本気で動画ビジネスで収益化を図ろうと考えている方は是非参考になさってください。
収益化までのロードマップの描き方
ここから動画を使った収益化までのロードマップについて説明していきます。ロードマップの作り方は以下の4つのステップに分かれています。
ステップの１は、『動画の配信ジャンルを決める』です。
まずはざっくりでもいいので、動画配信のジャンルを決めましょう。すでにこんなジャンルで配信したいな、みたいなものをお持ちの方はそれで大丈夫です。
もしお持ちでない方は、まずは『新規事業は世の中の困りごとを解決するもの』というマインドセットに立ち返りましょう。既に皆さんがプライベートや仕事を通して構築している信用・信頼の網は何なのかという観点で振り返りを行うと個人や企業が世の中に提供してきた価値が明確になり、自然と動画ジャンルが決まってくるかもしれません。
また、以下のスライドは株式会社WACULの垣内さんという方がツイートされた内容です。WACULさんは、33,000サイト以上のWebサイトのデータを収集・分析しており、Web上の人々の行動傾向を解析している企業です。
その傾向分析の結果、動画は暇つぶし、エンタメ、手順説明などに向いているという結論に至ったとのツイートをされていました。このツイート内容を受けて私が手がけている動画案件を振り返ってみても、収益化に成功しているものは『面白いもの』か『高専門性』にカテゴライズ出来るなと納得しました。動画ジャンルを決めるときの一つのヒントになるかと思います。
また、企業内で動画のジャンルを決める際は『差別化』の議論が必ず出てくると思います。その際は『サブカテゴリ』を議論することをおすすめしています。以下のスライドは動画ビジネスに関してではないのですが、私の本業のWebサイト制作で差別化を図るときに作成したものです。
メインカテゴリには本業のWeb制作を、サブカテゴリには異分野を記入してその重なる領域でビジネスを考えることで差別化が図れるという手法です。この時に大切な視点が以下の３つです。
重なる領域の市場規模が大きいかどうか
重なる領域に競合がいない・少ないかどうか
自分が得意もしくは関心があるカテゴリーかどうか
私は現在、動画配信に強いWebサイト制作というコンセプトを打ち出しています。動画市場に対する広告費の推移を見ても市場は十分大きく、成長性も申し分ない市場です。又、こうしたコンセプトを打ち出している事業体も少ないことは確認しています。市場規模が大きいジャンルにWeb制作×SEOだとか、Web制作×UIといったものがありますがこれらの市場はプレーヤーが多く、既にレッドオーシャンだと判断しました。最後に、自分が得意もしくは関心があるカテゴリーかどうかも重要な観点かと思います。
差別化を議論する際は是非参考にしてみてください。
ステップ２は、『Cash Pointを明確化すること』です。
おさらいですが、Cash Pointとは『お金を払う人』と『お金を払う理由』のことです。
案件を本格的にスタートする前にターゲットユーザーにプロトタイプ（簡易的に作成した動画コンテンツ）をみてもらって、お金を払う価値があるかフィードバックをもらうことを推奨しています。
ここでは自社サービスの『ホワイトカラードリブン』の例で説明します。
プログラミングの知識が無くてもWebサイト制作のスキルを身につけることができる『ウェブテックドリブン』では、本格的に動画コンテンツを作成する前に、前職の後輩に私が作ったWebサイト制作手順動画を見てもらって実際に作業をしてもらいました。その上で、有益だったか、お金を払う価値はあるか等のインタビューを行い、お金を払う理由を明確にしていきました。
その他、私が取り組んでいる動画案件のCash Pointを整理していくと以下のスライドのようにカテゴライズできました。
制作する動画コンテンツのジャンルによって、ある程度Cash Pointも決まってきます。もちろんこの他にも様々なケースがあると思いますが、大まかな当たりをつけるのには十分かと思います。是非、ご自身の案件でCash Pointを明確にする際に参考にしてみてください。
Cash Pointを明確にしたお金を払う人が自分の仮説通りの困りごとを抱えているのかインタビューをして確認してみましょう。
ステップ３は、『シーズを再定義』です。
ステップ１で決めた動画配信ジャンルと、ステップ２で明確化したCash Point、その二つが本当にマッチングしているかを確認していきます。
ウェブテックドリブンのケースでは、私は当初Webサイトの制作方法のみを動画コンテンツにし、販売する予定でいました。しかしながらCash Pointを明確化する中で、お金を払う人は、収入の多角化を図り、働く自由度を上げることがお金を払う理由だと明確化できたので、Webサイトの制作方法のみではミスマッチだという結論に至りました。
そこでシーズを、Webサイトの制作方法＋『仕事の取り方』と再定義しました。つまりはお金を払う人の収入の多角化までをお手伝いして初めて困りごとを解決できたと言えるのだとシーズを見直しました。仕事の受注の仕方についてはLINE公式アカウントで受講者の方とやり取りしながらフォローする形式での価値提供を行なっています。
実際にウェブテックドリブンをご購入された方の中には、既にWebサイト制作を受注し、収入の多角化に成功されている方が出てきました。サービスを自分で作ることが出来たという成功体験と収益の多角化が図れたということで大変満足されたというフィードバックをもらっています。
この様にステップ２で明確化したCash Pointからステップ１を再定義すると、収益化に成功する確度が高まります。
最後のステップは、『付加価値の策定』です。
私が今まで動画ビジネスに携わって得た経験から言えることは、『動画だけでは稼ぐことは難しい』ということです。ですので、ステップ１からステップ３までの工程で集めた情報を元に、ステップ4では『お金を払う人が、お金を払う理由がより明確になるプラスαを考える』必要があります。
先ほどのホワイトカラードリブンの例では、Webサイトの制作スキルを身につけられる動画にプラスαとして、LINE公式アカウントでの無制限の質問対応をパッケージ化して事業を定義しました。
こちらの例の様に、ご自身の動画配信内容と、Cash Pointが持つニーズを元に、お金を払う理由がより明確になるプラスαを設計し、事業を形作っていくと収益化に成功する確度が高まるかと思います。
ロードマップ一覧表
これまでのロードマップを一覧表にしたものを以下に掲載しています。
この表一枚を見るだけで説得力を感じるくらい煮詰めてみましょう。プロジェクトをスタートさせた後も、何か困難や障壁に直面するたびにこちらの表に立ち戻り、PDCAを回していくことで稼げる動画ビジネスを立ち上げる確率が高まると思います。
こちらの表が欲しい方は、以下のEndorphins公式Webサイトのブログからダウンロードが可能です。
ぜひご活用ください。
最後に
当方では、動画を活用した取り組み、Webサイトの制作、Webサービスの制作、新規事業のコンサルティング、Webマーケティング等を中心にお仕事をお受けしております。
Webに関するお悩みをお持ちの方はお気軽にご連絡ください。