【鷹嶺ルイ】ルイ姉視点のholoGTAに学ぶビジネス交渉術【VSギャング】
ホロライブによる７日間にわたる箱企画hololiveGTAが先日終了しました。
自分は、追える限りほぼ鷹嶺ルイさん（ルイ姉）視点で追っていました。
本っっっ当に面白かった。
極上のエンターテイメントでした。
見せ場だらけの企画でしたが、ホロライブを知らない方でも楽しめる記事になるように、ビジネス的観点から、売人ルイ姉対ギャングとの交渉シーンを見てみたいと思います。
一見地味ですが、個人的にはルイ姉最大の見せ場のうちの一つ。
アバウトにシーンの概要を見たければこちらから↓
このやりとりには、「最初にふっかけて、狙いの値段に落ち着ける」という小手先のテクニックにとどまらないビジネススキルの神髄が含まれていたと思います。
交渉シーンがどんな経緯で起きたのかを前提から説明し、その後に台詞を引用して解説するとの流れにしたいと思います。
なお、自分には今回の舞台となったゲームであるGTAの知識が全くありません。
なので、以下の説明・解説は基本的に配信に出てきた情報だけを前提に行っています。もし勘違いした部分があっても御容赦ください。
企画概要・シーンの説明
企画概要
今回の企画は、ホロライブによる箱企画。
ＧＴＡの中の仮想世界「ホロスサントス」の街で、7日間（毎日19:00〜25:00）にわたり自由なロールプレイを楽しむというコンセプトで行われました。
GTA（グランド・セフト・オート）とは本来、治安の悪い街を舞台に、悪事を働くゲームのようです。
今回の企画は、このゲームの世界を舞台に、警察・ギャング・市民（飲食店員・キャバクラ・タクシー運転手等）・救急隊・メカニックなどの役割をメンバー一人一人に与え、自由に過ごしてもらうというもの。
「治療は救急隊にしかできない」など、最低限の拘束はあるものの、真っ当に稼ぐも良し、恋愛にうつつを抜かすも良し、犯罪に手を染めるも良しという箱企画うってつけのゲーム。
詳細は↓参照
今回の交渉に至る経緯
タクシー運転手として勤務する中で、たまたま（？）ハッピーになれる薬のレシピを手に入れたルイ姉。
パン屋を始めとする善良（？）な市民を仲間に引き入れ、ハッピーな薬の量産に成功します。
しかし、量産を終えたのは７日間という限られた日数の中、５日目という差し迫ったタイミング。
大きな利益を出すにはギャングに売りつけるしかありません。
運転手業務をこなす中で作ったギャングのツテを辿り、お薬の売買の場を整えました。
①せっかく協力してくれた仲間への分け前配分
②ここで大幅な利益を上げないと残りの日数で更なる見せ場が作れないというメタ的な観点
この両方から、ここでの交渉の成否は非常に重要。
※結果としてルイ姉には、翌日に交渉の成否と関係ないもっとどでかい見せ場がありましたがそれは別の話です。
交渉結果
後ほど詳細は解説するとして、交渉の結果、ハッピーなお薬は、この日は初回割引で1 個150万円という値段で40個取引され（売上6000万円）、翌日に1個200万円で60個（売上1億2000万円）取引する約束も交わされました。
当時、個人資産としては5000万〜１億円がトップクラスだった（多分）ことを考えると、4〜5人のチームが1億8000万円の金額を一つの交渉で動かすのは超大口取引です。
解説
ここからは、取引の実際のやり取りを、登場人物紹介をしてから解説していきます。
登場人物
売り手側
鷹嶺ルイ（ルイ）：今回の主役。売人側リーダー（本職タクシー運転手）
大神ミオ（ミオ）：売人側仲間代表（本職パン屋。相場には詳しくない）
買い手側
常闇トワ（トワ）：マフィアボス
兎田ぺこら（ぺこ）：マフィア下っ端
アキ・ローゼンタール（アキ）：マフィアボスの妻
※以下では名前は↑の（）内で表記して敬称は略します。
それぞれの立場と目的
交渉最大の目標は、双方の利益の最大化です。
それぞれの思考を辿るため、簡易的に、今回の双方の立場を見てみましょう。
双方共通
・今回の商品は、定価300万円のアーマーと同じ効果が得られる薬。ただし、使用した瞬間30秒間ふらつく。
・ギャング組織も売人組織もこの世界では一つずつ。
・この場を整えたのはルイ、トワの二人
・今回の交渉前に、ルイはトワにお薬のサンプルを無料で渡している。
売り手（ルイ、ミオ）
・初回は1個120〜150万で40個、以降は1個200万円で売りたい。
・仲間への報告インパクトを考えると、初回割引120まで下がるとやや負け（4800万と6000万だとインパクトが大分違う）
・薬は作成に手間と時間がかかる。
・作成を手伝ってくれた仲間に配分するため、交渉決裂は最悪。
買い手（トワ、ぺこ、アキ）
・お薬によるアーマー効果は欲しい。
・組織が大きいため、通常であれば動かせる金額は売り手側の比ではない。
・が、交渉時は手持ち資金がかなり少ない。
さて、ここまでを踏まえて、交渉の場を見ていきます。
この交渉には表面と裏面がありますので順番に見ていきます。
交渉（表）
動画の04:45:40から交渉が始まります。
ルイ「いかがでしたかサンプル品」
トワ「めちゃくちゃ良かったですよ」
ぺこ「キマったキマった」
スタートから物騒ですが、交渉前のアイスブレイク場面。
売り手側としてサンプルを無料で事前に渡しているということの確認、買い手側としても良好な関係構築のため、重要な会話です。
ここから交渉が始まります。
ルイ「今日は初回割引で。通常は250万円です。」
トワ「250万！？た、高い！」
ぺこ「高くね？」
ルイ「高いですか？」
トワ「た、かい…ちょっとそれ一気に40個は買えない…かな…」
ルイ側は、最初にふっかけた際のリアクションで、相手のスタンス探り。
リアルに金がないタイミングだったらしき反応。
ここで多額で売れることをアテにしてお薬を練ってきたので、実はこの時点で大ピンチ。
トワ側も、せっかく用意してくれた売人の面子を潰さないようにしつつも、250は到底不可ということを伝えます。
素だと思いますがここでガチめに驚くのは隠れたファインプレー。
ルイ「なるほど。じゃあ200万とかはどうですか。」
トワ「うーん、200万…ぺこら、どう思う」
ぺこ「すいません、正直今の稼ぎだと高いです。申し訳ないですけど。」
最初の反応から、ルイ側は目標の150ですら厳しいと察しているでしょうが、ここでそこまで下げたりは当然しません。
アテが外れた動揺を出さないのもさすが。
ギャング側も、ボスが２連続で単に「高い」と言って断るのはメンツが立たないので部下を使って厳しさを伝えます。
ここはギャングのコンビ相性ばっちり。
ルイ「わかりました。200万だと高いんですね。じゃあ、条件付きでいいですか？」
ぺこ「条件…？」
トワ「一回聞かしてもらおう。」
ここで、なるべくなら契約したいボストワと、ふっかけられてるんじゃないかという下っ端ぺこの温度差が生まれ始めます。
ルイ「今日、40個を1個150万で渡すんで、明日からは1個200万円で全部買ってほしいです。」
トワ「大丈夫っす。」
ぺこ「え…？」
トワ「250から150になったってことだもんね。」
恐らくギャング側はギリギリいけるラインなんでしょう。
双方の利益を考えるとここが落としどころと見たトワは、ルイではなくぺこに聞かせるために、安くなったことを強調します。
決定権がボスにあるとしても、部下の納得を得た結論でなければ組織内にしこりが残ります。
不満そうなぺこにもできれば納得してほしい。
ルイもこれに乗り、相場から考えて安いことを説明。
ルイ「そうです。アーマーって３００万円ですよね？すごく安いと思いますけど」
トワ「アーマーはクラクラしないから。キマらないんですよね。これ（お薬）はキマっちゃうから。」
ルイ「始まるよーの前に30秒だけ早めに飲むっていうのができるんで。」
トワ「ギャングの30秒はウン百万円なんですよね〜。」
ミオ「アーマーは減らないので。」
ルイ「アーマーは低くならないので。30秒だけですよ、待っていただくの。それなら初回で150万、次回から200万でどうですか。」
文字にするとちょっとわかりにくいですが、
落としどころとはいえ、ぺこの手前、ルイに乗りすぎるわけにはいかないトワの、建前上だけ反論する絶妙なバランス感覚が見える場面です。
他方、売人側も
トワの「30秒ふらつく」というデメリットに
→「本番前に飲んでおけばいい（アーマー効果は時間経過でなくならないので実質デメリットなし）」
と、相手の発言に値下げの効果がないことをルイとミオが即座に返します。
妥協点を探る場面では、相手の主張に理屈が通っていなくても値下げ提案をすることはあり得ますが、直前にトワは150でＯＫを出しかけています。
筋の通らない主張に耳を貸す場面ではないため、金額は変えません。
ここでぺこが折れれば交渉成立ですが…
ぺこ「ちょっといいですかボス。一回ちょっと。」
トワ「おっけ」
ぺこ「（ルイ達に向け）ごゆっくり〜」
我慢できなくなったぺこはボスと別室へ。
相場を知らないぺこは良かれとおもってボスを説得にかかります。
ここからはそれぞれの密談ターン。
（密談:ルイ側）
ルイ「これ以上は下げられないって感じでいいですかね」
ミオ「いいんじゃないですかね〜」
今回ミオの出番は少ないですが、相場感を詳しく知らないミオがぺこのように出しゃばらず、ルイに合わせるのは非常に重要です。
強い立場にいるギャングと違い、売人側はプロとして売りにきているので、乱れを見せては舐められる。
組織内の意思統一は重要。
そして、ここで150から下げない方針を共有しておくのは後で効いてきます。
（密談:トワ側）
動画に映っていませんが、ぺこがトワに「ふっかけられてますよボス！」と説得。
ただし、この説得はぺこが「お薬を別の人に売ってみたら安かった」という情報を前提にしているため、実は筋違いです。
ギャングが安く手に入れられるルートは他にはありませんから。
（密談終了後）
トワ「時間がねえ！あと10分しかなくなっちまった。」
ぺこ「確かに！買うしかねえか！」
ここで、ギャング側は交渉のためではなく本当に用事があるから急いでいることを伝えます。
こればかりは配信でやっている以上仕方がない。
空気を読むなら、ルイ側は次のギャングの提案に乗るのも手ですが…
トワ「100万でどうだ。お願い！」
ぺこ「100万！100万！」
ルイ「100万だったらこの話はなかったことに。（席を立つ）」
トワ「はあ？」
ぺこ「いやいや君、ギャングの家に来ちゃってそれはないよ（銃を構える）。」
ルイ「いやいや、150万で（意に介さず）」
ルイ側は既に意思統一しています。
今後の取引で足元を見られないためにも、引き下がるわけにはいきません。
さっきの密談が、ここで毅然と動くことに効いています。
そして暴力に屈するくらいならギャングの本拠地に乗り込んで交渉などしません。
ここで立ち止まるとすれば、120万以上の提案があったとき。
決裂か…？と思われたタイミングでアキ（トワの妻）帰宅。
アキ「あらあらあら、いらっしゃい」
トワ「ママー！150万で…」
ぺこ「100万だろ！生きて帰れると…」
（ルイは遠ざかっているので後ろの台詞が聞こえない。）
アキ「アーマーが300万だから、まあ…いいんじゃない？１個の値段よね」
トワ「交渉しといてママ。パパ行かないと間に合わない」
アキ「行っといで行っといで」
明らかに格の違うママ帰宅。
帰宅した直後でほとんど説明していないのに状況を察しています。
アキ「（聞いていた売人って）あなた達ね。怪しいマスクして。」
ルイ「そうですよ。だって300万から150万にしてるし、それだけでもすごい安いですよ」
ぺこ「100万がいいな、ママ100万が。」
ルイ「私たち帰ってもいいんですよ」
アキ「そうよねえ」
ぺこ「帰せないよ」
アキ「ちょっと小兎は黙っててちょうだい？」
ぺこ「なんでよママー！ふっかけられてるよ！」
アキ「薬も大変なのよ。練ったり積んだり。」
ルイ「時間かかってますからね。労力に合わないんですよ」
ぺこ「そうなんだ…」
ママの余裕と情報量から、ここぞとばかりにルイが攻勢に出ます。
そして、ママの度量とルイの押しによりぺこが納得！
アキ「使ってみて良かったから。1個150万円で何個納品してくれるのかしら？」
（中略）
これにより150万×40個＝6000万円の契約成立。
翌日200万円×60個＝1億2000の万円の約束も交わせました。
この後の実際にお金が動くやり取りの間、場をもたせるために合いの手を入れたり雑談に乗るミオがいい仕事をしています。
単身で交渉を請け負い、請求書を切る作業も行うルイに、場を和ませるトークの余裕はありません。
しかし、いくらママの度量が広くても、礼を失しては次の機会につながりません。
コミュニケーションは大事。
ルイ「明日、ＨＰを回復するお薬サービスで付けますよ」
アキ「あら、太っ腹ね」
ルイ「話が分かる方で良かったということで。」
アキ「私を通してくれたら全部言い値で買うわよ。」
（中略）
ルイ側も、喧嘩をしに来たわけではありません。
足元を見られないタイミングで、追加サービスを申し出ます。
hp回復は交渉に使えるほど強いカードではないので、契約成立後のこのタイミングでの提示は次回につながる関係改善のため最適。
また、アキの「私を通してくれたら」は、もちろん本当に言い値で買うという意味ではなく、「私は相場が分かる。ここまでの交渉は相場が分からない下っ端が言ったことだから。」という謝罪のニュアンスが含まれます。
しかしギャングが簡単に頭を下げるわけにはいきませんからね。
今後もうまくやっていこうというメッセージを上手く伝えた形です。
（別れ際）
アキ「帰り気を付けて頂戴ね。背後とか気を付けてね。」
「ギャングと取引してることは忘れるなよ」という釘刺しで締めることにより、弛緩したまま交渉を終わらせないことに成功しています。
最後まで緊張感のある交渉でした。
交渉（裏）
ここまででも、台本がない中での交渉としては信じられないレベルのクオリティ。
しかしこれは配信です。
双方の最大の目的は「視聴者を楽しませること」
これを達成させるために配信者としてそれぞれが果たした役割を改めて見ると、すごさが更に分かります。
鷹嶺ルイ
今回、なあなあで売買しにきたわけではなく、「本気で交渉するぞ」という雰囲気を一貫して作り出した立役者。
ロールプレイの企画とはいえ、この主導する役割がなければ、こんなにヒリつく場にはなりません。
トワの「時間がない！」の言葉に妥協せず帰ろうとした勇気は見事。
万一交渉が決裂したら、利益は得られず、配信としてもやや冷めるというものすごいリスクを抱えていました。
このメンバーならなんとかしてくれるという信頼があっての行動なのは間違いありませんが、そこに身を委ねる胆力が恐ろしい。
役割を外れて「5日間薬練ってたのにwww」と素に戻る選択肢でも一定の面白さは担保されますが、個人的にはロールプレイを全うする展開の方が好き。
ロールプレイのままこの場面が完結したのは間違いなくルイの手腕によるものです。
そしてガチで交渉術に長けていることもエンターテイメントになってました。
大神ミオ
陰の功労者。
本業のパン屋の愛憎劇やら他メンバーとの絡みで十分な見せ場が作れるところ、知識不十分でこの場に参加することのメリットは大きくありません。
それでも、交渉の場に売人一人で行かせるわけにはいかないという設定を重視。
そして、ルイへの全幅の信頼から、ルイの交渉を一切妨げず、しかし後ろから支えるというのは、簡単なようで難しい役割だったと思います。
文字起こししていませんが、ルイに同調する発言は随所で効いています。
ロールプレイであろうがそうでなかろうが、交渉の際に隣に味方がいるという安心感は非常に大きい。
ルイが交渉に専念できたのはミオのおかげです。
常闇トワ
圧倒的なバランス感覚。
不慣れなギャングメンバーをまとめ続けた優しいボスとして、ギャング側のお金を無駄に減らすわけにはいかない（ギャング達はガチで頑張って活動していて、無駄に金を減らすのは本当によろしくない。）。
しかし、ここでの交渉決裂によるルイへのダメージを考えると無下にはできないという、一つの方向に向かえない最も苦しい立場でしたが、最後まで誰の顔も潰しませんでした。
そりゃファミリーに慕われるわけだ。
胃が痛そうなボス。
ママの帰宅に一番ほっとしたのは恐らくルイではなくトワ。
兎田ぺこら
天才。
Ｂ級映画で見たことあるような、小物以外の何物でもない三下ムーブが、場を一気にヒリつかせました。
もし彼女がいなければ、1回目の150万円の提案で契約は成立していたと思います。
現実世界ならそれでいいでしょう。
しかし、あそこで完結しなかったからこそ、空気の読み合いを超えてここまで面白くなった。
ここまで狙って動いたのかは視聴者からはわかりません。
しかし狙っていたか否かにかかわらず、この場を混沌とさせたのは疑う余地なく彼女のムーブです。
改めて、彼女は配信の王なんだなと思い知らされました。
「ちょっと子兎は黙っててちょうだい」
の面白フレーズは、言ったアキがすごいのはもちろんですが、言わせたぺこも同じくらいすごい。
アキ・ローゼンタール
MVPです。
帰宅直後で状況把握も十分できていないのに、一切の動揺を見せずにママの度量を見せたことがすごすぎる。
背後に気を付けてねで締めたところとか、一周回って「あれ、この人もしかして本当に元ギャングだったからこの立ち回りできるのか…？」と思わされました。
こういう場面、即興劇では、途中までは成り立っていてもオチがつかないというのがあるあるです。
そこを、単に場を収めただけでなく、小兎を下がらせるコント的面白さやギャングのアンダーボスとしての器を見せた上で、取引の正当性を示して交渉を成立させたことで、一つのシナリオが美しく収束しました。
登場の奇跡的なタイミングといい、去り際の一言といい、神が下りていたと思います。
何がビジネス？
今回の記事タイトルには「ビジネス」と銘打ちました。
これは、別に大げさに言ったわけではなく、今回の場面にビジネスの本質が詰まっていると感じたからです。
交渉の場では、様々な立場の利益が絡み合います。
値段の駆け引きはその一部に過ぎず、「交渉した」という建前を狙っているだけの場合だってあるでしょうし、接待的に、相手に悟られないよう相手に最大の利益を与えることが目的のこともあるでしょう。
双方が立場に応じた目的の達成を目指すのが交渉です。
今回、台本も打合せもなく、配信者としての脳とロールプレイングとしての脳を併存させながら売買交渉し、双方利益を得ながら視聴者を楽しませるという目的を目指すのは、正にビジネス。
そして、視聴者として最高に楽しませてもらえたので、このビジネスは大成功です。
ちゃんと売れるのか本当にハラハラしましたし、帰りの車で仲間に売上報告する場面で嬉しくなれたのは私だけではないと思います。
プロのエンターテイナー達によるビジネスの現場を楽しませていただきました。
おわりに
この日の終わりの売上分配シーンで、ルイ姉は頭が回らなくなっています（ダメ出しじゃなくて、だからこそすごいという話です。ちなみにルイ姉も頭が回らないと自分で言っています。）。
これだけ頭を働かせながら毎日配信し、配信外でも会議や打合せを行っているのだから、脳がオーバーヒートするのは当然。
ましてや、この日はさらにドラクエの実況も5時間（!?）やっています。
更に、裏で企画者への寄せ書き集めまでしていた事がわかったとき感動と共に戦慄してしまいました。
人間が処理できる情報量を遥かにオーバーしている気がします。
そんな中でも、決めるべきシーンに脳のリソースをしっかり振り分け、今回の交渉をしっかり決めたたところも含めてプロだなと思いました。
改めてお疲れさまでした。
もしかしたらルイ姉視点holoGTA配信の総括記事も別に書くかもしれません。
本当に楽しい７日間でした。ありがとう！！
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ルイ姉に配信で触れてもらえて感動。
「他の人と違うリアクションかもしれないけれど、そこが良かったです！」というメッセージを汲み取ってくれていたことをちゃんとスパチャ読みの時に触れてくれていて（動画08:22:21〜）推し甲斐があるなあとつくづく思いました。