ベルフェイスUser Meetup#15参加レポート

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冒頭あいさつ
ベルフェイス　マーケティング事業部長
西山　直樹　様
今回のテーマは「脱・思い込み!インサイドセールスに向かないを覆す」これまでのインサイドセールスは大企業、経験豊富な営業マン、SaaS、安価な商材、幅広いターゲットが多いね。というものだった。しかし、今回はその常識を覆す各社の紹介になります。

SESSION#1 アソビュー株式会社

インターン×インサイドセールス
自治体営業×インサイドセールス

【登壇者】
高羽　勇気 様　
アソビュー株式会社/ギフトサービス部長
野々村　秀和 様　
アソビュー株式会社/パートナーリレーション部　
パートナーサクセス　グループマネージャー

インサイドセールスには「トップ営業マンをアサインすると成功する」と言われています。そんな中で、営業経験ゼロのインターン生を大活躍させているアソビューの教育体制を解説。また、自治体への提案もオンラインで完結させているのもアソビュー社の特徴。BtoBではなく「BtoG」のシーンについても、インサイドセールスが活躍できる体制構築をお伝えします。

セールスの「型化」で突破する地方の壁、教育の壁
「型化」とは：商談の流れを再現可能なものにすること
➀アソビュー株式会社について
・会社概要
・「モノ消費からコト消費へ」を目指した体験型ギフトのサービスを展開している（個人的に興味あります！！）


②「toG」自治体向けのインサイドセールスとは**
課題:➀属人化②出張の距離と時間③リピートしない

➀属人化　
Before:商談数のみ
After:プロセスを追う適切な目標設計に改善
→ベルフェイス商談数、見込み案件数、平均客単価
結果:入社1カ月のメンバーが、既存メンバーの3倍の商談数を実現!!

②出張の距離と時間
・ウェブ会議に馴染みがない
・事前アカウントの案内で離脱
・ネット回線が不安定
⇒ベルフェイスの導入で解決！

③案件のリピート施策について
既存顧客との接触頻度が増え、案件の満足向上

■うまくいったtips
・パソコンを見ながらお打合せさせてください。
→「ウェブ会議」という言葉を使わず、気付いたら接続しているような状態に
・スピード感をもって対応させていただきたいので
→「お伺い出来ない」というネガティブな印象をポジティブに
・こういったお打合せは初めてですか？
→アイスブレイクのネタとしてベルフェイスを

③インターン生メインで「生産性を最大化」する

商材:toB向けの体験ギフト
生産性の定義:売上額÷人件費

１ヶ月で受注するためにしたこと
・トークスクリプトの共有
・共有メモを始めに展開し、認識をすり合わせる
・資料をどのタイミングでめくるかまで統一しブレを無くした

インターンの「若いマインド」を活用する
ステップ１
・徹底的なインプットと、ロープレによる基礎教育
・「訪問しないと決まらない」という固定概念を植え付けない
ステップ２
・成約やお客様アンケートによるモチベーションの担保
・どうするとより効率よく受注できるかをインターン生含めたメンバー同士が議論し、運用を改善
・ノウハウ、成功パターンを相互に共有
ステップ３
・戦力化しているインターンメンバーが新メンバーを教育する体制
・他事業部でも同様のインターン教育を展開

結果として
・1人当たりの商談数2倍、売上が2.3倍
・商圏の増加によりリード数は7倍
・全商談のうち外出を伴うのは1%
→上司に言わないと訪問できない状態にしたみたいです。

まとめ
限られた予算の中インターン生を採用し、誰でも成果を出せる環境を作ったのはすごいです！ウチは長期インターン生を採ったことがないけど、新卒が部下を育てることを経験するためにも採用するのはアリなんじゃないかな？
あと上手くいった時の共有はできているけど、来期の後輩のためにももっと形として残したほうが良いと思いました。

SESSION＃2 株式会社ジラフ

限られた営業リスト×インサイドセールス

【登壇者】
大澤　健太 様
株式会社ジラフ　営業統括部　統括部長

潤沢に営業リストがある、インバウンドで続々問い合わせが来る……。そんな企業でなければインサイドセールスの効率は良くない。そう感じている方もいるのではないでしょうか。全国に30,000社という非常に限られた顧客候補の中から、営業機会を最大化し、地方展開を成功させたキーポイントとは？

インサイドセールスで最高効率を目指す、業種特化×地方営業
会社概要

課題:リストの枯渇、地方へのアプローチ、解約のリスク

出張も大阪、名古屋がメインで他のエリアは中々訪問できずにいたそうです。

ベルフェイスの利用部門

ベルフェイス導入
①エリアに縛られない営業を実現
前営業リスト12000社→新営業リスト30000社
②スムーズな組織への浸透
管理職が率先して利用
・成功体験を得て現場にフィードバック
・自社にあった使い方の構築
運用マニュアル・フローの整備
・ベルフェイスだけでなく営業全体のフローを可視化
・新人教育の際にも活用
→ベルフェイスと音声アプリを同時再生しフィードバックしているそうです。
③カスタマーサクセスでの活用
カスタマーサクセスの重要性として3つ挙げていました
■サブスクリプション+従量制ビジネス
・継続利用が前提
・利用率が安定している必要がある
■営業リストが限られている
・解約が発生した時のインパクトが大きい
■ITリテラシーのばらつき
・顧客ごとに適切なサポート料に差異
・「Web会議」ではうまく接続できない顧客も
活用方法は２つ
１.解約後フォロー
・画面共有機能で管理画面の操作方法をレクチャー
・サービス理解度が高まることで解約率が低下
２.オプション提案
・顧客単価の最大化
・ロイヤルカスタマーの育成

Monthly Net Churnをネガティブにするためにベルフェイスを活用しているそうです。（カスタマーサクセスの知識が乏しく100％理解できませんでした。）

まとめ
顧客数に悩むことは弊社にも当てはまることなので、地方エリアの顧客開拓はもっとしていかなきゃなと思います。あとベルフェイスと音声の同時再生は自分もして先輩に見てもらう事は真似します！

SESSION#3 株式会社ブルード

toC営業 × インサイドセールス

【登壇者】
福水 文太朗　様　
株式会社ブルード　
アウトバウンド事業部チーフコンサルタント

インサイドセールスはtoBビジネス向け…という思い込みがありませんか？toC向けで、しかも高単価！そんなビジネスで、顧客の信頼を勝ち取り成果を出し続けている、インサイドセールス活用メソッドをお届けします。

会社概要
組織図

to C営業でベルフェイスの効果を最大化する方法
➀toC営業を取り巻く課題
顧客層:女性が7割、20代の若者が多い
〇高単価・toCサービス
同じ商材を売っている企業が多いので信頼を得ることが大切。
ITリテラシーが低いお客さんも多いので、直接訪問が基本。
〇契約までのリードタイムが長い
資料請求→資料発送→商談→契約
平均リードタイム30日

電話のみの商談受注率が下がっていたそうです。

②オンライン商談の効果
〇リードタイムの短縮・キャンセル率削減
→初回のリードタイム1/3に削減
→初回商談率100%向上
〇人となりを伝えるオンライン商談
・名刺プロフィール
・IDパスワードの発行が不要
・多拠点接続によって親御さんと離れた留学希望者に対応
〇スマートフォン用の資料を作成

〇教育効果
・録画機能を活用し、営業を改善化
→週1回MTGを行い営業力の標準化

今後の展望
・低価格商材は近郊でもベルフェイスを活用
・新規事業にもインサイドセールスを活用

まとめ
信頼を得るために対面を重要視してきたそうですが、ベルフェイスを導入しアプローチまでのリードタイムを短くし、対面じゃなくても信頼を得ることに成功したのは、まさにインサイドセールスに向かないを覆していますね！
スマホ向けの資料は見にくいと思って作っていませんでしたが、大きさを調整して弊社でも作ってみたいと思います！

SESSION#4 株式会社USEN

パートナー営業 × インサイドセールス 

【登壇者】
三浦 清明 様
株式会社USEN
事業開発統括部 UPLINK事業推進部 部長

お客様に直接商談する際にこそ、インサイドセールスが、ベルフェイスが向いていると感じていませんか？実は、パートナー営業・パートナーサクセスにもオンライン商談が活躍します。圧倒的に商談数増を実現し、メンバー減少に立ち向かった活用法とは？

他の3社と違うところは全国に営業拠点を持っている（140拠点）
60年以上の歴史で染みついた営業活動をどう変えてきたかが見どころですね！
会社概要
サービス概要
UPLINK（アプリンク）:USENが提供する店舗アプリ作成サービス

組織図

**アジェンダ
①UPLINK事業推進部の抱えていた問題
②「オンライン同行」の効果
③「訪問しない」の徹底と文化醸成
④ベルフェイスの目指すこれからの成果

①UPLINK事業推進部の抱えていた問題**

■face to faceの企業文化
■全国対応のため出張や業務量が多い
・スケジュール調整の手間
・経費の増加
・営業リソース不足
・メンバーの疲弊

会って、客を立てて、開拓もして支援＆同行もしていた。経営統合し組織が変わっていたが人間が増えたわけではない。
⇒出張費や体力の限界。ベルフェイスを思い出し、問い合わせをしたそうです。

②「オンライン同行」の効果
■出張の大幅削減

（効果凄まじいですね。。。）
出張が多いことで退職を考えていた社員をベルフェイスの担当にアサインしたことで離職を抑止できた且つ働くモチベーションもアップしたそうです！

■受注率・件数増リードタイム短縮
店舗の営業だと仕込みの準備をしながら聞かれることが多かったが、ベルフェイスだとパソコンを準備して行うので聞く姿勢になってくれるらしい

実際の営業のカレンダー（すごい、、、、）
リスケになっても別の業務にすぐ取り掛かれるのでプラスに捉えられるとのこと

リスケになっても別の業務にすぐ取り掛かれるのでプラスに捉えられる

問い合わせからベルフェイスで即日商談しクラウドサインで回収
問い合わせから1時間の受注はすごいですね！

■「働き方改革」

■オンライン同行で代理店案件受注率を向上
代理店はお客さんと人間関係は近いが、商材知識は低い為、UPLINK担当が商材説明をする。
→お客さんは関係が近い代理店から直接話を聞くことが出来る安心感と本社の人からの詳しい商材説明があることで受注率UP！！

③「訪問しない」の徹底と文化醸成

社内でyou can book meを使われているんですね。
また、徹底して訪問しないことを貫くことで、訪問しないことが当たり前だとお客さんに認知させ、訪問の価値を上げるそうです。そして実際に訪問してくれた時にお客さんから感謝されることもあるとのこと。

■「訪問してほしい」の断り方

ここは暗記ですね
「事前にベルフェイスのテストをしましょう！」
「ベルフェイス接続して見てNGなら訪問します」
「外出申請書が通らないので...」

④ベルフェイスの目指すこれからの成果
ツールとしての活用に留まっていて、インサイドセールスの活用はまだ出来ていないため、今後事業展開に繋げていく。

最後に
まずは成功している企業の真似を徹底的に行うことが、新しいツールを浸透させるコツ

まとめ
弊社も飲食企業をお客さんにしているので、USENさんの話はとても参考になりました！企業文化や業界に対するイメージも徹底することで変わって行くんですね〜。

※パネルセッションとSESSION#5は割愛させていただきます。

総括

私の所属している部署はベルフェイスを現状フルに活用出来ておらず、今後我々の部署が中心に活用する予定なので、各社のインサイドセールスの取り組み、ベルフェイスの活用を聞けて本当に参考になりました。
最初から完璧な運用を目指さず、まずは成功している企業の真似をして、そこから独自のやり方を考えていきたいと思います。

※今回初投稿になります。今後もイベントレビューは書いていきたいと思うのでスキ、コメントとかいただけたら励みになりますm(__)m
今後ともよろしくお願いします。