「4つの不」はコンテンツ作りにも使える、という話。

こんにちは。小木曽と申します。過去にデジタルマーケティングのカスタマーサクセスを5年くらいやってまして、コンテンツ作成なども支援しておりました。

本日のnoteは現場のコンテンツ作りについてです。2,000文字ちょっとでサクッと読めるので、よろしければ読んでいってください。

さっそく本題ですが、セールス界隈で「4つの不」という言葉を聞いたことがある方は多いかと思います。実はこの「4つの不」は簡易的なコンテンツ設計にも役立てることができると考えているので、本日はそのあたりを共有いたします。

※私自身がBtoBの業界にいるので内容もtoB寄りとなっております。あらかじめご了承ください。

「4つの不」とは

「4つの不」というのは、不信 → 不要 → 不適 → 不急といった、顧客が契約に至るまでの壁のことを指します。

不信
この会社信用できるの？という心理状態。会社の信頼性を払拭するようなデータや裏付けを用意し、自分が何者なのかを理解してもらう必要があります。

不要
本当に必要なの？という心理状態。自分にとって本当に必要なものだと理解していないことも多いので、しっかりと自分ごと化してもらう必要があります。

不適
自社に合っているの？という心理状態。活用までを想像して、このサービスが適切なのかを判断します。どういった人向けのサービスなのかを明らかにして、自社にピッタリであると納得してもらう必要があります。

不急
今やる必要あるの？という心理状態。確かにやった方がいいとは思うけど、今すぐ導入しなくても、、といった人への後押しをします。

これらを順々に解消していくことで、サービスの導入提案をスムーズに行うことができるのが「4つの不」の特徴です。

以上、簡単に説明して参りましたが、セールスサイドでの考え方は以下のnoteによくまとめられているので、ぜひこちらも併せて参照ください！

コンテンツ作りにおける「4つの不」

さて、この4つの不をどうコンテンツ作りの設計にも役立てるのか。

イメージとしては、先ほどのコンテンツの末尾に「を解消するコンテンツ」を付けていけば、現在不足しているコンテンツの理解することが可能です。セールスが対顧客にやっていることを、そのままコンテンツに置き換えるイメージですね。

現場で話しているトークをある程度はコンテンツとして流用可能なので、0から作るよりも作成工数を抑えることができるのも魅力です。図解等もそのまま現場で使っているものを流用すればOKですね。

「不信」を解消するコンテンツ
会社概要など。これはどこの会社も一応は用意していると思うので、内容についての実績や信頼が得られるデータなどを、しっかりと掲載する必要があります。

また、本を出版したりその道の権威の方に監修してもらうのも、不信を解消をすることに役立ちます。直接的に何かコンテンツを掲載するわけではありませんが、お墨付きがあるだけで不信の払拭につながります。

もしくはサイト内に業界情報や技術情報、ノウハウ系のコンテンツを充実させるのも効果的です。


「不要」を解消するコンテンツ
なぜ必要なのか、どんな課題を解決できるのか、といったコンテンツです。

ユーザーのニーズが顕在化しているケースは意外と少なく、自分の悩みの解決に繋がる手段を理解していないことも多々あります。

そのため、何ができるかではなく、どんな悩みを解決できるのか、どんなことに困っている人のためのものなのかを提示する必要があります。

具体的には、導入事例やユーザーの声、業界ごとの活用例など、導入前の状況が自分と類似していると感じてもらうようなコンテンツが有効です。ちなみにこのステップのコンテンツが欠けていると、興味を引いてもなかなか検討のステージに上がりません。

「不適」を解消するコンテンツ
自分たちに適しているかを理解してもらうためのコンテンツです。これも事例やユーザーの声がかなり有効ですが、導入後のサポートや製品のコンセプト、自社の強みなどもかなり重要になります。

契約後のサービスの利用イメージを意識した時に、自分たちにぴったりだと思ってもらえるかどうかが重要で、どれだけ寄り添ってくれるのか、支援内容は過不足ないか、を具体的にコンテンツとして落としこむ必要があります。

「不急」を解消するコンテンツ
シンプルに、今申し込みをする理由を提示するイメージです。コンテンツにするのであれば、

「Webサイトのリニューアルで必要なものが全てわかる〜素材&スケジュール管理表〜」

といったホワイトペーパーを作るとします。その中に、「最低でも公開までは○ヶ月かかるので、逆算して考えてください」といった文言を入れたり、制作開始の○ヶ月前に読んでください、といった記載が表紙にあれば、それだけでも「今から着手しないと」となりやすいです。

もしくはシンプルに、価格表ページにキャンペーンの記載があれば、「今購入した方がお得」という印象を与えられるかと思います。

ただ、正直このフェーズまできているのであればそれなりに検討度合いも高いので、可能であればセールスからクロージングをかけたほうが成約率は高くなるかと思います。なので、しっかりと検知できるように、MAなどを入れて運用するのが良いのではないでしょうか。

以上、「4つの不」から考えるコンテンツ作りについてまとめて参りました。

実際は、内容が1人歩きしないように現場で伝えたいところもあると思うので、そのあたりも踏まえてセールスともすり合わせが必要になります。

とはいえ、これからコンテンツの設計を0から始める方や、セールス自身がコンテンツ作りを担う際はなかなか悩むところかと思いますので、本記事をお役立ていただけると幸いです。

小木曽

Twitter→小木曽