「心の距離感」を可視化して、顧客とのコミュニケーションを手順化しよう【セールスファネル】という考え方
こんにちは！
【Y&A物販セミナー】【売り込まなくても買ってもらえる販売プロセス構築教室】講師の坂場です。
先日、私のビジネス仲間から「うちのお店を知ってもらうためSNSに毎日欠かさず投稿しているんだけど、正直どんなことを投稿すればいいか分からない。だから、投稿に統一感もなく、自分で読んでも「このアカウント信頼できないなと」感じてるんだよね。」
という悩みを打ち明けられたんですね。
そこで、中身をちょっとのぞかせていただいたんですが、もう、誰に向けて発信しているのかが分からない状態（汗）
私が見て気になったところをいくつか共有しますね。
SNS投稿でやっちゃいけない3つの間違い？
1.投稿で商品を売り込む
これ、結構やってる人多いんですけど、自社の商品を紹介して「ご購入はこちら・・・」みたいな文言を入れている。正直言って、SNSであなたの投稿を見ている人の8割が、あなたの商品に興味ありません。
2.来て欲しいサイトのQRコードのみ集客してる
結構頑張って作った画像を投稿してるんですけど、SNSを使っている人の9割は、そのQRコードをどうやって読み込めばいいか分かりません。これをやっても、スマフォを2つ以上持っている人以外は読み込んでくれないでしょう。
3.統一感がない
ブランディングの為にも統一感は大事なんですけど、思いつきでやっているので色使いであったり、使用する画像、フォントがバラバラ。これではあなたのお店の信頼感はどんどんと低下していってしまいます。
僕は、こうなってしまう原因は【コミュニケーションの手順化】ができていないからだと思っているんですね。次からは、【コミュニケーションの手順化】についてちょっと詳しく書いていきますね。
コミュニケーションの手順化
これはどういうことかと言うと、あなたの商品とお客さんの「心の距離感」を把握して、「その距離感ごとにコミュニケーションを取っていきましょう」ということ。
例えば、あなたのSNSを見た人とあなたの商品との距離感はどのくらいだと思いますか？たまたま投稿を見た人、何度も見かけるけど内容まではちゃんと見たことない人、とりあえず画像だけ見ていいねを押す人、情報収集だけしたい人。
中にはあなたの投稿を楽しみに待ってくれている人もいるかもしれないですけど、SNSを見てる人との「心の距離感」は「近くない」んですね。
なので、SNSで投稿をするには「心の距離は近くない」人に対してのコミュニケーションが必要なんですね。「心の距離感」を縮めるようなコミュニケーションを取り、「心の距離感」が近くなった人を別の媒体に誘導して、さらに「心の距離感」を縮める。
これを僕は「コミュニケーションの手順化」と呼んでいます。
セールスファネルで「心の距離感」を可視化
心の距離感が違うユーザーとどのようなコミュニケーションを取るのかを把握するためにも重要なのが【セールスファネル】という考え方。
セールスファネルとは、「セールス活動の漏斗（ろうと）」という意味で、潜在顧客・見込み顧客から認知・購入、継続的な顧客化に至るまでの過程を分解して段階を踏む形にしたものです。
セールスファネルという考え方を理解し、コミュニケーションを取ることによって、より多くの人を効率的に顧客化できるようになります。
セールスファネルを取り入れるメリット
１：ユーザーとの関係性を作りやすい
いきなり「弊社の商品を購入してください」と声をかける方法では、売上につながるどころか逆に警戒されてしまう可能性があります。
セールスファネルを取り入れれば、あらかじめ認知を促し、ユーザーに自分たちをある程度知ってもらってから接客するというようなコミュニケーションを取ることができます。
その結果、セールスファネルを取り入れることで、見込み顧客との信頼関係が作りやすくなるのです。
２：成果を予測することができる
セールスファネルを把握することによって、すべての見込み顧客へ適切なアプローチを同行うことが可能になります。
各段階での成果の統計を取りやすくなるため、今後の売上に関する予測ができるようになります。
３：見直しや改善がしやすくなる
各課程での統計データを取ることができるので、どの過程で成果を逃しているかの判別がしやすくなり、適した見直し施策が見つけやすくなるため、スピーディな改善につなげることができます。
セールスファネル 各ステップの施策
ステップ１：潜在顧客⇒興味を持ってもらう
認知してくれたユーザーを見込み顧客にするため、さらなる興味・関心を持ってもらいます。
具体的には、SNSへの投稿やチラシ配り、DMの配布や広告を使ってあなたの商品を知ってもらい、最終的には無料お試しや特典付き無料登録などのオファーを行い、個人情報を提供してもらいます。
ステップ２：見込み顧客⇒認知・欲求喚起
無料オファーに応えてくれた有力見込み顧客に、さらなるニーズを引き出して購買を促すステップです。
ライン公式で定期的にコミュニケーションを取って関係性を強めたり、ランディングページに訪問してもらい、最終的に購入へと至ってもらう段階です。
ステップ３：購入顧客⇒購入喚起
期間限定のクーポンや無料特典など、見込み顧客に「今買わないと損する」と思わせて購入へと誘導する段階です。「明日になったら損をしてしまう」と思わせるような強烈な行動喚起で購入へと向かわせます。
ステップ４：リピート顧客⇒満足度の向上
顧客との関係性を強化するステップ。リピート顧客の獲得コストは新規顧客の獲得コストの５分の１と言われています。この段階では、一度あなたの商品を購入してくれた顧客に対して、さらなる価値を提供し、より強固な関係を構築していきます。顧客の為にあなたができることはなんですか？
まとめ
あなたの商品を買ってもらうのに大切なのはユーザーとの「心の距離感」をしっかりと把握し、それぞれの距離感のユーザーと適切なコミュニケーションを取ることです。
ユーザーとの「心の距離感」を把握するのに便利なのが「セールスファネル」という考え方。各段階を可視化しているので「誰に」「どんな」コミュニケーションをすればいいのかが分かりやすくなるので、「セールスファネル」をしっかりと理解して、効率の良いコミュニケーションを取ってくださいね。
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