SmartHR関西支社に入社して感じる「エリアセールス」の面白み
はじめに
はじめまして、SmartHR関西支社セールスの和田です。
弊社は現在積極採用中なのですが、最近、採用面接の中で関西支社の情報もっとほしいのでnote出してくれたら嬉しいです〜とご応募いただく方から声をいただくことがちらほらあるのでnote書いてみました。
まずはnoteデビューなので簡単に自己紹介させてください・・
自身のキャリアについて
①地元の信用金庫
・地元で働きたい×安定した働き方がしたいという思いで地元兵庫県の金融機関に営業職で就職。
・わずか1年足らずで退職し、金融機関に入社したのに金融の知識はほぼ0、内勤業務中心で外勤営業経験もほぼ0で転職。
②株式会社リクルートキャリア（入社時は株式会社リクルートエージェント）
・既卒・第二新卒の若年層に特化した人材紹介部門にてセールス・キャリアアドバイザー・拠点マネジメント・新サービス（研修サービス）の立ち上げ・関西エリアでの拡販業務など幅広く経験。
・初期キャリア形成において、つまずいた若者へチャンスをつくることにコミットしたCSV事業で、若年層に特化した人材紹介のマーケット開拓に従事してきました。
③株式会社SmartHR
・関西支社立ち上げ1人目セールスとして参画。
・HR領域のスタートアップ×関西エリアの支社立ち上げに興味を持ち入社。
「金融業界」→「人材業界」→「IT業界」と業界を跨いでセールスの経験を積んできました。新卒以来ずっと関西エリアの顧客開拓につとめています。
そもそものSmartHRフィールドセールスとしての面白み
面白み①「意思決定難易度の高い営業経験」を積めること
先日東京SMB・MMBマネージャーのチャーリーさんが書かれたnoteを読んでとても共感したのですが「意思決定難易度の高い営業経験」が積めることは難しさもありますが弊社セールスの面白みだと感じています。
前職、人材紹介セールス時代は求人をいただいてから要件に合う人を紹介。採用決定した時点で成功報酬をいただくスタイルで、リードタイムは約1ヶ月〜1ヶ月半程度でした。意思決定に関わる人も面接に出きた人たちと本人の関わる周囲の人々なので多くても両手で数えられる人数くらいでした。何より「働きたい」「採用したい」という求職者・企業双方の緊急度も高く意思決定がトントンと進んでいくところがありました。
それに比べてSmartHRのセールスはまず現場の実務担当者→実務部門の責任者→採用部門→システム部門→役員陣など導入決定までに関わるステークホルダーの数も規模が大きな会社になれば数十名にもなります。また受注までのリードタイムも規模によって変わりますが3ヶ月〜数年間とかなりの長期戦となります。関わる人が多いほど、サービスの理解と合意を得るのが大変で「人事はOK」だが「システム部門はNG」などしょっちゅう起こります。・・NGの理由をヒアリングし、解消できる点は解消する・・といった流れで周囲の声で意見が何転かすることがあるので、受注にいたるまでの過程に難しさを感じています。
ただその反面、導入決定にいたった際は、お客様と一緒に導入につなげるまでやり切った感を持つことができ、最終的に「戦友」のような気持ちになれるのが「意思決定難易度の高い営業経験＝ステークホルダーが多い&リードタイムが長い営業」としてのやりがいだと感じています。
面白み②「お客様から導入してよかったと喜びの声がきけること」
担当したお客様がSmartHR導入後、業務効率化が進み、本来やるべき業務にチャレンジできるようになったという声が聞けるととても嬉しいです。実際に紙でやっていた業務が「SmartHRを導入したことで数分の1の時間で完結できるようになりました」「生まれた時間で新しい業務に取り組むことができました」という声をを何度もいただくことができました。入社前から導入後、お客様の喜びの声がもらえたら嬉しいだろうな〜とぼんやり想像していましたが、実際に喜びの声をもらえると想像以上に嬉しく、目頭あつくなることも多々あります。
SmartHRは導入がゴールではなく、CSチームが運用成功にコミットしていることもあり導入後サポート面で評価いただくことが多いです。
CSチームのサポートもあり、導入後のインタビューの際にはいろんなサービスを比較したけど、結果的にSmartHRを選んで本当に良かった！・・という声をもらえることが多く、こういった話をきくと改めてSmartHRというサービスを好きになるし、自分の働きに「介在価値」を実感できる魅力あるお仕事だと思っています。
ここまでそもそものSmartHRのセールスのやりがいについて綴ってきましたが、ここからは本題のSmartHRの「エリアセールス」の面白みについても触れていこうと思います。
関西支社で働く「エリアセールス」としての面白み
面白み①エリアのマーケット攻略に向けて、地場に根ざした取り組みをボトムアップでできること
支社では他チームとの距離が近いのでマーケティングチームのメンバーと一緒にお客様の意欲醸成を促進するイベントを考えたり、アウトバウンドのISチームと連携してターゲットを絞った顧客開拓を進めたり、パートナーサクセスチームの力を借りて地場のパートナーと協力して提案を進めたりと、支社として担当エリアにおけるマーケット攻略の最適解を見つけるためにいろんなチームの協力を得て、様々な角度からアイディアを出し合ってボトムアップで取り組める点がとても面白いです。
本社で戦略をすべて決めるのではなく、支社・支店でエリア攻略においての戦い方を決め、職種の垣根を超えて仕事を進めることができるのがエリアセールスの面白みです。
面白み②マーケット開拓の進捗が視覚的に感じられること
もともと東京本社で関西エリアの顧客開拓にも取り組んできましたが、支社を立ち上げてからはより密度の濃い関西エリアの顧客開拓に取り組んできました。
立ち上げ当初はほぼ真っ白の状態から、業界・規模問わず多くのお客様に導入いただき、関西エリアのお客様の企業ロゴも増えています。導入が進んでいるのが目に見えてわかるので自分の働きがマーケット開拓に直結するのがよくわかるのもエリアセールスの面白みだと感じています。
以上、私の感じるSmartHRエリアセールスとしての面白みです。
2021年下半期以降の関西セールス組織について
最後に今後の関西セールスの組織体制についても触れておきます。
7月1日より関西エンタープライズセールス組織を立ち上げることになり、関西エンタープライズユニットとSMB・MMBユニットの2つのチームに分かれ企業規模に応じた顧客開拓の仕組みをつくろうと進めています。
それぞれのチームの組織強化のために積極的に採用にも取り組んでいますのでご興味ある方は是非ご応募いただければと思います！
一緒にこれからの関西支社をつくっていけることを楽しみにしてます。
そして・・・最後にお知らせです！2021年7月8日（木）19時〜から関西/東海/九州のエリア拠点の責任者が拠点で働く魅力を語るイベントもあるのでご都合合う方は是非ご参加お待ちしてます〜